más allá del crédito en la venta directa: potencializando...
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Más allá del Crédito en la venta directa: Potencializando el Clúster y la red Social
Daniel Olivares MartínezCEO LabCollections dolivares@labcollections@labcollections
• Redes Sociales y Venta directa
• Cluster de la Industria de Venta directa
• Oportunidades y Casos de éxito
Redes Sociales y Venta directa
Más allá del Crédito en la venta directa: Potencializando el Clúster y la red Social
Múltiples Tipos de Redes
Mis Favoritas:
Blog Plataforma, Blogger
Contenido, digg
Conversación, ASK
Fotografia, flickr
Video, youtube
Viajes, Tripadvisor
Micromedia, Twitter
Social, Facebook
Musica, last Fm
Porque usamos estas Redes Virtuales
Identificarse, Reconocerse y quedar a disposición de otros.
Crear pequeños grupos, recordar sus cumpleaños. Reuniones virtuales, mensajesindividuales, mensajes agrupados. ( en Latinoamérica diríamos, casino. Chisme,pelambre)
Construir liderazgos, miles de personas con conocimientos no certificados son cadadía reconocidos por estas redes y elevados a la categoría de líderes .
Porque usamos estas Redes Virtuales
Finalmente la naturaleza humana nos lleva a actuar en asociatividad. A ser
participe en la Creación de Comunidad
Infinidad de Opciones, cada día una nueva red virtual
Donde están las oportunidades en las redes sociales Virtuales
b c d e
f g
Al Identificar las conexiones cruzadas aparecen las oportunidades
b c d e
f g
Ejemplo en el uso laboral
Nos ofrece, no solo la posibilidad de
conocer la historia de nuestros
contactos e identificarnos.
o Pertenecemos a grupos
o Identificamos nuestra red principal
o Nuestros contactos conocen a
nuestros contactos
o Las oportunidades entre
contactos cruzados es el Modelo
de negocio
En Resumen
• Múltiples redes, agrupadas en distintas inquietudes ( Sociales, Videos, Fotos incluso gatos)
• Lograron exponer las conexiones no visibles de nuestras redes sociales
• Sus oportunidades han sido reconocidas y se están usando
• Han sido eficiente en viralizar hechos y nuevas comunidades
Venta directa
Más allá del Crédito en la venta directa: Potencializando el Clúster y la red Social
Principales Motivaciones
• Colaboro con mi Familia, mi esposo, y mi Iglesia, en mi particular estilo de Vida
• Tengo acceso a Construir patrimonio y hacer viable el logro de mis sueños• Es una excelente forma de rentabilizar mi red social• Se debe buscar la combinación:
“Gano por consumir, Gano por Recomendar, Agrego diversión a mi vida”
La Venta Directa, el Facebook de la Vida off line
1. Cifras y ranking de venta directa global
2. Antigüedad del modelo en base a las 10
empresas de mayor antigüedad.
3. Modelos de venta y su organización
4. Jugadores en Colombia registrados en la
asociación de venta directa.
Venta directa como un articulador de Oportunidades
• Tamaño Global U$74,5 mil millones en ventas mundiales• 37 millones de activas a 2013• 2 Modelos de comisiones han conquistado a los Clientes, Uninivel
y Multinivel• Los Clientes han sido históricamente segmentados y una base de
65% es autoconsumo• Es una actividad de Mujeres o Equipos de Matrimonios ( Hombre -
Mujer)
Rankin de Ventas 2013 Ranking de Ventas 2013 USD net sales in billones
1. Amway: $11.8B
2. Avon: $9.9B
3. Herbalife: $4.8B
4. Vorwerk: $3,7B
5. Mary Kay: $3,6B
6. Natura: $3,2B
7. Nu Skin: $3,18B
8. Tupperware: $2,67B
9. Belcorp: $1,96B
10.Oriflame: $1,95B
637 años de historia entre las top 10.
Ranking de Ventas 2013 Años de Historia
1. Amway: 55
2. Avon: 128
3. Herbalife: 34
4. Vorwerk: 131
5. Mary Kay: 51
6. Natura: 45
7. Nu Skin: 30
8. Tupperware: 68
9. Belcorp: 46
10.Oriflame: 47
2 principales modelos de Venta
Ranking de Ventas 2013 Modelo de VentaAmway: P-to-P
Avon: P-a-P
Herbalife: P-to-P
Vorwerk: P-to-P y PP
Mary Kay: P-to-P y PP
Natura: P-a-P
Nu Skin: P-to-P
Tupperware: P-to-P y PP
Belcorp: P-to-P y PP
Oriflame: P-to-P
P-P = Person to PersonPlan de PP = Party
Empresas de VD en Colombia
• En Colombia U$ 2993 Millones al 2013. Comunidad de 1,5 millones • 29 Compañías• Tasa de Actividad 84%• Tasa de Crecimiento Interanual de la FFVV 7,6% 2011 a 2012• Incobrabilidad a 180 Días, 2,93%
En Resumen
• Una Industria con una gran cantidad de Años
• 2 Compañías Latinoamérica entre las top 10
• Cosmética como eje predominantes en productos
• Ventas globales que involucran a mas de 34 millones de activas en el 2013
• 30 compañías registradas en Acovedi, leyes regulatorias.
• Mercado de U$3 mil millones en expansión
Oportunidades y casos de éxito
Más allá del Crédito en la venta directa: Potencializando el Clúster y la red Social
Crédito Offline a Crédito OnlineAprobación en 45 segundos
Oportunidades y casos de éxito
México
Un modelo consolidado.Crédito Online México
Un modelo consolidado.Crédito Online México
Definiciones y levantamiento
variables – Modelo de datos
Segmentación de clientes –
Identificación de Riesgos
Sistematización de reportes de Riesgo
Generación de protocolo de datosLevantamiento de información disponible.Reporte de calidad dedatos.Selección de información.Identificación de reglasasociadas a los datos. Generación de ETL parainformación en servidoreslabcollectionsReportes de cuadratura.Generación de modelo dedatos.
Definición de variables.Generación de Base deDatos Analítica.Iteraciones de calibraciónde grupos de clientes.Generación de reporte concaracterísticas de diferentestipos de clientesGeneración de matriz depropensión.
Generación de diseño de reporte: - Visibilidad -Archivos descargablesConstrucción de aplicaciónCumplimiento de Objetivos.
Segmentación para cobranzasSegmentación para Originación
1 MES 1 MES 1 MES
Un modelo consolidado.Crédito Online México
• Se Automatizan los procesos decontrol al 60% de los candidatos
• En 45 segundos hay preaprobación al 100%
• Con el upload de documentos sepermite compra inmediata al60% de los ingresos
• Aumenta en 500% laproductividad de los analistas decobro
Un modelo consolidado.Credit Online México Oriflame
25% de Ingresos a Crédito Online
fuera de horario laboral.
Un modelo en crecimiento
sistemático, mas de 300 mil
consultas en 15 meses.
Incobrabilidad aumenta un 8%
versus aumento de 40% en
colocaciones
Un modelo consolidado.Crédito Online México
• Claves:
– Score de Originación y Score de Cobranzas, utilizan variablesinspiradas en redes sociales.
– No hay uso de buro de crédito U$ 2 de ahorro por ingreso.
– Upload de documentos, permite curse de pedidos de hastaun 60% de los ingresos.
– Definida política y cupo de excepciones
• Ampliación a Mercado Latinoamericano
OPORTUNIDADES Y CASOS DE ÉXITO
Aumentar Ciclo de Vida “Seguros Masivos”
Relación Pobreza, Afecto y Stresso La pobreza tiene consecuencias psicológicas que pueden conducir a
comportamientos en el desarrollo económico que hacen que sea difícil
escapar de la pobreza.
o La evidencia indico que la pobreza conduce al estrés y los estados
negativos.
o Estos estados negativos pueden conducir a miopía en las acciones
favoreciendo conductas habituales a expensas de conductas que
favorecen el logro de un objetivo.
o Las personas que viven en la pobreza, especialmente en los países en
desarrollo, en varias ocasiones se han encontrado ser más reacios al
riesgo y más propensos a descontar beneficios futuros que los
individuos más ricos (J Haushofer, and E Fehr Science 2014;344:862-867) Mayo 2014,
http://m.sciencemag.org/
Belcorp y Avon han logrado consolidar estos programas.
• Solo en Ecuador micro seguros menores a U$5 son mas de 150 mil
ingresos al año.
• Los beneficios deben ser agresivos en reducir el riesgo para los
beneficiarios. Esto se logra reduciendo los schok negativos.
Avon México
70000 clientes han suscrito losseguros masivos de Avon enasociación con Zúrich,adicionalmente Informó que elprograma también ha impactadofavorablemente en la Compañía,desde que arrancamos el programaMejor Mujer Avon, Segura de timisma, generamos más de 54 milpedidos adicionales y se incrementóla fidelidad de las Representantes,impactando las ventas en un 3%.
Paulo Moledo, gerente general de
Avon Latinoamérica Norte, 2013
Seguros por $3 dólares, alto valor percibido, fomentan la permanencia
Ha beneficiado a 100,000 consultoras de Colombia, Perú, Ecuador, Chile y Bolivia. Este programa les permite tener acceso a una
ayuda hospitalaria aproximada de 15 dólares por cada día de hospitalización que tengan ellas o algún familiar. En caso de
fallecimiento de la consultora, su familia percibe un seguro de vida de 3,000 dólares y 750 dólares por gastos de sepelio. El mismo
monto (750 dólares) recibe ella si fallece algún miembro de su familia.
Más de 100,000 consultoras en Perú, Colombia, Ecuador, Bolivia y Chile
Memoria Corporativa 2013
En Resumen
o Estrategias de solución:
o La primera parte es apuntarle a la pobreza directamente
o El segundo es apuntarle a sus consecuencias psicológicas
o La tercera parte es apuntarle al comportamiento económico que resulta de ellos
Administración del Riesgo de Cobranza, en forma segmentada
Impulso comercial
Colombia
Caso: Empresa de Cobranzas ColombiaStrategy Matrix “Projection”
• Dimensiones
• País
• Año
• Campaña/Mes
• Fecha de
vencimiento
• Deudas Jerarquizables por
una medida de riesgo,
numero de cuadrantes
parametrizables
• Deudas Jerarquizables por
PERCENTILES DE DEUDA
Estrategias de
cobranzas por
cuadrante con recursos
y costos asignados
1 2
3
4
• Medición del
Presupuesto y
cruce con
acciones
realizadas.
5
Modelo multilenguaje
Scoring Con tecnología
Caso: Empresa de Cobranzas ColombiaStrategy Matrix “Projection”
Estrategias de cobranzas
planificadas con un compromiso
de recupero, claridad en los
recursos asignados
Detalles económicos por
Cuadrante en la asignación de
estrategia
Caso: Empresa de Cobranzas Colombia
Strategy Matrix “Projection”
Más allá del Crédito en la venta directa:Potencializando el Clúster y la red Social
Daniel Olivares MartínezCEO LabCollections dolivares@labcollections@labcollections
MUCHAS GRACIAS