25 y 26 de marzo de 2020 (16 h) De 9.30 a 14.30 y de 16.00 a 19.00 h

Sede Feuga . Rúa de Lope Gómez de Marzoa, s/n. Campus VidaSantiago de Compostela

Hoy en día, es imprescindible que los responsables de compras adquieran habilidades, técnicas y herramientas

prácticas que les permitan profesionalizar el modo en el que realizan sus negociaciones y se relacionan con sus

proveedores.

En los últimos años se ha producido un proceso de externalización de muchas de las funciones hacia

nuestros proveedores. Por ello, el peso de las compras dentro de las organizaciones no para de crecer y, cada vez

la aportación de valor por parte de nuestros proveedores representa un porcentaje mayor del total de costes de

nuestras empresas.

Llegar a acuerdos satisfactorios con los proveedores es vital para garantizar la rentabilidad de la empresa, así

como los niveles de calidad y servicio adecuados.

En este curso aprenderemos a preparar y llevar a cabo una negociación de forma profesional. Veremos cómo una negociación bien preparada puede aumentar sustancialmente las posibilidades de éxito. Analizaremos cómo establecer unos objetivos en la negociación que sean realistas y factibles, y cómo desarrollar una estrategia de negociación. También estudiaremos el arte de hacer preguntas y de escuchar de forma activa y practicaremos el uso de diversas tácticas y técnicas de persuasión.

NEGOCIACIÓN AVANZADA CON PROVEEDORES

DIRIGIDO A

La metodología empleada en este curso, basada en el “learning by doing” es eminentemente participativa y combina explicaciones teóricas con

el desarrollo de casos prácticos, buscando la aplicación inmediata de lo aprendido en el entorno profesional del participante.

METODOLOGÍA

• Directores generales• Directivos, mandos intermedios y profesionales del área de compras, contratación, aprovisionamiento o similares

• Cualquier otro profesional que realice funciones de compra y gestión de proveedores en las empresas

OBJETIVOS

PROGRAMA

• Comprender el proceso de compra y sus objetivos• Desarrollar y practicar una metodología e�caz para el proceso de negociación• Aprender a plani�car sesiones de negociación. • Conocer y poner en práctica distintas técnicas de negociación• Desarrollar estrategias de negociación efectivas

• Gestionar e�cientemente reuniones de negociación• Mejorar la comunicación con los proveedores. • Cerrar acuerdos satisfactorios que maximicen la rentabilidad de su empresa

1. EL PROCESO DE COMPRAS Y TIPOLOGÍAS DE CATEGORÍAS• El Proceso de compras: Plan to Pay• Gestión por categorías • Tipologías de categorías: La matriz de Kraljic

- Estratégicos - Competencia- Rutinarios- Cuello de botella

• Estrategias de compras• La negociación como �nal del proceso de selección

2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN COMPRAS• Principios de la negociación• Preparación de la negociación• Conocimiento y aplicación de tácticas de negociación • Comportamiento en las negociaciones

• Gestión del tiempo• Pre y Post negociación• Mercado y proveedores. Nuestro entorno natural• Coaching y PNL en ayuda de la negociación

3. HERRAMIENTAS PSICOLÓGICAS • Conceptos sobre negociación• La escucha activa en el proceso negociador • Técnicas de entrevista para mejorar la negociación • La negociación no verbal y la negociación asertiva • Persuasión y seducción en la negociación • Análisis transaccional y la ventana de Johari • La negociación creativa• Actitudes y estilos negociadores • Cualidades y habilidades del buen negociador

4. CASOS PRÁCTICOS

Luis Vega

Economista y executive MBA por el IE Business Schol.

Ha desarrollado su carrera profesional en los siguientes sectores:• Automóvil (ZF y VALEO).• IT (PORTUM y FULLSTEP).• Biotecnología (GENOMA Swiss Biotechnology).

En la actualidad es socio en OPTIMICE.

Ha desarrollado una amplia experiencia en la función de compras trabajando para algunas de las

PONENTE principales empresas españolas en la implantación de proyectos de transformación de los departamentos de compras.

Es profesor de diferentes escuelas de negocios (Cámara de Comercio y ADL Asociación para el Desarrollo de la Logística) y Universidades (Universidad de La Salle y FEUGA Fundación Empresa Universidad-Gallega), así como miembro del claustro de profesores de AERCE (Asociación Española de Responsables de Compras y Aprovisionamientos).

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NEGOCIACIÓN

CONPROVEEDORES

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IMPORTEMatrícula 425 €

Descuentos Socios y CEDE FEUGA 10% en todos los cursos. Demás interesados 10% Tercera inscripción y sucesivas para el mismo curso de la misma empresa | 5% Inscripciones anticipadas (hasta 15 días antesde la fecha de inicio).Los descuentos no son acumulables.

MATRÍCULA

FORMA DE PAGO

InscripciónPueden inscribirse a los cursos en www.feuga.es (sección Cursos de formación, jornadas y eventos) o enviando el boletín de inscripción cumplimentado a la dirección de correo electrónico feugaformacion@feuga.es o al número de fax +34 981 524 454

Formalización de la matrícula

Fecha límite de inscripción18 de marzo de 2020

Cheque o transferencia bancaria a favor de FEUGA Entidad: BANCO SABADELL GALLEGO

|

Nº de cuenta: ES10 0081 5363 2500 0109 7315 / BSAB ESBB

Por fax +34 981 524 454 | Por correo electrónico feugaformacion@feuga.es

Para formalizar la inscripción será necesario realizar el pago del curso antes de la fecha límite de inscripción. Aquellas empresas que no puedan cumplir con este requisito deberán contactar con el área de formación para estudiar su casuística particular.

de matrícula quedará en depósito para futuros cursos. De producirse con anterioridad,se procederá a su devolución. Lo mismo ocurrirá cuando FEUGA se vea obligada a cancelaro posponer un curso.

En caso de indisponibilidad de la persona inscrita, la empresa podrá sustituirla en cualquier momento, previo aviso al área de formación de FEUGA.

por alguno de los siguientes medios: 981. 534. 180 Ext. 120 / feugaformacion@feuga.es

Autorizo expresamente el envío de información La Fundación Empresa – Universidad Gallega es la responsable del tratamiento de los datos personales proporcionados bajo su consentimiento y le informa que estos datos serán tratados de conformidad con lo dispuesto en el Reglamento General de Protección de Datos (UE) 2016/679 de 27 de abril de 2016 (GDPR) y demás normas que

destrucción total de los mismos. El usuario garantiza que los datos aportados son verdaderos, exactos, completos y actualizados, siendo responsable de cualquier daño o perjuicio, directo o indirecto, que pudiera ocasionarse como consecuencia del

l tratamiento, oposición y portabilidad de los datos para lo que deberá dirigir una comunicación por escrito a la empresa (feuga@feuga.es / Rúa Lope Gómez de Marzoa s/n Campus Vida 15705 Santiago de Compostela), adjuntando copia del documento acreditativo de su identidad, y concretando el derecho o derechos que desea ejercer

SEDE FEUGARúa Lope Gómez de Marzoa s/nCampus Vida | 15705 Santiago de Compostela

OFICINAS FEUGAÁrea comercial, local A-9Campus Universitario | 36310 Vigo

Almirante Lángara, s/nCampus Riazor I 15011 A CoruñaT. +34 981 250 903 I F. +34 981 524 351T. +34 981 534 180 | F. +34 981 524 351 T. +34 986 469 110 | F. +34 981 524 351

AVANZADA