microfinanzas

Tecnologa Crediticia Microfinanciera Aplicada

al Anlisis de Estados Financieros

Microfinanzas para microempresarios

TECNOLOGIA CREDITICIA

MICROFINANCIERA INDIVIDUAL

roceso Crediticio P

Gestin de los Riesgos ms frecuentes

El Seguimiento y

Recuperacin de la Cartera de Crditos

Aprobacin El informe de Crditos

Comit de Crditos

Visita In Situ Levantamiento

De Informacin

Cuali-cuantitativa

La promocin de los Microcrditos


MICROFINANCIERA

Evaluacin del Crdito. Voluntad de Pago

Capacidad de Pago Garantas

LA PROMOCION DE CREDITOS

Es la parte inicial del proceso de la tecnologa crediticia y consiste en captar posibles clientes, a travs de la informacin de los servicios y beneficios que podran tener acceso.

Por las caractersticas del mercado meta, es importante que el analista o el promotor de crditos realice una promocin en trminos sencillos y claros.


Mtodo AIDA: A: Atencin: Presentacin. I: Inters: Deteccin de las necesidades. D: Deseo: Argumentacin A: Accin: Cierre de venta


El analista de crditos debe conocer las caractersticas y beneficios del producto.

Existen generalmente dos tipos de promocin: Promocin en campo Promocin al barrer Algunas herramientas de promocin: Mailings y medios masivos Cadenas de referidos Notas, conferencias de prensa.

ANLISIS Y EVALUACIN CRDITICIO

1. Anlisis del solicitante

2. Anlisis In situ

3. Anlisis de Factores Cualitativos

4. Anlisis de Factores Cuantitativos

5. Anlisis del crdito

La metodologa de evaluacin debe caracterizarse por su imparcialidad y rigurosidad desde el primer crdito, con la finalidad de determinar la viabilidad de la propuesta de crdito y reducir riesgos crediticios. La evaluacin del crdito contempla cinco sub- procesos estos son:

ANLISIS DEL SOLICITANTE

Referencias del Solicitante Es el primer paso en el anlisis y evaluacin crediticio.

Referencias Crediticias: centrales de riesgos, desfase de 30 das, verificacin del estado de sus crditos vigentes y cancelados (histricos). Referencias Comerciales: proveedores, clientes, sunat.

Referencias Personales: vecinos, comerciantes, etc. Personas jurdicas: consultas a la empresa, representante

legal, socios, cnyuges, avales. Protestos, regularizados o aclarados. Poltica de la empresa

1

PRE-FILTROS DE ASPECTOS CUALITATIVOS

ANALISIS DEL SOLICITANTE

1

Visita al negocio y domicilio

La principal herramienta es la OBSERVACIN:

2 La visita debe realizarse sin previo aviso, a fin de evitar

un probable montaje del negocio. Informacin sobre los antecedentes crediticios,

comerciales y personales se confronta con la realidad.

Conocer el entorno familiar y del negocio. Recopilacin de informacin suficiente y veraz para tomar decisiones. Identificar factores de riesgo.

ANLISIS IN SITU

2 La visita in situ incluye :

La verificacin del negocio, domicilio (de titular y garantes) y de las garantas presentadas para el prstamo.

Determinar las referencias personales del solicitante, a travs de preguntas o entrevistas principalmente con los vecinos.

La visita al negocio y domicilio es un factor clave porque determina la viabilidad de la solicitud crediticia.

Tener capacidad analtica basada principalmente en la observacin integral del negocio y de su entorno.

ANLISIS IN SITU

Anlisis factores Cualitativos


3 VERFICADOR ANALISTA

ANALISIS CUALITATIVO

3 Esta evaluacin debe ser ms rigurosa y exhaustiva.

Carcter subjetivo que complementa los datos cuantitativos para determinar la calidad del cliente y determinar la voluntad de pago del solicitante de crdito. Hechos sobre el cliente y su negocio que no son monetarios ni medibles con exactitud. La obtencin de esta informacin debe realizarse sin generar molestias al solicitante de crdito o a terceros que nos brindan informacin.

La informacin cualitativa si es determinante a la hora de aprobar o denegar un crdito.

Tacto en la entrevista. No un interrogatorio, sino una amena conversacin de amigos. La observacin de detalles: el orden del negocio, el cuidado en los registros y archivo de documentos, disposicin a brindar la informacin son detalles que debidamente ponderados permite un pronostico positivo o negativo de la recuperacin del crdito.

3

ANALISIS CUALITATIVO

Conocer la realidad del negocio y la unidad familiar.

Como se compone su unidad familiar, cliente es casado, separado, soltero?

La carga familiar es excesiva para los ingresos del negocio?

Conocer la estructura familiar nos permitir plasmar esta informacin en datos cuantitativos (en el rubro gastos familiares).

Quien tiene la decisin?

Identificar posibles casos de intento de fraude o estafa.

El negocio realmente es del solicitante?

Existen otros socios o participantes del negocio?

El cliente es veraz y transparente a la hora de brindar la informacin del negocio?

Existen indicios de que la documentacin sea falsificada, adulterada?

3 ANALISIS CUALITATIVO

Posibles casos de fraude

Solicitante afirma ser soltero o separado, porque su cnyuge se encuentra mal en central de riesgos .

Solicitante muy joven con negocio bien establecido( negocio grande) cuyos padres (dueos reales del negocio) se encuentran con crditos morosos.

Montaje de negocios . Solicitante estafador arma negocio bien surtido con mercadera prestada que cerrar una vez obtenido el crdito.

Solicitante presenta como suyo un negocio que no le pertenece.

Cliente en perspectiva presenta documentacin falsa. Contratos de alquiler, compra de terreno, etc.

3

Posibles casos de Riesgo 3 Poca experiencia o nuevos negocios.

Para consumo o gastos personales.

Cancelar deudas en problemas.

Negocios que presentan deficiencias de capital de trabajo por prdidas operativas.

Prstamos sin la informacin suficiente para medir capacidad de pago.

Clientes cuya honradez e integridad son dudosas.

Malas referencias de vecinos

Seales de fraude en las copias de documentos

Solicitante muy joven con gran negocio

Qu factores causan sospecha en la evaluacin?

Cliente exagera sus informacin

Cliente reacio a dar informacin

Cliente se contradice

3

Qu factores causan sospecha en la evaluacin?

3 Cliente no deja referencias exactas de su domicilio. Excesiva insistencia del cliente por ser atendido. Cliente demasiado atento con el analista.

Cliente con poco conocimiento de su negocio. Cliente poco comunicativo, demora en responder las preguntas. Cliente que ofrece pagar puntualmente sus cuotas y al mismo tiempo desconoce el capital que necesita. Cliente no conoce a nadie en el lugar donde vive, en dicho lugar tampoco conocen de l.

Local totalmente limpio, los activos fijos y herramientas se encuentran sin uso. Taller sin operarios a pesar de estar en horario de trabajo. Cliente con documentos ilegibles y muchos de ellos deteriorados. Cliente que no puede firmar los documentos ttulo-valor de forma similar a los registrados en su DNI.

Qu factores causan sospecha en la evaluacin? 3

La validacin se puede hacer a travs del cruce de la informacin proporcionada por el solicitante en forma directa, versus la informacin que se obtiene de fuentes secundarias, a travs de referencias o por antecedentes.

Anlisis y Validacin de la Informacin

Anlisis Informacin Anlisis Informacin

Primaria (Cliente) Secundaria (Referencias)

Cruce de Preguntas: margen, ganancia lquida, gastos. Ventas Vs. Compras, inventario Vs. Compras. Inventario vs. Ventas.

Cruce de Documentos: boletas de compra Vs. boletas de venta, CC Vs. Ingresos

Anlisis de lenguaje corporal, actitudes, verificaciones, referencias.


El analista debe combinar preguntas tcnicas con preguntas personales:

Cunto es la utilidad mensual de su negocio?, esta pregunta deber ser cruzada posteriormente con los clculos para determinar la capacidad de pago.

Si tiene algn problema, Quien le podra ayudar con los pagos?

Qu tiempo tiene su negocio?, Le esta yendo mejor que hace tres meses?

Cunto es lo mximo que Usted podra pagar sin ninguna dificultad?


CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG

Destrezas

Conocimientos

Concepto de uno mismo

Rasgos de personalidad

Visible Ms fcil de identificar

OBSERVABLES

No visible Ms difcil de identificar

DETALLES

Abordados ms frecuentemente

LO QUE (NO) SE VE EN UNA EVALUACION

CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG LO QUE (NO) SE VE EN UNA EVALUACION Elementos observables Inventario Procesos Tecnologa Lista de personal Descripcin de cargo Salarios Presupuestos

financieros: ventas, compras Organigrama, etctera

Aspectos No visibles Emociones Relaciones informales Motivacin Competidores Influencia Quien toma la decisin Confianza Frustraciones Satisfaccin Deseos Intereses particulares Conflictos

Factores Claves en la Evaluacin Cualitativa

Observacin Interaccin con el cliente:

Lenguaje apropiado Comunicacin amigable Manejo de la situacin Deteccin de mentiras

Preguntas cruzadas Manejo de tiempos

Cmo interrogar para detectar mentiras(y que nadie lo note)?

TIPS 1) Elige el momento adecuado, sin interrupciones: Siempre busca que la conversacin que tendrn ocurra en un ambiente lo ms privado posible. Evita distracciones como trfico, conversaciones de otras personas y llamadas telefnicas en la medida de lo posible.

2) Acta de manera casual: Recuerda que se trata de una conversacin. Puedes hacerlo mientras se toman un caf, o inclusive mientras ambos hacen actividades distintas. Lo ms importante es no ir directamente al grano. Cero ataques frontales; utiliza los flancos e inspira confianza.

3) Utilizar un tono de voz calmado, e inclusive inocente: Habla con tranquilidad. Cuando alguien es interrogado, se espera que hable, hable y hable; si en vez de forzar al otro que hable, te pones a hablar t mismo, disfrazars tus verdaderas intenciones.

4) No mires directamente sino de reojo: Este punto es muy importante! el contacto visual directo predispone a cualquiera, an diciendo la verdad. Es preferible (y mucho ms eficaz) que te concentres en el siguiente punto


TIPS

5) Presta atencin a las fluctuaciones de la voz: No importa qu tanto se haya practicado un argumento para contestar; siempre existirn detalles superfluos donde la voz -muy suavemente, pero lo notars- bajar de volumen. Quizs es tan slo una palabra. Pero sa ser tu pista principal; dirige la conversacin a ese tema en particular.

6) Mantn la conversacin en el tema: Es muy probable que independientemente de lo sutil que seas, quieran desviar el contenido hacia otras latitudes. Creo que es hora de regresar al tema central, y pasar a ser ms incisivo


TIPS

7) Ser ms incisivo, estableciendo contacto visual directo. Ya han pasado varios minutos desde que se inici la conversacin, has notado algunos puntos sospechosos y empiezas a dudar de la veracidad de la historia. Es hora de preguntarle, como con extraeza, porqu se est contradiciendo.

8) An cuando descubras una contradiccin, no te apresures a acusar: En el Arte de la Guerra existe la regla de dejar al enemigo una va de escape. Si quieren huir del tema, no los ataques; simplemente pregntales por qu quieren evadirse? Es slo una conversacin! Acaso tienes algo que esconder?


TIPS

POSTULADO El modelo de ICEBERG, permite conocer e identificar

aspectos cualitativos para evitar errores en la toma de decisiones, ya que debe acompaarse de las intangibilidades que da la experiencia.

Su aplicacin repetida desarrolla las capacidades y habilidades de las personas y perfecciona la metodologa.

MODELO DEL ICEBERG

Caractersticas ms comunes en la metodologa del Anlisis Cualitativo

Observar y anotar comentarios y reflexiones. Identificar y ordenar los hallazgos, relaciones o similitudes. Cruzar informacin o confrontar las diferencias o contradicciones.

1era Fase: Anlizar con un enfoque o una visin integral:

Estimar lo ms objetivamente posible las consecuencias. Manejar estrategias para mitigar los riesgos. Intercambio de informacin a todos los interesados para tomar

las mejores decisiones.

2da Fase: Evaluar las variables, exposicin y consecuencias:

El Anlisis Cualitativo, se fundamenta en la metodologa y rigurosidad cientfica, tal como se aprecia en la aplicacin del Modelo del ICEBERG, que a su vez esta en concordancia con el objetivo a seguir.

ANLISIS CUALITATIVO

No se basa en: La bola de cristal, la magia o el azar.

QUIEN ES EL CLIENTE?

ANLISIS CUALITATIVO en MICROFINANZAS

Objetivo: Determinar la calidad del cliente.

Analizar y validar las variables subjetivas: Saber conocer: Conocimiento y capacidades. Saber hacer: Habilidades y destrezas. Saber ser: Actitudes y valores. Todo esto esta ligado a la cultura, conducta, carcter, historia del solicitante, referencias crediticias y comerciales, hbitos, trato, orden, valores, etc.

Importancia: Es un elemento bsico para el anlisis del crdito y se transforma en una herramienta necesaria y vital para la prevencin de la mora.

Cmo saber cuando nos mienten?

Las personas que dicen la verdad usan la totalidad de sus msculos faciales; los mentirosos slo sonren con sus bocas, sus ojos no reflejan sus emociones.

1.- Las personas que dicen la verdad se ponen de frente sin dudar. Los mentirosos tienden a evitar la alineacin frontal directa, y usualmente se sentarn con sus brazos y piernas cruzados.

2.- Para distanciarse psicolgicamente del cuento chino, el mentiroso usar con frecuencia pronombres imprecisos como ustedes, nosotros y ellos.

3.- Cuando las personas dicen la verdad, usualmente hacen gestos con las manos que enfatizan y coinciden el ritmo de su discurso, una condicin natural cuando estamos convencidos de lo que estamos diciendo. Las personas poco sinceras controlarn ms sus manos.

4.- Los mentirosos ms experimentados no sudarn ni una gota, pero el resto de nosotros tendemos a ponernos nerviosos al mentir. En ese caso, nuestros ojos pueden moverse mucho, tener un tono de voz ms agudo que de costumbre, enrojecernos o respirar ms profundo.

Algunas claves para descubrir un mentiroso

Algunas claves para descubrir un mentiroso

5.- Los mentirosos tienden a pedirte que repitas la pregunta, iniciando sus respuestas con Quieres que te diga la verdad? o Para serte sincero

6.- El telfono tiende a facilitarle el trabajo a los mentirosos. No es de extraar, pues las conversaciones telefnicas no permiten detectar el lenguaje corporal.

7.- Un mentiroso que no haya pensado en todos los detalles de su historia, las pausas entre cada palabra que dice aumentan sensiblemente.

8.- El mentir pone a la gente a la defensiva. Mientras una persona sincera est dispuesta a cooperar y dar explicaciones, un mentiroso se pondr a la defensiva y ser menos cooperativo.

Dinmica - Taller.

En grupos de trabajo realice un anlisis FODA de las siguientes situaciones de la realidad.

Que estrategias o acciones adoptara o planteara ante esas situaciones?

Procedera con el prstamo?

CASO PRACTICO: MODELO DEL ICEBERG

TIPS:

Identificar que aspectos son ocultos o imperceptibles en el Anlisis y Evaluacin de un crdito .

Como se podran conocer y que estrategias se pueden aplicar para conocer aquellos aspectos ocultos .

Cmo realizar un Anlisis FODA?

FORTALEZAS (controlables)

Potencialidades

DEBILIDADES (controlables) Limitaciones

OPORTUNIDADES (no controlables)

Desafos

Estrategia FO: Usar fortalezas para aprovechar Oportunidades

Estrategia DO: Usar Oportunidades para vencer debilidades

AMENAZAS (no controlables)

Riesgos

Estrategia FA : Usar y aumentar las Fortalezas para evitar Amenazas

Estrategias DA: Reducir debilidades y evitar amenazas

Fortalezas Elementos positivos Recursos valiosos Valor agregado

Ejemplos: Habilidades y Experiencia Redes de contacto Redes de apoyo Ser conocidos Clientela leal Objetivos claros

Debilidades Factores negativos Barreras u obstculos Perdida valor

Ejemplos: Poca experiencia Pocas redes de contacto Poca capacidad de produccin Falta recursos Sobreendeudamiento

Oportunidades

Elementos aprovechables del entorno

Sociales, econmicos, polticos y tecnolgicos

Ejemplos:

Mercado creciente Amplio mercado Oportunidad financiamiento Apoyo organizaciones Nuevas tecnologas

Amenazas

Barreras en el ambiente Peligro para el logro de los objetivos

Sociales, econmicos, polticos y tecnolgicos

Ejemplos:

Mercado colapsado Impuestos especiales Mucha competencia Clientes y/o proveedores con mucho poder

Ejemplo: Matriz FODA de Estrategias

Oportunidades (O) 1.- Demanda

Amenazas (A) 1.- Tecnologa. 2.- Competencia

Fortalezas (F) 1.- RR HH.

2.- Ubicacin

Debilidades (D) 1.- Capital. 2.- Falta TI

Estrategias (FO) 1.- Diversificar el producto.

Estrategias (DO) 1.- Introducir cambios tecnolgicos.

Estrategias (FA) 1.- Elevar estndares de calidad

Estrategias (DA) 1.- Alianzas estratgicas

Muchas Gracias

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