modelos de negocio en internet

1Gonzalo Viloria Martínez

MODELOS DE NEGOCIO ENINTERNET


OBJETIVOS

� Entender las características estratégicas del e-business

� Aprender las etapas posibles en la evolución del negocio electrónico, lascaracterísticas propias de cada una y las oportunidades que representan para laempresa

� Comprender el impacto que cada etapa tiene en el grado de transformación de laestrategia, la organización y el modelo de negocio

� Disponer de las bases conceptuales necesarias para la toma de decisionesestratégicas en el ámbito e-business

� Entender la naturaleza y características de los distintos modelos de negocio enInternet


ÍNDICE

� Características estratégicas del e-business� Evolución del Negocio Electrónico� Mejora en los Canales de Distribución� Integración de la Cadena de Valor� Transformación Industrial� Convergencia� Escenarios e-Business� Impacto del Modelo en el Grado de Transformación

� MODELOS DE NEGOCIO EN INTERNET


Características estratégicas del e-business

� B2B� Rapidez de respuesta ante cambios en

el mercado� Aplicación práctica del just-in-time� Información online al consumidor final� Eliminación de los procesos sobre

papel� Mejora de las previsiones de

aprovisionamientos y ventas mediantela colaboración de socios y desistemas de información

� B2C� Venta al detalle:

� Ventaja en la eliminación dealmacenes físicos

� Ahorros en costes de edificación� Ventas directas:

� Ahorros en costes de ventas ymarketing directo

� Ventas por correo o teléfono:� Eliminación del soporte papel� Ahorros en costes de edición y

distribución


Evolución del Negocio Electrónico PWCGr

ado

del c

ambi

o en

el m

odelo

de

nego

cio

Rol de e-business

Mejoras en canales de distribución

Integración de la cadena de valor

Transformación industrial

Convergencia

Capacitador Transformador


Mejora en los Canales de Distribución (1)

Red Red ProveedoresProveedores

Red Red ClientesClientes

INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA

INTERNAINTERNA

Servicio al cliente

Mejorar combinación deServicios y productos

PEAPODPEAPOD SATURNSATURN

Ventas

Generar ventas (gestionandoLa red de distribución)

SCHWABSCHWAB FIDELITYFIDELITY

CARPOINTCARPOINT

Marketing

Desarrollar marketingEn tiempo real

UNILEVERUNILEVER

http://www.tlcdelivers.com/tlccarl/index.asp


Mejora en los Canales de Distribución (2)

� Creación de una página con la presentación de lacompañía, sus actividades, fortalezas y oferta

� En el modelo B2B esta etapa se puede asimilar ala existencia de los sistemas de recepción depedidos de las redes de distribución

� Riesgos reducidos y rápido retorno de la inversiónen forma de imagen y experiencia interna

� Es una etapa fundamental: surgen las dudas y esmás difícil conseguir el compromiso de toda laorganización con el proyecto

� Es básica para crear una buena posicióncompetitiva

� Un número creciente de organizaciones la utilizanya como canal para proceso de transacciones ycompra venta de productos

� Beneficios directos: aumento del mercadoobjetivo, reducción de costes asociados a la ventay desintermediación


Integración de la Cadena de Valor (1)




INTERNAINTERNA

Servicio al cliente

I+D

Logística

MarketingPedidos

Producción

Ventas

Visibilidad de los datos

TESCOTESCO UNIPARTUNIPART

En tiempo real, asociando la oferta y la demanda

EGGHEADEGGHEAD

Configura y fabricaBajo pedido

COMPAQCOMPAQ

DELLDELL

Servicio superiorAl cliente

AFIAFI CISCOCISCO INTREKINTREK

Capacidad de optimización

CHRYSLERCHRYSLER GEGE

http://www.e-difica.com/


Integración de la Cadena de Valor (2)

� Los actores habilitados para comunicarse comienzana interactuar (proveedores, clientes, organizacióninterna, gobiernos ...)

� Las sinergias entre agentes permiten desarrollar lascapacidades y conocimientos adquiridos en la faseanterior

� El intercambio rápido de información permiteidentificar el valor que cada agente aporta,permitiendo la especialización y la creación deventajas competitivas significativas

� La organización evoluciona utilizando el e-businesscomo mecanismo integrador de la cadena de valor

� Esta integración optimiza los procesos y reduce loscostes internos (relaciones entre elementos de lainfraestructura) y los externos (relaciones conproveedores, distribuidores y minoristas)

� La transformación de los procesos de negocio pasade los sistemas ERP (Enterprise Resource Planning) alos VCRP (Value-Chain Resource Planning)


Transformación Industrial (1)




INTERNAINTERNAServicio al

cliente

I+D

Logística

MarketingPedidos

Producción

Ventas

Pedidos Marketing

Logística

Producción

www.patagon.es


Transformación Industrial (2)

� Los directivos diferencian con claridad lascompetencias que constituyen su núcleofundamental de conocimiento y creación de valor

� Las organizaciones tienden a externalizar losprocesos que no son competencias centrales

� Los esfuerzos se centran en las competenciascríticas para la posición de mercado

� Las capacidades de comunicación e interconexiónse constituyen en el habilitador de los negocios

� El principal canal de marketing, comunicación yventa es la red

� Se prescinde de estructuras rígidas y de sistemasque puedan acotar la flexibilidad

� El conjunto coordinado que permite maximizar elvalor para el accionista se soporta en alianzasentre empresas con intercambio de acciones ytomas de participación


Convergencia (1)

BIENES DEBIENES DECONSUMOCONSUMOMINORISTASMINORISTASBANCABANCA

BROAD-BROAD-CASTINGCASTING

ENTRETE-ENTRETE-NIMIENTONIMIENTOSEGUROSSEGUROS

TELECOMU-TELECOMU-NICACIONESNICACIONES

TECNOLOGÍATECNOLOGÍAINFORMACIÓNINFORMACIÓNELECTRICIDADELECTRICIDAD

GASGAS

http://www.cisco.com/es


Convergencia (2)

� Se produce una virtualización total de laorganización y las empresas se integran conotras tanto del sector como de otros sectores

� Los visionarios anticipan un escenario futurocaracterizado por:� Barreras entre negocios que se difuminan� Productos o servicios resultado de combinaciones

entre diferentes organizaciones� Maximización del valor� Percepción por el cliente como un todo coordinado

y coherente con un resultado óptimo

� Creación dinámica de productos y oportunidades� Flexibilidad de las relaciones con soluciones

personalizadas y productos creados en funciónde los requerimientos del cliente


Escenarios e-BusinessGr

ado

del c

ambi

o en

el m

odelo

de

nego

cio

Mejoras en canales de distribución

Integración de la cadena de valor

Transformación industrial

Convergencia

Capacitador Transformador

“Salto de rana”

Transformación en nuevos entrantes

Movimientos lineales

15Gonzalo Viloria MartínezRehacer procesos Repensar el Negocio Redefinir el Negocio

Impacto del Modelo en el Grado de TransformaciónC

ontr

ibuc

i ón

al n

egoc

io

Portal Corporativo

Alto

Bajo

Suministro Electrónico

ExtranetComercial

Centro deAtención Integrada

Gestión de la RelaciónCon el Cliente

Gestión de laCadena de Suministros

Web de ValorColaborativo

E-Marketplaces

MejorarMejorarPara sobrevivirPara sobrevivir

Innovar Innovar para crecerpara crecer

Inventar Inventar para vencerpara vencer


BASADOS EN VENTABASADOS EN VENTA

Modelos de negocio

TIENDAS WEB

CLICKS&

BRICKS

WEBS CORORATIVAS

VENDEDORES POR

CATÁLOGO

VENDEDORES DE BITS

FABRICANTES

BASADOS EN PUBLICIDADBASADOS EN PUBLICIDAD

PORTALESGENÉRICOS

PORTALESTEMÁTICOS

COMUNIDADESWEB

PROGRAMASDE

INCENTIVOS

BASADOS EN INTERMEDIACIÓNBASADOS EN INTERMEDIACIÓN

ASESORESLONJAS

WEB

DISTRIBUIDORES

PEER TO PEER

GRUPOSDE

COMPRA

SUBASTAS

MERCADOSINVERTIDOS

CENTROSCOMERCIALES

WEB


Tiendas Web

� CARACTERÍSTICAS� Presencia en la WWW con una página

Web propia� Puede ser informativa y/o

transaccional� Se suele combinar con los canales

tradicionales

� OBJETIVOS� Aumentar la demanda� Reducir costes de promoción y ventas

� BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES� Reducciones de precios� Mejor información� Menos limitaciones temporales y

geográficas

www.amazon.comwww.fraganzia.com


Clicks & Bricks

� una parte del negocio es de “clics”(virtual) y otra parte es de “ladrillos”(física)

� Se trata de negocios que se haninstalado en la red a partir denegocios ya existentes, paraaprovechar las ventajas de este nuevocanal.

� Tienen las ventajas de contar con laexperiencia del mundo real, perocorren el riesgo de “canibalización” desus canales de distribución, ya seanéstos propios o externos; las ventasen la red podrían, por ejemplo,disminuir, las de la tienda real.

www.barrabes.comwww.elcorteingles.com

www.ferreteriaortiz.com


Webs Corporativas

� Páginas web que no ofrece en ventadirecta.

� Su objetivo es dar a conocer la empresa,sus productos y servicios e invitar a losclientes y a los usuarios a establecer unarelación comercial con vistas a futurastransacciones.

� Se trata de algo parecido a un dossier dela empresa permanentemente online. Paraello se ofrecen diferentes vías de contacto,siendo la principal de ellas el correoelectrónico.

� El objetivo principal es que el visitante dela página escriba y solicite masinformación.

www.psitel.com

www.zoea.comwww.eoi.es


Vendedores por Catálogo

� Es un viejo modelo de negocio ya existenteen el mundo real, con fuerte implantaciónen la cultura de los negociosnorteamericana y anglosajona y bastantemenor en Europa y los paísesmediterráneos.

� Aunque Internet ofrece condicionesidóneas para este tipo de negocio en línea,las empresas especializadas han tardadoen adaptarse a este medio, y, teniendo encomún la característica de la venta adistancia, tienen algunas característicasdiferenciadoras (la interactividad y lainmediatez, p.e.).

� Ya existen muchas iniciativas queresponden a este modelo de negocio,ofreciendo apoyos y servicios adicionales,como, por ejemplo, el apoyo a larealización de pedidos.

� En cualquier caso, las empresas que hanemprendido este tipo de negocio, hanmantenido en modelo tradicional,ampliándolo, sin sustituir, a Internet.

www.venca.eswww.makropaper.com


Vendedores de Bits

� Es un modelo de negocio genuino deInternet, cuyo producto por excelencia esla “información en bits”: música, software,fotografía, libros, vídeos, informes ydocumentos...

� Esta información se vende en formatosnuevos, distintos a los tradicionales (librosen formato digital, música sin el soportedel CD.

� La fuente de ingresos consiste en cobrarpor la transferencia de información desdelos servidores de la empresa al ordenadordel usuario, que, a su vez, lo convierte alformato preferido (CD, MP3, papel en elcaso de los libros e informes...)

www.vitaminic.es

www.forrester.com


Fabricantes

� Los fabricantes ahora tienen laposibilidad de crear un terminal puntode venta en Internet que gestione suspedidos para vender directamente.

� Sin sin embargo, el problema principalestá en la competencia que estemodelo crea con sus distribuidorestradicionales.

� Por otra parte, también encontramosfabricantes que sólo venden porInternet; es el caso de Dell, uno delos líderes en venta de ordenadoresque sólo vende por Internet

www.dell.es


Asesoramiento

� Negocios especializados en estudiar enprofundidad algún negocio, iniciativa oactividad y ofrecer las conclusiones en lared para aquellos usuarios o empresasinteresadas en el tema.

� Constituyen ejemplos de este modelo lasempresas que analizan sectores como losseguros, el inmobiliario, etc., para que elusuario disponga de información a la horade tomar una decisión.

� Sus ingresos provienen de las comisionessobre las operaciones realizadas, así comolos derivados de la publicidad en suspáginas web.

www.fondos.netwww.expedia.comwww.travelocity.com


Lonjas Web

� Son negocios especializados porsectores y dirigidos a mayoristas,ofreciendo mercancías y productospara adquirir en grandescantidades.

� Por tratarse de operaciones a granescala, pueden ofrecer muybuenas condiciones en los precios.

www.lalonja.com

www.legazpi.com www.mercaflor.es


Distribuidores Especializados

� Seleccionan gran cantidad de productos dediferentes fabricantes y luego crean supropio catálogo ofreciendo una gama deproductos, principalmente orientados asectores específicos.

� Tienen la ventaja de trabajar encondiciones de precio propias de losmayoristas sin incurrir en altos costes dealmacenamiento.

� Misco es un buen ejemplo de este modelode negocio en el sector del material deoficina, ofreciendo desde un bolígrafohasta una mesa para ordenador oimpresora.

www.misco.es

www.herramientas.net


Peer To Peer

� Ponen en contacto a usuarios con unlos usuarios y cobran una comisiónpor la gestión del contacto.Tambiéncobran por mostrar publicidad.

� El ejemplo más conocido es el deNapster, que pone en contacto a losusuarios de su programa y entre lospropios usuarios se intercambiabancanciones. Ellos defendían que eralegal y que no “pirateaban” la músicaya que los que sí lo hacían eran losusuarios. Todos conocemos su final.

www.napster.com


Centros Comerciales Web

� Son pequeñas tiendas individuales eindependientes que están alojadas enun mismo sitio común, a estilo de loscentros comerciales que albergannumerosas tiendas en un mismolugar.

� La ventaja de este modelo de negocioes que se comparten las gastos,especialmente los publicitarios y losderivados del alojamiento web.

� Los ingresos se obtienen por el cobroa las tiendas por alquiler o porcomisiones de venta.

www.caixa-shopping.comwww.escaparate.com


Grupos de Compra

� La idea es reunir al compradoresinteresados en unos determinadosproductos concretos y realizar un pedidocomún, y dependiendo de la demanda decantidad de unidades puede lógicamenteinfluir en una disminución del precio decompra final.

� Los que gestionan estén 5 designiosperciben una comisión formen.

� No están muy claro todavía su éxito ya queno existe un margen muy amplio.Empresas como www.letsbuyit.com owww.mercata.com han cerrado al pocotiempo de promocionarse y salir almercado

www.mercata.com

www.gruposdecompra.com


Subastas

� Permiten a al los usuariosanunciar, pujar y subastar undeterminado producto de formagratuita.

� Este tipo de sitios cobracomisiones por cada ventarealizada o por espaciospublicitarios.

� Vienen derivados de la prensaespecializada en anunciosclasificados o de segunda mano.

www.aucland.es

www.ebay.es


Mercados Invertidos

� La filosofía de estos sitios es lasiguiente: El cliente es el que fija elprecio. ¿Cómo es posible? Por logeneral son sitios que estánespecializados en detectar ofertas,sobrantes, plazas vacías en vuelos,etc. que conviene vender a cualquierprecio.

� En estos sitios usted escribe el precioy espera la confirmación de si serealiza la operación.

� En el sector de viaje sin turismo esdonde está teniendo más fuerza estemodelo de negocio. www.vajarabajoprecio.com

www.tuhipoteca.es


Portales Genéricos

� Los portales son páginas web queofrecen todo tipo de servicios einformación (como por ejemplo:horóscopos, el tiempo, agenda,cartelera, buscador, mensajes amóviles, correo gratuito, noticias..) yestán dirigidas al público en general.

� Su principal fuente de ingresos es porla venta de espacios publicitarios

� En estos momentos luchan pordiversificar las fuentes de ingresos,cobrar por los contenidos y alcanzar larentabilidad

www.terra.es

www.wanadoo.es

www.ya.com


Portales Temáticos

� Son portales especializados en undeterminado tema, por ejemplo:“medicina tropical”.

� Su objetivo es agrupar a usuarios conun determinado punto en común:edad, profesión, aficiones ...

� Sus ingresos se obtienen conpublicidad y aunque su audiencia esmenor que la de un portal genérico, laventaja es que es una publicidad yasegmentada y dirigida a un targetconcreto.

www.elrincondelvago.com

www.elcine.com www.sportec.com


Comunidades Web

� Son sitios que ofrecenservicios gratuitos: correogratuito, foros, espacio webpara páginas personales,etc. ...

� Su principal fuente deingresos es la publicidad

www.gratisweb.com

www.pobladores.comwww.nosotras.com


Programas de Incentivos

� En la economía de Internet, lainformación es un valor importante,por el cual muchas empresas estándispuestas a pagar, especialmente laque se refiere a los clientes yusuarios.

� Por esta razón, han aparecidonegocios consistentes en ofrecerincentivos a los usuarios a cambio derealizar tareas relacionadas con lainformación: leer correos, visitarpáginas web, responderencuestas...con compensacionesespecíficas para cada tipo deactividad.

www.consupermiso.comwww.priceline.com

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