NOMBRE TEMA LECTURA: B2B

Instituto Politécnico Nacional

(Unidad Profesional Interdisciplinaria de Ingeniería y Ciencias Sociales y Administrativas)

TEMA:BUSINESS TO BUSINESS

ALUMNO Y COORDINADOR:

MANANO ZAMORA RICARDO

Fecha: 19/03/2013

ÍNDICE

· INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………….3

· FACTORES CLAVES DEL ÉXITO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO……….. 4· CLASES DE COMERCIO ELECTRÓNICO……………………………………………4· DESARROLLO HISTÓRICO DEL E-COMMERCE……………………………………4· IDONEIDAD DE PRODUCTO EN LA VENTA ON-LINE Y LA VENTA FÍSICA…. 6

· DESARROLLO DEL TEMA………………………………………………………………6

· VENTAJAS……………………………………………………………………………….. 7

· ELEMENTOS ESPECÍFICOS DE LAS RELACIONES B2B……………………… 10

· B2B ORIENTADO AL COMPRADOR……………………………………………….. 11

· MODELO B2B ORIENTADO AL PROVEEDOR……………………………………. 12

· MODELO B2B ORIENTADA AL INTERMEDIARIO…………………………………..13

· TENDENCIAS EN B2B CAMBIOS PARA EL ÉXITO………………………………..14

· LAS TENDENCIAS B2B PARA 2013…………………………………………………..16

· CONCLUSIONES…………………………………………………………………………20

· BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………...21

INTRODUCCION

Es evidente que en los últimos año se ha marcado el despertar del comercio electrónico en el mundo y muchos hemos sido testigos de cómo organismos públicos, instituciones financieras y grandes tiendas, entre muchas otras empresas, hicieron fuertes inversiones y desplegaron un enorme esfuerzo técnico para lograr ser pioneras en el desarrollo de esta nueva forma de hacer negocios Actualmente, se observa una imperiosa necesidad en las empresas por desarrollar e incorporar técnicas de marketing interactivo a los nuevos negocios online; sin embargo, se hace indispensable contar con la información adecuada para el desarrollo de esta nueva forma de comercialización. Ya no existe el estereotipo de un usuario de Internet típico, sino que ahora es necesario conocer los distintos usuarios, su comportamiento, quiénes son y qué hacen, única forma de plantear estrategias comerciales exitosas para el desarrollo de negocios a través de la red

Un atractivo negocio en Internet es el comercio electrónico inter-empresas Business to Business (B2B). Por lo tanto, conocer de antemano el comportamiento de estas organizaciones, ya sea usuarias o proveedoras de contenido en Internet, es un requisito para todos quienes pretendan enfrentar de la mejor manera los negocios en la red. Por ende, las organizaciones con mayores posibilidades de desarrollar exitosos negocios en la red, serán aquellas que tengan un conocimiento acabado acerca de las necesidades de su mercado objetivo

“html.rincondelvago.com/comercio-electronico-b2b.htm”

Estamos en la era de la informática, es un medio de comunicación indispensable en la actualidad y nos permite la posibilidad de realizar comercio a través de internet y de una manera muy fácil, sencilla y dinámica entre la empresa al vendedor o del vendedor al usuario, sin embargo, hay que tomar medidas de seguridad para evitar ser extorsionados de alguna manera por piratas informáticos ( hackers ), para que dichas negociaciones se realicen de una manera positiva, hay que saber a quién le estamos comprando, debemos conocer a la empresa o vendedor, ya que no todo lo que está en Internet es real, hay que tener en cuenta eso, y no dejarse engañar.

“Autores: David Hazael Torres Castañeda, Javier Guerra Zavala, www.eumed.net”

Desarrollo histórico del e-Commerce

El significado del término "comercio electrónico" ha cambiado a lo largo del tiempo. Originariamente, "comercio electrónico" significaba la facilitación de transacciones comerciales electrónicas, normalmente utilizando tecnología como la Electronic Data Exchange (EDI, presentada finales de los años 70) para enviar documentos como pedidos de compra o facturas.

Más tarde pasó a incluir actividades más precisamente denominadas "Comercio en la red" -- la compra de bienes y servicios a través de la World Wide Web vía servidores seguros (como ser HTTPS, un protocolo de servidor especial que encripta la realización confidencial de pedidos para la protección de los consumidores y los datos de la organización) con tarjetas de compra electrónica y con servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito.

Clases de comercio electrónico

Se diferencia al comercio electrónico directo (que, por referirse a bienes o servicios digitales, se concerta y ejecuta completamente por vía informática) del indirecto (referido a bienes o servicios físicos que aun cuando permitan una celebración por medios tecnológicos, requieren del medio físico tradicional para su cumplimiento). También se suele categorizar en comercio electrónico de empresa a empresa (B2B), de empresa a consumidor (B2C), de consumidor a consumidor (C2C) o entre empresa y Gobierno (B2G).

Factores claves del éxito en el comercio electrónico

Varios factores han tenido un importante papel en el éxito de las empresas de comercio electrónico. Entre ellos se encuentran:

1. Proporcionar valor al cliente. Los vendedores pueden conseguirlo ofreciendo un producto o una línea de producto que atraiga clientes potenciales a un precio competitivo al igual que suceden en un entorno no electrónico.

2. Proporcionar servicio y ejecución. Ofrecimiento de una experiencia de compra amigable, interactiva tal como se podría alcanzar en una situación cara a cara.

3. Proporcionar una página web atractiva. El uso de colores, gráficos, animación, fotografías y distintas tipografías puede aumentar el éxito en este sentido.

4. Proporcionar un incentivo para los consumidores para comprar y retornar. Las promociones de ventas pueden incluir cupones, ofertas especiales y descuentos. Las webs unidas por links y los programas de publicidad pueden ayudar en este aspecto.

5. Proporcionar atención personal. Webs personalizadas, sugerencias de compra y ofertas especiales personalizadas pueden allanar el camino de sustituir el contacto personal que se puede encontrar en un punto de venta tradicional.

6. Proporcionar un sentido de comunidad. Las áreas de chat, foros, registración de clientes, esquemas de fidelización y programas de afinidad pueden ayudar.

7. Proporcionar confianza y seguridad. Servidores paralelos, redundancia de hardware, tecnología de seguridad ante fallas, encripción de la información y firewalls lograrán que su e-commerce funcione en todo momento, logrando crear una imágen de solidez en sus clientes.

8. Poseer la experiencia total del consumidor. Esto se consigue tratando al consumidor como parte de una gran experiencia, con lo cual se mejora la percepción de su marca respecto de sus competidores.

9. Optimizando los procesos de negocio, posiblemente a través de tecnologías de reingeniería de la información.

10. Dejando que los consumidores se ayuden a sí mismos. Proporcionando sistemas de autoayuda sin asistencia puede ayudar en este sentido.

11. Ayudar a los consumidores a hacer el trabajo de consumir. Los vendedores pueden proporcionar esta ayuda ampliando la información comparativa y las búsquedas de producto. La provisión de información de componentes y comentarios de seguridad e higiene puede ayudar a los minoristas a definir el trabajo del comprador.

12. Construir un modelo de negocios sólido. Si este factor clave hubiera aparecido en los libros de texto en año 2000, muchas compañías 'punto com' no habrían quebrado.

13. Crear una cadena de valor añadido en la que uno se orienta a un número 'limitado' de competencias clave. (Las tiendas electrónicas pueden presentarse bien como especialistas o como generalistas).

14. Operar en o cerca del límite de la tecnología y permanecer allí mientras la tecnología sigue cambiando (pero recordando que los principios fundamentales del comercio se mantienen indiferentes a la tecnología).

15. Construir una organización con suficiente agilidad y sistemas de alerta para responder rápidamente a los cambios en el entorno económico, social y físico de una empresa.

Idoneidad de producto en la Venta On-Line y la Venta Física

Algunos productos o servicios parecen más idóneos para la venta on-line; otros en cambio, son más idóneos para la venta física. Muchas compañías virtuales exitosas trabajan con productos digitales como por ejemplo en el almacenamiento, modificación y recuperación de información, música, cine, formación, comunicación, educación, software, fotografía y transacciones financieras.

Los comerciantes virtuales pueden vender productos y servicios no digitales con éxito. Tales productos generalmente tienen un alto ratio de valor agregado, pueden también implicar grandes compras o dirigirse a gente situada en localidades lejanas. Los productos que pueden introducirse en un buzón estándar como CDs, DVDs y libros - son particularmente adecuados para el comercio virtual.

Productos como recambios tanto de productos para consumidores como lavaropas para equipamiento industrial, también parecen ser buenos candidatos para las ventas on-line. Los comerciantes a menudo necesitan pedir piezas de forma específica, ya que no las almacenan en sus establecimientos - en tal caso las soluciones de comercio electrónico no compiten con tiendas detallistas sino con otros sistemas de pedidos. Un factor de éxito en este nicho de mercado puede consistir en proporcionar al consumidor información exacta y fiable sobre qué pieza exacta necesita su versión de producto, por ejemplo proporcionando listas de piezas con un número de serie.

“http://www.smartsales.com.ar/que_es_e-commerce_o_comercio_electronico_y_las_siglas_b2b_b2c_c2c.html”

DESARROLLO DEL TEMA

Business-to-business es la transmisión de información referente a transacciones comerciales electrónicamente, normalmente utilizando tecnología como la Electronic Data Interchange (EDI), presentada a finales de los años 1970 para enviar electrónicamente documentos tales como pedidos de compra o facturas.

Más tarde pasó a incluir actividades que serían más precisamente denominadas "Comercio en la red", como la compra de bienes y servicios a través de la Web vía servidores seguros (véase HTTPS, un protocolo de servidor especial que cifra la realización confidencial de pedidos para la protección de los consumidores y los datos de la organización) empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos.

El B2B ha venido impulsado también por la creación de portales para agrupar compradores. Así, encontramos, por ejemplo portales de empresas de automoción, alimentación, químicas u hostelería, entre otros. Las compañías se agrupan para crear dichas páginas aglutinando fuerzas lo que les permite negociar en mejores condiciones. El mantenimiento de las páginas se produce pidiendo un canon por cotizar o cobrando a los socios una comisión del negocio realizado en el portal.

En términos generales la expresión business-to-business no se encuentra limitada al entorno electrónico, sino que hace una referencia de exclusión para destacar el origen y destino de una actividad que, por antagonismo, no se refiere ni al B2C, B2G, etc.

Solo por establecer un ejemplo de referencia, el business-to-business aplica a la relación entre un fabricante y el distribuidor de un producto y también a la relación entre el distribuidor y el comercio minorista... pero NO a la relación entre el comerciante y su cliente final (consumidor), relación esta última que quedaría ajustada entonces al entorno del B2C (business-to-consumer).

Ventajas

El comercio electrónico entre empresas es una utilidad más que aporta Internet y que ha experimentado un gran auge en los últimos años.

Algunas de las ventajas que aporta el business-to-business para las empresas implicadas son:

· Rapidez y seguridad de las comunicaciones.

· Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa.

· Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia.

· Despersonalización de la compra con lo que se evitan posibles tratos de favor.

· Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial.

“http://es.wikipedia.org/wiki/Business-to-business”

Un ejemplo de B2B es el sitio principal de Sony™. Si una persona entra a este sitio no podrá hacer una compra en él, será desviado hacia alguna de las tiendas regionales (al país o provincia correspondiente) para que le den detalles minuciosos sobre sus diversos productos, y pueda efectuar su compra en línea. En muchos de los casos el visitante solo querrá la dirección física, teléfono o e-mail para hacer contacto personal pues no todas las ventas se hacen en la línea. Los datos de contacto deben estar en lugar destacado de todo sitio de negocios b2b.

La cantidad de sitios B2B es menor que los de B2C, pero el volumen de ventas que manejan las primeras es muy superior al de las segundas. Las empresas grandes (que en algunos casos cuentan con miles de empleados), están más interesadas en interactuar con sus distribuidores y concesionarios que en atraer compradores.

Estas empresas grandes tienen diversas secciones, una de ellas, la que más nos llama la atención, es la de imagen donde se provee información periodística a medios de comunicación sobre nuevos productos u otro detalle importante sobre la empresa, en el sitio de Sony por ejemplo se da la noticia que el famoso futbolista brasileño Kaká, (en 2008), ha firmado con ellos un contrato publicitario.

Es bueno conocer algo de estas grandes empresas, pero más importante para nosotros (por ahora) es tratar sobre los sitios B2C por ser la mayoría de los que realmente realizan el e-commerce o comercio electrónico. Estos sitios por lo general muestran al visitante su carrito de compras para separar los ítems escogidos por él, y al final encuentra una o varias opciones para el pago en línea. Como ejemplo de negocio b2c mostramos a Buy.com!: Get a Lenovo Think Centre M55 Desktop, con quienes trabajamos. Están claras las ofertas de sus productos de computación y alta tecnología. Note la diferencia de formato con Sony.

Los bancos y algunas empresas privadas están implementando diversos sistemas de transferencia de dinero que están dando buenos resultados. El tema del negocio integro en Internet (sin que el cliente vaya a la tienda física) lo veremos en próximo post cuando ahondemos el comentario acerca del comercio electrónico B2C (venta al menudeo), el sitio web y su objetivo, el producto, calidad, garantía, medios de transporte, productos tangibles e intangibles, etc.

“http://negocio-redondo.blogspot.mx/2008_07_01_archive.html”

Los Business to Business son empresas que ganan dinero ofreciendo sus productos y servicios a otras empresas.

Algunos ejemplos son:

1. Empresas de reclutamiento

2. Empresas de manejo de nómina

3. Proveedores de servicios industriales

4. Empresas de limpieza para corporativos

5. Empresas de publicidad

6. Empresas de catering para corporativos

7. Empresas de mercadotecnia

8. Impresores

9. Empresas de software

10. Empresas de outsourcing

11. Empresas de telecomunicaciones

12. Empresas de telemarketing

13. Renta de edificios empresariales

14. Empresas de uniformes

15. Servicios de mensajería

16. Servicios de capacitación

17. Diseño de páginas web

18. Optimización de sitios web

19. Servicios de Social Media

20. Servicios de imagen corporativa

21. Fotocopiadoras

22. Comedores industriales

“www.maxiparts.com.mx/escuelas/b2b.docx”

Piensa en todo lo que necesita una empresa y vendrán a tu mente muchas otras ideas de negocios que dan servicios a otras empresas. En el B2B están incluidas también entidades de gobierno, hospitales y otro tipo de instituciones

Oracle – La compañía de hardware y software para trabajar conjuntamente en la nube y centros de datos (esto es lo que pone su boiler plate, así que nadie tendrá dudas de su enfoque B2B), ha integrado las redes sociales en su oferta de comunicación, promoción y ventas. De hecho, en su web detallan toooooodos los canales sociales a través de los cuales contactarles. Para muestra, un botón.

Relación entre los diversos elementos del B2B

Algunos de los elementos específicos de las relaciones B2B son:

1. Empresa compradora: Su objetivo es el de aprovisionarse, buscando mejores precios y tiempos de entrega reducidos. La operación se realiza en su Web, en la que la empresa anuncia su intención de adquirir un producto con el fin de que los proveedores, participantes de la red B2B, hagan sus ofertas.

2. Empresa vendedora: Centrado en el marketing y las ventas. La empresa vendedora intenta atraer a las posibles empresas compradoras a su Web con el fin de establecer relaciones comerciales. Cada vendedor dispondrá de su propio catálogo, además de su propia política de precios y de su plan de negocios.

3. Proveedor de servicios intermediario: Son los encargados de garantizar el cumplimiento de los pedidos. Son los mediadores entre empresa compradora y empresa vendedora, siendo su labor más tangible en el caso de productos o piezas únicas. Como ejemplo la General Motors (GM), que actúa como intermediaria entre sus vendedores y los muchísimos proveedores que suministran piezas de repuesto.

4. Repartidor justo a tiempo: Centrado en realizar las entregas “just in time”. Es una fase importantísima del B2B, ya que entregar los productos correctos en el momento en el que son necesarios supone un importante ahorro de dinero, tiempo y espacio.

5. Plataforma basada en la Web: Centrado tanto en Internet, como en las intranets y en las extranets. Las intranets son las encargadas de unificar las informaciones de los distintos ordenadores de la empresa, mientras que las extranets son redes que conectan a los socios comerciales a través de Internet.

6. Herramientas B2B: Centrado en el intercambio electrónico de datos (EDI) y los agentes de software. El sistema EDI supone compartir electrónicamente diversos documentos empresariales como las facturas, los pedidos y los avisos de embarque entre los socios comerciales, y está diseñado para admitir las transmisiones electrónicas.

7. Soporte técnico final: Centrado en los sistemas de planificación de recursos de al empresa (ERP). Integrar B2B en una infraestructura técnica como puedan ser los sistemas ERP, los sistemas de gestión de bases de datos o el flujo de datos de las intranets, facilita que la mayor parte del tráfico de información se mantenga dentro de los servidores de los proveedores.

“http://turbofrikis.wikispaces.com/2.-+Definici%C3%B3n+de+B2B.”

Modelos del B2B

B2B orientado al comprador

En el modelo B2B orientado al comprador, un comprador como General Motors que suele adquirir cientos de productos cada mes, utiliza Internet para abrir una plaza de mercado en su propio servidor y una ventana para que los proveedores presenten sus ofertas. Como mostramos en la imagen que aparece a continuación, el comprador carga sus productos a través de un catálogo o directorio, junto con peticiones específicas de marca, modelo, tamaño, precio, etcétera. Los proveedores externos acceden al catálogo, deciden el producto sobre el que quieren ofertar, envían la información al comprador y esperan tener éxito en presentar la oferta más baja.

Modelo B2B orientado al proveedor.

El modelo B2B orientado al proveedor es muy parecido en diseño al modelo B2C. En él, un fabricante o un proveedor invita a consumidores individuales y a clientes comerciales para pedir productos a través de su tienda electrónica.

Ejemplos famosos de B2B orientados al proveedor son Dell y Cisco. Las ventas de Dell a compradores comerciales representan el 90 por ciento de sus ventas totales de ordenadores. Del mismo modo, en 2004, Cisco vendió más de 26,5 billones de euros en routers, conmutadores y otros dispositivos de red a empresas a través de su sitio Web.

Modelo B2B Orientada al intermediario.

Este concepto hace referencia a una empresa electrónica mediadora que establece un mercado de intercambios en el que los compradores y vendedores pueden efectuar transacciones comerciales.El sector MRO es donde se producen más ventas de producto B2B. Las cantidades adquiridas varían entre 1 y 1.000.000 de piezas, teniendo en cuenta que cuanto mas volumen mas se ahorra. Las empresas de más éxito en MRO, son aquellas que se especializan en un sector industrial, reduciendo así el número de competidores y ofreciendo información a sus clientes sobre el crecimiento y éxito de sus negocios.

B2B orientada al intermediario

En el futuro es probable que aumenten las conexiones B2B y B2C, y habrá empresas llamadas "Intermediarios de información" que serán aquellas que favorecen la transformación de la economía industrial tradicional en un nuevo modelo económico basado en la información.

www.icicm.com/files/ParteIC-ModeloB2B.ppt

Tendencias en B2BCambios para el éxito

En los mercados B2B nada ha sucedido como se previó en el pasado, pero el negocio parece asegurado. Según Deloitte Consulting, el 60% de las grandes compañías de todo el mundo ya se encuentran involucradas o están considerando su entrada en un e-marketplace, y el 88% prevé realizar transacciones de compra dentro de las plataformas B2B.

De acuerdo con un reciente informe de Deloitte Consulting (www.dc.com), el crecimiento de las plataformas B2B no continuará al ritmo de los últimos tiempos, pero esta ralentización será beneficiosa para todos los participantes, ya que el nivel de competitividad entre los e-marketplaces existentes no es sostenible. Tan sólo 400 de las 1.500 plataformas B2B actuales –el 85% en Estados Unidos– tendrán éxito durante los próximos tres o cuatro años. En España existen más de 50 mercados electrónicos B2B verticales y cinco horizontales. Pese a que no se han cumplido las generosas expectativas de antaño sobre el crecimiento de las transacciones B2B, actualmente el 60% de las grandes compañías de todo el mundo ya están participando en un e-marketplace o están considerando hacerlo, y el 88% prevé realizar compras dentro de las plataformas B2B. Para Deloitte Consulting, la ralentización del crecimiento que está experimentado el B2B augura un periodo de rápidos cambios durante los próximos 24 meses y acabará por ofrecer significativas oportunidades de negocio a aquellos mercados electrónicos que sobrevivan. También los proveedores de tecnología e infraestructura se verán beneficiados si saben desarrollar mayores funcionalidades e infraestructuras basadas en estándares y prestaciones ahora emergentes.

Escenarios futurosLa lucha por la supervivencia está generando nuevas estrategias y modelos de negocio, con una fuerte tendencia hacia la especialización en nichos concretos de mercado. También existe una clara tendencia hacia la creación de estándares tecnológicos y procesos comunes, así como hacia la reoptimización de procesos internos en busca de mayores niveles de eficiencia y rapidez. “En los últimos dos años, el rápido crecimiento de los intercambios comerciales entre empresas ha afectado a todos los sectores industriales. La mezcla resultante de los modelos de negocio de intercambio comercial, servicios ofrecidos y plataformas tecnológicas ha propiciado una confusión general sobre las ventajas de estos mercados”, asegura Karin de Sousa, responsable del Área de Marketplace de Deloitte Consulting España.En concreto, la firma consultora ha identificado seis tendencias fundamentales que definirán las actividades B2B futuras:- Creación de redes entre los mercados electrónicos. El aumento de la competencia y de la presión de los inversores para obtener beneficios está obligando a los e-marketplaces a adoptar nuevos modelos de negocio que optimicen sus ventajas clave, como la integración con otras iniciativas similares. Para ello, se formarán alianzas estratégicas entre mercados verticales y horizontales a fin de incrementar el volumen y la liquidez; se estima que este tipo de alianzas puede generar ahorros de entre un 10 y un 15%. Asimismo, las industrias verticales crearán enlaces con participantes en nichos de mercados específicos para crear portfolios de capacidades integradas modulares y conseguir mejores servicios, procesos y productos. Finalmente, se formarán asociaciones para que todos los participantes en el e-marketplace obtengan el mismo valor, aprovechando sinergias, eliminando duplicidades de esfuerzos y acelerando el establecimiento de relaciones entre clientes y proveedores individuales.- Especialización. Como las empresas buscarán las mejores ofertas en función de las necesidades de su cadena de valor, los mercados electrónicos se verán forzados a adoptar estrategias focalizadas. Esto reducirá el esfuerzo requerido para construir capacidades tan amplias como profundas, en un momento en que las fuentes de financiación y la liquidez se ven muy limitadas. Además, los distintos mercados individuales podrán sindicar sus competencias centrales con otros mercados para compartir áreas funcionales, maximizando las economías de escala mientras se mantiene el foco en las diferencias competitivas. - Desarrollo de estándares. El aumento de los participantes en la red de mercados B2B y las complejas relaciones establecidas entre ellos acelerará el desarrollo y la adopción de estándares tecnológicos, como XML, y de procesos comunes, como el seguido por RosettaNet. La transición será facilitada por firmas como Microsoft y Hewlett-Packard. Mientras tanto, los hubs de conversión y el middleware ayudarán a salvar el bache.- Aumento de los mercados verticales privados. Los líderes tradicionales de la industria que cuentan con una gran concentración de compradores y vendedores se están volcando en la creación de sus propios mercados. La mayoría de los verticales privados no han finalizado sus estrategias de plataforma y esperan la llegada de aplicaciones mejoradas que den soluciones a la cadena de valor completa.- Creación de carteras de relaciones B2B. Las empresas analizarán distintos enfoques con los que aumentar las capacidades de la cadena de valor, formando sus propias carteras de relaciones B2B. El middleware y otras infraestructuras y procesos estándar emergentes facilitarán a las compañías enlazar con todas las empresas individuales y mercados necesarios.- Reoptimización de los procesos internos. La modificación de los procesos de negocio constituye el reto más importante para generar valor, puesto que permitirá alcanzar mayores niveles de eficiencia y rapidez, y las capacidades que ofrecen los e-marketplaces. Ello implica modificar porciones de los procesos de negocio, asegurar la integración con nuevos jugadores y adoptar infraestructura y procesos estándar, middleware, XML y hubs de conversión, así como minimizar las interrupciones del servicio mediante la definición de planes de contingencia.

Priman los resultadosPero no sólo los e-marketplaces se están reposicionando; también las empresas comienzan a redefinir sus enfoques B2B, fijando posiciones estratégicas a largo plazo y centrándose cada vez más en el P2V (Path To Value), el retorno de la inversión (ROI) y la cuantificación y obtención de resultados. La optimización de las soluciones más apropiadas creará ventajas competitivas y sólidos beneficios.Actualmente, las compañías miembros son reacias a comprometer totalmente sus transacciones e inversiones en un solo e-marketplace para mitigar riesgos. Pero, poco a poco, la atención se desplazará más allá: el interés de la participación se evaluará en términos del retorno de la inversión. Para optimizar los beneficios de la cadena de valor y evitar las dinámicas de mercado inciertas, las compañías querrán además desarrollar soluciones verticales privadas capaces de aportar retornos de la inversión más predecibles y ventajas competitivas. “Además de los cambios de los procesos internos, el éxito de un mercado de intercambio privado depende de la disposición y capacidad de participar de los socios comerciales. Una compañía con sólidas relaciones a lo largo de la cadena de suministro puede beneficiarse al máximo de las capacidades de integre

“http://nw.idg.es/archive/tendencias-en-b2b”

LAS TENDENCIAS B2B PARA 2013

SINOPSIS

Kate Maddox, especialista en multimedia y relaciones públicas, recoge la voz de los expertos en marketing b2b y reúne las principales tendencias que cambiarán la escena del marketing business-to-business este año.

Este año los datos serán más importantes que nunca.

Conforme la web genera más y más información acerca de los usuarios disponibles –desde el rastreo de sus búsquedas y sus interacciones online hasta detalles demográficos, geográficos y psicográficos sobre ellos– los marketeros debe incrementar la cantidad de datos que pueden utilizar.

Tener tanta accesibilidad presenta oportunidades y retos. Ahora que toda esa información está disponible, los marketeros pueden crear mensajes personalizados para sus audiencias objetivo a través de varias plataformas, desde tabletas hasta smartphones y redes sociales.

Pero eso también significa invertir en sistemas TI en un momento en que los presupuestos siguen siendo examinados con lupa, así como contratar más especialistas en análisis que además entiendan de marketing.

BtoB le preguntó a los marketeros las tendencias que ven en un año que estará dominado por la abundancia de datos. Aquí hay cinco tendencias importantes que pudimos apreciar:

-Usar los datos para personalizar.

Los marketeros b2b creen que la información hace posible llegar a los clientes como individuos, no sólo como tomadores de decisiones.

“Contamos con más y más datos y análisis que nos ayudan a conocer a nuestros clientes como personas, de forma que podamos llegar a ellos de una forma mucho más personalizada”, dice John Kennedy, VP corporativo de marketing en IBM Corp.

“En el mundo b2b, estamos listos para entender a los clientes como personas, entender cómo toman decisiones y darles información y servicios que los ayuden a ser más competitivos y dirigir empresas más inteligentes”.

IBM, que en años recientes adquirió compañías de automatización y análisis de marketing incluyendo Coremetrics, Unica y Vivisimo, usa su propia tecnología para para analizar la información y generar campañas específicas, así como ayudar a sus clientes a hacer lo mismo.

Kevin Cox, VP corporativo de marketing en Actian Corp, una compañía de análisis de bases de datos, ofrece este consejo a los marketeros: “Actualmente está disponible una gran cantidad de información que pueda ser aplicada en cada faceta de los negocios. Y mientras más digitalizado sea tu negocio, la información es más poderosa. Comienza por respaldar todas tus decisiones importantes con análisis de datos”.

-El ascenso de los tecnólogos de marketing.

Conforme las compañías implementan los sistemas de automatización de marketing y otras tecnologías para mejorar su marketing, buscan por una nueva clase de expertos que entiendas la tecnología y el marketing. Eso es lo que llevará al ascenso de los tecnólogos del marketing, una posición emergente en las compañías b2b.

“Los expertos de marketing TI juegan un nuevo papel en Motorola”, dice Eduardo Conrado, VP senior de marketing y TI en Motorola Solutions, quien fue promovido a gerente de mercadotecnia en una nueva posición en la cual se encarga de todo el marketing y TI de la compañía.

El otoño pasado, Motorola creó un nuevo grupo que integró a doce expertos en tecnología de marketing con otros doce especialistas de TI para trabajar exclusivamente en plataformas TI de marketing.

El grupo le responde directamente a Conrado y es responsable de la información del cliente, sitios web internos y externos y plataformas sociales y de colaboración.

SAP creó recientemente una posición de información de negocios en el departamento de marketing para cerrar la brecha entre marketing y TI.

“Es una vacante difícil de cubrir; tiene que ser un conocedor de TI pero también comprender el lado de los negocios”, dice Jonathan Becher, gerente de mercadotecnia. “Un especialista en TI sabe de bits y bytes pero no conoce el lado de los negocios del marketing. Un especialista en marketing que entiende la tecnología llena un rol único.”

-Demostrar el retorno de inversión en redes sociales.

Las redes sociales se están convirtiendo en uno de las pilares de las empresas b2b, pero ahora los marketeros tienen que mostrar que funcionan para obtener fondos de la alta dirección.

“El reto es probar el ROI”, dice Sharon Crost, gerente de marketing y redes sociales integradas en Hitachi Data Systems. “Si podemos probar que Twitter permite una venta, nos ayudará a conseguir presupuesto.”

HDS ha incrementado su uso de redes sociales como una herramienta de generación de ingresos. Una de sus campañas, “Sé una estrella”, generó más de 9.000 participaciones en redes sociales y más de 300 leads potenciales.

Cisco Systems integra a las redes sociales dentro de todas sus actividades de marketing. “Es muy importante evangelizar cada éxito dentro de la compañía”, dice Petra Neiger, gerente de marketing digital y redes sociales en Cisco.

Recientemente Cisco usó sus redes sociales para registrar usuarios para un evento y tuvo un alcance de más de 7.5 millones de usuarios en una semana. “El objetivo final es aumentar los comentarios usando el alcance social.”

-Integrar los dispositivos móviles y los eventos.

Mientras los marketeros aún debaten si es mejor utilizar apps o sitios web móviles, muchos marketeros b2b están encontrando la solución integrando ambos con eventos en vivo.

“Estamos teniendo mucho éxito con los asistentes bajando aplicaciones móviles en los eventos”, dice Scott Schenker, vicepresidente global de eventos en SAP.

En su conferencia de usuarios de Sapphire Now realizada en Madrid el pasado noviembre, SAP creó un stand donde los usuarios podían ver y descargar aplicaciones de SAP hechas para los clientes, además creó una aplicación móvil del evento con agendas personalizadas, información acerca de las actividades, mapas de la ciudad y la habilidad de comunicarse con otros asistentes a la conferencia.

En el sitio web de SAP, habilitado para dispositivos móviles, los usuarios pueden ver contenido en vivo del evento, ver repeticiones de las sesiones, conducir sesiones de video chat con expertos de SAP y ver demos online.

“Una discusión que tenemos a menudo es si debemos obligar a la gente a registrarse para obtener contenido móvil”, dice Schenker. “Desde la perspectiva de un asistente, decimos ‘No’. Medimos lo mejor que podemos sin interrumpir la experiencia del asistente.”

Algunas de las métricas que SAP usa con las descargas de aplicaciones móviles, las reproducciones de video y las impresiones de página.

-Crear expertos en la materia.

Conforme los marketeros b2b se esfuerzan en generar más contenido y participación directamente con los usuarios de las redes sociales, dispositivos móviles y otras plataformas, están cultivando y entrenando expertos en dirigir la influencia en el mercado in-house.

El año pasado Hewlett-Packard Co. implementó un programa de “makeover” de redes sociales con muchos expertos en eso, incluyendo técnicos y personas de desarrollo de producto.

Por ejemplo, actualizaron los perfiles de Facebook y Twitter, tomaron fotografías profesionales y condujeron entrenamiento en redes sociales para algunos de sus líderes intelectuales.

“Estamos creando a nuestras ‘estrellas’ para que interactúen con influenciadores y lleven a influencia digital”, dice Alex Flagg, gerente de redes sociales y habilitación de contenido digital en HP Business Enterprise.

Una de sus estrellas, Christian Verstraete, jefe tecnologista para HP cloud solutions, tiene un incremento de 84% en las visitas promedio en cada uno de sus post, un incremento de 278% en retweets y un incremento de 300% en menciones en redes sociales después del makeover de redes sociales del año pasado.

Cisco, HDS e IBM también están aprovechando a los expertos en la materia en sus programas de content marketing.

“Publicado por Kate Maddox. Fuente: BtoB. Traducción: Iris Ruíz http://www.quantummx.com/Qblog/?p=808”

CONCLUSIONES

Las empresas que están en esta relación a través de Internet mediante el modelo B2B integran una cadena muy amplia de valor añadido, que va desde el proveedor de la materia prima hasta el consumidor final.

Las mejoras en la calidad del producto y en el servicio con el uso de Internet están multiplicando las ventas de las empresas. Representándose en importantes reducciones en los gastos de operación, por otra parte, están bajando los de transacción en productos que son sucedáneos, pero cada vez con mayores diferenciales de precios. Por lo tanto la reacción defensiva de los competidores es entrar al comercio electrónico e incluso, recientemente se está convirtiendo en una exigencia entre las empresas y sus proveedores el estar conectados a Internet para poder llevar a cabo transacciones comerciales.

En consecuencia el comercio electrónico business to business le espera un futuro muy optimista, y se predice que alcanzará los 7.29 trillones de dólares en el año 2004, frente a los 145 billones de dólares alcanzados en el último ano

BIBLIOGRAFIA

http://www.eumed.net/ce/2012/tcgz.html

http://www.smartsales.com.ar/que_es_e-commerce_o_comercio_electronico_y_las_siglas_b2b_b2c_c2c.html

http://es.wikipedia.org/wiki/Business-to-business

http://negocio-redondo.blogspot.mx/2008_07_01_archive.html

www.maxiparts.com.mx/escuelas/b2b.docx

www.icicm.com/files/ParteIC-ModeloB2B.ppt

http://nw.idg.es/archive/tendencias-en-b2b

http://www.quantummx.com/Qblog/?p=808

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