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Negociación y Selección de Proveedores

Presentar las diversas herramientas necesarias para la negociación y selección de proveedores

Ges6ón de Compras es una de las operaciones de la cadena de suministro más estratégicas, ya que cualquier mejora que se realice en este proceso impacta directamente en el costo de ventas y, por lo tanto, en la u6lidad marginal del negocio.

El obje6vo general es asegurar el abastecimiento de los proveedores y proporcionar las herramientas necesarias para manejar todos los recursos involucrados en la disponibilidad de los materiales y servicios al precio óp6mo. Por tal razón, la integración con proveedores como socios estratégicos resulta indispensable para la op6mización de la cadena, lo cual requiere una excelente comunicación y el establecimiento de una relación de largo plazo con los mismos, a fin de lograr precios óp6mos, mayor eficiencia, mejor servicio y habilidad para responder a los cambios del mercado.

•  Nuevos parámetros de negociación •  Estrategias de abastecimiento •  Relaciones a largo plazo con proveedores •  Conocimiento de la competencia •  Principios de la integración eficaz: estructura de la red, polí6cas diferenciadas y planificación mul6funcional

Elementos que intervienen en la compra: ·∙ Importe de la compra/venta ·∙ Descuentos:

-‐ Directo -‐ Comercial -‐ Por pronto pago

·∙ Importe neto de la compra/venta ·∙ Base Imponible

·∙ Gastos ·∙ Gastos por transporte ·∙ Seguros ·∙ Seguro por transporte ·∙ Seguro de mercancía ·∙ Envases y embalajes ·∙ A retornar

Los Incoterms son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional. La palabra INCOTERM viene de la contracción del inglés de: INternacional COmmercial TERMS (Términos de Comercio Internacional).

• Distribución de documentos. • Condiciones de entrega de la mercancía. • Distribución de costes de la operación. • Distribución de riesgos de la operación.

• La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los Incoterms • La forma de pago de la operación.

• EXW – EX WORKS (… nombrar lugar de entrega) La responsabilidad del Vendedor tener la mercancía disponible en el local del vendedor. El Comprador asume los gastos y riesgos de mover los bienes hasta el des6no final. • FCA – FREE CARRIER (… nombrar el lugar de entrega) El Vendedor entrega la mercancía, liquidada para exportación, al agente de carga seleccionado por el comprador. El Vendedor carga la mercancía si el agente de carga recoge la mercancía en el local del Vendedor. De ese punto, el Comprador asume los gastos y riesgos de mover la mercancía hasta su des6no. • CPT – CARRIAGE PAID TO (… nombrar el lugar de des6no) El Vendedor paga el movimiento de la mercancía hasta su des6no. Desde el momento que la mercancía es transferida al primer servicio de carga, el Comprador asume todos los riesgos o pérdidas y daños.

• CIP – CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO (… nombrar lugar de des6no) El Vendedor paga el movimiento de los bienes hasta su des6no. Desde que la mercancía es transferida al agente de carga, el Comprador asume los riesgos de pérdidas o daños. Sin embargo, el Vendedor compra los seguros de la carga. • DAT – DELIVERED AT TERMINAL (… nombrar la terminal en el puerto o des6no) El Vendedor despacha cuando los bienes, una vez descargados del medio de transporte, son puestos a disponibilidad del Comprador en la terminal del puerto indicado o des6no final. "Terminal" incluye cualquier lugar, cubierto o no, tales como muelles, bodegas, pa6o de contenedores, ferrocarril o terminal de carga. El Vendedor asume todos los riesgos involucrados en traer y descargar la carga en la terminal en el puerto o des6no final. • DAP – DELIVERED AT PLACE (… nombrar lugar de des6no) El Vendedor despacha cuando los bienes son puestos a disposición del Comprador en el medio de transporte, listos para descarga en el lugar de des6no. El Vendedor asume los riesgos involucrados en mover la carga hasta el lugar indicado. • DDP – DELIVERED DUTY PAID (… nombar lugar) EL Vendedor entrega la carga, liquidada, al Comprador en su des6no. El Vendedor asume todos los costos y riesgos de mover la mercancía hasta su des6no, incluyendo el pago de impuestos y aranceles.

TERMINOS EXCLUSIVAMENTE PARA USO MARITIMO • FAS – FREE ALONGSIDE SHIP (… nombrar puerto de embarque) El Vendedor entrega la mercancía al puerto de origen. Di allí, el Comprador asume todos los costos y riesgos de pérdida o daños. • FOB – FREE ON BOARD (… nombrar puerto de embarque) El Vendedor entrega la carga a bordo del barco y liquida los bienes para exportación. Desde ese momento, el Comprador asume todos los costos y riesgos de pérdida o daños. • CFR – COST AND FREIGHT (… nombrar puerto de des6no) El Vendedor liquida la mercancía para exportación y paga los costos de mover los bienes a su des6no. El Comprador asume los riesgos por pérdida o daños. • CIF – COST INSURANCE AND FREIGHT (… nombrar puerto de des6no) El Vendedor liquida los bienes para exportación y paga los costos de mover la mercancía al puerto de des6no. EL Comprador asume los riesgos de pérdida o daños. El Vendedor, sin embargo, compra los seguros de la carga.

• Tener claro qué se quiere • Preparar un discurso, una posición • Flexibilidad • Traerlos a nuestro terreno • Trabajan CON nosotros no PARA nosotros • No tener un único proveedor • A ellos les interesa vender, y a nosotros comprar • Clima de igualdad • Guardar datos y observaciones • Mantener la relación

ParTcipantes Clave de la Negociación

•  Proveedores actuales •  Proveedores potenciales •  Solicitante de la Compra

•  Depto. Técnico

Departamento de Compras y Abastecimiento

Diagnóstico y Venta

Inteligencia

de Mercado

Estrategia de Compra

y Negociación

Negociación con

Proveedores Baseline

1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6

•  Diagnóstico preliminar de la situación actual

•  Discusión de oportunidades de ahorros

•  Cláusulas contractuales –  Propuesta técnica y económica –  Alcance del proyecto y cronograma –  Garantías

Participantes de la Negociación

Solicitante Depto. Técnico

Compras y Abastecimiento

Tópicos de Negociación

La negociación inicial Tene como objeTvo definir las condiciones contractuales del proyecto

•  Relevamiento detallado de la información de compras

–  Volúmenes, montos, precios, especificaciones, cobertura geográfica, etc.

•  Identificación de los perfiles de compra de cada familia

•  Mapeo de procesos y especificaciones

Participantes de la Negociación Tópicos de Negociación


Inteligencia

de Mercado

Estrategia de Compra y de Negociación

Negociación con


1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6



•  Características de la base actual de proveedores

–  Volumen/monto de compra –  Perfil de los proveedores

•  Acuerdo de los potenciales proveedores existentes en el mercado

•  Consenso de los proveedores a invitar, tanto actuales como nuevos


Inteligencia

de Mercado


y de Negociación

Negociación con


1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6

Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación

Proveedores actuales y nuevos



•  Definición, análisis y consenso sobre los resultados de la Solicitud de Cotización (RFQ)

•  Elección de la alternativa estratégica más adecuada a las condiciones de la empresa y del mercado

•  Selección de las mejores ofertas desde el punto de vista técnico y comercial


Inteligencia

de Mercado


y Negociación

Negociación con


1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6





Si el objetivo “necesitado” no es conseguido, el “alternativo” es elegido

“Deseado” •  Reducción de costo

actual del 20%

•  Capacidad de cumplir el 100% de las necesidades con personal propio

•  Localización de candidatos dentro de las 24 horas

•  Precio fijo por 2 años

•  Reporte mensual

“Pronosticado” •  Reducción de costo

actual del 12%

•  Capacidad cumplir el 80% de las necesidades con personal propio

•  ...

•  ......

“Necesitado” •  Reducción de costo

actual del 7%

•  Capacidad cumplir el 60% de las necesidades con personal propio

•  ....

•  ......

•  ..........

“Alternativo” •  Continuar con el

acuerdo actual con los proveedores potenciales sin acuerdo a largo plazo

•  Materializar los ahorros cotizados en todos los proveedores

•  Diseño y consenso de la estrategia de negociación a seguir

•  Selección final de proveedores como resultado de la negociación

•  Diseño y acuerdo de un plan de implementación de alto nivel

•  Consenso sobre los ahorros identificados con la alta dirección y el nivel gerencial de la empresa


Inteligencia

de Mercado


y de Negociación

Negociación con


1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6





Cierre Análisis de las

propuestas

Presen- taciones Comienzo

•  Presentación de los participantes

•  Establecimiento de:

– Objetivos de la reunión

– Agenda y tiempos

– Reglas de juego

•  Breve descripción de la situación

• Definición de la situación actual del proceso de Abastecimiento Estratégico

•  Descripción del proveedor (si aplica)

– Empresa, productos, capacidades, etc.

•  Presentación de la propuesta de la otra parte

• Clarificación de dudas técnicas y comerciales

• Comunicación de la posición propia a negociar

•  Evaluar la respuesta y flexibilidad de la otra parte

•  Enfatizar las áreas de acuerdo

•  Introducir la metodología de resolución de conflictos en los puntos de desacuerdo

•  Focalizar en los problemas, no en las personas

•  Trabajar solamente sobre los problemas que puedan ser resueltos durante la sesión

• Documente los principales puntos de la reunión

– Acuerdos – Open issues

• Defina los pasos a seguir, con responsables y fechas

Utilice la agenda y documentación preparada!

Resolución De

Problemas

Profesionalismo

Ser puntual y permanecer durante toda la reunión Traer toda la documentación necesaria

Tener bien preparados y clarificados los objeTvos de la reunión

Control de la reunión

Seguir la agenda de la reunión controlando los Tempos

Asegurar que todos los parTcipantes comprenden los puntos a negociar; reformular mensajes si fuese necesario

Designar un líder de la negociación que monitora y maneje el comportamiento del equipo

Reorientar la estrategia de acuerdo a la nueva información recibida

Acordar planes de acción y mensajes de “feedback” antes de comparTrlos con la otra parte

Tópicos de Negociación

•  Definición del plan de implementación

•  Comunicación vertical y horizontal de los cambios necesarios a todos los departamentos involucrados en el proceso

•  Comienzo de las operaciones con los proveedores resultantes

Participantes de la Negociación

Proveedores actuales y

nuevos

Depto. De Compras y Abastecimiento


Inteligencia

de Mercado

Estrategia de Compra y Negociación

Negociación con


1 2 3 4 5

Monitoreo y Control

6

• Demostrar valor agregado para el cliente es el obje6vo principal de la negociación durante el proceso de venta

• Diferentes negociaciones del 6po “GANAR-‐GANAR” son realizadas en el transcurso de todo el proceso de Abastecimiento Estratégico

• Una negociación final con los proveedores actuales y la incorporación de nuevos proveedores permiten mantener una base de abastecimiento “saludable”

Cada negociación es diferente – Es necesario tener presente los objetivos, incentivos y mínimos aceptables de cada uno de los

jugadores antes comenzar la sesión

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