LAS 6 METRICAS DE MARKETING QUE REALMENTE LE IMPORTAN A SU JEFE.

Demuestre el ROI de sus esfuerzos de marketing presentando estas 6 métricas.

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C omo mercadólogos, trabajamos incansablemente para encontrar la

mezcla perfecta. Prestamos atención a las visitas del sitio web, tasas de

conversión, prospectos generados por canal, seguidores en redes sociales,

comentarios en blogs, cantidad de cupones canjeados, correos electrónicos

abiertos... y la lista continua. Cuando llega el momento de presentar el

impacto económico de los diferentes esfuerzos de promoción a su jefe, no

puede presentarse con todas las métricas.

Mientras que muchos jefes teóricamente entienden que un sólido equipo de

mercadotecnia puede impactar positivamente las finanzas del negocio, 73%

de los ejecutivos no creen que los mercadólogos esten lo suficientemente

enfocados en inrementar la demanda real. Si la mayoría de los ejecutivos

piensan que los programas de mercadotecnia son pocos confiables,

simplemente no tiene sentido saturarlos con métricas que no indican un

impacto diferente.

Cuando se trata de métricas que interesen a los ejecutivos, esperan informes

sobre datos que abordan el costo total de adquisición, sueldos, gastos,

ingresos y clientes. Esta guía lo llevará a través de las 6 métricas

comerciales críticas que su jefe realmente desea saber.

Empecemos.

Introducción.

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Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Qué es: El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es la métrica utilizada para

determinar el costo promedio total que su negocio invierte para adquirir un

cliente nuevo.

Cómo Calcularlo: Tome la cantidad total de ventas y gastos de mercadotecnia

para un período específico de tiempo y divida el número de clientes nuevos en

ese período.

Formula: Costo de Ventas y Mercadotecnia / Clientes Nuevos = CAC

Qué significa y Porque es importante: CAC ilustra cuanto invierte su negocio

para adquirir un cliente nuevo. Usted desea un CAC promedio bajo. Un

incremento en el CAC significa que está gastando comparativamente más por

cada cliente nuevo, lo que implica un problema con la eficiencia de sus

ventas y mercadotecnia.

Costo de Ventas y Mercadotecnia = Gasto en programas y

publicidad + sueldos + comisiones y bonos + gastos mensuales,

bimestrales o anuales.

Nuevos Clientes = Cantidad de clientes nuevos en un mes,

bimestre o año.

Veamos un ejemplo:

Costo de Ventas y Mercadotecnia = $300,000

Clientes Nuevos en el mes = 30

CAC = $300,000 30 = $10,000 por cliente.

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% de Mercadotecnia del Costo de Adquisición de Clientes

Qué es: El % de Mercadotecnia del Costo de Adquisición de Clientes es la

porción del total de su CAC calculado como porcentaje del CAC total. Cómo

Calcularlo: Tome todos los costos de mercadotecnia y divídalos entre el total

de costos de ventas y mercadotecnia que utilizo para calcular el CAC.

Ventas y Costos de Mercadotecnia = Gastos en programas y

publicidad + sueldos + comisiones y bonos + gastos mensuales,

bimestrales o anuales.

Formula:

Costos de Mercadotecnia / Costos de Ventas y Mercadotecnia = M%-CAC

Veamos un ejemplo.

Costos de Mercadotecnia = $150,000

Costos de Ventas y Mercadotecnia = $300,000

M%-CAC = $150,000 $300,000 = 50%

Costo de Mercadotecnia = Gastos + sueldos + comisiones y

bonos + gastos exclusivos del departamento de mercadotecnia.

Qué significa y Porque es importante: El M%-CAC muestra como el gasto y

desempeño del departamento de mercadotecnia impacta su Costo total de

Adquisición de Clientes. Un incremento en el M%-CAC puede significar varias

cosas:1. Su equipo de ventas tiene un bajo desempeño (consecuentemente recibe)bajas comisiones y/o bonos.

2. Su equipo de mercadotecnia está gastando mucho o está saturado.

3. Se encuentra en fase de inversión, gastando más para generar prospectosde mejor calidad y mejorar la productividad de ventas.

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Tasa del Valor del Tiempo de Vida del Cliente con relación al CAC (LTV:CAC)

Qué es: La tasa del Valor del Tiempo de Vida del Cliente con relación al

CAC es la forma en que los negocios estiman el valor total que el negocio

obtiene de cada cliente, comparado con la cantidad invertida para

adquirir ese cliente nuevo.

Cómo Calcularlo: Para calcular el LTV:CAC necesita obtener el Valor del

Tiempo de Vida, el CAC y encontrar la tasa de las 2 métricas.

Formula: LTV:CAC

Qué significa y Porque es importante: Mientras más alta sea la relación entre

el LTV:CAC, mayor será el ROI que está generando su equipo de ventas y

mercadotecnia. Sin embargo, es sano seguir invirtiendo, aunque la relación

LTV:CAC disminuya, ya que esto podría acelerar el crecimiento de su

negocio.

Valor Tiempo de Vida (LTV) = (Ingresos que genera un cliente en

un periodo de tiempo - margen de utilidad) / Porcentaje de

Pérdida de Clientes

Veamos un ejemplo:

LTV = $437,500

CAC = $100,000

LTV:CAC = $437,5000:$100,000 = 4.4 a 1

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Tiempo de Retorno CAC

Cómo Calcularlo: Puede calcular el Tiempo de Retorno CAC tomando su

CAC y dividiéndolo entre su margen ajustado de ingresos mensuales

promedio del cliente nuevo.

Formula: CAC Margen ajustado de ingresos = Tiempo de Retorno CAC

Qué significa y Porque importa: En industrias donde sus clientes pagan de

una mensualidad o anualidad, normalmente espera que el retorno se de en

un periodo menor a los 12 meses. Mientras menos tiempo le tome obtener

retorno de su CAC, más rápido comenzará a obtener dinero de sus clientes

nuevos. Generalmente, la mayoría de los negocios pretenden que todos los

clientes sean rentables en un periodo menor a 1 año.

Qué es: El Tiempo de Retorno CAC muestra el número de meses que le

tomará a su negocio recuperar el CAC invertido para la adquisición de un

cliente nuevo.

Margen Ajustado de Ingresos = Cuánto paga en promedio

su cliente mensualmente.

Veamos un ejemplo:

Margin-Adjusted Revenue = $1,000

CAC = $10,000

Time to Payback CAC = $10,000 $1,000 = 10 Meses

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% de Clientes Generados por Mercadotecnia

Cómo Calcularlo: Para calcular el % de Clientes Generados por

Mercadotecnia, hay que tomar el total de los clientes nuevos generados en

un período, y extraer que porcentaje de ellos se generarón a partir del equipo

de mercadotecnia.

Qué significa y Porque importa: Esta métrica ilustra el impacto de generación

de prospectos que los esfuerzos del equipo de mercadotecnia están

obteniendo en la adquisición de clientes nuevos. Este porcentaje está

basado en la relación y estructura de su equipo de ventas y mercadotecnia,

su tasa ideal variará dependiendo de su modelo de negocio. Un negocio con

un equipo de ventas directas y equipo de atención a clientes estará

obteniendo una tasa entre 20 - 40%, mientras que un negocio con un equipo

de ventas directas y un equipo de mercadotecnia enfocado en la generación

de prospectos obtendrá una tasa entre un 40-80%.

Qué es: El % de Clientes Generados por Mercadotecnia es la tasa que

muestra los negocios nuevos generados por esfuerzos de marketing.

Veamos un ejemplo:

Total de clientes nuevos mensuales = 10,000

Total de clientes nuevos que comenzarón como prospectos = 5,000

% Clientes Generados por Mercadotecnia = 10,000 /5,000 = 50%

Formula: Clientes nuevos que empezarón como prospectos a partir de un esfuerzo de mercadotecnia / Nuevos clientes mensuales = % de Clientes Generados por Mercadotecnia.

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% de Clientes Influenciados por Mercadotecnia

Cómo Calcularlo: Para determinar la influencia total, tome todos los clientes

nuevos que su negocio acumuló durante un período de tiempo

determinado, e identifique qué % de ellos ha tenido alguna interacción con

mercadotecnia mientras eran prospectos.

Formula: Total de clientes nuevos que interactuarón con mercadotecnia /

Total de Clientes Nuevos = % de Clientes Influenciados por Mercadotecnia

Qué significa y Porque importa: Esta métrica considera el impacto que tiene

la mercadotecnia en un prospecto durante el proceso de compra. Esto

permite medir la efectividad de mercadotecnia en el proceso de generación

de prospectos, guiando durante el proceso de análisis y contribuyendo al

cierre de la venta. Esto le permite al Director General o Director Financiero

tener una clara visión del impacto real de las iniciativas de mercadotecnia en

el proceso de ventas.

Qué es: El % de Clientes influenciados por Mercadotecnia toma en

cuenta todos los clientes nuevos que interactuarón mientras eran

prospectos, en cualquier momento durante el proceso de ventas.

Veamos un ejemplo:

Total Clientes Nuevos = 10,000

Total Clientes Nuevos que interactuaron con mercadotecnia = 7,000

% Clientes Influenciados por Mercadotecnia = 7,000 / 10,000 = 70%

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C omo mercadólogos administramos muchos datos diferentes para

entender que actividades que están funcionando y cuáles no, por lo tanto

es fácil perder de vista lo importante. El que tenga el dato no significa que

debe reportarlo, ya no presente el tráfico del sitio web, a las acciones

sociales y tasas de conversión. Esto simplemente significa que cuando

presente los resultados a los ejecutivos, es crucial transmitir su desempeño

en términos de sus intereses.

En lugar de hablar de engagement, likes en Facebook u otras

métricas "genéricas", utilizar estas 6 métricas le permitirán informar

como sus estrategias de mercadotecnia contribuyen a la generación

de prospectos, a reducir costos de adquisición y a incrementar el valor

del cliente en el tiempo. Cuando presenta métricas que realmente

impactan en quienes toman decisiones, lo ubicará en una mejor

posición para solicitar presupuestos y definir estrategias que

realmente contribuyan con el crecimiento de su negocio en el presente

y futuro.

Conclusion.

6 MARKETING METRICS YOUR BOSS ACTUALLY CARES ABOUT10

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