02 mercadotecnia
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UNIVERSIDAD AUTONOMA DE TLAXCALA
Universidad Autónoma de Tlaxcala
Facultad de Ciencias Económico Administrativas
EQUIPO 2
OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN
“Dar a conocer, de manera general, los temas básicos en mercadotecnia que una persona debe conocer al iniciarse como emprendedor de un
negocio.”
IMAGEN CORPORATIVAIMAGEN CORPORATIVA
LA EMPRESA EN LA MENTE DEL CLIENTE
TAMAÑO
CONFIANZA
OBJETIVOS
VENTAJAS
BENEFICIOS
IMAGEN CORPORATIVALOGO
NOMBRE DE LA
EMPRESA
ESLOGAN
SITIO WEB
BROCHURE
CONCEPTO DE MERCADOTECNIA
“proceso social y administrativo por medio del cual los
individuos y los grupos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la creación
DE VALOR ” (Philip, 1996)
VENTAS
“la actividad humana cuya finalidad consiste
en satisfacer las necesidades y deseos
del ser humano mediante un proceso
de intercambio” (Philip, 1996)
PROYECCION DE VENTAS
“una estimación de las ventas, en pesos o unidades físicas, para un periodo especifico,
con un plan de mercadotecnia propuesto y bajo una supuesta serie de
fuerzas internas y externas de la empresa” (Amstrong, P. K.
(1999). fundamentos de mercadotecnia. )
EL PRONOSTICO DE VENTAS GENERA:
Puede surgir la necesidad de
aumentar las compras de materia prima.
Se puede requerir más operarios en la planta o extender las horas
de trabajo.
Se necesitará expandir la
capacidad de almacenamiento.
Se alterarán las corridas de producción.
Se necesitarán más transportes o
modificar su itinerario.
Se modificarán los presupuestos y
cronogramas de promoción.
Se contratará a más o menos personal de
ventas y atención al cliente.
Se requerirán otros canales de distribución.
Se necesitarán más fondos para compra
de materiales y expansión de la
capacidad instalada.
Se medirá el resultado de la gestión.
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META
SELECCIÓN DEL MERCADO META
La segmentación de mercado es un subgrupo de personas u organizaciones que comparten una o más características, lo que hace
que tengan la misma necesidad por cierto producto o servicio. El proceso de dividir el
mercado en grupos similares se conoce como
segmentación del mercado
PARA QUE SEGMENTAR?
Identificar los grupos de clientes con
necesidades similares.
Proporcionar información que ayude
a diseñar mezclas de mercadotecnia.
Busca satisfacer las necesidades y deseos
de los clientes y a su vez alcanzar los objetivos de
la empresa
PASOS PARA SEGMENTARSeleccionar un
mercado o categoría de producto para
estudiarlo.
Escoger una base para segmentar el
mercado (demografía)
De la base, seleccionar las
variables que van a describir al segmento (edad, sexo, ingreso)
Analizar los segmentos
Elegir el que mas se identifique con la necesidad de la
empresa
PROCESO DE SELECCION
DEL MERCADO
META
MONITOREAR, EVALUAR Y
CONTROLAR
IDENTIFICAR EL MERCADO TOTAL
DETERMINAR LA NECESIDAD DE
SEGMENTACION
DETERMINAR LAS BASES DE LA
SEGMENTACION
ELABORAR U PERFIL DE CADA
SEGMENTO SELECCIONADO
EVALUAR LA RENTABILIDAD DE
CADA SEGMENTO Y ELEGIR EL
MERCADO META
ELEGIR LA ESTRATEGIA DE
POSICIONAMIENTO
DESARROLLAR UNA MEZCLA DE MARKETING
ADECUADA Y APLICARLA
MERCADO
Mercado es un grupo de personas que compran y
otro que vende, que están en contacto para que se lleven a cabo las condiciones necesarias
para el proceso “compra – venta” (AMSTRONG)
TIPOS DE MERCADO
CONSUMIDORLOS SERVICIOS Y PRODUCTOS SE VENDEN
INDUSTRIALCUANDO COMPRAN BIENES Y MATERIALES PARA PRODUCIR
GUBERNAMENTAL
NO LUCRATIVAS
CREATIVIDAD EN EL PRODUCTO
“La creatividad es aquel tipo de pensamiento que resulta de la producción de ideas (o de otro tipo de productos) que son a
la vez novedosas y válidas” (TAYLOR, 1964)
DEFINICIÓN DE PRODUCTO
Un producto es cualquier bien o servicio que se ofrece a un mercado para uso o consumo y
que satisface una necesidad real o ficticia, una carencia o un deseo
(Esqueda Nassar, 2002)
PASOS DE LA CREATIVIDAD
Descubre lo que estaba
escondido o ignorado.
Imagina y crea una idea o
imagen mental
Intuye y entiende una idea, sin el proceso de razonamiento, como si
estuviera a la vista
Inventa, halla o descubre una cosa nueva o no
conocida. Pensar o idear algo que anteriormente
no exista
Genialidad u originalidad,
abuso de “nuevo” en los
productos
Innova, es decir, aplica
CREATIVIDAD EN EL PRODUCTO O SERVICIO (REAL, ESENCIAL Y AUMENTADO)
Producto real:
es lo que auténticamente contiene, comprende o hace
el producto.
Producto esencial:
todo aquello indispensable para satisfacer la necesidad
o deseo.
Producto aumentado:
todo aquello que lo hace más atractivo, le da
presentación, lo protege.
IMAGEN COMERCIALLa imagen comercial se
encarga de atraer al público, con la publicidad que hace de su empresa IMAGEN
COMERCIALMARCA
COMERCIAL
marca comercial se entiende todo signo utilizado para distinguir en el
mercado, productos, servicios, establecimientos industriales y
comerciales
TIPOS DE MARCAS
MARCAS COMERCIALES
MARCAS DENOMINATIVAS
MARCAS FIGURATIVAS
MARCAS MIXTAS
BENEFICIOS
MARCA COMERCIAL
TRANSMITIR UNA
IDENTIDAD
REALZAR LA PUBLICIDAD
FIDELIZAR AL CLIENTE
INVESTIGACIÓN DE MERCADO
el diseño, la recopilación, el análisis y el informe
sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes
para una situación de mercadotecnia específica a
la cual se enfrenta una organización (Malhotra, K.
(1997). investigación de mercados. pretice hall)
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
• PROMOCIÓN • PUBLICIDAD
BUSCAN PERSUADIR AUMENTAR
VENTAS, ETC.
MEDIOS PUBLICITARIOS
GRUPOS A LOS QUE VA
DIRIGIDOMEDIOS PUBLICITARIOS CLASES DE MEDIOS
Publicidad dirigida al
individuo
Prensa
Publicidad directa
Radio y televisión
Anuncios en periódicos y
revistas
Cartas, folletos, anuncios
impresos y otros
Programas emitidos por
estaciones
Publicidad dirigida a la
multitud
Carteleras
o anuncios
espectaculares
Cine
Rótulos, murales, vallas, etc.
Películas
y transparencias
Publicidad dirigida tanto al
individuo como a la
multitud
Exposiciones
y vitrinas
Stands, vitrinas de exhibición
en tiendas, escaparates,
marquesinas, etc.
COMO ELABORAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA?
Investigacion de mercado para conocer el perfil del cliente
Investigacion publicitaria
Elaborar anuncios publicitarios eficaces
preparacion
COMO ELABORAR UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA?
Investigacion de mercado para conocer el perfil del cliente
Investigacion publicitaria
Elaborar anuncios publicitarios eficaces
PRECIO
El precio es el monto de dinero y/u otros artículos con utilidad necesarios
para adquirir un producto o servicio
Objetivos de la fijación
De utilidades
Retorno objetivo
Maximizar utilidades
De ventas
Volumen de ventas
Participacion de mercado
Estatus quo (presios iguales a la competencia)
PARA DETERMINAR EL PRECIO SE CONSIDERA:
• Costos directos asociados con el producto;
• Costos promocionales;
• Demanda de mercado estimada;
• Competencia;
• Canales de distribución; y
• Utilidades deseadas
Estrategias de fijación de precios
Discriminar el
mercado
Penetrar el mercado
De un solo precio p/ todos los clientes
Precios variables (mismos clientes, direrenteprecio)
descuentos
PLAN DE VENTAS
documento en el que se establecen de manera
prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en
una empresa para un periodo de tiempo
determinado. (Barreiro, P. L. (2002b))
COMO REALIZAR UN PLAN DE VENTAS SEGÚN INADEM
Describa a quien le compra de manera clara (edad, profesión,
estado socioeconómico, ubicación geográfica, toda
aquella característica relevante para usted), no se asuma usted
cómo su observe quién le compra.
Identifique que es lo que sus clientes prefieren de su empresa,
que es lo que lo diferencia de los demás, cómo puede influir
en su decisión de compra.
Identifique cuál es el producto o mezcla de ellos que estos
clientes le compran.
Defina su producto y su mercado meta (quien me
compra que) se claro ponga cifras.
Defina el mensaje por el que lo van a identificar, que quiere que sus clientes escuchen, sientan y perciban de usted, por ejemplo recuerde frases como: “Toma lo bueno de la vida” que sea un mensaje que los lleve a pensar
en usted.
COMO REALIZAR UN PLAN DE VENTAS SEGÚN INADEM
Cree los scripts necesarios para comunicar con sus clientes de manera directa, plantillas de
correo, estandarice la comunicación, defina los
tiempos de su proceso de venta, cuantos contactos, o cómo
atender cada cliente.
Elija el canal de comunicación por medio del cual su cliente recibirá este mensaje (Radio, televisión, campañas de mail,
redes sociales, etc.)
Defina la forma en que va a medir sus esfuerzos de
comunicación, costo por prospecto generado, costo por
cliente ganado, etc.
Lance su campaña de generación de prospectos, atienda cada solicitud, si el
trabajo anterior fue realizado de manera efectiva estará
enfrentando clientes más interesados por usted.
Mida su proceso y genere las correcciones necesarias, para
mejorar su proceso
RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO
Las empresas y todos los que operen en el macro ambiente están inmersas
en las seis fuerzas que modela las principales
oportunidades y las amenazas que afectan a
una empresa
Riesgos y oportunidades del mercado
FUERZAS DEMOGRAFICAS
FUERZAS ECONOMICAS
FUERZAS NATURALES
FUERZAS TECNOLOGICAS
FUERZAS POLITICAS
FUERZAS CULTURALES