GESTIÓN DE CARTERA EN CICLO RECESIVOClaudio Bórquez Russell

Representante FICO (Fair Isaac) en Chile

EVOLUCIÓN STOCK CONSUMO

STOCK CAMBIA MUCHO MAS LENTO QUE LA VENTA DE CRÉDITOEFECTO PLAZO COLOCACIONES.EFECTO RENEGOCIACIONES (PALIATIVO)LA MAYOR CAÍDA SE DA EN SEGMENTOS MEDIOS Y POPULARES.

TENDENCIA EN RIESGO

A MENOR NIVEL SOCIOECONOMICO, MAYOR DETERIOROcapacidad ahorro / visión endeudamiento global.

MAYOR DETERIORO DE ACUERDO A LEVERAGE (20%/80%) Y MIXJUNTO A EVOLUCIÓN DE STOCKS REINGENIERÍASDE COSTOFOCO EN GESTIÓN DE COBRANZAS, EXPOSICIÓN, SEGMENTACIÓN

EFECTO INFLACION EN SEGMENTOS POPULARES

REAJUSTES CERO O ANUAL EN EMPLEADOS FISCALESBOOM DE CRECIMIENTO SE DIO CON INFLACION BAJA Y NO DIFERENCIADA10% MARGINAL= DEJAR DE PAGAR 30% DEUDA (PRIORIDAD DE PAGO)EFECTO PARALELO A CAIDA DE INGRESOS VARIABLES.

• OTROS ELEMENTOS DETERMINANTES DEL RIESGO ACTUAL:• TODO RIESGO TIENE SU PRECIO.

– CRITERIO : NIVEL DE PERDIDA EXHIBIDO EN PERIODO DE CRISIS ANTERIOR.– STRESS TEST PARA SUBSEGMENTOS CON PROBLEMA, WHAT IF.– RECESIÓN DEBE PERMITIR EL GUARDAR MUCHA INFORMACIÓN PARA FIJACIÓN DE POLÍTICAS FUTURAS.

RETAIL CADA VEZ MAS DEPENDIENTE DE RENTABILIDAD DE PRODUCTOS “PRESTA PLATA” ALTA COMPETENCIA Y ENDEUDAMIENTO.

• PRODUCTOS CON RIESGO RETARDADO: – MIX SUPERAVANCES_AVANCES, – SUCESIONES DE OPX.

• BAJO DESARROLLO EN INGENIERÍA DE CONTROL DE LEVERAGE Y CAPACITY.– FUTURO MUY DEPENDIENTE DE RESULTADO DE INICIATIVA DE CONSOLIDACIÓN DE DEUDAS.– SE REQUIEREN INDICADORES DE CAPACITY DE PARTE DE BUROS.– COMPORTAMIENTO DE PAGO PROBADO DEBE DETERMINAR LÍMITE DE CRÉDITO MAXIMO

OTROS ELEMENTOS DETERMINANTES DEL RIESGO ACTUAL:• DIFUSIÓN DE PRODUCTOS REVOLVING ORIENTADOS A SEGMENTOS POPULARES.

– BUENOS CLIENTES SE AUTOEXIGEN– CUOTA LIBERA DISPONIBLE ( RETAIL MARGEN COMERCIAL )– “PIE 2 CUOTAS O EL MINIMO NUMERO DE CUOTAS QUE PUEDO PAGAR”

• FUERZAS DE VENTA MASIVAS PRESIONARON EL PLAZO Y LAS TASAS A NIVELES MÁXIMOS.– VENTA VÍA NUEVO MONTO LÍQUIDO Y REDUCCIÓN DE PAGO MENSUAL– RESULTADO: DISMINUCIÓN DE TASAS Y AUMENTO EXCESIVO DE PLAZO– EN GENERAL MODELOS DE PROVISIÓN NO SE AUTO AJUSTAN CON AUMENTOS DEL PLAZO PROMEDIO.

• SISTEMAS Y PROCESOS OPERATIVOS INADECUADOS – ACELERACIÓN DE SALDO AL TRASPASAR A CARTERA VENCIDA– PAGOS PARCIALES QUE NO REBAJAN CUOTAS DE NO MEDIAR PAGO TOTAL DE DEUDA.

• CIERRE DE POLÍTICAS, REDUCCIÓN DE LÍMITES DISPONIBLES Y CADA VEZ MENOS VENDEDORES VAN A SIGNIFICAR MENOR FLUJO DE SALIDA DE CLIENTES “GRISES”. ESTO AFECTÓ PRINCIPALMENTE A EMPRESAS RETAIL QUE NO CONSOLIDAN.

IMPACTO DESEMPLEO EN EERR 15 A 19 20 A 30 30 A 40 40 A 50 50 A 60 60 A 70 > A 70 TOTAL

AÑOS AÑOS AÑOS AÑOS AÑOS AÑOS AÑOS

TASA DESEMPLEO NOV / ENE 09 26,00% 16,90% 9,20% 5,30% 4,60% 3,50% 2,00% 7,50%

TASA DESEMPLEO 1999 PEAK 33,80% 24,10% 12,10% 8,50% 6,60% 7,20% 2,10% 11,50%

DIFERENCIA 7,80% 7,20% 2,90% 3,20% 2,00% 3,70% 0,10% 4,00%

CLIENTES EN EL TRAMO 10.000 200.000 500.000 500.000 360.000 200.000 100.000 1.870.000

SALDO PROMEDIO (MM$) 0,200 0,250 0,280 0,350 0,300 0,250 0,250

SALDO TOTAL EN TRAMO (MM$) 2.000 50.000 140.000 175.000 108.000 50.000 25.000 550.000

STRESS TEST 1: IGUAL DESEMPLEO            (MM$) 156 3.600 4.060 5.600 2.160 1.850 25 17.451

3,2%

STRESS TEST 2: DESEMPLEO 1,25 Veces    (MM$) 195 4.500 5.075 7.000 2.700 2.313 31 21.814

4,0%

STRESS TEST 3: DESEMPLEO 1,50 Veces    (MM$) 234 5.400 6.090 8.400 3.240 2.775 38 26.177

4,8%

REPLANTEAR POLITICAS DE CRECIMIENTO :

• SEGMENTACIÓN PARA MIX ADECUADO CUOTAS Y/O REVOLVING.

• SEGMENTAR CARTERA EN BASE A RENTABILIDAD PASADA– APOYAR AL CLIENTE EN LAS BUENAS Y EN LAS MALAS– NO PUEDE SER MALO ALGUIEN QUE DURANTE 10 AÑOS GENERÓ MARGEN– PÉRDIDA ESPERADA: PASADO / PRESENTE / FUTURO.

• REVISIÓN POLÍTICAS DE EXPOSICIÓN Y LEVERAGE “MALOS LIMITES DISPONIBLES” SE VAN A USAR.

• LIMITES DE EXPOSICION ; SECTORES ECONOMICOS, ACTIVIDAD,SCORES, PERO TAMBIÉN INCENTIVOS PARA SEGMENTOS MENOS AFECTADOS.

• GRADUALIDAD DE LIMITESCLIENTES DEBEN CREAR NUEVAMENTE SU CUPO CON COMPORTAMIENTO DE PAGO.

Cargo Bruto Anualizado / CxC Prom 12

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30Períodos

% R

iesg

o

Promedio200312 200401 200402 200403 200404 200405 200406 200407200408 200409 200410 200411 200412 200501 200502 200503 200504200505

REVISIÓN MODELOS EN PERIODOS DE CRISIS

PÉRDIDA

UTILIDAD

A

A´

B

B´

EL PASADO NO ESTA EXPLICANDOEL FUTURO: SEGUIMIENTO FRECUENTE ODDS YRENTABILIDAD ASOCIADA.

EFECTOS TRANSITORIOS ACTUALES:

CAÍDA DE INGRESOS VARIABLES DESEMPLEOALTO ENDEUDAMIENTO PROMEDIOPRESIONES INFLACIONARIAS.

SOLUCIÓN A CLIENTES EN FORMA SEGMENTADA QUE CONGELE DEUDAS PARA MAXIMIZAR RECUPERACIÓN EN EL LARGO PLAZO.(DESAFÍO OPERATIVO, NORMATIVO)

PAGO MENSUAL, QUINCENAL, O SEMANAL MÍNIMO.SE FIJA FECHA DE PRIMER RECALCULO T1EN T1 SE VUELVE A EVALUAR SITUACIÓN Y SE FIJA NUEVA CUOTA QUINCENALCOBRANZA PREVENTIVA EN TODO EL PERÍODO, CONDONACIONES VS CAPITALIZACIÓN NEGATIVA.

ESQUEMA DE PROVISIÓN ADECUADO : PÉRDIDA HISTÓRICA ESPERADA?

PREDICTIBILIDAD BURO POST CRISIS : INFORMACIÓN Y MODELOS DE BEHAVIOR ESPECIALIZADOS.

HIBERNACION CLIENTES CON BUEN HISTORIAL

PERDIDA POR RIESGO Cliente Repacta vs Cliente No Repacta

FIN%

X1%

X2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

% s

ob

re l

a C

xC

PERDIDA GRUPO OBSERVACION - Repactado

PERDIDA GRUPO OBSERVACION - No Repactado

RENEGOCIACIONES : EFECTO PROVISIONES

CASO: CLIENTE RENTA 200.000 CON PLAN DE PAGO A 6 CUOTAS DE $ 70.000SIN PROTESTOS NI MOROSIDADES, 10 AÑOS COMO CLIENTE A.SE RENEGOCIA CON MORA EQUIVALENTE A PROVISIÓN 80%

PERDIDA POR RIESGO Cliente Repacta vs Cliente No Repacta

FIN%

X1%

X2%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

% s

ob

re l

a C

xC

PERDIDA GRUPO OBSERVACION - Repactado

PERDIDA GRUPO OBSERVACION - No Repactado

POLÍTICA PROVISIONES ADICIONALES RENEGOCIADOS CASO A

OTROS EFECTOS: EFECTO INGRESOSCAPITALIZACION GASTOSREACTIVACION DEVENGO SUSPENDIDO

PERDIDA POR RIESGO Cliente Repacta vs Cliente No Repacta

FIN%

X1%

X2%

0%

10%

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40%

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0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

% s

ob

re l

a C

xC

PERDIDA GRUPO OBSERVACION - Repactado

PERDIDA GRUPO OBSERVACION - No Repactado

POLÍTICA PROVISIONES ADICIONALES RENEGOCIADOS CASO B

OTROS EFECTOS: EFECTO INGRESOSCAPITALIZACION GASTOSREACTIVACION DEVENGO SUSPENDIDO

CLUBES DE DEUDORES Y “PERDONAZOS”REPROGRAMACIONES CON PLANES ESPECIALES DE

AMORTIZACIÓN.

OPERACIÓN DE CONTINGENCIA Y SEGMENTACIÓN PARA PERÍODOS ESPECIALES DE “NEGOCIACIÓN”.

DIVERSIFICACIÓN RECAUDACIÓN

PLANES COMUNICACIONALES.

FRANCHISING DE COBRO Y RECAUDACIÓN

INCENTIVOS PARA EL “CLIENTE CUMPLIDO”

FACILIDAD PARA REPACTAR , PREFILTROS, CASILLAS, BUZONES , REPACTACIÓN TELEFÓNICA.

COBRANZA PREVENTIVA

TRATAMIENTO FLEXIBLE DE INFORMACIÓN A LOS BURÓDE CRÉDITO.

PROCESOS DE COBRANZA: SEGMENTACIÓN/RETRAMIFICACIÓN

PROCESOS DE COBRANZA: SEGMENTACIÓN/RETRAMIFICACIÓN

UN AÑO DE CONTENCIÓN Y CUIDADO DE LA CARTERA.

• CONTACTABILIDAD Y BÚSQUEDA– INVERSIÓN EN DATA Y CREACIÓN UNIDADES DEDICADAS– BENCHMARK DE CONTACTABILIDAD (60% A 80% RUT CONTACTADOS)

• INTENSITY VS PROFUNDIDAD DE GESTION– MIX DE ESTRATEGIAS DURANTE EL MES– MIX ADECUADO PARA EL PERFIL DEL CLIENTE MOROSO.

• SCORES DE COBRANZA Y RECOVERY– DISEÑO DISTINTO A SCORES DE CRÉDITO . EJ JUBILADOS.– ARBOLES DE SEGMENTACIÓN FRECUENTEMENTE UTILIZADOS.

• COBRANZA PREVENTIVA DE SERVICIO– SOLO CON MEDICIÓN DE EFECTIVIDAD VIA MUESTRAS DE CONTROL– IMPORTANCIA EXTREMA EN CONVENIOS Y REPACTACIONES– HIBERNACIÓN Y ENCAPSULAMIENTO DE CLIENTES.

UN AÑO DE CONTENCIÓN Y CUIDADO DE LA CARTERA.

MIX TELEFÓNICO TERRENO SISTEMA DE INCENTIVOS COMPONENTES INDIVIDUALES Y GRUPALESREUNIONES DE COORDINACIÓN REGISTRO DETALLADO DE INFORMACIÓN

REVISION DE SISTEMAS DE INCENTIVOS Y COMISIONES EMPRESAS EXTERNAS:EFECTO BRAZOS CAÍDOS A MITAD DE MES. (SOLO EN RECESIÓN)MENOR PRODUCTIVIDAD, MENORES RECURSOS ASIGNADOSASIGNACIÓN DE TRANSPORTE CONTRA RECORRIDOCOBRADORES COMIENZAN A TOMAR PITUTOS.

ESTUDIO MOTIVOS DE PAGO, PRIORIZACIÓN, Y ENCUESTAS DE CALIDAD DE SERVICIO. (AUTOREGULACIÓN)

ANALITICS Y CHAMPION CHALLENGER EN PROCESOS CLAVE.PLAZO MÁXIMO PARA COMPROMISOS DE PAGO.ACEPTAR O NO COMPROMISOS DE PAGO.BEST TIME TO CALLBEST PHONE TO CALLOFERTAS DE COBRANZA ESPECIALESCONDONACIONES DE GASTOS, INT, Y K.RUTAS OPTIMAS COBRADORES TERRENO.

UN AÑO DE CONTENCIÓN Y CUIDADO DE LA CARTERA.CONTROL DE GESTIÓN DE EMPRESAS EXTERNAS O DE UNIDADES INT.

CAPACITYS Y COMPLETITUD DE LA ASIGNACIÓN (CARTERA 100% CUADRADO CON COBRADOR)RESPETO DE POLÍTICAS DE ASIGNACIÓN DE CARTERA. (EJ TERRENOS SEPARADOS PARA RENEGOCIADOS, DÍA MÁXIMO DE PREASIGNACIÓN Y ASIG.)RECORRIDO DE CARTERA A N DÍAS TRANSCURRIDOSREBAJE DE MOROSIDAD A N DÍAS TRANSCURRIDOS PRONÓSTICO DIARIO CIERRE MESHORARIO DE RECORRIDO DE CALL . EXPLICACIONES DE HORARIOS POR CLIENTE.EXCLUSIVIDAD COBRADORES TERRENO LOCALIDADES ALEJADAS.COBRANZA CASTIGO SEPARADA DE COBRANZA VIGENTE.

COBRANZA COOPERATIVA : CASTIGOS Y CRUCE DE DIRECCIONES

BENCHMARK , ALEATORIDAD Y COMPETENCIA INTEGRAL.EN TODO EL PROCESO : ACELERACIONES.ERRORES: MONTOS MENORES, CARTERAS ANTIGUAS, ETCPARTE IMPORTANTE EN UNIDAD INTERNA (UNIDAD SOLO AUTOFINANCIABLE)

INTERNALIZACIÓN ETAPAS CRÍTICASRENEGOCIADOS, CLIENTES QUE ARRASTRAN PROVISIÓN, ETC.COBRANZA (TELEF, TERRENO) PRIMEROS TRAMOS EN MERCADOS INGRESOS BAJOS