Gestin de

Cobros geral

1. Por qu la concesin de un crdito implica un riesgo para el cliente?

Al momento de otorgar el crdito a los clientes supone un riesgo, dado que la

posibilidad de no cobrar producira un perjuicio muy importante al

vendedor.

La posibilidad de resultados positivos en la prevencin de impagados,

depende en primer lugar de la calidad de gestin y anlisis en la toma de

riesgos. Pero esto no consiste exclusivamente en el estudio de la solvencia

del futuro deudor y considerarla como suficiente al volumen y caractersticas

del riesgo, o en establecer las garantas que sean apropiadas al tipo de

operacin.

La caracterstica esencial del crdito es el riesgo, esto es, la contingencia del

cumplimiento de la obligacin de satisfacer el crdito recibido. Toda clase de

activos constituidos por deudas de terceros, cualquiera que sea la actividad

de la empresa, son riesgos vivos, que pueden no satisfacerse a su

vencimiento, en cuyo momento se convierten en crditos impagados.

2. Qu se entiende por minimizar el riesgo en la gestin de un crdito?

Qu poltica debe aplicarse?

Consiste en minimizar el riesgo a asumir, a travs de la aplicacin y

seguimiento de unas normas, principios y tcnicas que se debern observar

con el mximo grado de rigurosidad.

Pero esto no consiste exclusivamente en el estudio de la solvencia del futuro

deudor y considerarla como suficiente al volumen y caractersticas del

riesgo, o en establecer las garantas que sean apropiadas al tipo de operacin.

Hay otros aspectos tan esenciales, o ms, que stos, como pueden ser: la

cobertura correcta contractual de los diferentes tipos de operaciones, el

seguimiento continuo de los riesgos en curso, la diligencia y el control en la

gestin de todos los procesos necesarios para el cobro puntual de las deudas

y la toma de decisiones apropiadas a las acciones y procedimientos a seguir

para el cobro de deudas en mora.

Las tcnicas de gestin de cobros y la eleccin de los documentos de cobro

apropiados son esenciales en la prevencin de impagados y afecta a todos los

procesos administrativos y la funcin financiera de gestin del activo

circulante.

Gestin del riesgo a clientes

En principio pudiera parecer que la prevencin de impagados bastara

concentrarla en un punto de control determinado, pero son varias las fases a

travs de las cuales se gesta el buen fin del cobro de una deuda. Desde el

estudio de las condiciones generales de clasificacin de cada cliente o de cada

operacin, ejecucin, extensin de los documentos de cobro, hasta la

negociacin de los mismos y control de su liquidacin efectiva.

Actualmente, dado el grado de informatizacin general de las empresas, el

control es fcil, puesto que ha bastado incluir en los programas de proceso

de ventas y de cobros las alertas necesarias y los informes de cumplimiento

de los objetivos definidos.

3. Explique la tcnica de fijar un lmite de riesgo.

En la tcnica de fijar un lmite de riesgo lo primero que se debe hacer es

proceder al establecimiento el lmite de riesgo para cada cliente se debe

establecer mediante la aplicacin de ciertas normas y tcnicas, deber ser

observado con la mxima disciplina.

a. CREDITOS NECESARIOS: Es un conjunto de recursos financieros que

la empresa que lo concede debe invertir en un cliente, lo cual en s

mismo ya constituye un importante motivo para ser atendido. Este

lmite se establece mediante el concurso de dos parmetros: El

consumo potencial de venta y las condiciones de pago.

En principio este sera el lmite a conceder en funcin a los

parmetros utilizados, pero este mtodo ignora aspectos como:

No corrige los periodos interanuales en los casos en que las

ventas no sean uniformes

No compara o condiciona dichos periodos en base a los

posibles crecimientos en las cifras de venta o incluso en los

casos de incrementos d preciso

Se suelen basar en unos consumos posibles que con frecuencia

no obedecen a la realidad.

Este criterio tiene una carga comercial de primera magnitud y adolece

en la prctica de algunas deficiencias.

Este modelo de clculo puede ser til como principio general. Aunque

deben establecerse tambin otros criterios adicionales, como el fin de

ajustar el limite a conceder en base a la aplicacin del grado de

efectividad que se persigue.

b. CREDITOS CONCEDIDOS: Conocido el primer paso sobre el lmite de

crdito a conceder, se debe proceder a incorporar al mismo los efectos

financieros que pueden suponer dicha decisiones.

Aspectos que se debe tener en cuenta a aadir los lmites pueden ser:

Habito de pago del sector.

Hbitos d pago del cliente.

Medios y productos financieros, que se utilizaran para el cobro.

Condiciones establecidas con los propios bancos.

En el aspecto ya nombrado en adelante el que un cliente pague a travs

de una transferencia confirming o envi de cheque obedece una

voluntad de pago es muy diferente que si se establece el pago

mediante una letra o pagare tiene en vencimiento establecido ene le

cual se debe hacer efectiva la deuda.

En definitiva esta visin de c redito incorpora un aspecto

fundamental: el coste financiero que supone a la empresa en el tiempo

que media desde el vencimiento establecido para la liquidacin de la

factura y la disponibilidad real de su importe.

4. Seale las diferencias y particularidades desde los puntos de vista

comerciales y financieros cuando se gestiona un crdito.

La decisin de concesin de crdito implica la de fijar la cuanta del crdito,

los plazos a observar y los precios a aplicar si no estn tarifados, y si lo

estuvieran los posibles descuentos. Estas decisiones tomarn en cuenta no

slo el grado de solvencia estimado capacidad de pago- como resultado de

los anlisis, sino la capacidad de compra y nuestra posible participacin en la

misma, el inters que se tenga para fidelizar al cliente, etc. Naturalmente, la

clave est en el beneficio que aportan las transacciones esperadas con el

cliente.

Los sistemas de anlisis de riesgos para la concesin de crditos incluirn

una serie de fuentes de informacin entre las que mencionamos:

1) Informacin directa facilitada por la propia empresa si se trata de

formalizar una lnea de crdito permanente. Esta informacin puede

facilitarla la propia empresa o si se trata de empresas grandes o

medianas suele encontrarse en muchos sectores en publicaciones

especializadas.

2) Informe de la impresin personal del vendedor como resultado de las

visitas giradas a la empresa, en las que habrn sido puntos de atencin

las instalaciones, almacenes, actividad aparente, organizacin,

volmenes de stock, etc.

3) Informes comerciales facilitados por empresas especializadas o por

las entidades bancarias con las que la empresa trabaja.

4) Informe del departamento financiero basndose en la informacin de

su base de datos o actuacin de ese cliente en otros centros del grupo

de empresas.

La decisin de concesin de crdito implica la de fijar la cuanta del crdito,

los plazos a observar y los precios a aplicar si no estn tarifados, y si lo

estuvieran los posibles descuentos. Estas decisiones tomarn en cuenta no

slo el grado de solvencia estimado -capacidad de pago- como resultado de

los anlisis, sino la capacidad de compra y nuestra posible participacin en la

misma, el inters que se tenga para fidelizar al cliente, etc. Naturalmente, la

clave est en el beneficio que aportan las transacciones esperadas con el

cliente

5. Desarrolle su comentario acerca de los estadios que forman el riesgo.

Los estadios reflejan la realidad de lo que ocurre, este aspecto combinado con

mayor realidad la adopcin de aquellos criterios ms objetivos a la hora de

actualizar el lmite, esto se divide en tres aspectos fundamentales y es:

a) La propia deuda pendiente de llegar a su vencimiento, como por ejemplo

las facturas emitidas aun no vencidas

Los afectos comerciales que puedan haber en la cartera pendiente de

entregar al Banco para su cobro y abono.

Los efectos que habiendo sido descontados por una entidad

financiera, an no han vencido.

Las facturas o recibos que se encuentran en gestin de cobro.

b) La deuda vencida, es decir aquellos efectos o facturas que han superado

la fecha de vencimiento como:

Impagados.

Facturas emitidas que , estando vencidas, an no han sido liquidadas

Efectos que a un vencidos, estn en fase de posibilidad de devolucin

c) Nuevos suministros en situacin de:

Comprometidos para envos.

Pendientes de establecer la factura.

Cargos abonos pendientes de realizar.

6. Precise las consideraciones generales sobre el lmite mximo del

riesgo.

El lmite mximo de riesgo por operaciones de crdito vendr condicionado

por el carcter ms o menos restrictivo de la poltica que se decide aplicar.

El objetivo es maximizar la rentabilidad de los recursos, se pueden dar dos

situaciones contrapuestas:

Se otorga una facilidad o condiciones generosas, la empresa vender

ms, pero los gastos de administracin producidos por la propia

seccin, as como los costes de los recursos financieros, las perdidas

por fallidos, gasto de impagados se vern incrementados

Una excesiva rigurosidad en la concesin, har esos costes mnimos,

pero se producir una disminucin de la cifra de ventas.

El lmite mximo de riesgo que puede venir condicionado por varios

factores como ya se ha comentado anteriormente, pasar por los siguientes

plazos, importes y descuentos:

PLAZO: 30 DAS

Clientes soles Descuento Mx

Individuales 10.000 15%

Empresas 30.000 15%

Otros 20.000 15%

PLAZO: 60 DAS

Clientes soles Descuento Mx

Individuales 5.000 14,75%

Empresas 35.000 14,75%

Otros 15.000 14,75%

PLAZO: 90 DAS

Clientes soles Descuento Mx

Individuales 0.000 0%

Empresas 40.000 13%

Otros 20.000 10%

7. Evalu el efecto del grado de exigencia sobre las ventas al implantarse

una poltica de concesin de crdito.

En una empresa si a demasiada exigencia en la concesin de crdito nuestra

ventas llegaran a decrecen.

Los gastos administracin, los costes bajara al mnimo pera la cifra de ventas

disminuir

En el tema de ventas y niveles de exigencia en la concesin se observa cuanto

ms crece el nivel de exigencia en la concesin, tanto ms decrecen las ventas.

8. A qu conclusiones llaga usted cuando analiza el efecto que se produce

en la curva que representa el nivel de exigencia sobre el beneficio de la

empresa?

Esta curva demuestra cmo hasta nivel determinado de exigencia se produce

un crecimiento por el impacto del efecto en la contencin o eliminacin de

gastos en funcin de un menor riesgo.

Cuanto menos exigencias en la concesin de crdito las ventas de la empresa

llega a subir a su mximo apogeo pero el riesgo que se tiene en los coste

financieros, las perdidas por fallidos, gasto de impagados no recuperados se

ver incrementados.

En la existencia de una exigencia severa se disminuye coste mnimo pero la

cifras de venta baja. A partir de una posicin ms exigente, se dispara a causa

del rendimiento que la empresa debe soportar por la prdida de ventas.

9. Qu importancia representa para la empresa la segmentacin del

cliente?

El nivel de importancia se debe atribuir a la capacidad de compra del cliente,

es decir a la cifra de ventas que este sea capaz de consumir.

Si un cliente de alto potencial de consumo est comprando a la empresa una

cifra importante y la abona al contado con avales bancarios no habr ningn

problema.

10. Explique el sistema del anlisis abc aplicado en la concesin de un

crdito. Seale un ejemplo que justifique tu respuesta.

Primero se ordenan los clientes de mayor a menor cifra de ventas (bien del

ao anterior, o segn las estimaciones para el prximo ao). Todo este

proceso se seleccin en un cuadro de ventas por cliente.

En seguida se Clasifica a los clientes en 3 partes segn su cifra de ventas, A,

B, C.

Luego se hace una aplicacin inmediata, que el grupo A de clientes deben

tener un tratamiento ms selectivo y diferenciado. Al grupo B se le puede

dispensar un tratamiento no tan intensivo como al A, aunque superior al

grupo C.

Ejemplo:

CLIENTES VENTA VENTAS

ACUMULADAS

N ACUMULADO

DE CLIENTES

Cliente N1 4.1 4.1 1

Cliente N2 3.2 7.3 2

Cliente N3 2.4 9.7 3

Cliente N4 1.8 11.5(*) 4

En esta figura se comprueba que los cuatro clientes ms importantes que

compran 11.5 u.m y se encuentran clasificados en el grupo A, y merecen un

tratamiento, como visitas mejores condiciones financieras, etc.

11. Describa las fases de gestin para la cuantificacin del crdito real.

La fase de gestin para la cuantificacin del crdito real en tres bloques:

A. PROCESO INTERNO DE SEGUIMIENTO DEL RIESGO REAL: El

consumo de un cliente y las condiciones de pago concedidas,

constituyen una cantidad pendiente de cobro. Esta cantidad

corresponde al crdito normal

Los hbitos de pago pueden producir un incremento de ese crdito, al

impagar efectos o atrasarse en la reposicin del fondo esta situacin

origina el riesgo vencido

El crdito normal ms el riesgo vencido configuran el riesgo real en

curso de un cliente.

B. PROCESO DE CONTROL Y ALERTA CUANDO EL RIESGO SUPERA EL

LIMITE ESTABLECIDO O CONCEDIDO.

Si hay un nuevo envi al cliente, es conveniente revisar los siguientes

trminos:

Lmite de crdito Excedidos.

Existencia de impagados.

Volumen de deuda vencida.

Extralimitacin del importe mximo tolerado por pedido.

C. PROCESO DE GESTION DE LA SEAL DE ALERTA DE RISGO:

Es inmediato al paso anterior y consiste en adoptar medidas cuando

se produzca la seal de alerta:

Analizar el motivo y alcance de la seal.

En caso de crdito excedido, y en funcin de la desviacin,

actuar en base a la importancia del cliente.

En caso de incidencia por impago o deuda vencida, deber

comprobarse que en los cobros del da no exista la indicacin

de que haya cobrado.

Si el cliente tenga anteriores incidencia cancela la deuda con un

documento de pago pos datado se retendr el pedido hasta haber

cobrado el mismo.

12. Cmo aplicara usted la metodologa para el clculo del lmite de

riesgo o riesgo necesario?

Para poder aplicar la metodologa para el clculo del lmite de riesgo se tiene

que considerar tres factores importantes:

a. El volumen de compra del cliente (CV).

b. Las condiciones reales de pago (CR).

c. El nivel de solvencia resultante de su valoracin de riesgo.

El nivel de solvencia se revisara con la periodicidad que las

circunstancias aconsejen en:

Aumento de precio.

Incrementacin de la cifra de compras.

Modificacin del plazo de pago.

Demoras injustificadas en el pago o devoluciones continuas.

Informaciones desfavorables sobre el cliente.

A cada cliente, de acuerdo con la informacin que sobre l se puede obtener,

se le trata de asignar un lmite de riesgo y de ir actualizndolo de forma que

absorba:

Variaciones en su solvencia.

Incidencias de pago que varan su imagen financiera.

Circunstancias comerciales que hagan este cliente ms o menos

importante.

Variaciones en su dimensin como empresa. Gestin del riesgo a

clientes.

El crecimiento de sus compras a la compaa.

Subidas de precio.

Ello exige la constitucin de un sistema estructurado de control que se

nutre de informaciones internas y externas a la empresa, y que debe estar

mecanizado para facilitar su tratamiento.

El crdito asignado ser en funcin del crdito "necesario" y del ndice de

riesgo.

LR = CN x IR

Siendo (CN) el crdito necesario e (IR) el ndice de riesgo. La fijacin de

crdito necesario ser distinta segn el cliente sea nuevo o tenga una

historia en la compaa.

Cliente nuevo:

CN = VC x CR/360.

VC: Volumen de compras previsto anual.

CR: Condiciones de pago que se le conceden, en trminos reales.

Cliente antiguo:

El crdito necesario se actualiza automticamente, por ejemplo a

travs de una revisin peridica de los stocks del cliente, para

evitar que un exceso de stock le provoque una insolvencia.

INDICE DE RIESGO

Es el multiplicador resultante de un modelo de evaluacin del nivel de

riesgo que la compaa puede debe admitir a un cliente.

Gestin del riesgo a clientes

Estimamos que ello debe responder a tres criterios globales:

1) Su capacidad financiera. Que nos responda de una solvencia para hacer

frente a nuestro crdito.

2) Sus hbitos de pago. Indicadores de la situacin financiera del cliente,

que pueden preceder a una insolvencia y que, en todo caso, perjudican

a la compaa.

3) Su importancia comercial. El volumen, la situacin y las circunstancias

del cliente, que pueden aconsejar la adopcin de un mayor riesgo.

Los elementos de evaluacin, as como las puntuaciones, estarn en funcin

de cada empresa y sector. Se sugieren como elementos generales:

Capacidad financiera

1. Ventas por empleado

2. Resultados

3. Rotacin del circulante

4. Fondos propios/inmovilizado

5. Antigedad en el negocio

6. Tipo de sociedad y nmero de socios

Hbitos de pago

1. % riesgo vencido/riesgo en curso

2. % de impagados

3. % renovaciones

4. Informes bancarios o comerciales

5. Apariciones en el R.A.I

6. Evaluacin de la gerencia

13. Qu es el tam? cmo se calcula? en qu nivel es afectado por la

existencia de inflacin en la economa? Analice el grafico z del texto

representado en el apartado 1.3.5

El TAM (tasa anual mvil) Es una aplicacin muy til en materia de

interpretacin de datos estadsticos. Consiste en sumar el importe de la

magnitud que se desea conocer, en nuestro caso el saldo de cliente, en

general y de un cliente en particular.

SE CALCULA:

= (

365) +

CN= CREDITO NECESARIO.

CR= CONDIOCINES DE PAGO CONCEIDAS EN TERMINOS REALES

14. Proponga un modelo para establecer el posterior control y seguimiento

de los lmites de riesgo en el crdito.

Un modelo muy til para establecer el seguimiento del lmite de riesgo es:

CT= Crdito total acumulado por el cliente.

D = Deuda actual corriente, es decir, pendiente d vencer.

Pp= Pedido pendiente de servir.

Pn= Pedidos nuevos solicitados.

Ef = Efectos de comercio pendiente de negociar o d cobrar.

Ed= Efecto descontados pendientes de vencer.

Vs= Vencimiento de seguridad, es decir la posibilidad que an despus del

vencimiento se pueda producir una incidencia real. Es habitual

considerar 10 das.

Ip= Impagos pendientes de liquidar

El conjunto de estos aspectos da lugar a l formulacin de la siguiente formula:

= + + + + + +

Conociendo el valor CT ya se est en condiciones de poder tomas decisiones

ante nuevos planteos.

Lr= lmite de riesgo.

Cuando el valor CT es inferior al Lr se aceptar nuevo pedidos.

Si el Lr es inferior al CT se deber proceder a revisar los valores de CT en ese

caso denegar nueva peticiones

15. Seales sus conclusiones acerca de la actuacin del departamento de

crdito cuando necesita establecer el lmite de riesgo para los clientes

El departamento de crdito llega a las siguientes conclusiones:

Devolucin por primera de un efecto: Investigar sobre la relacin

de causa y efecto y evaluar la propuesta de pago. Si lo hace aplazado

el pago. Estamos ante una situacin de falta de liquidez que puede ser

momentnea.

Devolucin en el pago reiterado de efecto: Puesto que la falta de

liquidez transitoria se convierte en permanente y pueda llegar a que

otros acreedores acten contra l.

Atrasos en el pago de recibos: Analizar la causa del mismo.

Alarmas Visuales, La comunicacin con el equipo comercial a fin de

que informar en todo momento, de cualquier anomala que se pudiera

observar en sus visitas.

Pedidos superiores a consumo habituales: Se debe conservar con

cautela a los clientes que realizan pedidos superiores a su consumo

normal y que despus no son frutos de una presin comercial.

Expansin galopante: Se debe tener una atencin especial cuando

un cliente abre diversos centros de negocio en un corto espacio de

tiempo, se debe contratar su capacidad financiera y profesional.

Solicitud reiterada de renovaciones: Obedece a problemas de

liquidez y se tiene que evaluar cada una de sus peticiones exigiendo

garantas de las mismas.

Titular del negocio de avanzada edad: Existen dos grandes riesgos

el posible fallecimiento del titular por consiguiente deudas

pendientes y el que quede desfasado por la tecnologa.

Impagos de impuestos y cuotas de la seguridad social: Cuando una

empresa tiene problemas deja de pagar impuestos y la seguridad

social si se encuentra algunos de este caso se debe vigilar y seguir la

situacin del cliente.

Hipotecas: Es a travs de registros de propiedad se compruebe que

los bienes de cliente anteriormente est libre de carga, aparece en

hipotecado se tiene que hacer investigacin porqu motivo fue

hipotecado.

Inversiones no proporcionales al volumen del negocio: La compra

desproporcionada de maquinaria y vehculos y otros se debe seguir

ya que se incrementa su nivel de endeudamiento.

Gastos desproporcionados a la actividad: Cuando una empresa

realice gasto exagerados en personal, de representacin, coche d lujo

etc.

La composicin y proporcin d los gastos con relacin a la facturacin

pone de manifest el grado de equilibrio en la entrega empresarial.

Qu implica proceder a la evaluacin de una poltica de crdito?

A travs d la informacin de proceder a la evaluacin de la poltica de crdito:

A) No se otorga el crdito

B) Si se otorga el crdito.

Y nos conlleva a establecer oportunidades tcnicas, el lmite de conceder, as

como las posibles garantas.