manual de entrenamiento del agente de viajes independiente
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SM
INTERNATIONAL TRAVEL ACADEMY (LA ACADEMIA INTERNACIONAL DEL VIAJE)
Manual de Entrenamiento del Agente de Viajes Independiente
CUARTA EDICIÓN SM
Desarrollado Exclusivamente para Intele Travel.com Por Brian Tracy, Director
Índice
ASPECTOS IMPORTANTES PARA AGENTES NUEVOS ............................ 4
PREFACIO ............................................................................................................... 5
BRIAN TRACY ............................................................................................... 6
SECCIÓN UNO 1. UNA INTRODUCCIÓN A INTELETRAVEL.COM……………. ..................... 7
THE INTELLIGENT TRAVEL REVOLUTIONSM
.............................................. 7 ALIANZAS ESTRATÉGICAS .......................................................................... 7 INVESTIGACIÓN, RECURSOS ESPECIALES Y VALOR .............................. 7 ESPECIALISTAS MOTIVADOS Y ENTRENADOS .......................................... 7
LA MISIÓN DE INTELETRAVEL.COM ........................................................... 8
2. LAS BASES DEL VIAJE ............................................................................ 9 ¿QUÉ ES UNA AGENCIA INTERMEDIARIA DE SERVICIOS DE VIAJE? .... 9
EL PAEPL DEL AGENTE DE VIAJES INDEPENDIENTE……………………...9 ¿CÓMO SE LES COMPENSA A LOS AGENTES DE VIAJES INDEPENDIENTES?........................................................................................9 BENEFICIOS PROFESIONALES ................................................................. 10 ESTATUS FISCAL DE UN CONTRATISTA INDEPENDIENTE .................... 10 ORGANIZACIONES DE LA INDUSTRIA DE LOS VIAJES ........................... 10
3. SERVICIOS DE INTELETRAVEL.COM .................................................. 12 DEPARTAMENTO DE SERVICIO AL AGENTE Y AL CLIENTE .................. 12
CONSULTORES DE VIAJES AFILIADOS – UNAS PALABRAS EN CUANTO A LA ESPECIALIZACIÓN…………………………………………12
4. PARA COMENZAR .................................................................................. 13
INSCRIPCIÓN ONLINE ............................................................................... 13 TARJETAS DE PRESENTACIÓN................................................................. 13 PAPELERÍA .................................................................................................. 13
CREAR UNA BASE DE CLIENTES .............................................................. 14 FAMILIA, AMIGOS Y VECINOS ................................................................... 14 EJEMPLO DE CARTA DE PRESENTACIÓN .………………………………...15 SOCIOS Y CLIENTES EXISTENTES…………………………….……………. 16 ORGANIZACIONES SOCIALES ................................................................... 16
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TRAVELTALKS ............................................................................................. 16 IDEAS DE VIAJE .......................................................................................... 16 EL MUNDO DE LOS VIAJES ........................................................................ 17
OTRO MATERIAL DE VENTAS DE VIAJES ................................................ 18 AYUDA DE MARKETING. ............................................................................ 18 REVISIÓN OPCIONAL DE MARKETING INDEPENDIENTE ....................... 18
REVISIÓN OBLIGATORIA DE MARKETING INDEPENDIENTE.................. 18 EJEMPLOS DE MATERIAL DE MARKETING .............................................. 18 LOS SEMINARIOS COMO HERRAMIENTA DE VENTAS ........................... 18
ENTRENAMIENTO PARA LA CARRERA... ................................................ 18 INSTRUCCIONES DETALLADAS PARA VENTAS AVANZADAS ................ 19 SEGURO POR ERRORES Y OMISIONES .................................................. 19
LICENCIAS ................................................................................................... 19
5. PAGO DE COMISIONES DE VIAJE ........................................................... 20 PLAN DE PAGOS ............................................................................................ 20 PAGOS MÍNIMOS ........................................................................................... 20
6. EL PROGRAMA DE RECLUTAMIENTO .................................................... 21 PAGOS POR REFERIR A OTROS ................................................................. 21 CALENDARIO DE PAGOS .............................................................................. 21 CANDIDATOS................................................................................................. 21 AGENTES DE VIAJES TRADICIONALES ...................................................... 21 DEPARTAMENTO DE REGISTRO DE AGENTES NUEVOS. ........................ 21 CONTRATOS .................................................................................................. 21 FORMAS DE PAGO ........................................................................................ 21 ESTADO DEL MATERIAL ............................................................................... 21 RESIDENTES O CIUDADANOS DE OTROS PAÍSES ................................... 22 FOTOGRAFÍAS Y COMENTARIOS ................................................................ 22 CAMBIOS DE DIRECCIÓN ............................................................................. 22
CAMBIO DE ESTATUS ................................................................................... 22 DECLARACIÓN DE INGRESOS POR COMISIONES Y PAGOS RECIBIDOS POR REFERIR A OTROS: FORMULARIO 1099 ........................................... 22
7. CÓMO RESERVAR VIAJES PARA USTED Y PARA SUS CLIENTES…...23 RESERVAS ONLINE Y POR E-MAIL .............................................................. 23 PIN: NÚMERO DE IDENTIFICACIÓN PERSONAL ......................................... 23 PROGRAMAS DE VIAJERO FRECUENTE Y DESCUENTOS POR ANTIGÜEDAD ................................................................................................. 23 ASIGNACIÓN AVANZADA DE ASIENTOS ..................................................... 23 TODO LO QUE OFRECEN LAS AGENCIAS TRADICIONALES - ¡Y MÁS! .... 23 VUELVA A REVISAR SU ITINERARIO ........................................................... 23 CAMBIOS Y REEMBOLSOS DE LAS LÍNEAS AÉREAS ................................ 23 PENALIZACIONES POR CANCELACIÓN ...................................................... 24 SEGURO POR CANCELACIÓN E INTERRUPCIÓN DE VIAJE .................... 24 MÉTODOS DE PAGO POR LA COMPRA DE VIAJES ................................... 24 ENTREGA DE PASAJES ............................................................................... 24
INSPECCIÓN DE DOCUMENTOS .................................................................. 25 COMPARACIÓN DE COTIZACIONES ........................................................... 25 VIAJE CON ORIGEN FUERA DE ESTADOS UNIDOS .................................. 25 CONSOLIDADORES Y PASAJES AL POR MAYOR ...................................... 26 INTELETRAVEL.COM COMPARADO CON OTROS SERVICIOS DE VIAJES. ..................................................................................................... 26
EXPECTATIVAS DE SERVICIO ..................................................................... 26
8. PRECIOS DE AGENTE DE VIAJES Y PRIVILEGIOS ................................ 27 PRIVILEGIOS PROFESIONALES .................................................................. 27 CREDENCIALES Y SEGURIDAD ................................................................... 27 ASPECTO Y ACTITUD.................................................................................... 27 HOTELES ........................................................................................................ 28 ALQUILER DE VEHÍCULOS ........................................................................... 28 PARQUES TEMÁTICOS, ESPECTÁCULOS Y ATRACCIONES TURÍSTICAS .................................................................................................... 29 LÍNEAS AÉREAS ............................................................................................ 29 CÓMO VIAJAR COMO UN PROFESIONAL ................................................... 30 LISTADO IATAN (IATA o ARC) ...................................................................... 31 CRUCEROS Y OTROS FAMS DE LA INDUSTRIA ....................................... 31
NO SE ACEPTAN COMBINACIONES ............................................................ 31
SECCIÓN DOS CONSEJO EXPERTO: TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTAS ……...………..32
GARY M. FEE ................................................................................................ ….32
9. INTRODUCCIÓN: HACIA UNA NUEVA INDUSTRIA DE LOS VIAJES……33 UNA NUEVA OPORTUNIDAD ...................................................................... 33
¡USE ESTAS IDEAS PARA GANAR MÁS REFIRIENDO A OTROS! ............ 33 INTELETRAVEL.COM HACE EL TRABAJO.................................................. 33 EL ENCANTO DEL VIAJE ............................................................................. 34
EL MERCADO ............................................................................................... 34 PIENSE EN OCIO ......................................................................................... 34 HAGA UN PLAN DE MARKETING ................................................................ 34
10. CÓMO DESARROLLAR CLIENTES ................................... 36 EL ANUNCIO ................................................................................................. 36
PERSONAS REFERIDAS…………………………………………………………36 PLAN DE FIESTA.......................................................................................... 36 EJEMPLO DE CARTA DE REFERENCIAS ................................................... 37
11. MÁS IDEAS DE MARKETING ............................................ 38 SEMINARIOS Y CLASES .............................................................................. 38 CONVIÉRTASE EN UN COLUMNISTA DE VIAJES ...................................... 38
ARREGLOS DE EXPOSICIÓN ..................................................................... 38 REFERENCIAS DE LOS CLIENTES……………………………………………..38 PROGRAMAS DE INCENTIVOS ................................................................... 38
CLUBS DE SOLTEROS……………………………………………………………38 FERIAS COMERCIALES ............................................................................... 39 CARTAS A PASAJEROS ANTERIORES ...................................................... 39
APÉNDICES
A. PLAN DE COMPENSACIÓN ..................................................................... 40
Las sugerencias de viajes inusuales son lecciones de baile de los dioses. Kurt Vonnegut, Escritor Estadounidense (n. 1922)
ASPECTOS IMPORTANTES PARA AGENTES NUEVOS
EL PIN Y OTROS NÚMEROS: QUÉ SIGNIFICAN Páginas 11, 24, 30 y 33
Su PIN (Número de Identificación Personal, por sus siglas en inglés, también llamado “NOMBRE DE USUARIO”) es de uso interno para Inteletravel.com y sus afiliados. Este se usa para seguir sus ventas online y para pagar comisiones. Los códigos de identificación de agencia (ARC/IATA, CLIA, etc.; en su email de Bienvenida) se refieren a InteleTravel.com, la agencia con la que usted está afiliado. El número IATA debería dárselo los proveedores cuando haga una reserva o alguna transacción de negocio, incluyendo cuando solicite algún privilegio profesional, tal como un descuento, precio FAM o un aumento de categoría.
LISTADO IATAN. Página 33
El Listado IATAN es distinto al número ARC/IATA que identifica a InteleTravel.com. Aunque los Agentes principiantes son elegibles para una variedad de descuentos de viaje y de privilegios, algunas líneas aéreas, ferrocarriles, compañías de cruceros y hoteles con gran nivel de ocupación, reservan descuentos de Agente para quienes han demostrado su capacidad de vender viajes. (Algunos ofrecen paquetes y precios descontados a todos los Agentes como viajes FAM). Para verificar la capacidad de ventas, algunos proveedores usan la tarjeta IATAN, expedida por “International Airlines Travel Agent Network”, un listado de Agentes o Agentes de Viajes Independientes que cumplen ciertos requisitos, los cuales incluyen: Tener 18 años o más de edad, pasar un mínimo de 20 horas a la semana reservando y vendiendo viajes, y obtener un mínimo de ganancias anuales de $5,000USD en comisiones (aproximadamente de $100,000USD a $120,000USD en ventas de viajes).
Conclusión: Asegúrese de que tiene las credenciales necesarias para cualquier descuento de Agente en
particular.
REVISIÓN OBLIGATORIA DE MARKETING INDEPENDIENTE. Página 19
Para mantener la calidad de nuestro negocio y para proteger la integridad profesional de nuestros Agentes, es importante recordar que el material final de marketing que utiliza el nombre o el logo de InteleTravel.com, debe ser presentado a InteleTravel.com para su revisión y aprobación por escrito antes de su uso. Esto es en conformidad con el acuerdo que usted firmó como contratista independiente con InteleTravel.com. En casos en los que no se utiliza el logo de InteleTravel.com, pero la relación con la compañía es obvia, también se requiere revisión y aprobación previa.
RESPONSABILIDADES PROFESIONALES DE UN AGENTE. Páginas 29-32
Cualquier Agente que haga uso de un privilegio profesional o FAM sin la intención sincera de aprender y promocionar el producto y el servicio del proveedor, lo hace en violación de su acuerdo con InteleTravel.com.
A los proveedores se les anima a que comenten con respecto al modo de actuar de los Agentes de Viajes Independientes de InteleTravel.com. Para protección de todos los Agentes, los informes de comportamiento no profesional se investigan en profundidad y podrían resultar en la pérdida de privilegios e incluso despido.
PREFACIO
El viaje de mil millas comienza con un paso. -Lao-Tzu, Filósofo Chino (570-490 A.C.)
El propósito de este curso de entrenamiento es presentarle a la industria más grande y emocionante del mundo – los viajes – y su papel como Agente de Viajes Independiente para uno de sus innovadores principales: InteleTravel.com.
Como ya sabrá, yo he pasado mi carrera enseñándoles a millones de personas cómo maximizar su potencial personal y obtener lo máximo en la vida. Cuando me enteré de los cambios tan grandes que estaban dándose en la industria de los viajes – liderados por InteleTravel.com -, fundé International Travel Academy (Academia Internacional del Viaje, o ITA), usando mi experiencia para enseñarle a usted cómo comenzar a ahorrar y ganar dinero de forma rápida y fácil en este nuevo ambiente. Al revisar este manual de entrenamiento usted aprenderá lo sencillo que es referir viajes de amigos, familiares y socios. El manual también explica ampliamente los maravillosos descuentos, las cortesías y los beneficios que su nueva industria le ofrece, y cómo disfrutarlos con profesionalidad. Pero su oportunidad no termina aquí.
He invitado a dos de los educadores más respetados en la industria de los viajes a que ofrezcan su asesoramiento especializado e instrucciones detalladas para comercializar y hacer crecer un negocio de viajes lucrativo. La mayoría de nosotros hemos soñado con una idea de negocios que nos permita conseguir nuestras máximas metas personales. Al permitirle que obtenga ingresos de los viajes de todo el mundo que usted conoce, ganar pagos por referir a otros y comisiones por presentarles InteleTravel.com a otras personas, ahorrar dinero en sus propios gastos de viajes y viajar más que nunca, InteleTravel.com puede llegar a convertirse en la oportunidad de un negocio en casa que convierta su sueño en una realidad.
Para tener éxito como Agente de Viajes Independiente y para satisfacer sus obligaciones bajo su Acuerdo de Constratista Independiente con InteleTravel.com, usted deberá revisar este manual de entrenamiento. La mayoría de las preguntas que usted pueda tener están contestadas en las siguientes páginas. Si después de revisar este manual todavía tiene preguntas, vaya a la sección de Preguntas Frecuentes (FAQ por sus siglas en inglés) en nuestra página web: www.inteletravel.com. Después de haber intentado conseguir ayuda en estos dos lugares, tómese la libertad de escribirnos un email a [email protected]. Con el ritmo de cambio que existe en el mundo en el que vivimos, el material escrito y grabado está sujeto a cambios sin notificación previa.
Como profesionales de los viajes, cada uno de ustedes es un reflejo de los otros Agentes, de su agencia - InteleTravel.com- y de toda la industria de los viajes. Recuerde esto y todos los valores expresados en la Declaración de Objetivos de InteleTravel.com, y no tendrá límites en los ahorros, ingresos y en los viajes de sus sueños que se harán realidad al ser parte de “La Revolución del Viaje Inteligente”.
Bon Voyage,
Brian Tracy
Director
Brian Tracy
Brian Tracy es una de las autoridades principales en el desarrollo del potencial humano y de la efectividad personal en los Estados Unidos. Como orador y entrenador se le conoce por ser dinámico e interesante, y por la capacidad maravillosa que tiene para informar e inspirar a las audiencias para que estas alcancen su máximo rendimiento y altos niveles de éxito. Millones de hombres y mujeres de 31 países han asistido a sus seminarios impactantes de desarrollo profesional.
Como consultor, Brian Tracy ha entrenado a ejecutivos de empresas líderes por todo el mundo, entre ellas IBM, Arthur Andersen, McDonnell Douglas y The Million Dollar Round Table, en temas como gerencia, ventas, marketing, creatividad, estrategia empresarial y motivación personal.
Como autor ha creado videos y programas de aprendizaje premiados, entre ellos: La Psicología del Logro, Secretos Para Triunfar en los Negocios, Mujeres Altamente Efectivas y “The Management Advantage”, con Tom Peters (autor de En Busca de la Excelencia), entre muchos otros. Sus libros incluyen el best seller “Maximum achievement”.
El Sr. Tracy ha viajado y trabajado en más de 80 países en seis continentes. Él es presidente de tres compañías con operaciones mundiales, incluyendo Brian Tracy Learning Systems. Con International Travel Academy, Brian Tracy trae sus más de 20 años de investigación y experiencia a los últimos acontecimientos en los viajes y está dedicado a darle una nueva forma a la industria de los viajes. Al entrenar y acreditar Agentes de Viajes Independientes, la Academia Internacional del Viaje, en asociación exclusiva con InteleTravel.com, es pionera en la forma en que vamos a viajar el próximo siglo.
Los viajes son como las personas: ninguno se parece al otro.
-John Steinbeck, Escritor Estadounidense (1902-1968)
1. UNA INTRODUCCIÓN A INTELETRAVEL.COMSM
Yo viajo, no para ir a algún lugar, sino simplemente para ir. Yo viajo por viajar. La gran aventura es moverse.
-Robert Louis Stevenson, Escritor Escocés (1850-1894)
InteleTravel.com es una agencia de servicios de viajes intermediaria, licenciada, endorsada, certificada y garantizada. Endorsada y certificada por las asociaciones principales en la industria de los viajes por sus altos estándares de negocios y por su compromiso demostrado con la industria de los viajes, InteleTravel.com está reconocido por las principales líneas aéreas y proveedores de viajes del mundo. Estos logros provienen de un plan de negocios innovador que hace que InteleTravel.com sea único en la industria de los viajes.
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The Intelligent Travel Revolution (La Revolución del Viaje Inteligente) Las agencias de viajes tradicionales dependen fuertemente de la publicidad, y necesitan tener muchos locales de venta para poder generar negocio, y buscan Agentes Independientes o “Externos” como recurso adicional. Como respuesta directa a los mandatos del gobierno en cuanto a la desregulación para el marketing innovador y los métodos alternativos de distribución para productos y servicios de viajes, InteleTravel.com creó una nueva forma de agencia intermediaria de servicios de viajes basada en casa que prácticamente elimina la necesidad de la publicidad y de tener oficinas filiales, y depende solamente de los esfuerzos de sus Agentes de Viajes Independientes para generar el 100% de su negocio.
Por medio de InteleTravel.com, decenas de miles de Agentes Independientes refieren negocio de viajes de sus familiares, amigos, vecinos, socios y sus propios viajes, a una red de centros de reservas afiliados que tienen personal de consulta entrenado, y que dispone del apoyo de tecnología moderna de reservas e investigación. Tras una búsqueda detallada de su petición de viaje y satisfacerla, nuestros sistemas hacen todas las reservas y le entregan los pasajes, itinerarios y otros documentos de viaje, a usted o directamente a su cliente de viajes, con el método de envío que usted haya designado (ej. Email, servicio de mensajería, correo, etc), a prácticamente cualquier lugar del mundo.
Alianzas Estratégicas Con ayuda de la alianza estratégica que tenemos con líderes globales de las telecomunicaciones y de la tecnología, en InteleTravel.com hemos reunido y unido cuidadosamente, a través de nuestra página web, la mejor combinación de centros de investigación y reservas designados exclusivamente para darles a sus Agentes de Viajes Independientes acceso global único e instantáneo a la amplia gama de productos de viajes a los precios más bajos que haya disponibles, así como el mayor estándar de servicio que existe hoy en día en la industria de los viajes.
Los afiliados de InteleTravel.com usan la última tecnología informática de búsqueda y reservas, la cual les da acceso directo a sistemas informáticos de líneas aéreas, hoteles y alquiler de coches para gestionar sus sistemas de reservas y sus bases de datos de precios.
Para llevar a cabo su visión de agencia de viaje del futuro, InteleTravel.com continua buscando la última tecnología, tanto para sus sistemas internos como para la comunicación con sus afiliados y su fuerza creciente de Agentes de Viajes Independientes.
Investigación, Recursos Especiales y Valor La mayoría de las agencias de viajes solamente usan sus computadoras para cotizar precios. La singularidad de InteleTravel.com comienza después de que sus Consultores de Viajes afiliados han agotado sus sistemas informáticos y recurren a cientos de fuentes exclusivas, como mayoristas, consolidadores, consorcios y precios negociados con proveedores preferentes. El vasto volumen de ventas de sus Agentes Independientes de Viajes y el tamaño de su base de clientes le permite a InteleTravel.com negociar precios especiales y otros valores con sus afiliados y con sus proveedores preferentes, así como crear paquetes personalizados de viaje, disponibles solamente para sus Agentes y los clientes de estos.
Las agencias tradicionales no pueden permitirse el tiempo que hace falta para ofrecer esta investigación, pues para acceder a gran parte de ella hay que hacerlo de forma manual. Los fondos que la competencia gasta en publicidad y en mantener varios establecimientos, en InteleTravel.com se desvían a inversiones en este y otros servicios únicos que le ofrecen ventajas a usted y a sus clientes.
Especialistas Motivados y Entrenados
Parte de la Revolución del Viaje Inteligente, y una clave de nuestro éxito es que, a diferencia de otras agencias de viajes, nuestros afiliados y sus Consultores de Viajes experimentados se especializan en un tipo de viaje – alquiler internacional o doméstico de vehículos, paquetes de vacaciones, cruceros, etc. - y con frecuencia en una región o país dentro de su categoría. El capítulo de este manual dedicado a Servicios de InteleTravel.com va a demostrar por qué este conocimiento especializado es importante para usted y para sus clientes. Mientras que todos esos otros Consultores de Viajes comenzaron con una experiencia general y pueden manejar cualquier petición de viaje, una vez están entrenados en una
especialización pueden ofrecer un nivel de servicio y de conocimiento que ninguna agencia de viajes tiene el tiempo ni la experiencia para ofrecer. La aplicación de un conocimiento y experiencia tan considerable a sus necesidades específicas de viaje, es lo que ayuda a asegurarle a usted y a sus clientes el mejor valor y la excelencia en el servicio que es característica de la compañía.
La Misión de InteleTravel.com
InteleTravel.com está comprometido a darles sus Agentes de Viajes Independientes y a los clientes de estos la mayor calidad de servicios, a través de sus afiliados y de su tecnología. Al buscar el plan de negocios delineado más arriba, y sacando de los recursos más sofisticados y de mayor calidad, InteleTravel.com planea seguir con su crecimiento fenomenal, siendo pionero del desarrollo de una nueva industria de ventas de viajes, y ser reconocido como uno de los proveedores principales de servicios relacionados con los servicios en el mundo.
Hoy InteleTravel.com es un servicio intermediario de viajes innovador con un personal altamente entrenado y amigable, y con una red afiliada extensa de Consultores de Viajes expertos. A nuestros Agentes y a sus clientes les ofrecemos la mejor combinación de viajes de alta calidad y bajo precio que se ofrece en cualquier otro lugar. Como tal, somos una fuerza grande de cambio y crecimiento en la industria de los viajes.
Nuestras operaciones y actividades se basan en estos valores:
Calidad: Nosotros llevamos a cabo cada aspecto de nuestro negocio de acuerdo a los estándares
más altos de excelencia.
Servicio al Cliente: Estamos comprometidos a satisfacer a nuestros Agentes de viajes y a sus clientes
con el servicio más eficiente, amigable y útil para todas sus necesidades de viaje. Reconocemos que el nivel de satisfacción de nuestros Agentes y de sus clientes es la clave de nuestro continuo crecimiento y prosperidad.
Valor: Por medio de nuestros afiliados expertos, nosotros nos esforzamos por darles a nuestros
Agentes y a sus clientes los mejores precios, descuentos y valor que existen para los viajeros en cualquier lugar, y de continuo buscamos y creamos ofertas innovadoras para aumentar el valor que reciben nuestros Agentes y sus clientes cuando hacen sus arreglos de viaje a través nuestro.
Profesionalidad: ¡Nuestros Agentes y sus clientes esperan el mundo de nosotros! Nosotros nos
conducimos con la profesionalidad y la cortesía requerida para cumplir con tales expectativas.
Nuestra Misión es Ser el Proveedor Líder Mundial en Servicios de Viajes.
2. LAS BASES DEL VIAJE
El viajar es más que ver vistas; es un cambio continuo, profundo y permanente, en las ideas del vivir.
-Miriam Beard, Escritora Estadounidense (b. 1901)
¿Qué es Una Agencia de Viajes?
InteleTravel.com es una agencia por internet que entrena Agentes de Viajes Independientes online, y después les da a esa fuerza de ventas la oportunidad exclusiva de vender viajes y servicios relacionados con los viajes, por medio de su página web, con una red extensa de afiliados licenciados, aprobados y certificados. Estos afiliados operan centros de reservas que están dotados de Consultores de Viajes expertos y especializados, apoyados por una tecnología avanzada de búsqueda y reservas. Después de buscar detalladamente y satisfacer las peticiones de viaje, estos Consultores de Viajes afiliados hacen todas las reservas, expiden y envían los pasajes, itinerarios y otros documentos de viaje directamente a los Agentes Independientes de InteleTravel.com o a sus clientes.
¿A quién representan los Agentes de Viajes? ¿Para quién somos Agentes? Al contrario de lo que se suele pensar, los Agentes de Viajes no son solamente Agentes para sus clientes de viajes, sino también agentes de ventas para los suministradores de productos de viajes y servicios: hoteles, líneas aéreas, agencias de alquiler de coches, líneas de cruceros, etc. A estos suministradores también se les conoce como proveedores o socios de viajes, y nosotros somos su brazo publicitario.
Cuando se compran productos y servicios de viajes, la comisión del Agente de Viajes se le paga a una agencia, si es que hay una involucrada en la venta, o simplemente se la queda el proveedor como ingresos añadidos. Si su familia, sus amigos, compañeros de trabajo, asociados y otros clientes entendieran bien esto, ¿no preferirían que este pago fuse a alguien que ellos conocen como usted?
El Papel del Agente de Viajes Independiente ¿Le entusiasman los viajes? ¿Comparte sus experiencias con sus amigos? ¿Puede describir un hotel de campo en Cotswolds, Inglaterra de tal manera que sus amigos quieran ir, o un plato de Gumbo con langosta en un restaurante de Nueva Orleans que les haga agua la boca?
Lo sepa o no, usted ya es un tipo de Agente de Viajes Independiente, solo que tal vez está trabajando sin que le paguen.
Los Agentes de Viajes Independientes no tienen que operar computadoras de centros de reservas, expedir pasajes, negociar precios, confirmar reservas ni darle seguimiento a una infinidad de detalles que existen al hacer arreglos de viaje de calidad. Los Agentes de Viajes Independientes no tienen la obligación de trabajar a horas fijas, ni de sentarse en un escritorio, ni siquiera de llegar a la oficina. (Como con todo tipo de vendedores, los mejores van por el mundo formando relaciones con clientes y buscando negocios nuevos). Los Agentes de Viajes Independientes básicamente son agentes que refieren, o los bróker de una agencia de viajes. Producir emoción por los viajes - "sueños de viajes" – y poder comunicar por qué InteleTravel.com es la mejor elección para hacer esos sueños realidad: Estas felices responsabilidades son la base de lo que es ser un Agente de Viajes Independiente. Más adelante aprenderá de las posibilidades de expansión de su papel en la industria de los viajes.
En InteleTravel.com nosotros entrenamos a Agentes de Viajes Independientes para vender viajes refiriendo negocio a nuestros Consultores de Viajes asociados. Estos Consultores operan sistemas informáticos avanzados de reservas y de emisión de pasajes. Usted refiere el negocio. Ellos hacen el trabajo. Es tan sencillo como que usted entre a su página web en www.inteletravel.com, haga click en la sección restringida “Sólo para Agentes”, reservada para el uso exclusive de nuestros Agentes de
Viajes Independientes, y seguir los enlaces correspondientes que transmiten sus planes de viaje, de forma electrónica, al afiliado correspondiente. Estos Consultores le confirmarán las reservas y le enviarán los pasajes, los itinerarios y otros documentos de viaje a usted o a sus clientes usando el método de envío que usted haya seleccionado (ej. e-mail, mensajería, correo normal, etc.).
¿Cómo se les Compensa a los Agentes de Viajes Independientes? Los afiliados de InteleTravel.com reciben comisiones de proveedores de viajes, exceptuando las líneas aéreas, de un porcentaje del precio del viaje que usted o sus clientes hayan comprado, y luego comparten esas comisiones con usted. Vaya a su Plan de Compensación (Apéndice A) para ver los detalles completos.
Esa es la idea básica, pero con InteleTravel.com usted recibe compensación de muchas formas:
• Entrenamiento y acreditación como Agente Independiente de Viajes (ITA) profesional. • Verificación de seguridad sin cargos para confirmar su estatus profesional. • Ofertas de viajes y descuentos especialmente negociados que están disponibles solamente para los
Agentes de InteleTravel.com. • Comisiones por sus propios viajes de negocios u ocio. • Comisiones por los viajes de sus amigos, familiares, compañeros de trabajo y otras personas. • Pagos por cada Agente nuevo que usted refiere e inscribe. • Seminarios, boletines de noticias y entrenamientos constantes. • Las ventajas fiscales de mantener un negocio independiente (consulte con su asesor de impuestos). • La flexibilidad y satisfacción que vienen de trabajar para uno mismo, pero no solo. • La capacidad de viajar más y mejor de lo que jamás haya soñado.
Beneficios Profesionales. Dado que los Agentes viajan extensamente y usan sus experiencias personales para inspirar a otros a hacer lo mismo, los proveedores de viajes han creado programas de descuentos en la industria diseñados para animar a los Agentes a aprender de sus instalaciones. Con la esperanza de que los Agentes refieran clientes en un futuro, los proveedores ofrecen precios descontados y otros privilegios a los Agentes de Viajes profesionales por:
• Habitaciones de Hotel • Cruceros • Alquiler de Coches • Paquetes de Vacaciones y Tours • Entrada a Parques Temáticos, Espectáculos y Otras Atracciones • Aumento de categoría y Atención VIP
Estas oportunidades siempre han sido un factor importante para atraer a las personas a una carrera en la industria de los viajes. A diferencia de los beneficios especificados en la sección de compensación más arriba, estos beneficios de la industria no proceden de InteleTravel.com y no vienen garantizados. Es muy importante recordar dos cosas: (1) Estos beneficios de la industria son “privilegios” con naturaleza educativa, y (2) Siempre se ofrecen a discreción del proveedor. Vaya a la sección titulada “Precios y Privilegios Para Agentes de Viajes” para ver cuáles son sus obligaciones como profesional de los viajes cuando se beneficia de estas ofertas.
Estatus Fiscal de un Contratista Independiente
Como Agente de Viajes Independiente, usted es un contratista independiente operando su propio negocio desde su casa o su oficina. Esto puede darle ciertos beneficios fiscales, tales como desgravaciones de impuestos relacionadas con la operación de su negocio (para aprender cosas de un nuevo destino, etc.). Por favor, consulte con su asesor de impuestos en cuanto a su situación personal. Su estatus también le da ciertas
responsabilidades fiscales. Dado que usted no es “empleado” de InteleTravel.com, usted no es elegible para recibir beneficios de empleados como seguro de salud o vacaciones, y usted es responsable de pagar todos los impuestos relacionados con las comisiones, regalos y otra compensación que usted pueda recibir de nosotros o de cualquiera de nuestros afiliados. A InteleTravel.com no se le permite retenerle impuestos. Por favor, lea su Acuerdo para ver una descripción detallada de cuáles son sus responsabilidades.
Organizaciones de la Industria de los Viajes
Agencias Reguladoras
Desde la desregularización, la industria de los viajes ha estado gobernada por una agencia del Gobierno Federal de los Estados Unidos: el U.S. Department of Transportation (DOT).
Grupos Privados de Comercio
Airlines Reporting Corporation (ARC) es una corporación privada que sirve de agente para la mayoría de las líneas aéreas domésticas, y funciona como oficina de compensación para procesar, pagar y reportar expedición de pasajes de avión y otros documentos de viaje para las líneas aéreas y las agencias de viajes que aprueba o “designa”. Los afiliados de InteleTravel.com que expiden pasajes de avión para vuelos domésticos están designados por ARC.
International Airlines Travel Agent Network (IATAN) es una corporación privada que sirve de agente para la mayoría de líneas aéreas internacionales, y endorsa y certifica a agencias de viajes que cumplen con ciertos estándares de negocios para representar a esas líneas aéreas internacionales. IATAN también ha comenzado a endorsar y a certificar agencias intermediarias de servicios de viajes (agencias que venden o hacen de intermediarias de viajes, que no expiden pasajes de avión pero que sí cumplen con altos estándares de negocios y demuestran su compromiso con la industria de los viajes). Una agencia de viajes endorsada por IATAN recibe un número de identificación de 8 dígitos. Este número lo expide IATA (International Air Transport Association), una corporación privada, y normalmente se conoce como número ARC/IATA o número IATAN. La mayoría de proveedores identifican a una agencia de viajes por su número ARC/IATA (lea su Email de Bienvenida y mantenga esos números guardados en todo momento).
Cruise Lines International Association (CLIA) es un grupo de comercio privado para la industria de los cruceros. Inteletravel es miembro activo de CLIA.
Otros grupos de comercio de la industria de los viajes incluyen, entre otros, a: ASTA (American Society of Travel Agents), ARTA (Association of Retail Travel Agents), y NACOA (National Association of Cruise Only Agents). InteleTravel.com es miembro activo de ARTA.
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3. SERVICIOS DE INTELETRAVEL.COM
La tierra le pertenece a cualquiera que se detenga por un momento, contemple y siga su camino.
-Colette, Escritora Francesa (1873-1954)
Departamento de Servicio al Agente y al Cliente
Si tiene preguntas en cuanto a su papel de Agente de Viajes Independiente y en cuanto a los servicios de lnteleTravel.com, por favor, lea las secciones correspondientes en este manual. Después consulte la sección FAQ (Preguntas Frecuentes) de la página web www.inteletravel.com. Si tiene más preguntas o comentarios, puede escribirnos un e-mail a [email protected].
Consultores de Viajes Afiliados—Unas Palabras en Cuanto a la Especialización Parte de La Revolución del Viaje Inteligente, y una clave de nuestro éxito, es que a diferencia de otras
agencias de viajes, cada uno de nuestros afiliados y sus Consultores de Viajes experimentados suelen especializarse en un tipo de viaje, ya sea paquetes de vacaciones, cruceros, vuelos internacionales, etc., y en una región o país dentro de su categoría. Mientras que todos estos Consultores de Viajes comenzaron siendo expertos en áreas generales y pueden manejar cualquier petición de viaje, una vez están entrenados en una especialización ya pueden ofrecer un nivel de servicio y conocimiento que ninguna agencia tradicional de viajes tiene el tiempo ni la experiencia para poder conseguirlo. La aplicación de un conocimiento tan considerable a sus necesidades particulares de viaje, es lo que ayuda a garantizarle a usted y a sus clientes el mejor valor y la excelencia en el servicio que es característica de la compañía.
4. PARA COMENZAR
Llévate sólo recuerdos. No dejes más que huellas. -Jefe Seattle, Jefe de la Tribu Suquamish (1786-1866)
Inscripción Online Una vez haya leído este manual de entrenamiento, su primera responsabilidad es rellenar y entregar su hoja de inscripción del Agente y su aceptación de los términos y condiciones del Acuerdo del Contratista Independiente. Esto hay que hacerlo de forma electrónica. Su
aceptación indica que usted afirma haber estudiado este manual y también le sirve como perfil personal de Agente.
Poco después de haber completado su inscripción online, nosotros le enviaremos un email con la confirmación de su registro. Esta incluirá los códigos numéricos de la industria de InteleTravel.com (IATA, CLIA, etc.) para que los use con nuestros Proveedores de Viajes Asociados; su Número Personal de Identificación, o PIN (también llamado “NOMBRE DE USUARIO”), para que lo use solamente dentro de InteleTravel; y una Contraseña temporal para que la use la primera vez que obtenga acceso a la sección restringida “Sólo para Agentes” dentro de nuestra página
web.
Tarjetas de Presentación
Como en la mayoría de negocios, su tarjeta de presentación será una herramienta clave de ventas para usted como Agente Independiente de lnteleTravel.com. Además, para poder recibir privilegios de un hotel, línea aérea u otro proveedor, estos suelen pedir una tarjeta de presentación.
InteleTravel.com ha hecho arreglos especiales con una imprenta fiable que le surte tarjetas de presentación de alta calidad, a un precio descontado por volumen. Vaya a “Entrenamiento y Suministros” en la sección “Sólo Para Agentes” para leer los detalles.
Para tener una consistencia en la calidad y en el reconocimiento de la marca registrada, no se permite ninguna desviación en el diseño ni en el contenido. Usted puede producir sus propias tarjetas siempre y cuando estas se sujeten a las directrices que se explican en la sección titulada “Revisión Obligatoria de Marketing”.
Papelería Para desarrollar clientes de viajes o utilizar los envíos de correo como técnica de marketing (o si usted simplemente valora dar una imagen profesional), usted necesitará papelería profesional para su negocio de viajes. Vaya a “Entrenamiento y Suministros” en la sección “Sólo Para Agentes” para leer
los detalles.
Su papelería también puede ser su propio diseño, con su nombre, el nombre de compañía que usted elija para su negocio en casa, y un logotipo de su propio diseño. Usted deberá tener su propia dirección y número de teléfono (también un número de fax y dirección de email, si los tiene).
Las palabras "Agente de Viajes Independiente" siempre deben aparecer junto con su nombre.
Si lo desea puede usar el logotipo de InteleTravel.com en la papelería que usted diseñe, siempre y cuando su propio nombre y dirección se vean claramente. El Departamento de Servicio al Agente y al Cliente le facilitará material gráfico de calidad para el logo que sea apta para su reproducción (la reproducción del logo a partir de otro documento está prohibida, ya que resultará en una calidad de impresión inferior).
Recuerde: Siempre que se haga referencia a cualquier relación con InteleTravel.com, ya sea de forma directa o indirecta, el diseño de cualquier material debe estar aprobado por escrito por el Departamento de Servicio al Agente y al Cliente. (Lea "Revisión Obligatoria de Marketing" en este manual y en su Acuerdo).
Crear una Base de Clientes
La fuerza del concepto InteleTravel.com es reemplazar la publicidad tradicional, que es un método de marketing caro e ineficaz, con una red nacional innovadora y efectiva de Agentes de Viajes que promocionan los viajes entre sus familiares, amigos, vecinos, socios y otros clientes. Como parte de esta filosofía, nosotros no recomendamos que nuestros Agentes dependan de la publicidad para establecer su base de clientes (la publicidad podría jugar un papel en ciertas técnicas avanzadas de ventas, como los seminarios). En vez de ello, nosotros le animamos a que aproveche la fuerza de nuestro concepto de red, sacando provecho a sus relaciones personales de las siguientes maneras: Recuerde las oportunidades. La mayoría de las personas no tienen lealtad hacia un Agente de Viajes en particular. Una encuesta de National Travel Monitor en 1994 muestra que el 43% de las personas buscan recomendaciones de viaje de sus amigos; el 88% de los estadounidenses nunca han ido de crucero; solamente el 15% de la población ha estado en Las Vegas; los estadounidenses gastan más en viajes que en ropa, accesorios, joyería y cuidado personal.
Familia, Amigos y Vecinos
El primer paso de un Agente nuevo es hacerles saber a sus amigos, familiares y conocidos que ahora está afiliado con una agencia de viajes experta. Lo mejor es que lo haga informalmente, mediante una llamada de teléfono o una notita ofreciendo ayuda con sus planes de viaje en el futuro. Recuerde entregar su tarjeta de presentación cada vez que tenga la oportunidad. Si tiene una oficina o sala de espera, deje sus tarjetas a la vista, y varios folletos de las últimas ofertas especiales de InteleTravel.com.
También puede tener un acercamiento más detallado y sistemático. Comience haciendo una lista de todas las personas que conoce, de los amigos de estas que usted pueda recordar y de cualquier compañía, club social u otras organizaciones en las que usted y sus amigos puedan tener influencia personal. Use directorios telefónicos, su colección de tarjetas de presentación y un poquito de brainstorming en cuanto a temas, como amigos que uno ve cuando va a jugar a golf, a esquiar, en la iglesia, etc. Una vez haya terminado su lista tómese un descanso. Regrese a ella más tarde, considere cada persona en la lista poniendo una estrella junto a aquellos a quienes se siente cómodo llamando.
En cuanto pueda llámelos y hábleles de su nuevo negocio de viajes. Explíqueles la Revolución del Viaje Inteligente y cómo les beneficia a ellos en los aspectos de servicio excepcional y precios bajos. Termine preguntando si le harían el favor de contactar con usted la próxima vez que estén considerando hacer un viaje. “Pruebe una vez”, puede decirles. Recuerde que a ellos no les cuesta nada.
Haga seguimiento con una nota, un folleto con una oferta en particular y con su tarjeta de presentación. Si tienen un viaje agendado, usted puede usar su calendario para anotar una día en el que sería conveniente llamarlos para darles seguimiento. Si ya han comprado su viaje, mire la fecha en que regresan y vuelva a anotar en su calendario un día para llamarlos después del regreso, y entonces pregúnteles: “¿Cómo les ha ido el viaje? ¿Cuál es su próximo destino? Todo el mundo habla de… Tenemos una oferta buenísima para ir de crucero a ese lugar en unos meses. Le voy a enviar información”. Este también es el mejor momento para preguntarles a sus clientes satisfechos si conocen a alguien más a quien usted pudiera ayudar con sus reservas de viaje. Pregúnteles si puede usar su nombre cuando contacte con los amigos que ellos le refieran. NO subestime el poder de este tipo de conexión. Estos pasos tan sencillos ya representan un marketing y servicio al cliente más efectivo que el que ofrecen la mayoría de agencias de viajes tradicionales.
Cuando haya practicado trabajando con sus amigos más cercanos le resultará mucho más fácil acercarse al resto de las personas de su lista. Busque la forma más adecuada de contactar con ellos: una llamada de teléfono, una carta con su tarjeta de presentación, o tal vez una conversación cara a cara en la próxima fiesta, reunión del club, etc.
En sus conversaciones iniciales, y al crear oportunidades de mantener sus nuevas relaciones, piense en las necesidades específicas de sus clientes. ¿Prefiere viajar él al Caribe mientras que ella viaja a Europa? ¿Es ella una persona de cruceros y él sueña con Fiji? Si Jane es el tipo de persona a la que le gusta explorar, envíele una nota hablándole del nuevo crucero a Alaska con naturalistas a bordo. Si Bob no piensa en otra cosa que el golf, menciónele el último tour de cursos en Irlanda la próxima vez que lo vea en el gimnasio. Si su información es valiosa para sus clientes, ellos siempre van a estar maravillados de recibir noticias suyas. Después de unos cuantos buenos viajes que usted les haya ayudado a planear, volverá a recibir noticias de ellos.
EJEMPLO DE CARTA DE PRESENTACIÓN
<Membrete de InteleTravel.com>
JohnDoe,
Agente de Viajes
Independiente
123 Main Street
Anytown, ST
Teléfono: 555-555-1234 Email: [email protected]
Estimado Bill:
Por fin he encontrado la manera perfecta de conseguir un gran servicio y los precios más bajos de una agencia de viajes. ¡Me he unido a una!
Me enorgullece poder decirte que ahora soy Agente de Viajes Independiente con InteleTravel.com. Es una de
las agencias de viajes más grandes y de más éxito en el país, y al ser diferente al resto, lnteleTravel.com ha
comenzado una revolución en la industria de los viajes.
Ellos tienen una gran red de Agentes de Viajes Independientes como yo, que refieren negocio de viajes a
expertos en sus centros avanzados de reservas. Con este método especial, InteleTravel.com reorienta el
dinero que las agencias anticuadas suelen gastar en publicidad y en oficinas. Al usar métodos nuevos y
tecnología avanzada, ellos pueden ofrecer los precios más bajos y el nivel más alto de servicio en los viajes
que existe hoy en día.
Esta es una de las cosas que más me gusta: A diferencia de las agencias de viajes tradicionales, los Consultores de
Viajes afiliados con InteleTravel solamente piensan en cómo satisfacerte a ti, sin importar el tiempo que haga falta ni
lo baja que sea la tarifa que te consigan. Y cada especialista es experto en un tipo de viaje en particular (cruceros,
vuelos internacionales, etc.), así que tienen el conocimiento y la experiencia para darte muy buen consejo.
Si estás pensando en viajar en los próximos meses y quieres un mejor servicio, o si deseas saber cómo puedes ganar
tú también esas comisiones y descuentos de Agente de Viajes, llámame. Tengo mucho más que contarte de la
Revolución del Viaje Inteligente.
Saludos,
John Doe Agente de
Viajes Independiente
<<Añada sus experiencias personales e incluya su tarjeta de presentación de Agente de Viajes Independiente>>.
Socios y Clientes Existentes Naturalmente, usted le va a anunciar su nuevo negocio a sus compañeros de trabajo, empleados y colegas. Si usted está en un negocio de servicios profesionales como la contabilidad o las ventas de bienes inmuebles, tiene varias ventajas. Usted ha establecido relaciones con clientes, gente que lo busca para pedir consejo, y usted ya ha practicado el servir a sus clientes. Su nuevo estatus de Agente de Viajes le permite ofrecerles otro servicio profesional que les va a beneficiar
Incluso si usted ahora mismo no está trabajando en ningún negocio, usted hace negocios con muchas personas. Su estilista, la tintorería donde lleva su ropa, el supermercado, el vendedor de electrodomésticos y otros negocios de los que usa servicios, valoran su lealtad y su apoyo a lo largo de los años. Cuando ellos se enteren de que usted tiene un servicio de valor que ofrecerles, ellos querrán devolverle el favor, especialmente porque, como Agente de Viajes, sus servicios a ellos no suelen costarles nada. Los vendedores de éxito le dirán que usted puede esperar esta reciprocidad, Los vendedores de éxito le dirán que usted debería esperar esta reciprocidad, y que si no le da resultados debería reconsiderar su negocio si no le diese resultados. A un individuo que sea particularmente prominente tal vez quiera ofrecerle una cuota por ayduarle a encontrar clientes, una parte de su comisión o alguna otra compensación a cambio de sus recomendaciones, o de permitirle dejar sus tarjetas de presentación o folletos en su negocio.
Organizaciones Sociales Los mejores vendedores son visibles en sus comunidades. Muchos lo logran porque son gente que frecuentan varias organizaciones. Frecuentan grupos religiosos, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales, grupos de comercio, clubs de campo, clubs de golf, caridades, comités políticos, etc. ¿Por qué? Primero porque los vendedores de éxito suelen tener un interés genuino en las personas. Segundo porque las personas suelen preferir comprar o recibir consejo de alguien que conocen. Estas organizaciones ofrecen redes de clientes y personas referidas, y usted debería unirse a tantas como le interesen. Tenga en cuenta la primera razón y esté preparado para dar y también para recibir.
Si usted no es alguien que frecuente alguna organización, busque clientes que sí lo hagan. Los mejores clientes se convierten en sus representantes de marketing. Busque responsables de algún club y otras personas influyentes, y haga que las redes de estos trabajen a favor de su negocio. ¿Tienen acceso a listas de membresía? ¿Puede usar el nombre de ellos o de su grupo? ¿Pueden autorizar un espacio para usted en su recibidor o en su tablero de anuncios? Si la organización está formada por personas que suelen viajar, este tipo de respaldo puede significarle unas entradas significativas y usted podría considerar algún tipo de incentivo, ya sea una parte de sus comisiones o una estancia gratuíta en su próximo viaje en grupo (lea “Técnicas Avanzadas de Ventas”).
SM
Travel Talks Organice una reunión en su casa, o en casa de algún amigo o cliente, para dar a conocer sus servicios. Su presentación puede ser sencilla, con una breve introducción de sus servicios y después algo de conversación informal. O si lo prefiere puede ser más publicitario, mostrando un video de viajes dramático con énfasis en algún destino en particular, alguna línea de cruceros, hotel u otro proveedor que usted piense que le pueda resultar atractivo a su grupo. Tal vez su línea de cruceros, compañía de tours, resort u otro proveedor favorito, pueda darle folletos, y a veces incluso regalos promocionales que vayan con el tema que usted vaya a presentar.
Una vez haya desarrollado más conocimiento (y más clientes), nosotros podemos hacer que un representante de ventas o uno de los Socios Preferidos de InteleTravel.com asista a su evento como orador invitado. De nuevo, una persona de influencia que le proporcione una casa impresionante y una lista significativa de asistentes merece algún regalo especial o incentivo por facilitarle su presentación. Una buena manera de asegurar una buena asistencia es tener regalitos para entregar en la puerta, o algún regalo incentivo por la compra de un viaje para todos los asistentes. Un cupón de descuento para su próximo viaje que le compren a usted puede ser una buena manera de asegurarse negocio en el futuro.
Ideas de Viaje Hay un tipo de viaje que resulta gratificante para cada gusto e interés, y un lugar especial que visitar para cada época del año. En la página siguiente hay unas cuantas ideas para ayudarle a imaginar. Piense en sus amigos y clientes; ¿hay alguna categoría de estas que coincida con los intereses de ellos? Si así es, hágales algunas sugerencias. Normalmente la conversación cambiará y ellos serán los que comiencen a hacer sugerencias y preguntas. Envíele un email a uno de los Consultores de Viajes asociados con InteleTravel.com, alguno que corresponda con la categoría que usted busca, y pídales más información y sugerencias más detalladas. Sus amigos van a pasar el mejor tiempo de sus vidas, y usted tendrá la satisfacción de haberlo hecho posible, además de sus comisiones.
El Mundo de los Viajes
Resorts con Todo Incluído
• Sandals, Para Parejas Solamente (Jamaica, • Barbados, St. Lucia, Antigua, etc.) • Club Med (Caribe, México, Pacífico Sur,
etc.) • Super Clubs, incluye Parejas, Lido,
Hedonism • (Caribe) • Poblados Jack Tar (Caribe)
Salud y Fitness
• Tours de Escalada de Montañas (Himalayas) • Resorts con Spa (La Costa, California;
Doral Saturnia, Florida; Canyon Ranch, Colorado y Massachusetts, etc.)
• Cruceros de Fitness • Recorrido en Bicicleta por los Campos
Vinícolas de Francia • Paquetes de Esquí a Vail, Colorado o a
Europa (Austria, Suíza)
Golf
• Hilton Head, Carolina del Sur • Escocia (St. Andrews, Gleneagles) • Hawaii • Palm Springs, California
Viaje de Aventura
• Safaris y Rastreo de Gorilas en África • Expediciones de Submarinismo en Belize,
Centroamérica • Cruceros a las Islas Galápagos • Descenso de Ríos • Tailandia • Antártida • Islas del Pacífico Sur, Fiji, Nueva Zelanda • El Interior de Australia
Viaje Ecológico
(Amigable con el medio ambiente, con un enfoque en su preservación)
• Costa Rica y Centroamérica • Alaska • Safaris Fotográficos
Historia y Arqueología
• Atenas, Grecia
• Roma, Italia • Turquía • Zonas Mayas de México, Guatemala y
Belize • Los Museos y Arquitectura de Londres,
París y muchas otras ciudades europeas. Sol y Diversión
• Hawaii • Florida • California • Bermuda • Caribe: Sn. Martin, Sto. Tomás, Sn. Kitts, Sn.
Barts, Puerto Rico, Jamaica, Antigua, y otros • Pacífico Sur, Tahití, Australia, Fiji, etc. • Riviera Francesa: Cannes, St. Tropez • Cape Cod, The Hamptons, Maine en Verano
Cocina Gourmet y Compras
• París • Nueva Orleans • Londres • Nueva York • Los Angeles • Napa y el Valle de Sonoma (Tierra del
Vino), California
Apuestas
• Las Vegas, Reno y Lake Tahoe, Nevada • Atlantic City, Nueva Jersey • Nueva Orleans, Cruceros en el Río Mississippi • Las Bahamas • Monte Carlo • Cruceros Internacionales • Saratoga Springs, Nueva York (carreras de
caballos) • Derby de Kentucky (Primer Sábado de Mayo)
Parques Temáticos y Entretenimiento para Familias
• Cerca de Anaheim, California: Disneyland, Universal Studios, Sea World
• Orlando, Florida: Walt Disney World, Epcot Center, MGM Studios, Universal Studios, etc.
• Branson, Missouri: Espectáculos de Música Country Western
• Las Vegas, Lago Tahoe y Reno, Nevada • Parques Temáticos Six Flags: Texas,
California, Georgia • Opryland, Nashville, Tennessee • Sesame Place, Langhorne, Pennsylvania • Williamsburg Colonial y Jardines Busch,
Williamsburg, Virginia
Cruceros
• Caribe • Riviera Mexicana (Puerto Vallarta,
Acapulco, etc.) • Alaska (verano) • Mediterráneo (Italia, Islas Griegas,
Turquía, Israel, Egipto, etc., en invierno)
• Transatlántico a Inglaterra, Portugal, etc. • Cruceros por Ríos Rusos • Cruceros en Barca en Francia • Cruceros por el Río Yangtze en China • Expediciones a las Islas Galápagos o a
la Antártida.
Deportes y Otros Eventos
• Olimpiadas (Invierno y Verano) • Campeonatos de la Copa Mundial de Fútbol • World Series • Super Bowl • Indy 500 • Competiciones America's Cup • World's Fair • Mardi Gras en Nueva Orleans • Carnaval en Río
Nuevos Destinos Populares • Vietnam • China • Fiji y Australia • Costa Rica • Moscú
Otro Material de Ventas de Viajes De vez en cuando usted recibirá emails y correspondencia directa de InteleTravel.com, anunciando oportunidades especiales a buen precio para sus clientes.
Si hay alguna región, resort o proveedor de viajes que le sea de interés en particular a usted o a sus clientes, contacte con el afiliado correspondiente por medio de la página web de InteleTravel.com, y hable de sus ideas con un especialista que le ayudará a enfocarse en las opciones y le dará información específica para que se la presente a sus clientes, ya sea por carta, con un folleto o en sus conversaciones.
Ayuda de Marketing
InteleTravel.com anima a sus Agentes de Viajes Independientes a que usen su creatividad a la hora de hacer publicidad de los servicios de InteleTravel.com y del Programa del Agente de Viajes Independiente. El marketing más efectivo va dirigido a un grupo específico de clientes. Como usted conoce a sus clientes mejor que la agencia, nosotros le animamos a que produzca su propia idea de carta de presentación, folleto u otro material en el que esté interesado. Préstele atención especial a lo que es más atractivo para sus clientes de nuestro programa o servicios. Use sus propias palabras para describir las ventajas y comparta sus propias experiencias como Agente o como viajero.
Revisión Opcional de Marketing Independiente
Cuando usted nos lo pida, el Departamento de Asistencia al Agente y al Cliente revisará sus ideas y hará sugerencias para mejorar la efectividad, el arte de ventas, etc. InteleTravel.com también puede ayudarle a mejorar su material dándole gráficos o imágenes. Algunos servicios gráficos de InteleTravel podrían llevar un precio pequeño, el cual se le cotizaría por adelantado. Para producir grandes cantidades de cualquier folleto o catálogo que usted haya creado puede ponerse en contacto con su centro de fotocopias o imprenta local.
Revisión Obligatoria de Marketing Independiente Para mantener la calidad de nuestro negocio, y para proteger la integridad profesional de nuestros Agentes, su material acabado que lleve el nombre o el logo de InteleTravel.com deberá ser entregado a InteleTravel.com para su revisión y aprobación antes de usarlo. Esto va de acuerdo con su acuerdo como contratista independiente con InteleTravel.com. En casos en los que el logo de InteleTravel.com no se use, pero la relación con la compañía sea obvia, también se requiere la revisión.
Esta es una buena regla a seguir a la hora de crear material de marketing: Su dirección personal o la de su negocio, y el número de teléfono, deben aparecer siempre que se indique un número o dirección, y el texto siempre debe identificarle a usted o a su compañía por nombre y como “Agente de Viajes Independiente para InteleTravel.com” si desea usar el nombre o el logo de InteleTravel.com. Su creatividad y cooperación nos ayuda a mantener nuestra posición líder como proveedor de servicios de viajes.
Ejemplos de Material de Marketing En este manual de entrenamiento se incluyen ejemplos de cartas profesionales. El Departamento de Servicio al Agente y al Cliente puede poner a su disposición ejemplos de otros tipos de folletos y material publicitario.
Los Seminarios Como Herramienta de Ventas Como herramienta avanzada de ventas, los Agentes de Viajes Independientes que tengan experiencia extensa pueden patrocinar seminarios que presenten los servicios de agencia de viajes de InteleTravel.com y el Programa de Agentes de Viajes Independientes. Los seminarios patrocinados son aquellos que se producen con los gastos pagados por un Agente Independiente, con el apoyo publicitario de InteleTravel.com. El patrocinador debe presentar un plan de marketing, asegurar hospedaje y confirmar el número de asistentes. A cambio, InteleTravel.com provee un orador profesional (incluyendo los gastos de viaje), material de marketing y otro apoyo, tal como ayuda con el diseño publicitario y producción, recomendaciones de marketing, material personalizado, etc. Si hay alguna oportunidad de la que le gustaría hablar, envíenos un email a: [email protected]. Nos emociona poder ayudarle a fortalecer su negocio de viajes y expandir la comunidad de Agentes de InteleTravel.com.
Entrenamiento Para la Carrera
En InteleTravel.com creemos firmemente en el valor de avanzar en la educación profesional. Como pioneros de éxito en una industria muy tradicional, nosotros estamos sujetos a un mayor escrutinio que nuestros competidores. Por lo tanto, el entrenamiento del Agente supera los estándares de la industria para los agentes independientes, y toma muchas formas. Este manual y curso son el primero de muchos materiales escritos que puede recibir. Los boletines de noticias, informes y otro tipo de comunicaciones suelen tener información de entrenamiento importante y se le debería prestar mucha atención.
Seminarios de la Industria
Muchos operadores de tours, juntas directivas del turismo y otros grupos de la industria de todo el mundo patrocinan reuniones, seminarios y otros eventos de entrenamiento con desayuno, comida o cena. Estos eventos suelen ser gratis, o tienen un precio mínimo de admisión, y son una manera excelente de aprender de un destino o proveedor en particular. Para enterarse de los eventos en su área, visite nuestra página web y las páginas web de nuestros proveedores de viajes afiliados
Recuerde que el entrenamiento de los Agentes de Viajes Independientes varía del entrenamiento para los agentes de viajes tradicionales, quienes son responsables de emitir pasajes, búsqueda de itinerarios y otros procedimientos técnicos que conlleva la venta de viajes. Usted no necesita memorizar designación de códigos de precios, códigos de ciudades, geografía ni procedimientos de reservas; pero sí necesita comunicarles a sus clientes su emoción por los viajes, usar su conocimiento general por la industria de los viajes (de este manual y de otros entrenamientos) para hacer sugerencias, fomentar interés y llevar a sus clientes a que contacten con usted para pedirle más información y hacer arreglos.
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Instrucciones Detalladas Para Ventas Avanzadas
Más adelante en este manual, usted descubrirá más formas de vender viajes y referir nuevos Agentes siguiendo instrucciones paso a paso. Estas ideas creativas las ha desarrollado para usted Brian Tracy y sus colegas, autoridades en la industria de los viajes. Los consejos e ideas que se le ofrecen le dan una ventaja increíble en los negocios. Antes de buscar métodos más avanzados tal vez quiera obtener más experiencia en la venta de viajes o en referencias de Agentes.
Seguro por Errores y Omisiones InteleTravel.com le recomienda considerar un seguro por errores y omisiones para protegerse de responsabilidad de Agentes de Viajes. Su agente de seguros le puede aconsejar y darle detalles de cobertura.
Licencias lnteleTravel.com es una agencia completamente licenciada, registrada y garantizada.
Desde la desregularización (en 1985), el gobierno federal no ha tenido exigencias mínimas para la licencia, educación o entrenamiento de Agentes de Viajes profesionales. Varios estados han considerado y aplicado leyes de protección al consumidor con respecto a los vendedores de viajes. Sin embargo, en el momento en que se escribe esto, el único estado con obligación de registro de vendedores de viajes que se sepa que es aplicable a los Agentes de Viajes Independientes es Florida. Florida exige que los Agentes de Viajes Independientes que residen o venden en Florida cumplimenten y entreguen una hoja sencilla a la Sección de Vendedores de Viajes (Travel Seller Section) de la División Estatal de Servicios al Consumidor (State Division of Consumer Services). La hoja puede conseguirse llamando al número de teléfono gratuíto: 1 (800) 435-7352.
Como norma, siempre y cuando usted no esté recaudando dinero del público y depositándolo en una cuenta bancaria personal, no es muy probable que apliquen las leyes locales o estatales de vendedores de viajes. Sin embargo, para asegurarse de que está en cumplimiento del acuerdo del contratista independiente que usted firmó con InteleTravel.com, debería revisar las leyes locales y estatales para asegurarse de las exigencias aplicables. Algunas jurisdicciones locales podrían pedir que usted obtenga una licencia de negocio por un cargo nominal, el cual podría ser desgravable como gasto de negocio en su declaración de impuestos estatales y federales (consulte con su asesor de impuestos).
PAGO DE COMISIONES DE VIAJE
El verdadero viaje del descubrimiento no consiste en ver paisajes nuevos, sino en tener ojos nuevos.
-Marcel Proust, Escritor Francés, (1871-1922)
InteleTravel.com compensa a los Agentes Independientes por los viajes que reservan online, haciendo que sus proveedores de viajes afiliados les paguen comisiones por compras de viajes específicas que se hacen online. Para ver los detalles de las comisiones lea el Plan de Compensación en el Apéndice A de este manual. El Plan de Compensación está sujeto a cambios en caso de cambios de política del proveedor, dinámica de mercado y otros factores, así que consulte con frecuencia para obtener información actualizada. Cuando se le ofrece una tarifa descontada para Agentes de Viajes, a esa tarifa no le corresponde comisión, y ni usted ni la agencia recibirá una comisión.
Las comisiones se rastrean y se pagan de forma automática. No se requiere ningún formulario más que en la circunstancia inusual en la que InteleTravel.com le haya autorizado a hacer una reserva para un cliente directamente con el proveedor (no online por medio de InteleTravel.com). Lea “Reservas Directas con los Proveedores”.
¿Cuándo se Ganan las Comisiones? Las comisiones se ganan cuando InteleTravel.com recibe el pago de un Proveedor, típicamente entre 30
y 60 días después de que haya terminado el viaje. Por favor, no pida las comisiones inmediatamente
después de la compra y pago, antes del viaje, inmediatamente después que haya terminado el viaje, ni en ningún momento antes de 60 días a partir de la fecha en que haya terminado el viaje. Hasta entonces su
reporte de comisiones mostrará las ventas de viajes pendientes con cargos totales, pero sin ninguna
comisión calculada.
¿Cuándo se Pagan las Comisiones? Las comisiones se pagan 10 días laborables después del cierre del mes en el que el proveedor
le paga las comisiones a InteleTravel.com. Para que se expida un cheque, el mínimo mensual de
comisión es de $5.00. Las comisiones mensuales que no lleguen a los $5.00 se acumularán y se
pagarán en un plazo de 10 días laborables después del cierre del mes en el que el saldo en su
cuenta alcance el mínimo.
Por favor, lea el Plan de Compensación en el Apéndice A de este manual para ver los detalles en cuanto al pago de comisiones.
5. PROGRAMA DE RECLUTAMIENTO
Si llegas a una bifucación en el camino, tómala.
-Yogi Berra, Atleta Estadounidense
Parte de nuestro esfuerzo continuo es darle una nueva forma a la industria de los viajes y capacitar a nuestra comunidad de Agentes. Como parte de este esfuerzo, nosotros premiamos a los Agentes cuando los amigos, familiares, empleados, socios u otras personas a quienes usted les presenta nuestro Programa de Agentes Independientes se inscriben a InteleTravel.com
Así como usted, las personas que usted refiere pueden reducir de forma dramática los costos de su propio negocio y viajes personales, desarrollar una carrera a tiempo parcial, complementar sus ingresos, energizar su tiempo de vacaciones y viajar mejor que nunca como Agentes de Viajes Independientes.
Los individuos que usted refiere deberían disfrutar de los viajes, tener capacidad de comunicación, pertenecer a grupos sociales o tener amigos y contactos de negocios que también viajen, ya sea por ocio o por negocios.
Pagos por Referir a Otros InteleTravel.com le pagará a usted una cantidad significativa cada vez que alguien que usted refiere se convierte en Agente. Esta puede ser una fuente muy efectiva de ingresos, además de las comisiones que usted gana por hacer reservas online.
Calendario de Pagos
Los pagos por referir a otros se hacen en un plazo aproximado de 60 días a partir de la fecha en que la persona referida ha completado el proceso de inscripción, incluyendo la entrega de todos los documentos y el pago.
Candidatos ¿Quién no está interesado en ingresos añadidos, más ahorros y viajar por todo el mundo? Aun aquellos que ya tienen éxito en la vida desean una nueva oportunidad emocionante. Recuerde que todos los métodos que describimos en “Para Comenzar” y en capítulos futuros de este manual, pueden usarse para presentar InteleTravel.com a otras personas y generar ingresos para usted. Todos sus clientes de viajes van a sentir una curiosidad natural por saber más de la revolución de los viajes que usted ha descubierto. En cualquiera de sus comunicaciones de introducción o sus promociones de viaje, usted también puede incluir un párrafo hablando de la oportunidad de convertirse en Agente de Viajes Independiente.
Agentes de Viajes Tradicionales Muchos Agentes de Viajes tradicionales que son propietarios de agencias se sienten insatisfechos con los rendimientos que tienen después de haber pagado sus gastos y las largas horas de trabajo que han invertido. Usted les puede mostrar una forma de eliminar muchos de esos gastos, disminuir su carga de trabajo y tener más formas que nunca de ganar ingresos. Hable con los profesionales de viajes que usted conozca. Prepárese para recibir algo de resistencia, pero muchos querrán saber más y querrán hablar con usted, leer el material y luego comunicarse directamente con un Consejero de Registro de InteleTravel.com.
Departamento de Registro de Agentes Nuevos:
Los Consejeros de Registro de InteleTravel.com pueden darle apoyo en sus esfuerzos de reclutamiento comunicándose directamente con sus amigos y otras personas que usted haya referido y que estén interesadas en convertirse en Agentes. Estos representantes pueden contestar cualquier pregunta relacionada con los beneficios de los Agentes, y ayudarles a rellenar los formularios y procedimientos que hacen falta para convertirse en Agente. Asegúrese de darles a nuestros Consejeros de Registro cualquier dirección de email que vayan a necesitar para comunicarse con las personas que usted refiera. Y siempre asegúrese de que sus referidos saben cuál es su PIN de Agente, para que cuando hablen con Consejeros de Registro, cualquier persona que se registre conste en su cuenta y se le acrediten a usted sus Pagos por Referir a otros. Por favor, envíe sus mensajes o petición por email a [email protected].
Contratos
Todos los Agentes de Viajes Independientes, incluyendo los Agentes en periodo de prueba, deben efectuar la aceptación online de nuestro Acuerdo de Contratista Independiente. Este contrato se acepta y se firma de forma electrónica tal y como se provee en www.inteletravel.com. Para conveniencia suya, los registrados que pagan con tarjeta de crédito pueden devolver los Acuerdos de Contratista Independiente firmados por fax, con la información de su tarjeta de crédito y con la sección de autorización totalmente cumplimentada.
Formas de Pago InteleTravel.com acepta las siguientes formas de pago para la mayoría de cuotas y compras, excepto viajes: Visa, MasterCard, American Express y Discover Card. Por favor, note que los métodos de pago aceptados por InteleTravel.com pueden ser diferentes de los que son aceptados por nuestros afiliados para la compra de viajes. Lea “Formas de Pago para las Compras de Viajes” en el capítulo 7.
Estado del Material Si tiene alguna pregunta en cuanto al estado del material de entrenamiento de los Agentes u otro asunto, por favor comuníquese por email con [email protected] .
Residentes o Ciudadanos de Otros Países
Las tarifas internacionales, aranceles, entrega costos de pasajes y otros factores contribuyen a la ineficiencia de comprarle viajes a una agencia de viajes basada en los Estados Unidos continentales, cuando el viaje origina en otro país. Por supuesto, esta situación no aplica a la porción de regreso en un itinerario de viaje de ida y vuelta que originó en los Estados Unidos, y tampoco podría ser un problema para clientes para quienes el costo no sea una prioridad.
Para sus amigos o asociados que residen fuera de los Estados Unidos (a tiempo completo o temporalmente), o que son ciudadanos de otro país, los beneficios de hacerse Agente de Viajes Independiente con InteleTravel.com pueden disminuir. En algunos casos podría ser que las ofertas de vuelos no estén disponibles, y que los ingresos por comisiones de ventas se vieran obstaculizados por un precio no competitivo, o no compensaría dado el costo de la distribución internacional de pasajes. Lea el Acuerdo del Contratista Independiente para obtener más detalles.
InteleTravel.com tiene planes futuros de expansión a mercados internacionales. Note que estas restricciones aplican a todas las agencias de viajes en los Estados Unidos, y no exclusivamente a InteleTravel.com. Por favor, lea “Cómo Reservar Viajes” para ver el efecto de aspectos similares a la hora de vender viajes a clientes fuera de los Estados Unidos continentales.
Fotografías y Comentarios
En InteleTravel.com agradecemos las contribuciones de nuestros Agentes y de sus clientes. Nosotros valoramos sus sugerencias, comentarios y testimonios en cuanto a los lugares que ha visitado, los servicios que ha recibido y las experiencias y éxitos que ha tenido como Agente de Viajes Independiente. Puede que tenga comentarios o consejos para que los demás Agentes Independientes vendan viajes o reciban pagos por referir a otros. Por favor, comparta cualquier éxito que usted haya tenido con [email protected].
Nosotros también aceptamos fotografías de nuestros Agentes y de sus clientes que viajan por el mundo. InteleTravel.com le pedirá permiso antes de publicar cualquier fotografía o testimonio. Puede enviarlas por correo postal a: The Intelligent Traveler, c/o InteleTravel.com, 777 East Atlantic Ave, Suite 300, Delray
Beach, FL 33483, o por e-mail: [email protected]. Lamentablemente estos materiales no los podemos devolver, por lo que le recomendamos que conserve copias para usted. Cuando usted le entrega estos materiales a InteleTravel.com nos está dando permiso para su uso incondicional.
Cambios de Dirección
El pago de comisiones, actualizaciones profesionales, las cartas promocionales, etc., hacen muy importante que usted nos mantenga informados de cualquier cambio en su dirección de email, de correo normal o en sus números de teléfono. Lea “Información de su cuenta” en la sección “Sólo Para Agentes”
de nuestra página web para actualizar sus datos de contacto.
Cambio de Estatus
La certificación de agente no se puede transferir a otra persona, ni se puede cambiar el estatus de Agente Primario Aquellos que en el pasado se inscribieron como Agentes Secundarios. El estatus de Agente Secundario solamente puede cambiar a estatus de Primario pagando la diferencia entre el costo de Primario y Secundario, y pagando las cuotas mensuales de acceso al estatus Primario y las cuotas de renovación anuales correspondientes a partir de ese momento.
Declaración de Ingresos por Comisiones y Pagos Recibidos por Referir a Otros: Formulario 1099
De acuerdo con las leyes aplicables, todos los agentes individuales cuya comisión anual y ganancias por referir a otros alcancen la cantidad total de $600 o más, recibirán el formulario 1099 para declaración de ingresos de InteleTravel.com.
CÓMO RESERVAR VIAJES PARA USTED Y PARA SUS CLIENTES
Una vez has viajado, el viaje nunca termina sino que se repite una y otra vez en
las cámaras más secretas... la mente nunca puede deshacerse del viaje. -Pat Conroy, Escritor Estadounidense (n. 1945)
Reservas Online y por Email Todas las peticiones de información de viajes y compras efectivas de viajes deben hacerse online a través de www.inteletravel.com. A través de su página web, InteleTravel.com une a los Agentes Independientes con acceso online exclusivo a su red exhaustiva de vendedores de viajes afiliados. Cada afiliado ha sido seleccionado cuidadosamente y por su capacidad demostrada de ofrecer conocimiento y experiencia especializados en cuanto a un modo de viaje o un destino en particular. Aunque ellos están individualmente especializados, estos Consultores expertos de Viajes colectivamente son capaces de reservar prácticamente cualquier tipo de viaje y servicios relacionados con los viajes en cualquier lugar del mundo. Por medio de estos afiliados, los cuales reciben el apoyo de tecnología avanzada de búsqueda y reservas, usted busca planes de viaje, transmite peticiones de viaje, reserva y confirma itinerarios y crea un registro de reservas que se transmite de forma electrónica para el proceso del pago y la expedición de los pasajes. Todos los detalles técnicos asociados con “reservar” viajes para usted o para sus clientes los llevan a cabo técnicos capacitados, lo cual le permite a usted enfocarse en otras consideraciones, como la producción de ingresos y la planificación de su próximo viaje FAM.
Recuerde que cuantas más restricciones tenga en su petición de viaje, más alto puede ser el precio. Para conseguir las tarifas más bajas, la clave es la flexibilidad. Lea "Comparación de Cotizaciones" para ver los diferentes factores que determinan los precios.
PIN: Número de Identificación Personal
Si accede a su página web para buscar o reservar viajes, el sistema le pedirá que se identifique usando su PIN de Agente Primario. Esto es lo que nos permite a nosotros darle seguimiento a la venta y pagarle su comisión. Si usted hace la reserva directamente con un Proveedor de Viajes Asociado, es probable que le pidan sus códigos numéricos de la industria de su Agencia, ya sea el número ARC, IATA, IATAN o CLIA. Los códigos que corresponden a usted los podrá encontrar en el Email de Bienvenida que recibió cuando se registró.
Programas de Viajero Frecuente y Descuentos por Antigüedad
Los Consultores de Viajes afiliados con InteleTravel.com normalmente pueden coordinar reservas de viajes con el programa de viajero frecuente de cualquier línea aérea importante, así como con los programas que tienen las compañías de cruceros para clientes que vuelven, las promociones de clientes frecuentes de hoteles y compañías de alquiler de coches, clubs de clientes preferentes, etc. A los viajeros se les acredita el máximo de millas u otras recompensas ofrecidas.
Si usted va a usar una recompensa que le dé derecho a un pasaje de avión gratis u otro tipo de viaje gratuito, lo tendrá que hacer directamente con el proveedor y no por medio de InteleTravel.com.
Los afiliados de InteleTravel.com normalmente ofrecen la gama total de precios de vuelos descontados que las líneas aéreas ofrecen para personas de la tercera edad y otros servicios descontados para viajeros que entran en la categoría de ciudadanos de la tercera edad (Senior Citizens), esto es, personas de 65 años de edad o mayores.
La mayoría de proveedores no permiten la combinación de más de un descuento u oferta promocional. Pídale detalles a su Consultor de Viajes (Lea “Otras Promociones” para ver cómo estos programas afectan el viaje de los Agentes).
Asignación Avanzada de Asientos Cuando usted compre pasajes de avión, pida que le asignen sus asientos por adelantado. Cuando haya disponibilidad (a veces limitada a no más de 30 días antes de la salida), este servicio puede ser muy conveniente para usted y para sus clientes, permitiéndole confirmar asientos preferentes.
Todo lo que Ofrecen las Agencias Tradicionales - ¡Y Más!
Aunque nos enfocamos mucho en lo innovador de InteleTravel.com, no se olvide de lo que es familiar. Los Consultores de Viajes afiliados con InteleTravel.com ofrecen todos los servicios de las agencias de viajes tradicionales, incluyendo información de salud y de visas, notificaciones políticas, etc. ¡Simplemente pregunte!
Vuelva a Revisar su Itinerario
Cuando esté satisfecho de que los Consultores de Viajes de InteleTravel.com le han ofrecido el precio más bajo, la ruta más conveniente, las acomodaciones más lujosas, o cualquier requerimiento que usted tenga, vuelva a revisar los detalles del itinerario una vez más antes de procesar el pago.
Cambios y Reembolsos de las Líneas Aéreas
Cada línea aérea tiene sus propias reglas en cuanto a cambios y reembolsos. Nuestros Consultores de Viajes Afiliados le aconsejan, para que usted pueda aconsejar a sus clientes, de las restricciones que pueden existir en cada caso. Muchos precios de vuelos de compra avanzada o en promoción no se pueden cambiar y no son reembolsables.
Dependiendo del tipo de operador, este podría cobrarle por cambiar un itinerario, o la línea aérea podría acreditar el valor en dólares de la reserva original para la compra de otro pasaje en un futuro. Los pasajes de avión reembolsables suelen ser 100% reembolsables. Los pasajes de precio completo suelen estar dentro de esta categoría. Los reembolsos siempre se procesan usando el mismo método que cuando se pagó la compra original (tarjeta de crédito, cheque, etc.)
Los Consultores de Viajes afiliados con InteleTravel.com pueden explicarle todas las restricciones y políticas que corresponden a su compra de viaje. Si usted no está seguro de algo, pregunte. Si necesita cambiar una reserva o solicitar un reembolso, usted tiene la conveniencia de enviar un email o usar el enlace correspondiente en nuestra página web para comunicarse con cualquiera de los Consultores de Viajes afiliados, en el departamento o especialidad de viajes que corresponda, para que le den más información en cuanto al cambio de reserva o al arreglo de un reembolso.
Penalizaciones por Cancelación La mayoría de tours, paquetes de vacaciones y cruceros requieren un depósito por adelantado para reservar el espacio. A medida que se acerca la fecha de salida, las deducciones de la penalización suben, ya sea que el espacio se haya revendido o no. Su Consultor de Viajes afiliado con InteleTravel.com le puede aconsejar en cuanto a cualquier penalización que pueda existir y el calendario antes de su compra.
Seguro por Cancelación e Interrupción de Viaje
Las vacaciones y los viajes de negocios pueden representar una inversión significativa para usted y sus clientes. Un cambio repentino de planes, enfermedad, lesión o alguna otra circunstancia puede causar una cancelación o interrupción del viaje, y posiblemente la pérdida del depósito no reembolsable y otros pagos.
Nuestros Consultores de Viajes afiliados ofrecen un seguro por cancelación e interrupción, así como cobertura por gastos médicos, accidente, hospedaje de emergencia y gastos de viaje, pérdida o robo de equipaje, cobertura por gastos de colisión con un vehículo de alquiler y otros beneficios.
Muchas compañías de tours y de cruceros también ofrecen Programas de Exención de Cancelación, los cuales reembolsan a los viajeros por pagos no reembolsables.
InteleTravel.com recomienda altamente comprar un seguro que tenga provisiones de protección del pasajero para viajes sujetos a penalizaciones por cancelación. Pídale a su Consultor de Viajes que le explique las opciones disponibles y las circunstancias y límites de la cobertura. Los productos de protección del pasajero no ofrecen comisión a los Agentes de Viajes Independientes.
Puede que usted o sus clientes ya tengan cobertura de otras fuentes que les ofrezcan estos beneficios. Lea las pólizas que ya tiene y llame a su aseguradora personal o administrador de planes y pregúntele por la cobertura que tiene.
Métodos de Pago por la Compra de Viajes Aunque la mayoría de Consultores de Viaje asociados con InteleTravel.com aceptan Visa, MasterCard, Discover Card, American Express, cheques al portador (Cashier’s Check) y giro postal (Money order) como forma de pago por servicios relacionados con los viajes, pregúntele a su Consultor de Viajes si hay algún requerimiento específico. Los cheques personales o de negocios no suelen aceptarse. Si usted o su cliente desea pagar los productos o servicios de viaje usando una tarjeta de crédito, nuestros Consultores de Viajes afiliados harán los arreglos necesarios para recibir autorización suya de forma electrónica en el momento apropiado.
Entrega de Pasajes
Entrega 24 Horas: Por su bien, InteleTravel.com le recomienda mucho que pida la entrega de sus pasajes de avión,
de crucero y otros documentos de viaje importantes con un servicio de entrega de 24 horas. En el caso poco probable de que haya un retraso o se pierdan los documentos, el transportista le reembolsará a usted o a su cliente lo que cueste reemplazar los pasajes, o cualquier penalización por volver a expedirlos que normalmente se deduciría de los reembolsos ofrecidos por los proveedores (por un máximo de $50.00).
Correo Primera Clase: Si usted lo pide, nosotros también le enviaremos los documentos por correo normal
(U.S. Postal Service First-Class Mail) sin costo alguno para usted o para sus clientes. Sin embargo, nosotros requerimos que el viajero firme un documento liberando a InteleTravel.com y a sus afiliados de cualquier responsabilidad por pérdida o retraso. Por supuesto, en caso de que algo suceda, nosotros siempre le vamos a ayudar a resolver reclamaciones y a reemplazar los documentos. Por favor, considere el tiempo disponible hasta el viaje antes de escoger esta forma de entrega (nosotros recomendamos un mínimo de una semana).
Entrega Electrónica de Pasajes: Este método más reciente de la industria para la entrega de pasajes se ha convertido en el procedimiento habitual para la mayoría de líneas aéreas. Muchas líneas aéreas imponen un cargo por servicio para expedir pasajes de “papel”. Cuando usted haga compras online de pasajes de avión, recibirá un número de confirmación y un itinerario que se convertirá en su pasaje sin necesidad de papel. Cuando usted o sus clientes facturen en el aeropuerto, la única documentación que necesitarán será un documento de identificación con fotografía y un número de confirmación. Esto elimina la preocupación de pasajes perdidos o robados.
En el Aeropuerto: Si usted lo pide, los pasajes considerados “Prepagados” se pueden expedir en el
mostrador que la mayoría de las líneas aéreas tienen en los aeropuertos. Esto suele hacerse cuando los planes de viaje de última hora no permiten entrega de pasajes con el método de 24 horas, por ejemplo cuando se pide un pasaje para viajar ese mismo día, en situaciones de emergencia, de vuelos perdidos y otros cambios de ruta. Las líneas aéreas suelen cobrar un cargo por servicio con cada pasaje que se expide así, y el pasajero tendrá que llegar con tiempo de antelación porque tendrá que hacer cola para que le atiendan en el mostrador de la terminal.
Inspección de Documentos
Es muy importante que usted y sus clientes inspecciones todos los pasajes y documentos inmediatamente en el momento en que los reciban. Si hay algún error, el tiempo que pase entre la entrega del pasaje y el informar del error es de suma importancia. Si usted no les notifica cualquier discrepancia a los proveedores, el resultado podría ser la incapacidad de estos de hacer cambios sin aplicar cargos adicionales.
Comparación de Cotizaciones
Aunque una de nuestras metas es ofrecer los precios más bajos disponibles a la hora de hacer una reserva, usted podría encontrarse con que a su amigo o a su cliente le han cotizado algo más barato en otra agencia. Los factores que contribuyen al precio en la industria de los viajes son complejos y múltiples. Después de examinar estos factores, nosotros hemos descubierto que normalmente esta diferencia en el precio suele ser debido a una diferencia en el itinerario o en un conjunto de circunstancias. Algunas veces esa diferencia o circunstancias están tan escondidas que el viajero no se da cuenta de ella o no se ha dado cuenta de que iba a afectar el precio. Cuando se enfrente con una comparación así, determine si se trata de una comparación verdadera - o sea, que no se estén comparando “peras con manzanas”.
Estos son algunos de los factores que pueden afectar los precios de forma significativa. ¿Está comparando exactamente los mismos detalles en el itinerario?
• Fecha de salida, horario y día de la semana (Fin de semana o entre semana) • Fecha de llegada
• Aeropuertos • Vuelo directo (sin escalas ni paradas), Directo pero con alguna parada, o con escala (haciendo
cambio de avión). • Clase de servicio (Primera Clase, Business, Clase Turista o “Coach”, etc.). • Fecha de la cotización (Compra con 7 días, 14 días o 30 días de antelación). • Duración de la estancia (condiciones de estancia mínima/máxima, con sábado incluido).
Reembolsables o no reembolsables, o penalización por cancelación. • Presentado como paquete con otros arreglos de viaje.
Disponibilidad: Hay una gran diferencia entre “el precio más bajo” y “el precio disponible más bajo”. Siempre
que compare precios, pregunte si el precio cotizado sigue disponible o si ya se ha agotado. Los proveedores apartan solamente un cierto número de asientos, habitaciones, vehículos, etc., a un precio en particular. Una vez estos se han vendido, ese precio ya no está disponible aunque otros asientos o habitaciones sigan vacantes. Como resultado de esto, los precios disponibles podrían cambiar en cuestión de minutos. El momento en el que se cotiza un precio es algo muy importante. Solamente se pueden hacer comparaciones en base al “precio disponible más bajo en el momento de hacer la compra”. (Por cierto, esto explica muchos de los precios que verá cotizados en la publicidad; parecen demasiado buenos para ser verdad, ¡y suelen serlo!).
Flexibilidad: Si su meta es conseguir el precio más bajo, su clave es la flexibilidad. Dígale a su Consultor
de Viajes afiliado que está dispuesto a ser lo más flexible que sea posible para poder conseguir el mejor precio. Limite las restricciones a aquellas que sean más importantes para usted.
Viaje con Origen Fuera de Estados Unidos Las tarifas internacionales, aranceles, entrega costosa de pasajes y otros factores contribuye a la ineficiencia de comprarle viajes a una agencia de viajes basada en los Estados Unidos continentales, cuando el viaje origina en otro país. Cuando su cliente ha expresado preocupación por el precio, nuestra obligación profesional y la de usted es explicar que una agencia de viajes en su país podría ofrecerle precios más buenos. Por supuesto, esta situación no aplica a la porción de vuelta de un itinerario de ida y vuelta con origen en los Estados Unidos, y también puede que eso no le importe a algunos clientes que tengan otras prioridades que no sea el precio (Lea la sección "Programa de Reclutamiento" para ver el efecto que esto puede tener a la hora de reclutar Agentes de Viajes Independientes que viven fuera de los Estados Unidos).
Consolidadores y Pasajes al Por Mayor
Los viajes a muchas partes del mundo se venden por medio de consolidadores, quienes contratan asientos de las líneas aéreas al por mayor y a precios muy descontados. Los afiliados de InteleTravel.com son algunos de los pocos vendedores de viajes que invierten tiempo y trabajo para monitorear y vender inventario consolidado. Como resultado, nuestros Agentes y sus clientes pueden beneficiarse de unos descuentos y ahorros significativos en comparación con los precios publicados.
De vez en cuando los consolidadores de ciertas zonas del mundo ofrecen pasajes al público después de quitarle al precio la comisión habitual de agencias de viajes, dejando así un precio más bajo de lo que el agente más experto podría conseguir. Tales casos suelen ser muy raros, porque eso va en contra de las relaciones y sistemas que son fundamentales para la industria de los viajes, y está sujeto a investigación de InteleTravel.com y sus afiliados.
Una última palabra de precaución. En años recientes se han visto operaciones de consolidadores que entran y salen de nuestra industria, ofreciendo un ancho nivel de servicio y confiabilidad. Para entender todas las opciones y asegurarse de que hay confiabilidad, un viajero solamente debería comprar ofertas de un consolidador de un proveedor de viajes que tenga buena reputación InteleTravel.com Comparado con Otros Servicios de Viajes
Nosotros nos hemos ganado la reputación de Revolución del Viaje Inteligente operando más allá de las limitaciones de servicios de las agencias de viajes tradicionales y de los centros de reservas de las líneas aéreas, de los hoteles, líneas de cruceros alquiler de coches. De hecho, nosotros estamos más o menos entre los dos, posicionados de forma especial para suplir las necesidades del cliente viajero de hoy.
Compare eso con las agencias en las que usted entra y habla con alguien cara a cara, pero que deben depender de los recursos limitados de una agencia pequeña. Por otro lado, cuando usted llama a muchos centros de reservas, hablará con un operador anónimo que solamente podrá darle un servicio sin detalles y limitado a las ofertas de un proveedor específico.
Aunque a veces conlleva más tiempo, los Consultores de Viajes afiliados con InteleTravel.com estudian la situación y contestan todas sus preguntas. Esto es simplemente una inversión de tiempo y dinero que los agentes de viajes tradicionales no pueden permitirse, y la mayoría de centros de reservas no están equipados para ello. Cuando usted contacta con los expertos de InteleTravel.com, estos buscan en todas las compañías para conseguir el precio más bajo disponible – no como los números centrales de reservas, que sólo ofrecen los precios de ese proveedor en particular. Para conseguir la información que usted necesita sin los afiliados de InteleTravel.com, ¿a cuántos números de telefono tendría que llamar? Con la Revolución del Viaje Inteligente, todo ese esfuerzo de más es cosa del pasado.
InteleTravel.com es único porque los servicios exhaustivos que nosotros ofrecemos se centran en las necesidades de cada individuo en particular. Nosotros somos la agencia del viaje del futuro, sacándole partido a la tecnología, a las personas con talento, la experiencia internacional, el poder de comprar en volumen y una inversión en el estudio de mercado. Como resultado nosotros podemos transmitirles a nuestros Agentes de viajes Independientes y a sus clientes el consejo experto, descuentos exclusivos y un gran provecho, y por supuesto, comisiones lucrativas a nuestros Agentes Independientes. Expectativas de Servicio
Nuestro servicio online prácticamente ha eliminado el que usted tenga que mantenerse en espera al teléfono durante las horas con más volumen de llamadas porque los Consultores de Viajes están ocupados ayudando a otros Agentes y a sus clientes. Si le piden que espere un email, contactarán con usted rápidamente.
Para conseguir los precios más bajos en viajes, ciertas peticiones tal vez necesiten que su Consultor de Viajes contacte con consolidadores de viajes que compran a precios especiales negociados. Al ser consolidadores ellos mismo, o al usar consolidadores, los afiliados de InteleTravel.com le dan el nivel de valor y servicio que usted espera. Vale la pena, porque usted puede ahorrar hasta el 50% y el 60%, lo cual se traduce a cientos de miles de dólares en ahorros. (Lea la sección anterior en cuanto a “Consolidadores y Pasajes al Por Mayor”).
Los Consultores de Viajes afiliados con InteleTravel.com manejarán todo tipo de peticiones de viajes que usted les haga para usted y sus clientes, incluyendo vuelos, hoteles, cruceros, alquiler de coches, paquetes y tours, etc. Sin embargo, hay un caso en el que usted deberá llamar a un proveedor directamente: Para obtener Precios de Agente de Viajes. Vea el capítulo siguiente.
PRECIOS DE AGENTE DE VIAJES Y PRIVILEGIOS La mayoría de las personas tienen la fantasía de subirse al tren que silba por la noche.
-Willie Nelson, Compositor Estadounidense (n. 1933)
Privilegios Profesionales
No hay duda de que la oportunidad de viajar siempre ha sido una atracción principal en la decisión de convertirse en un profesional de los viajes. ¿Quién puede resistirse a la posibilidad de tener descuentos en una habitación de hotel, aumentos de categoría a una suite, y atención especial VIP? Aun así, estos beneficios de viaje conllevan responsabilidades profesionales importantes.
Un Privilegio: Cualquier oferta de descuento u otro reconocimiento de su estatus de profesional
de los viajes por parte de un proveedor, es un privilegio que puede ser denegado o puede no estar disponible a discreción del proveedor. Los Agentes de Viajes aceptan esta condición y agradecen hasta la mera consideración de un beneficio.
Educar y Vender: Los proveedores ponen precios de industria y privilegios a disposición de los
Agentes de Viajes para facilitarles sus productos y servicios. Estas ofertas están pensadas para educar mejor a los Agentes con la esperanza de que estos puedan recomendarlos y venderlos a sus clientes de forma más efectiva. Cualquier agente que haga uso de un producto y servicio profesional sin la intención sincera de vender los productos de ese proveedor, lo hace en incumplimiento de su acuerdo con InteleTravel.com.
Credenciales y Seguridad
Siempre que usted esté viajando como profesional de los viajes (con precios de profesional, o pidiendo cortesías
profesionales), es obligatorio que les muestre una identificación a los proveedores. A la hora de hacer una reserva
asegúrese de verificar qué tipo de identificación se requiere a la hora de hacer el check-in (lea la sección IATAN
más abajo). Cada proveedor tiene políticas diferentes, pero usted debe estar preparado para mostrar una tarjeta de
presentación de Agente en cualquier momento, y alguna vez tal vez una carta de verificación con el membrete de
InteleTravel.com. Envíe un email a [email protected] para que le envíen una carta de verificación. Tenga
siempre a la mano los códigos numéricos de la industria para la Agencia (NO su PIN – Este es para uso único
con InteleTravel, sino los números ARC/IATA, CLIA u otros identificadores de Agencia que se le dieron en su email de
Bienvenida).
Aspecto y Actitud Cuando usted viaje en su papel profesional de Agente de Viajes Independiente (solicitando cualquier privilegio o descuento de un proveedor), usted está obligado a mostrarse y actuar de forma profesional. Es más probable que se le reconozca con la generosidad de un proveedor, y estará ayudando a conservar la imagen profesional de los otros Agentes de InteleTravel.com. Siempre recuerde que usted y la persona en la recepción del hotel o el representante del proveedor son profesionales que trabajan en la misma industria.
Sugerencias de Vestimenta
Hombres: Traje; chaqueta informal con pantalones formales y camisa, suéter o cuello alto; camisa formal con corbata y pantalón formal. Mujeres – Vestido formal; falda o pantalones formales con blusa o suéter. Niños (menores de 16 años) – Bien vestidos.
Vestimenta Inaceptable: Pantalones vaqueros, pantalones cortos, camisetas de deporte, camisetas,
sudaderas, camisetas sin mangas, ropa que muestre la espalda o el abdomen o pies descalzos.
No hay necesidad de sacrificar comodidad, pero si prefiere viajar vestido de forma extremadamente informal (con ropa de deporte, por ejemplo), no debería pedir ni esperar un trato profesional.
Otros Requerimientos En algunos casos un proveedor podría presentar ciertas peticiones o condiciones para poder ofrecerle un descuento u otro privilegio. Tal vez un número máximo de noches que el descuento está disponible, o tal vez le pidan hacer un tour de 15 minutos de sus instalaciones; tal vez una presentación con el gerente a cargo o alguna otra oferta sencilla. Su obligación profesional es
aceptar tal oportunidad con agradecimiento e interés – estos suelen ser divertidos, cortos e informativos. Recuerde que cuanto más aprende, más venderá y viajará usted mismo.
A los proveedores se les anima a que comenten en cuanto al desempeño de los Agentes de Viajes Independientes. Por la protección de todos los Agentes de InteleTravel.com, los reportes de comportamiento no profesional por parte de un Agente serán investigados en profundidad, y podrían resultar en la pérdida de privilegios y/o en la terminación del Agente.
Hoteles
La mayoría de los hoteles ofrecen descuentos significativos a los Agentes de Viajes cuando hay espacio disponible. En general puede esperar un 50% de descuento del precio que se ofrece al público (tarifa oficial o “rack rate"), a menos que haya una oferta especial, llamada de “Familiarización”, “FAM”, “Educativa” o “De Introducción” para los Agentes que viajan por primera vez a esa propiedad. Este precio puede ser hasta un 80% más barato, pero podría estar limitado a un número de noches, o no disponible durante algunas fechas.
Cómo Hacer Reservas: Contacte con ellos mediante su página web o llame al número 800 y pida el número
del hotel específico en el que usted está interesado. (Intente no pedir precios de Agente en la página web
cuando se trate de una cadena grande, ni del servicio 800. Estos agentes de reservas tal vez no estén tan
interesados en promover el hotel entre los Agentes como el personal local). Antes de hacer la llamada
directa, coloque delante de usted su tarjeta de presentación de Agente Independiente de InteleTravel.com o
la carta de verificación (donde aparece la dirección oficial y los números de teléfono de la Agencia), los
códigos numéricos de la industria para la Agencia (NO su PIN – Este es para uso único con InteleTravel, sino
los números ARC/IATA, CLIA u otros identificadores de Agencia que se le dieron en su email de Bienvenida),
un bolígrafo, papel y su tarjeta de crédito.
1. (La recepcionista del hotel contesta el teléfono).
2. "¿Me puede pasar con el departamento de reservas, por favor?”
3. (Llamada conectada. El representante de reservas se presenta).
4. "Hola, me llamo (SU NOMBRE). Soy Agente de Viajes con InteleTravel.com. ¿Podría ver qué disponibilidad tienen llegando (DÍA DE LA SEMANA), (MES Y DÍA) para (NÚMERO) noches, saliendo (DÍA DE LA SEMANA), (MES y DÍA)? Es para mí y mi esposa, estaba interesado en el precio de Agente de Viajes”.
5. (El representante de reservas lo mirará, y si el hotel no está lleno o está en plena temporada
especial, tal vez le ofrezca el descuento normal del 50%).
6. También podría preguntar: "Tienen disponible algún precio de introducción o FAM?”
Recuerde que usted es un Agente de Viajes Independiente certificado y profesional, y que InteleTravel.com no es un club.
Nunca use las palabras "miembro" o "membresía".
En algún momento se le pedirán los datos de su agencia. Use su tarjeta de presentación de InteleTravel para dar una respuesta precisa. Si le piden el número IATAN, ARC, CLIA o IATA de la agencia (los términos a veces se usan intercambiados), asegúrese de leer con cuidado los códigos que aplican a usted en su email de bienvenida. No los confunda con su número PIN.
Una vez haya confirmado su reserva y haya dado sus datos de facturación, pida un número de confirmación y verifique qué documentos de verificación deberá presentar exactamente cuando llegue al hotel: Una tarjeta de presentación, una carta de verificación con membrete de la agencia (si requieren la carta de verificación, pídala por email a [email protected]). Vea qué hacer si piden un “listado IATAN" o una "tarjeta IATAN” más abajo.
Registro y Aumento de Categoría: Cuando llegue al hotel, sea sensible a los mostradores de registro
llenos de gente y con los recepcionistas que están saturados de trabajo. Una palabra de simpatía o un gesto especial, como el estar dispuesto a esperar, puede llevarle muy lejos a la hora de dar una imagen amigable y profesional de usted y de InteleTravel.com. Ello también puede hacerle ganar atención especial, como un aumento de categoría a una habitación mejor, o una suite. Usted puede pedir un aumento de categoría, y si las hay disponibles normalmente se la darán. Asegúrese de tener la identificación requerida y su número de confirmación (escríbalo en la parte trasera de su tarjeta de presentación).
NOs: Los hoteles y los proveedores han desarrollado muchas maneras de decir "no" a los Agentes de
Viajes sin sonar descorteses o desagradecidos. Sea cual sea el motivo por el que no le ofrecen un precio especial o un aumento de categoría, usted lo debe aceptar gentilmente y dar las gracias por la consideración. Siempre recuerde que nosotros somos Agentes del hotel, de la línea de cruceros o de otro proveedor (quien muy probablemente le ofrecerá algún beneficio en el futuro si protegemos nuestra relación).
Alquiler de Vehículos
El alquiler de vehículos para agentes puede reservarse de forma muy parecida a los hoteles, aunque en este caso lo más seguro es que tenga que llamar al número 800 de reservas centrales. Vea qué disponibilidad hay y pregunte a qué clase de coche corresponde el precio de Agente.
Espere de un 10% a un 30% de descuento del precio original (el margen de ganancia con un vehículo de alquiler es mucho más bajo que el de los hoteles). Algunas compañías de alquiler ofrecen una tarifa plana diaria para Agentes. De nuevo, es buena idea hacer la reserva con tiempo de antelación y conseguir un número de confirmación (Tal vez haya descuentos de última hora para Agentes en hoteles y en agencias de alquiler de vehiculos cuando uno llega, pero existe el riesgo de que no haya nada disponible). Acuérdese de preguntar qué credenciales va a necesitar. Cuando recoja su coche, tal vez le ofrezcan un aumento de categoría a clase premium o de lujo sin cargo, si hubiera disponibilidad. Algunas agencias también podrían quitarle los cargos por entregar el vehículo en un punto distinto al de recogida (y eso suele sumar cientos de dólares).
Parques Temáticos, Espectáculos y Atracciones Turísticas
Muchos parques temáticos ofrecen entradas gratis o con descuento a los Agentes de Viajes. Llame con antelación para comprobar cuál es la política del parque y qué requieren, aunque no es necesario hacer ninguna reserva. Los descuentos oscilan entre el 10% y el 50% o más, y algunos incluso pueden extenderse a quienes viajan con usted. Si no, tal vez les ofrecerán algún descuento de cortesía a los miembros de su grupo. Cuando llegue, diríjase a Atención a la ventanilla de Atención al Cliente, de Grupos o de Administración. No espere en las colas al público en general. (Por favor, note que las propiedades Disney, dada su gran popularidad, requieren que usted esté en el listado IATAN. Lea más a continuación).
Los museos de cera, espectáculos teatrales y otras atracciones turísticas tienen políticas similares. Llame por adelantado.
Líneas Aéreas
Con el surgimiento de los Programas de Viajero Frecuente, los niveles Oro y Platino y otras promociones en la industria de las líneas aéreas, los aumentos de categoría se han convertido en un producto muy solicitado. Teniendo esto en cuenta, usted puede esperar un aumento de categoría, cuando haya espacio, como un 20% de las veces que viaja. Algunos agentes reportan muchos mejores resultados. Tenga en cuenta las sugerencias en cuanto a vestimenta y modales – es muy probable que no le suban de categoría si no las sigue.
En el mostrador de facturación, entréguele sus pasajes y su tarjeta de Agente de Viajes al agente, dígale que agradecería si le pudieran dar un aumento de categoría si el espacio lo permite. Asegúrese de añadir que, de no haber espacio disponible, lo entiende y les agradece la consideración. Haga su petición de forma discreta si hay otras personas a su alrededor. Ofrezca tomar asiento silenciosamente y espere a que puedan determinar si hay espacio. Por supuesto, cuando llegue la respuesta, acéptela cortésmente, sea lo que sea.
El Viajero Inteligente
Cómo Viajar Como un Profesional
Los viajes FAM y los precios para Agentes son privilegios que exigen máxima profesionalidad. Pero aun cuando se viaja pagando los precios normales, recuerde la colaboración que tenemos con nuestros proveedores—y actúe en base a ella. Estas son unas sugerencias que pueden ayudarle de profesionales veteranos del viaje:
Páselo bien, pero recuerde para qué está ahí.
Los precios para Agentes y los viajes FAM existen para educarle, pero piense lo que podría ganar al hacer un esfuerzo de más para aprender en cualquier viaje. Pida un tour de la propiedad o cualquier otra información que pudiera estar disponible para los Agentes de Viajes. Por supuesto, si le invitan a conocer al gerente o a asistir a un seminario planificado para Agentes, su asistencia como profesional no es opcional.
Actúe como un profesional. Haga peticiones de
forma respetuosa que indique que usted sabe que está pidiendo un favor. Si es posible se lo darán. Si no es posible, usted debería ser cortés y comprensivo. Sea consciente del hecho de que otros pasajeros pueden escuchar y verse afectados por su comportamiento, lo cual refleja de forma positiva o negativa la imagen de InteleTravel.com.
Sepa todo lo que pueda acerca del producto por adelantado. De ese modo tendrá más
sentido y significará más cuando usted lo experimente. Además, usted podrá obtener información adicional que podría serle valiosa a usted o a sus clientes en el futuro.
Vístase apropiadamente. Eso comienza con el
vuelo y continúa hasta el final del viaje hasta que llegue a su casa. La realidad es que usted tiene más posibilidades de que le traten de forma profesional si usted viste de esa forma. (Vea “Aspecto y Actitud” más arriba). Separe los negocios del placer y no sea demasiado informal en las reuniones y seminarios. También ponga ejemplo siguiendo el protocolo en las noches formales y otras actividades.
Llegue un poquito temprano para todo. La
puntualidad es la marca de un profesional, así que llegue temprano a los seminarios y a facturar en el aeropuerto. Averigüe cuáles son las condiciones previas en cuanto a la asignación de asientos, aumentos de categoría y otras acomodaciones. Si su equipaje se pierde por accidente, siga el consejo que le damos a nuestros propios clientes: Lleve cosas esenciales en una maleta de mano en caso de que haya algún problema, y sea paciente con los agentes del proveedor mientras localizan sus maletas. En su habitación, las peticiones o quejas con respecto al aire acondicionado, las tuberías, etc, deberían dirigirse al personal apropiado de forma diplomática, respetando la relación que existe entre usted y los empleados del proveedor.
Use sentido común con las personas con las que se encuentra. Usted puede decirle a la gente que es
Agente de Viajes – pero no publique a otros pasajeros que está en un viaje FAM descontado. Sea sociable, pero use discreción y actúe de forma profesional. Sobre todo evite ofrecer sus servicios o reclutar Agentes durante su viaje, ya que los demás pasajeros probablemente están ahí gracias a otro Agente. Robar clientes no solamente es tener malos modales; los proveedores no pueden arriesgarse a una reacción por parte de otras agencias. Tales acciones pueden acarrear malas repercusiones para usted y para InteleTravel.com.
Pregunte cuáles son las condiciones del proveedor para Agentes y su política en cuanto a compartir habitación. Algunos viajes son “sólo
para Agentes”, así que pregunte antes de compartir un camarote o una habitación de hotel con su cónyuge o algún acompañante. Algunos están reservados para empleados que trabajan a tiempo completo en una agencia (no para Agentes de Viajes Independientes), o tienen un mínimo requerido de ventas. (Ver “Listado IATAN”). No hay razón para sentirse incómodo si tiene todos los datos que necesita.
Involúcrese en el tipo de experiencia de viaje que experimentarán sus clientes. Consiga una
educación, pero piense desde el punto de vista de sus familiares, amigos y asociados. ¿Qué parte del viaje debería explorar mejor o descubrir más para poder estar más cerca de concretar una venta?
Ofrezca criticismo a través de InteleTravel.com. Si
tiene sugerencias o criticismo en cuanto a su viaje, manténgalos constructivos y envíelos por email o carta a InteleTravel.com. Por el bien de otros Agentes y clientes, nosotros queremos saberlo. Nuestros representantes de servicio al Agente y al Cliente pueden darle perspectiva y conocimiento detallado en cuanto al proveedor en particular, y le avisará si la agencia ha tomado alguna acción. No le escriba directamente al proveedor, a menos que esté escribiendo como un cliente normal y no como Agente de Viajes Independiente de InteleTravel.com.
Finalmente, tome un momento para decir "gracias". Todo el mundo aprecia el agradecimiento
cuando han hecho más de lo que debían. Las cosas raramente van a ir a su gusto al 100%, pero para usted ha sido una nueva experiencia de viaje Recuerde reconocer la generosidad del proveedor por medio de un "gracias" verbal al personal y a la tripulación que le han servido tan bien. No se olvide de darle las gracias al personal de limpieza y camareros con propinas. Y cuando llegue a casa, envíe una nota de agradecimiento al representante apropiado en su papelería de InteleTravel.com.
Con estos consejos sencillos usted hará que InteleTravel.com esté orgulloso y ayudará a promover nuestra imagen como la de la agencia más profesional. A la vez usted enriquecerá su experiencia, pasará un mejor tiempo, verá más, venderá más y obtendrá un mejor entendimiento del mundo de los viajes. ■
Listado IATAN (IATA o ARC) Aunque IATA (International Air Transport Association) e IATAN (International Airlines Travel Agent Network) son dos compañías afiliadas diferentes, las dos suelen confundirse muy a menudo y las usan indistintamente de forma incorrecta. IATA es una asociación privada de las líneas aéreas internacionales. IATAN es una compañía relacionada que aprueba agencias de viajes en los Estados Unidos para que vendan pasajes aéreos internacionales. ARC (Airlines Reporting Corporation) es la agencia que da supervisión a la venta de todos los pasajes de avión en los Estados Unidos. Cada vez que usted haga una reserva, una transacción de negocios o pida un privilegio profesional, como un descuento, se le pedirá el número ARC, IATA, CLIA o IATAN de la agencia de viajes con la que usted está afiliado. Todos los Agentes de Viajes Independientes y personal propio de InteleTravel.com pueden identificarse con los números ARC/IATA o CLIA de la agencia que aparecen en el Email de bienvenida que recibió cuando se registró.
Sin embargo, el Listado IATAN (o IATA o ARC) se refiere a algo totalmente diferente. Como profesional de los viajes, usted puede cumplir con los requisitos para recibir beneficios además de los descuentos y otros privilegios que se le extienden como Agente Principiante. Todas las líneas aéreas, compañías de ferrocarriles y algunos hoteles con alta tasa de ocupación reservan los descuentos de Agente de Viajes para aquellos que han demostrado su capacidad de vender viajes. Algunos podrían requerir que complete cursos educativos para los agentes, tener una cantidad mínima de ventas u otros prerrequisitos. Las líneas de cruceros y las compañías de vacaciones y tours también podrían tener estas normas (aunque la mayoría de los proveedores también ponen algunos beneficios a disposición de agentes principiantes para promover su negocio y para formar relaciones y conocimiento de su producto). Para medir la capacidad de ventas, algunos de estos proveedores utilizan la Tarjeta ATAN, que se expide a una lista de Agentes tradicionales o de Agentes de Viajes Independientes que cumplen con ciertos requisitos, como por ejemplo: que tengan al menos 18 años de edad, que trabajen un mínimo de 20 horas a la semana vendiendo viajes, y que ganen un mínimo de $5,000 al año en comisiones de viaje (aproximadamente de $100,000 a $120,000 en venta de viajes). Estos Agentes son puestos en la lista por su agencia, y pueden comprar una tarjeta de identificación IATAN por un pequeño precio. En este momento, los Agentes de InteleTravel.com no cumplen con estos requisitos. Si tiene preguntas con respecto a este tema, contacte con [email protected] (Aunque parece que nadie lo sabe, ARC ya no mantiene ese listado y cuando se hace referencia al Listado ARC realmente se están refiriendo al Listado IATAN ).
Por ejemplo, muchos hoteles Marriott y Hyatt requieren que un Agente esté en el listado IATAN antes de recibir precios descontados. Sin embargo, aún estos hoteles con una alta tasa de ocupación, y también las líneas aéreas, líneas de cruceros y compañías de ferrocarriles, responden al tremendo volumen de ventas generado por la red única de Agentes de InteleTravel.com, y muchos negocian descuentos especiales de Agentes exclusivamente para nuestros Agentes Independientes, ya sea que estén en el Listado IATAN o no. Siempre sea claro con los proveedores en cuanto a su estatus como Agente de Viajes Independiente para una agencia reconocida por la industria.
Cruceros y otros FAMs de la Industria
Cuando el espacio lo permite, las líneas de cruceros, los operadores de tours y las compañías de paquetes, ofrecen descuentos abiertos solamente a los agentes que cumplen el criterio IATAN o equivalente. Sin embargo, la mayoría de estos proveedores también ofrecen descuentos del 50% al 80% en cruceros seleccionados específicos o en fechas que estén disponibles a Agentes de Viajes principiantes. Normalmente los cónyuges son bienvenidos al mismo precio, y tal vez se ofrezcan seminarios de temas del tipo: “Cómo Vender y Promocionar Cruceros”. Contacte directamente con los proveedores para ver qué FAM hay disponible, o vaya a la sección de FAMs en nuestra página web para ver toda una selección de posibilidades que cambia constantemente. La mayoría de FAMs de la industria se ofrecen con antelación de al menos un mes o dos, pero se agotan rápidamente. En algunas ocasiones, cuando el espacio está agotado, los proveedores que patrocinan estos FAMs se reservan el derecho a cancelar reservas de Agentes de Viajes y y reembolsan los pagos. (Pregunte por un seguro de cancelación en caso de otros arreglos que ya haya hecho, como los pasajes de avión).
No se Aceptan Combinaciones
Por supuesto, los descuentos de Agente u otros privilegios no se pueden combinar con ninguna otra oferta al público, tal como cupones de descuento, ofertas publicadas, precios para personas de la tercera edad, etc.
SECCIÓN DOS
CONSEJO EXPERTO: TÉCNICAS AVANZADAS DE VENTAS
Gary M. Fee
Adaptado Exclusivamente Para InteleTravel del
Libro, “The Official Outside Sales Travel Agent
Manua (El Manual Oficial de Ventas Externas del
Agente de Viajes)”l
Gary M. Fee
Como columnista, autor, educador y propietario de una agencia líder, Gary M. Fee es un veterano de 20 años de la industria de los viajes.
El Sr. Fee es el fundador de Travel Support Systems, Inc., y de Travel Education Systems, una compañía que se especializa en programas educativos en cuanto a Viajes, Turismo y Cruceros para Universidades y Agencias de Viajes. Él ha llevado a cabo muchos seminarios para la industria de los viajes, incluyendo programas ARTA (Association of Retail Travel Agents), GEM (un consorcio nacional), ICTA (Institute of Certified Travel Agents), Cruise Shoppes of America, TravelAge Magazine, Travel Trade Magazine, y Seminars At Sea para entrenar a miles de Agentes en temas del tipo “Cómo vender y Promocionar Cruceros y Productos de Vacaciones”. Además el Sr. Fee es “Evaluador” de programas educativos de Viaje y Turismo Nacional para la comisión acreditadora de AICS (Association of Independent Colleges and Schools).
El Sr. Fee actualmente sirve como Presidente de la organización nacional OSSN (Outside Sales Support Network Association), que consiste de 2.600 Contratistas Independientes y Agentes de Viajes de Ventas Externas. OSSN se creó para ayudar a los Agentes en el área de entrenamiento de ventas, negociaciones con los proveedores, acuerdos de contrato, FAMs-/Seminarios, seguro de responsabilidad y obligaciones.
Copyright © 1994 Outside Sales Support Network 1061 E.
IndianTown Road, Suite 410, Jupiter, Florida 33477
Usado con permiso
9. INTRODUCCIÓN: HACIA UNA NUEVA INDUSTRIA DE LOS VIAJES
Todo lo que cada uno de nosotros necesita es una maleta más ligera.
-Oswald Wynd, Escritor Escocés (n. 1913)
Hasta hace poco, la mayoría de las agencias de viajes no sentían la necesidad de expandir sus programas de marketing. Estaban subidos encima de una ola de crecimiento sin precedentes. Este crecimiento fue tan extenso que de 1960 a 1990, el viaje aéreo de pasajeros aumentó casi un 600%. Además, el cambio importante de política por parte de las líneas aéreas fue de mucha utilidad para desviar más negocio a las agencias de viajes. A principios de los años 60 las líneas aéreas manejaban la mayoría de las ventas de pasajes al público. Como los costos de expedir pasajes y de hacer reservas aumentaron a un 15% de sus gastos operativos, las líneas aéreas comenzaron a promover las agencias de viajes en su publicidad. “Llame a su Agente de Viajes” se convirtió en un eslogan familiar. Durante esta “época dorada” los Agentes de Viajes comenzaron a esperar una clientela cada vez más creciente. Hace unos años los ingresos de las agencias recibieron una “inyección en el brazo” cuando las líneas aéreas comenzaron a pagarles a los Agentes de Viajes un 10% de comisión en vez del 7% en la mayoría de ventas de pasajes. Como resultado de estos factores, muchos Agentes se acomodaron en la promoción de sus servicios. “Al fin y al cabo”, pensaron, “no tenemos que salir a la calle a vender; los clientes vendrán a nosotros”.
Hoy en día, para sobrevivir y tener éxito, las líneas aéreas y otros proveedores, y las agencias de viajes, deben desarrollar programas fuertes de marketing. Hay un consenso creciente en que tienen que ser agresivos a la hora de vender sus productos a sus nuevos clientes, e inculcar más lealtad en sus clientes ya establecidos. La necesidad de competir de forma efectiva en el mercado desregularizado de hoy en día explica la aparición del Agente de Viajes Independiente. Usted e InteleTravel.com representan tanto una reacción al llamado del gobierno a métodos de distribución alternativos creativos para revitalizar una industria de los viajes estancada, y un despertar a la sabiduría del marketing enfocado en el tú a tú con el cliente. En vez de sentarse en la oficina y esperar a que un cliente le llame o se pase por allí, usted visitará a sus clientes en su propio “campo”. Al traerle los servicios de la agencia al cliente, usted crea un negocio nuevo que de otro modo se habría perdido.
Los cambios rápidos dentro de la industria de los viajes están imponiendo nuevas exigencias sobre el Agente de Viajes Tradicional para las que probablemente no estará preparado. La mayor parte del entrenamiento que reciben los Agentes está dirigido hacia el conocimiento de cómo escribir pasajes, cómo usar una computadora y cómo hacer reservas de destinos y tours. Mientras que este tipo de información es obviamente esencial para su papel tradicional, en sí misma no produce ni un cliente. Hoy en día las agencias de éxito deben aprender a vender viajes mejor. Para poder asegurar su continuo crecimiento dentro del negocio de los viajes, estas deben aprender los métodos para generar clientes nuevos, y al mismo tiempo mejorar el índice de retención de los clientes actuales. En otras palabras, deben aprender a ser más como InteleTravel.com.
Una Nueva Oportunidad
Si usted es nuevo en el mundo de los viajes, está apunto de descubrir oportunidades emocionantes que nunca habían estado disponibles para usted. A medida que lee este manual, sin duda se sentirá entusiasmado por las muchas formas en que se beneficiará de su carrera a tiempo parcial o completo. Pero lo que usted consiga depende de usted. Aún mientras su entusiasmo por la carrera de los viajes crece, usted puede encontrarse con que su mente está formando una y otra vez viejas excusas y pretextos que le hacen racionalizar el por qué no va a tener éxito. No deje que le suceda esto. Deseche los viejos hábitos que le han evitado conseguir su pleno potencial. Este es un nuevo día, una nueva oportunidad. ¡Actúe en base a ello! ¡Use Estas Ideas Para Ganar Más Refiriendo a Otros!
Muchas de las técnicas de ventas e ideas para vender viajes que se presentan en este manual también se pueden usar para promover el programa de reclutamiento y entrenamiento de InteleTravel.com. Recuerde, usted recibirá pagos lucrativos por referir a sus amigos y a otros clientes y estos se hacen Agentes de Viajes Independientes de InteleTravel.com (Vea su Calendario de Pagos en el Apéndice A de este manual para obtener más detalles).
InteleTravel.com Hace el Trabajo
Al leer este manual recuerde que usted tiene todo el apoyo y servicio de InteleTravel.com, incluyendo a los representantes de Servicio al Agente y al Cliente, quienes le aconsejarán y revisarán sus ideas de marketing, y nuestros Consultores de Viajes y especialistas afiliados que le darán la experiencia en las áreas de viaje que usted escoja. Usted provee los clientes, y el Consultor de Viaje afiliado provee la búsqueda, el consejo, los formularios y la información técnica que usted y sus clientes necesitan.
El Encanto del Viaje
• El viaje hace sueños realidad. Para muchos de nosotros el sueño más deseado es viajar. La
televisión ha hecho mucho para inculcar sueños en los corazones de sus televidentes. "El Crucero del Amor", "Corrupción en Miami", "Lifestyles of the Rich and Famous" y muchas otras películas nos dieron una idea de algunos lugares exóticos del mundo.
• El viaje ofrece un cambio bienvenido. Hay mucha verdad en el tópico “La variedad es la salsa
de la vida”. Como por arte de magia, el viaje nos permite alterar nuestros alrededores. • El viaje es una inversión en recuerdos. Nuestras fotografías y videos nos ayudan a recordar a
las personas que hemos conocido y los lugares que hemos visitado. El viaje es una forma maravillosa de fortalecer los lazos familiares y de mejorar las amistades.
• El viaje nos educa y expande nuestros horizontes. Al saber más del mundo que nos
rodea adquirimos más conocimiento y experiencia en nuestros pensamientos, observaciones y en nuestras conversaciones con los demás.
• El viaje nos da una verdadera perspectiva del mundo maravilloso en el que habitamos. Y
nos damos cuenta de los lazos que unen el espíritu humano alrededor del planeta. • El viaje nos ayuda a hacernos más seguros. A medida que superamos circunstancias
nuevas e inusuales, nos volvemos más independientes y obtenemos una nueva confianza en nosotros mismos.
• El viaje puede reavivar relaciones. Como una corriente de aire fresco, el viaje puede soplar
vida nueva en una relación. Un viaje fuera de lo conocido y rutinario nos da emoción, aventura o romance.
• El viaje nos ayuda a apreciar nuestro hogar. Por mucho que disfrutemos nuestras
salidas, el viaje nos da una mayour apreciación de lo que tenemos.
El Mercado El mercado de los viajes y del turismo está dividido en dos categorías amplias: El mercado comercial está compuesto de clientes que viajan por motivos de negocios. Los representantes de
ventas, ejecutivos y asistentes a convenciones son ejemplos de clientes del mercado comercial o corporativo. Por otro lado, el mercado del ocio consiste en clientes que viajan principalmente por
ocio o placer. Los turistas, clientes de resorts, y quienes tienen como hobby la aventura son, por definición, clientes dentro del mercado de los viajes de ocio.
Las agencias de viajes venden servicios directamente a los clientes, incluyendo negocios y el público general. Una agencia de viajes típica tiene seis líneas de producto principales:
Pasajes de Avión · Reservas de Hotel y Resort Reserva de Alquiler de Vehículos · Cruceros · Paquetes de
Tours · Atracciones
Cuando un Agente de Viajes vende un producto o servicio de viaje, la agencia suele recibir una comisión. Por ejemplo, cuando un Agente reserva un crucero y se hace el pago final, la línea de cruceros le paga una comisión a la agencia que hace la reserva.
Piense en Ocio
El producto principal que las agencias de viajes le ofrecen al mercado son los pasajes de avión. Recientemente las líneas aéreas han disminuido o eliminado las comisiones que solían pagarles a las agencias por la venta de pasajes de avión. Desde que las líneas aéreas eliminaron las comisiones por ventas de vuelos domésticos, la mayoría de motores de reservas están cambiando las tasas por servicio de reservas y cobrando hasta $38.00 por cada vuelo doméstico que se compra online. A InteleTravel.com y a sus Agentes de Viajes Independientes también se les cobra esas tasas, que nosotros no imponemos ni controlamos. Sin embargo, para reemplazar las comisiones que las líneas aéreas eliminaron, InteleTravel.com ha entrado en acuerdos de Proveedor preferido con los motores de Sistemas Centrales de Reservas, los cuales permiten que los Agentes de Viajes Independientes de InteleTravel.com reciban un 30% de todas las tasas de servicios que paga el cliente. La mayoría de los Agentes de Viajes Independientes que venden pasajes de avión pasan por alto los productos de ocio más rentables, como los cruceros y los viajes en grupo. Una combinación de ambos, venta de pasajes y paquetes, puede llevarle a tener ganancias significativamente más grandes.
Haga un Plan de Marketing Nosotros vamos a enseñarle muchas formas fáciles y creativas de vender y promocionar los viajes. Nosotros creemos que usted tiene que decidir en qué mercado específico quiere enfocarse. Esta es una decisión muy importante, pues afectará grandemente lo más básico: la rentabilidad. Considere estas preguntas y pasos.
1. ¿Cuáles son sus oportunidades y obstáculos? Mire a su alrededor, en su comunidad, a las personas que viven ahí, el estilo de vida, las instituciones, la economía y su competencia. Usted nunca se hará rico siendo dueño de una churrasquería para vegetarianos; el marketing comienza con el mercado, no con el vendedor.
2. ¿Cómo le está yendo a la economía local? ¿Quiénes son sus competidores? ¿Qué hace a InteleTravel.com y a usted diferente a ellos? ¿Qué hacemos mejor nosotros y qué no hacemos tan bien? ¿Quiénes son sus posibles clientes? ¿Cuál es su nivel de ingresos? ¿Género? ¿Edad? ¿Estado civil y familiar? ¿Cuánta educación tienen? ¿Son viajeros experimentados?
¿Tienen lazos fuertes o intereses en partes específicas del mundo, o en ciertas actividades?
Por ejemplo, si usted tiene una base de clientes que son profesionales de más de 35 años de edad, y que ganan por lo menos $50.000 USD al año, podría decidir promocionar un crucero de lujo que sea atractivo a adultos maduros, en lugar del típico crucero barato a Cancún. Es mejor hacer conexiones con la gente que conoce, pero puede expandir su estudio yendo a la sección de referencias en la biblioteca de su Cámara de Comercio. Obtenga más y más información en cuanto a sus clientes. Cuanto más específico pueda ser al describir los perfiles de los grupos que está intentando alcanzar, más fácil se le hará venderles.
3. ¿Con qué grupos u organizaciones tiene conexiones usted o sus contactos? ¿Tiene acceso a directorios o a listas de membresía para enviarles correo? ¿Hay algún lugar cerca de usted que ofrezca la oportunidad de tener una exposición para atraer clientes – el recibidor de un club, el tablón de anuncios de una escuela u oficina, o la tienda de algún amigo?
4. Una vez haya tomado esta decisión, escriba una estrategia de marketing para vender y promover estos productos. Todos los buenos planes de marketing tienen fechas y metas para poder cumplirlos. Siga su plan paso a paso, y establezca un calendario realista para ver resultados. Luego compare su progreso con sus expectativas para determinar si necesita hacer correcciones a mitad de camino.
10. CÓMO DESARROLLAR CLIENTES
El objetivo de viajar no es pisar tierra extranjera, sino por fin pisar el país de uno como si fuera tierra extranjera.
-G.K. Chesterton, Escritor Británico (1874-1936)
Hay que recordarles constantemente a sus clientes que usted está ahí para ayudarles a hacer realidad sus sueños de viaje. Haga correr la voz con todo el mundo de que usted puede hacer un mejor trabajo a la hora de ocuparse de sus necesidades de viaje.
Más abajo hay una lista de nuestras mejores sugerencias de cómo desarrollar un número de clientes. Lo más importante que debe recordar es: “¡Actúe y comience!”
El Anuncio
Ya se le han dado instrucciones de cómo componer su primera lista de posibles clientes. Si todavía no la tiene automatizada en su oficina o en su casa, ponga su lista en una computadora personal con un programa que le permita imprimir etiquetas y unir las direcciones con sus cartas. (Si se siente incómodo con el costo, o con su nivel de conocimiento informático, considere que podría llegar a costarle más caro el no tener una buena lista de contactos para promocionar ciertos productos de viaje y promociones especiales). Su lista de contactos será su activo más importante a medida que su negocio crece para informar a sus clientes actuales y futuros de productos y promociones.
Su oficina de Correos puede ayudarle a obtener un permiso de respuesta para negocios, o puede incluir en su anuncio un sobre en blanco con un sello ya puesto. Así ya habrá desarrollado una base de datos excelente para un marketing sofisticado, pensando en el cliente y orientado al éxito.
Personas Referidas
Las personas referidas son su mejor fuente de clientes. Cada vez que usted hable con un posible cliente, pídale una referencia. Pregúntele al cliente: “Por cierto, Nancy, ¿quíen hay entre sus amistades que pudiera estar interesado en este tipo de viaje?" Si Nancy le da referencias, pregúntele si puede mencionar su nombre cuando usted los llame.
El Agente de Viajes de más éxito siempre le pregunta a un viajero que regresa satisfecho de su viaje si conoce a alguien que pudiera estar interesado en el mismo tipo de vacaciones que acaba de experimentar. Pregunte cuando su cliente acabe de llegar de vacaciones y siga emocionado. Pregúntele a su cliente si le importaría que la persona que han referido lo llame si tiene alguna pregunta de algún viaje o crucero que le pueda recomendar. Usted acaba de convertir a sus turistas recién regresados en “un apoyo tercero de ventas” ¡Qué manera más buena de hacer una venta!
Plan de Fiesta
Brian Tracy llama a este método efectivo de encontrar futuros clientes "TravelTalks SM” Auque esto no es nuevo para otras industrias de venta directa (Mary Kay Cosmetics, por ejemplo), sí es un concepto nuevo en la industria de los viajes. La fórmula es sencilla: Invite a unos amigos a su casa o a la casa que le haya cedido un “anfitrión”. Ofrezca algún tipo de entretenimiento, muestre sus productos y tome pedidos.
EJEMPLO DE CARTA DE REFERENCIAS
<Membrete de InteleTravel.com>
Apreciada Sra. Anderson:
Sus amigos, el Sr. y la Sra. Smith, están planeando un crucero esta primavera a bordo del Royal Odyssey, a
Tierra Santa, Egipto y las Islas Griegas. Zarpan el 7 de abril. Ellos han pensado que tal vez ustedes podrían
estar interesados en acompañarles, y me pidieron que les envíe el folleto adjunto.
, Este es un barco de cruceros elegante con el itinerario por el Mediterráneo más fino que existe, a unos precios casi $1.500 USD más baratos que cualquier otro barco de lujo.
Si están interesados, siéntanse con total libertad de llamarme y hacerme
cualquier pregunta que tengan.
Saludos, Jill Jones
Agente de Viajes Independiente
PD: Si sus planes para estas vacaciones requieren otro tipo de viaje, me dará gusto ayudarles como pueda.
Incluya su tarjeta de Agente de Viajes Independiente con la carta.
11. MÁS IDEAS DE MARKETING
¿Este barco va a Europa, Francia?
-Marilyn Monroe en Los Caballeros las Prefieren Rubias (Anita Loos, Escritora Estadounidense, 1888-1981)
Seminarios y Clases Una forma menos directa pero muy efectiva de promoverse usted y sus servicios es dar charlas especiales de “Los Mejores Cruceros”, o “Cómo Ahorrar Dinero en sus Próximas Vacaciones”. Las organizaciones de servicios como la “Junior League”, o los “Lion’s Club”, siempre buscan nuevos conferencistas y temas para sus comidas de miembros o cenas especiales. Los programas de Viajes de las Escuelas de Adultos que se imparten en las escuelas superiores e universidades pueden estar interesados en sus temas para una clase. O puede contactar con la biblioteca local para ver si tienen alguna habitación disponible donde pueda enseñar unas clases normales. Usted se convertirá en una autoridad en las mentes de quienes le escuchen, lo que puede llevar a una fuente significativa de clientes y de ventas.
Conviértase en un Columnista de Viajes Contacte con el editor del periódico local de su comunidad o con su boletín profesional, y ofrézcase de voluntario para escribir una columna relacionada con temas de viajes. Como sugerencia, escriba un artículo que hable del último destino al que usted haya viajado, y haga lo mismo cada vez que regrese de un viaje FAM. Esta es una manera muy buena de obtener publicidad gratuita y de establecerse como personalidad de los viajes en su comunidad.
Arreglos de Exposición
Establezca un acuerdo para exponer sus tarjetas, folletos, libritos, etc, en salones de belleza, clubs, restaurantes y otros establecimientos. Correspóndales con una parte de su comisión, con un honorario o con un descuento al dueño o al gerente por cualquier venta que usted les haga a los clientes de ellos.
Referencias de los Clientes El uso de referencias en los negocios al por menor puede resultar en un incremento sorprendente en las ventas. Las boutiques de vestidos de novia suelen estar muy dispuestos a su participación en sus exposiciones de bodas que les permite vender vestidos de novia mientras que usted vende lunas de miel. Las tiendas de especialidades que venden objetos de vacaciones pueden añadir un show de modas a su presentación o seminario en el Lion's Club, y tanto usted como ellos se pueden referir clientes mutuamente. Las tiendas de videos pueden alquilar videos de viajes que usted les haya suplido, y eso se puede llegar a convertir en una fuente excelente de más negocio.
Programas de Incentivos
A casi todo tipo de negocio orientado en las ventas, los programas de incentivos pueden traerle más ventas de vacaciones.
Toda organización de ventas está interesada en una cosa: ¡En aumentar sus ventas! Una de las formas más efectivas de conseguirlo es premiando con incentivos a las personas que le ayudan a conseguir sus metas de producción. Se ha demostrado que los viajes son la forma más efectiva de inventivo de las compañías involucradas en las ventas, tal como las compañías de seguros, productos de negocios, compañías de automóviles, etc.
El mercado de los incentivos de viajes es la oportunidad más ignorada por las agencias de viajes, y es el mercado más lucrativo. Recuerde que las empresas no están tan interesadas en un descuento como en el cómo usted puede ayudar a aumentar sus ventas ofreciendo los viajes como incentivo. Las industrias siguientes son un buen blanco para sus productos de incentivos.
Sus posibles receptores de Incentivos Incluyen Compañías que se Especializan en…
• Concesionarios y fabricantes de coches
• Distribuidores de productos farmacéuticos
• Compañías de servicios financieros • Compañías de seguros • Compañías de piezas de
automóviles, muebles, productos de aseo y cosméticos.
• Informática • Electrónicos • Distribuidores de electrodomésticos
eléctricos.
• Equipo y muebles de oficina
La duración promedio de un viaje incentivo suele ser de tres días. Una encuesta de negocios descubrió que la mitad de las compañías entrevistadas organizan y hacen sus propios paquetes de viaje para sus programas de incentivos sin ayuda de un agente de viajes. De nuevo, este es un mercado abierto de par en par y muy lucrativo para el Agente agresivo e inteligente.
Clubs de Solteros Uno de los aumentos más significativos en los cruceros es el mercado de los solteros. Cada vez hay más viajeros solteros que se dan cuenta de que ir de crucero no sólo es económico sino una oportunidad excelente de conocer a otros solteros.
Ferias comerciales Las ferias comerciales se han convertido en un área muy importante en la que las compañías le presentan sus productos al consumidor. Hay una feria para casi cada cosa, desde la mejora del hogar hasta la alta tecnología. Esta es una manera fantástica de colocarse frente al público que compra, participando como expositor en estos eventos. Un puesto bien diseñado atraerá a una multitud. Al regalar objetos promocionales, como camisetas, bolsas de crucero y certificados de regalo, usted puede captar una lista excelente de posibles clientes. También puede acercarse a otros expositores para conseguir negocio de viajes de incentivos y de grupos. Nota: Sea consciente de los costos. Use este método solamente después de haber obtenido una experiencia significativa.
Cartas a Pasajeros Anteriores Después que alguien haya comprado algún viaje por medio de usted, siga en contacto con esa persona. Llámele o envíele una carta con alguna idea de crucero o algún tour, o una oferta especial al menos 4 veces al año.
APÉNDICE A. PLAN DE COMPENSACIÓN:
HASTA UN 80% DE COMISIONES
Gracias al poder de nuestro concepto único de Agentes de Viajes Independientes, InteleTravel.com paga hasta un 80% de algunas de las comisiones más altas de la industria.
Para comenzar usted recibe un 70% de la comisión base que recibe InteleTravel.com por todos los viajes comprados online – en InteleTravel.com. Eso incluye tus propios viajes personales o de negocios, y todos los viajes que usted compre para sus amigos, familiares, socios, empleados y otros clientes. Eso es el 70% de las comisiones recibidas de todos los hoteles, cruceros, alquiler de coches, paquetes de vacaciones y tours. No hay que cumplir con ninguna cuota de ventas ni un mínimo de horas que trabajar.
COMISIONES BASE Las comisiones base que recibe InteleTravel.com oscilan entre el 8% y el 15% de la
compra del viaje. A diferencia de otras agencias, InteleTravel.com no le pone un tope a sus comisiones al 10%, sino que comparte con usted la comisión base completa y más alta posible. Los cargos por transacción, cargos por segmento y otros cargos pagados a los proveedores externos por su compra, si es que los hubiera, se deducen de las Comisiones Base antes de calcular su parte de la comisión.
RANGOS DE COMISIÓN POR PROVEEDOR
Hoteles
8% - 12%
Cruceros 10% - 15%
Vacaciones y Tours 10% - 15%
Alquiler de Coches 10% (AutoEurope 15%)
Protección de InteleTravel (Seguro) 20%
PASAJES DE AVIÓN (PROXIMAMENTE)
Las líneas aéreas prácticamente han eliminado sus comisiones. Sin embargo, como los pasajes de avión suelen ser una venta fácil para los agentes, y una puerta para un negocio más provechoso de sus clientes, InteleTravel.com le paga una comisión plana de $2.00 por cada pasaje de avión que se compre online en
InteleTravel.com. Esto no incluye vuelos comprados como parte de un paquete de vacaciones o crucero. Este tipo de vuelo incluido en unas vacaciones o crucero no está sujeto a comisión como parte del paquete del Proveedor, así que usted estará ganando más cuando compra paquetes que lo incluyen todo. Por favor, recuerde que las ventas de pasajes de avión no le dan ganancias, y que para usted es mejor dedicar su tiempo vendiendo cruceros, paquetes de vacaciones, tours y cosas por el estilo.
PARA GANAR EN GRANDE Recuerde que las comisiones más altas se pagan en los Paquetes de Cruceros y Vacaciones/Tours. La Protección de InteleTravel.com
(seguro de viajes) paga una comisión base del 20%. .
CALIFIQUE PARA UNA COMISIÓN INDIRECTA DEL 10% POR LAS PERSONAS QUE USTED REFIERE
Para darle las gracias por ayudar a InteleTravel.com a crecer, usted también recibirá una comisión indirecta del 10% de las comisiones de viaje pagadas a cualquier Agente de Viajes Independiente referido directamente por usted a partir del 1 de junio del 2006 (Su número de PIN debe introducirse en el campo de referencias a la hora de inscribirse). Este es un ingreso residual muy eficaz, e incluye todos los viajes que la persona que usted refirió compra para sí mismo y los viajes que le vende a los demás. Esta comisión indirecta no aplica a pasajes de avión comprados por separado. Cuantos más Agentes refiera usted, más puede ganar. Usted es elegible para este bono a partir de su tercer (3) Agente que haya referido y se haya inscrito a partir del 1 de junio del 2006 o después, y aplica a todos los Agentes que usted refiera a partir
del 1 de junio del 2006, siempre y cuando usted siga siendo un Agente de Viajes Independiente en buenos términos con InteleTravel.com. Su pago residual del 10% no aplica a sus agentes que se inscribieron antes del 1 de junio del 2006.
EJEMPLO: 70% DE COMISIÓN PARA AGENTES CUALIFICADOS
Su hermana compra un paquete familiar de vacaciones para 3, por un total
de $1,800. La Comisión Base que InteleTravel recibe de este
Proveedor: (12%) = $216
Su Comisión: (70% de $216) = $151
Y eso es además de la comisión que gane Justin en ventas de viaje futuras, ya sea para él o para otros, y todos los viajes que usted compre a través de InteleTravel.com
PÓNGASE UNA META DEL 80%
Como incentivo añadido para hacer crecer su negocio y obtener estándares profesionales de la industria, cuando usted cumpla con las metas de venta de viajes establecidas por IATAN (International Airlines Travel Agent Network), InteleTravel.com le pagará un 80% de la comisión base que nosotros recibimos a partir de entonces, y siempre y cuando usted mantenga su cualificación. Eso es aparte del otro 10% de todas las comisiones base ganadas. Los requisitos actuales de IATAN son: $5,000 en ganancias recibidas en comisiones de viajes por año, entre otras. Para obtener más información con respecto a IATAN, vaya a www.IATAN.org
HAY QUE COMPRAR EN INTELETRAVEL.COM
Los productos seleccionados y el método que se usa para comprar pueden afectar las comisiones que pague el Proveedor. Para paquetes de vacaciones, tours y cruceros, los Proveedores podrían ofrecer una comisión distinta para componentes secundarios del viaje (por ejemplo: vuelos, excursiones por tierra, protección de viaje, etc.). Todo rango de comisión se aplica a reservas definitivas que se han hecho mediante los motores de reservas de InteleTravel.com.
Bajo ciertas circunstancias, y con aprobación previa, InteleTravel.com podría permitir la reserva por teléfono u otro método no automatizado. Sin embargo, estos métodos podrían resultar en comisiones más bajas del Proveedor. Así que, exceptuando ciertas condiciones, a los viajes reservados directamente con los proveedores o a través de páginas web que no sean InteleTravel.com, no se les puede dar seguimiento y no le darán comisiones.
¿CUÁNDO SE GANAN LAS COMISIONES? Las comisiones se ganan cuando InteleTravel.com recibe el pago del Proveedor, normalmente de 30 a 60 días después de que haya finalizado el viaje. Por favor, no
pida comisiones nada más comprar y pagar, antes del viaje, inmediatamente después que haya terminado el viaje, o en ningún momento antes de 60 días a partir de la fecha en que terminó el vijae. Hasta ese momento su reporte de comisiones mostrará ventas de viajes pendientes con los Cargos Totales, pero sin ninguna comisión calculada.
¿CUÁNDO SE PAGAN LAS COMSIONES? Las comisiones se pagan 10 días laborables después del cierre del mes en el que el proveedor le paga las comisiones a InteleTravel.com. Para que se expida un cheque, el mínimo mensual de comisión es de $5.00. Las comisiones mensuales que no lleguen a los $5.00 se acumularán y se pagarán en un plazo de 10 días laborables después del cierre del mes en el que el saldo en su cuenta alcance el mínimo.
CARGOS SIN COMISIÓN
Los impuestos, tasas y ciertos cargos no tienen derecho a comisión. Los proveedores no suelen pagar comisión por precios reducidos para Agentes de Viajes o viajes FAM.
A partir del 1 de junio del 2006, todo lo anterior queda sujeto a todos los términos y condiciones de su Acuerdo de Contratista Independiente.
EJEMPLO
Usted refirió a su amigo Justin, quien se convirtió en Agente de InteleTravel.com.
Justin le vendió un crucero a su amigo por una compra total de $2,500 sin incluir impuestos.
La Comisión de InteleTravel (14%) = $350
La Comisión de Justin (70%) = $245
Su Comisión Indirecta (10% de lo que recibe Justin) = $24.50
¡USTED RECIBE $24.50 DEL TRABAJO DE JUSTIN!
EJEMPLO: 80% DE COMISIÓN PARA AGENTES CUALIFICADOS
Su hermana compra un paquete familiar de vacaciones para 3, por un total de $1,800.
La Comisión Base que InteleTravel recibe de este Proveedor: (12%) = $216
Su Comisión: (80% de $216) = $173
REPORTES DE COMISIONES
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