Negociación distributiva

o competitiva

Enfoques. Características.

Riesgos.

EAP Negocios InternacionalesEAP Negocios Internacionales

Econ. Lourdes Gutiérrez Aguado Econ. Lourdes Gutiérrez Aguado Sesión 4Sesión 4

Competencia

Con el intercambio

Comprende y explica los fundamentos de las

negociaciones internacionales

Identifica

Analiza

Juzga

Situaciones problema Que

surgen

De bs, ss y factores

productivos

en

tre p

aís

es

cuya actividad es el comercio exterior

Capacidad

Compara el comportamiento de los actores inmersos en un proceso de negociación.

Indicador de logro

Comprende la naturaleza, características y riesgos de la negociación distributiva.

Video

http://www.youtube.com/watch?v=c0_3kgqtbaY

http://www.youtube.com/watch?feature=endscreen&NR=1&v=H1xAbYhAYk8

http://www.youtube.com/watch?v=H1xAbYhAYk8&feature=related

Negociación distributiva

Contenido

Introducción

Clases de negociaciónNegociación distributiva

Concepto

Tácticas de negociación

En una negociación:

¿ colaborar o competir ?

¿ integrar o distribuir ?

Dos enfoques• Resolver un

conflicto compitiendo

Distributivo

• Resolver un conflicto cooperando

Colaborativo

DefiniciónProceso dinámico de comunicación, verbal y no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses.

La negociación es la utilización de la información y el poder para afectar otros comportamientos dentro de un “remolino de tensiones”...

Actividad típicamente humanaSe negocia todo el tiempo:

TrabajoVida privadaJefes o subordinadosEsposa e hijosMisión Comercial Feria Internacional

Definición

Podemos negociar cuandoCuando las partes están de acuerdo en una resolución pacífica.

Partes pueden influirse mutuamente.

Partes son capaces de identificar a los interesados.

Podemos negociar cuandoPartes son capaces de identificar los temas en disputa.

Partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.

Partes consideran que la influencia de factores externos determina una alta incertidumbre.

Puede serDistributiva,también llamada

ganar-perder.

Integrativatambién llamada

ganar-ganar.

Sin embargo, una misma negociación presenta elementos distributivos y

elementos integrativos.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Se conoce como de suma cero o

de ganar – perder.

Cada parte busca obtener la mayor

proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra.

El precio de un bien es el caso típico de

este tipo de negociación.

El monto es el que interesa por encima

de prestigios o relaciones

personales.

La información sobre el interés de

la otra parte, y primera oferta son

claves en esta negociación.

Hay competencias, solo uno quiere

ganar, esto impulsa a personas a crear conflictos con otras

personas.

Muchas de las veces quieren ganar a costa de otros.

No les interesa mantener una

relación con las personas sino que sus únicos

objetivos es ganar

Resultado del enfoque distributivoganar-perder

Énfasis distribución

Basada en oposición y confrontación

Supone inflexibilidad

Conduce a conflictos y desacuerdos

Resulta en una parte “derrota” a la otra

Apropiado para medidas excepcionales y contrapartes contradictorias

ENFOQUE DISTRIBUTIVO Riesgos asociados Murray

(1986)

Fuerte sesgo hacia la confrontación

Fomenta el uso de la coerción y la presión

emocional como medio de persuasión

Protege contra la capacidad de respuesta

al oponente y es la defensiva, lo que

restringe acceso a las ganancias conjuntas.

Estimula la política arriesgada de creación

de muchas oportunidades de callejón sin salida; incrementando la

dificultad en predecir respuestas de los

oponentes

Características del enfoque distributivoSuposiciones básicas El mundo de la negociación controlado por

“egocéntricos intereses propios” El sistema de distribución de los recursos es distributivo en naturaleza. La meta es ganar lo mas que sea posible.

Patrones reconocidos de los negociadores

Maximizar la ganancia de los recursos tangibles. Hacer grandes demandas de apertura. Usar tretas, confrontación y argumentación. Manipulación de personas. No abierto a la persuasión. Orientado a metas

Elementos clave del comportamiento

Maximiza el retorno de la transacción. No considera necesidades/ intereses/ actitudes del otro lado. Ve los procesos contendientes por igual. Se comporta cooperativamente solo si esto ayuda a lograr rendimientos.

Tácticas de negociación distributiva

Las tácticas de negociación son acciones específicas que se llevan a cabo con el fin de lograr un acuerdo favorable en una negociación

… Tácticas de negociación

Tácticas

Establecer una oferta elevada

Hacer demandas excesivas

Hacer miniconcesi

ones

Pedir miniconcesi

onesEstablecer límites

Precedentes

Comparaciones

Moldeo de aspiracione

s

Serrucho

Tácticas

Influir en sus utilidades subjetivas

Uso de engaños

Captura de valores

primordiales

Amenazas

Rabia fingida o real

Dualidad: el rol del bueno y el

malo

Exponer la yugular

Circunvalaciones

Hecho consumado

GRACIAS