TIPOS DE NEGOCIACIONES

Según las personas involucradas: Las negociaciones

pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos

o entre grupos.

Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse

en negociaciones directas e indirectas (a través de

mediadores, árbitros, abogados, etc.)

Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de

asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,

comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.

Según el status relativo de los negociadores: Bajo tal criterio

las negociaciones pueden clasificarse en horizontales,

vertical o diagonales.

Según el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o

manipuladas.

Según los factores desencadenantes: De acuerdo

con estas, las negociaciones pueden clasificarse como:

negociaciones libresforzadas

Según canal de comunicación: Pueden clasificarse en cara a

cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes.

Según el modo de negociación: Pueden

clasificarse en negociaciones competitivas y en

negociaciones cooperativas.

ENFOQUES

• Existen al menos cuatro enfoques posibles para afrontar una negociación. Aunque los autores utilicen distintas denominaciones, los conceptos coinciden en la relación que se establece entre las partes involucrada, expresados en los binomios: ganar/ganar, ganar/perder, perder/ganar y perder/perder.

ELEMENTOS

• Se compone de 4 elementos: estrategia, proceso, herramientas y tácticas. • La estrategia comprende los objetivos de nivel superior – que comúnmente incluyen

la relación y el resultado final. • Los procesos y herramientas incluyen los pasos que se seguirán y las funciones

adoptadas tanto en la preparación como en la negociación con las otras partes. • Las tácticas incluyen declaraciones más detalladas y acciones y respuestas a las

afirmaciones y acciones de otros.• Algunos agregan a esto persuasión e influencia, afirmando que estos se han

convertido en parte integral del éxito moderno de la negociación, por lo que no debe omitirse.

ESTRATEGIAS• Negociación distributiva: también conocida como negociación posicional,

negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

• Negociación integrativa: también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.