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Organizador: Universidad Veracruzana墨西哥维拉克鲁斯大学
Cdel comercio bilateral
- Curso de formación para funcionarios
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CHINA El país del centro
=
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中 国Zhong guo
Objetivo
Describir algunos aspectos de la cultura china.
Revisar la influencia de esos aspectos culturales en las actividades de negocios.
En China, se desarrolló una organización social de extraordinaria importancia para la historia de la humanidad como producto de una de las más sólidas y permanentes culturas de todos los tiempos.
Los chinos tuvieron notables avances en diversos campos del conocimiento y desde milenios atrás generaron una medicina hoy reconocida por su valor y por su armonía con la naturaleza.
Concretaron inventos notables como la imprenta, el papel, la brújula y la pólvora.
A mediados del siglo XVIII, el producto de bienes y servicios de China e India representaban mas del 70% del Producto Mundial.
Por ese entonces, el mercado chino era más importante que la suma de todos los mercados europeos.
En el siglo XIX, la Revolución Industrial en occidente, la consolidación de los Estados modernos y las sucesivas invasiones de parte de estados europeos y Japón fueron
determinantes para que China iniciara un proceso de declive que abarcó todo el siglo XIX y mitad del siglo XX.
A principios de 1900, la participación de la producción china había descendido a menos del 10% respecto al total mundial. Esta pérdida relativa de importancia se extendió a toda la primera mitad del siglo XX.
Ello obligó a decir a Mao en 1956:
“Las cosas se desarrollan sin cesar. Han transcurrido apenas 45 años desde la Revolución de 1911, pero el aspecto de China ha cambiado por completo. Al cabo de otros 45 años, esto es, para el año 2001, a comienzos del siglo XXI, China habrá experimentado cambios aún mayores. Será un poderoso país industrial . Y así debe ser. Con una superficie de 9,600,000 kilómetros cuadrados y una población de 600 millones de personas, China debe hacer una contribución comparativamente grande a la humanidad. Durante un largo período, su aporte ha sido muy reducido, y esto nos apena”!
Sin embargo, la cultura de ese país sobrevivió a las vicisitudes de las invasiones, la decadencia o la pérdida de importancia relativa.
Esa cultura tuvo su sustento en el taoísmo, el confucionismo y el budismo que aún persisten como factores determinantes del comportamiento colectivo de los chinos y en alguna manera, de los asiáticos.
Algunas características de esa cultura son:
La moderación, la concordancia, la armonía, la discreción, la modestia, la serenidad, el concepto dialéctico, el silencio.
德 moral de caminar 心 corazón 一 uno 十 diez 目 ojo
El filósofo francés, Francois Jullien, nos dice:
“Una de las cosas más difíciles de la vida es tomar distancia respecto al propio pensamiento”.
Ahora bien, China nos permite tomar distancia del pensamiento del que venimos, romper con sus filiaciones e interrogarlo desde afuera.
En este sentido, al abordar las relaciones en negocios en China tendremos que incorporar numerosos elementos de una cultura claramente diferenciada de la nuestra.
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El ambiente de negocios en
China
“不管白猫黑猫， 抓到老鼠就是好猫 “No importa si el gato es blanco
o negro. El que sepa cazar los ratones es el buen gato”.
Deng Xiaoping
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La alta competitividad de China en la generación de bienes se manifiesta, especialmente, a partir del proceso de modernización que inicia Deng Xiao Ping en
1979.
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- El país más poblado del mundo , con una población de más de 1300 millones de habitantes (12 veces más la población de México)
- El cuarto territorio en tamaño en el mundo con una superficie de 9.600000 kms. 2 (4 veces más el territorio de México)
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- Un país de diversidad geográfica , posee todos los climas y tipos de territorios.
- Un país de diversidad demográfica y religiosa con más de 56 nacionalidades.
- Un país donde la calidad de vida de la población mejora día a día. Lo que implica un aumento en el consumo de bienes personales.
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• 45.7 ％ viven en las ciudades
• 661 ciudades
• 6% del territorio
• 42% de la población es urbana
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La producción de bienes que originalmente se sustento en tecnología intensiva en trabajo, ha evolucionado hacia un modelo dónde la alta tecnología crecientemente comparte la competitividad de la fuerza laboral en ese país.
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Hoy China se ha convertido en la “gran fábrica” del mundo compartiendo con India y los países del sudeste asiático; el más importante crecimiento económico sostenido por décadas que reconoce la historia de la
humanidad.25
- Crecimiento constante. Tasa de crecimiento anual promedio
9.9% en los últimos treinta años.
- Nichos con oportunidades. Apertura del mercado es
relativamente nueva existen muchas posibilidades de inversión y posicionamiento.
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Fuera de la tendencia mundial Por su propia historia y por sus
características culturales.
Diversificación necesaria Cualquier empresa que quiera
mantenerse entre las grandes o crecer deberá tener al mercado chino como su objetivo principal.
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• Cada 7 años se dobla el PIB
• Lo que tardaba 50 años en Inglaterra durante la Revolución Industrial
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Primer productor mundial de carbón, acero, cemento, abonos químicos, textiles de algodón y televisores del mundo.
Primer consumidor mundial de: carbón, mineral de hierro, acero, estaño, zinc, cobre, cereales.
Segundo consumidor mundial de: aluminio, plomo, soya, petróleo, azúcar.
Anualmente se incorporan 20 millones de personas a las ciudades.
La compra anual de automóviles pasó de 19 mil unidades en 1985 a 4.5 millones en el 2005.
Aumentan los volúmenes de consumo per-cápita de carnes, lácteos, cereales.
Las tasas de crecimiento de la construcción con destino a vivienda familiar son las mas elevadas del mundo.
Crece el consumo de las marcas líderes en el mundo y el consumo suntuario.
La demanda de servicios procedentes del exterior duplica la tasa de crecimiento del PIB.
Es el mercado en expansión más grande del mundo.
China es el cuarto país receptor de turistas extranjeros en el mundo, el de mayor mercado de turismo interior en el planeta y el de mayor mercado de turismo al exterior en Asia.
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La estructura productiva y social de China implica una demanda multifacética.
Mercado en crecimiento: momento de posicionamiento, de introducir nuevos productos.
Hay mercado para todos los productos. Analizar las posibilidades de manera
realista.33
Costo laboral todavía bajo.
Promoción del gobierno chino para inversiones , por regiones y sectores (se debe analizar cada caso).
Prestigio de marca y aprendizaje.
Expansión de mercado y puente de entrada.
Según McKinsey & Company: “En 2030, China tendrá 1.000 millones de población urbana, 66% de la población vivirán en las ciudades, ahora es del 46%. 2% de incremento anual”.
Ciudades de más de 1 millón de habitantes : 221Ciudades de más de 5 millón de habitantes: 23Ciudades de más de 10 millón: 8
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墨西哥 mo xi ge
西 xi = oeste哥 ge = hermano mayor
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Mutua necesidad
- Para China: México es su 2do. socio comercial en
América Latina, el 2do. mercado de exportación y el 6to. origen de importación en la región.
- Para México: China es su 2do. socio comercial en el
mundo, y también el 9no. mercado de exportación y el 2do. origen de importación.
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México y sus productos son desconocidos en China.
Los empresarios mexicanos son reticentes a considerar al mercado chino en sus estrategias de comercialización internacional.
Los productos al consumidor encuentran grandes obstáculos y es necesario invertir sumas importantes de dinero y considerar plazos largos para ingresar al mercado.
Las PYMES, actuando de manera independiente, tienen pocas posibilidades en el mercado.
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Cdel comercio bilateral
- Curso de formación para funcionarios
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¿Cómo hacer negocios con
China?
C¿Cómo hacer negocios con China? ¿c¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
危机 Crisis 危险 Peligro 机会 Oportunidad
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C¿Cómo hacer negocios con China? ¿c¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
- Monitorear el desenvolvimiento del comercio bilateral.
- Curso de formación para funcionarios económicos y comerciales de A. L.
- Estrechar las cooperaciones entre instituciones de promoción de comercio e inversiones.
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¿Cómo hacer negocios con China? c¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
- Más esfuerzos mexicanos para aprovechar las ferias y exposiciones: Ferias de Cantón, Feria de Mercancías de América Latina y el Caribe y conquistar mayor porcentaje de mercado.
- Fomentar las inversiones chinas en México.
- Generar Instituciones de contacto y ayuda entre ambos países.
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¿Cómo hacer negocios con China? c
¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
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• ProMéxico es el organismo del Gobierno Federal Mexicano encargado de fortalecer la participación de México en la economía internacional. Para ello, apoya la actividad exportadora de empresas establecidas en el país y coordina las acciones para atraer inversión extranjera directa a territorio nacional.
¿Cómo hacer negocios con China? c
¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
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Cámara de Comercio de México en China
La Cámara nace de la necesidad de fortalecer la relación bilateral en materia económica y comercial, complementando las actividades de promoción del Gobierno, empresas y ejecutivos mexicanos.
www.mexcham.org
¿Cómo hacer negocios con China? c
¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
En 2008, la Universidad Veracruzana firma convenios de colaboración con dos importantes universidades en Beijing: Universidad de Estudios Internacionales de
Beijing Universidad de Estudios Extranjeros de BeijingA finales de 2008, la Universidad Veracruzana crea
el Centro de Estudios China-Veracruz.
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VERACRUZ
¿Cómo hacer negocios con China?
¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
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FUNCIONES
- Intercambio académico- Realización de cursos, coloquios, foros, ciclos de conferencias. - Evaluación de oportunidades para los pequeños y medianos empresarios en materia de inversión, comercio y cooperación con China.- Colaboración con otras instancias académicas de la UV, para la enseñanza del idioma chino, así como de su cultura, ciencia, tecnología y evaluación de los procesos económicos- Cooperación con otros organismos públicos y privados.
¿Cómo hacer negocios con China?
¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
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Diplomado: Negocios entre Veracruz y China
Fecha de inicio: 23 de Octubre 2009
Fecha de término: 02 de Abril 2010
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¿Cómo hacer negocios con China?
¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones?
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Contenido:
•Geografía Económica de China•Economía de China•Historia del comercio con China e influencia en la cultura hispanoamericana•Comercio Internacional entre China y México•Proyectos de Inversión y oportunidades de Negocios•Cursos de inmersión de 2 semanas en Beijing sobre los negocios y la cultura empresarial en China•Orientación teórica práctica para la elaboración del documento final de la viabilidad del proyecto
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Muchos empresarios latinoamericanos
que han intentado instalar una empresa
en China tienen la sensación de que todo
aquello aprendido anteriormente, como
mucho de lo estudiado, parece no tener
ningún uso práctico en la realidad china
de las empresas.50
Esto se debe principalmente a tres grandes factores:
Distancia geográfica
Idioma
Diferencias de cultura y mentalidad
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地理 Geografía 地 territorio
理 administrar
Distancia entre ambos países Los viajes de negocios deben estar
previamente organizados para aprovechar al máximo el tiempo.
Ciertos productos no se justifican, importar o exportar debido a los costos de transporte.
Tener un asesor, consultora o persona de confianza en China que nos ayude a solucionar problemas posibles.
Distancia cultural
Las diferencias culturales son una barrera difícil de superar, a veces la incomprensión y malentendidos pueden determinar el éxito o el fracaso de un negocio.
Distancias interiores China es un país de 9600000 kms2.
Cualquier estrategia de negocios debe tener en cuenta que existen distancias entre ciudades importantes de hasta tres mil km.
Diversas ciudades poseen diversas características económicas y culturales.
El idioma chino utiliza más de 6000 caracteres.
Conociendo 3000 se puede leer periódicos.
El chino oral posee cuatro tonos,una misma palabra con distinto tono posee distinto significado.
Mai cuarto tono es venderMai tercer tono es comprarUna diferencia en el tono determina una
enorme diferencia en el sentido.
Se pueden realizar los contactos y la comunicación en inglés, muchas de las empresas poseen personas que hablan fluido inglés
Desventajas de usar el inglés:
- No es la lengua de ninguno de los dos negociadores y esto puede generar distorsión.
- La relación con la contraparte es mas distante y en China donde las relaciones juegan un papel importante puede ser un factor decisivo.
Desventajas de usar el idioma chino:
- Si el traductor es chino, puede no comprender completamente algunos factores.
- Si el traductor es latino, es puede que su chino no sea tan completo para explicar a la parte china todo lo que queremos expresar.
外国人 wai guo ren
外 = Afuera 国 = País 人 = Persona
Necesidad de adaptación y flexibilidad permanente.
Curva de aprendizaje , en algunos casos lenta y compleja.
• La amistad es muy importante. Es un pueblo que sabe agradecer; por lo tanto a la hora de hacer negocios debemos prestar suma importancia al Guanxi (relaciones).
El Guanxi
关系 关 guan significa cerrar o apagar.
系 xi significa sistema
Un sistema cerrado, difícil de entrar
De todos es sabido la importancia que tiene el establecimiento de las adecuadas relaciones humanas a la hora de comenzar algún tipo de negocio o iniciar alguna empresa. En China, este tipo de relaciones se denominan Guan Xi ( 关系 ) y son más importantes en este país que en ningún otro.
Horario de comidas 7:00 am desayuno 12:00 pm almuerzo 18:00 pm cenaRegalar a un socio chino un libro
puede ser mala suerte, porque la fonética shu coincide con la fonética shu de perder dinero.
Las tarjetas personales se entregan con las dos manos.
Cuando se brinda la copa debe estar más baja que la de la otra persona para mostrar humildad.
No es bueno hablar de uno mismo demasiado.
Mostrarse comprensivo y atento al interlocutor todo el tiempo.
El número 4 es de mala suerte.El número 8 y 6 son buena
suerte. Mostrar enfado es símbolo de
debilidad.Los regalos/no se abren.Preguntas indiscretas.
Se considera la puntualidad como una virtud esencial. Siempre habrá alguien esperando en la puerta de entrada del organismo o empresa que se vaya a visitar, quién les acompañará a la sala de reuniones.
El año nuevo Chino (enero/ febrero). No existe el no hablado ,pero sí el no
por códigos. Educación y costumbres.
¿Cómo ingresar al mercado?
Estrategias y recomendaciones
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Identificar contrapartes y establecer redes de socios.
Contar con asesores y representantes.
Apoyo institucional (instituciones chinas como China International Electronic Commerce Center, Ministry of Commerce of PRCh,etc.)
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Definir estrategias de largo alcance.
Aprovechar ingeniosamente las oportunidades comerciales.
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Caso KFC
Tener la capacidad financiera y decisional de adaptarse y cambiar a los gustos de los consumidores viejas ideas de la cultura occidental pueden no ser aceptadas en China.
En todos los KFC en Beijing y alrededor del país. Se pueden encontrar bocados chinos tradicionales de la mañana a su menú del desayuno.
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La atracción del consumidor chino por promociones y ofertas.
Los clientes chinos siempre gustan de obtener y utilizar cupones de descuentos o tarjetas vip que les permitan obtener precios diferenciales en cualquiera de sus consumos.
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Importar desde China para el mercado mexicano.
Importar desde china y reexportar a otros mercados.
Suministrar el mercado chino con productos mexicanos de alta calidad.
- Realizando ventas directas - Abriendo una oficina de
representación73
Establecer nuestra fábrica o empresa de servicios en China.
- Franquicia o licencia
- Subsidiaria completa
- Joint Venture
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La Franquicia La franquicia obviamente enfatiza
la estandarización y reduce el riesgo financiero, pero debe tener alto control y es factible de muchos cambios influidos por la cultura.
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Tener una subsidiaria completa Esta segunda opción como
estrategia de control completo es una ventaja, pero los niveles requeridos de inversión y los niveles de riesgos son altos .
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Joint Venture
Una estrategia de joint venture es buena para los dos socios logrando obtener una estable cadena de logística para la empresa extranjera y fomentando incremento en la producción y ventas para la empresa local.
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Lic. Esteban Zottele Representante de la Universidad Veracruzana
en China Miembro de la Cámara de Comercio de México
en ChinaSitio internet: http://www.uv.mx/chinaveracruz
Email: [email protected]