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ITESM CD95002 Administración de Mercancías – Moisés Galindo Tinajero ENEMMIX VERSATIL & MGalindo Copyright 1

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03-23-05

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Conceptos Comerciales Moisés Galindo Tinajero

03-23-05


“No hay razones para suponerque las tecnologías que cambian al mundo representan inversiones

superiores”

Warren Buffet


Business Value Stream

• Son un conjunto de actividades con una clara razón de su existencia, que se definen de principio a fin para ofrecer un resultado entre un cliente y su usuario final.

Introducción


Business Value Stream

• La tecnología actual nos permite sintetizar el trabajo en vez de fragmentarlo.

• Identificar “value stream” importantes, que pueden ser medidos y mejorados drásticamente con el uso de la tecnología

Los beneficios


Retail’s Value Stream

• ¿Qué ayudó a Wal*Mart a crecer tan rápido y convertirlo en: el comerciante más grande del mundo?

• Ellos reinventaron su capacidad de distribución y logística que les permite llevar los productos a las “góndolas” al menor precio.

¿Porqué es importante para los comerciantes?


Retail s Value Stream

ComprasCompras ProveedoresProveedores CDI CDI TiendasTiendas ClientesClientes

Flujo de MercancFlujo de Mercancííasas

Flujo de InformaciFlujo de Informacióónn

Supply StreamSupply Stream

Demand StreamDemand Stream

La conexión de la demanda con el suministro

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Modelo de una Cadena Comercial


Misión del Comercio

• Servicio a Clientes

• Rotación de Inventarios

• Margen de Utilidad

• Volumen de Operaciones

• Productividad en Operaciones

¿ Cuál es su razón de ser…?


El ComercioLos cinco elementos clave…

Clientes

Comprador

Tiendas/AlmacenesFabricante Producto


El Ciclo del Comercio

ExhibirExhibir VenderVender

RecibirRecibir

DistribuirDistribuir

MarcarMarcar AceptarAceptar RecibirRecibir TransportarTransportar

PlaneaciPlaneacióónnVentasVentas

InventarioInventarioRequeridoRequerido

SeleccionarSeleccionar

OrdenarOrdenar

InformaciInformacióónnComercialComercial


‘‘Grandes cosasGrandes cosas

llegan a sucederllegan a suceder cuando cuando

conectas las conectas las bases de bases de

datos de un lugar datos de un lugar

a los sistemas de toma de a los sistemas de toma de

decisiones decisiones en otro en otro

lugar y lugar y evalevalúúas opciones al as opciones al

vuelovuelo..’’

ANDREW GROVE

Chairman, Intel Corp.

Datos y decisionesAl instante…Datos y decisiones


GCI Global Commerce Initiative

• Ha creado un modelo de evaluación– Que permite identificar la situación que guarda la empresa en el contexto del comercio Global.

– Cuál es el grado de preparación que tiene para enfrentarse al mercado en los siguientes años.

Sobre del comercio mundial


Objetivos del ScoreCard

• ¿Cuál es el estado de la empresa?– En relación a las mejores del mercado

– Es de AutoAuto--EvaluaciEvaluacióónn

• Determinar las áreas de oportunidad– Del proceso comercial integral

• Establecer un programa de desarrollo

– Que le permita competir contra el mercado

De Global Commerce Initiative


GCI ScoreCard

• Habilitadores– Estándares de Comunicación, Medición

• Administración de la Demanda• Introducción nuevos productos, optimización de promociones y surtidos, creación de valor.

• Administración del Suministro• Excelencia operativa, abastecimiento basado en demanda, reaprovisionamiento efectivo.

• Integradores– Clientes y Proveedores

• Catálogos de datos, colaboración en operaciones

Los cuatro componentes


Una visión del GCI ScoreCard

D AdministraciD Administracióón de la Demandan de la Demanda

IntroducciIntroduccióónnNuevos Nuevos ProductosProductos

OptimizaciOptimizacióónnPromocionesPromociones

OptimizaciOptimizacióónnSurtidosSurtidos

CreaciCreacióónnde Valorde Valorpara elpara el

ConsumidorConsumidor

DemandaDemanday y

CapacidadesCapacidades(Mercados)(Mercados)

S AdministraciS Administracióón del Abastecimienton del Abastecimiento

ReaprovisionamientoReaprovisionamientoEfectivoEfectivo

AbastecimientoAbastecimientoBasado enBasado enDemandaDemandaExcelenciaExcelencia

OperativaOperativa

Estrategia deEstrategia deAbastecimientoAbastecimiento

y y CapacidadesCapacidades(Mercados)(Mercados)

I IntegradoresI Integradores

Aceptar OCAceptar OCRecepciRecepcióón ASNn ASN

EnvEnvííooÓÓrdenesrdenes

VentasVentasProductosProductos

CatCatáálogologoElectrElectróóniconicoProductosProductos

AdministraciAdministracióónn

InventariosInventarios

ProveedorProveedor

MercancMercancííaarecibidarecibidaPagosPagos


Punto Punto DeDe

VentaVenta

TeleTeleMercadeoMercadeo

TiendaTiendaVirtualVirtual

CentroCentrodede

SoporteSoporte

E HabilitadoresE Habilitadores

ProveedoresProveedores EstructuraEstructuraComercialComercial ArtArtíículosculos PreciosPreciosCondiciones Condiciones

ComercialesComerciales

SeguridadesSeguridades

MediciMedicióón n del Valor aldel Valor alConsumidorConsumidor

CosteoCosteobasado enbasado enActividadesActividades

Sus elementos principales


I IntegradoresI Integradores D AdministraciD Administracióón de la Demandan de la Demanda

IntroducciIntroduccióónnNuevos Nuevos ProductosProductos

OptimizaciOptimizacióónnPromocionesPromociones

OptimizaciOptimizacióónnSurtidosSurtidos

CreaciCreacióónnde Valorde Valorpara elpara el

ConsumidorConsumidor

DemandaDemanday y

CapacidadesCapacidades(Mercados)(Mercados)

E HabilitadoresE Habilitadores

ProveedoresProveedores EstructuraEstructuraComercialComercial ArtArtíículosculos PreciosPreciosCondiciones Condiciones

ComercialesComerciales

SeguridadesSeguridades

MediciMedicióón n del Valor aldel Valor alConsumidorConsumidor

CosteoCosteobasado enbasado enActividadesActividades

ConfirmaciConfirmacióón OCn OCRecepciRecepcióón ASNn ASN

EnvEnvííooOrdenesOrdenes

VentasVentasProductosProductos

CatCatáálogologoElectrElectróóniconicoProductosProductos

AdministraciAdministracióónnInventariosInventarios

por el por el ProveedorProveedor

S AdministraciS Administracióón del Abastecimienton del Abastecimiento

ReaprovisionamientoReaprovisionamientoEfectivoEfectivo

AbastecimientoAbastecimientoBasado enBasado enDemandaDemanda

ExcelenciaExcelenciaOperativaOperativa

Estrategia deEstrategia deAbastecimientoAbastecimiento

y y CapacidadesCapacidades(Mercados)(Mercados)

InformeInformeMercancMercancííaaRecibidaRecibidaPagosPagos


Punto Punto DeDe

VentaVenta

TeleTeleMercadeoMercadeo

TiendaTiendaVirtualVirtual

CentroCentrodede

SoporteSoporte

PerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectiva

ConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoConocimientoConocimiento

ClienteClienteClienteClienteClienteClienteClienteCliente

Procesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos Internos

InnovaciInnovaciInnovaciInnovaciInnovaciInnovaciInnovaciInnovacióóóóóóóónnnnnnnn

Procesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos InternosProcesos Internos

OperacionesOperacionesOperacionesOperacionesOperacionesOperacionesOperacionesOperaciones

PerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectivaPerspectiva

FinancieraFinancieraFinancieraFinancieraFinancieraFinancieraFinancieraFinanciera

Integración con Balanced ScoreCardPosicionamiento de las PerspectivasIntegración con Balanced ScoreCard


Modelo de Distribución

Corporativo Corporativo ComercianteComerciante

CorporativoCorporativoDistribuidor / FabricanteDistribuidor / Fabricante

Tiendas / AlmacenesTiendas / Almacenes Centro de DistribuciCentro de Distribucióónn

Conectando las Unidades Comerciales con los Centros de Distribución


CentralCentralCorporativoCorporativo

TiendaTiendaC.DistribuciC.Distribucióónn

ProveedorProveedor

La relación Entre comerciantes y proveedores


ProveedorProveedor DistribuidorDistribuidor TransporteTransporte ComercioComercio

Operando en múltiples procesosEn la cadena de distribución


ProveedorProveedor DistribuidorDistribuidor TransporteTransporte ComercioComercio

Integrados con estándares comercialesEn la cadena de distribución


Relación Comercio/Industria

Ventas

Cuentas porCobrar

Expedicióny Transporte

NivelEstratégico

Gerenciade

Productos

Informática

NivelEstratégico

Gerenciade

Tiendas

Informática

Cuentas porPagar

Recibo yAlmacenaje

Compras/Mercadotec.

Proveedores Comercio

Sin contacto

Sin contacto

Relación Comercio / Industria - Tradicional

En la cadena de distribución tradicional


Relación Comercio/Industria

NivelEstratégico

Ventas

Category Management

Expedición y Transporte

Cuentas por Cobrar

Informática

NivelEstratégico

Compras/Mercadotecnia

Category Management

Recibo y Almacenaje

Cuentas por Pagar

Informática

ProveedoresProveedores

ComercioComercio

Relación Comercio / Industria – Nuevo modelo

Nuevos lanzamientos

Fuente de productos

Tendencias

Modas

Costos y precios

Descuentos

DisponibilidadPromociones

Comunicación

Estándares de entrega

Cruce de Andén

Proceso de MIM

Pagos

AnticiposEDI

VMI

CMI

ASN

Contacto

permanente

Bajo nueva visión y evolución de la sociedad…


Descentralización e Integración

ÁÁreareaCentralCentral

CorporativaCorporativa

ÁÁrea rea TiendaTiendaAlmacAlmacéénn

CDICDI

DescentralizaciDescentralizacióónn

AutonomAutonomííaa

IntegraciIntegracióónn

La importancia del equilibrio


Modelo General

CorporativoCorporativo

Centro de DistribuciCentro de DistribucióónnTienda / AlmacTienda / Almacéénn

AdministraciAdministracióónnVentas / CrVentas / Crééditodito

AdministraciAdministracióónnGeneralGeneral

AdministraciAdministracióónnMercaderMercaderííasas

CentralCentral

CentroCentroDistribuciDistribucióónn

TiendaTiendaPuntoPuntoVentaVenta

Modelo General¿Operativamente cómo puede verse?


¿Dónde puedo usar?

• Evaluación general de la empresa

• Evaluación de Infraestructura

• Evaluación de Software

• Evaluación de Uso de Estándares

• Y en otras ideas más …

– Como en Educación…

El Modelo de GCI ScoreCard


ReducciReduccióón de los Inventarios:n de los Inventarios:• Resurtido Automático• Seguimiento órdenes• Cruce de andén en Centro de Distribución• EDI/CMI/VMI con proveedores• Herramientas de Gestión para Promociones• Reducción de Pérdidas• Reacción más rápida ante la competencia• Surtido de productos por región / zona

Incremento de Ventas:Incremento de Ventas:• Reducción de faltantes en tiendas• Más y Mejor Información sobre las Ventas• Herramientas de Gestión para la promoción• Precios más competitivos• Surtido de productos más “rico”

Mejora de la Utilidad Bruta:Mejora de la Utilidad Bruta:• Mejor capacidad de negociación• Costos de mercancía más bajos• Reacción más rápida ante la competencia• Herramientas de gestión de precios• Reducción de pérdidas• Compartir cadena de valor con proveedores

ReducciReduccióón de Gastos Extras:n de Gastos Extras:• Menos Trabajo manual• Rutinas Automatizadas• Cruce de andén en Centro de Distribución • Procedimientos y procesos estándar• Procesos más eficientes• Surtido de productos por región / zona• Compartir cadena de valor con proveedores

Beneficios Retail Value StreamHaciendo tangibles las operaciones


Estructura Organizacional

DirecciDireccióónn

MercadeoMercadeoÁÁrea Comercialrea Comercial

FinanzasFinanzasLogLogíísticastica

Quick ResponseQuick ResponseOperacionesOperacionesMercadeoMercadeo

Típica de un comercio


Unidades Internas

Unidad Responsabilidad Título Puesto Medición de Suceso

Ejecutiva Establece las metas de la empresa y administra las actividades para alcanzarlas.

Propietario, Gerente, Presidente, CEO, CFO, COO, Vicepresidente

Logro de Achievement los objetivos de la empresa;Retornode la inversión de los accionistas

Mercaderías Planea, desarrolla y presenta las líneas e productos.

Comprador, diseñador, gerente de mercancías, desarrollador de producto, administrador de productos

Margen bruto ajustado, inventario promedio, rotación de producto terminado, retorno del margen bruto sobre inventario, ganancias/pérdidas, ventas por pie cuadrado, ventas cruzadas

Mercadotecnia Define los clientes objetivo y desarrolla el posicionamiento y las estrategias de promoción.

Gerente de publicidad, representante del manufacturero, investigador de mercados, gerente de ventas

Participación de mercado, proporción publicidad ventas, rango de aumento de ventas, pérdidas/proporción de ventas, crecimiento

Operaciones Maneja el personal y la propiedad física

Gerente de información, controlador de inventario, gerente de distribución, gerente de personal, gerente de tienda, ingeniero de ropa

Retención de empleados, proporción de ventas/acciones, margen de contribución, utilización de materiales, productividad laboral, punto de equilibrio

Finanzas Administra los recursos monetarios

Contador, analista financiero, gerente de inversiones

Retorno de la inversión, ganancias, flujo de efectivo.

Respuesta Rápida Inspira las prioridades para la velocidad de mercado

QR Director, QR Coordinator, UPC Supervisor, EDI Director

Reducción de faltantes de inventario, reducción de inventario en mano, reducción de tiempos de entrega.

Áreas Principales


Interacciones Internas - Externas

Unidades Unidades Internas Coaliciones Externas Ambientes

Ejecutiva Foundación de la compaía,mercadeo, marketing, operaciones, finanzas

Accionistas, proveedores, clientes, comunidades

Económico, social, cultural, político

Mercaderías Función integral, relación con la línea de producto, executivo, marketing, operaciones, finanzas

Proveedores

Clientes

Competidores

Económico, social, cultural, tecnológico

Mercadotecnia Ejecutivo, mercadeo, operaciones, finanzas

Clientes, Competidores, Comunidades, Ecología

Económico, social, cultural, político

Operaciones Ejecutivo, mercadeo, marketing, finanzas

Proveedores, comunidades,familias de los empleados, ecología

Económico, cultural, regulatorio tecnológico

Finanzas Ejecución, mercadeo, operaciones, marketing

Clientes, proveedores, comunidades

Económico, político, tecnológico, regulatorio

Respuesta Rápida Todas las unidades Proveedores, clientes Tecnológico, cultural

Relaciones


Relaciones

• Cada unidad tiene metas y responsabilidades relacionadas a las funciones particulares en la empresa.

• Las metas y responsabilidades de un área contribuyen a su manera a las totales que tiene la empresa, sin embargo estas no son exactamente las mismas metas y responsabilidades de las áreas.

• Las metas y responsabilidades de las unidades pueden estar en conflicto con otras.

• Los conflictos son resueltos bajo negociación.• La unidad de mercancías negocia / arbitra diferencias entre unidades y ofrece funciones de integración en relación a la línea de productos.

Metas y Responsabilidades


Relaciones

• El poder de la unidad está relacionado al valor de los recursos que intercambia y negocia.

• Decisiones de negocios frecuentemente involucran una matriz compleja de fuentes de información.

• Decisiones de negocios tienen un impacto polifacético en ambas unidades internas y en coaliciones externas.

Impactos


Asunciones Fundamentales

• Una empresa puede consistir de cualquier combinación de funciones de manufactura y distribución.

• Una empresa es una coalición de individuos con algunas metas en común.

• La coalición está hecha de sub-coaliciones de unidades para conformar las áreas de especialización funcionales de la empresa.

• El foco de cada coalición está en el Cliente y la satisfacción de sus necesidades de acuerdo a las limitaciones de la empresa.

Foco en las Necesidades de los Clientes


Asunciones Fundamentales

• Las inter-relaciones entre las unidades forman la matriz de toma de decisiones internas de la empresa.

• La competencia basada en tiempo cambia en la empresa las prioridades de toma de decisión y la medición del éxito.

• La agilidad contribuye a la habilidad de la empresa para satisfacer lo que el Cliente quiere y necesita.

• Los socios proveen de información para optimizar la habilidad de alcanzar las metas de la firmas.

Matriz de toma de decisiones internas

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Gracias por su participaciónSe ha completado la presentación del tema


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