El contexto multicultural

en los negocios

Valencia, 26 de Junio de 2015

La negociación intercultural. !   Cualquier persona relacionada con negocios

internacionales trata con personas de diferentes culturas e idiomas: se evitan conflictos en la medida que conozcamos las diversas culturas de interacción

2 tipos de conocimiento intercultural !   El Conocimiento real (a partir de información y datos)

Es aquel que se puede aprender y es el más fácil. Saber el significado de los colores, de los gustos, de los tabúes, etc. de cada cultura.

!   El Conocimiento interpretativo (a partir de sensaciones y percepciones)

mucho más subjetivo, implica la capacidad que tengamos de comprender, apreciar, percibir y aceptar los matices de las diferentes culturas.

Tipos de cultura: el contexto vs. la palabra. Teoría de Hall !   Culturas de contexto alto (CCA).

Las palabras por escrito tienen menos importancia y más el contexto. En estas culturas se utilizan menos los documentos legales, la palabra dada es determinante: las negociaciones son más lentas, se trabaja sobre la generación de confianza

Tipos de cultura: el contexto vs. la palabra. Teoría de Hall !   La comunicación es indirecta y las normas y valores reinantes

corresponden a acuerdos tácitos, que no necesariamente se expresan verbalmente, sino de forma ambigua a través del lenguaje corporal y gestual. Se considera que una comunicación directa es demasiada fría y hasta perjudicial para el buen desarrollo de la comunicación.

!   el cumplimiento de los contratos y de la ley depende de las circunstancias; los pormenores pactados no son definitivos; es más importante desarrollar lazos de amistad y confianza entre las partes; la palabra dada prevalece por encima de disposiciones legales y formalistas y el lenguaje silencioso es determinante para que el negocio se desarrolle exitosamente.

Tipos de cultura: el contexto vs. la palabra !   Cultura de contexto bajo (CCB).

Las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los mensajes son explícitos. Los documentos legales se consideran indispensables. Europa (países anglosajones) y los Estados Unidos son ejemplos de estas culturas. Los detalles del negocio se analizan rápidamente.

Tipos de cultura: el contexto vs. la palabra !   El entorno no es tan importante como sí lo son los

documentos escritos y el uso de un lenguaje explícito y directo.

!   Las palabras y el lenguaje verbal son el vehículo preferido para trasmitir la mayor parte de información. En las negociaciones buscan la precisión de los detalles del contrato

!   No consideran pertinente mezclar los negocios con la vida personal

La negociación intercultural. !   Entender el concepto de contexto cultural bajo o alto es

una primera aproximación para enfocar nuestras negociaciones y comunicaciones Internacionales. Una persona de contexto cultural bajo se sentirá cómoda negociando con otra de un contexto cultural similar, y no tan cómoda con una persona de una cultura contextual elevada. En todo caso, en función de nuestro contexto cultural, deberemos enfocar nuestras relaciones de forma diferente si negociamos con personas de cultura contextual similar o diferente.

Tipos de cultura: monocrónicas

vs. policrónicas

!   Culturas monocrónicas:

Perciben el tiempo de manera lineal, por lo que se realiza una sola actividad a la vez. Aprecian el tiempo como un recurso de trabajo y como tal se ven sujetos a la programación de calendarios y a su cumplimiento estricto. El tiempo es directamente proporcional a la productividad,“time is money”. Las culturas de bajo contexto suelen adoptar esta concepción lineal y monocrónica del tiempo.

Tipos de cultura: monocrónicas

vs. policrónicas

!   Culturas policrónicas:

Consiste en la capacidad para realizar varias actividades a la vez. El tiempo no es un recurso en sí, sino un medio. De este modo, las actividades no se supeditan a un calendario inmodificable, sino a la urgencia o importancia de los asuntos a tratar. Las culturas de alto contexto suelen adaptarse a esta visión laxa en el manejo del tiempo.

Tipos de cultura: teoría de

Hofstede

!   Distancia y distribución del poder

Mide la relación que se tiene con la autoridad dependiendo del tipo de cultura en el que se haya crecido. Establece el tipo de jerarquías existentes, por ejemplo, si las decisiones a nivel empresarial se toman de manera centralizada o descentralizada, si la distancia de poder es aceptada culturalmente, o si por el contrario esta distancia corresponde a formalismos necesarios a nivel de organización.

Hay sociedades con mayor o menor distancia de poder; la diferencia se plantea a través de la desigualdad en términos de estatus, cargo, poder, riqueza o jerarquía familiar.

Tipos de cultura: teoría de

Hofstede !   Individualismo y colectivismo

!   Esta variable analiza el tipo de relaciones interpersonales que se desencadenan a partir del poder que un individuo o un grupo posea, y detecta las diferencias culturales que se pueden llegar a presentar. En las sociedades colectivistas pertenecer a un grupo y solidificar lazos entre sí, proporciona identidad, bienestar y seguridad; si por el contrario, al individuo le basta vivir para y por sí mismo y no le es imprescindible pertenecer a un grupo para sentirse con identidad, pertenecerá a una cultura individualista.

!   En el ámbito de los negocios, los anglosajones manejan la relación desde el reconocimiento personal de sus habilidades negociadoras y sobre los intereses particulares del negocio en sí. Por otro lado, los negociadores latinos, orientales y árabes centran la negociación en la confianza o en los lazos de amistad que puedan forman con su interlocutor. Ambas posiciones, sin importar sus diferencias, se orientan a potencializar las habilidades negociadoras de las partes y a desarrollar con éxito un negocio

Tipos de cultura: teoría de

Hofstede !   • Tolerancia y manejo de la incertidumbre

En qué medida una sociedad está dispuesta a controlar su entorno, organizar el tiempo, respetar y cumplir las normas y manejar los imprevistos. No todas las culturas manejan el mismo nivel de tolerancia a la incertidumbre y por ende, no todas las personas desarrollan esta facultad que a veces se puede confundir con una característica propia de la personalidad. Pese a que la ansiedad o la falta de paciencia se designen como características personales, hay sociedades en las cuales estos rasgos predominan, convirtiéndose en patrones culturales que diferencian a una sociedad de otra.

Las sociedades con alta tolerancia a la incertidumbre se tornan más flexibles en cuestión de horarios, manejo del tiempo, cambios y situaciones imprevistas; las sociedades con poca tolerancia a la incertidumbre tienden a ser más radicales y organizados en sus calendarios, y en todas las circunstancias propensas a generar ansiedad o malestar en la persona.

La competencia (habilidad) intercultural !  

La competencia intercultural ha sido uno de los instrumentos de éxito utilizado por los países asiáticos en todo su proceso de internacionalización empresarial.

!   Estas sociedades han entendido que la cultura también se negocia y que cuando se da un entendimiento cultural entre las partes es más probable que en el proceso se puedan superar con mayor fluidez las diferencias relacionadas con la transacción comercial.

La competencia (habilidad) intercultural

!   Es efectiva: busca que podamos comunicarnos con interlocutores con un bagaje cultural diferente y que el mensaje se reciba e interprete según nuestras intenciones.

!   Es apropiada: pretende que las personas, en un encuentro intercultural, actúen de forma correcta y adecuada a las normas implícitas y explícitas de una situación social determinada

!   Tiene un componente afectivo: actuar con empatía, curiosidad, tolerancia y flexibilidad en las situaciones ambiguas.

!   Tiene un componente cognitivo: pretende una comprensión general de las diferencias culturales y un conocimiento específico de algunas culturas, además de la reflexión sobre las diferencias, los estereotipos y los prejuicios.

!   • Tiene un componente comunicativo: ser capaz de comprender y expresar signos verbales y no verbales, interpretar papeles sociales específicos de forma culturalmente aceptable.

Algunas pautas según países Cómo negociar con….

ARGENTINA

ARGENTINA

!   Hay un antes y un después de su crisis de 2001

!   En búsqueda de la credibilidad internacional

!   El complejo europeo

!   El estatus social

!   Trato con iguales a nivel de cargos ejecutivos

!   Puntualidad relativa

!   Formalidad en la negociación, algo encorsetada, fase de dureza y distensión

ARGENTINA

!   La subjetividad argentina: el ego

!   El carácter porteño: la capital y el interior

!   Relaciones sociales: la comida – la carne

!   El “chanta” y el “canchero”

!   El “NI”

!   La titulitis

!   “No coger”

!   El fútbol

CHILE

CHILE

!   La economía más estable de América Latina

!   No dependencia de otras zonas, competitividad

!   Influencia anglosajona en su cultura empresarial: los alemanes de América

!   Rapidez en la toma de decisiones : SI o NO

!   Preparar citas con antelación

!   Puntualidad

!   Importancia de la seriedad como socio comercial

CHILE

!   Negociaciones lentas pero efectivas punto a punto

!   Política: evitar comentarios, sociedad polarizada

!   El orgullo chileno: los nuevos argentinos

!   Parquedad como parte del carácter

!   Febrero : vacaciones

ESTADOS UNIDOS

ESTADOS UNIDOS

!   Principal economía del mundo

!   Etnocentrismo y patriotismo

!   Multiculturalidad

!   Directos, “to the point” – apariencia de prepotencia

!   Accesibilidad: preparar bien la propuesta de negocio

!   Profesionalidad alta

ESTADOS UNIDOS

!   Lenguaje claro, evitar circunloquios

!   La rentabilidad como foco

!   Contratos muy detallados, cultura legal

!   Apretón de manos: no kissing

!   Las comidas

MARRUECOS

MARRUECOS

!   País milenario, lleno de contrastes: cultura no uniforme

!   La persistencia del recuerdo colonial

!   Proteccionismo

!   Casablanca, capital del comercio y la industria

!   La Gran Distribución aún en desarrollo

!   Relevancia de los importadores

!   Se premia la constancia: varios viajes

MARRUECOS !   Naturalidad en la negociación: nos conocen

!   El francés como lengua vehicular

!   “Esperar y ver” como actitud

!   El precio como eje central de la negociación: el arte del regateo

!   Buscar un clima de confianza y vínculos a largo plazo

!   Se improvisa, el tiempo es relativo

!   No rechazar invitaciones a té, comidas

!   El ego marroquí, el patriotismo

TURQUÍA

TURQUÍA

!   Son turcos, no árabes

!   Estado laico

!   Potencia emergente

!   Grandes grupos empresariales e industriales

!   Preparar reuniones con mucha antelación

!   Estricta puntualidad

!   Influencia alemana

TURQUÍA

!   Carácter serio, sobrio, pero abierto

!   El arte del regateo

!   Algunas palabritas en turco ayudan

!   Temas generales : familia, fútbol, su país

!   Como decir NO

!   Como decir NO ENTIENDO

!   COMO SENTARSE

!   Muy hospitalarios

CHINA

CHINA !   No es un país emergente: es una potencia mundial

!   Progresiva apertura de su mercado, a la vez siendo el más competitivo del mundo

!   Enfoque zonal o por ciudades

!   Su poder de negociación: su potencial como compradores y como fabricantes es único

!   Mentalidad analítica

!   Los socios locales como aliados o enemigos

!   Las redes de contactos

CHINA !   El concepto de amistad en los negocios: el youyi

!   Desconfianza (mútua) como característica

!   La importancia del rango

!   El silencio como arma. Negociar en chino.

!   La teoría de la puerta abierta

!   Tácticas negociadoras: de más a menos; prever concesiones; cuidado con los detalles

!   No dar nada por entendido

CHINA

!   Se negocia en equipo

!   Apretón de manos – no al contacto físico

!   Tarjetas de visita!

!   Nombres occidentales

!   Puntualidad

!   Formalidad e informalidad

!   La importancia de la comida

¡Muchas Gracias!