Asignatura de Negociación empresarial

LICENCIATURA EN GASTRONOMIA EN COMPETENCIAS PROFESIONALES

https://www.youtube.com/watch?v=oUYJxuc67SI

OBJETIVO: Formular estrategias de negociar a través de identificar

el contexto, los actores y el tipo de negociación, explorando los diferentes estilos de comunicación para

adaptar el que mas convenga al objetivo inicial.

¿QUE ES NEGOCIAR?

“Es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros

cuando hay unos interés compartidos y otros

opuestos” William Ury“La negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte

intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por

cuenta propia, sin dañar los interés del otro” Roger Fisher

El arte de persuadir, enrolar y convencer, basados en las expectativas, aceptación y satisfacción real del cliente.

(contraparte).

Es gestionar eficaz y efectivamente las

variables de compra y de venta que se presentan en el

proceso

¿QUE ES NEGOCIAR?

NEGOCIAR

VENDER

Relación Transacció

n

5

¿Qué es NEGOCIAR? “Negociar es un proceso de interacción

potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no,

buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”

David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School

“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted

desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando

usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos

entre sí”Roger Fisher

Harvard Business School

“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas no

son del todo independientes.”J.K Galbraith

Harvard Business School

“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un

acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestión (...).”

Howard RaiffaKennedy School of

GovernmentHarvard University “En términos generales, la negociación es un proceso de

mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros

opuestos..”William Ury

Harvard Law School

¿QUE ES NEGOCIACIÓN?

Objetivos claros

¿Por que quiero esto?¿Por que el quiere esto? ¿Por que no lo quiero?¿Por que no lo quiere?

Intento de conseguir lo

objetivos que nos

proponemos

CONJUNTO DE ACTIVIDADES O EVENTOS COORDINADOS QUE SE REALIZAN BAJA CIERTAS CIRCUSTANCIAS CON UN FIN DETERMINADO.

PROCESO DINAMICO

ACUERDO Es un proceso de comunicación

dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver

diferencias y defender intereses a través del diálogo con el fin de lograr una solución o

un acuerdo satisfactorio.

Es un proceso de comunicación

dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver

diferencias y defender intereses a través del diálogo con el fin de lograr una solución o

un acuerdo satisfactorio.

NEGOCIACIÓN

Elementos de la Negociación

Negociadores Producto ENTORNO

¿QUÉ ENCONTRAMOS EN UNA NEGOCIACIÓN?

I. Factores y Estilos de la Negociación

Contenido

Actividad a entregar.

Matriz de Estilos de Negociación

Estilos de Negociación

Factores Externos

Factores Internos

Factores y Estilos de

la Negociació

n

Factores de la Negociación

INTERNOS EXTERNOS OTROS

• Habilidad social

• Diálogo y empatía

• Intuición

• Información

• Cultura

• Tiempo

• Grado de Dominio

• Entorno

• Económico

• Político

• Social

• Cultural

En toda negociación empresarial inciden factores de diferentes tipos, cuyo aprovechamiento implica ventajas

o desventajas para las partes involucradas.

Factores Internos

Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración, cooperación y habilidades de equipo son características de los estilos de liderazgo, que se establecen con base en las necesidades de trabajo de cada grupo.

La Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras personas. En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás. https://www.youtube.com/watch?v=nkuF1ldWXTM

La INTUICIÓN es FUNDAMENTAL: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones

Habilidad Social

Diálogo (empatía)

Intuición

Factores Externos

Cultura

En el caso de las negociaciones que se realizan entre personas de diferentes zonas del país, o incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un beneficio

Tiempo

El tiempo es un elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo, lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.

Información

Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual, estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.

Factores Externos

Entorno

Para llegar a un acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también beneficioso para él. Empatía, mobiliario, lugar, terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación.

Grado de Dominio

El grado de dominio o mejor conocido como el poder; es la capacidad de un individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido de no mediar la influencia del primero.

¿QUÉ ENCONTRAMOS EN UNA NEGOCIACIÓN?

ENTORNO INTERCULTURALIDAD

Proceso de comunicación e

interacción entre personas y grupos

humanos.

Otros factores a considerar

Otros factore

sSOCIAL: Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando la negociación, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la parte contraria de la negociación.

CULTURAL: Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.

POLÍTICO: Este entorno se enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en este factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a negociar.

ECONÓMICO: Este entorno abarca diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente ya que tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente.

Un factor crucial: el tiempo

• El tiempo es un factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo. Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser conscientes de ello.

La Negociación y la CulturaA pesar de tener objetivos comunes, la cultura influye de manera directa en los estilos de negociación. Por ello deben considerarse cuáles son dichos estilos culturales, de manera adicional a los estilos de tipo personal

Estilos de Negociación

Estilos de negociación

COMPETITIVA

COOPERATIVA

Estilos de negociación

Competitiva

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a

cualquier precio; en general. Ej: papel que desempeña el abogado que trata

de obtener el máximo de

satisfacción para su cliente, en este esquema, si una

parte gana, la otra necesariamente

pierde.

Distributiva

La negociación distributiva es

aquella en la cual el beneficio de una parte se

traduce inmediatamente en pérdida para la otra parte. Lo que gana una, lo pierde la otra. De

allí su tipo de suma cero y su denominación: ganar-perder.

Colaborativa

Es aquella en la que se contrapone

la negociación basada en

posiciones a otra basada en intereses.

Trata de llegar a acuerdos

conjuntos y que beneficien a

ambas partes buscando un bien

común y una actitud de

beneficios mutuos.

https://www.youtube.com/watch?t=40&v=c0_3kgqtbaY

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)

A B

NEGOCIACION COMPETITIVA

Estilo de negociación mas duro, de confrontación.

https://www.youtube.com/watch?v=LAOICItn3MM

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)

COMO IDENTIFICAR UN

NEGOCIADOR COMPETITIVO…

CARACTERÍSTICAS ESTILO SOVIÉTICO GANAR A TODA COSTA (GANAR-PERDER)

CUANDO UTILIZARLO…

NO SE TIENE UNA RELACIÓN CONTINUA

COMO ENFRENTARLO

…

TRANSFORME EL ENTORNO

COMPETITIVO EN COOPERATIVO

DESVENTAJAS…

ES UNA TRANSACCION

RELACIÓN A CORTO PLAZO

SE CREAN RESENTIMIENTOS EN EL

FUTRO

SIEMPRE HAY UN SACRIFICADO

EL MUNDO ESTA LLENO DE RIVALES

¿ES UN BUEN ESTILO PARA NEGOCIAR?

NEGOCIAR PARA SATISFACCION MUTUAGANAR - GANAR

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Se basa en los principios de las partes, los dos se benefician.

A B

NEGOCIACIÓN COOPERATIVA

NO VEHEMENCIA

EMPATIA

MODERACION

• https://www.youtube.com/watch?v=c0_3kgqtbaY

Matriz de Estilos de Negociación

• Existen básicamente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton; según el cual: en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.  

• Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.

Matriz de Estilos de Negociación

Estilo Analítico-Cooperativo• Se preocupa por los detalles

• Tiene muy bien preparada su posición y sabe en qué se cimienta

• Busca una secuencia definida de los acontecimientos

• Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado

• Delega pero sigue muy de cerca

• Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos

• Es paciente en la medida en que se progrese

• Es simpático, pero puede no estar dispuesto a ayudar

Estilo analítico-agresivo

• Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador

• Se preocupa por los detalles

• Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos

• Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas

• No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte

• No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto

• No le preocupa parecer simpático y menos serlo

Estilo Flexible - Cooperativo

• Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte

• No se preocupa por los detalles

• No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan

• No empieza con unas metas muy claras pero con el transcurso de la negociación las define

• Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones

• Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución

Estilo Flexible - Agresivo• Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos

para empezar

• No tiene en cuenta el detalle

• No está interesado en seguir una secuencia específica

• Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas

• Delega ampliamente

• No está 

• Está abierto a contemplar nuevas posibilidades

• Es impaciente pero con moderación

• Toma la negociación como un reto personal

Otros Estilos• El Estilo Competitivo: para situaciones

muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

•  El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

Otros Estilos•  El Estilo Acomodativo: en situaciones donde

prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

•  El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

• https://www.youtube.com/watch?v=cUSTajif1sU

NEGOCIACION EMPRESARIALNEGOCIACION EMPRESARIAL

“La habilidad de tratar con personases una mercancía como azúcar o café.

Y yo pago más por esta habilidad que por cualquiera otra en el mundo.”

“La habilidad de tratar con personases una mercancía como azúcar o café.

Y yo pago más por esta habilidad que por cualquiera otra en el mundo.”

John D. Rockefeller (1839-1937) Industrial y filántropo norteamericano

• https://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

ConclusionesConclusionesLa negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una solución, a través de un acuerdo.

Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparte algunos intereses opuestos.

Cada negociación es diferente, pero los elementos básicos del proceso no cambian.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, las fuerzas dinámicas, el canal de comunicación y el modo de negociación.

Algunas veces el obstáculo mas determinante en una negociación somos nosotros mismos.

Actividad

• Con base en lo analizado en las diapositivas anteriores, se debe realizar la siguiente actividad:• Tomando en cuenta los “Factores de la negociación” • ¿Qué estilo de negociación es el que toma Don Corleone?• ¿Qué estilo de negociación adopta por su parte Sollozo?• ¿A quién beneficia el entorno en el que se desarrolla la negociación?• ¿Por qué crees que Don Corleone detiene a su hijo cuando éste trata de intervenir de

manera agresiva contra Sollozo durante la negociación?• En el cierre de la negociación ¿por qué crees que Don Corleone felicita a Sollozo por su

“nuevo negocio” en lugar de cortar tajantemente la relación?

• El video lo podrás descargar haciendo click en el siguiente enlace:

• https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs

Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el Sí. El arte de negociar sin ceder. España: Grupo Planeta.

Rivera, J. (2008). El orden jurídico en el arbitraje. [Documento en línea]. Disponible en : http://www.juridicas.unam.mx/publica/librev/rev/revlad/cont/9/cnt/cnt9.pdf

Universidad Nacional Experimental de la Seguridad. Resolución de conflictos. Marial para el y la discente. Caracas: UNES.

Vallone, G. (2007). Cuatro principios para negociar en forma efectiva. [Documento en línea] Disponible en: http://socrates.ieem.edu.uy/2007/03/cuatro-principios-para-negociar-en-forma-efectiva-4/

Referencias