Universidad de PanamáFacultad de Ciencias AgropecuariasEscuela de Ciencias AgrícolasCarrera Ing. Agronómica en Cultivos Tropicales

Mercadeo y Logística de Exportación.

Investigación, análisis, adecuación, desarrollo de productos y selección de mercados internacionales.

Carlos Alvarado

8-853-1440

INDICE

2.11 Factores de Éxito en la exportación de productos

2.12 Estrategias para el producto

2.13 Ciclo de vida del producto y la Mezcla comercial para la exportación.

2.14 Selección de productos para la exportación.

2.15 Razones para desarrollar nuevos productos.

2.16 La conquista de mercados internacionales.

2.17 Modificación del esquema de Distribución.

2.18 La comercialización en los países desarrollados.

2.19 Productos industriales y productos agropecuarios.

2.11 Factores de Éxito en la exportación de productos

• 1. Fortalezas y debilidades de la empresa

• 2. Demanda de nuestro producto en el país al que deseamos exportar

• 3. Capacidad productiva de la empresa.

• 4. Tendencias consumistas del mercado objetivo

• 5. Competencia

• 6. Barreras de entrada al mercado

2.11 Factores de Éxito en la exportación de productos

• 7. Normas de Calidad

• 8. Practicas de Responsabilidad Social Empresa

• 9. Costos de exportación

• 10. Cambio de divisas

• 11. Consulta a los expertos

2.12 Estrategia para el producto

• MARCA:- Excepciones del uso de la marca- Económicamente

• ETIQUETA: La finalidad de la etiqueta es identificar al producto con el propósito de distinguirlo de los demás. Informando también sobre la calidad y servicio del mismo.

- Para decidir cual es la etiqueta adecuada se toman en cuenta las siguientes características:

- Debe ser adaptable al envase en tamaño, color, forma, etc.

- El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacén hasta llegar a las manos del consumidor final.

- Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando un desprendimiento y confusión del artículo con algún otro.

- Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Marca Etiqueta

2.12 Estrategia para el producto

• ENVASE:- Los envases más comunes sonlatas, botellas de vidrio y aluminio quese conocen como rígidos; los deplástico, cajas de cartón, y papelesrígidos y plegadizos, moldes de pulpa depapel, envases flexibles de papel.

• EMPAQUE:- Empaque se define como cualquiermaterial que encierra un artículo, con osin envase, con el fin de preservarlo yfacilitar su entrega al consumidor.

• EMBALAJE:- son todos losmateriales, procedimientos y métodosque sirven paracondicionar, presentar, manipular, conservar y transportar una mercancía.

2.12 Estrategia para el producto

• ESTRATEGIA DE PLAZA:- Productos de consumo- Productos Industriales

• Cobertura de Mercado. En la selección de la plaza es importante seleccionar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer. La cobertura de mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla.

• Control se utiliza para seleccionar la clase de distribución adecuada, es decir, es el control del producto. Cuando el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del comprador y este puede hacer lo que quiera con el producto.

• Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corta sea la plaza, menor será el costo de distribución, y por lo tanto menor el precio que deban pagar.

Intermediarios / Mayorista

ESTRATEGIA DE PRECIO

• El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado.

• La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en él.

ESTRATEGIA DE PRECIO• La Demanda y la oferta:

El precio del producto estará determinado por la demanda ya que ésta constituye una serie de relaciones y cantidades.

• La Competencia: La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia.

ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN• Publicidad:

Televisión, radio, periódico, revistas, billiboards, espectaculares, catálogos, cine, folletos, carteles, internet, etc.

• Venta personal: finalidad informar y persuadir a los consumidores para que compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor.

• Muestras: Es una manera de lograr que un cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima.

2.13 Ciclo de Vida del Producto y la

mezcla comercial para la exportación.Cita de Teorizantes

- Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un conceptoque proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de unproducto, desde su introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte)

- Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en lademanda agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas quecomprenden una categoría de producto genérico

-Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo quesupone que los productos introducidos con éxito a los mercadoscompetitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, elcual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez ydeclinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que loscomerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad delproducto

Etapas del ciclo de vida del producto

1. Introducción

2. Crecimiento

3. Madurez

4. Declinación

1. Introduccion

• Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un producto.

• Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.

• Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

• Las ventas son bajas.• No existen competidores, y en el

caso que los haya son muy pocos.• Los precios suelen ser altos en

esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.

• Los gastos en promoción y distribución son altos.

• Las actividades de distribución son selectivas.

• Las utilidades son negativas o muy bajas.

• El objetivo principal de la promoción es informar.

• Los clientes que adquieren el producto son los innovadores

2. Crecimiento• Esta etapa suele presentar el siguiente

escenario:

• Las ventas suben con rapidez.• Muchos competidores ingresan al

mercado.• Aparecen productos con nuevas

características (extensiones de producto, servicio o garantía).

• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.

• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.

• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.

• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

3. Madurez• Las características que distinguen esta etapa

son las siguientes:

• En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.

• La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

• Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [

• Existe una intensa competencia de precios.• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es

persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.

• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.

• Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.

• Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

4. Declinación• Las características que permiten identificar

esta etapa, son las siguientes:

• Las ventas van en declive.• La competencia va bajando en intensidad

debido a que el número de competidores va decreciendo.

• Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.

• Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).

• La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.

• Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables.

• Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.

• Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

2.13 Mezcla Comercial• El balance de la Mezcla

comercial se puede considerar una parte de la Mercadotecnia Estratégica y sirve para lograr una ventaja competitiva.

• La Mezcla de Mercadotecnia es una serie de instrumentos tácticos y controlados de la mercadotecnia que mezcla la empresa para obtener la respuesta que quiere del mercado al que se dirige. Es todo aquello que pueda hacer la empresa para afectar la demanda.

a. Producto

• Es la combinación de bienes y servicios que la empresa ofrece al mercado meta

b. Precio

• Es la cantidad de dinero que los clientes pagarán para obtener el producto.

c. Plaza

• Se refiere a las actividades de la compañía que ponen el producto a disposición de los consumidores meta

d. Promoción

• Son aquellas actividades que comunican los méritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo.

2.14 Selección de Productos para la Exportación

• Hemos visto que los motivos que inducen a exportar son muy diversos y así mismo tenemos claro que exportar significa competir.

• Por eso se debe definir con precisión cuales son los productos que interesa exportar por ser los más convenientes y a qué mercados dirigirlos por ser los más adecuado

2.14 Selección de Productos para la Exportación

• a) Fase deinvestigación.

• permite identificar los elementos necesarios para fijar los criterios básicos y definir en forma eficiente un programa de acción.

La fase de investigación

• muy vinculada al concepto de estudio de mercados quiere decir diversificación de la estructura geográfica de los intercambios y de los productos que son su objetivo

• Los estudios de mercado en su concepto amplio son a menudo una transacción entre los deseable y lo posible.

• Tales investigaciones requieren inversiones altas y mucho aún cuando se trata de un mercado que se encuentra lejos (distancia geográfica y experiencia) del exportador.

SECUENCIA DE PROCESO DE SELECCIÓN

• Si se quisiera esquematizar el proceso de internacionalización de una empresa podría hacerlo contestando las siguientes preguntas:

• ¿Qué productos nos interesa exportar?

• ¿Adónde conviene hacerlo?

• ¿Cómo realizarlo?

EL PRODUCTO DE EXPORTACIÓN

• El dar respuesta a las siguientes preguntas, nos permitirá dar inicio a una serie de consideraciones sobre lo que es un producto de exportación

• ¿Qué o cuáles son las razones que hacen que un producto se exporte?

• ¿Por qué algunos productos se exportan unas cuantas veces y luego se dejan de exportar y por qué otros acrecientan y se consolidan en sus volúmenes exportados?

Producto Potencialmente Exportable

• En general un producto se puede decir que es potencialmente exportable para un determinado mercado si se considera que:

• Es adecuado para el uso planeado y resulta eficaz.

• Es seguro y fiable (garantizado).

• Cumple con requisitos legales del mercado objetivo.

• Posee diseño atractivo.

• No posee características que pueden ser contrarias al posible usuario.

• Existe un principio de mercado internacional que señala: “El mercado mundial es comprador de todo tipo de productos, siempre y cuando tenga precio y calidad competitiva”.

2.15 Razones para desarrollar nuevos productos

2.16 Conquista de mercados Internacionales.

• El reto más grande que es tener visibilidad en la cadena de compras, logística, inventarios, producción y ventas, en otras palabras, proveer el nivel correcto de servicio. Tener visibilidad efectiva requiere de los siguientes pasos:

- Proceso. Identificarlo claramente (compras, producción, ventas etc.) para crear un documento que detalle cómo funciona paso a paso.

- Eventos. Se definirá un evento como un paso en el proceso (ya sea compras, ventas u otro proceso). Emitir una orden de compra/pedido es un evento, el proveedor confirmando la orden es un evento, los productos arribando al puerto es otro evento, etcétera.

- Alertas. Para cada evento se deben definir alertas, las cuales deben establecer parámetros para permitir prioridades. Una orden de compra faltante para un proveedor pequeño no debe tener el mismo nivel de importancia (alerta) como un pedido clave faltante para la fabricación de los productos de mayor importancia. Si la alerta no es atendida en un periodo definido se debe escalar a un supervisor.

- Monitoreo y Rastreo. El rastreo efectivo y de manera proactiva de estos eventos resultará en una mejor visibilidad.

- Impacto. El proceso debe ser capaz de identificar el impacto de la alerta. ¿Producirá faltantes en el inventario?, o ¿el inventario de seguridad cubrirá la variabilidad en el suministro?

- Solución. ¿Se puede resolver la alerta moviendo inventario de otro almacén o podemos apresurar otro embarque a nuestros clientes? Y si no se puede resolver el problema del producto faltante, por lo menos podemos notificar de manera proactiva a nuestros clientes.

- Informes. El proceso y los sistemas necesitan producir periódicamente KPI (mediciones de rendimiento clave) para identificar los proveedores o compañías transportistas pobres en rendimiento.

2.17 Modificación del esquema de distribución

• La separación geográfica existente entre productores y vendedores hace necesario el traslado de los productos y servicios desde el lugar de producción hasta el de consumo.

• Es decir, los fabricantes, mediante la distribución, colocan sus bienes en el mercado a disposición de los consum

En función de cuántas sean estas fases, se distinguen cuatro tipos de Canales

2.18 La Comercialización en países desarrollados

• Estudiar el comportamiento de un cliente tipo en un mercado. Cuanto más conozca las características de ese mercado, más información podré obtener y de mejor calidad.

• Estudiar las carencias de ese mercado en función de ese cliente tipo y conocer cuáles serían consideradas como un beneficio percibido por el cliente y a qué precio.

• Intentar extrapolar las conclusiones a un nicho es decir a una cantidad mínima de clientes tal que sea rentable la inversión.

• Siempre en términos de beneficio percibido por los clientes, trabajar con un técnico que sea capaz de crear un producto que satisfaga las necesidades al precio que los clientes estarían dispuestos a pagar. Cuantos más detalles seas capaz de comunicarle mejor será el producto. Por eso lo óptimo es trabajar en un mercado en el que el emprendedor se siente feliz y experto al menos en algún aspecto.

2.18 La Comercialización en países desarrollados

• Siéntete cómodo con lo que estás haciendo, cree en el producto, no copies, se original.

• Patenta la creación en patentes y marcas nacional y/o internacional.

• Realizar un plan de negocio y de viabilidad que contenga información sobre qué comercializar, cómo, a quién, dónde y cómo comunicar.

• Trabaja una buena imagen corporativa que transmita emociones al receptor y que permita vender el producto, tu marca y tu proyecto a clientes, socios, proveedores y financieros. Una buena presentación es primordial para que el proyecto empiece con buen pie, desde marca comercial, vídeos promocionales, blogs, webs, redes sociales, tarjetas de visitas etc….

2.19 Los Productos industriales y Productos Agropecuarios

• Productos industriales: son mercancía producida con el uso de maquinaria y tecnología en una fábrica. Los primeros productos industriales aparecieron en Gran Bretaña durante el siglo XVIII y fueron el resultado del incremento del desarrollo de las industrias metalúrgica y textil.

• La llegada de la Revolución industrial causó un cambio desde una economía agraria hacia una economía dominada por las máquinas no solo en Gran Bretaña, sino también en otros países desarrollados en todo el mundo. Desde comida y ropa hasta computadoras y autos, los productos industriales hoy no solo son una parte importante en la vida de las personas, sino que también son la base de la economía de muchos países.

Productos industriales

Productos Agropecuarios

• Es la denominación genérica de cada uno de los productos de la agricultura, la actividad humana que obtiene materias primas de origen vegetal a través del cultivo. No se consideran productos agrícolas estrictamente los procedentes de la explotación forestal.

Productos Agropecuarios