Download - NEGOCIACION
TIPOS DE NEGOCIACIONES
Según las personas involucradas: Las negociaciones
pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos
o entre grupos.
Según la participación de los interesados: Pueden clasificarse
en negociaciones directas e indirectas (a través de
mediadores, árbitros, abogados, etc.)
Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de
asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,
comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.
Según el status relativo de los negociadores: Bajo tal criterio
las negociaciones pueden clasificarse en horizontales,
vertical o diagonales.
Según el clima humano: De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o
manipuladas.
Según los factores desencadenantes: De acuerdo
con estas, las negociaciones pueden clasificarse como:
negociaciones libresforzadas
Según canal de comunicación: Pueden clasificarse en cara a
cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes.
Según el modo de negociación: Pueden
clasificarse en negociaciones competitivas y en
negociaciones cooperativas.
ENFOQUES
• Existen al menos cuatro enfoques posibles para afrontar una negociación. Aunque los autores utilicen distintas denominaciones, los conceptos coinciden en la relación que se establece entre las partes involucrada, expresados en los binomios: ganar/ganar, ganar/perder, perder/ganar y perder/perder.
ELEMENTOS
• Se compone de 4 elementos: estrategia, proceso, herramientas y tácticas. • La estrategia comprende los objetivos de nivel superior – que comúnmente incluyen
la relación y el resultado final. • Los procesos y herramientas incluyen los pasos que se seguirán y las funciones
adoptadas tanto en la preparación como en la negociación con las otras partes. • Las tácticas incluyen declaraciones más detalladas y acciones y respuestas a las
afirmaciones y acciones de otros.• Algunos agregan a esto persuasión e influencia, afirmando que estos se han
convertido en parte integral del éxito moderno de la negociación, por lo que no debe omitirse.
ESTRATEGIAS• Negociación distributiva: también conocida como negociación posicional,
negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.
• Negociación integrativa: también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.