Manejo de conflictos y

Negociación EstratégicaSeminario

Parte II Estilos y planeamiento

de la negociación

Prof. Lalo Huber

Agenda

Segunda Jornada: Estilos y planeamiento de una negociación estratégica.

1er. Bloque: Profundización de los principales conceptos e ideas desarrolladas en la primer jornada respecto de la negociación estratégica.

Coffee Break 2do. Bloque: Importancia de la

preparación de la Negociación. Etapas de la Negociación. Guía y pasos del desarrollo de la negociación.

Almuerzo 3er. Bloque: Preparación y Role-playing de

un caso de Negociación. Coffee break 4to. Bloque: Conclusiones y Cierre de

Seminario.

Importancia de la negociación

Repaso La negociación es un proceso

constante en el Banco y en la sociedad

¿Cuándo negociamos..? Todo el tiempo...

¿Quiénes negocian..? Todos ¿Dónde se negocia..? En todas

partes... ¿Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas

y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país

Qué es una “buena negociación”..?

Objetivos de un buen manejo de conflictos

Resolver Resolver rápido Resolver en forma

justa Resolver de “raíz” Prevenir nuevos

conflictos APRENDER

Estilos de negociación

Orientacióna la relación

Orientaciónal resultado

SuaveSuave

DuroDuro IntegradorIntegrador

EvasivoEvasivo

Ampliemos nuestra percepción(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)

Percepción del inquilino

El alquiler ya es demasiado alto

El Depto. necesita arreglos

Hay Deptos más baratos

El alquiler debería bajar porque el vecindario ha desmejorado

Siempre pago cuando me vienen a cobrar

El propietario es indiferente y distante

Percepción del propietario

Hace mucho que no aumenta

El inquilino desmejoró el depto. con el uso

Hay Deptos más caros

El alquiler debería aumentar para mejorar el vecindario

Nunca paga, a menos que le vaya a cobrar

Soy un propietario discreto...

Negociación racional / consciente

¿Qué es negociación estratégica..?

Negociación estratégica

Negociación estratégica es el

arte de hacer que el “otro” se salga con

la “mía”...

Más principios...

Sincronización previa Reconocimiento

Comunicación contextual

Preparación del terreno para la comprensión

Manejo de expectativas

Preparación del terreno para la aceptación y la sorpresa positiva

Más principios...

Manejo del NO positivo

Manejo de objeciones / quejas

Diferenciar lo relevante de lo trivial

Empatía negociadora Siempre considerar el

malentendido como 1ra posibilidad

Recordar el efecto “película”

Más principios...

Darle un escape al “oponente”(puente de oro)

No ponerlo en aprietos No herir de muerte al

oponente

Tu problema es MI problema...

Observar al contrincante enojado

Más principios...

Diferir el juicio Concentración Lenguaje corporal Asertividad Persistencia Humor Clima negociador

Más principios...

Controlar el irrefrenable deseo de hablar

Manejo de preguntas inteligentes

Qué te parece..? Me gustaría saber que opinás.... Y si lo hacemos así...? Que tal si.... Hmmm... Voy entendiendo... No

me aclararías un poco más... Por qué..? No me ayudás a entender

mejor tu punto de vista..?

“Questions are the breath of life in a conversation...

Más principios...

Preparación y más preparación

Investigación previa Autonanálisis previo Planeamiento Plan de contingencia

(MAPAN) Saber exactamente

que NO aceptaré... Armado de

estratagemas grupales Ensayo!!

Etapas de la Negociación estratégica

4 etapas fundamentales de cualquier iniciativa encarada en forma estratégica:

2.Planear la negociación...

3.Desarrollar la negociación !

1.Tomar consciencia...

4.Evaluar los resultados...

Corregir!

Guía de preparación

MI LADO VARIABLES SU LADO

DATOS ORGANIZACIONALES BASICOS

Organizaciones representadas

Rubro / negocio

Relación

Elementos clave de cultura organizacional

Posición organizacional

Posición

Intereses

Antecedentes

Guía de preparación

Mi lado DATOS BASICOS PERSONALES Su lado

Nombre

Ocupación

Relación

Estudios

Inclinaciones

Composición familiar

Principales logros

Características racionales (ideas, opiniones fundadas)

Características emocionales (fanatismos, gustos, tendencias)

Características instintivas (estilo, lenguaje corporal, lenguaje gestual,

Posicionamiento básico

Posición

Intereses

Antecedentes

Guía de preparación

MI lado PREPARACION ESTRATEGIA Su ladoMAANs (Plan B)

Impacto del tiempo

Impacto de la oportunidad (u oportunidad a proponer)

Impacto del lugar (o lugar a proponer)

Fortalezas

Debilidades

Ideas, palabras, frases que conviene expresar

Ideas, palabras, frases que NO conviene expresar

Concesiones a realizar

Qué nunca aceptaría

Posicionamiento básico (argumento central a expresar continuamente)

Ideal – Visión (objetivo óptimo)

Alternativas estratégicas (escenarios y cursos de acción)

Información a compartir (para llevar)

Información a ocultar

Desarrollo de la negociación

Pasos del desarrollo Establecer comunicación / Sincronizar y mantener!!

Ajustar frecuencias Buscar puntos de contacto Humor!!

Plantear Direccionar levemente... Con preguntas..!!

Divergir / desestructurar / relajar Crear clima para incorporación de nuevas ideas Mantener el control... Aplicar estrategia! Siempre con preguntas..!!

Converger Más preguntas...!!! Fijar atención en caminos deseados...

Cerrar!!! Registrar / documentar

Antecedentes del docente

Consultor en Management y Tecnología Coach para desarrollo personal y profesional a nivel

ejecutivo Director de la organización educativa Visionholistica Especialista en liderazgo y comportamiento

organizacional Director de Planeamiento y Tecnología, CEITECH

Argentina Profesor en la Cátedra de Administración de

Personal de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)

Profesor en la Cátedra de Comunicación en las Organizaciones de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA (Buenos Aires, Argentina)

Profesor Titular de Análisis Organizacional y de Recursos Humanos en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)

Profesor Titular de Comportamiento Organizacional y Liderazgo en las Maestrías en Administración y Recursos Humanos de la Universidad Nacional de Rosario (Rosario, Santa Fé, Argentina)

Profesor Titular en el Curso Internacional de Gestión Estratégica de Recursos Humanos, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)

Profesor Titular del Curso Internacional de Evaluación del desempeño y capacitación, en la Universidad del Pacífico (Guayaquil, Cuenca y Quito, Ecuador)

Profesor Titular de la Cátedra de Management de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-98)

Profesor Titular de la Cátedra de Política de Negocios de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1996-2000)

Profesor Titular de la Cátedra de Administración Estratégica de la Maestría en Comercialización y Comunicación de la Universidad de Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)

Profesor Titular de la Cátedra de Gestión de Recursos Humanos de la Maestría en Política de Negocios de la Universidad del Salvador (Buenos Aires, Argentina, 1997-2000)

Director de Tecnología, CEITECH Argentina Gerente de Servicios, Telesoft/Telecom Italia

(1999/2000) Líder de Estrategia en Tecnología Informática,

Telecom Argentina (1997/99), Gerente de Proyectos y Gestión, Telecom

Argentina (1996/98), Head Information Center, ESSO / EXXON

(1990/96) Master of Sciences, Netherlands Universities

Foundation, Eindhoven, Holland (Diploma with distinction, 1989)

Ingeniero, Facultad de Ingeniería, Universidad de Buenos Aires, Argentina (Diploma de Honor, 1986)

Bibliografía

Ury-Fisher Sí de Acuerdo! Sí de Acuerdo en la práctica Supere el NO

Len Leritz Negociación infalible

Davis – Newstrom Comportamiento humano en el

trabajo Debora Tannen

Talking from 9 to 5 You just don’t understand! That’s not what I meant!

Joel Arthur Barker Paradigmas

Kenneth Blanchard Management of Organizational

Behavior Stephen Covey

Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva

Primero lo primero