UNIVERSIDAD DEL QUINDÍO

[2015]

Facultad Ciencias Económicas y Administrativas

Programa:

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

GUIA ACADÉMICA

NOMBRE DE LA MATERIA: NEGOCIACION DISTANCIA

Casos nacionales

I. FICHA TECNICA1. Número de créditos académicos : 32. Facultad que lo ofrece: Ciencias Económicas y Administrativas3. Campo de formación: PROFESIONAL AEP4. Código: 130140003 5. Naturaleza del curso: Teórico-práctico6. Semestre : VIII 7. Prerrequisitos: Economía internacional. Legislación internacional 8. Docentes: CARDENIO BEDOYA G. 9. Periodo Académico: I – 2014

II. PRESENTACION DEL CURSO El desarrollo de los negocios está recibiendo una inusitada retroalimentación de los cambios impulsados por la globalización y el postmodernismo. De hecho las mejores universidades del mundo que ofrecen programas de negocios, tienen dentro de sus currículos la asignatura de negociación. Negociar, concertar, acordar, hacer alianzas, crear sinergias, mediar hacen parte de todos los antecedentes del proceso decisorio. Lo anterior significa que la negociación es un proceso que se autoalimenta del mismo eslabonamiento decisorio para generar acuerdos en el logro de las estrategias empresariales. Este curso representa el esfuerzo que el programa hace por actualizar el currículo a las necesidades y requerimientos con que la velocidad del cambio del mundo de los negocios exige entender la transnacionalización, internacionalización y globalización del mercado.

III. PROPÓSITO DE FORMACIÓN DE LA ASIGNATURA Al finalizar el curso los estudiantes estarán en capacidad de comprender la naturaleza y funciones de la negociación, tendrán la habilidad de preparar el terreno para una negociación integradora aplicando las herramientas y técnicas ofrecidas por la gerencia del valor. Igualmente el estudiante conocerá del aspecto emocional y psicológico del proceso de negociación mediante la solución de casos concretos del mundo de los negocios nacionales. Uno de los propósitos de este curso es envolver críticamente a los estudiantes en el conocimiento de los negocios nacionales. De otra parte los estudiantes investigan la historia de las empresas más importantes del país, su situación actual y tipo de negociaciones llevadas a cabo. Para tal efecto el estudio de los principales grupos empresariales existentes en Colombia es condición ineludible para conocer la capacidad negociadora de las empresas colombianas.

IV. OBJETIVOS - Objetivo General

Lograr que los estudiantes analicen y profundicen la naturaleza y función de la negociación para aplicar sus conceptos y principios mediante la gerencia estratégica y las tácticas de negociación integradora en el mundo real. Conocer en profundidad la empresa colombiana y los grupos económicos, su historia, posición actual y prospectiva en el mercado nacional y global. Estudiar las más importantes fusiones, adquisiciones y alianzas realizadas en los últimos años en el país.

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Objetivos Específicos

Aplicar la teoría de la negociación en la solución de problemas de la vida real.Comprender el papel de la comunicación, la ética y las emociones en el proceso de negociación. Relacionar los grupos económicos con el desarrollo del país. Relacionarse con el inglés.Conocer y analizar los elementos de la negociación nacional y transcultural.Madurar intelectualmente hacia la vida profesional.

VI. ARTICULACION DE LA ASIGNATURA Esta asignatura se correlaciona con todas las asignaturas de la carrera porque el desarrollo de la capacidad argumentativa del estudiante exige el uso de todos los conocimientos adquiridos durante la carrera. Negociar es lograr un acuerdo con base en conocimientos, persuasión e ideas convincentes en la que todos nos sentimos ganadores. De otra parte, el estudiante tendrá que ser sensible a la diversidad cultural nacional para resolver situaciones que se desarrollan dentro del contexto del país.

VII COMPETENCIAS A DESARROLLAR EN LA ASIGNATURA

En cuanto al saber: Conocer con propiedad la teoría que permite el desarrollo de una negociación

integradora que usa elementos científicos. Historia empresarial.

En cuanto al ser: La seguridad que le da al futuro profesional de enfrentarse al campo laboral con

técnicas vitales para entrar en cualquier tipo de negociación. Desarrollar la madurez profesional.

Habilidades para dar conferencias y dominio de auditorios.

En cuanto al saber hacer: Prepararse para una negociación. Capaz de conformar equipos de trabajo para una negociación. Aplicar estrategias y tácticas de planeación en la negociación. Actuar con madurez y estilo antes, durante y después de la negociación. Reconocer la diversidad, el multiculturalismo y la importancia de los negocios nacionales en su vida profesional. Investigar la historia de empresas. Aplicar la sinergia.

VIII. METODOLOGIA

. Dimensiones Pedagógicas: La transferencia de conocimiento en este curso se desarrollará a través de

las experiencias facilitadas por el trabajo que realicen los estudiantes en los CIPAS. Para tal efecto la

administración del tiempo dedicado a los talleres obedecerá a una dinámica en la que los estudiantes y

tutor ejecutarán en cada sesión actividades variadas y diferentes orientadas a la consolidación de los

grupos de estudio. Los estudiantes deben preparar con antelación los temas de cada taller, responder

durante la sesión por los temas asignados y estudiar responsablemente para las sesiones posteriores.

Este curso se dirige como un seminario de actualización permanente. El orden temático se presentará de

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acuerdo al contenido del libro básico de este curso “Fundamentos de Negociación” En cada taller se

ejecutarán las siguientes acciones operativas: 1. Mesa redonda de discusión general sobre el tema del

día. 2. Trabajo en grupos para responder a cuestionarios de aplicación de conocimientos y revisión de

los fundamentos teóricos. Evaluación individual 3. Resolución, presentación, exposición y evaluación

de las investigaciones asignadas. Trabajo en grupos con exposición y presentación de resultados de

acuerdo a los roles asignados para la negociación. Conclusiones. Evaluación. 4 Autoevaluación. El

estudiante deberá presentar diferentes tipos de trabajos: Dramatización con uso de Inglés, presentación

en inglés, exposiciones, trabajos escritos, exámenes orales y escritos.

IX. NUCLEOS PROBLÉMICOS

. ¿Qué es más importante en una negociación: los fines o los medios? Analice la incidencia en el proceso de estos dos factores.. ¿En el medio cultural colombiano cómo aplican los principios éticos en una negociación internacional? Importancia de los grupos económicos en el desarrollo administrativo.. ¿El núcleo de la negociación es siempre ganar-ganar? ¿Hay otras opciones?. ¿Cuáles son las mejores alternativas para un negociador manejar los condicionantes políticos, sociales y culturales? La historia de la empresa colombiana.. ¿Una negociación permite realmente la aplicación de conocimientos científicos y técnicos? ¿Cómo se financia una adquisición? ¿Què son holdings?

X. EJES TEMATICOS Y CONTENIDOS DE LA MATERIA

PRIMER ENCUENTRO TUTORIALReferentes en el libro

guíaLos ejes temáticos tienen que ser estudiados por los estudiantes con anterioridad al

taller o clase, para lo cual contarán con la ayuda, tutoría y facilitación del profesor

para resolver dudas via Internet o telefónica, o durante la clase en la modalidad

presencial. Los talleres se desarrollarán de acuerdo al procedimiento establecido en

la metodología.

Libro: Fundamentos de Negociación. Roy J. Lewicki y otros. 2008 McGraw Hill

Lectura del instructivo académico-administrativo por parte del profesor. Valor

de la asistencia a las tutorías: dos ausencias, el estudiante no tiene notas del curso.

Determinación y asignación de trabajos para cada tutoría.

Taller 1. Capítulos 1, 2, 3. Del libro texto de Negociaciòn

Fundamentos teóricos. Conocer con solvencia los aspectos básicos tratados en estos

capítulos. Específicamente: Conflictos y creación de valor, estrategias y tácticas de

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la negociación distributiva e integradora.

Explicaciòn de los trabajos e investigaciones a realizar:

Trabajo 1. Para ser entregado en la primera tutoría. Investigar los grupos

empresariales de Colombia. ( Ardila Lule, Santodomingo, Sarmiento Angulo,

Carvajal, ORBIS, Empresarial Antioqueño, Bolívar, Colpatria, BBVA, Lloreda,

Saludcoop, Exxon, Pacific Rubiales, Corporación Financiera del Valle, Caja Social)

Grupos de dos estudiantes, máximo. La investigación debe tener como producto un

trabajo escrito que no sobrepase las 15 páginas, normas APA, letra Times New

Roman 12. Subtítulos de la investigación y el trabajo digital a presentar:

Introducción, historia del grupo, hechos trascendentes o puntos de quiebre que

consolidan el grupo, integraciones horizontal/vertical, empresas que lo conforman,

productos, estrategias y estilo gerencial, holdings, mercado, perspectivas y papel en

el país, conclusiones y webgrafía y bibliografía. Investigación que no siga este

formato no será calificada. No se acepta copia y pegue. Debe ser redactado por el

estudiante en sus propias palabras.

Evaluación escrita sobre grupos empresariales.

Trabajo 2. Para ser presentado y entregado durante la tutorìa II y III. Grupos de

máximo dos estudiantes presentarán, en cada tutorìa, un caso de negociación

nacional, el cual debe ser expuesto utilizando los lineamientos dados en esta guía.

Los casos serán los siguientes, entre otros: Davivienda/Bansuperior/Bancafé,

Bavaria/SabMiller, Corona/Sodimac, General Electric/Colpatria/Nova Scotia,

Sura/Corfinversiones/Asesuisa//Ing, Corfivalle/Corficolombiana, Nacional de

Chocolates/Inveralimenticias, Almacenes Éxito/Casino, , Phillip Morris/Coltabaco,

CasaLuker/Café Durán, Bancolombia/Conavi/Corfinsura, BBVA/Granahorrar /

Banco Ganadero, Argos/Cementeras, El Tiempo/Planeta, Carrefour/Cencosud,

Claro/Comcel, Postobon/Pepsi, Aval/BAC, Olimpica/Centroamèrica,

Movistar/Telecom/Telefónica, Davivienda/Centroamérica, EEPM/Centroamérica,

Carvajal/Centroamérica, Quala, Team, Colombina, Nestlé, Capex/Isa, RCN/FOX,

Bancolombia/Corfinsura/Conavi. Superpollo paisa/Pimpollo/Friaco, Biomax/Brío,

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Cencosud/Carrefour, Cementos Argos/Lafargé, Ecopetrol/Reficar

Glencore/HocolMaurel et Prom, Terranum/Decameron, EPM/Centroamérica.

La investigación debe tener como producto un trabajo escrito que no sobrepase las

15 páginas, normas APA, letra Times New Roman 12.

Lineamientos de evaluación: El trabajo deberá tener los siguientes subtítulos de las

empresas envueltas en la negociación: Historia, estructura orgánica, productos y

mercado, gerencia estratégica o de valor, análisis de grupo empresarial y finanzas,

negociación (tipo, monto, financiación, tiempo, valores e intercambio de acciones,

due diligence, sinergias, consecuencias), acoplamiento y situación actual (Incluye

finanzas), conclusiones y perspectivas, bibliografía y webgrafía. Anexar una hoja

con información básica de ambas empresas.

Evaluación escrita sobre las exposiciones.

Trabajo 3 Caso Adam Baxter. Universidad de Harvard. Asignación para el taller

IV. Este caso debe ser dramatizado en su totalidad por grupos en que se divide el

curso, mostrando todo el proceso de negociación. Los estudiantes deben estudiar y

traducir este caso del inglés al español. Quiz acerca de comprensión del caso

(Dramatización es el 70 % y el quiz 30%). Asignación de roles para el caso en

grupos de estudio, asumiendo el papel de la gerencia y el sindicato durante la

negociación. Grupos máximo de 6 estudiantes. Otra opción es dramatizar las

negociaciones Gobierno/FARC o TLC/USA, u otra negociación escogida por el

grupo de estudiantes.

Trabajo 4 Papel de la Superintendencia de Industria y Comercio en las

negociaciones, adquisiciones y fusiones empresariales. Ir a www.sic.gov.co y

navegar en la pestaña Protección de la Competencia. Allí encontrará toda la

información pertinente al curso de Negociación, especialmente la referente a

mercado de libre competencia, integraciones empresariales y la guía para el análisis

de las integraciones empresariales que incluye integraciones horizontales, verticales

y de conglomerado, mercados relevantes, efectos potenciales de las fusiones y

teoría del daño en régimen de competencia. Prácticas restrictivas de la competencia.

Se debe presentar un informe, máximo de tres páginas, sobre los aspectos

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fundamentales de la lectura y análisis de los documentos hallados en la SIC,

respondiendo a las siguientes preguntas: En fusiones y adquisiciones, ¿A quién

vigila la SIC? Explique qué son integraciones verticales, horizontales y de

conglomerado, qué son mercados relevantes, consecuencias para el mercado de las

fusiones empresariales, y qué es teoría del daño? Ejemplos.

SEGUNDO ENCUENTRO TUTORIAL Referentes en el libro

guíaTaller 2. Capítulos 4,5 6.

Conocer con solvencia: La negociación, su estrategia y planificación. La percepción,

el conocimiento, la emoción y la persuasión. El manejo de la comunicación.

Evaluación escrita individual.

Exposiciones de las investigaciones del trabajo 2. Entrega de trabajo digital y

evaluación individual de los temas de las exposiciones.

TERCER ENCUENTRO TUTORIALReferentes en el libro

guía

Taller 3.Capítulos 7, 8, 9.

Estar en capacidad de analizar e inferir acerca de la utilización del poder en la

negociación, los dilemas éticos del proceso de negociación y las relaciones de una

negociación. Evaluación escrita de los capítulos asignados.

Exposiciones de las investigaciones trabajo 2. Entrega de trabajo digital y

evaluación individual de los temas expuestos.

CUARTO ENCUENTRO TUTORIAL Referentes en el libro guía

Taller 4. Capítulos 10, 11, 12.

El estudiante adquirirá la capacidad de conformar y trabajar con equipos antes y

durante una negociación, relacionarse con la negociación nacional y transcultural, y

como conclusión general del curso conocer las mejores prácticas en las

negociaciones. Resumen del libro. Evaluación escrita de los capítulos asignados.

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Presentación de las dramatizaciones asignadas. Evaluación escrita.

La dramatización será evaluada de acuerdo a los siguientes criterios: 1)

Participación y apoderamiento de roles 2) Tratamiento de todos los problemas 3)

Aplicación de la teoría del libro en el proceso negociador mediante una simulación

de la negociación. 4) Uso del inglés en la presentación. 5) Ambientación,

organización, preparación y creatividad.

Evaluación del curso por parte de los estudiantes.

ESQUEMA DEL TRABAJO FINALLa dramatización exige un trabajo previo de trabajo en grupo para definir las estrategias a seguir durante la negociación, superar las diferencias con argumentaciones válidas y soporte financiero, todo ceñido a la información del caso. Se debe hacer un análisis financiero para argumentar las posiciones.Ruta a seguir: Identificación y listado de problemas a resolver, posiciones y planteamiento de propuestas y estrategias de los grupos enfrentados, búsqueda de soluciones y manejo de la opinión pública, proceso negociador escalonado y real. Argumentaciones de parte y parte. Acuerdo. Conclusiones.

XI. EVALUACIÓN

Los porcentajes estipulados son obligatorios. El número de evaluaciones, talleres, ejercicios, casos y aportes, para llegar a los porcentajes estipulados, dependerá de la concertación realizada con los estudiantes, la cual quedará estipulada en el acta formalizada en el primer encuentro tutorial.Para la habilitación se tendrá en cuenta el Estatuto estudiantil parágrafo 2 articulo 49 Según establece: “las asignaturas teórico-prácticas serán habilitables cuando se apruebe el componente práctico”.

Aspectos a Evaluar Estrategias Porcentaje

Asistencia a tutorías Sustentación de talleres

Aplicación de conocimientos Evaluaciones escritas Desarrollo de competencias(Interpretativa- Argumentativa)

Realización trabajo de campo práctico de aplicación de los contenidos temáticos en sus empresas (la creada o donde se encuentren vinculados)Sustentación

XII. Bibliografía Complementaria

Lewicki, R. (2013) Fundamentos de Negociación. McGrawHill. 5° Edición.

Thompson. L.(2010) The Mind and Heart of the Negotiator. Pearson Prentice Hall.

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XIII. Bibliografía Web- enlaces

Biggest merger and acquisition disasters

Bloomberg.com

Comparing American and chinese negotiation styles (Negotiation Business) Video You TUBE.

degerencia.com

Forbes

Fortune

Gerencie.com

Investopedia.com

Inviertaencolombia.com.co

Latinbusinesschronicle.com

Losdatos.com

Negotiation, Lewicki. Presentaciones en power point.

Portafolio.co

Termsheet.com

Yahoo finance

Diario de Fusiones y Adquisiciones.

Harvard Business Publishing.

Nombre Formación Académica Experiencia Académica y Profesional

Correo electrónico y teléfono de contacto

CARDENIO BEDOYA G.

Administrador de Empresas, Esp. Administración y Planeación, Maestría en Estudios Culturales.

Profesor Universidad Nacional de Colombia, Universidad de Houston.Universidad del Quindío

cbedoya@uniquindio.edu.co cardeniobedoya@gmail.com 3108296448

XV. GLOSARIO GENERAL

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A

B BATNA A term used by negotiators to describe the best option available to their side if negotiations fail. The term BATNA was coined by Roger Fisher and William Ury in their book Getting to Yes: Negotiating Without Giving In. Negotiators who have a strong, well-defined BATNA have an advantage because they have a clear benchmark to which they can compare any negotiated settlement.

Bargaining business: Communicating with the aim of persuading an offeror to revise his or her proposal to better suit one's own needs or desires. This process includes adjusting assumptions and positions, give-and-take, and a certain degree of flexibility.

conflict  Friction or opposition resulting from actual or perceived differences or incompatibilities.

conflict managementThe practice of recognizing and dealing with disputes in a rational, balanced and effective way. Conflict management implemented within a business environment usually involves effective communication, problem resolving abilities and good negotiating skills to restore the focus to the company's overall goals.

culture gapDifferences between two cultures that prevent mutual understanding. Some differences may include the customs, behaviors and values of each culture.

EEthical standards:Principles that when followed, promote values such as trust, good behavior, fairness, and/or kindness.There is not one consistent set of standards that all companies follow, but each company has

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the right to develop the standards that are meaningful for their organization. Ethical standards are not always easily enforceable, as they are frequently vaguely defined and somewhat open to interpretation ("Men and women should be treated equally, " or "Treat the customer with respect and kindness."). Others can be more specific, such as "Do not share the customer's private information with anyone outside of the company."

F

GI

integrative negotiation  Inventive and cooperative negotiation based on the 'value creation' concept. It states that mutual problem solving (as opposed to 'winner-loser posturing' that may resulting in a deadlock or breakdown in negotiations) will yield considerable gains to each party. See also win-win negotiation.

international agreement  Accord, annex, charter, compromise, convention, memorandum of understanding, protocol, treaty, etc., which (as defined by the Vienna Convention On The Law Of Treaties) is an "agreement concluded between states in written form and governed by international laws, whether embodied in a single instrument or in two or more relatedinstruments and whatever its particular designation." The title of the agreement is not a determining factor in making distinctions among different arrangements. Although considered binding, international agreements may lapse on expiration, through war or denunciation, or when a fundamental change in circumstances occurs. Multilateral agreements are usually open to all nations, plurilateral agreements involve a restricted number of nations, and bilateral agreements are usually private arrangements between two nations.

international business  1. The exchange of goods and services among individuals and businesses in multiple countries.2. A specific entity, such as a multinational corporation or international business company that engages in business among multiple countries.

M

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Negotiation1. General: Bargaining (give and take) process between two or more parties (each with its own aims, needs, and viewpoints) seeking to discover a common ground and reach an agreement to settle a matter of mutual concern or resolve a conflict. Noun form of the verb negotiate.2. Banking: Accepting or trading a negotiable instrument.3. Contracting: Use of any method to award a contract other than sealed bidding.4. Trading: Process by which a negotiable instrument is transferred from one party (transferor) to another (transferee) by endorsement or delivery. The transferee takes the instrument in good faith, for value, and without notice of any defect in the title of the transferor, and obtains an indefeasible title.

OObjective: 1. An end that can be reasonably achieved within an expected timeframe and with available resources. In general, an objective is broader in scope than a goal, and may consist of several individual goals. Objectives are a basic tools that underlying all planning and strategic activities. They serve as the basis for policy and performance appraisals.2. Neutral (bias free), relating to, or based on verifiable evidence or phenomenon instead of on attitude, belief, or opinion. Opposite of subjective.

Pplanning processThe development of goals, strategies, task lists and schedules required to achieve the objectives of a business. The planning process is a fundamental function of management and should result in the best possible degree of need satisfaction given the resources available.

perception  The process by which people translate sensory impressions into a coherent and unified view of the world around them. Though necessarily based on incomplete and unverified (or unreliable) information, perception is equated with reality for most practical purposes and guides human behavior in general.

reputation managementActivities performed by individual or organization which attempt to maintain or create a certain frame of mind regarding themselves in the public eye. Reputation management is the process of identifying what other people are saying or feeling about you or your business; and taking steps to ensure that the general consensus is in line with your goals. Many people and organizations use various forms of social media to monitor their reputation.

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Sstrategic  Decisions or plans designed to impact favorably the key factors on which the desired outcome of an organization, game, system, venture, or war, depends. See also tactical.

Read Means by which a strategy is carried out; planned and ad hoc activities meant to deal with the demands of the moment, and to move from one milestone to other in pursuit of the overall goal(s). In an organization, strategy is decided by the board of directors, and tactics by the department heads for implementation by the junior officers and employees.

values  Important and enduring beliefs or ideals shared by the members of a culture about what is good or desirable and what is not. Values exert major influence on the behavior of an individual and serve as broad guidelines in all situations. See also value.

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