Mercadotecnia

Unidad II: El mercado y los consumidoresAbraham Efraín González SilvaM.C. Marco Antonio González Ramírez

2.1 Mercado de consumo y comportamiento de compra de los consumidores.

2.1.1 Modelo de comportamiento de los consumidores.Modelo Económico de MarshallEl comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos. Además, sugiere las siguientes hipótesis:*A menor precio de un producto, mayor venta.*Cuanto mas elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.*Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

Modelo Psicológico social de VeblenConsidera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Asegura que el consumo ostentoso solo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto, y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar. En su modelo, Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidor. Estos son:*Cultura *Grupos de referencia *Familia

Modelo Psicoanalítico de FreudEl modelo de Freud consiste en analizar al consumidor desde el nacimiento hasta los primeros años de vida, se cree que la persona define sus gustos y su personalidad durante la infancia. Analiza al consumidor por medio del id, ego y superego. El id es la capacidad que tiene la persona para satisfacer sus necesidades a base

de sentirse feliz. El ego trata de satisfacer las necesidades del organismo conforme a las

situaciones que se encuentra el consumidor en su medio ambiente, es hacer notar a la persona de las cualidades que posee.

El superego es la fase donde la persona aprende a satisfacer las necesidades básicas conforme a la personalidad adquirida en base a la interacción con la sociedad en la que se desarrollan.

Con lo anterior se intenta analizar al consumidor por medio de motivación tanto consciente como inconsciente e ideas basadas en las teorías de Freud. 

2.1.2 Factores que afectan el comportamiento de los consumidores.

FACTORES DE INFLUENCIA EXTERNOS Cultura. Aspectos demográficos. Estratos sociales o noveles socioeconómicos. Grupos de referencia o convivencia. La familia.FACTORES INTERNOS DE INLUENCIA Percepción. Aprendizaje. Motivación.

2.1.3 El proceso de decisión de compra.

Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el consumidor tenga.Cualquiera que sea comprador, siempre pasara por algunos pasos del proceso de compra: Necesidad sentida. Actividad previa a la compra. Decisión de compra. Sentimientos posteriores a la compra

Participantes en el proceso de compra.En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos que participan activamente en el proceso, desde su inicio hasta la culminación de la compra. Estos se pueden clasificar en diferentes grupos de acuerdo con la función que desempeñan en la decisión: Influyentes. Decisor. Comprador. Usuario Evaluador.

2.2 Mercado de negocios y su comportamiento de compra.

2.2.1 Modelo de comportamiento de compra de los negocios.Comportamiento de compra de negocios: Conducta por la cual las organizaciones adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros bienes y servicios o con la finalidad de revenderlos o alquilárselos a otros por una ganancia. Proceso de compra de negocios: Proceso de toma de decisiones por el cual los compradores de negocios establecen la necesidad de adquirir productos y servicios e identificar los diferentes proveedores y marcas y los evalúan y eligen entre ellos.Características de los mercados de negocios.La estructura del mercado y la demanda: Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero más grandes; La demanda de los compradores de negocios se deriva de la demanda del consumidor final.Naturaleza de la unidad de compra: Las compra de negocios involucran a mas compradores; Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra más profesional.Tipos de decisiones y el proceso de decisiones: Los compradores de negocios por lo común se enfrentan a decisiones de compra más complejas, El proceso de compra de negocios es mas formalizado.

2.2.2 Mercados institucionales y gubernamentales.

Comportamiento de compra de del gobierno.Las compras del gobierno y las de la industria se asemejan en muchos aspectos, pero también presentan diferencias que las compañías que ofrecen sus productos y servicios al gobierno deben conocer. Para tener éxito en el mercado gubernamental los vendedores deben localizar a quienes son clave para la toma de decisiones, identificar los factores que influyen en el comportamiento del comprador y conocer el proceso de decisión de compra. Principales influencias en los compradores del gobierno.Los compradores del gobierno se ven influidos por factores ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales. Un aspecto singular de las compras del gobierno es que esta actividad suele ser observada con toda atención por públicos externos al ámbito oficial. Los criterios económicos también juegan un creciente papel en las compras de gobierno