organización y gestión industrial 003.docx

8/17/2019 Organización y gestión industrial 003.docx

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ORGANIZACIÓN Y GESTION INDUSTRIAL III

MATRIZ FODALa sigla FODA, es un acróstic !e Frtale"as #$actres cr%tics &siti's cn ls (ue secuenta), O&rtuni!a!es, #as&ects &siti's (ue &!e*s a&r'ec+ar utili"an!nuestras $rtale"as), Deili!a!es, #$actres cr%tics negati's (ue se !een eli*inar re!ucir) - A*ena"as, #as&ects negati's e.terns (ue &!r%an staculi"ar el lgr!e nuestrs /eti's)0

DefniciónEl an1lisis est1 asa! en las Deili!a!es, A*ena"as, Frtale"a - O&rtuni!a!es (ue&see la e*&resa0Se reali"a ser'an! - !escriien! #es un an1lisis cualitati') las caracter%sticas !enuestr negci - !el *erca! en el cual se encuentra, el an1lisis FODA ns &er*ite!etectar las Frtale"as !e nuestra rgani"ación, las O&rtuni!a!es !el *erca!, lasDeili!a!es !e nuestra e*&resa - las A*ena"as en el entrn02ara c*en"ar un an1lisis FODA se !ee +acer una !istinción crucial entre las cuatr'ariales &r se&ara! - !eter*inar (u3 ele*ents crres&n!en a ca!a una0A su 'e", en ca!a &unt !el tie*& en (ue se realice !ic+ an1lisis, resultar%a

acnse/ale n sól cnstruir la *atri" FODA crres&n!iente al &resente, sinta*i3n &r-ectar !istints escenaris !e $utur cn sus cnsiguientes *atrices FODA- &lantear estrategias alternati'as0

Tant las $rtale"as c* las !eili!a!es sn internas !e la rgani"ación, &r l (ue es&sile actuar !irecta*ente sre ellas0 En tant las &rtuni!a!es - las a*ena"assn e.ternas, - se &ue!e tener in/erencia sre las ellas 'arian! ls as&ectsinterns0

Análisis de la sitación actal de la !"#ani$aciónLa *atri" FODA es una +erra*ienta !e an1lisis (ue &ue!e ser a&lica!a a cual(uiersituación, in!i'i!u, &r!uct, e*&resa, etc0, (ue est3 actuan! c* /et !eestu!i en un **ent !eter*ina! !el tie*&0

Cn$r*a un cua!r !e la situación !el /et !e estu!i #&ersna, e*&resa urgani"ación) &er*itien! !e esta *anera tener un !iagnóstic &recis (ue&er*ite, en $unción !e ell, t*ar !ecisines acr!es cn ls /eti's - &l%ticas$r*ula!s0Lueg !e +aer reali"a! el &ri*er an1lisis FODA, se acnse/a reali"ar sucesi'san1lisis !e $r*a &erió!ica tenien! c* re$erencia el &ri*er, cn el &r&ósit !ecncer si esta*s cu*&lien! cn ls /eti's &lantea!s en nuestra $r*ulaciónestrat3gica0 Est es acnse/ale !a! (ue las cn!icines e.ternas e internas sn!in1*icas - alguns $actres ca*ian cn el &as !el tie*&, *ientras (ue trssu$ren *!i4cacines *%ni*as0La $recuencia !e ests an1lisis !e actuali"ación !e&en!er1 !el ti& !e /et !eestu!i !el cual se trate - en (u3 cnte.t l esta*s anali"an!0El /eti' &ri*ari !el an1lisis FODA cnsiste en tener cnclusines sre la $r*aen (ue el /et estu!ia! ser1 ca&a" !e a$rntar ls ca*is - las turulencias en elcnte.t, #&rtuni!a!es - a*ena"as) a &artir !e sus $rtale"as - !eili!a!esinternas0Ese cnstitu-e el &ri*er &as esencial &ara reali"ar un crrect an1lisis FODA0Cu*&li! el *is*, el siguiente cnsiste en !eter*inar las estrategias a seguir0

Análisis Inte"n! de la !"#ani$ación2ara reali"ar el an1lisis intern se +an !e cnsi!erar an1lisis !e recurss, !eacti'i!a!es - !e riesgs0

F!"tale$as% sn las ca&aci!a!es es&eciales cn (ue cuenta la e*&resa, - (ue le&er*ite tener una &sición &ri'ilegia!a $rente a la c*&etencia0 Recurss (ue secntrlan, ca&aci!a!es - +aili!a!es (ue se &seen, acti'i!a!es (ue se !esarrllan&siti'a*ente, etc0E/e*&ls !e Frtale"as5 6 7uen a*iente laral

6 Cnci*ient !el *erca!

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6 Gran!es recurss 4nanciers6 7uena cali!a! !el &r!uct 4nal6 2siili!a!es !e acce!er a cr3!its6 E(ui&a*ient !e 9lti*a generación6 E.&eriencia !e ls recurss +u*ans6 2rcess t3cnics - a!*inistrati's !e cali!a!6 Caracter%sticas es&eciales !el &r!uct (ue se

$erta

De&ilidades% sn a(uells $actres (ue &r'can una &sición !es$a'rale $rente ala c*&etencia, recurss !e ls (ue se carece, +aili!a!es (ue n se &seen,acti'i!a!es (ue n se !esarrllan &siti'a*ente, etc0

E/e*&ls !e Deili!a!es5 6 Salaris a/s6 E(ui&a*ient 'ie/6 Falta !e ca&acitación6 2rle*as cn la cali!a!6 :ala situación 4nanciera6 Ca&ital !e traa/ *al utili"a!

6 De4cientes +aili!a!es gerenciales6 2ca ca&aci!a! !e acces a cr3!its6 2r!uct ser'ici sin caracter%sticas

!i$erencia!ras

Análisis E'te"n! de la !"#ani$ación2ara reali"ar el an1lisis e.tern se +an !e cnsi!erar an1lisis !el entrn, gru&s !einter3s, as&ects legislati's, !e*gr14cs - &l%tics0

O(!"tnidades% sn a(uells $actres (ue resultan &siti's, $a'rales, e.&ltales,(ue se !een !escurir en el entrn en el (ue act9a la e*&resa, - (ue &er*itentener 'enta/as c*&etiti'as0 Descrien ls &siles *erca!s, nic+s !e negci(ue est1n a la 'ista !e t!s, &er si n sn recnci!as a tie*& signi4ca una&3r!i!a !e 'enta/a c*&etiti'a0

E/e*&ls !e O&rtuni!a!es5 6 Regulación a $a'r6 C*&etencia !3il6 :erca! *al aten!i!6 Necesi!a! !el &r!uct6 Ine.istencia !e c*&etencia6 Fuerte &!er a!(uisiti' !el seg*ent *eta

A)ena$as% sn a(uellas situacines (ue &r'ienen !el entrn - (ue &ue!en llegar a

atentar inclus cntra la &er*anencia !e la rgani"ación0 Descrien ls $actres (ue&ue!en &ner en &eligr la su&er'i'encia !e la rgani"ación, si !ic+as a*ena"as snrecnci!as a tie*& &ue!en es(ui'arse ser cn'erti!as en &rtuni!a!es0

E/e*&ls !e A*ena"as5 6 Cn;icts gre*iales6 Regulación !es$a'rale6 Ca*is en la legislación6 C*&etencia *u- agresi'a6 Au*ent !e &reci !e insu*s6 Seg*ent !el *erca! cntra%!6 C*&etencia cnsli!a!a en el *erca!

Una 'e" !escrit las a*ena"as, &rtuni!a!es, $rtale"as - !eili!a!es !e largani"ación &!e*s cnstruir la :atri" FODA, *atri" (ue ns &er*ite 'isuali"ar -resu*ir la situación actual !e la e*&resa0

*!siti+! Ne#ati+!


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Análisis Inte"n! F!"tale$as De&ilidades

Análisis E'te"n! O(!"tnidades A)ena$as

,isali$ación la sitación actal - "eal de la !"#ani$aciónCn el an1lisis FODA tene*s una 'isión glal !e la situación real !e la e*&resa,&er*itien! *a.i*i"ar - a&r'ec+ar nuestras O&rtuni!a!es - Frtale"as, - *ini*i"ar eli*inar las A*ena"as - !eili!a!es !e la e*&resa0La reali"ación !el an1lisis se cnsigue *e!iante entre'istas a ls !i$erentes !irecti's,e/ecuti's - l%!eres !e &inión !e nuestra rgani"ación0El an1lisis FODA n se li*ita sla*ente a elarar cuatr listas0 La &arte *1si*&rtante !e este an1lisis es la e'aluación !e ls &unts $uertes - !3iles, las&rtuni!a!es - las a*ena"as, as% c* la tención !e cnclusines acerca !elatracti' !e la situación !el /et !e estu!i - la necesi!a! !e e*&ren!er una acciónen &articular0 Sól cn este ti& !e an1lisis - e'aluación integral !el FODA, estare*sen cn!icines !e res&n!er interrgantes tales c*5

o Tiene la c*&a=%a &unts $uertes interns ca&aci!a!es $un!a*entales srelas cuales se &ue!a crear una estrategia atracti'a0

o Ls &unts !3iles !e la c*&a=%a la +acen c*&etiti'a*ente 'ulnerale - la!escali4can &ara uscar ciertas &rtuni!a!es0 >u3 &unts !3iles necesitacrregir la estrategia0

o >u3 &rtuni!a!es &!r1 uscar cn 3.it la c*&a=%a *e!iante las+aili!a!es, ca&aci!a!es - recurss cn ls (ue cuenta0

o >u3 a*ena"as !een &recu&ar *1s a ls !irecti's - (u3 *'i*ientsestrat3gics !een cnsi!erar &ara crear una uena !e$ensa0

o Est1 $uncinan! ien la estrategia actual0

o >u3 estrategias !ee*s a!&tar0o Cu1n sóli!a es la &sición c*&etiti'a !e la e*&resa0o Cu1les sn ls &rle*as estrat3gics (ue en$renta la c*&a=%a0

I)(!"tancia del análisis FODA (a"a la t!)a de decisi!nes en las e)("esas.2ara reali"ar una acerta!a t*a !e !ecisión sre un te*a en &articular, es necesaricncerl, c*&ren!erl - anali"arl, &ara as% &!er !arle slución0 Es i*&rtanterecr!ar (ue ?sin &rle*a n &ue!e e.istir una slución@02r l (ue antes !e t*ar cual(uier !ecisión, las e*&resas !eer%an anali"ar lasituación tenien! en cuenta la reali!a! &articular !e l (ue se est1 anali"an!, las&siles alternati'as a elegir, el cst !e &rtuni!a! !e elegir ca!a una !e lasalternati'as &siles, - las cnsecuencias $uturas !e ca!a elección0La i*&rtancia !e cn$eccinar - traa/ar cn una *atri" !e an1lisis FODA resi!e en(ue este &rces ns &er*ite uscar - anali"ar, !e $r*a &racti'a - siste*1tica,t!as las 'ariales (ue inter'ienen en el negci cn el 4n !e tener *1s - *e/rin$r*ación al **ent !e t*ar !ecisines0Si ien la +erra*ienta estrat3gica i!eal &ara &las*ar la *isión, la 'isión, las *etas,ls /eti's - las estrategias !e una e*&resa es el 2lan !e Negcis, reali"an!crrecta*ente el an1lisis FODA se &ue!en estalecer las estrategias O$ensi'as,De$ensi'as, !e Su&er'i'encia - !e Rer!ena*ient necesarias &ara cu*&lir cn ls/eti's e*&resariales &lantea!s0

DECLARACIÓN DE MISIÓN/ ,ISIÓN Y ,ALORES

Una 'e" anali"a! - !escrit la situación actual !e nuestra e*&resa, el siguiente &as&ara cn$r*ar nuestr &lan estrat3gic cnsiste en la !eclaración !e la :isión, isión- alres !e nuestra e*&resa, la *isión ns &er*ite cncienciarns !e nuestra laren el *erca!, nuestra 'isión estalece las *etas - /eti's, a gran!es rasgs, (ue(uere*s llegar a alcan"ar, &r 9lti* ls 'alres !e4nen nuestra $r*a !e traa/ar -!e e.istir &ara alcan"ar nuestra 'isión0

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Defnición de la Misión de na e)("esaMisión% De4ne el negci al (ue se !e!ica la rgani"ación, las necesi!a!es (uecuren cn sus &r!ucts - ser'icis, el *erca! en el cual se !esarrlla la e*&resa -la i*agen &9lica !e la e*&resa u rgani"ación0La *isión !e la e*&resa es la res&uesta a la &regunta, 2ara (ue e.iste largani"ación

Decla"ación de la )isión de Gas Nat"alLa :isión !el Gru& Gas Natural es aten!er las necesi!a!es energ3ticas !e lascie!a!, &r&rcinan! a sus clientes ser'icis - &r!ucts !e cali!a! res&etusscn el *e!i a*iente, a sus accinistas una rentaili!a! creciente - sstenile - asus e*&lea!s la &siili!a! !e !esarrllar sus c*&etencias &r$esinales0

Decla"ación de la )isión de la ("esti#i!sa c!nslt!"a 0*MG Trans$r*ar el cnci*ient en 'alr &ara el ene4ci !e nuestrs clientes, nuestragente - ls *erca!s !e ca&itales0

Decla"ación de la )isión de F!"d

Nuestra *isión5 s*s una $a*ilia glal, !i'ersa cn una +erencia rgullsa, cn4a!aa&asina! a &r&rcinar &r!ucts e.ce&cinales - ser'icis0

Defnición de la ,isión de na e)("esa,isión% De4ne - !escrie la situación $utura (ue !esea tener la e*&resa, el &r&ósit!e la 'isión es guiar, cntrlar - alentar a la rgani"ación en su cn/unt &ara alcan"arel esta! !eseale !e la rgani"ación0La 'isión !e la e*&resa es la res&uesta a la &regunta5 >u3 (uere*s (ue sea largani"ación en ls &ró.i*s a=s

Decla"ación de la ,isión de Gas Nat"alLa isión es ser un Gru& energ3tic - !e ser'icis l%!er - en cntinu creci*ient,

cn &resencia *ultinacinal, (ue se !istinga &r &r&rcinar una cali!a! !e ser'icie.celente a sus clientes, una rentaili!a! ssteni!a a sus accinistas, una a*&liación!e &rtuni!a!es !e !esarrll &r$esinal - &ersnal a sus e*&lea!s - unacntriución &siti'a a la scie!a! actuan! cn un c*&r*is !e ciu!a!an%a glal0

Decla"ación de la ,isión de 0*MG.Ser l%!eres en ls *erca!s en ls (ue &artici&a*s0

Decla"ación de la ,isión de F!"d.Nuestra 'isión5 Cn'ertirns en la c*&a=%a &rinci&al !el *un! !e &r!ucts -ser'icis &ara el aut*ó'il0

Defnición de l!s +al!"es de na e)("esa,al!"es% De4ne el cn/unt !e &rinci&is, creencias, reglas (ue regulan la gestión !ela rgani"ación0 Cnstitu-en la 4ls$%a institucinal - el s&rte !e la culturargani"acinal0

Ls 'alres cr&rati's es la res&uesta a la &regunta5 En (ue cree*s - có*s*sEl /eti' 1sic !e la !e4nición !e 'alres cr&rati's es el !e tener un *arc !ere$erencia (ue ins&ire - regule la 'i!a !e la rgani"ación0


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Decla"ación de l!s +al!"es de Gas Nat"al.• Orientación al cliente• C*&r*is cn ls resulta!s• Ssteniili!a!• Inter3s &r las 2ersnas• Res&nsaili!a! Scial• Integri!a!

Decla"ación de l!s +al!"es de 0*MG.• Li!era*s cn el e/e*&l• Traa/a*s en e(ui&• Res&eta*s a la &ersna• Anali"a*s ls +ec+s - rin!a*s nuestra

&inión• Ns c*unica*s aierta - +nesta*ente• Ns c*&r*ete*s cn la c*uni!a!• Ante t!, actua*s cn integri!a!

Decla"ación de l!s +al!"es de F!"d.Nuestrs 'alres5 ace*s ien las csas &aranuestra gente, nuestr a*iente - nuestrascie!a!, &er sre t! &ara nuestrs clientes


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ESTRATEGIA EM*RESARIAL 1 *LAN ESTRAT2GICO

La !e4nición !e la estrategia e*&resarial ns se=ala el ca*in a seguir &ara alcan"arcn 3.it nuestra 'isión0N es en la !e4nición !e la estrategia !n!e resi!e el *a-r n9*er !e $racass, sinen la *ala &lani4cación, i*&le*entación - e/ecución !e la estrategia, *uc+s!irecti's !ise=an - !e4nen gran!es estrategias &ara alcan"ar el 3.it, &er a la +ra!e c*unicar - e/ecutar la estrategia $racasan estre&itsa*ente, el Cua!r !e :an!

Integral #C:I) &er*ite tra!ucir nuestra estrategia a t3r*ins &erati's, el Cua!r !e:an! Integral ns &er*ite c*unicar, e/ecutar - cntrlar la estrategia !e nuestrargani"ación0

El )a(a est"at3#ic! en el Cad"! de Mand! Inte#"al.El &ri*er &as &ara !ise=ar el Cua!r !e :an! Integral &asa &r elarar el :a&aEstrat3gic !e la e*&resa u rgani"ación, el *a&a estrat3gic ns &er*ite !escriir -c*unicar nuestra estrategia en un *arc $r*al, recr!e*s (ue el gran $all !e lasestrategias resi!en en su e/ecución, la !escri&ción !e nuestra estrategia es el &ri*er&as &ara &!er e/ecutar cn 3.it nuestra estrategia, el *a&a estrat3gic !el Cua!r!e :an! Integral ns &er*ite !escriir la estrategia - reali"ar el &ri*er &as &ara

e/ecutar cn 3.it nuestra estrategia a t!a nuestra rgani"ación0

E4e)(l! Ma(a Est"at3#ic!.

El *a&a estrat3gic !esglsa la 'isión - la estrategia !e la e*&resa en &ers&ecti'asien !e4ni!as5

80 *e"s(ecti+a Financie"a


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rgani"ación, el *a&a estrat3gic cn sus relacines causa6e$ect &er*ite a la!irección 'isinar ls e$ects !e la estrategia sre las !i$erentes &ers&ecti'as&r&uestas, reali"1n!se un e/ercici !e rean1lisis, re!e4nición - cn4r*ación !e laestrategia0

Cua!r !e :an! Integral #C:I)

Una !e las &rinci&ales $uncines !e ls !irecti's - gerentes !e e*&resas cnsiste en!e4nir la est"ate#ia de la e)("esa &ara cnseguir ls /eti's &lantea!s0

De4nición !el Cua!r !e :an! Integral C:I

Es na 5e""a)ienta de #estión 6e (e")ite 7)!nit!"i$a"7 )edianteindicad!"es/ el c)(li)ient! de la est"ate#ia desa""!llada (!" la di"ección/ ala +e$ 6e (e")ite t!)a" decisi!nes "á(idas - ace"tadas (a"a alcan$a" l!s!&4eti+!s.

Si (uere*s una !e4nición aca!3*ica, la nr*a UNE HH8 !e N'ie*re !e


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L!s indicad!"es de #estión selen "e("esenta"se )ediante #"áfc!s del ti(!+el!c8)et"!.

Creación - !ise= !el Cua!r !e :an! Integral C:I

Ls &ass a seguir &ara la cn$ección, c"eación - desa""!ll! del Cad"! de Mand!Inte#"al #C:I), !ee !e seguir las siguientes eta&as5

C* &!e*s ser'ar la *et!lg%a &ara la creación !el Cua!r !e *an!Integral #C:I), &arte !e una &ri*era eta&a #a"ul), en !n!e se !e4ne el 2lan

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estrat3gic !e la e*&resa, &ara &asar &sterir*ente a la cn$ección !el &r&iCua!r !e :an! Integral C:I #'er!e)0

Si nuestra rgani"ación -a &see un &lan estrat3gic ien !e4ni!, n +ar1 $altareali"ar la eta&a a"ul, !e t!as $r*as resulta cn'eniente reali"ar un an1lisis tantintern c* e.tern !e nuestra e*&resa, re'isar nuestra *isión - 'isión, &ara*entali"arns !e la situación actual - /eti's a alcan"ar0

Frecuente*ente el &rces !e creación !el Cua!r !e :an! Integral &er*ite a ls!irecti's re'isar sus estrategias - !e4nir retcar sus nue'as estrategias, ien!e4ni!as, seg9n el sectr !n!e se !esarrlla sus negcis0

2lan Estrat3gic

6 An1lisis !e la situación actual !e la e*&resa #intern - e.tern)

6 Declaración !e la :isión, isión - 'alres !e la e*&resa

6 De4nición !e la estrategia (ue ns &er*ita alcan"ar ls /eti's &lantea!s

Dise= Cua!r !e :an! Integral

6 Creación - an1lisis !el :a&a estrat3gic !e la e*&resa

6 I!enti4cación - !e4nición !e ls indicad!"es a utili"ar

6 Creación !el &r&i Cua!r :an! Integral

Las cat"! (e"s(ecti+as del Cad"! de Mand! Inte#"al.La creación !el *a&a estrat3gic trga un *arc $r*al !e !escri&ción -c*unicación !e la estrategia a t!s ls ni'eles !e la rgani"ación

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*LANIFICACIÓN DE LA CA*ACIDAD Y *LANIFICACIÓN DE RE9UERIMIENTOS DEMATERIALES

Un !e ls &rinci&ales &rle*as !e t!as las e*&resas es el !e !is&ner ls recurss,tant *ateriales c* +u*ans, necesaris en $ec+as cncretas &ara &!er cu*&lircn las entregas - &la"s estaleci!s cn sus clientes, sin caer en retrass (ue a$ectela entrega acr!a!a cn el cliente, en stcs innecesaris - cstss &ara la e*&resaas% c* n cu&ar t!a la ca&aci!a! &r!ucti'a !is&nile0

erra*ientas c* el MR* #2laneación !e Re(ueri*ients !e :ateriales) - el CR*#2laneación !e Re(ueri*ients !e Ca&aci!a!) se !esarrllarn &ara slucinar ests&rle*as0

Defnición CR* 1 *laneación de Re6e"i)ient!s de Ca(acidadEl CR* se tra!uce !e las siglas Ca&acit- Resurce 2lanning - se !e4ne c* la&lani4cación !e recurss, tant *1(uina c* +*re, necesaris &ara reali"ar en untie*& estaleci! t!a una serie !e traa/s asigna!s a un centr &r!ucti'0Al igual (ue el :R2 se encarga !e cntrlar - cr!inar ls *ateriales &ara (ue seencuentren !is&niles cuan! sn necesaris, el CR2 se encarga !e cntrlar -cr!inar ls recurss *1(uinas - +u*ans necesaris &ara ac*eter ls traa/s en

un &la" !eter*ina!, !e esta $r*a el :R2 - el CR2 est1n intr%nseca*ente liga!s0El CR2 es una +erra*ienta !e gestión (ue &er*ite la t*a !e !ecisines tant a larg,*e!i - crt &la", !e&en!ien! !el +ri"nte !e &lani4cación (ue se t*e0A larg *e!i &la" el CR2 ns a&rta una 'isión clara sre nuestra ca&aci!a!&r!ucti'a, &er*itien! t*ar !ecisines ti& sucntratación !e traa/s,a!(uisición !e nue'as *1(uinas, a*&liación !e instalacines, a*&liación !is*inución !e *an !e ra, a*&liación !e +ras e.tras !urante la /rna!a !etraa/0000A crt &la" el CR2 ns &er*ite t*ar !ecisines (ue &ue!en a$ectar inclus al :R2,'arian! la necesi!a! en $ec+a !e ls *ateriales &r $alta e.ces !e ca&aci!a!&r!ucti'a0

T!as las !ecisines (ue ns $rece el CR2 se 'alraran en t! cas calculan! lscstes (ue &r'ca ca!a t*a !e !ecisión0El CR2 ns a&rta una 'isión clara entre la ca&aci!a! !e traa/ (ue tiene un centr&r!ucti' #ca&aci!a!) - la canti!a! !e traa/ #carga) (ue tiene !ic+ centr en un&eri! !e tie*&, &lani4can! la carga !e traa/ - re&arti3n!la sre la ca&aci!a!!is&nile, lgrare*s reali"ar ls traa/s asigna!s en el &la" estaleci!,*ini*i"ar ls stcs - cu&ar t!a la ca&aci!a! &r!ucti'a0

Fnci!na)ient! del CR*El $uncina*ient !el CR2 tiene la *is*a 4ls$%a (ue la t3cnica !el :R2, el CR2&lani4ca en tie*& ls recurss necesaris, tant +u*ans c* instalacines, &ara

ac*eter ls traa/s asigna!s a un centr &r!ucti'0 Tant el CR2 c* el :R2 t*an c* !ats !e &arti!a el 2lan :aestr !e 2r!ucción#:2S) - &lani4can en el tie*& t!s ls recurss necesaris &ara cu*&lir !ic+ &lan*aestr !e &r!ucción0Al igual (ue el :R2 el CR2 re(uiere !e un &rcesa*ient enr*e !e !ats,actual*ente !ic+ &rcesa*ient se reali"a *e!iante &rgra*as es&ec%4cs, !entr

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!e ests &rgra*as gracias a la &rgra*ación ,:A en E'cel, se &ue!en crear *acrs(ue realicen !e *anera aut*1tica !ic+s c1lculs0

De4nición !el :R2 6 2lan !e necesi!a!es !e *ateriales

La t3cnica )"( #*aterial re(uire*ent &lanning) es una slución relati'a*ente nue'a

a u &rle*a cl1sic en la &r!ucción5 c!nt"!la" - c!!"dina" l!s )ate"iales (a"a6e se encent"en dis(!ni&les cand! sea necesa"i!/ - al )is)! tie)(! sintene" la necesidad de tene" n in+enta"i! e'cesi+!.

2ara lle'ar a ca esta t3cnica necesita*s ls siguientes !ats5 La estructura !eca!a &r!uct, calculan! ls c*&nentes, *ateriales - canti!a!es necesaris !eca!a un0 Esa estructura !a lugar a una lista !e *ateriales cnci!a cn el n*re !e7O: #ill $ *aterials)0 Stcs iniciales !el &r!uct 4nal - !e ca!a un !e ls*ateriales c*&nentes (ue l cn$r*an0 Lea! ti*e tie*& (ue se necesita!es!e (ue se slicita un c*&nente *aterial +asta (ue se tiene0 Ta*a= !el lte*%ni* (ue se &ue!e a!(uirir &ara ca!a un !e ls c*&nentes *ateriales0

Lista !e *ateriales 7O: #:ill O$ Materials) 6 De4nicin0

La lista !e *ateriales es una !escri&ción clara - &recisa !e la estructura !el &r!uct*stran!5

6 C*&nentes (ue l integran06 Canti!a!es6 Secuencia !e *nta/e0

L 'ere*s *1s clar cn el siguiente e/e*&l5a*s a reali"ar una lista !e *ateriales !e una ti/era, !ic+a ti/era se c*&ne !e tres&artes5 Un la! i"(uier! #I), un la! !erec+ #D), - un trnill #T) (ue une a*sla!s0

La secuencia !e *nta/e se *uestra cn la arrescencia /erar(u%a !el &r!uct*e!iante ls ni'eles, !e tal $r*a (ue el ni'el J es el &r!uct ter*ina!, el ni'el 8ls &r!ucts se*ielara!s a $alta !e un &rces &ara cnseguir el &r!uct 4nal,as% sucesi'a*ente0

88


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2ara traa/ar !e una $r*a có*!a, !eere*s !e usar có!igs &ara ca!a ele*ent(ue cn$r*a el &r!uct 4nal, as% &!e*s encntrarns una re&resentación gr14cac* la siguiente5

Re("esentación #"áfca de la lista de)ate"iales

La lista !e *ateriales 'iene !e4ni!a &r una estructura arrescente /erar(ui"a!acn ni'eles !e $aricación - *nta/e0

El e/e*&l anterir 'iene !e4ni! &r una lista !e *ateriales !e 9nica*ente < ni'eles,e.isten lista !e *ateriales !e


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*LAN MAESTRO DE LA *RODUCCIÓN ;*M* O M*S<

La *lanifcación A#"e#ada - el *lan Maest"! de la *"!dcción#*M* M*S seg9n sus siglas en ingl3s Master *r!uctin Sc+e!ule) sn*et!lg%as utili"a!as en e*&resas !e *anu$actura &ara &lani4car las necesi!a!es!e &r!ucción !e una serie !e &r!ucts, !e *! !e res&n!er a un &rnóstic !e!e*an!a a tra'3s !e ls recurss &r!ucti's (ue se !is&nen0 En este cnte.t, lae'i!encia e*&%rica *uestra (ue e.isten !i'ersas estrategias (ue se &ue!en utili"ar

&ara en$rentar la !e*an!a, ca!a una !e las cuales se &ue!e 'alrar en t3r*ins !ecsts &er ta*i3n a tra'3s !e una serie !e criteris cualitati's (ue &r sunaturale"a sn !i$%ciles !e esti*ar en una uni!a! *netaria0A cntinuación se &resenta un gr14c cn el &rnóstic !e !e*an!a !e un &r!uct&ara el cual &r&n!re*s un *!el !e &ti*i"ación (ue &er*ita cu*&lir cn !ic+sre(ueri*ients, *ini*i"an! ls csts ascia!s a la utili"ación !e ls recurss&r!ucti's5

Se &ue!e a&reciar (ue la!e*an!a &resenta unaestacinali!a! *arca!a

!n!e al inici - 4nal !el a=ls 'alres sn *enres a la!e*an!a !e un *es&r*e!i #0K8 uni!a!es)0En cntraste cn l anteriren ls *eses !e Puni, Puli -Agst se &resenta un &ic !e!e*an!a, su&eran! en*agnitu! clara*ente l (uecrres&n!er%a a la !e*an!a

!e un *es &r*e!i0A!icinal*ente cnsi!ere*s ls siguientes antece!entes !e &eración5

• Cst !e Cntratar un Traa/a!r5 =>.???• Cst !e Des&e!ir un Traa/a!r5 =>.@??• Cst !e Al*acena*ient Unitari :ensual5 =>?• In'entari Inicial5 ?? nidades• Cst Re*uneración #Suel!) !e un Traa/a!r al :es5 =B??• N9*er !e Traa/a!res al Inici !e la 2lani4cación5 >??• Uni!a!es !e 2r!uct &r!uci!as &r un Traa/a!r al :es5 ?

La &regunta in*e!iata es5Có)! "es(!nde" a la de)anda ("!n!sticadad"ante el (e"8!d! de (lanifcación al )en!" c!st! (!si&le Algunas &siles

res&uestas sn5

Fe"$a La&!"al E'acta% Est es *e!iante cntratación - !es&i! !e traa/a!res&ara res&n!er !e $r*a e.acta a las necesi!a!es !e ca!a *es0 Cn esta alternati'ase usca e'itar la acu*ulación !e in'entari0

Ac)lación - Li6idación de In+enta"i!% 2r!ucir en *a-r 'lu*en en ls*eses !e *enr !e*an!a !e *! !e acu*ular in'entari &ara en$rentar lsre(ueri*ients a!icinales !e ls *eses !e *a-r !e*an!a0 Si se cnsi!eraa!ecua! se &ue!e utili"ar esta alternati'a uscan! n a$ectar el ta*a= !e la

$uer"a laral0

2r ciert ta*i3n se &ue!e utili"ar una est"ate#ia )i'ta ! 58&"ida (ue *e"cle &re/e*&l caracter%sticas !e las !s &cines &resenta!as anterir*ente0 Este en$(uegeneral*ente es el (ue &er*ite alcan"ar *enres csts0

8B

http://www.gestiondeoperaciones.net/plan-maestro-de-la-produccion/estrategia-pura-de-fuerza-laboral-exacta-aplicada-a-un-plan-maestro-de-la-produccion-pmp/http://www.gestiondeoperaciones.net/plan-maestro-de-la-produccion/estrategia-pura-de-acumulacion-y-desacumulacion-de-inventario-aplicada-a-un-plan-maestro-de-la-produccion-pmp/http://www.gestiondeoperaciones.net/plan-maestro-de-la-produccion/estrategia-pura-de-acumulacion-y-desacumulacion-de-inventario-aplicada-a-un-plan-maestro-de-la-produccion-pmp/http://www.gestiondeoperaciones.net/plan-maestro-de-la-produccion/estrategia-pura-de-fuerza-laboral-exacta-aplicada-a-un-plan-maestro-de-la-produccion-pmp/


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A!icinal*ente cae !estacar (ue en un *lan Maest"! de la *"!dcción ;*M* !M*S


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e.acta a las necesi!a!es &r-ecta!as0 2ara ell es necesari recr!ar ls siguientesantece!entes !e &eración5

• Cst !e Cntratar un Traa/a!r5 US=>.???• Cst !e Des&e!ir un Traa/a!r5 US=>.@??• Cst !e Al*acena*ient Unitari :ensual5 US=>?• In'entari Inicial5 ?? nidades• Cst Re*uneración #Suel!) !e un Traa/a!r al :es5 US=B??• N9*er !e Traa/a!res al Inici !e la 2lani4cación5 >??• Uni!a!es !e 2r!uct &r!uci!as &r un Traa/a!r al :es5 ?

La utili"ación !e la $uer"a laral *an !e ra e.acta e'ita la acu*ulación !ein'entari cntratan! - !es&i!ien! traa/a!res &ara cu*&lir cn la !e*an!aesti*a!a !e ca!a &er%! #*es)0 En este cnte.t al !is&ner !e un in'entari inicial!e JJ uni!a!es, sól se necesitan $aricar B0JJ uni!a!es en el *es !e Ener0 2aralgrar este ni'el !e &r!ucción se necesitan J traa/a!res #recr!ar (ue ca!atraa/a!r &r!uce J uni!a!es al *es) - &r tant se !es&i!en BJ traa/a!res0

Cntinuan! cn el &rce!i*ient en el *es !e Ferer se necesitan 0JJ uni!a!es

#a+ra n se !is&ne !e in'entari (ue +a-a (ue!a! a 4nes !e Ener) - &r tant esnecesari !is&ner !e MJ traa/a!res0 2r ell cntrata*s


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Una estrategia &ura &ara !esarrllar un *lan Maest"! de la *"!dcción ;*M*.???• Cst !e Des&e!ir un Traa/a!r5 US=>.@??• Cst !e Al*acena*ient Unitari :ensual5 US=>?• In'entari Inicial5 ?? nidades• Cst Re*uneración #Suel!) !e un Traa/a!r al :es5 US=B??• N9*er !e Traa/a!res al Inici !e la 2lani4cación5 >??• Uni!a!es !e 2r!uct &r!uci!as &r un Traa/a!r al :es5 ?

Lueg !e a&licar la estrategia !e acu*ulación - !esacu*ulación !e in'entari setiene la siguiente alternati'a $actile cn cst ttal !e US=>.H@@.??0

Cae !estacar (ue si ien esta estrategia e'ita la cntratación - !es&i! !etraa/a!res, !e t!s *!s es necesari cntratar HH traa/a!res en el *es !eEner0 Este número no es arbitrario5 crres&n!e a la *%ni*a canti!a! !etraa/a!res (ue &er*ite *e!iante el in'entari en$rentar ls re(ueri*ients !e!e*an!a !urante el &er%! !e &lani4cación0 Si se cntrata en Ener *1s !e HHtraa/a!res se alcan"ar%a una &ción $actile &er n en el *%ni* &sile !etraa/a!res0 Si se cntrata *ens !e HH traa/a!res n se alcan"a un &lan $actile,l (ue ligar%a a la cntratación !e traa/a!res en un *es &sterir a Ener #l cual!eter*inar%a una estrategia *i.ta)0Algunas cnclusines (ue se &ue!en tener !e la a&licación !e este en$(ue5

• Tiene la 'enta/a &r1ctica !e &!er en$rentar !e *e/r $r*a una !e*an!a real*a-r a la &rnstica!a cuan! se !is&ne !e in'entari0

• El cst a!icinal !e esta &ción es !e US=>H.@?? en c*&aración al 'alró&ti* alcan"a! en la reslución !el *!el !e &ti*i"ación &ara ls *is*s!ats0 L anterir crrra la e'i!encia e*&%rica !e (ue las estrategias puras suelen ser más costosas que los enfoques mixtos0

• E'ita una alta rtación !e &ersnal l cual a$ecta la *ral !e ls traa/a!res -la &r!ucti'i!a! !e ls *is*s0

8H


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DEFINICIÓN Y CONCE*TO DE INNO,ACIÓN

Di'erss autres, e.&erts en la *ateria, +an !e4ni! el c!nce(t! de inn!+ación,e.isten *9lti&les !e4nicines acerca !e un cnce&t (ue en a&ariencia es si*&le &era la 'e" es a*igu, una gran *a-r%a !e !e4nicines &r'ienen !e la !e4nición&r*ulga!a &r el ecn*ista austriac Sc+u*&ter en la cual la inn'ación aarca ls

cinc cass siguientes5

80 Intr!ucción en el *erca! !e un nue' ien ser'ici, el cual lscnsu*i!res n est1n a9n $a*iliari"a!s0


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De tal $r*a (ue cual(uier ti& !e inn'ación l &!e*s !e4nir seg9n sea sua&licación as% c* el gra! !e riginali!a!, l 'ere*s *e/r cn el siguientee/e*&l5

I*agine*s (ue se +a !escuiert la :1(uina !el tie*& la cual ns &er*ite 'ia/ar enel tie*&, &!r%a*s !e4nir la inn'ación c*5

6 Seg9n su a&licación5 Inn'ación !e 2r!uct, &uest (ue la inn'ación 'iene!e4ni! &r un ien0

6 Seg9n su gra! !e riginali!a!5 Inn'ación Ra!ical, &ues antes n e.ist%aning9n *e!i (ue ns &er*itiese 'ia/ar en el tie*&, es un &r!uct ttal*enten'e!s el cual ns &resta uns ser'icis (ue n e.ist%an antes0

l'ien! al *un! real, analice*s el cas !e la sali!a al *erca! !e ls CDsregraales0 >u3 ti& !e inn'ación su&us5

6 Seg9n su a&licación5 Inn'ación !e 2r!uct, &uest (ue la inn'ación 'iene!e4ni! &r un ien0

6 Seg9n su gra! !e riginali!a!5 Inn'ación Incre*ental, -a (ue antes e.ist%an

ls CDs (ue se &!%an graar una 'e", &er la inn'ación ns +a $reci! unnue' ser'ici (ue es el &!er graar un CD, !es&u3s rrarl - 'l'er agraar0

De esta $r*a &!e*s !e4nircual(uier inn'ación aten!ien! als criteris anterires5

A*LICACIÓN

ORIGINALIDAD

*RODUCTO

INCREMENTAL

*ROCESO

RADICAL

Estrat3gica*ente las inn'acines ra!icales tienen c* 4nali!a! la tención !e un

*e!i ttal*ente n'e!s el cual aca&are t! el *erca! al cual est1 !estina!,*ientras (ue las inn'acines incre*entales est1n rienta!as +acia la re!ucción !ecstes0

8K


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Ls /a&neses !e4en!en a ultran"a la cntinua intr!ucción !e inn'acinesincre*entales #las cuales !en*inan ai"en), n stante alguns &iensan (ue en lstie*&s actuales las inn'acines incre*entales n 'an a ser su4cientes0

:uc+as !e las e*&resas actuales utili"an una estrategia en la cual c*ien"an &r!esarrllar inn'acines ra!icales cn las (ue cuentan cn una *an !e raalta*ente cuali4ca!a, *a(uinar%a !e ti& general - &recu&ación &r ls resulta!s

!el &r!uct &rces, !e tal $r*a (ue cnsiguen un nue' *erca! sustitu-en atr antigu, una 'e" (ue la e*&resa +a cnsegui! el *erca! - su &sicina*ient,&asa a la reali"ación !e inn'acines incre*entales !n!e ls rasgs &re!*inantessn la &r!ucción en *asa, la intensi!a! en ca&ital, una *an !e ra *enscuali4ca!a, !n!e la re!ucción !e cstes es el &rinci&al /eti' a alcan"ar0

DEFINICIÓN DEL I J D J I. IN,ESTIGACIÓN/ DESARROLLO E INNO,ACIÓN

En la actuali!a! la &alara inn'ación 'iene ascia!a siste*1tica*ente al I D, &er5• 9e es el I J D• Es necesa"i! el I J D (a"a inn!+a"

Las siglas I J D !e4nen el cnce&t !e In'estigación - Desarrll, !e tal $r*a (ue&!e*s !e!ucir (ue cual(uier &rces !e inn'ación le 'iene ascia! un &rces!e In'estigación - Desarrll, est n es crrect tal - c* 'ere*s *1s a!elanteEl I D se !esglsa a su 'e" en tres clases5

80 In'estigación 71sica


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l'ien! al e/e*&l !e la *1(uina !el tie*& a&licare*s a !ic+a inn'ación el*!el !e I D5

In+esti#ación :ásica5 En un &rinci&i ls in'estiga!res estu!ian las le-es actuales(ue rigen la $%sica cu1ntica, anali"an! - a*&lian! las le-es lega!as &r Einstein,4nal*ente !esarrllan +i&ótesis (ue se cn'ierten en le-es acerca !e la !ilataciónes&aci6tie*&, sus !escuri*ients sn /et !e &ulicación !e las &ri*eras

re'istas cient%4cas0In+esti#ación A(licada5 Un gru& !e t3cnics es&ecialistas - cient%4cs sn reuni!s&ara traa/ar cn el /eti' !e crear una *1(uina !el tie*&, la cual ns &er*itir1'ia/ar a tra'3s !el tie*&, as1n!se en ls estu!is anterires, !esarrllan*et!lg%as &lans - &rcess, 4nal*ente in'entan la *1(uina !el tie*&, la cual&atentan &ara &!er e.&ltarla ecnó*ica*ente0

Desa""!ll! T3cnic!5 La e*&resa !esarrlla un &rtti& !e la *1(uina !el tie*&, seasientan ls cnci*ients nue's a!(uiri!s - se ensa-a +asta tener unsresulta!s ó&ti*s, en este **ent se +a reali"a! el &ri*er 'ia/e te*&ral0

Inn!+ación5 La e*&resa &r!uce en *asa *a(uinas !el tie*&, la +u*ani!a! ace&ta!ic+ &r!uct &ues es 4ale - a!e*1s &r&rcina un ser'ici ttal*ente n'e!s,en este **ent se +a &r!uci! una Inn'ación Ra!ical - !e 2r!uct0

Es necesa"i! in+esti#a" (a"a inn!+a"N es necesari una in'estigación &r&ia &ara &!er inn'ar, cual(uier e*&resa&ue!e inn'ar asi*ilan! tecnlg%as !e tras e*&resas, en este cnte.t &ue!e ser9til el !istinguir entre el I + D creativo , el cual intenta &ner en *arc+a nue's&r!ucts - &rcess, - el I + D de asimilación, el cual (uiere c*&ren!er -asrer ls resulta!s !e la in'estigación e.tran/era, esta estrategias sn lle'a!as aca &r a(uells &a%ses e*ergentes, un clar e/e*&l es el cas !e ls a=s J - HJen Pa&ón, ls cuales in'irtiern en ID &ara asi*ilar la tecnlg%a a*ericana, csa (uele &er*itió !es&u3s &asar al in'estigación creati'a0La &rinci&al 'enta/a !el I D !e asi*ilación, es la re!uci!a in'ersión (ue se reali"a,*ientras (ue la &rinci&al !es'enta/a, es la lentitu! cn la (ue &ue!en llegar a tenerresulta!s a&lica!s a sus &rcess &r!ucts, lentitu! (ue &ue!e su&ner la!esa&arición &r c*&let !e t!a una in!ustria0

:ETODO DE TRA7APO UTILIZANDO LAS CINCO S

Las CINCO S se !en*ina al *3t! !e traa/ !esarrlla! en Pa&ón (ue tiene &r/eti' &rinci&al +acer el lugar !e traa/ sea un es&aci a*igale, li*&i,rgani"a!, e4ciente, segur - esti*ulante0


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La *et!lg%a !e las CINCO S $ue !esarrlla!a en Pa&ón, !ei! al 3.it cnsegui!la *et!lg%a se +a e.ten!i! e i*&lanta! en nu*ersas rgani"acines -e*&resas !e t! ti&, centrs +s&italaris, 4cinas ancarias, talleres *etal9rgics,escuelas - clegis e inclus restaurantes0

Las CINCO S !een sun*re a las iniciales

/a&nesas (ue !escrienca!a una !e las eta&as (uec*&ne !ic+a *et!lg%a5

80 Se&arar - eli*inar innecesaris #Seiri)


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una 'e" (ue utilice*s el *aterial +a !e 'l'er a la uicación (ue +e*s !e4ni!&re'ia*ente, !e tal $r*a (ue a si*&le 'ista &!a*s 'er su !is&niili!a!0

Durante el &rces !e !e4nición !e la uicación !el *aterial +e*s !e tener encuenta cnce&ts c* $recuencia !e us, $r*a - &es, accesiili!a! - ergn*%a0

El /eti' &rinci&al (ue &ersigue la segun!a s es la r1&i!a 'isuali"ación e

i!enti4cación !e ls necesaris, e'itan! tie*&s i*&r!ucti's en 9s(ue!as -!es&la"a*ients0

Finali"a! cn 3.it la segun!a S ser'are*s (ue +e*s re!uci! la sensación !e!esrgani"ación, tenien! un &uest !e traa/ a*igale - cn t!s ls*ateriales, +erra*ientas - e(ui&s sie*&re a *an0

Tercera S Su&ri*ir la sucie!a!

La tercera S #Seis) cnsiste en i!enti4car ls $cs !n!e se &r!uce la sucie!a! -&rce!er a eli*inarls *ini*i"arls al *1.i* &sile, $cs !e sucie!a! c*rturas, !erra*es, $ugas, rincnes cn acu*ulación !e sucie!a!, etc una 'e"i!enti4ca!s anali"are*s !eteni!a*ente ls *!s !e eli*inarls as% c* ls*e!is necesaris, &r e/e*&l el us an!e/as anti!erra*e ns &er*ite reclectart!as las &r!ucts c* &inturas, aceites (ue se +a-an !erra*a! !urante su*ani&ulación, &er*itien! (ue n se ensucie el &uest !e traa/ as% c* $acilitar larecgi!a - gestión !e !ic+s resi!us0

2ense*s (ue un &uest !e traa/ suci !is*inu-e la *ti'ación, &r!uce riesgslarales - *e!ia*ientales, a&rta una i*agen tre*en!a*ente negati'a cara ale.terir - a$ecta negati'a*ente a la cali!a! !e nuestr &r!uct - ser'ici0 2r ell+e*s !e ser &art%ci&es - acti's en la li*&ie"a !iaria !e nuestr &uest !e traa/,t! est 'en!r1 clara*ente i!enti4ca! en el !cu*ent cnci! c* ga*as !eli*&ie"a0

Acaa! cn 3.it la tercera S ser'are*s (ue esta*s traa/an! en un a*ienteli*&i - a*igale, encntr1n!ns *e/r - *1s *ti'a!s, &r tr la! recuer!a (uen es *1s li*&i el (ue *1s li*&ia, sin el (ue *ens ensucia0

Cuarta S Se=ali"ar, estan!ari"ar

La cuarta - &en9lti*a S #Seietsu) cnsiste en se=ali"ar la uicación as% c* lsni'eles !e stc - rangs !e $uncina*ient !e ls *ateriales necesarisi!enti4ca!s &re'ia*ente, cn el /et !e &!er !etectar $1cil*ente cual(uieran*al%a (ue &ue!a a$ectarns a nuestr &uest !e traa/0

La se=ali"ación &ue!e reali"arse *e!iante ele*ents 'isuales ti& c!i4cación !e

clres #'er!e, a*arill, r/), tar/etas recr!atrias, in!ica!res electrónics, etc0

Ta*i3n &ue!en utili"arse se=ales ac9sticas as% c* se=ales !igitales las cuales sninter&reta!as aut*1tica*ente &r r!ena!res0


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El us !e estas se=ales ns &er*itir1 !etectar cn antici&ación &siles an*al%as (uea$ecten a nuestr traa/, re!ucien! tie*&s i*&r!ucti's !e es&era !e *ateriales&r $alta !e stc, 9s(ue!as !e +erra*ientas, !cu*ents utili"a!s &r tras&ersnas, !e$ects !e cali!a! &r!uci!s &r un *al $uncina*ient !e las *1(uinas,etc0

Cu*&li! cn 3.it la cuarta S ser'are*s c* !e un si*&le 'ista" &!e*s

cntrlar t! el &rces (ue se !esarrlla en nuestr &uest !e traa/0

>uinta S 6 Sstener, *e/rar cntinua*ente

La (uinta - 9lti*a S #S+itsue) cnsiste en reali"ar una serie !e au!itr%as &lani4ca!asen el tie*& cu- /eti' es *antener ls lgrs cnsegui!s cn las Vs anterires,cnstru-en! el +1it - !isci&lina en !ic+a *et!lg%a, as% c* seguir *e/ran!!%a a !%a nuestr &uest !e traa/0

Una 'e" alcance*s cn 3.it - *antenga*s a l larg !el tie*& las Cinc! Sser'are*s (ue +e*s gana! es&aci 9til !e traa/, se +an re!uci! ls stcs!e *ateriales - +erra*ientas, +e*s eli*ina! tie*&s i*&r!ucti's en 9s(ue!as,$alls !e *1(uinas, etc +e*s re!uci! &siles riesgs !e acci!entes larales,+e*s au*enta! la cali!a! !e nuestr traa/, en 4n &!e*s resu*ir (ue al 4nal+e*s crea! un &uest !e traa/ agra!ale cn el (ue esta*s c*&r*eti!s0

La ase teórica !e la *et!lg%a !e las Cinc! S es sencilla, el 3.it !e una uenai*&lantación - *anteni*ient !e !ic+a *et!lg%a resi!e en la i*&licación !e t!el &ersnal !e la rgani"ación, !es!e la c9&ula !irecti'a +asta las &ersnas (uee/ecutan !irecta*ente ls traa/s, &asan! &r t!a la ca!ena !e *an!sestaleci!a en la rgani"ación0


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LOS ACTIOS INTANGI7LES Y TANGI7LES

Acti+!s Tan#i&lesSe cnsi!eran acti's tangiles t!s ls ienes !e naturale"a *aterial susce&tiles!e ser &ercii!s &r ls senti!s, tales c*5

• :aterias &ri*as - Stcs•

El *iliari• Las *a(uinarias• Ls terrens• El !iner

Acti+!s Intan#i&lesSe cnsi!eran acti's intangiles a(uells ienes !e naturale"a in*aterial tales c*5

• El cnci*ient !el saer +acer #WnX X)• Nuestras relacines cn ls clientes• Nuestrs &rcess &erati's• Tecnlg%a !e la in$r*ación - ases !e !ats• Ca&aci!a!es, +aili!a!es - *ti'acines !e ls e*&lea!s

Acti+!s tan#i&les ,e"ss Acti+!s Intan#i&lesLa situación &resente !e la ecn*%a est1 gerna!a - !irigi!a &r ls acti'sintangiles (ue &see la e*&resa, antigua*ente #sre el 8M


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Ante la &ers&ecti'a !escrita se necesitan+erra*ientas (ue !escrian ests acti'sintangiles, el cua!r !e *an! integral, atra'3s !e la elaración !e ls *a&asestrat3gics, relacinan - trans$r*a estsacti's intangiles en acti's tangilesc* el !iner0 El cad"! de )and!

inte#"al *e!iante sus cuatr &ers&ecti'asutili"a in!ica!res &ara !escriir ls acti'sintangiles !e la rgani"ación, !e tal $r*a(ue &!a*s *nitri"ar - cntrlara(uellas acti'i!a!es intangiles (ue a=a!en'alr a la e*&resa0

2ERS2ECTIA FINANCIERA

2ara ser e.itss 4nanciera*ente, Có* ns 'en nuestrs accinistas, la

&ers&ecti'a 4nanciera *stra!a en el cua!r !e *an! integral ns &er*ite !e4nir,anali"ar - &r$un!i"ar en ls /eti's 4nanciers &lantea!s &r la !irección, as% c* !esglsar las &siles estrategias - &lanes !e acción necesaris &ara cnseguirnuestra 'isión0

Ls &a!res !el cua!r !e *an! integral, Wa&lan - Nrtn, !e4nen !s ti&s !eestrategias cu- /eti' es i*&ulsar ls resulta!s 4nanciers5

•

Estrategia !e Creci*ient

• Estrategia !e 2r!ucti'i!a!

Estrategia !e creci*ient

La estrategia 4nanciera !e creci*ient tiene c* ase au*entar ls ingress !e largani"ación *e!iante el au*ent !e ls ingress '%a nue'as $uentes #cnstruir

$ran(uicia) &r incre*entar el 'alr !e ls clientes0

La estrategia !e cnstruir $ran(uicia cnsiste en la tención !e nue'as $uentes !eingress *e!iante la 'enta !el &r!uct en nue's *erca!s, el !esarrll - creación!e nue's &r!ucts la tención !e nue's clientes0

La estrategia !e incre*entar el 'alr !e ls clientes cnsiste en tener nue'singress &r$un!i"an! las relacines cn nuestrs clientes, cncer a nuestrsclientes ns &er*ite cncer sus necesi!a!es cn el e$ect !e &!er $recerles&r!ucts - slucines alta*ente es&eciali"a! &ara ells, e.istien! la &siili!a! !ereali"ar 'entas cru"a!as, el us !e la +erra*ienta CR: ns &er*ite !e4nir,*nitri"ar, gestinar - cnseguir esta estrategia asa!a en la relación cn el cliente0

Estrategia !e &r!ucti'i!a!


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La estrategia 4nanciera !e &r!ucti'i!a! tiene c* ase el au*entar ls ene4cis!e la e*&resa re!ucien! ls cstes - *e/rar la utili"ación !e ls acti's0

La estrategia !e re!ucción !e cste cnsiste en *e/rar la estructura !e cste !e t!ala rgani"ación, tant ls cstes !irects !e nuestrs &r!ucts - ser'icis, as% c*ls cstes in!irects, actual*ente se est1 utili"an! la +erra*ienta /a&nesa Lean*anu$acturing c* ase !e la re!ucción !e cste !e la estructura rgani"ati'a,

inicial*ente esta 4ls$%a !e traa/ se i*&lantó en las &lantas &r!ucti'as uscan!una *e/ra cntinua, en a(uellas rgani"acines en las cuales su i*&lantación +a si!e$ecti'a +a si! &sile trasla!arl al rest !e !e&arta*ents rgani"ati's, lsresulta!s !e la i*&lantación !e la +erra*ienta /a&nesa Lean *anu$acturing!e&en!er1 !e 'aris $actres c* las cn!icines sciales !e la e*&resa, la cultura -lcali"ación !e la e*&resa, etc0

La estrategia !e *e/ra !e la utili"ación !e acti's cnsiste en re!ucir el ca&italcirculante - el ca&ital 4/ (ue se necesitan c* a&- &ara la acti'i!a! !e largani"ación0

Alineación !e las estrategias 4nancieras

Una 'e" !e4ni!as - e.&lica!as las !i$erentes estrategias 4nancieras (ue &resenta elcua!r !e *an! integral, &!e*s &ensar a &riri (ue &ue!e resultar e.tra= laa&licación !e a*as estrategias &a!re a la 'e", la estrategia !e creci*ient su&ne lareali"ación !e nue'as in'ersines en 9s(ue!a !e nue's *erca!s, !esarrlls !e

nue's &r!ucts ser'icis, sien! cntra!ictri a la &l%tica !e re!ucción !e cste,el uen !ise= !e un *a&a estrat3gic ns &er*itir1 e(uilirar a*as estrategiastenien! ls *e/res resulta!s, es !ecir !urante la elaración !el *a&aestrat3gic se elarar1 las actuacines !e re!ucción !e cste !e la rgani"ación,sien! a&licales a las in'ersines re(ueri!as &r la estrategia !e creci*ient,tenien! 4nal*ente una in'ersión &e(ue=a cn uns resulta!s !e tención !enue's clientes e ingress e.celentes0

Resulta 'ital - *u- i*&rtante !e4nir clara*ente ca!a una !e las estrategias, a la 'e"(ue alinearlas en una *is*a *isión - 'isión sin (ue se &r!u"ca inter$erencias cn

ninguna0 El $racas !e una *ala e i*&r'isa!a i*&lantación !e las estrategias sintener a t!a la rgani"ación alinea!a &ue!e lle'ar a la e*&resa a &r!ucir *a-res&3r!i!as (ue antes !e la i*&lantación, &r e/e*&l el au*ent !e cste &r!uci! &runa srecali!a! innecesaria !e ls &r!ucts au*enta el &reci !e 'enta !el&r!uct, sien! esta srecali!a! n 'alra!a &r ls clientes ls cuales n est1n


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!is&uests a &agarl, tenien! c* resulta! un aan!n !e c*&ra !e ls&r!ucts - un !escens !e la cuenta !e resulta!s !e la e*&resa0

Frecuente*ente el in*i cali!a! 6 cste resultan inc*&atiles, un au*ent !e lacali!a! !e un &r!uct re(uerir1 la reali"ación !e in'ersines e.trar!inarias eninstalacines, +erra*ientas, $r*ación, etc la !e4nición !e ls re(ueri*ients !ecali!a! +an !e !e4nirse cn/unta*ente cn ls !e&arta*ents (ue se encuentren

i*&lica!s, !es!e el !e&arta*ent 4nancier (ue reclectar1 t!s ls &silescstes !e esta *e/ra, +asta el !e&arta*ent !e 'entas el cual +a !e ser cnsciente -'ali!ar si cn la *e/ra !e cali!a! alcan"a!a &ue!e llegar a 'en!er en *a-r canti!a!el &r!uct cn *a-r &reci0 La alineación !e t! el siste*a rgani"ati' resultacla'e &ara el 3.it !e la i*&lantación !e las estrategias 4nancieras0

In!ica!res !e la &ers&ecti'a 4nanciera

El !ise= selección !e in!ica!res es una !e las eta&as *1s i*&rtantes en laelaración !el cua!r !e *an! integral !e la rgani"ación, el in!ica!r !ise=a! seleccina! +a !e ser ca&a" !e *e!ir crrecta*ente la estrategia ascia!a, as% c*a&rtar 'alr &ara la t*a !e !ecisión re$erente a las accines necesarias &ara*e/rar !ic+ in!ica!r0

A cntinuación se *uestra una relación !e in!ica!res (ue &ue!en ser utili"a!s en la&ers&ecti'a 4nanciera, tal - c* se +a cita! en el &1rra$ anterir el in!ica!rseleccina! !e&en!e !e 'aris $actres c* la estrategia &lantea!a, la ti&lg%a !ela rgani"ación, etc0

• n!ice !e li(ui!e"

• 2reci !e la acción

• Rentaili!a! !e ls $n!s !e ls accinistas

• alr ecnó*ic agrega!

• Flu/ !e ca/a

• Ce4ciente !e rentaili!a! neta

• Creci*ient en ls ingress &r 'entas

• 2rcenta/e !e ingress res&ect a nue's clientes0

• 2rcenta/e !e re!ucción !e cstes

• entas &r &ersnal !e la rgani"ación

• Au*ent !el retrn sre ls acti's


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2ers&ecti'a Cliente

La ra"ón $un!a*ental !e una e*&resa se asa en las relacines cn sus clientes, !e

na!a ser'ir1 t! el es$uer" in'erti! en el !esarrll !e un &r!uct ser'icin'e!s si na!ie l cnce na!ie l necesita0

Antigua*ente la gestión cn ls clientes se asaa - se $cali"aa en el &rces&untual !e la 'enta, la nue'a ecn*%a asa la gestión !e ls clientes en lasrelacines (ue *antiene estalece cn ells, +erra*ientas - *!els !e gestiónc* el CR: #Cust*er Relatins+i& *anage*ent) &er*iten a las e*&resas saergestinar las relacines cn sus clientes0

El Cua!r !e :an! Integral #C:I), *e!iante su 2ers&ecti'a !el cliente, &er*ite !e4nir

las estrategias necesarias &ara seleccinar, cnseguir, satis$acer - retener a ls$uturs e.istentes clientes (ue sstienen la ra"ón !e ser !e la e*&resa urgani"ación0

La &ers&ecti'a !el cliente !el cua!r !e *an! integral !e4ne estrategias a seguir5

• Seleccinar clientes0

•

A!(uirir clientes0

• Retener clientes0

• Estalecer relacines0

Seleccinar clientes

L &ri*er (ue una e*&resa u rgani"ación +a !e reali"ar es saer a (ui3n &ue!e$recer sus &r!ucts ser'icis, &ara ell se reali"an estu!is !e nic+s !e *erca!- seg*entación, el &rinci&al /eti' es i!enti4car - seleccinar el gru& !e clientes alcual le &r&n!re*s nuestrs &r!ucts, es !ecir le +are*s nuestra &r&uesta !e'alr0

La &r&uesta !e 'alr !e4ne el &r!uct, &reci, ser'ici, relación e i*agen (uenuestra e*&resa u rgani"ación les $rece a sus clientes0

En$car%as tus recurss - es$uer"s en 'en!er &r!ucts !e alt lu/ a /ó'enesestu!iantes sin ingress larales, la selección !e clientes ns &er*ite i!enti4car -!e4nir la &r&uesta !e 'alr (ue ns &er*ita tener el 3.it !e nuestra e*&resa urgani"ación0


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A!(uirir clientes

La estrategia !e a!(uisición !e clientes ns &er*ite !e4nir ls *e!is accines aseguir &ara cnseguir (ue el cliente a!(uiera utilice nuestr &r!uct ser'ici &r&ri*era 'e"0

La &ulici!a! en ls !istints *e!is !e c*unicación #internet, tele'isión, ra!i,

&rensa, ca a ca) es sin !u!a una !e las *e/res +erra*ientas (ue &r&rcinan!irecta*ente la a!(uisición !e nue's clientes, el /eti' $un!a*ental es c*unicara nuestr seg*ent !e clientes la &r&uesta !e 'alr (ue satis$acer1 sus necesi!a!es0

Retener clientes

Es una reali!a! (ue es *1s arat retener a nuestrs clientes (ue cnseguir nue'sclientes (ue ree*&lacen a ls (ue se +an &er!i!0 La estrategia !e retención !e

clientes !esarrlla las accines necesarias &ara 4!eli"ar a nuestrs clientes0 Centrs -estaleci*ients !e atención al cliente, tar/etas - &rgra*as !e &unts, !escuents -&r*cines a clientes, sn entre trs accines (ue &!e*s lle'ar a ca &araretener - 4!eli"ar a nuestrs clientes0

La &tenciali!a! !e un cliente 4el - satis$ec+ es enr*e, un cliente 4el a una *arcaest1 !is&uest a &agar un &reci *1s ele'a! as% c* c*unicar - &r*cinargratuita*ente #*e!iante el ca a ca, re!es sciales) nuestr &r!uct ser'icigeneran! nue's clientes - nue's ingress0

Au*entar clientes

La estrategia !e au*ent !e clientes &er*ite tener nue's ingress *e!iante la'enta !e trs &r!ucts ser'icis a/ens - c*&le*entaris a ls -a $reci!s#'entas cru"a!as), as% c* la a!(uisición !e clientes nue's0

2rgra*as - ca*&a=as ti& ?trae un a*ig - te +ace*s un !escuent@, ?A*&lia tusser'icis &r sl@ sn clars e/e*&ls !e accines relacina!as cn el au*ent !eclientes0

In!ica!res !e la &ers&ecti'a !el cliente

E.isten una a*&li cn/unt !e in!ica!res (ue se &ue!en utili"ar &ara *nitri"ar el

3.it !e las estrategias estaleci!as en la &ers&ecti'a !el cliente, tiene (ue ser la&r&ia rgani"ación e*&resa la (ue !e4na el in!ica!r a&r&ia! as% c* la*anera !e *e!irl, a cntinuación se e.&nen 'aris e/e*&ls !e in!ica!res (ue se&ue!en utili"ar en la !e4nición - segui*ient !e la &ers&ecti'a cliente5


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• 2rcenta/e !e clientes n rentales

• 2rcenta/e !e clientes /eti'

• N9*er !e estu!is !e seg*entación !e *erca!

• 2rcenta/e !e nic+s !e *erca! encntra!s

• Cnci*ient !e la *arca

• 2erce&ción !e la *arca

• 2rcenta/e !e clientes (ue +an utili"a! una &r*ción

•

Cste !e a!(uisición !e un nue' cliente

• Cste !el &reci !e ls anuncis

• 2rcenta/e !e clientes 4/s

• 2rcenta/e !e clientes nue's a!(uiri!s *e!iante una &r*ción

• In'ersines reali"a!as en el 1rea !e :areting

BJ


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CR: GESTIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

El CRM crres&n!e a las siglas Cst!)e" Relati!ns5i( Mana#e)ent, gestión !elas relacines cn el cliente, el CR: n es una nue'a 4ls$%a !e traa/ u

rgani"ación, sin el resulta! !e unir las antiguas t3cnicas c*erciales !e ls&e(ue=s estaleci*ients, cn la tecnlg%a !e la in$r*ación0 El *1.i* /eti'!el CR: es !e !is&ner en cual(uier **ent t!a la in$r*ación sre cual(uiercliente, tant &ara satis$acer las necesi!a!es !el cliente, c* &ara tener estu!is!e *erca! (ue &er*itan unas *e/res estrategias c*erciales0

La !e4nición !e CR: #Cust*er Relatins+i& :anage*ent ) engla !s cnce&ts, elCR: +ace tant re$erencia a la estrategia !e negci $cali"a!a +acia el cliente, c*a t!a las a&licacines in$r*1ticas, tant s!tKa"e c* 5a"dKa"e cnci!asc* "!nt !ce , necesarias &ara &rcesar, anali"ar - e.&ner la in$r*ación

resultante &ara *e!ir - retrali*entar la estrategia !e negci !esarrlla!a0

E.isten *ultitu! !e !e4nicines acerca!el CR: (ue e.&resan la esencia !e laanterir !e4nición, a cntinuación see.&nen unas cuantas !e ellas5

El CR: cnsiste en una estrategia !e largani"ación en la cual centra suses$uer"s en el cnci*ient !e susclientes, !etectan! sus necesi!a!es,au*entan! su gra! !e satis$acción,incre*entan! su 4!eli!a! a la e*&resae incre*entan! la rentaili!a! ene4cis !el cliente a la e*&resa,*e!iante el an1lisis !e lasin$r*acines e.tra%!as &r ls clientes!es!e ls !i$erentes canales *e!is!e c*unicación0

El CR: se re4ere a a(uellas a&licacines (ue las e*&resas &ue!en utili"ar &araa!*inistrar t!s ls as&ects !e sus encuentrs cn ls clientes0 Un siste*a CR:&ue!e incluir t!, !es!e tecnlg%a &ara la reclección !e !ats en las lla*a!astele$ónicas !el 1rea !e 'entas, +asta sits Xe !e autser'ici !n!e ls clientes

&ue!en a&ren!er acerca !e ls &r!ucts - !e su c*&ra, el an1lisis !e ls clientes- ls siste*as !e a!*inistración !e ca*&a=a0

B8


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CR: es una estrategia general (ue &er*ite a la e*&resa cntactarse en $r*ae4ciente cn sus clientes0 As% las slucines CR: integran las tecnlg%a !e lain$r*ación #TI) /unt a la tele$n%a &ara (ue las c*&a=%as &ue!an i!enti4car, atraer- au*entar la retención !e clientes 4eles a tra'3s !e la a!*inistración !e !ic+a ra"ón0

El CR: es un cnce&t gen3ric en el (ue se !en*ina a las !i'ersas slucines !e+ar!Xare - s$tXare (ue se est1n $recien! +- en el *erca! -, se centra en l (ueestas e*&resas lla*an el $rnt [ce (ue integra a las 1reas !e 'entas, *areting,&ulici!a!, Internet, canales, etc0 En cnclusión, es la nue'a generación in$r*1tica -,se en$ca en las slucines !e negcis, -a (ue +asta +ace &c estas e*&resas !e+ar!Xare - s$tXare $rec%an en este ca*& sl &r!ucts aisla!s0 La !i$erencia es(ue +- se +a lgra! integrar slucines c*&letas0

Tras estas !e4nicines, se &reguntaran5 2ara (u3 sir'e el CR:

A&licacines !el CR:

6 Ns sir'e - se a&lica &ara cncer a $n! - 4!eli"ar a nuestrs Clientes0

6 Ca!a cliente es !istint, !i$erente - !ee ser trata! !e $r*a !i$erente0

Fideli$a" a nest"!s Clientes

El CR: ns &er*ite 4!eli"ar a nuestrs clientes actuales, el gur9 !el Ma"etin#*5ili( 0!tle", se=ala (ue un gran n9*er !e *erca!s - sectres +an llega! -a auna eta&a a'an"a!a !e *a!ure" , en un *erca! ttal*ente c*&etiti' !n!e ca!a'e" ls &r!ucts ser'icis !e las !i$erentes c*&a=%as se ase*e/an *uc+ sniguales entre ells #sectr tele$ónic, sectr energ3tic, sectr &a&eler0) las

&rinci&ales !i$erencias ra!ican en el &reci !e 'enta !el &r!uct - !el trat al cliente(ue recien, es *uc+ *1s csts reali"ar nue'as ca*&a=as !e &ulici!a! en ls!i$erentes canales - *e!is !e c*unicación &ara tener nue's clientes, (ue elsatis$acer las necesi!a!es !e nuestrs clientes actuales, ls cuales al reciir un trates&ecial, &sile*ente c*&raran *1s &r!ucts ser'icis !e nuestra e*&resa enuna *is*a acción !e 'enta ,act cnci! c* c"!ss1sellin# ! +enta c"$ada/ c*&raran &r!ucts !e alt *argen !e ganancias #&r!ucts alt stan!ing), es &rell (ue se tiene *a-r ene4ci en 4!eli"ar - en encantar a nuestrs clientes (ueel uscar sal'a/e*ente nue's clientes &r cual(uier *e!i, &r 9lti* el 'alr !e uncliente satis$ec+ es enr*e, &ues el *areting ?ca a ca ? (ue genera un cliente

satis$ec+ &r'ca una i*agen en'i!iale !e la e*&resa , a la 'e" (ue la atracción !enue's clientes0 En ests sectres *erca!s cuesta 'eces *1s atraer un nue'cliente (ue cnser'ar a ls clientes -a e.istentes0

B


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L!s clientes actales de las e)("esas +alen CINCO +eces )ás 6e l!sclientes ne+!s.

Fre!eric Reic++el! insiste en la 4!eli"ación !e ls clientes actuales c* cla'e !e3.it !e nuestr negci, &ues c* sus estu!is in!ican (ue incre*ent tan&e(ue= c* un !e la 4!eli"ación !e un cliente, genera i*&acts tan alts el

M sre el 'alr actual net genera! &r ls clientes0

C!n!ce" a !nd! a nest"!s Clientes

El CR: ns &er*ite cncer a $n! a nuestrs clientes necesita*s in$r*aciónsre ells *is*s, in$r*ación c* !ats &ersnales, &r!ucts ser'iciscntrata!s, 'lu*en en 'enta !e !ic+s &r!ucts, caracter%sticas !e ls &r!ucts ser'icis a!(uiri!s, $recuencia !e c*&ra, canales *e!is !e cntact cn la

e*&resa, accines c*erciales -a reali"a!as - sus res&uestas ante ca!a una !e ellas,su gra! !e 4!eli"ación, sus gusts 0000, una 'e" (ue tene*s t!a esta in$r*aciónsere*s ca&aces !e cncer a $n! a ca!a un !e nuestrs clientes - actuar sreells &ara curir sus necesi!a!es a la 'e" (ue tener *a-res ingress &r 4!eli"ar anuestrs clientes0

El 'er!a!er negci !e t!a e*&resa cnsiste en +acer clientes, *antenerls -*a.i*i"ar su rentaili!a!, *e!iante las a&licacines CR: este le*a se encuentran alalcance !e t!as a(uellas e*&resas (ue in'iertan es$uer"s - recurss en el!esarrll !e estrategias en$ca!as +acia el cliente, estrategias CR:, a la 'e" (uein'iertan en Tecnlg%a !e In$r*ación T0I0 c* !ata *ining, ases !e !ats, 70I07usiness Intelligence, (ue ns &er*itan tener - anali"ar in$r*ación !el CR:0

2r t! ell la estrategia !e CR: #Cust*er Relatins+i& :anage*ent) !e la e*&resan !ee !e !e/arse a un la!0

BB


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:ARWETING RELACIONAL ERSUS :ARWETING TRANSACCIONAL

En un *erca! ttal*ente c*&etiti', !n!e ls &r!ucts sn ca!a 'e" *1s&areci!s - ls clientes ca!a 'e" *1s e.igentes - escass, se +a &asa! !e lle'araca estrategias !e *areting transaccinal a estrategias !e *areting relacinal0

2ara (ue nuestra rgani"ación sea c*&etiti'a tene*s (ue escuc+ar a nuestrsclientes, a!ecuar nuestrs &r!ucts a sus necesi!a!es - e.igencias, tene*s (uei!enti4carls, aten!erles en cual(uier &rces !e 'enta e inclus una 'e" reali"a! la'enta #&st6'enta), cn el 4n !e 4!eli"arls0 #Cuesta 'eces *1s atraer un nue'cliente (ue cnser'ar a ls clientes -a e.istentes000)

En este cnte.t >u3 es el *areting transaccinal - el :areting Relacinal

De4nición !e :areting Transaccinal

El &rces !e &lani4cación - e/ecución !el cnce&t, &reci, &r*ción - !istriución!e i!eas, ienes - ser'icis &ara crear interca*is (ue satis$agan ls /eti's !elin!i'i!u - !e la rgani"ación, Wttler


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El CR: ns &er*ite estalecer una estrategia !e *areting relacinal a nuestrae*&resa0

organización y gestión industrial 003.docx

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