economía 2.º bachillerato la función productiva la función comercial

Economía2.º Bachillerato

La función productiva La función comercial

La función comercial



Enfoques de la función comercial

Centra su esfuerzo en hacer productos de calidad: “lo bueno se vende solo”Enfoque producto No tiene en cuenta la evolución del mercado

Enfoque ventas Conlleva cierta agresividad comercial: publicidad

Centra su esfuerzo en las ventas de todo lo que producen

Enfoque marketing Implica relaciones continuas empresa - clientes

Centra su esfuerzo en atraer y fidelizar a los clientes: satisface al cliente ofreciéndole lo que necesita

Enfoque marketing social

Trata de equilibrar los beneficios de la empresa, los intereses de los consumidores y el bienestar social a medio y largo plazo

El marketing tiene como objetivo detectar las necesidades de los consumidores, para ofrecerles los productos en las condiciones que mejor les satisfagan



El plan de marketing

Marketing estratégico

Analiza el entorno, el mercado y la empresa para detectar:-Amenazas y oportunidades-Debilidades y fortalezas

Define la estrategia de marketing más adecuada a l/p

Marketing operativo

Elabora un plan concreto a c/p

Define el marketing mix:• Producto• Precio• Distribución• Comunicación

Presupuesto

Ejecución y control del plan



Marketing estratégico

El marketing estratégico estudia las necesidades del mercado y su evolución con el fin de diseñar la estrategia comercial de la empresa.

• Elección público objetivo (segmento)• Posicionamiento (imagen de empresa)

Análisis interno: valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa

Análisis de la situación

Estrategia de marketing

Análisis externo: descubrir oportunidades y amenazas del entorno y del mercado

Diagnóstico ¿Cómo somos?: DAFO

Fijación de objetivos



Clases de mercados

Mercado industrial: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las empresas

Mercado de consumo: los bienes y servicios satisfacen las necesidades de las familiasPor el motivo de

compra

Mercado tendencial: evolución futura del mercado: crecientes, estancados o en declive

Mercado actual: consumidores actualesPor las

posibilidades de expansión

Competencia imperfecta: monopolio, oligopolio, competencia monopolística

Competencia perfectaPor el grado de

competencia

Mercado potencial: consumidores actuales más los que pueden llegar a serlo

Mercado es el conjunto de consumidores que están dispuestos a satisfacer una necesidad que comparten



Cuota de mercado

Cantidad global de ventas que genera un sector en un período de tiempo y espacio geográfico determinado. (En uds físicas o uds monetarias)

Volumen de negocio o demanda de mercado

100.sectordelempresasdeconjuntodelventasdeCifra

empresaladeventasdeCiframercadodeCuota

Variables a recordar



Investigación mercados

1. Delimitar la cuestión que se va a estudiar: marcar objetivos claros

Las fases de la investigación

comercial

2. Establecer el plan de investigación: método de obtención de información según tiempo y coste

3. Buscar y obtener la información distinguiendo:- información secundaria

- interna- externa

- Información primaria

4. Analizar los datosy concluir con un informe

Consiste en la obtención y análisis de información que la empresa necesita para tomar las deciones de marketing más apropiadas de forma que satisfaga las necesidades de los consumidores



Métodos de la investigación mercados

Métodos de obtención de información primaria

Sondeos por encuesta:El más utilizado: gran información de forma directa de clientes

Selección de una muestra representativa de la población Diseño del cuestionario Elección del tipo de encuesta (personal, correo, telefónica) Tratamiento de los datos

Experimentación: trata de explicar la reacción del mercado ante un cambio intencionado (envase, precio, publicidad, producto…) Se experimenta en una zona o ciudad para comprobar los efectos

Observación del comportamiento de los consumidores en punto de venta (directa o mecánicamente: cámaras, escáneres) sobre precios, comportamiento de compra, atención al cliente, respuesta a estímulos comerciales

Técnicas cualitativas de investigación:

Dinámica de grupo: reunión para opinar sobre productos

Entrevista en profundidad o estudio de reacción ante estímulos comerciales



Análisis del consumidor

El análisis del consumidor comprende el estudio de todas aquellas circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra.

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de información

(experiencia, anuncios, amigos, expertos)

Valoración de las alternativas

Decisión de compra

Evaluación de la decisión

(genera lealtad o rechazo)

Proceso de decisión de compra



Análisis del consumidor

Tipo de compra

De alta implicación: mucho esfuerzo en buscar información y evaluar alternativas

Por impulso. Se invierte el proceso. Se actúa y luego se justifica

Rutinaria: no hay búsqueda de información ni valoración de alternativas

Factores que influyen en la compra

Factores personales Motivaciones, carácter, características (edad, sexo,

profesión…)

Factores sociales y culturalesEntorno social (familia, amigos…) cambios culturales y de

modas, opinión de líderes de opinión, prescriptores…

El ser humano depende mucho de la opinión de los demás



Segmentación de mercados

La segmentación es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con comportamientos homogéneos de consumo, para que la empresa pueda establecer estrategias

de marketing (ofertas, características de producto…) diferenciadas a cada segmento o a uno de ellos.

Socioeconómico

Geográfico

Demográfico

Psicográfico

Variables utilizadasCriterios

Comportamiento de compra

Edad

Sexo

Circunstancias familiares

Región o Comunidad Autónoma

Tamaño de la ciudad

Hábitat rural o urbano

Nivel de renta

Profesión

Estudios

Clase socialPersonalidad

Estilos de vida o valores

Frecuencia de compra

Beneficios esperados

Lealtad de marca (Ver cuadro pag 133)



Estrategias de segmentación

El público objetivo o target es el conjunto de consumidores (segmento) al que se dirige la empresa, o sea donde va a competir la empresa

+ Ahorro en costes

- Las necesidades son diversas y existen muchos competidores

No diferencia entre los segmentos y ofrece el mismo producto indiferenciado

Marketing masivo

+ Aumentan ventas ya que alcanza a más gente

- Aumentan costes de producción y comercialización

Adapta la oferta comercial a cada uno de los segmentos del mercado, cambiando envase, marca, atributos del pto., precios…Marketing

diferenciado

+ Fuerte posición en ese segmento

- Riesgo (crisis del segmento, nueva competencia)

Pretende llegar a un solo segmento del mercado, como diferenciación de marca por búsqueda de especialización en ese segmentoMarketing

concentrado



Posicionamiento

Es la imagen o percepción que se quiere que el producto tenga en la mente del consumidor y que le distingue de la competencia

Debe referirse a alguna ventaja competitiva de la empresa

Ideas:• Características o beneficios del producto• Tipo de cliente o estilo de vida• Diferencia respecto a competidores• Valores sociales• Relación calidad/precio…

Debe diferenciarla de la competencia

Las estrategias de marketing mix deberán ser acordes al posicionamiento (envase, punto de venta, precio, calidad…)



¿Qué posicionamiento tienen?



Fuente: irllanos (Slide share)

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