be international

Mercados cercanos vs mercados lejanos:

hacia dónde dirigir nuestros esfuerzos de

Internacionalización

Jan Jonckheere

02.10.2014

Contenidos

¿Por qué esta ponencia?

Criterios

¿Cómo?

Resultados

¿Preguntas?

¿Porqué esta ponencia?

¿Hacia dónde vamos a exportar?

¿Vamos a los países vecinos porque están

más cerca?

¿O vamos a países grandes porque tienen

más mercado?

¿O vamos a América Latina porque hablan

el mismo idioma?

¿Por qué esta ponencia?

Muchos proyectos de

exportación empiezan por

oportunidades

Elegir

mercados

¿Por qué esta ponencia?

¿Hacia dónde vamos a exportar?

¡La respuesta no puede ser sólo el resultado de

una oportunidad!

¡Depende de qué experiencia ya tiene la empresa!

¡La respuesta debe ser el resultado de un ejercicio

bastante más completo!

Criterios

1. Transporte/logística

Criterios

1. Transporte/logística

“Son productos que abultan mucho y

pesan poco, lo que supone un elevado

coste de transporte a la hora de exportar”

Goma Camps, La Vanguardia, 14.09.2014

Criterios

1. Transporte/logística

> 20%

10% > x > = 20%

<= 10%

Criterios 2. Restricciones de importación,

derechos de importación

• P.e. vino – Brasil:

Derechos de importación son 95%

Proceso de homologación (obligatorio) complicado y burocrático

Mercosur: 0%

• Unión Europea: ¡¡no hay derechos de importación!!

Criterios

- Religión

- Gustos

- Nacionalismo/patriotismo

- Clima

- Otros…

3. Diferencias regionales / culturales

¿Hay demanda

para vuestro

producto/servicio?

Criterios

Ej 1: Chocolate belga (marca de lujo) - Medio

Oriente => importante inversión para reconvertir el

producto

Ej 2: Quesos – Asia

Ej 3: Cerveza belga

Ej 4: Ventiladores – Escandinavia

Ej 5: Piezas de automóvil - Brasil

3. Diferencias regionales / culturales

Criterios

4. Idiomas

• ¿Importancia subestimada?

• Pueden ser el origen de costes importantes:

• Etiquetaje

• Manuales de uso/instrucciones/post

venta/garantías…

• Marketing

• Esfuerzo comercial

Criterios

4. Idiomas

Entonces… decidir exportar a América Latina es

una buena idea???

Depende:

• Nivel económico posiblemente no es el mismo

• La cultura sigue siendo diferente

• !Está lejos!

Criterios

4. Idiomas

Decidir exportar a América Latina sólo porque hablan

el mismo idioma, posiblemente NO es una buena

decisión

¡Hay que hacer el estudio completo!

Criterios

5. Competencia

-¿Hay competencia en el país?

- ¿Directa?

- ¿Indirecta?

- ¿Ya conocemos a los competidores?

- ¿Tenemos puntos de diferenciación realmente

importantes con estos competidores?

Criterios 5. Competencia

Ej. Cartamundi – USA:

• sector naipes

• abrió filial y fábrica en EEUU en 1996

• USPC competidor más importante, nº1 en el

mundo

• No logró meterse en sectores importantes

• Después de 3-4 años cambió de rumbo y

lanzó productos que USPC no tenía, esta

vez con mucho éxito

•Tardó 10 años en ser rentable

Criterios

6. Nivel económico del país

¿Hay un segmento de la población o de las empresas que se pueden

permitir comprar vuestro producto o servicio?

¿Es este segmento lo suficiente grande para al menos compensar

el esfuerzo de la exportación?

Teniendo en cuenta todos los costes extras de exportación,

el precio al que deberíais vender, todavía es lo suficientemente atractivo?

Criterios

6. Nivel económico del país

Ej vino – Brasil: p.e. Codorniu - Freixenet:

Hay una clase media-alta que está dispuesta a

gastarse un dinero para un buen vino/cava

El cava disfruta de cierta popularidad

Aunque el precio es elevado, debido a los costes de

importación, si hay mercado.

Codorniu Cava Brut Clasico: en España: € 4,95

en Brasil: € 18,00

Criterios

7. Inversión necesaria

¡¡Exportar necesita inversiones!!

Recursos Humanos

Posibles modificaciones de productos

Legislación

Marketing & ventas (e.o. viajes)

Otros

Criterios

7. Inversión necesaria

Criterios

Exportar es un aprendizaje

Cuanta más experiencia se tiene,

mejor preparado se está para atacar

mercados más complicados

8. Nivel de experiencia del exportador

¿Cómo?

DESKTOP RESEARCH

+

FIELD RESEARCH

Plan de

exportación

¿Cómo?

DESKTOP RESEARCH:

• estudiar todo de lo que hablamos aquí y

más cosas, desde casa

• con ayuda:

• estudios de mercado

• base de datos

• PESTL de países

• experiencias otras empresas

• otros

¿Cómo?

FIELD RESEARCH:

• verificar todo lo estudiado en el mercado

mismo

• visitar ferias

• visitar posibles agentes/distribuidores

• visitar posibles clientes finales

• …

Resultados:

Ahorro de tiempo

Ahorro de dinero

Menos decepciones

Aprendizaje más rápido

Tener una estrategia mejor pensada

¡¡¡Más éxito!!!

¿Preguntas?

¡Gracias!

Jan Jonckheere

http://es.linkedin.com/in/janjonckheere

jjonckheere@eada.edu

Tel 628 056 562