MERCADOTECNIA 1

MERCADOTECNIA 1 SEGUNDA UNIDADING VICTOR GARCIA ROQUESEGUNDA UNIDAD

El productoEl Producto y el Servicio: concepto, diferencias, clasificacin

El ciclo de vida del producto

El Lanzamiento de nuevos productos ING VICTOR GARCIA ROQUE

PRODUCTOUn producto es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a travs de su uso o consumoPRODUCTOEl producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en ingls marketing mix). El caso ms comn de la misma es tambin conocido como "Las cuatro P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promocin.PRODUCTOSin embargo, en un sentido ms amplio, la mezcla est integrada por Oferta, Trminos de Intercambio, Accesibilidad y Simbolizacin (en sus iniciales OTAS), haciendo este ltimo concepto de utilidad general para cualquier tipo de anlisis sostenido entre oferta y demanda, y no solo aplicable al mercado de consumo masivo.PRODUCTOEn un diseo apropiado, la oferta puede integrarse conformando una propuesta de valor que atiende armnicamente los requisitos, diferenciadores y generadores de preferencia de la demanda.EL PRODUCTO Producto; es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin utilizacin o consumo y pueda satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos pueden ser: objetos fsicos, servicios, personas, lugares, ideas, organizaciones, etc.

Producto; es un conjunto de satisfactores

Producto total; aspecto de beneficio tangible e intangible que un comprador puede obtener de un producto.

Aspectos del producto: Primarias; son los aspectos bsicos, como los atributos.

Secundarias; dimensiones auxiliares (marca, precio, diseo, envase, etiqueta, garanta). atributosEstrategia del producto; Es la mezcla de las caractersticas primarias y dimensiones familiares de un producto.

MERCADOTECNIA 1 Marca; smbolo que identifica o distingue a un producto de su competencia. es un nombre, termino, signo, diseo o combinacin de todas estas cosas que identifican o distinguen a un producto de su competencia.

Nombre de marca; es la parte verbal.

Marca registrada; es la marca o nombre de marca debidamente registrada y legalmente protegida, de esta manera le da derechos de propiedad a la empresa sobre el smbolo o el nombre.

MARCA ING VICTOR GARCIA ROQUE

CLASIFICACION DE ARTICULOS PARA ELCONSUMIDOR Artculos de convenca:Son de bajo costo (baratos). Son de compra regular o relativa.Se compran sin hacer grandes juicios.

Artculos de comparacin:Distribucin selectiva. Existe lealtad de marca.No deben ser muy caros. Se debe meditar su compra.Son comparados con otros antes de comprarse.

Artculos de especialidad:Son artculos caros. Distribucin muy selectiva.El consumidor sabe exactamente lo que quiere. El comprador pone esfuerzo en la bsqueda del producto.

Nombre genrico; son nombres de marca tan comnmente usados que ahora forman parte del lenguaje comn.Caractersticas de un buen nombre de marca:Fcil de decir.

Connotacin positiva.Comunicar atributos del producto.Asociar al producto a una imagen.Productos genricos; son productos que no portan ni marca de fabricante ni del distribuidor. No ofrecen garanta de calidad y se venden a bajo precio. Son ms comunes en el mercado industrial.

Imagen de marca; es la compleja interaccin de smbolo y significados asociados a una marca.

EMPAQUE:Es la envoltura exterior con que se cubre un producto.

Funciones del empaque:

Contenerlo.

Promocin.

Proteccin.

Fcil de uso.

Fcil de almacenar.

Lo protege hasta que este listo para ser usado.

Ciclo de vida del producto:

Etapa de introduccin; se caracteriza por la falta de competencia, el gasto en publicidad es grande, se deben atraer los diferentes segmentos de mercado y existe una etapa de desarrollo del producto.

Etapa de crecimiento; en esta etapa aparecen las primeras utilidades, comienza a surgir la competencia, se enfatiza mucho en la introduccin y la distribucin y los precios se ajustan a las necesidades del consumidor.

Etapa de madurez; aqu existe mucha competencia, los gastos de promocin son altos, se empieza a defender el producto a nivel del detallista, se redoblan los esfuerzos de distribucin y se enfatiza en distinguir nuestro producto con respecto al de la competencia. Etapa de declinacin; se empiezan de reducir las utilidades, lo mismo que la publicidad, la distribucin del producto se vuelve selectiva y se empieza a buscar nuevos usos al producto.

ESTRATEGIAS DE MERCADO/PRODUCTO Producto en existencia:Penetracin de mercado; es el crecimiento de un producto establecido mediante el fomento de su uso entro los clientes existentes.Desarrollo del mercado; actividad de mercadotecnia que destina esfuerzos para atraer a nuevos clientes a productos existentes o motivar a compradores probables para convertirlos en compradores.ING VICTOR GARCIA ROQUE Productos nuevos:Desarrollo del producto; ofrece artculos innovadores a mercados existentes.

Diversificacin de productos; ofrece nuevos productos a nuevo conjunto de clientes.

Reaccin a la competencia:Extensin del ciclo de vida del producto; es la introduccin de variaciones nuevas y mejora de una marca existente a fin de mantener l articulo en la etapa de crecimiento.

ING VICTOR GARCIA ROQUE Diferencia del producto; es la estrategia que llama la atencin de los compradores acerca de aspectos de un producto que lo hacen distinto de su competencia.

Posicionamiento del producto; el objetivo radica en identificar un concepto de producto total y sobresaltar las caractersticas sobresalientes del mismo.

Estrategia de calidad; sirve para diferenciar el producto de el de la competencia.

Profundidad de lnea de producto; es l numero de reglones de artculos estrechamente relacionados:

Estrategia de lnea limitada.

Estrategia de un solo producto.

Estrategia de lnea amplia o completa.

Como lanzar un nuevo producto?

Lanzar nuevos productos, servicios es siempre, para una empresa, un acontecimiento.

Sin embargo, no siempre los lanzamientos son exitosos. Especialmente si se tratan de productos revolucionarios o totalmente nuevos en el mercado. Su empresa puede apoyarse en el trabajo de innumerables asesores de calidad, o de estudios de mercado impresionantes, y an as fallar el elemento ms importante en la ecuacin, que es la lgica. Datos, estadsticas, nmeros... no aseguran siempre el xito de un lanzamiento.

Fallan los lanzamientos de productos Por qu?Hay muchas razones por las cuales un producto exitoso "en laboratorio" fracasa al llegar a la calle. Uno de los problemas suele ser la marca : si se trata de un producto realmente diferente a los que su empresa produce, su marca tiene asociada una imagen que no se condice con lo que usted desea comercializar. Dicho de otro modo, si los usuarios tienen asociado su marca a una linea especfica de productos y usted lanza otro totalmente distinto bajo el paraguas de dicha marca, el efecto puede ser todo lo contrario. Su marca puede ser popular, pero la idea que se han hecho los usuarios de la misma no es la apropiada para un producto totalmente distinto.

Por ejemplo, Toyota ha asociado su marca al concepto de productos de clase media, confiables y utilitarios. Cuando decidi lanzar sus productos de lujo, decidi no caer bajo el paraguas de su marca habitual, sino que cre una (Lexus), y tuvo que trabajar en crear la nueva imagen. Esto suele darse por lo que se denomina en marketing, ocupar un lugar en la mente del consumidor. Toyota haba ocupado un lugar en la mente de los clientes, se haba asociado a una serie de conceptos. Intentar ampliar esos conceptos (Toyota es sinnimo de...) con el de autos de lujo, sera contraproducente. Perdera tanto lo ganado por Toyota para posicionarse "mentalmente" como lo que costara - y seguramente fallara - lanzar y vender autos de lujo bajo el mismo signo

Por ello es tambin que muchas multinacionales compran empresas locales y mantienen su nombre y sus marcas : ya tienen un lugar ganado en la mente del pblico. Decir que la galletita X pasa a llamarse galletita Y no slo es un error de marketing y confunde al publico; es tambin una prdida de dinero porque mata una marca que ya era conocida entre los consumidores.

Pero no slo hay una cuestin de imgenes, marcas y conceptos asociados a ellas; tambin est el tema de que el mercado comprenda de qu se trata. La marca debe representar al producto y, en muchos casos, si se trata de algo realmente novedoso, debe demostrarse para qu sirve. Incluso en mercados selectos, cuando se apunta a una clientela realmente inteligente - por ejemplo, los sectores de negocios, el management -, a pesar de que el pblico es reducido y capacitado, la comprensin de las bondades del producto no suelen asimilarse a menos que se haga una demostracin del mismo.

Los americanos suelen resolver este tema, haciendo tours de demostracin de sus productos : como veremos en los ejemplos que citaremos, existen casos en que la gente entiende la idea pero no se le ocurren otros usos - si no se lo demuestran -; y en otros casos, se trata del interlocutor de ventas - la gente compra la idea si se la demuestra un par -. En este ltimo caso, es clarsimo el ejemplo de Tupperware, donde las amas de casa se encargan de vender a sus pares, demostrndole todas las utilidades posibles de un recipiente hermtico.

Tambin existen ejemplos de ideas brillantes que fracasan de entrada, y que slo la tenacidad de los empresarios - el convencimiento de que se trata de una buena idea - consigue, con el tiempo y el esfuerzo, encontrar la va real de cmo comercializar dichos productos. Veremos a continuacin tres ejemplos de casos de comercializacin de nuevos productos donde la tenacidad y la bsqueda de caminos alternativos llevaron a los mismos al xito. Ejemplo 1 : TupperwareLa postguerra, fue un momento glorioso para los fabricantes de muebles y de enseres domsticos, conforme las parejas, nuevamente reunidas compraban viviendas o se mudaban a otras ms espaciosas. En medio de esta coyuntura, sin embargo, el inventor de un original recipiente de plstico se encontr cerca del desastre financiero, hasta que una mujer emprendedora le convenci de que, cuando se trata de vender artculos para la casa, ningn lugar mejor que la misma casa.

Tupper tom una sustancia semejante a la parafina, la llam Poly-T (hoy la llamamos polietileno) y la convirti en un material irrompible y casi indeformable. Resista temperaturas elevadas y se poda moldear para fabricar cacharros de cualquier forma que no se rompan ni agrietaban ; Tupper lo mejor todava ms inventando un cierre hermtico a los lquidos y al aire.

En 1948, su proceso se aplicaba a la fabricacin del vaso interior de los termos ; tambin se hacan bandejas para "tapas", y se fabricaron 300.000 cigarreras baratas para Camel.Aparte, y yendo ms lejos de la obvia utilizacin para el envase, Tupper ide otras, como cubiletes de pared de doble pared para cubitos de hielo, fichas de pquer y tarros con tapadera hermtica. stos fueron muy bien recibidos .

Tupper cont a la revista Time que confiaba en facturar 5 millones de dlares al ao, lo que posiblemente habra logrado si no se hubiera empeado en venderlos como enseres domsticos de plstico.

Tupper pensaba que el cierre hermtico proporcionaba el sistema lgico para guardar las sobras, pero el pblico no opinaba igualLos consumidores estaban acostumbrados a guardar los alimentos en recipientes de cristal o de metal, y adems el cierre les pareca difcil de manejar. Muchos de los recipientes vendidos fueron devueltos en funcin de que no funcionaban "como el del hombre que me hizo la demostracin".

Por otra parte, los detallistas no queran perder el tiempo en hacer (gratis) demostraciones para Tupper, as que los tarros y las fuentes empezaron a cubrirse de polo en las estanteras de los almacenes.En 1951, Tupper haba abandonado ya la venta de artculos de plstico al comercio detallista ; pero entonces conoci a la seora Brownie Humphrey Wise. Esta veterana del sitema de visitas, haba vendido los artculos para la Stanley Home Products con la ambicin de llegar a ser concesionaria. Pero la Stanley no tena una lnea completa de enseres domsticos, y por eso Wise sola llevar tambin los Tupperware para completar el surtido. As descubri que, cuando se dispona de tiempo suficiente para explicar los trucos de cierre hermtico en un ambiente relajado, las amas de casa comprendan perfectamente la utilidad prctica de los artculos Tupperware para el hogar.

Solicit una entrevista con Tupper y le seal cmo el sistema de reuniones de vecinas significaba la posibilidad de disponer de dos horas, como promedio, para familiarizar a la posible compradora con los Tupperware y despejar toda sensacin de dificultad y extraeza frente a la novedad. Adems, el ambiente cordial y relajado eliminaba prevenciones y facilitaba las ventas, ya que en una situacin "festiva", las amas de casa quedaban mejor dispuestas para gastar.

En abril de 1951 se cre la Tupperware House Parties, Inc.,y segn la revista Business Week, "la empresa abandon todos los puntos de venta al por menor para fiarlo todo a las reuniones de amigas como nico canal comercial".

Una vez establecido el programa, se asign a las distribuidoras de Tupperware (que eran amas de casa en un 95 %), el 35% de la facturacin bruta de cada reunin (que sola ser de 56 dlares en promedio).

Cuando un agente lograba captar a cuatro compaeras, quedaba nombrada jefe de unidad y perciba un pequeo porcentaje sobre lo facturado por las dems, y las que alcanzaban el rango de distribuidoras, cobraban una comisin mayor, pero a cambio deban mantener una existencia de mercanca.

Partiendo de una cifra de ventas insignificante en 1950, para 1954 la idea de reuniones domsticas haba producido 25 millones de dlares de ventas.

En 1958, Tupper vendi su empresa por una cifra superior a los 9 millones de dlares.Tupper falleci en 1983 ; para entonces se celebraban en el mundo, un promedio de 75.000 reuniones diarias de amigas por cuenta de Tupperware, y hoy da siguen siendo populares.

Conclusin : Los dependientes de los comercios no queran perder el tiempo actuando como demostradores para Tupperware.

Llevado el producto a las casas y demostradas sus caractersticas entre amigas, se estableci con rapidez. La atmsfera festiva converta la banal compra de un cacharro en un evento social, y adems en un hecho divertido, reduciendo as la resistencia a la compra.

Ejemplo 2 : las notas Post It de 3MSi alguna compaa puede pretender el ttulo de hogar espiritual del re-marketing, esa no es otra sino la 3M Corporation. En sus 88 aos de historia, la 3M se ha tropezado con artculos invendibles y los ha convertido en xitos. Esto sucedi con las notas Post-It, un producto bien sencillo.

Incluso la fundacin de la compaa en otro tiempo llamada Minnesota Mining & Manufactoring, tuvo su origen en un error. Sus principales creyeron haber descubierto un yacimiento de coridn, mineral que se utiliza para fabricar abrasivos de gran calidad.

Pero el hallazgo ser slo una mina de anortosita, mineral de valor relativamente escaso, pero que les sirvi a los de la 3M para fabricar papel de lija y asentar los fundamentos de una prspera compaa industrial.

Aos ms tarde, la compaa intent fabricar una cinta enmascaradora para los fabricantes de coches que deseaban aadir franjas decorativas a dos colores en sus carroceras.

La cinta fracas como tal, pero la tonalidad de celofn transparente se convirti en los rollos Scotch, la cinta adhesiva ms famosa del mundo.

Teniendo en cuenta estos antecedentes, en 1973 algunos tcnicos de la 3M le mostraron a Geoffrey Nicholson un curioso adhesivo nuevo que haba fracasado en todos los ensayos normales de los laboratorios de la compaa.

Como Nicholson era uno de los directores tcnicos de sta, la idea del adhesivo totalmente imperfecto le haca gracia. Pero aunque trat de imaginar qu aplicacin podra tener, no se le ocurri ninguna. Pero s se le ocurri a otro miembro de su personal.

Una maana de domingo, mientras cantaba en el coro de la iglesia, Art Fry quiso marcar la pgina en su libro de himnos con un pedazo de papel, pero el provisional ndice se le caa al suelo una y otra vez.

Despus de varios intentos ms, siempre con resultado negativo, analiz el problema y lleg a la conclusin de que haca falta un marcador que permaneciese pegado en la pgina mientras hiciese falta, pero que luego pudiese quitarse del libro sin rasgar la hoja.

Es decir, que Fry necesitaba un nuevo tipo de adhesivo, uno que fuese, por decirlo de alguna manera, "permanentemente temporal". Entonces se acord de que Geoffrey Nicholson le haba hablado de un adhesivo que fracasaba en todos los puntos.

A la maana siguiente, Fry se hizo con una muestra del pegamento en los laboratorios, empap un trozo de papel y se hall al instante con una primitiva versin de la nota "permanentemente temporal".

Ms adelante, Fry solicit una entrevista con el jefe de productos de la divisin de cintas adhesivas de la 3M, y fue autorizado a continuar sus investigaciones durante el horario laboral, es decir, por cuenta de la empresa.

La obtencin de un producto viable se evidenci bastante difcil, sin embargo, y en el departamento comercial pocos crean que aquellos blocs de notas tuviesen mucha utilidad.

Sin embargo Fry persever, de forma que el jefe de la divisin de cintas adhesivas le apoy y, siguiendo una prctica corriente en la 3M, permiti que se "distrajeran" fondos de presupuestos oficiales destinados a otras investigaciones.

Pese al apoyo, Fry tuvo mala suerte en un aspecto, y fue que su concepto del producto era contrario a la experiencia de la 3M en un detalle significativo : haca ms de 70 aos que la empresa tena xito fabricando productos adhesivos en rollos.

En consecuencia, todas sus mquinas estaban concebidas para fabricar rollos, papel adhesivo, celofn o fibras no textiles. Pero Fry haba concebido su producto como un bloc de hojas separables, lo que reclamaba tcnicas de fabricacin totalmente distintas.

El inconveniente se puso de manifiesto cuando Fry tuvo que entrar en contacto con otros departamentos de la 3M a fin de discutir la eventual puesta en produccin de los tacos de notas : nadie le contest definitivamente que no, pero tampoco haba un s incondicional.

Fry decidi tirar por la calle de en medio y construir de todos modos un prototipo en el stano de su propia casa. Al cabo de bastantes meses, logr fabricar por fin varios tacos, e invit al jefe de la seccin de cintas adhesiva, a Nicholson y a otros personajes clave de varios departamentos de desarrollo de la compaa, para que viesen la mquina en su casa.

Todos quedaron impresionados e inmediatamente quisieron llevrsela a la fbrica, pero result que era demasiado grande y no podan subirla por las escaleras, as que una brigada de obras de la 3M rompi la pared de la casa para sacar la mquina y luego la repar.

Se fabric una serie piloto para uso interno y Fry reparti las notas, entonces llamadas Pressn Peel, entre los mandos intermedios de la empresa, no sin anotar los nombres de quienes las hubiesen recibido y cunto tardaban en solicitar reposicin. Nicholson adopt una poltica similar,

y reparti muestras entre los altos directivos ; hoy cuenta que "mi secretaria empez a recibir tantas peticiones, que mi despacho pareca un almacn distribuidor". Esta reaccin interna anim a los del departamento comercial, que organizaron campaas piloto en 1977 eligiendo varias ciudades.

Antes del lanzamiento, los de la 3M visitaron los establecimientos de estas ciudades provistos de las notas Pressn Peel en los formatos de 8 por 11 pulgadas y todos los submltiplos habituales en papel de oficina La compaa public anuncios en las revistas de circulacin local o regional especializadas en suministros para oficinas para oficinas, y envi prospectos descriptivos y muestras a los abonados.

Los resultados fueron buenos en dos de las ciudades, pero catastrfico en otras dos. El director de marketing explica que "nadie saba exactamente para qu servan".Las Pressn Peel eran un desastre sin paliativosNicholson y el nuevo director general de marketing fueron a estas ciudades para averiguar qu haba salido mal.

Ambos visitaron despachos y efectuaron rondas telefnicas en las ciudades piloto, lo que sirvi para descubrir en seguida lo que haba fallado. No bastaba con suministra los tacos ; por sencilla que pareciese la idea, haca falta una demostracin para que resultase efectiva.

Las campaas de prueba haban repartido relativamente pocas muestras y no haban previsto la necesidad de realizar demostraciones, lo que signific que Nicholson y el director de marketing tuvieron que visitar personalmente cada oficina bancaria y cada despacho particular para dar la explicacin ; pero vali la pena, porque rellenaron montones de formularios de pedido en cada escala de aquella gira.

En el anlisis retrospectivo, el en aquel entonces director de marketing confiesa que "nuestro paquete de comunicaciones estuvo muy mal estudiado, y los consumidores no entendan qu era en realidad el producto. Para motivarlos a comprarlo era preciso poner una muestra en sus manos."

Despus de entrevistar a los representantes, descubrieron que en las dos ciudades piloto en las que las notas fueron un fracaso, haba faltado adems la colaboracin de los comerciantes, por falta de entusiasmo y de promocin, pero, sobre todo, por falta de demostraciones acerca de cmo utilizar las notas, para que se viese en qu consista la idea.

Llegados a este punto, retiraron el artculo de los mercados piloto y los comerciales disearon nuevos materialesTodava bajo el nombre de Pressn Peel, anunciaron las notas mediante 8 inserciones a dos tintas en los peridicos, suministraron material de exposicin en escaparate, mostrador y carteles colgantes, y ofrecieron un premio especial de promocin.

El detalle definitivo fue la contratacin de un gran nmero de edecanes eventuales, para ponerlos a repartir muestras y realizar demostraciones en todos las librerias para dar a conocer el nuevo producto.

As que en contra de lo que siempre haba mantenido Fry, "basta con poner un taco de notas en manos de una persona para que sepa lo que se hace con ellas", la campaa relmpago demostr que ni siquiera un eslogan sencillo y descriptivo : "aprieta para ponerlo, estira para quitarlo" era suficiente,

mientras el pblico no hubiese visto con sus propios ojos cmo funcionaban aquellas notas y lo tiles que podan ser. El nuevo coordinador de marketing comentaba que "cuando la gente ve cmo se fija con apretn y se desprende de un estirn, se les enciende la bombilla en seguida".

Las notas Post-It, as rebautizadas en 1980, entraron en distribucin nacional ese ao y se impusieron en seguida. En 1984 se haba convertido en el lanzamiento ms afortunado de un producto nuevo en la historia de la compaa,

, y es uno de los cinco productos principales de todos los tiempos en el sector de suministros de oficina, junto con la cinta Scotch, el lquido corrector, el papel carbn y los archivadores.

Conclusin:El error comercial inicial fue que a nadie se le ocurri pensar que el artculo necesitara ser demostrado. Cuando se hubieron repartido muestras y se hubo demostrado su utilidad, las Post-It alcanzaron un xito resonante.

Los 12 pasos para lanzar un producto con xito

Slo un 10% de todos los productos que se lanzan al mercado tiene xito. Una situacin aparentemente dura pero que se ha naturalizado y ya se entiende como el costo lgico de hacer negocios.

Aunque en un congreso de mercadotecnia , se present un estudio basado en el seguimiento de 600 productos y pruebas de 20.000 conceptos del que surgieron los 12 pasos, divididos en cinco etapas, que las empresas deben seguir antes de lanzar un nuevo producto y as mejorar sus oportunidades de xito.

Etapa de prominencia:1. Propuesta diferente: consiste en evaluar si el producto realmente ocupa un nicho diferencial en el mercado, si es una innovacin real y si la gente lo va a querer.

2. Captura de la atencin: por muy innovador o til que sea un producto, si se quiere vender tiene que llamar la atencin. Por ello, hay que centrarse en el inters y el reconocimiento.

3. Conexin del mensaje: el producto tiene que publicitarse a s mismo cuando el consumidor est decidiendo qu comprar. A travs del envoltorio o la etiqueta hay que dejar claro al consumidor qu es lo que hace ese producto.

4. Crear un mensaje conciso: la gente no va a dedicar mucho tiempo a leer una etiqueta,por lo que es importante crear un mensaje corto, amable y directo.Etapa de comunicacin:Etapa de atraccin:

5. Necesidad/Deseo: es muy importante, sobretodo entre aquellos consumidores que tienen mucho cuidado con el dinero, que el producto responda a una interpelacin real del consumidor. Los atributos ms importantes para lograr este xito son la conveniencia y la facilidad de uso.

6. Ventaja: es importante explicar por qu el producto seguir siendo diferencial. Cuando se acta en un mercado donde el consumidor tiene varias opciones similares entre las que elegir, hay que hacer que la ventaja sobre el resto sea lo ms clara y atractiva posible

7. Credibilidad: por mucho que se diga con el empaque, la publicidad o los cupones, el consumidor tiene que creerse tanto el mensaje que recibe con el producto en s, ya que le cuestan dinero. Para ello, hay que entender de dnde viene la credibilidad, si se confa en la marca y si los consumidores de determinado segmento del mercado(nicho) estn dispuestos a confiar en una marca nueva.

8. Desventajas aceptables: casi todos los productos tienen desventajas, por lo que es importante identificarlas y asegurarse de estar por delante antes de que el consumidor las seale. Esto consiste en asegurarse de que los inconvenientes no sern un obstculo para el xito del producto.

Etapa del punto de venta:

9. Facilidad para encontrarlo: por mucho que un producto sea el mejor o el ms innovador, si el consumidor no lo ve, no lo sabr. Por ello hay que determinar su visibilidad, cul es su pblico y cul es la mejor forma de que ste lo vea.

10. Costos aceptables: el consumidor tiene que sentirse cmodo con el coste que tendr comprar y utilizar ese nuevo producto. No se trata slo de dinero, sino que abarca desde el precio hasta cualquier otro tipo de atributos. Etapa de resistencia:

11. Cumplir expectativas: una vez que el consumidor queda expuesto al mensaje de la campaa, el producto tendr que cumplir sus expectativas. Por ello, hayque asegurarse de que el producto es, al menos, tan bueno como se afirma en la publicidad.

12. Productos leales: muchas empresas suelen tener un producto que es lder en la industria. Pero para mantener ese xito es importante que los productos sean leales. Por ello, aunque se cumplan las promesas hay que evitar la complacencia y el conformismo y, en su lugar, construir y fomentar la lealtad hacia el producto mantenindose en la vanguardia del mercado.

FACTORES

Precio esperado; lo que el cliente cree que vale el producto.Demanda estimada, sacar un estimado de la demanda que se puede esperar en distintos volumenes de venta en conjunto con el precio esperado.

Demanda inversa; cuando el producto cuesta menos de lo esperado el cliente creera que es de poca calidad y se perderan ventas.

Elasticidad de demanda de precio: se dice cuando hay una variacion en la demanda del producto o de la moneda y se saca un precio promedio o base para no tener perdidas

Otros elementos que pueden ser considerados en el precio son:El costoEl canal de distribucionLa promocion