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DESARROLLO DE LOS RR.HH.

Nº 221 • Mayo • 2008Capital Humano 20

Y ahora… ¿qué hago con el hueso de la oliva?, o dicho de modo menos prosaico,

cómo tener mayores posibilidades de éxito en el logro de nuestros objetivos

personales y profesionales a través de las relaciones interpersonales

“El mejor auxiliar de un diplomático es su cocinero”

Charles-Maurice de Tayllerand, ex obispo de Autun y príncipe de Bénevent

1. INTRODUCCIÓN

A riesgo de que la cuestión planteada en las primeras palabras del subtítulo pueda no guardar relación con el título, creemos que puede ser un buen punto de partida para lo que pretendemos desarrollar en las próximas líneas.

Hoy por hoy la mayoría, por no de-cir todos, de los expertos y gurús que atiborran y saturan páginas y páginas de diarios, revistas y publicaciones en general sobre temas de gestión de em-presa, marketing, ventas o publicidad, nos confirman con asertiva y plena tautología, que el éxito empresarial –o mucho de él– está altamente correla-cionado con el éxito en las relaciones interpersonales y una adecuada gestión de las redes sociales. Incluso podemos ser un poco atrevidos y pensar que términos como inteligencia emocional, inteligencia interpersonal y similares, caben dentro de la aseveración plan-teada. Pero, ¿cómo se consigue esto? Permítanme dibujar un escenario.

Los vemos en la televisión, en las pre-sentaciones de empresa, en charlas, conferencias, eventos, incluso, como no, en la empresa donde trabajamos, en reuniones de trabajo, etc. Muchas veces nos sorprendemos de aquellas

personas –podemos llamarlos perso-najes– que poseen unas habilidades supuestamente innatas para plantar-se y desenvolverse ante un auditorio, romper el hielo con una anécdota o con un chiste gracioso y singularmente preciso, expresar y transmitir sus ideas con diáfana claridad, argumentar con una lógica aplastante y una seguridad a toda prueba, resolver con suficiencia cualquier adversidad o dificultad que enfrenten, gestionar con asertividad y eficacia las objeciones que se le plan-teen, persuadir y convencer a un co-lectivo con naturalidad, y finalmente, terminar su presentación con sonoros y prolongados aplausos, amen de que varios, sino muchos, de los asistentes se aproximen a “relacionarse” con dicho personaje.

Podemos ir un poco más allá. Este personaje es foco de atracción, su lenguaje verbal y no verbal cautiva y motiva. Sabe como desenvolverse en cualquier situación y ante diferentes personalidades (aquí el idioma caste-llano me ayuda a diferenciar persona-je de personalidad) y, como no podía ser de otra manera, con evidente éxito “relacional”. Si he logrado captar su atención hasta este momento –aquí cabría la frase “relacionar al lector”–, aprovecharé para pulir aún más el per-fil de este personaje.

Siempre va pulcro y, ya sea con una indumentaria tradicional o moderna, su vestimenta es elegante y por su-puesto apropiada para cada ocasión. No tiene duda alguna sobre cuáles son las artes, costumbres, maneras y comportamientos adecuados en las reuniones de negocios, en desayunos, comidas y cenas, tanto sociales como de negocios, de nivel local, nacional o

internacional, aquí y en el extranjero. Sabe aprovechar los momentos y cir-cunstancias para “relacionarse” con el tino apropiado (el nunca aparecerá ni aparentará estar ansioso o necesi-tado, no olvidemos algo sumamente importante: sabe lo que quiere y do-mina las formas y los detalles para lograr sus objetivos), porque él esta creando y desarrollando su propio networking para sus propios fines, ya sean estos profesionales o sociales, y para ello será fundamental dominar los no muy secretos artes del proto-colo y el networking social.

2. UN POCO DE HISTORIA

2.1. EL PROTOCOLO

Etimológicamente, el término proto-colo procede del latín “protocollum”, que a su vez procede del griego (en griego deviene de “protos”, primero y “kollom”: pegar, haciendo mención a la primera hoja pegada con engrudo). En su significado primigenio, venía a decir que “protocollum” era la prime-ra hoja de un manuscrito, en la que se consignan unas determinadas reglas. Esta definición marca la pauta de lo que más adelante será el verdadero significado del término protocolo.

Pero existen otros autores que seña-lan como origen un vocablo que viene del griego “protos” –primero en su línea– y de origen latino “collium” o “collatio” que significaría “cotejo”.

Según el diccionario de la Real Aca-demia Española de la lengua, entre otros significados, protocolo es “la regla ceremonial diplomática o pa-latina establecida por decreto o por costumbre”. Sin duda, poniéndonos

Protocolo y networking socialCARLOS NARVARTE FISCHMANN, consultor y formador de Makeateam, perteneciente al Grupo Inmark

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a escoger hoy, nos quedaremos con esta última.

Algunos estudiosos indican que exis-tían vocablos y frases protocolarias en documentos tan importantes como el Código de Hammurabi, en los jero-glíficos del antiguo Egipto y en otras muchas referencias escritas. Bastará usar un buen buscador de Internet para satisfacer mayores curiosidades.

Si algo ha hecho desarrollar al hom-bre, independientemente de los in-ventos, esto ha sido la educación. Desde tiempos lejanos se conoce la existencia de normas sociales y de comportamiento. Desde que existe el hombre sobre el planeta siempre ha tenido ciertas formas de compor-tamiento ante determinados eventos y circunstancias. Aunque todas ellas las situamos desperdigadas a lo largo y ancho de la historia, hay un hecho concreto y claro que nos da un punto de partida importante: la creación de la corte. Esto dará un auge definitivo a las buenas maneras.

La alcurnia, se comentaba en aquella parte de la historia, no se lleva sola-mente en las venas sino en la manera de conducirse ante el rey y ante el vul-go. Un aspecto que debemos tener cla-ro siempre. Se puede ser pudiente, cul-tivado e incluso talentoso, pero todos somos personas y hay que comportarse educadamente con los demás. El auge de las buenas maneras era ilustrado por vates y leyendas de cabalgadura donde se daban exhortaciones sobre como ser una dama o un caballero.

Entre los documentos propagados consideramos pertinente destacar la obra “El cortesano” del noble corte-sano, diplomático y escritor italiano Baltasar de Castiglione (1478-1529), como un singular punto de referencia en el mundo de las buenas maneras.

En la mencionada obra, Castiglione puntualiza el marco de conducta del Renacimiento y promueve un modelo de caballero como respuesta a las ne-cesidades y a la concepción del mun-do de su tiempo. El caballero ideal debería ser tan ducho en el uso de las

armas como en las letras, saber comu-nicarse y relacionarse con sus pares, especialmente con las damas, y domi-nar algún instrumento musical.

“El cortesano” expone en cuatro li-bros el diálogo que mantienen duran-te cuatro noches varios interlocutores (una duquesa, una princesa, un carde-nal, y varios poetas), libros a saber: 1. Acerca del nacimiento y educación del gentilhombre; 2. Su comportamiento en sociedad; 3. El ideal de la perfecta dama de palacio; y 4. Las relaciones del cortesano con el príncipe.

Podemos decir, que fue el primer libro con profusa información sobre el com-portamiento educado. En él se hace referencia de forma detallada a mu-chos aspectos del protocolo de aquella época. “El cortesano” fue traducido al castellano por Boscán a instancias de su amigo Garcilaso de la Vega.

Aunque muchas de la reglas queden obsoletas o deban transformarse, la buena educación nunca pasa de moda.

Ser educado no es una moda, es algo inherente a nuestra condición humana. Nos hace más libres y más tolerantes.

2.2. EL “NETWORKING” SOCIAL

Sin duda que en la comunicación, ca-da vez más globalizada, los anglicis-mos vienen en nuestra ayuda muchas veces. Esta es una de esas veces. Sin pretender crear nuevos términos, cree-mos que el título de networking social nos permite relacionar con claridad dos temas íntimamente vinculados y a la vez con cierta relación de causa-lidad: las redes o grupos de trabajo orientadas a las relaciones sociales.

Históricamente, y apoyándonos en la tecnología, la primera descripción do-cumentada acerca de las interacciones sociales que podrían ser propiciadas a través del networking (trabajo en red) está contenida en una serie de memo-rándums escritos por J.C.R. Licklider, del Massachusetts Institute of Techno-logy, en Agosto de 1962, en los cuales

El networking social permite relacionar con dos temas

íntimamente vinculados: las redes o grupos de trabajo

orientadas a las relaciones sociales



Licklider discute sobre su concepto de Galactic Network (Red Galáctica). El concibió una red interconectada globalmente a través de la que cada uno pudiera acceder desde cualquier lugar a datos y programas. En esen-cia, el concepto era muy parecido a la Internet actual.

Lo comentado en el párrafo anterior fue un derrotero claro para lo que vendría después; en 1972 cuando se introdujo la primera aplicación “estre-lla”: el correo electrónico. En Marzo, Ray Tomlinson escribió el software básico de envío-recepción de mensa-jes de correo electrónico, impulsado por la necesidad de un mecanismo sencillo de coordinación. Desde en-tonces, la aplicación de correo elec-trónico se convirtió en la mayor de la red durante más de una década. Fue precursora del tipo de actividad que observamos hoy día en la World Wide Web, es decir, del enorme crecimiento de todas las formas de tráfico y de las relaciones persona a persona. Sin duda, términos o espacios virtuales ya conocidos como blogs, Web 2.0, MySpace, Second Life y un largo e in-terminable etcétera, han potenciado inmensurablemente los canales para crear y mantener redes sociales y ex-plotarlas adecuadamente.

En un sentido amplio y útil para nues-tros intereses en este artículo, y esca-pando de las aplicaciones eminente-mente tecnológicas, hoy es aceptado comúnmente que la creación (podría-mos usar la palabra tejer con plena cabalidad) de una adecuada red de contactos personales es un fundamen-tal punto de partida para lograr, con mayor probabilidad de éxito, nuestros objetivos personales, sociales o profe-sionales, independientemente de los aspectos de lucro, pero sin abandonar las necesidades de conveniencia.

3. ALGUNAS PAUTAS SOBRE PROTOCOLO

Es sorprendente enterarse de la gama, amplitud y profundidad de circuns-tancias y escenarios en los cuales el protocolo cobra singular importancia.

No olvidemos, los detalles hacen la di-ferencia. No es tan importante que cosas hacemos, sino como hacemos dichas cosas.

A continuación señalamos una peque-ña lista, no exhaustiva, de los elemen-tos a considerar, utilidad y los campos o ámbitos de aplicación de las normas de protocolo.

3.1. LA COMUNICACIÓN ORAL Y ESCRITA

La oratoria es una disciplina muy im-portante en la comunicación personal. A pesar de que el sistema educativo español ignora esta materia, es básico para cualquier persona saber expre-sarse correctamente a través del len-guaje oral y sobre todo en presencia de otras personas.

La escritura también es una disciplina básica en la comunicación personal. Es necesario saber redactar correcta-mente el lenguaje escrito para poder desempeñarnos bien en el día a día frente a cualquier problema.

3.2. LA COMUNICACIÓN CORPORAL

Muchas personas creen que la comu-nicación oral y escrita son suficientes

para transmitir mensajes, pero nues-tro cuerpo es el que transmite mayor número de mensajes en un menor número de tiempo. La comunicación corporal o también llamada, comuni-cación no verbal o lenguaje corporal, es aquella que realizamos simplemente con gestos y movimientos de nuestro cuerpo. Poniendo atención en la cara de una persona, sus brazos o sus pier-nas podemos saber mucha información que se está emitiendo en un lenguaje paralelo pero no igual al verbal.

De este modo, cuanto mayor conoci-miento tengamos de la comunicación corporal, más fácil será comunicarnos con las demás personas, pudiendo ob-tener muchas veces una gran ventaja sobre nuestro interlocutor.

3.3. LAS BUENAS MANERAS. SABER ESTAR. URBANIDAD

Hoy en día las buenas maneras, el sa-ber estar y la urbanidad están en com-pleto desuso. Es habitual encontrarse con maleducados en todas partes complicándonos la vida en sociedad. Y precisamente que el hombre sea social y necesite establecer relaciones entre la gente es lo que hace impe-riosa la necesidad de establecer unas



normas sociales de convivencia. Unas normas que regulen nuestro día a día en múltiples situaciones cotidianas pa-ra hacernos más fáciles y sencillas las interrelaciones personales y al mismo tiempo, solucionar los problemas ha-bituales haciéndonos un poquito más felices en nuestra vida en común.

3.4. PROTOCOLO EN LA EMPRESA

La empresa es un lugar al que llegó hace mucho tiempo el protocolo. De-bido a la constante necesidad de socia-lizar la empresa con la competencia, el mercado, el consumidor. Las normas y principios del protocolo, y también las de las buenas maneras, han encon-trado un lugar en dichas entidades.Pero el protocolo empleado en la em-presa no es protocolo de empresa, ni tampoco es protocolo empresarial, ya que no es exclusivo de ella ni se ha creado para ella, sino que es protocolo en la empresa, ya que es la toma de ideas del protocolo oficial e ideas de las buenas maneras más adecuadas a la entidad mercantil.

3.5. PROTOCOLO INTERNACIONAL

El protocolo internacional es tan longe-vo como la existencia de los pueblos. Los pueblos, las naciones, los países, los imperios… siempre han necesita-do relacionarse unos con otros. Y esas relaciones siempre han necesitado de unas formas de comunicación, mu-chas veces convertidas en auténticas ceremonias con gran contenido no verbal. Es por eso que el protocolo internacional se compone por dos cla-ses de protocolo a su vez: el protocolo extranjero y el protocolo diplomático. El protocolo extranjero es aquel que se desenvuelve en cada país distinto al nuestro, ya que todos los estados, por pequeños que sean, tienen sus propias normas, reglas y particularidades pro-tocolarias que hay que conocer para evitar problemas. Pero a su vez esa necesidad de comunicación entre las distintas naciones creó el protocolo di-plomático, un protocolo representado por la figura de los embajadores. Ese protocolo diplomático estableció hace

varios siglos varias normas básicas que se convirtieron en ley tras el Tratado de Viena en 1861. De este modo el proto-colo diplomático es aquel ejercido por las altas instancias de los países para convivir en paz con otros estados.

3.6. RELACIONES PÚBLICAS

Las relaciones públicas, ese conjunto de actividades e iniciativas que una or-ganización desarrolla y persigue para dar una imagen positiva de sí misma con el fin de asegurarse el favor, la confianza y la simpatía del público, son cada día más importantes en la sociedad ya que se necesitan para mejorar la comunicación de diversas empresas e instituciones. Esto último punto y el próximo guardan estrecha relación con los temas de responsabi-lidad social corporativa.

3.7. IMAGEN CORPORATIVA

Toda empresa, entidad, organización o institución tiene una representación mental de un estereotipo suyo que crean los públicos como consecuencia de la interpretación que hacen de la información que perciben sobre ésta. El problema reside en que dicha ima-gen puede ser negativa o perjudicial para la organización, de manera que los públicos dejen de valorarla positi-vamente. Por ello hoy en día es muy importante transmitir correctamente una imagen corporativa adecuada ya que toda organización depende de la sociedad, depende de los públicos.

4. ELEMENTOS FUNDAMENTALES PARA UN ADECUADO NETWORKING

Es momento de ir a aspectos concre-tos y tangibles. Sin duda la lista puede ser muy larga y puede tener decenas de enfoques. Aún así, he aquí una lista, no exclusiva por cierto, de 10 consejos para crear y desarrollar un networking eficaz:

• Establece unos objetivos pa-ra tu red. Conoce por qué y con quién deseas entrar en la red. Ca-da vez que sea posible, solicitar a

otros que sirvan de puentes hacia personas que deseas conocer.

• Diseña tu tarjeta de presen-tación verbal antes de cada ac-tividad. Escribe y practica una auto-presentación de 20 a 30 segundos. Enfoca los beneficios. Informa a otros miembros de la red cuál es tu mercado y tus necesidades. Cuán-to más específico seas, más fácil es para los otros ayudarte.

• Crea una primera impresión favorable. Tienes menos de 20 segundos para realizar esa impre-sión. Viste apropiada y profesio-nalmente; saluda a las personas con una sonrisa; extiende tu mano al saludar; y mantén un contacto visual agradable. Debes estar inte-resado e interesante.

• Llega temprano a las recep-ciones y reuniones, ese es el mejor tiempo para circular. Actúa como anfitrión y no como invitado. Caminar en un salón lleno de gen-te extraña siempre produce ansie-dad. No te vayas, piensa que eres el anfitrión y saluda a la gente, sobre todo a aquellos que estén solos o solas. Los harás sentir más cómo-dos y a ti también.

• Ten algunos temas de con-versación listos para entablar contacto con una persona extra-ña. Estas charlas ayudan a edificar relaciones. Es sorprendentemente grato saber que tenemos mucho en común con gente supuestamente extraña.

• Escucha. Habla menos y escucha más. Escuchar es una manera de poder conocer a alguien y hacer sentir a la otra persona importan-te, un sentimiento que a todas nos agrada. Esta es también una manera de aprender más sobre esa persona y determinar si hay áreas de mutuo interés.

• Sepárate de tus amigos y co-legas durante la recepción y sién-tate en mesas con personas que no conoces.



• Inicia las autopresentaciones en las mesas. Incita a intercambiar tarjetas de presentación y darse a conocer.

• Conecta a personas que tu piensas puedan agradecerte el haberse conocido. Conexión de redes “networking” es una vía de dos caminos.

• Da seguimiento y nutre tu red en forma continua. Cumple con los compromisos que haces a otros. Mantente siempre en contacto, ya sea para ocasiones especiales, enviar artículos de interés, o sola-mente una llamada para saludar.

Ahora que sabemos que la habilidad para conectarse con la gente es esen-cial para tener éxito en cualquier em-presa, nos queda claro que no es fácil, pero tampoco difícil.

Los eventos profesionales de networ-king presentan oportunidades para interactuar con otros a nivel perso-nal y desarrollar relaciones provecho-sas. Esas ocasiones son críticas para cualquiera que quiere hacer crecer su negocio o desarrollar su carrera. Mucha gente no se encuentra a gus-to si tiene que moverse en un lugar lleno de desconocidos y entablar una conversación. A continuación enume-ramos los cinco obstáculos más fre-cuentes que puede enfrentar y cómo superarlos.

1. Una resistencia a hablar con extraños. En nuestra infancia nos enseñaron a no hablar con desco-nocidos por motivos de seguridad. En determinadas situaciones toda-vía es un buen consejo. Sin embar-go, en el ambiente de negocios, conversar con extraños es una ma-nera de generar interés y respaldo para sus productos o servicios. Si sólo habla con la gente que ya co-noce, estará perdiendo oportunida-

des de hacer nuevas conexiones y establecer contactos muy valiosos.

Para dejar atrás su incomodidad, póngase un objetivo antes de con-currir a un evento de networking. Decida cuantos nuevos contactos quiere hacer o cuantos descono-cidos quiere conocer. En algunos casos, deberá específicamente tratar de contactar a gente que le gustaría conocer.

Luego trabaje en encontrar algunas frases apropiadas para “romper el hielo” o iniciar conversaciones con extraños. Tenga algunas preguntas preparadas. Puede preguntar sobre la actividad de las otras personas, sobre su relación con el evento o sus opiniones sobre el mismo.

2. Falta de una presentación formal. Es mucho más fácil hacer un nuevo contacto cuando hay al-

guien que hace las presentaciones. Si espera que un tercero la presente puede que no consiga conversar con nadie. En los eventos de networking, el objetivo es hacer contacto con la mayor cantidad de gente posible.

Es tiempo de tomar al toro por las astas, dirigirse a la gente que no conoce, presentarse a si mismo y comenzar una conversación. Esto si previamente preparó su pre-sentación, o sea, ensayó todo el movimiento.

No va a presentarse a si mismo de la misma manera en cada ocasión. Quizás es la primera vez que asiste a un evento de una asociación deter-minada. En ese caso puede decirlo como parte de su presentación. De-je que la gente sepa quien es, por qué está ahí y déles algún motivo para ampliar las preguntas.

3. Temor de ser considerado agresiva/o. Usted puede pensar que alejará a la gente si se muestra arremetedor/a y que si ellos quieren conversar con usted harán el primer movimiento. Si esta es su línea de

Algunos estudiosos indican que existían vocablos y frases

protocolarias en documentos tan importantes como el

Código de Hammurabi y en los jeroglíficos del antiguo Egipto



pensamiento, es probable que se quede solo y se vaya a su casa sin haber establecido contacto alguno. Tener una actitud abierta, amigable e interesada no va a hacer que la gente se disguste.

Su actitud no será considerada agresiva si selecciona a la gente “accesible”. Son las que están so-las o conversando en grupos de 3 o más personas. En cambio, dos per-sonas conversando no son “accesi-bles” pues pueden estar en medio de una conversación privada y us-ted seguramente las interrumpirá.

4. Pensar que a otra gente pue-de no gustarle su persona. Existe siempre el riesgo de que la otra persona no esté interesada y no quiera encontrarse o hablar con usted. Sucede. Si ese es el caso, no lo tome como algo personal. Quien no arriesga no gana. Cuando le den la espalda, sonría, siga adelante y dígase: “¿el próximo?”.

5. Que sus intenciones sean mal interpretadas. Muchas veces el acercarse a una persona del otro sexo para iniciar una conversación puede ser interpretado más como flirteo que como networking. Este es más un problema para las mujeres que para los hombres. Las mujeres necesitan hacer los mismos contac-tos profesionales que los hombres.

Ninguna persona, hombre o mujer, será mal interpretado si se presenta de forma profesional y mantiene la conversación enfocada en asuntos comerciales u otros temas que no pueden ser considerados persona-les o privados.

Cualquiera que sean los obstácu-los, enfréntelos antes del próximo evento de networking e idee un plan personal para superarlos. Una vez que lo haga se encontrará que establece contactos más fácilmente en cada ocasión y los resultados se reflejarán en sus resultados.

Un buen conocimiento de las normas básicas sobre las maneras y el compor-

tamiento social ante diversas personas y bajo diferentes escenarios, así como un claro objetivo social o profesional, soportado con un adecuado plan de networking, no nos puede asegurar el éxito, pero si no lo logra, puede acer-carse más de lo que espera si es que no lo hace. No lo olvide, los expertos en negociación lo mencionan con fre-cuencia, siempre será mejor tener un mal plan que no tener ninguno.

Bien, ahora que finalizamos este pe-queño artículo, ¿dónde pondrá el hue-so de la oliva?

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