Índice - logisnet · el entorno de las empresas en la negociación bancaria . . . . . . . 2....

Índice

Presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Introducción a la séptima edición . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PARTE IEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

Capítulo 1. La negociación eficaz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. ¿Sabemos negociar? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. El entorno de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. Características del negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. Recomendaciones prácticas en la negociación . . . . . . . . . . . . . .5. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Capítulo 2. La preparación de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. El proceso de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. La búsqueda de la información . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. Estableciendo los objetivos de la negociación . . . . . . . . . . . . . .4. El manual de los argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5. Preparando las estrategias y las tácticas . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. Los beneficios que reporta la preparación . . . . . . . . . . . . . . . . .7. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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Capítulo 3. El desarrollo de la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. Persuasión mediante argumentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Los argumentos y las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. La observación y las pistas para la acción . . . . . . . . . . . . . . . . .4. La utilización del tiempo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5. Refutando las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. El grid del negociador . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Capítulo 4. Las concesiones y el acuerdo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. Las concesiones en la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Cómo superar los bloqueos en la negociación . . . . . . . . . . . . . .3. Cómo lograr el acuerdo y el contrato satisfacción . . . . . . . . . . .4. Recomendaciones básicas para los acuerdos . . . . . . . . . . . . . . .5. Las distintas formas en los acuerdos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PARTE IIEL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN

Capítulo 5. La psicología aplicada a la negociación . . . . . . . . . . . . . .

1. Motivaciones y necesidades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Decisiones racionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. Comunicación y negociación, fundamentos de la Programación

Neurolingüística (PNL) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. Sistemas de representación sensorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5. Comportamiento no verbal, calibración y sincronización . . . . . .6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Capítulo 6. Los grupos y la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. El entorno y la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Los pequeños grupos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. La comunicación en los grupos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. Los papeles o «roles» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Técnicas de negociación: Un método práctico10

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5. El liderazgo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Capítulo 7. La asertividad en la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. Individuos agresivos, asertivos y pasivos . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. ¿Se puede aprender a ser asertivo? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. El autodominio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. El cambio de hábitos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5. ¿Es usted asertivo? (Test) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

PARTE IIIHERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR

Capítulo 8. Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa . . . . . . . . . . .

1. La escucha activa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. ¿Sabemos escuchar activamente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. Las ventajas de la escucha activa . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. ¿Sabemos preguntar adecuadamente? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5. El manejo eficaz de las preguntas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. Cómo expresar las ideas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Capítulo 9. Material de apoyo a la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. El dossier, su contenido y forma . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Utilización de gráficos y diagramas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. Otros medios de presentación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Capítulo 10. El entorno físico en la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. El uso del espacio . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. La disposición del mobiliario y los objetos . . . . . . . . . . . . . . . . .3. Creando el ambiente adecuado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. El protocolo y su utilización efectiva en la negociación . . . . . . .5. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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Índice 11

PARTE IVDISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR

Capítulo 11. Algunas negociaciones comerciales . . . . . . . . . . . . . . . .

1. Mercados industriales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Mercados de consumo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. Mercados de servicios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. Negociando con los grupos de compra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5. La negociación con grandes clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. El tratamiento general con proveedores . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7. La negociación con personal o colaboradores a nuestro cargo . . . .8. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Capítulo 12. Los estilos de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. La orientación en el estilo de negociar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Los estilos de negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3. ¿Cuál es su estilo de negociación? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4. Forma de actuar frente a otros estilos de negociar . . . . . . . . . . .5. Sugerencias al negociar con los estilos internacionales . . . . . . .6. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Capítulo 13. La negociación bancaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. El entorno de las empresas en la negociación bancaria . . . . . . .2. Ejemplo de un caso práctico de negociación bancaria . . . . . . . .3. La preparación de la negociación con relación al caso . . . . . . . .4. El desarrollo de la negociación bancaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5. Los acuerdos y el resultado del caso en la negociación . . . . . . .

Capítulo 14. Las negociaciones laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

1. Las negociaciones de mejoras laborales . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Aspectos a contemplar de Jefe a Subordinado . . . . . . . . . . . . . .3. Aspectos a contemplar de Subordinado a Jefe . . . . . . . . . . . . . .4. La manipulación en las negociaciones laborales . . . . . . . . . . . .5. ¿Cómo defendernos de la manipulación? . . . . . . . . . . . . . . . . . .6. Ejemplo de cómo aplicar creatividad en las negociaciones laborales .7. Resumen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Anexo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1. Frases referentes a la negociación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2. Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .


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En los distintos campos de la actividad en la empresa, o más general aún, enel mundo profesional, lo mismo que en el entorno personal, nos estamos

relacionando permanentemente con personas o con grupos de personas con lasque se suele dar una mayor o menor contraposición de intereses. La solución delconflicto viene por la negociación entre las partes.

En algunos campos quizá baste con la intuición, cierta habilidad dialéctica yun poco de suerte. Pero cuando nos enfrentamos a profesionales experimentadoslos asuntos a negociar revisten complejidad o requieren disponer de abundanteinformación, parece poco responsable dejar la consecución de nuestros objetivosa la improvisación. Por tanto, resulta imprescindible conocer las estrategias,métodos y procedimientos de la negociación, ya que el dominio de estas situa-ciones se convierte en un arma fundamental para el logro de nuestros objetivos.

A este empeño está dedicado este libro de Fernando de Manuel Dasí y RafaelMartínez-Vilanova, que tengo mucho gusto en presentar. Ambos son profesiona-les con amplia experiencia gerencial y, muy especialmente, comercial. Este back-ground, unido a su trabajo docente e investigador, les ha permitido construir unlibro bien organizado, cómodo de seguir e indudablemente útil para el ampliocolectivo de personas que incluyen la negociación entre las funciones de su prác-tica profesional. Responsables comerciales, de relaciones laborales, de compraso de las relaciones internacionales, lo mismo que profesionales liberales, sonalgunos de los perfiles a los que este libro va a interesar, sin duda.

Ya en su anterior publicación en esta misma colección, «Comunicación yNegociación Comercial» (ESIC Editorial, 1995), los autores abordaban las téc-

Presentación

nicas que permiten mejorar la capacidad profesional de convencimiento y, lo quees más importante, de persuasión. En éste avanzan en el estudio del arte de lanegociación, presentando conceptos, métodos y recomendaciones, que desarro-llan con ejemplos claros.

En la primera parte exponen las distintas fases del proceso negociador: laimportante etapa de preparación, con la constitución del dossier de información,la definición de los propios objetivos y prioridades, la propuesta de mínimosaceptables, así como la identificación de los intereses de la otra parte, etc. Alanalizar el desarrollo de la negociación Fernando de Manuel y Rafael Martínez-Vilanova profundizan en la tipología de los interlocutores y los modelos de gru-pos, al igual que en las distintas aproximaciones estratégicas, con aportacionesque a mí me han resultado de gran interés y que estoy seguro que el lector apre-ciará porque incitan al análisis de la propia experiencia, lo que siempre resultaenriquecedor.

La segunda parte está dedicada al análisis del comportamiento de los indivi-duos y los grupos, para proseguir en el resto de la obra con la descripción de lastécnicas concretas de negociación. El recurso a fuentes documentales, perosobre todo la aportación sistemática de casos procedentes de la propia expe-riencia de los autores, hacen fácil su lectura.

Al leer este libro, como es posible que les ocurra a muchos de sus lectores,me han ido viniendo a la mente situaciones reales de negociación vividas que seinsertan perfectamente en la casuística presentada. Creo que ésa es una de lasvirtudes de este trabajo.

Me gustaría resaltar algunos aspectos del libro que me parecen especial-mente afortunados: el énfasis puesto en el trabajo previo, tanto de preparacióndel propio argumentario, con una sólida base de información, como de evalua-ción de los intereses y objetivos previsibles en la otra parte. En mi experienciaprofesional me he encontrado habitualmente con negociaciones complejas, porla propia naturaleza de los temas a discutir. Desde luego, el logro de los objeti-vos ha pasado siempre por una exhaustiva preparación del tipo de la aquí des-crita. Aunque, como señalan los autores, siempre existe un marco de incerti-dumbre, mejoraremos nuestras posibilidades si hemos previsto distintosescenarios y disponemos de los datos que nos permitan ir evaluando las alter-nativas que vayan presentándose.

Creo interesante también la reflexión del libro sobre los límites de la nego-ciación y las formas finales de acuerdo. Personalmente, suscribo su recomenda-ción de intentar en lo posible un win-win agreement, que los autores comparancon rigor con las otras alternativas posibles.


Por resaltar algún aspecto más entre los diversos planteamientos que apare-cen a lo largo de esta obra, pienso que el lector valorará las aportaciones sobrela importancia de un sabio empleo de la variable tiempo, para hacer que jueguea nuestro favor. O las claves del recurso al lenguaje no verbal y su interpreta-ción.

A nivel de técnicas, el libro resulta asimismo de gran ayuda. Los autores orde-nan, de una forma estructurada, ideas claras sobre cómo proceder en un amplioconjunto de situaciones: en qué momento proponer una pausa y la utilización dela misma, el manejo adecuado de las preguntas, cuándo y cómo cerrar la nego-ciación…

Espero que esta publicación interese al lector, profesional o estudiante, y quea esta aportación de los autores sigan otras sobre esta difícil y apasionante habi-lidad de gestión que es la negociación.

JOAQUÍN MARTÍNEZ-VILANOVA

Director de Relaciones Internacionales.Iberia, Líneas Aéreas de España.

Madrid

Presentación 15

En la introducción de nuestro anterior libro «Comunicación y NegociaciónComercial», en uno de los párrafos decíamos con respecto a la negociación:

«Lo que le ofrecemos es que usted pueda contrastar lo que está haciendo ya conotros posibles enfoques. Le brindamos herramientas que estamos utilizando cadadía en nuestro desempeño de la enseñanza, dirección de personas y consultoría aempresas. Sistemas de trabajo que han probado su eficacia y que parten, tanto dela lectura y el estudio de profesionales de la lingüística, comunicación o psicologíacomo de los más de veinte años de experiencia personal en las tareas descritas.

Le sugerimos que sea crítico con nuestra obra. La comunicación, la nego-ciación y el trato humano son ciencias a menudo inexactas y no pueden reducirsea sencillos axiomas. Cuanto más se profundiza en estos temas, más se da unocuenta de lo poco que sabe.»

¿Y qué ocurrió? los autores nos vimos sorprendidos por la fuerte acogida dela obra, en poco tiempo se agotó la primera edición. Pero lo realmente impor-tante fue que recibimos por parte de los muchos amigos, empresarios y alumnosgran cantidad de sugerencias sobre los temas vertidos.

En casi todas ellas se perfilaba un denominador común, ya que nos pedían(incluida nuestra editora) que ampliáramos todavía más, las técnicas de nego-ciación, tanto en su vertiente psicológica, como en su aplicación práctica.

¡Nos sentíamos en deuda con todos ellos! Y esa, es la razón que nos alentó aescribir esta obra que tiene en sus manos, en agradecimiento y pago humilde por

Introducción

el cariño y afecto que nos demostraron, todos ellos con sus enriquecedoras apor-taciones.

El objetivo de este libro es que tanto el experto como el profano, puedanencontrar una ayuda a fin de ordenar sus ideas respecto a la negociación y reci-clar algunas de las habilidades que ya poseen y que desarrollaron sin apenasdarse cuenta. Le mostraremos, además, nuevas técnicas que le ayudarán a depu-rar su estilo como negociador, incluso a hacer de esta labor algo gratificante y,¿por qué no?, emocionante.

LOS AUTORES


Es para cualquier autor un orgullo ver en la calle la séptima edición de uno desus libros y nosotros no somos una excepción.

El éxito de la obra se debe, fundamentalmente, a nuestros lectores y no nosreferimos sólo a la adquisición de ejemplares o a su recomendación a un amigo.Hablamos de lo que hemos aprendido de los comentarios y sugerencias de aque-llos que han tenido a bien hacérnoslos llegar.

Gracias a la información que hemos recibido y a nuestro objetivo de ofreceruna obra siempre actualizada, se han ido introduciendo cambios y añadido mate-rias desde la primera edición, que vio la luz ya hace algún tiempo. A ésta que Ud.,querido lector, tiene en sus manos le hemos añadido un nuevo capítulo dedicadoa las negociaciones laborales, tema de candente actualidad, consideradas tantodel lado del empresario o jefe, como de la perspectiva del empleado subordinado.

Agradecemos muy sinceramente a nuestros lectores sus estimables reflexio-nes y trataremos de seguir mejorando con la ilusión de que este libro sea de lamáxima utilidad para todos.

LOS AUTORES

Introducción a la séptima edición

PARTE I

EL PROCESO DE LA

NEGOCIACIÓN

Capítulo 1

La negociación eficaz

1. ¿Sabemos negociar?

2. El entorno de la negociación.

3. Características comunes del negociador.

4. Recomendaciones prácticas en la negociación.

5. Resumen.

1. ¿Sabemos negociar?

Darío al oír el zumbido de su despertador empezó a darse cuenta de loimportante que era para él la jornada que comenzaba, ya que su prestigio profe-sional dependía de la negociación que debía realizar con el cliente más impor-tante que su empresa tenía. Su preocupación aumentó el día anterior, al enterarseque debía negociar con un nuevo jefe de compras y desconocía qué estilo y per-sonalidad podría tener.

Una vez frente al nuevo personaje quedó impresionado por la dureza de carác-ter que demostró y después de las mutuas presentaciones comenzó el proceso denegociación, tras el cambio de los objetivos de la oferta y demanda, Darío aceptórápidamente las condiciones que la parte contraria ofrecía, a pesar de que no erandel todo favorables para su empresa, pero él las aceptó ya que estaba en juego suprestigio como negociador y tenía miedo a perderlo.

María estaba considerada en su sector como una experta decoradora de inte-riores, pero tenía un problema y era que se daba la circunstancia de que enbreve debía hacer una fuerte entrega de dinero como pago de uno de los plazosdel nuevo estudio que había comprado, para desarrollar mejor su labor profe-sional. Por tal motivo, llamó a uno de sus clientes que le adeudaba una cantidadde dinero por sus servicios, indicándole que lo necesitaba urgentemente. Elcliente le contestó que no tenía previsto pagarle tan pronto, pero que podríahacer el esfuerzo si le hacía un importante descuento. María sabía que se apro-vechaba de su situación, pero aún así, aceptó.

Rafael llevaba un buen rato intentando concentrarse en la preparación delinforme de su departamento, que debía exponer al día siguiente en la reuniónanual de los accionistas de la compañía. El motivo de la falta de concentración,era debido a la vibración de las paredes de su pequeño despacho familiar, queeran producidos como consecuencia de los «decibelios» musicales que la hija de

su amigo y vecino le estaba obsequiando. No pudiendo aguantar más, llamó a lapuerta de la casa vecina, una vez abierta indicó en un «tono» no muy apropiadopara lo que sucedía. Pueden imaginar lo que ocurrió, se enfadaron y aún hoycuando coinciden en el ascensor, no se saludan.

Podríamos escribir miles de páginas con casos y situaciones como los descri-tos en los párrafos anteriores y que todos, de alguna forma, hemos presenciado osufrido tanto en nuestra vida profesional, como social o familiar. En el caso deDarío debía haberse informado con más detalle de las características personalesdel nuevo Jefe de Compras y haber adaptado su estrategia desarrollando mejorsus argumentos, no dejándose influir por el carácter duro de su oponente. Conrespecto a María no fue prudente que diera a conocer a su cliente la dificultadpor la que estaba pasando. En el caso de Rafael tendría que haberse tranquili-zado antes de llamar y dialogar a la vez que escuchar también a su amigovecino.

¿Qué es lo que ocurre? ¿Es que acaso no sabemos negociar, o tal vez es queresulta difícil esta disciplina? Pues ni lo uno ni lo otro. Si queremos que lasnegociaciones sean efectivas e incluso gratificantes deberemos cumplir ciertasnormas. El objetivo es que a través de los siguientes apartados y capítulos lle-guemos a dominar las técnicas de negociación.

En consecuencia con lo anteriormente expuesto, ya podemos vislumbrar quees necesario tener en cuenta una serie de variables que afectarán en mayor omenor medida a todo proceso de negociación. Veamos algunas de ellas:

• El conocimiento lo más completo posible de la otra parte.

• La preparación de la negociación, el entorno y objetivos.

• El desarrollo de la estrategia, los argumentos y posibles objeciones.

• Las técnicas psicológicas aplicadas al proceso.

• Las concesiones y los acuerdos.

• El contrato satisfacción.

Las personas que por una u otra razón deben constantemente negociar, intu-yen que la capacidad para ello se aprende y perfecciona con el paso del tiempo,complementándose con las experiencias obtenidas en sus anteriores procesos.Pero hay un ingrediente que es fundamental: «Tiene que gustar negociar». En lasiguiente batería de preguntas se puede comprobar si se posee tal destreza:


La negociación eficaz 27

PREGUNTAS SíRe-

Nogular

1. Se encuentra cómodo cuando tiene que realizar algún tipode negociación.

2. Deja para última hora la preparación de la negociación.

3. Se preocupa con tiempo suficiente en buscar la máximainformación de sus oponentes.

4. Una vez transcurrida la negociación, reflexiona y saca expe-riencias.

5. Si puede, prefiere mandar a otro en su lugar, para negociar.

6. Siempre que debe realizar un proceso de negociación tieneclaro los objetivos que persigue.

7. Cree que es mejor terminar cuanto antes el proceso, aunquecon ello deba ceder más de lo que tenía previsto.

8. Tiene preparada una serie de argumentos por si durante elproceso surgen objeciones por parte del contrario.

9. Es de la opinión que en una negociación usted tiene que lle-varse la mejor parte.

10. Normalmente ve a la parte oponente como a un enemigo quehay que batir a toda costa.

11. Cree que la negociación es un conjunto de técnicas paramanipular y sacar sólo provecho el que mejor las domina.

12. Rehúye la mirada del interlocutor cuando está frente a éldurante el proceso de comunicación.

13. Le cansan las explicaciones con mucho detalle, prefiere quefueran cortas y concisas.

14. Le molesta adaptarse al lenguaje del otro.

15. Es considerado por las personas de su entorno, como per-sona con poca paciencia para escuchar.

16. Le es difícil ante situaciones tensas mantenerse con calma yno elevar el tono de voz.

17. Prefiere hablar más que escuchar.

18. Si cree que en una negociación tiene las de perder, vacila alcomenzarla.

19. Si tiene que negociar, procura facilitar los medios y un am-biente adecuado, para que el otro se sienta cómodo.

De acuerdo al cuadro siguiente compruebe sus respuestas, dele la valoracióncorrespondiente y sume el total de puntos:

Valoración cuestionario

En primer lugar debemos indicar que la valoración del cuestionario no consti-tuye una ciencia exacta, por tanto, puede y debe ser cuestionada por el lector. Losautores hemos tratado de mostrarle su gusto o no por la negociación medianteesta batería de preguntas basadas en nuestra experiencia.

Entre 0 y 15 puntos: Si sus respuestas se encuentran dentro de este tramo,seguramente no le atrae mucho esta disciplina, pero no se preocupe, ha empe-


PREGUNTAS SíRe-

Nogular

20. Es consciente, que por lo general siempre hay que cederparte de sus objetivos en beneficio del otro, para poder lle-gar a un consenso.

21. Tiene miedo a las críticas que le pudieran hacer las personasde su entorno profesional o social si fracasara en una nego-ciación.

22. Cree que el ser un buen negociador es un don que se nacecon él y no se puede aprender o es difícil de conseguirlo.

23. Cuando en las negociaciones que participa tiene un éxitosuperior al esperado. Se enorgullece de ello y lo comentacontinuamente.

Dé a las preguntas con la numeración siguiente el valor de Sí Regular Nopuntos en función de las respuestas:

Preguntas núms.: 7, 10, 11, 16, 22 0 puntos 0 puntos 2 puntos

Preguntas núms.: 2, 5, 9, 12, 13, 14, 15, 17, 18, 21, 23 0 puntos 1 puntos 2 puntos

Preguntas núms.: 1, 3, 6, 19, 20 2 puntos 1 puntos 0 puntos

Preguntas núms.: 4, 8 2 puntos 0 puntos 0 puntos

Suma total de puntos

zado a comprender que su nivel de habilidad negociadora debe mejorar, ello leserá de gran utilidad, puesto que nos encontramos inmersos en ambientes cadavez más proclives a la negociación. Puede ser un buen comienzo continuar conlos siguientes capítulos del libro.

Entre 16 y 36 puntos: Las personas que se encuentran en este tramo lesresulta agradable negociar y su nivel de habilidad será más o menos aceptable sila puntuación se aproxima al extremo superior. Sería interesante repasar aque-llas preguntas cuyas respuestas difieren de la puntuación correcta, con el ánimode alcanzar cotas más altas de especialización.

Entre 37 y 46 puntos: Felicidades, intuimos que a estas personas no sólo lesgusta negociar sino que les preocupa constantemente mejorar, además, ven a susoponentes en los procesos de negociación como a un igual, intentando queambas partes salgan ganando en el intercambio de sus objetivos, es lo que lla-mamos estilo de «ganar-ganar».

2. El entorno de la negociación

En todas las negociaciones intervienen una serie de elementos variablesque pueden afectar en mayor o menor medida al proceso, a este fenómeno eslo que llamamos el «entorno de la negociación». Dicho entorno condiciona laactuación de las personas que participan en él. Actuando a favor o en contra,en función de que hayan preparado mejor las estrategias, con el fin de puedanconducirles a obtener sus objetivos en el menor tiempo y con el éxito esperado.

Las variables que configuran el entorno las podemos definir de la siguienteforma (ver Figura 1):

• El marco de negociación: Es el contexto en que se desarrolla y conformael proceso de negociación. Como indicábamos antes, dicho entorno tendrá unainfluencia decisiva en cada una de las partes en litigio. Algunas de ellas son: lascostumbres del lugar, la forma de negociar, el idioma, el entorno físico, etc.Mención especial es el «tiempo», ya que es un elemento que se puede utilizar


Conclusión: No se preocupe por la valoración que haya sacado, lo único queindica es la mayor o menor inclinación personal que pueda sentir por negociar.Piense que cualquier disciplina se puede aprender y conseguir dominarla si se reú-nen estas dos premisas: capacidad de esfuerzo y voluntad.

como estrategia de presión hacia la «otra parte», atrasando o adelantando la tomade decisiones en función de nuestros intereses.

Ilustraremos con un ejemplo real, la importancia que tiene el factor tiempoen las negociaciones: Durante una etapa de mi vida profesional ostenté el cargode Director Comercial de una empresa del sector de bricolage, en un momentodado fui llamado para negociar un importante pedido de productos de miempresa, que el Jefe de Compras de un importante Hipermecado deseaba expo-ner en la sala, como reclamo en el día de la inaguración del centro (silencio elnombre de ambas empresas por cortesía). Una vez reunido con el comprador,me expuso sus necesidades y las condiciones que pretendía en el contrato. Comosuele ocurrir excedían en mucho de las que mi empresa estaba dispuesta a conce-der. Pedí un aplazamiento de tiempo para estudiar su propuesta.

Al salir del centro me encontré con un antiguo compañero de estudios, él eraun alto ejecutivo de una empresa líder de iluminación, intercambiamos los salu-dos y me comentó, «Fernando no me digas que también a ti te han llamadourgentemente para que entregues la mercancía antes de finalizar el mes». Leindiqué que acababan de llamarme para negociar y que tenía entendido que lainauguración del centro era para dentro de dos meses. Mi amigo comentó que enprincipio así era, pero que le había informado un conocido suyo que trabajabaen dicho centro, que por necesidades de mercado habían adelantado la fecha deapertura.

De regreso a mi empresa reflexione sobre el tema y me di cuenta que el fac-tor «tiempo» podía ser mi aliado. Hice algunas indagaciones sobre mis competi-dores, por si acaso ellos podían entregar en plazo más corto que mi empresa lamercancía que necesitaba el «centro»; no fue así, sólo nosotros podíamos daresa rapidez de servicio.

Ya pueden intuir lo que ocurrió, esperé hasta el último momento para volver anegociar con el jefe de compras, pero yo disponía de un aliado, «el tiempo». El otroante el temor de no disponer de la mercancía en la fecha de la inauguración, aceptorebajar sus exigencias de descuento con relación al precio. Cerramos el contrato yentregamos los productos en el plazo establecido.

• Las personas o partes a negociar: Es necesario que para que pueda reali-zarse una negociación al menos haya dos partes en litigio. Ambas estarán condi-cionadas en gran medida por su necesidad de negociar y la relación de poderque mantengan el uno sobre el otro, también ejercerán influencia los distintosgrupos de referencia que se relacionan con ellos. Dichos grupos están compues-


tos por sus empresas, colaboradores, sus necesidades de prestigio, las familias,además de la información que posean los unos de los otros, así como, la necesi-dad de llegar al acuerdo, los propios intereses o aspiraciones, los distintos estilosde negociar, etc.

Una variable muy importante es la ventaja que puede aportar la posesión dela mayor información posible con relación al oponente, recordemos la famosafrase tantas veces repetida «la información es poder». Vimos en el ejemplo ante-rior la importancia que supuso para la negociación el haber conocido por mi parte,la premura que tenía mí cliente con relación a los productos y su servicio, alhaber cambiado la fecha de apertura del centro.

• Los objetivos y aspiraciones que se pretende conseguir: Son los intere-ses puestos en juego durante el proceso y estarán condicionados por las distintasalternativas que cada parte aporta a la negociación. Es importante que ambosdeterminen al comienzo, cuáles son sus aspiraciones, objetivos y límites, asícomo la forma que desean para lograrlo.

Todo negociador debe conocer, cuál es «la ventaja diferencial de su oferta»frente a la de sus competidores y, qué puede obtener a cambio cuando la exponea la otra parte. También es necesario que sepa hasta dónde está dispuesto a cedery en qué no. En una palabra, aquel negociador que pueda ofrecer más alternati-vas durante el proceso, estará en mejores condiciones de conseguir una posiciónmás ventajosa sobre el oponente.

Veamos gráficamente en el esquema adjunto (Figura 1.1) los distintos compo-nentes que condicionan el entorno de toda negociación:


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