la funciÓn comercial de la empresa
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LA FUNCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA
ALBERTO ARANDA SHAW. IES ALHADRA (ALMERÍA). 2º BACH ECONOMÍA
LA ACTIVIDAD COMERCIAL
EDAD ANTIGUA: GRIEGOS Y FENICIOSIMPERIO ROMANO
EDAD MEDIA: FEUDALISMO EN OCCIDENTE EDAD MEDIA: CHINA Y EL ISLAM EN ORIENTE
EDAD MODERNA: EMPRESAS MERCANTILES
DESDE LA REVOLUCIÓN FRANCESA EL COMERCIO ES UNA ACTIVIDAD DE VITAL IMPORTANCIA,PERO ÚLTIMAMENTE NO ES TAN IMPORTANTE LA PRODUCCIÓN,SINO LA MANERA DE VENDERLO, EL MARKETING
EL DEPARTAMENTO COMERCIAL“La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer
llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa”
FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO COMERCIALPLANIFICACIÓN Y
CONTROL
ESTUDIO DE MERCADO
PUBLICIDAD
VENTAS
CONCEPTO Y CLASES DE MERCADO
“Se pude definir al mercado como el conjunto de ofertas y demandas relativas a un bien o servicio determinado llevadas a cabo por oferentes(vendedores) y
demandantes(compradores)”
VISIÓN TRADICIONAL VISIÓN ACTUAL
TIPOS DE COMPETENCIAS EN EL MERCADO
COMPETENCIA PERFECTA
- HOMOGENEIDAD DEL PRODUCTO- GRAN NÚMERO DE OFERENTES Y DEMANDANTE- CONOCIMIENTO TOTAL DEL MERCADO- LIBERTAD DE ENTRADA Y SALIDA- PRECIOS SEGÚN LA LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA
COMPETENCIA IMPERFECTA
MONOPOLIO
OLIGOPOLIO
CLASES DE MERCADOS
CLASES DEMERCADOS
SEGÚN LA NATURALEZA DEL PRODUCTO
SEGÚN EL ÁMBITO GEOGRÁFICO
SEGÚN LA NATURALEZA DEL COMPRADOR
- BIENES PERECEDEROS
- BIENES DURADEROS
- BIENES INDUSTRIALES
- SERVICIOS
- LOCAL- REGIONAL- NACIONAL- INTERNACIONAL- GLOBAL
- DE CONSUMIDORES
- INDUSTRIAL- REVENDEDORES- INSTITUCIONAL
LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
MERCADOS AMPLIOSY HETEROGÉNEOS
DIVISIÓN DEL MERCADO TOTAL (DE LOS POSIBLES CLIENTES) EN GRUPOS HOMOGÉNEOS, LLAMADOS SEGMENTOS, CON EL OBJETO DE DIFERENCIAR LA OFERTA DE LA EMPRESA.
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓNCRITERIO
GEOGRÁFICOCRITERIO
PSICOLÓGICO
CRITERIOSOCIOECONÓMICOCRITERIO
DEMOGRÁFICOESTILOS DE
VIDAHÁBITOS DE
COMPRA
EL ESTUDIO DEL MERCADO
“Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el
consumidor”
FASES DEL ESTUDIO DEL MERCADO
TÉCNICAS DE RECOGIDA DE DATOS
ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
FASES DEL ESTUDIO DEL MERCADO
DEFINICIÓNDEL OBJETIVO
¿QUÉ?
DISEÑO DEL MODELO DE INVESTIGACIÓN
¿CÓMO?
RECOGIDA DE DATOS-PRIMARIOS
-SECUNDARIOS
CLASIFICACIÓN Y ESTRUCTURACIÓN
DE LOS DATOS
ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE
LOS DATOS
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
TÉCNICAS DE RECOGIDA DE DATOS
LA ENCUESTA OBSERVACIÓN
EXPERIMENTACIÓN
ANÁLISIS DEL ENTORNO GENERAL
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIALa competencia es el conjunto de empresas que fabrican o comercializan en
nuestro mismo mercado o con nuestro mismo producto o servicio
LOCALIZACIÓN DE LA COMPETENCIA
COMPARACIÓN DE LA SITUACIÓN DE LA COMPETENCIA CON RESPECTO A LA NUESTRA
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
EL MARKETING Y SUS ELEMENTOS
“Son el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor,
con la intención de conseguir un beneficio”.
“LAS 4 P” MARKETING MIX: MEZCLA
EL PRODUCTO
“El producto es todo bien o servicio capaz de satisfacer las necesidades del consumidor y el objeto a través del cual la empresa
puede influir en el mercado”
ATRIBUTOS FÍSICOS
-COMPOSICIÓN-CUALIDADES ORGANOLÉPTICAS
ATRIBUTOS FUNCIONALES
- DISEÑO- EMBALAJE- ENVASE- SURTIDO- SERVICIOS ANEXOS
ATRIBUTOS PSICOLÓGICOS
- CALIDAD- MARCA
LA MARCA
“Se denomina marca al nombre, término, símbolo o la combinación de todos ellos que identifica los bienes o servicios de una empresa y se le da al comercializarse. El logotipo es la expresión gráfica de la
marca”.FUNCIONES DE LA MARCA
- DIFERENCIACIÓN- IDENTIFICACIÓN- MEMORIZACIÓN- PUBLICIDAD
CONDICIONES DE LA MARCA
- SIMPLE Y CORTA- FÁCIL DE LEER Y PRONUNCIAR- FÁCIL DE RECORDAR- ASOCIABLE AL PRODUCTO- DIFERENTE A LA COMPETENCIA
CLASES DE MARCAS
- MARCA ÚNICA - MARCA MÚLTIPLE
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
EL PRECIO“Podemos definir el precio como la cantidad de dinero que el
comprador de un determinado bien o servicio entregado al vendedor a cambio de su adquisición”
¿CÓMO FIJAR EL PRECIO DE UN PRODUCTO?
BASADOS EN EL COSTE
PRECIOS DE INTRODUCCIÓN
BASADOS EN LACOMPETENCIA
PRECIOS MÁXIMOS
“La distribución comprende el conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar los productos terminados desde el lugar de
producción hasta los clientes”.
LA DISTRIBUCIÓN
ALMACENAMIENTODISTRIBUCIÓN FÍSICA
FACTURACIÓN Y COBRO
LA DISTRIBUCIÓN.CANALES DE DISTRIBUCIÓN
LA PROMOCIÓN“El objetivo de la promoción es incrementar las ventas dando a
conocer en el mercado el producto o servicio, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra del producto”
PUBLICIDAD
LA PROMOCIÓN
PROMOCIÓN DE LAS VENTAS VENTAS PERSONALES
RELACIONES PÚBLICAS Y PATROCINIOS
MERCHANDISING
EL PLAN DE MARKETING
“El plan de marketing es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y
calendario en el que se llevará a cabo cada una de ellas”
ETAPAS DELPLAN DE
MARKETING
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
COMPETENCIA, DAFO, ENTORNO, SITUACIÓN, CLIENTES, CONSUMIDORES Y MERCADO
DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS
VENTAS, CUOTA DE MERCADO, CALIDAD, PLAZOS, PRECIOS, COSTES Y PUBLICIDAD
ELABORACIÓN DE ESTRATEGIAS
PÚBLICO OBJETIVO, MARKETING, VIABILIDAD Y RESPONSABLES
METODOS DE CONTROL PREVENTIVO, CORRECTIVO Y TARDÍO
PRESUPUESTO PLAN: COSTES Y FINANCIACIÓN