módulo # 3 manejo gerencial marzo 2009
TRANSCRIPT
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 1
Decisiones Estratégicas de Distribución
03. Manejo Gerencial
R20021101Distributor Management Programme 05 – Managing
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 2
Evolución de los Distribuidores en un Mercado
Start-up Maturity
Nú
me
ro d
e D
istr
ibu
ido
res
No
mb
rad
os
Tiempo
Fase Crecimiento Fase Transicion Fase Consolidacion
Distribuidor son nombrados para maximizar la cobertura
en el mercado
Distribuidor Cobertura completa
Driver de eficiencia operacinal tanto para la cia y el Distribuidor
Optimise proceso de seleccion:Apoyo
Crecimiento
Identificación de los mejores
Distribuidores
Racionalización de la red de Distribuidores:Nominación de los
mejores Distribuidores autorizados “socios”
Mercado Distribuidores
Objectives Compañia
Compañia activdades
Tam
año
del
Dis
trib
uid
or
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 3
Objetivos
Equilibrio de poderes ¿ Quién manejará sus
Distribuidores ? ¿ Cómo manejará a sus
Distribuidores ? 5 Herramientas
Ejercicio
R20021101Distributor Management Programme 05 – Managing
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 4
Fuentes de Poder
Coercitiva Legal Premio Experiencia Confianza
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 5
Objetivos
Equilibrio de poderes ¿Quién manejará sus
Distribuidores? ¿Cómo manejará a sus
Distribuidores? 5 Herramientas
Ejercicio
R20021101Distributor Management Programme 05 – Managing
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 6
Quién manejará sus Distribuidores ?
¿Quién es responsable? ¿Qué debe hacer?
Mantener las relaciones Promocionar a la Compañía frente al
Distribuidor Promocionar al Distribuidor frente a la
compañía Comunicarse efectivamente
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 7
Quién manejará a sus Distribuidores ?
Posición de la fuerza de venta
Clientes
Distribuidor
Vendedor
Equipo de Ventas
Compañia
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 8
¿Quién manejará sus Distribuidores?
Más costoso para operar
• Genera ‘influencia’ del producto a través del Distribuidor
• La compañia se mantiene en contacto con el cliente
Debajo del Distribuidor
• No crea una influencia
• La compañia se aleja del cliente
• La compañia puede convertirse en administrador
• Genera empuje del producto
• Más económico
Sobre el Distribuidor
DesventajasVentajasPosición de la fuerza de venta
Posición de la fuerza de ventas
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 9
Ejemplo de Estructura
Gerente de Ventas
Representante de Ventas Distribuidor
Vendedor del Distribuidor
Vendedor del Distribuidor
Vendedor del Distribuidor
Vendedor del Distribuidor
Posición de la fuerza de venta
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 10
Objetivos
Equilibrio de poderes ¿Quién manejará sus Distribuidores? ¿Cómo manejará a sus
Distribuidores? 5 Herramientas
Ejercicio
R20021101Distributor Management Programme 05 – Managing
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 11
Cómo manejará sus Distribuidores?
Comprender sus actividades comerciales
Participar No perder contacto con el mercado
No debe confundirse el conocimiento de un Distribuidor del mercado local, con su conocimiento del mercado en general
No debe confundirse el conocimiento de un Distribuidor del mercado local, con su conocimiento del mercado en general
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 12
Cómo manejará sus Distribuidores ?
5 Herramientas: El Registro de Administración del
Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de Canal
Manejo de controversias
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 13
Cómo administrará sus Distribuidores ?
5 Herramientas: El registro de administración del
Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 14
La relación entre la compañia y el Distribuidor debe manejarse para obtener los mayores beneficios de la asociación
Todas las actividades de administración implican reunir y analizar información
El registro de administración del Distribuidor es un medio de reunión sistemática de información
Registro de Administración del Distribuidor
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 15
Registro de Administración del Distribuidor
Un Registro de Administración de Distribuidor típico contiene: Datos del Distribuidor
Datos comerciales
Contactos
Números de teléfono y fax
...
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 16
Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico contiene:
Datos del Distribuidor
Contratos Copias de todos los contratos formales
Permite referencias para aclarar malentendidos rápidamente
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 17
Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor
típico contiene: Datos del Distribuidor Contratos Detalles de mercado
En relación con el territorio geográfico del Distribuidor
Se utiliza para desarrollar un plan de marketing local
Bases de datos simples por ejemplo. Potencial de mercado, penetración y
participación, Lista de clientes target, ...
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 18
Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico contiene: Datos del Distribuidor Contratos Detalles de mercado Plan de negocios
Volumen deseado y otros objetivos medibles importantes para el negocio
Para discutir y acordar con el Distribuidor al inicio de cada periodo de negocios
Progreso hacia los objetivos acordados revisados en reuniones periódicas y planes de acción refinados según sea necesario
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 19
Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico contiene: Datos del Distribuidor Contratos Detalles de mercado Plan de negocios Desempeño de negocios
Verifica el desempeño actual del Distribuidor respecto del objetivo
Puede basarse en la información sobre otro Distribuidor
La documentación histórica también puede registrarse aquí para un análisis de tendencia
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 20
Registro de Administración del Distribuidor Un registro de administración de Distribuidor típico
contiene: Datos del Distribuidor Contratos Detalles de mercado Plan de negocios Desempeño de negocios Análisis de informes de reunión
Reuniones periódicas para analizar el desempeño a la fecha y redefinir planes para el período siguiente
Los Análisis de Informes de Reunión formales pero breves brindan un registro claro de los temas tratados y las decisiones
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 21
Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico contiene: Datos del Distribuidor Contratos Detalles de mercado Plan de negocios Desempeño de negocios Registro de soporte
Registro de soporte Valor del soporte, en lo posible cuantificado ...Se utiliza para planificar y como prueba de nuestro
compromiso frente al socio comercial
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 22
Registro de Administración del Distribuidor
Un registro de administración de Distribuidor típico contiene: Datos del Distribuidor Contratos Detalles de mercado Plan de negocios Desempeño de negocios Registro de soporte Otra documentación Todos los informes adicionales,
correspondencia... relacionados con el Distribuidor
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 23
¿Cómo manejará sus Distribuidores?
5 Herramientas:
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 24
Análisis
Realícelos periódicamente!
Utilice la información sobre el Plan de Negocios en el Registro de Administración del Distribuidor como base
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 25
Plan de Negocios... Ayuda memoria
Plan de Plan de NegociosNegocios
Plan de Plan de NegociosNegocios
Plan de capacitació
n
Estrategia
Objetivos Recursos
Objetivos operativos
Plan de
acción
Fechas de
revisión
Análisis de la
competencia
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 26
Análisis
¡Realícelos periódicamente!
Utilice el plan de Negocios como base
Establecer las fechas por adelantado Solicitar presentación ¡Que el Distribuidor sepa que habla
en serio!
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 27
Análisis- continuación
Planee sus actividades para adecuarse a las de ellos
Cumpla el contrato, es decir Niveles de personal Gasto de Marketing Capacidad de entrega
Lleve un registro en el registro de administración del Distribuidor
¡Asegúrese de que los análisis se traduzcan en acción !
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 28
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
¿Cómo manejará a su Distribuidor?
5 Herramientas:
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 29
Evaluación del Distribuidor
Vea la herramienta de evaluación de distribuidor sugerida
El sistema de evaluación estándar le permite realizar evaluaciones individuales de Distribuidores y comparaciones entre Distribuidores
Garantiza que se mantenga / mejore la calidad del Distribuidor
Otorga visibilidad al Distribuidor
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 30
Evaluación del Distribuidor
Deben evaluarse los Distribuidores en forma periódica y discutirse los resultados abiertamente
El objetivo es mejorar el desempeño(por ej. Identificar y satisfacer necesidades de capacitación)
Considerar los incentivos para los Distribuidores que más han mejorado o con el mejor desempeño
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 31
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
¿Cómo manejará sus Distribuidores?
5 Herramientas:
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 32
Auditorías de Canal:
372921TOTAL
866Administración de créditos
775Cadena de abastecimiento
652Administración de Categorías
753P O P
965Administración de Ventas
Distribuidor C
Distribuidor B
Distribuidor A
Criterios
Puntuación
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 33
Auditoría de Canal: Análisis
Alta
Baja
AltaBaja
Competencia de
mercado
Capacidad del
Distribuidor
X
XX
X
XX
X
X
X
X
X
X
X
X
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 34
Alta
Baja
AltaBaja
Competencia de
Mercado
Reemplazar o volver a capacitar !
Bajo riesgo¿Perdío la
oportunidad?
Objetivo esencial !
Capacidad del
Distribuidor
Auditoría de Canal: Análisis
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 35
Alta
Baja
AltaBaja
Competencia de
Mercado
Reemplazar o volver a capacitar !
Bajo riesgo¿Perdío la
oportunidad?
Objetivo esencial !
Capacidad del
Distribuidor
A
BC
Auditoría de Canal: Análisis
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 36
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
¿Cómo manejará sus Distribuidores?
5 Herramientas:
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 37
Desarrollar un método de resolución de controversias
Obtener feedback No buscar culpables Establecer objetivos de mejora Establecer fechas de revisión
Buscar la solución en la que todos ganan
Manejo de Controversias
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 38
Manejo de Controversias : Arbitraje y Decisión
La última etapa
Más formal
A través de un tercero
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 39
Manejo de Controversias : Arbitraje y Decisión
Legal Puede haber leyes que afecten la decisión Puede haber retribución
Negocios Lucro cesante Confusión de clientes Respuesta de la competencia Sobre-inventario / sub-inventario ¿Reputación de la Compañia?
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 40
El registro de administración del Distribuidor
Análisis
Evaluaciones
Auditorías de canal
Manejo de controversias
¿Cómo manejará sus Distribuidores?
5 Herramientas:
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 41
Objetivos
Equilibrio de poderes ¿Quién manejará sus Distribuidores? ¿Cómo manejará a sus Distribuidores?
5 Herramientas Ejercicio
R20021101Distributor Management Programme 05 – Managing
13/04/23Decisiones Estratégicas de
Distribución 42
Ejercicio ...