PLAN DE NEGOCIOS

RECOPILADOR:M. Sc. PASTOR EMILIO PÉREZ VILLA

“Para quien no sabe a que puerto dirigirse ningún viento es el suyo.” Séneca

¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

• El plan de negocios es algo así como el currículum vitae de un proyecto o negocio, y en muchos casos es una

exigencia de banqueros, gerentes e inversionistas. • El plan de negocios reúne en un documento único toda la

información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha.

¿ PARA QUE SE UTILIZA UN PLAN DE NEGOCIOS?Para convencer a un inversionista, para respaldar una

solicitud de crédito, para presentar una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una compañía local o extranjera, o para interesar a un

potencial socio.

PASO 1 LLUVIA DE IDEAS1. Mi empresa es un(a)_____________.2. Ofrezco un producto/servicio/ambos.3. De acuerdo a su actividad o giro, mi empresa es de tipo (comercial,

industrial o de servicio).4. Qué te motivó a escoger este negocio?5. Por qué crees que es necesario tener un negocio como el tuyo?6. Describe el producto o servicio que venderás:7. Dónde conseguirás el financiamiento de tu empresa?8. Cuántos empleados tendrás?9. Qué tipo de departamentalización utilizaras en tu empresa?10. Con cuantos departamentos iniciará tu empresa?11. Dibuja un organigrama vertical.• Qué nombre le darás a tu empresa? Y por qué?• Qué imagen quieres que proyecte tu negocio? (descuento, elegante,

sofisticada, moderna, tradicional, contemporánea, naturista, intelectual, cultural, etc.).

• Quién es tu cliente? Describe su edad, educación, ingresos, sexo, etc. (a este le llamaremos mercado meta).

15. Dónde estará localizada tu tienda? Especifica. (construirás, será de renta, etc.).

16. Quién será tu competencia?17. Qué necesitarás para iniciar tu negocio? (edificio, equipo, inventario,

etc.).18. Estima la cantidad de dinero que necesitarás para emprender la

aventura.

PASO 2 INVESTIGACION DE MERCADOObtener información acerca de las preferencias, opiniones, hábitos, tendencias, y planes de los clientes potenciales, PARA PODER TOMAR DECISIONES.Es una potente herramienta donde tu futura empresa obtendrá información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y estrategias mas adecuadas a sus intereses.

Te ayudara a tomar decisiones sobre:La introducción al mercado de un nuevo producto o servicioLos canales de distribución más apropiados para el productoCambios en las estrategias de promoción y publicidadHorarios, precio, diseño, etc.

Fuentes de información:Datos primarios

Datos secundarios

LA ENCUESTA1. Determina los objetivos principales del estudio.

2. Contesta el cuestionario tu mismo para ver las diferentes opciones de respuestas.

3. Empieza el cuestionario con preguntas generales de conocimiento de la categoría, producto o servicio.

4. Utiliza escalas de medición cortas entre tres a cinco intervalos.5. Trata de evitar muchas preguntas abiertas.

6. Las preguntas demográficas las haces al final de cuestionario.

Tipos de PreguntaAbiertas: Son aquellas donde la persona da libremente su respuesta.

De Dos Opciones:(Si/No): Has comido fuera esta semana?Si No

En este ultimo año, has tenido que llevar tu coche a reparar?Si No

Te sirvieron la comida a tiempo?Si No

Opción Múltiple: Para qué utilizaras este producto principalmente?a) Acamparb) Pescac) Cazad) Otro_________

Tipos de Pregunta

De Calificación: Durante tu estancia, cómo calificarías el servicio de limpieza?a) Excelenteb) Buenoc) Promediod) Maloe) Pésimo

De Nivel de Acuerdo: “Soy extremadamente sexy.”a) Absolutamente de acuerdob) De acuerdoc) Neutral/Indiferented) No estoy de acuerdoe) Absolutamente en desacuerdo

PROPIEDADES DE UN BUEN CUESTIONARIO 2. Claridad del lenguaje. Hay que procurar términos que sean suficientemente

claros, lo que evitará errores de interpretación. 3. Respuestas fáciles. Para evitar incorrecciones como consecuencia de la fatiga,

hay que elaborar preguntas cuyas respuestas no supongan gran esfuerzo mental.

4. Evitar, en lo posible, preguntas molestas. Si a pesar de ello es preciso realizarlas, conviene introducir al entrevistado en el espíritu de la encuesta.

5. No influenciar en la respuesta. Hay que dejar entera libertad a la hora de elegir la respuesta, sin influir de ninguna forma al entrevistado.

MUESTRA

Si hemos decidido realizar la investigación de mercados utilizando una encuesta, debemos definir la muestra.

PASO 3 PLANEACION ESTRATEGICA

Una vez que tengas una idea general del negocio, deberás plantear la visión, la misión, los objetivos y la FODA del negocio.

Al futuro se puede llegar de tres maneras:1. Sin hacer nada…2. Empujados por la solución de problemas3. Atraídos por un sueño

VISIONA dónde deseamos llegar y cómo seremos al estar ahí.Es una imagen mental viva, que representa un estado futuro

deseable; mientras más claridad y detalle contenga la visión, mejor podrá traducirse en una realidad.

Representa el estado futuro deseable al que quiere llegar la organización.

“El secreto esta en considerar que NADA es imposible y luego, transformar las posibilidades en probabilidades.”

David Copperfield

La Visión debe ser: CortaLlena de significadoMotivadoraHace diferente a la organizaciónCon estrategias implícitasUn camino de desarrollo

VALORESLa balanza moral que nos guía en nuestra

búsqueda.

Ejemplos: Respeto a las personasResponsabilidadHonestidadPuntualidadDisciplinaBúsqueda del cambioOrdenLealtadLimpiezaAmor al trabajo

MISIONRazón de ser y de existir.La escalera de logros necesaria par realizar la

visión.MISION VISION

Hoy Mañana

Identifica al cliente Inspiración, idea brillante

Nivel de cumplimiento Eterna, sin límite de tiempo

Verbo Adjetivo

ANALISIS ESTRATEGICO

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

Es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación presente de una empresa.

Identifica las amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las fortalezas y debilidades internas de la

organización

FORTALEZAS Y DEBILIDADESSe identifican en la estructura interna de la organización.Deben evaluarseCalidad y cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.Capacidad de satisfacer al cliente.

F: incremento en producción, prestigio, horarios, servicio, tecnología, etc.

D: faltas en el personal, costos altos, bajas en la producción, etc.

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS Se identifican en el exterior de la organización.

Analiza:

Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la empresa entre ellos.

Las tendencias del mercado

El impacto de la globalización, los competidores internacionales que ingresan al mercado local.

Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y tecnológicos que puedan afectar.

O: Incursionar en el mercado internacional (exportar), convertir en proveedor de alguien, adquirir un nuevo cliente, periodos de paz, mayor poder adquisitivo de las personas, etc.

A: Estabilidad monetaria (devaluación), Inflación, clima, impuestos, aranceles, reglamentación, creencias, idiomas, etc.

INTRODUCCIÓN

ntes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el plan, describiendo:

¿Cuál es el negocio que se desarrollará.?

¿Quiénes realizan la presentación del plan y para qué?

¿Cómo se originó la idea? Que te inspiro a iniciar este negocio?

Principales problemas planteados.

Contactos e investigaciones que se han realizado.

Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su misión y su trayectoria.

¿Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo para la aprobación del plan?

ESTUDIO DE LA COMPETENCIA¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto? ¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? En el caso de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay futuro para el negocio con la estrategia y la oferta actual o habría que pensar en algo diferente?

Para ello se hace necesario establecer: Quiénes son los competidores, cuántos son (y cuántos podrían convertirse en competidores en el futuro) y cuáles son las ventajas competitivas de cada uno de ellos.

Los competidores se agrupan en las siguientes categorías:

competidores directos: ofrecen los mismos productos o servicios en el mismo ámbito geográfico.

competidores indirectos: ofrecen productos o servicios que por sus características pueden sustituir a los propios.

competidores potenciales: hoy no ofrecen productos o servicios similares en el mismo ámbito geográfico, pero, por su naturaleza, podrán ofrecerlos en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que no se trata sólo de empresas locales que podrían llegar a ofrecer un producto similar, sino también de empresas extranjeras que ya lo hacen en otros países y que podrían ingresar al mercado local.

El Plan de Negocios debería incluir un BENCHMARKING de la competencia; es decir, una planilla con los competidores más importantes, cada uno de ellos con una evaluación en aspectos claves, tales como:

MARCA DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO/SERVICIO PRECIOS ESTRUCTURA PROCESOS COSTOS TECNOLOGÍA IMAGEN PROVEEDORES

Al final deberás preguntarte si es factible convivir con la competencia.

PLAN DE MARKETINGEl Plan de Marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo

tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la empresa y el objetivo (target) al que apunta.

Una vez establecidas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:

Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio generará para los potenciales clientes?

Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?

Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?

Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?

PRODUCTO/SERVICIORealizar una descripción objetiva del producto/servicio con todas las características técnicas, incluyendo una descripción del empacado. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.

Incluir planos, dibujos y fotos.

PRECIOIncluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto/servicio y su fundamento.

Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado de los últimos cinco años.

PLAZA O DISTRIBUCIÓNEspecificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final. Incluir un mapa del área de cobertura. Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depósitos, talleres y/o fábricas.

PROMOCIÓN O COMUNICACIÓNDeterminar los medios de comunicación que se utilizan o que se utilizarán para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca a boca). Incluir logo y slogan.

ORGANIZACION Y ADMINISTRACION ¿Qué estructura tendrá la empresa?

¿Qué cantidad de gente necesitarás?Describe la función de cada puesto de empleado.Dibuja tu organigrama

TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN

ASPECTOS ECONOMICO-FINANCIEROS

PRONÓSTICOS DE VENTA

Ventas proyectadas en

unidades

Ventas proyectadas en

moneda

Año 1 2,000 250,000

Año 2 3,200 400,000

Año 3 4,800 600,000

Establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía.

PUNTO DE EQUILIBRIOPunto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores, porcentaje y/o unidades.

Es el punto donde los costos fijos más los variables igualan a los ingresos

CF + CV = INGRESOS

IDENTIFICAR COSTOS FIJOS Y VARIABLESCostos fijos son aquellos que no varían si las ventas

varían.

Costos variables son aquellos que varían de manera directamente proporcional a la

variación del volumen de ventas.

DISTINCION ENTRE COSTOS FIJOS Y VARIABLESCOSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

EDIFICIO MATERIA PRIMA

MAQUINAS MANO DE OBRA

SALARIOS DEL PERSONAL

AGUA

IMPUESTOS ELECTRICIDAD

INTERESES

PRIMAS DEL SEGURO CONTRA TODO RIESGO