Guía práctica de Navidad para vender más en el pequeño comercio

ÍNDICE1. Introducción

2. Cómo saber si tu tienda está preparada para la campaña comercial de Navidad

3. Do It Yourself (DIY) en la decoración navideña

4. Cómo motivar y organizar a tus empleados en la campaña de Navidad

5. Tres estrategias digitales que puedes usar en tu tienda

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1. IntroducciónLa campaña navideña supone para el comercio un gran revulsivo en lo que a ventas se refiere pero también para toda la actividad comercial general. Los consumidores salen a las calles en busca de regalos, caprichos, compras que no han hecho durante el año y se quieren regalar para Navidad.

De hecho, los negocios suelen vender un 10% más durante el periodo navideño, lo que en ocasiones supone hasta el 20% de las ventas anuales. Por ello los comercios españoles

ya están preparando una de las campañas comerciales que mayores beneficios les deja. Las previsiones para este año son buenas, teniendo en cuenta que, según el INE, en 2015 las ventas del comercio minorista repuntaron un 3,6 %, anotándose así el sector su mayor avance en 15 años.

Con esos datos, ya son dos los ejercicios al alza para el retail, certificando así la salida de una crisis que ha llevado a perder facturación durante seis años seguidos. Además, el

comercio creó durante la Navidad pasada un 1,1% de empleo.

Por todo ello, y esperando que la campaña comercial 2016 estas navidades sea al menos igual o incluso mejor que la pasada, desde Commerce360 hemos preparado esta guía para el sector retail. En ella veremos cómo sacarle el máximo partido a estas fechas para vender más, mejor, e invirtiendo sólo lo necesario.

1. Introducción

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2. Cómo saber si tu tienda está preparada para Navidad

Checklist básica para que no te pille la campaña de Navidad

a) Control de stock: es importante tener unas previsiones para las ventas navideñas, por ello cuanto mejor conozcamos a nuestro público objetivo menos fallaremos en esas previsiones. Responde a las siguientes preguntas:

¿Sabes cuáles son los productos que más se vendieron el año anterior?

¿Has estimado cuánto podrías vender de cada producto o línea de productos?

¿Hay existencias en tu almacén suficientes para satisfacer esta demanda?

¿Has eliminado del almacén existencias de años o temporadas anteriores? Estos elementos ocuparán sitio en tu almacén, dejarán menos espacio a los empleados para moverse y no te será necesario en estas fechas.

En caso de tener proveedores ágiles, que te permitan no estocar todas tus existencias y sean capaces de abastecer

2. Cómo saber si tu tienda está preparada para NavidadEste fase navideña puede suponer un gran estrés para muchos comerciantes, sobre todo aquellos con establecimientos especialmente propensos a recibir muchos más clientes en Navidad. Hablamos de, por ejemplo, las tiendas de juguetes o de electrónica; dos de los sectores en los que la campaña de Navidad afecta de manera positiva.

En cualquier caso, desde Commerce360 aconsejamos a los comerciantes adelantarse a la campaña navideña y tenerlo todo controlado. Por ello, os proponemos la siguiente lista de tareas para que comprobéis que vuestro comercio está efectivamente bien preparado para la Navidad.

Consejo360: Herramientas como Commerce360 te ayudarán también a conocer los clientes de tu competencia y poder deducir ventas.

según demanda de clientes, ¿tienes localizados sus puntos de contacto (teléfono, email y persona de contacto) y visibles para todos los empleados que deben utilizarlos?

En el caso de no tener una persona encargada al completo de la gestión de almacén, ¿quién se va a encargar estas navidades de tener este aspecto controlado? ¿Necesita formación? ¿Quién será su sustituto cuando esté de descanso, o en caso de que le ocurra algo algún día durante la campaña?

Si tienes un programa informático para llevar el control del stock, asegúrate de que funciona correctamente y de que no tendrá ningún problema. En el caso de que haya alguna incidencia, ¿sabes a quién hay que llamar? ¿Tienen servicio de urgencia? ¿Puedes seguir trabajando sin él?

2. Cómo saber si tu tienda está preparada para Navidad

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b) Decoración y colocación de productos: cada vez los grandes centros comerciales y grandes tiendas ponen la decoración navideña antes, luciendo establecimientos con luces de Navidad, árboles navideños o todo tipo de reclamos acorde a este periodo del año. Que no te pille el toro y ten todos los artículos de decoración preparados así como ideas nuevas para decorar tu escaparate y el interior de tu tienda.

¿Sabes cómo vas a decorar tu tienda?

¿Vas a reutilizar los adornos del año pasado? ¿Están localizados? ¿Hay desperfectos que tienes que arreglar?

¿Has elegido una línea de colores, un patrón o un estilo a partir del cual decorar tu tienda? Piensa que en decoración, al igual que en la moda, el deporte y otros sectores, también hay modas. Huye de decoraciones tipos collage y busca un estilo elegante y que favorezca una experiencia de compra agradable. Para más información sobre la decoración, lee el siguiente apartado de la guía.

¿Has colocado las novedades de la temporada de Navidad o los productos que más se están vendiendo en un lugar visible? ¿Desde este lugar existe un camino claro para llegar hasta la caja?

¿Tienes presupuesto para contratar a un diseñador de interiores para decorar tu establecimiento esta Navidad de manera rompedora? Si es así, ¿conoces ya a alguno? ¿Le has contactado? ¿Tienes la partida económica reservada?

¿Cuándo vas a cerrar el establecimiento para hacer el cambio de decoración? ¿Necesitas ayuda? ¿Qué empleado te ayudará?

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c) Personal: quizá no te plantees contratar a personal de apoyo para asumir este periodo de ventas, pero es probable que tengas que cambiar turnos para cubrir todo el horario comercial. Los empleados trabajarán mucho durante la Navidad, y es bueno saber qué franjas horarias son las más activas en ventas en tu tienda para modificar turnos de personal y que los empleados no se agobien. Commerce360 te ayuda a conocer esas franjas horarias y podrás realizar los cambios según los datos obtenidos de manera objetiva sin arriesgarte a equivocarte en un momento tan importante del año.

¿Sabes a qué días y a qué horas se vendió más el año anterior? ¿Sabes qué empleados podrían estar disponibles para hacer turnos de refuerzo?

¿Tus empleados saben cuál es la política de devoluciones y cambios en esta temporada del año? ¿Tus empleados saben cómo gestionar los tickets regalo?

¿Has diseñado un método para envolver los regalos y has hecho una pequeña formación con tus empleados para que todos los envuelvan igual?

En caso de que precises servicio de distribución a domicilio, ¿has reforzado el servicio con vistas al pico de ventas de Navidad?

Consejo360

Herramientas como Commerce360 pueden ayudar a que los empleados de una tienda gestionen mejor su tiempo, conociendo fácilmente las horas de la semana que más clientes compran en el establecimiento y cómo dedicar tiempo a prepararse para dichas ventas. Prepara la Navidad y ten a tu equipo dispuesto según las necesidades.

Prepáralo todo bien para poder dedicarte a lo que de verdad importa: vender, dar una buena atención al cliente y conseguir una experiencia de compra que te destaque por encima de tus competidores.

2. Cómo saber si tu tienda está preparada para Navidad

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Reciclar está de moda, y en la decoración navideña de vuestra tienda podéis utilizar botellas de vino en buen estado –y perfectamente limpias- para poner velas de Navidad que dé una bonita luz a vuestro establecimiento y a vuestro escaparate navideño.

Quizá en tu escaparate no haya suficiente espacio para colocar un árbol navideño. O simplemente puede que no vaya con el estilo general de la tienda. Sin embargo eso no debe ser impedimento para no poner un pequeño recuerdo al típico arbolito navideño dentro de la decoración de Navidad de tu

3. Do it Yourself (DIY) en la decoración navideñaComo ya mencionábamos en el apartado anterior dentro de la checklist para afrontar la campaña comercial de Navidad, la decoración es muy importante en estas fechas. Y es que es una de las primeras cartas de presentación y la primera imagen que los clientes se van a llevar de vuestro negocio.

En Navidad, los compradores están deseosos de gastar dinero en regalos para la familia, amigos, compañeros de trabajo, por eso llamarles la atención desde el primer momento es importante. Las técnicas de DIY pueden ayudaros a ahorrar gastos en la decoración navideña de este año.

Cómo decorar la tienda para Navidad sin invertir mucho dinero con el DIY

Da igual si tienes una tienda de ropa, de muebles, o de zapatos, siempre puedes decorarla con unas flores de temporada. Para ello, puedes coger latas de diferentes tamaños, forrarlas con un papel de regalo bonito y con temática navideña, y colocarlas por el escaparate y resto de la tienda. Esto sirve también si tienes un restaurante, pudiendo colocar los nuevos floreros navideños en las mesas, por ejemplo.

3. Do it yourself (DIY) en la decoración navideña

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escaparate. Con un par de jarrones de cristal donde puedas poner agua dentro te puedes fabricar un árbol de Navidad pequeñito que le dé un toque a tu escaparate y al interior de tu tienda. Dentro podrás colocar unas ramitas de pino o ciprés, por ejemplo (pero también cualquier otro tipo que os parezca atractivo), y decorarlas con los típicos ornamentos navideños.

También con otro jarrón de cristal puedes dar un toque dulce a tu escaparate y poner bombones o caramelos dentro, y alrededor poner otros cuantos artículos navideños para darle ese toque festivo.

3. Do it yourself (DIY) en la decoración navideña

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Consejo360: Te debes a tus clientes

Conociendo el perfil de tus clientes habituales podrás hacerte una idea de qué les puede gustar más a ellos para la decoración navideña. Así además podrás llamar la atención a otros posibles clientes con los mismos gustos. Por ejemplo, quizá les guste la naturaleza y agradezcan ver plantas naturales en la tienda, e incluso dos pequeños pinos a la entrada de tu establecimiento decorados de manera navideña. O quizá sea personas sostenibles y preocupadas por el medio ambiente y prefieran la reutilización de productos y artículos que no dañen el medio ambiente. O puede que sean solidarios, y prefieran la decoración de establecimientos que reutilicen artículos navideños de una temporada a otra, y que realicen alguna acción solidaria con ese gasto que no han hecho en decoración navideña. Piénsalo bien y decide para darle a tus clientes la decoración más adecuada a su perfil social.

Y así, se puede decorar el escaparate y el interior de una tienda –de cualquier tipo- para sorprender a los clientes de cara a la campaña de Navidad, con una inversión pequeña pero con mucho estilo y buen gusto. ¡Anímate y da la bienvenida a la Navidad!

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4. Cómo motivar y organizar a tus empelados en la campaña de Navidad

4. Cómo motivar y organizar a tus empleados en la campaña de NavidadReforzar el personal para las campañas comerciales más fuertes del año es algo que todos los negocios hacen o, al menos, se plantean hacer. Somos conscientes de la crisis generalizada que se vive y que, aunque las ventas han aumentado en lo que va de año, no es fácil poder reforzar el personal durante los picos de trabajo.

Pensando en que no todos podréis contratar personal extra para esta próxima campaña navideña, vamos a daros una serie de consejos para aprovechar al máximo posible los empleados que ya tenéis.

En el blog de Commerce360 ya tratamos el tema de cómo organizar mejor los turnos de personal de un restaurante, y también en el caso de los comercios de retail, los datos pueden ser los grandes aliados del responsable de tomar decisiones relacionadas con los recursos humanos.

Aunque sea de manera rudimentaria y manual, con un Excel hecho por ti, prepara la campaña con antelación y ve viendo el volumen estimado de ventas, las horas

extras que podrían echar los empleados en caso necesario y piensa si, para dichas estimaciones, deberías –y podrías- contar con un apoyo de personal extra.

Consejo360: Usa los datos

Apóyate en herramientas web como Commerce360, que te muestra datos sobre las horas en las que más vendes, en la que más venden los comercios de la zona de tu competencia, y cuándo tienes menos ventas. Con estos datos, y aunque no sean específicos de la campaña navideña sino de meses previos, podrás tomar decisiones basadas en una realidad previa.

Conoce cuándo compran más los clientes en tu comercio y en los comercios de tu zona.

Con Commerce360 puedes saber a qué días y horas se vende más y en concreto cuándo compran más los clientes en tu comercio en tres periodos distintos: entre semana, los sábados y los domingos. Es importante conocer cuándo están más ocupados tus empleados, y cuándo tienen menos carga de trabajo.

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De esa manera, si tienes dos empleados a jornada completa y no las 8 horas laborales tienen un pico de trabajo alto, podrás hacer la prueba durante los primeros días de la campaña y cambiarles el turno. Quizá si el volumen de trabajo es más alto a última hora de la tarde, es preferible que uno de ellos entre más tarde y su jornada finalice más tarde, siendo él o ella quien cierre la tienda y atienda las compras tardías.

Si tras probar estos cambios, sigues viendo que necesitas una persona extra, una vez que conozcas esos picos de trabajo podrás ver de cuántas horas exactas tendrías que hacer el contrato para la campaña de Navidad.

Consejo360: Crea espíritu navideño

La campaña comercial de Navidad será dura para tus empleados. Haz una reunión previa con ellos para organizarlos y deja claro que el esfuerzo tendrá recompensas: una comida juntos al final del periodo, paga extra, cesta de Navidad, un regalo, etc.

Consejo360: Pide feedback

Una vez que la campaña navideña haya terminado, reúnete con tus empleados y pídeles feedback. Las críticas constructivas te ayudarán a planear mejor esta campaña la próxima Navidad y además tu equipo se sentirá parte del negocio, pudiendo compartir con el jefe sus impresiones y los puntos de mejora que ven.

4. Cómo motivar y organizar a tus empelados en la campaña de Navidad

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5. Tres estrategias digitales que puedes usar en tu tienda

5. Tres estrategias digitales que puedes usar en tu tienda

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Con una facturación de más de 5.414 millones de euros en el primer trimestre de 2016 según los datos facilitados por la CNMC, el ecommerce se ha vuelto sin duda una amenaza real para las tiendas físicas. Cada vez son más los compradores que prefieren hacer sus compras navideñas en un comercio electrónico sin salir de casa que lidiar con las grandes colas en centros comerciales, las calles abarrotadas de gente en grandes ciudades, o el estrés de los dependientes en estas fechas. Pero desde Commerce360 queremos potenciar las ventas del comercio minorista en la próxima campaña de Navidad y por eso te recomendamos algunas acciones comerciales para vender más en estas navidades. En primer lugar, y aunque a veces parece obvio, es muy importante para poder afrontar la campaña navideña y sobre todo superar las expectativas de venta, tener un buen plan para esta temporada. Contar con un plan de marketing en el que se reflejen los objetivos que queremos conseguir, nuestros KPIs, y las acciones que vamos a desarrollar para alcanzarlos, es básico para el buen funcionamiento de nuestra estrategia comercial.

5. Tres estrategias digitales que puedes usar en tu tienda

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Consejo360: No spamees

El hecho de tener el email de un cliente, o de alguien interesado en tus productos pero que aún no ha comprado en tu tienda no significa que puedas hacer spam libremente. Por ello es importante tener en cuenta dos aspectos. El primero de ellos contar con su consentimiento para mandarles comunicaciones, y el segundo conocerles lo máximo posible para conocer sus intereses. Herramientas como Commerce360 podrán ayudarte a saber qué le interesa a tu público objetivo, y sobre todo qué otros productos adquieren en la competencia. Así podrás llamarles la atención de manera más segura.

Promoción especial de Navidad: cuando se aproxime el final de la campaña, incentiva las ventas de los rezagados que aún no han comprado los regalos con descuentos especiales. Hay muchos consumidores que dejan para el último día las compras de Navidad. Para ellos, y siempre en productos que necesiten salida, o que personalmente creas que merece la pena que sean objeto de una promoción especial, aplica un ‘descuento flash’ (que dure unas horas solamente). Por ejemplo, el mismo día 24 puedes anunciar una promoción ‘flash’ para determinados productos de los que quieras deshacerte, de prendas sueltas que te queden, o de juguetes que sean de temporadas anteriores, por ejemplo.

Dentro de ese plan de marketing para la campaña de Navidad podríamos incluir acciones comerciales como estas que vamos a recomendarte:

Campaña especial en redes sociales: una manera de activar las compras navideñas es comenzar un mes antes a trabajar las redes sociales. En ellas cuentas con una comunidad online que sigue tus actualizaciones, con las que compartes contenido y, en ocasiones, ofertas especiales. La campaña de Navidad es perfecta para realizar sorteos y concursos para generar más interacción y engagement en tus canales sociales. Además, deberías apoyarte en la publicidad para llegar a más gente, incrementar tu comunidad y conseguir más clientes en tu negocio. Establece un presupuesto para tu campaña navideña en redes sociales que incluya lo que invertirás en Facebook Ads, por ejemplo o lo que gastarás en los regalos que sortearás y el gasto en las apps que utilizas para organizar los concursos en redes sociales.

Campaña especial de email marketing: Damos por hecho que el email marketing es una estrategia de marketing que ya utilizas en tu comercio, y que cuentas con una base de datos de clientes, o posibles clientes, que te sirve para

mandar tus comunicaciones vía email. En el caso de que no sea así –mal hecho, por cierto-, éste puede ser el momento para comenzar una potente estrategia de email marketing y conquistar a tus clientes a través del correo electrónico. Ofrece productos exclusivos para tus suscriptores, ofertas flash y ofertas especiales solo para ellos. Así les incitarás a pasar por tu comercio y ver tu decoración navideña, ver tus nuevos productos o las ofertas navideñas.

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