Estrategias de

Negociación

• Potenciar las capacidades de los líderes, en la toma de decisiones.

• Incrementar las herramientas y técnicas para obtener resultados exitosos.

• Descubrir y utilizar nuestras propias fortalezas para la negociación efectiva.

• Aprender los caminos más

cortos para alcanzar acuerdos.

• Requisitos.

• Participación activa• Honestidad • Respetar la diferencia

Objetivos

• Todos soñamos con un mundo mejor, tenemos propósitos pero no siempre los conseguimos.

• No hace los planes de los demás.

• Porque los recursos hoy en día no son suficientes.

• Porque necesitamos de aliados.

• Porque la Negociación es la mejor herramienta para legitimarse y ganar prestigio a largo plazo.

• Porque nuestro reto es ponernos de acuerdo.

• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la Negociación.

¿Por qué se requiere la negociación?

¿Qué es usted exactamente?

• ¿ Un administrador ?

• ¿ Un político ?

• ¿ Un mediador ?

• ¿ Un negociador ?

La negociación profesional es una herramienta para todos

• Usted puede ser rector universitario, obispo, periodista, líder de una cámara empresarial, dirigente de una organización civil o hasta político.

• En cualquier rol que juegue es importante la negociación.

¿Cuál es la diferencia de la negociación profesional y la negociación tradicional?

Negociación tradicional o empresarial

• Basada en intereses de las partes

• Las partes se conocen• Se puede establecer una

agenda• Puede ser puntual o

continuada.• El terreno más importante es

el de las partes.• El objetivo es ganar ganar

Negociación Profesional• Procura el bien colectivo• No siempre se conocen las

partes• La agenda es dinámica.• Tiene efectos mediáticos.• Tiene que ver con visiones de

futuro• El terreno generalmente no

tiene que ver con las partes• El objetivo no siempre es

ganar ganar.

Qué aplica y qué no aplica

• ¿Siempre se debe buscar el ganar ganar?• ¿Siempre el más poderoso es el vencedor?• ¿El objetivo es obtener el SI?

Leyes de Morphy

• Si algo puede salir mal.. Va a salir mal.

• No haga las cosas a prueba de tontos, pues hay tontos demasiado ingeniosos.

• Cuando tenga poco tiempo, no se preocupe, habrá alguien que le quite más

• No debemos tomarnos la vida demasiado en serio, al final no vamos a salir vivos de ella

¿Ha escuchado usted algunas declaraciones de Políticos, que ignoran la necesidad de la negociación?

Haremos de la pesca y la acuicultura actividades modernizadas y rentables a la vez que respeten el medio ambiente, Eduardo Bours,

Propuesta de Gobierno E Bours Mexico

Resolveré el problema de Chiapas en 15 minutos.

Fox año 2000

Generaremos 36,000 empleos durante el 2003.

Francisco Ramirez Acuña

Gobernador de Jalisco

¿Sabe usted quién de ellos logró lo que dijo?

Sueños Compartidos

• Ya no basta con invitar a la gente, se requiere desarrollar esquemas de planeacion participativa en los que la gente pueda planear su propio futuro.

• ¿ Esto es ?

EN EL FUTURO…

1Las políticas públicas estarán en manos de los ciudadanos.Más Sociedad, menos Gobierno.

El político tendrá recursos limitados: Tiempo, dinero, respaldo.

Requerirá mayor capacidad de convocatoria y promoción. Un líder de RED que utilice las relaciones y empuje para que cada quien haga lo que le corresponde.

2

3

Representatividady Fuerza

Representatividady Fuerza

Plan BAlternativas

Plan BAlternativas

Conectividad¿Cuál es tu red?

Conectividad¿Cuál es tu red?

La Negociación es un Juego de Poderes¿Qué es el poder?

InformaciónConocimientoInformación

Conocimiento

Oportunidady tiempo

Oportunidady tiempo

HabilidadesEspeciales

HabilidadesEspeciales

Poder

Transición histórica del Poder

• 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza La Ley La Economía La Estrategia La ConectividadMalo y caro

Qué es el poder

• La capacidad que tienen los individuos, grupos u organizaciones para construir viabilidad de alcanzar un objetivo.

Viabilidad

El papel fundamental de un político es hacer viable el futuro deseable

• Indiferencia

• Adaptación

• Cambio planeado

• Administración del cambio

Auto aniquilación

Sobrevivir

Competencia

Liderazgo

Entorno Cambiante

Estrategias Resultados

Aislarse

Revolución

Colaboración

Comprometerse

Suicidio

Cambios de poca duración

Sumar al cambio

Ser agente de cambio

Futuro InciertoFuturo incierto

Características del poder

• Es relativo entre las partes.• Cambia con el tiempo.• Siempre es limitado.• Puede ser real o aparente.• Su ejercicio tiene beneficios y costos.• Se relaciona a la habilidad y el talento• Es reforzado por apoyo legal,

conocimiento personal, habilidad, recursos y trabajo inteligente.

• Es incrementado por la habilidad de soportar incertidumbre.

• Es reforzado por una relación de largo plazo.

• Depende del número de alternativas que se posean.

• Existe en la magnitud que es aceptado.

Hasta el ser más ínfimo tiene poder

Todos los seres y entidades tenemos un cierto nivel de poder

Pero recuerde…

1.- Quién tiene el poder?

De nada sirve una negociación, si el resultado, no tiene nada que ver con la vida cotidiana de la gente, con sus verdaderos intereses.

Y ahora cómo voy a pagar los impuestos?

Por comprar cajafuerte, no me ajustópara pagar al negro que la cargara

No importa que nazca feo.importa que nazca sano

Que se parezca a suverdadero padre

Les prometoque nunca he

robado ni lo

volveré a hacer

Te invito aun seminario muy bueno de Negociación

Pero, ¿cómo es la gente que hay que

sumar a los proyectos?

Encuesta Nacional sobre Cultura Políticay Prácticas Ciudadanas

Secretaría de Gobernación ° 4,200 encuestas ° 121 reactivos° 600 localidades ° 32 estados

67 % No habla de política con

personas ajenas a familia.

44 % No habla de política.

55 % Considera que la política

es demasiado complicada.

78 % No leyó las noticias políticas

en la semana pasada.

LA POLÍTICA Y EL INTERES PÚBLICO

El panorama es retador

Pero no podemos culpar a la sociedad.. Entienda.

La sociedadLa vidaEl partidoo el adversario.

¡No nos deben nada!

Los resultados que obtengamosserán el fruto de nuestra ..

Fabio Arroyave

¡Porque nadie tiene lo que merece, sino lo que negocia!

• ¿A qué edad aprendió usted a negociar?

• Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que más utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos.

• Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociación, sin embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

• ¿Qué es negociar...?

• Le invito a realizar su propia definición.

¿Qué es la Negociación?

• La negociación es un Meta-proceso integral para la búsqueda de acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de manera legítima

beneficios y estos se traducen en compromiso y progreso social.

• La negociación es un Meta-proceso integral para la búsqueda de acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de manera legítima

beneficios y estos se traducen en compromiso y progreso social.

Ejercicio 1

Huevo Brand.

¿Por qué un es un Meta-proceso?

• Proceso humano• Proceso de comunicación• Proceso estratégico• Proceso interdependiente

Proceso HumanoPorque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de

personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilización del propio potencial para obtener aquello que se busca.

Ese poder personal que entra en juego es:

• Talento personal• Conocimientos• Administración de las relaciones personales• Emociones (inteligencia emocional)• La imagen y prestigio personal

• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el trabajo sobre las debilidades

• En una negociación el elemento más importante es la persona, y es el aspecto que más fácilmente se olvida.

El talento personal

• La primera muestra de poder que realiza una persona o grupo es su habilidad para el manejo de situaciones y a esto le llamaremos talento.

¿Qué es un talento?• Una habilidad o aptitud natural especial,

– Es un patrón recurrente de pensamiento, sentimiento o comportamiento que se puede aplicar de manera productiva, que se disfruta, que se hace con facilidad y con un buen nivel de desempeño

Cómo detectar un talento–Es una reacción espontánea e inmediata ante las situaciones.

–Observando nuestros anhelos

–Se aprende rápidamente

–Causa satisfacción y es positivo

“Un líder se puede pulir pero jamás se podrá cambiar”

¿Cómo se produce un talento?

• A) Las conexiones cerebrales son las que crean esos talentos.

• B) Los talentos son permanente después de cierta edad.

Neurona

Axones

Cada ser humano a la edad de 3 años ha desarrollado más de 100,000,000,000 de neuronas y cada una ha establecido unas15,000 conexiones exitosas (sinapsis)

Sinapsis

Fuente: Ahora descubra sus fortalezas de Marcus Buckingham, Donald Clifton

Y después ¿qué pasa....?

• A los seis años de edad se calcula que cada ser humano ha perdido por lo menos la mitad de las conexiones....y eso ya no se recupera

• ¿Eso es bueno o es malo?

• Es bueno, de hecho, así se construyen los talentos

Las conexiones más fuertes se conviertes en autopistas de procesamiento de información de tal manera se vuelven nuestros canales preferentes

TALENTOSLas conexiones débiles peden llegar a marchitarse y pederse

Cuáles talentos existen• Analítico• Armonía• Auto

confianza• Carisma • Competitivida

d• Comunicación• Conexión• Contexto• Creencia • Desarrollador • Disciplina• Empatía• Emprender• Enfoque• Equidad• Estratégico• Estudioso

• Visionario• Creativo• Inclusión• Individualizar• iniciador • Inquisitivo• Intelectual• Mando• Organizador• Positivo• Prudencia• Relacionador• Responsabilid

ad• Restauración• Significación• Excelencia• Flexibilidad

2-. El conocimiento

Cuando se negocia, se debe saber a la perfección:

• Lo que quiere conseguir• Los caminos, las rutas y los frentes más cortos• Conocer a la perfección lo que el otro desea• Asegurarse de ir en la dirección correcta

Tipos de conocimiento;

• Existen dos tipos de conocimiento

El conocimiento objetivoLos datos, las investigación,Los hechos, la teoría

El conocimiento vivencial

Las experiencias vividas y que generan patrones de comportamientoaprendizaje de negociaciones anteriores

Ambos son sumamente necesariosNo hay nada más practico que una buena teoría

OTROS ASPECTOS HUMANOS• La negociación es también un juego emocional en el que a

veces “ el que se enoja pierde” o el “que se lleva se aguanta”

• Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien abandonan la mesa de diálogo porque el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.

• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y usted se vaya a sembrar papas.

• ¿Se ha preguntado usted

por qué la gente inteligente hace estupideces?

Inteligencia emocional

• Emociones básicas– Amor– Odio– Esperanza – Miedo

• Está en juego también el Prestigio personal• Cada negociación va construyendo la historia personal,

es en cierta forma una forma de perfeccionamiento personal

• Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos• “Más sabe un burro alegando que Santo Tomas probando”

Obtención de informaciónLa clave para una negociación efectiva està en el manejo de la Información.

Pero la información se debe obtener de donde podemos ganar o perder poder

Obtención de información

Dosificación de la información

Realización de mapas.

Intereses Datos generalesHistoriaRelacionesPuntos de fuerza.Debilidades.Nivel de confiabilidadEstadísticasExpectativasPerfil.

Obtención y dosificación de la información

• La información y conocimiento de que disponemos en una negociación es un recurso que debemos manejar con cuidado.

• Es el recurso que más puede jugar a nuestro favor.

• O en contra nuestra.

• Proporcionar información acerca a un clima de confianza, pero si no se tiene prudencia, puede mostrar nuestras debilidades.

• Una vez que te muestras débil, será imposible convencer de lo contrario.

Proceso Estratégico

• El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante debe pelear, si quiere tener posibilidades.

Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

• No hay peor pérdida de tiempo que ir a toda velocidad a un destino que aún no se ha determinado,

Hernie J. Zellinsky

Dónde centrar mi estrategia cuando el forcejeo es inevitable.

• Fortalezas

• Debilidades

• Amenazas

• Oportunidades

F D

A O

Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.

Intercambio de concesionesInvestigación

Metas Y objetivos

Necesidad de Acuerdo e

Planeación

Perfildel Negociador

c

El Proceso estratégico de la Negociación

0

10

20

30

40

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60

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90

100

Posici

ón In

icial

Escen

ario

Empat

ía

Diagn

óstic

o

Propues

ta

Debat

e

Domin

io

Acuer

do

Negociador 1

Negociador 2

Desarrollando nuestro Plan B

• Primero explore su poder real.• Distinga sus verdaderos intereses.• Explore el poder real de la contraparte.• Explore los intereses de la contraparte.• Defina sus opciones para sumar poder.• Detalle claramente las alternativas que

usted tiene.• Clarifique las de la contraparte.• Observe quién puede tener más

presiones. Tiempo, recursos, etc.• Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa

para un Acuerdo Negociado*• Guárdelo y úselo sólo cuando sea

necesario.

Preparación de la negociación

Metas altas, razonablesPosicionamientosPosturasGestión de información a contrastar y explorar

Gestión de la relaciónSepara problema de persona.La negociación es puntual o es continuada

Aspecto nuestras contraparte 1 contraparte 2

Intereses atendidos 5 7 10

Capital humano 10 4 3

Capacidad de conceder 9 10 5

Información 4 6 10

Representatividad y fuerza 3 5 4

Plan B (alternativas) 8 10 6

Tiempo disponible 5 7 10

Presiones internas 10 7 9

Presiones externas 1 3 6

Negociación Competitiva o

Negociación Inteligente

• A la hora de negociar debe usted saber a qué tipo de negociador se enfrenta y qué tipo de negociador es usted.

• No se convierta en su propio enemigo.

Perfil negociador

Perfil negociador

1 2 3 6 9

4 5 11 12 15

7 8 14 17 18

10 19 20 21 24

13 22 23 26 27

16 25 28 29 30Total Total Total Total Total

Estilo 1 Estilo 2 Estilo 3 Estilo 4 Estilo 5

Vencer Colaborar Adaptarse Retirarse Compromiso

Conozca su estilo de negociación

¿Qué tipo de negociador es usted?

+

+

¿Qué tipo de negociador es la contraparte?Competitivo

Coola

bora

dor

¿Ve usted algún politico en estos negociadores?

Posturas y posicionamientos

Postura

Posicionamiento

Competitivo

Colaborativo

Las posturas generalmente se refieren a las actitudes que podemos tomar al negociar, así como los escenarios y estrategias que elegimos para ello.

Las posiciones se refieren a los intereses básicos de los negociadores, son los aspectos que por ningún motivo podemos dejar de lado.

En el posicionamiento se debe estar preparado para el contraposicionamiento

Entonces ….

• ¿Debemos ser competitivos o colaborativos?• ¿Debemos descubrir siempre nuestro juego?• ¿Siempre existe el ganar-ganar?• ¿Debo confiar siempre en la contraparte?• ¿Es necesaria siempre la empatía?• ¿Es conveniente siempre compartir información?• ¿Es necesario siempre respetar mi estilo de

negociación?

Depende …

• De cómo ha preparado su negociación• De cómo es el comportamiento y reacciones de la

otra parte.• De quiénes son las personas que están enfrente y a

quién representan• Del contexto político y social

Lo más importante es la capacidad que usted desarrolle para adaptar su estilo ante cada

situación

Administración de la relación*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*

Es indispensable separar los intereses de las personas, en políticaocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo.

Los creadores del modelo de Harvard recomiendan.Ser duro con el problema, suave con la relación.

Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca heridas difíciles de superar y deseos de venganza en las siguientes negociaciones.

Por si tienes que tragártelas

Desarrollando su estrategia de concesiones

• Desarrolle concesiones dando prioridad según el valor de cada concesión para usted y para la otra parte.

• Haga concesiones poco a poco y a desgano y al final deje la impresión de que la otra parte se la merece.

• Reduzca las concesiones a medida que se acerca a su objetivo.

• Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo por llegar a acuerdos.

Gestionando el uso del tiempo• El tiempo y la vida.• Video.• Haga una lista de sus metas• Clasifique su lista por

prioridades• Empiece con la A no con la

C• Cuál es el mejor uso de su

tiempo, ahora.• Hágalo ahora.

Desarrolle su creatividad

• Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre nos garantiza que lograremos siempre los mismos resultados.

• Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos trabajar más con la inteligencia que con el cuerpo.

• La única forma de lograr mejores resultados en tu vida todavía está por descubrirse, y tu inteligencia no tiene botón de apagado.

• Las personas exitosas logran resultados superiores, a través de la interacción con terceros, “dime con quién andas y te diré quién eres”

• Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una manera diferente.

Técnicas de negociación

• Pedir- Solicitar

• “Cachondeo”

• Ofrecer

• Lo toma o lo deja

• Presentar la oferta inicial como final

• Presionar

• Puerta abierta

Reglas de la negociación

1.- Cada negociación es diferente2.- Es legítimo tener diferentes intereses3.- Cada contraparte merece respeto4.- Separar intereses de las personas5.- Nunca se debe negociar sobre posturas6.- Toda negociación tiene efectos colaterales

Tipos de negociación

1. Persona a persona2. Persona a grupo3. Grupo a individuo4. Grupo a grupo5. Multigrupal6. Puntual7. Continuada

Decálogo para una negociacióneficaz

• Satisfacer intereses más que posturas

• Conocer y usar el poder real

• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación requerido.

• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable

• Desarrolle su estrategia de concesiones

• Administre la información

• Gestione la relación interpersonal

• Gestione el uso del tiempo

• Realizar una adecuada preparación previa.

• Realice un balance de cada negociación.

¡Gracias!

FABIO ARROYAVE

PROFESOR

CESDE

Email: farroyavech @cesde.net