UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DE LA INTEGRACION INTEGRAL DE

AMERICA LATINA

NEGOCIACION INTERNACIONAL I

IV AÑO DE ADMINISTACION DE EMPRESAS

LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

ESTELI 2011

LIC. YASSERTH REYES

SUBTEMAS A DESARROLLAR•INTRODUCCION

•CONCEPTO

•OBJETIVOS

•CARACTERISTICAS

La negociación permea las interacciones de casi todas las personas en los grupos y organizaciones. Los sindicatos negocian

con la administración, los administradores negocian con subordinados, colegas y jefes; los vendedores negocian con los clientes; los agentes de compra negocian con los proveedores.

 En las organizaciones de hoy, basadas en equipos en que los miembros se encuentran cada vez más trabajando

con colegas sobre los que no tienen una autoridad directa y con los que tal vez ni siquiera compartan un jefe común, se vuelven cruciales las habilidades para negociar.

Definimos la negociación como un proceso en que dos partes o más intercambian bienes o servicios y procuran llegar a un acuerdo sobre la tasa de intercambio para ellos.

A continuación veremos las estrategias de negociación que existen y algunas sugerencias que todo empresario debe tener en cuenta para lograr un resultado exitoso durante una

negociación.

Estrategias de Negociación. Hay dos vías de acceso a la negociación: DISTRIBUTIVAA y LA INTEGRATIVA .

La Negociación en la Empresa

Información de partidaPara aspirar a una negociación exitosa, debe tener clara la siguiente información.

·         La mejor alternativa para negociar, o su posición más favorable, PMF.·         La zona de posible acuerdo, ZOPA. En consecuencia, se conoce el límite de negociación, LN.

·         El nivel de flexibilidad en la negociación.Estos valores, PMF y ZOPA pueden variar si la negociación pasa de

ser distributiva a una de colaboración.

Clases de negociaciónSe reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, r. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

¨       Negociación distributivaSe conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación

La Negociación distributiva.Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe.

Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores.

EJEMPLO DE NEGOCIACION DISTRIBUTIVA Usted ve anunciando ve el periódico un

automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil . Es perfecto y usted lo quiere. El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambos negocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva

Cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y viceversa.

Refiriéndonos al automóvil usado de ejemplo, cada dólar que el vendedor acepta rebajar del precio del automóvil es un dólar que usted ahorra. Al contrario, cada dólar adicional que el vendedor pueda obtener es un gasto para usted.

Así, la esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien obtiene qué porción de el trato determinado

Donde la vemos en la empresa Probablemente el ejemplo más ampliamente

citado de la negociación distributiva ocurre en las negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser vencido.

LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

En la negociación distributiva

los resultados de las partes se

hallan inversamente

relacionados, deforma que si una

de las partes gana, la otra

pierde.

También se denomina "de pastel fijo" porque sidividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo

tres partes.

Este tipo denegociación suele aparecer cuando se tratan aspectos

cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los

resultados de esta negociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente

y los costos son elevados.

OBJETIVO DE LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Confrontación (o competitividad).

Se prefiere el término competitividad, pues no es la agresión su carácter distintivo, sino la utilización de sus propias energías para alcanzar un objetivo, generalmente particular.

En negociación se puede manifestar con un "Yo quiero ganar".

Pero no necesariamente implica que violencia impulsiva o interés en dañar a la otra parte. En realidad lo que expresa es convicción, no violencia. Se trata de que su voluntad prevalezca sobre la del otro

  

   Alta

  Baja

COLABORACION

   Baja

IBaja cooperaciónAlta competitividadConfrontación

IIBaja cooperaciónBaja competitividadAislado

COLABO RACIÓN

   Alta

IIIAlta cooperaciónAlta competitividad Acuerdo

IVAlta cooperaciónBaja competitividad Armonía ficticia

COMPETITIVIDAD

LA NEGOCIACION DISTRIBUTIVA EN LA LUCHA DE POSICIONES DE NEGOCIACION

Situación I (Confrontación): Parte del supuesto de que para ganar tiene que existir un perdedor. Las energías de las personas están orientadas principalmente a vencer, más que a ganar. Lo que se busca es la mínima ganancia que garantice la victoria. En esta situación siempre ganará el que sea más fuerte o se propone perder más.

CARACTERISTICAS

Nivel posicional duro        

  En una negociación distributiva, las partes se ciñen a sus posiciones más

favorables y buscan implantarlas.

Ello conduce a errores tradicionalmente aceptados en la negociación, como: creer

en la manipulación o en la agresividad, no confiar en la otra parte, desconfiar

del proceso, interpretar la cesión como una debilidad, no intercambiar cesiones.

POSICIONES DE NEGOCIACION