UNIDAD N°5ORGANZACIÓN DE

EQUIPOS DE VENTAS

Integrantes

July Johanna Garcia Ana Milena Jaimes Katherine Jimenez Angie Ayala

GESTION DE EQUIPO DE VENTAS

Qué es un equipo de ventas?

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa y que actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales.

A la empresa ante los clientes(información, asesorándolos y aclarando sus dudas

A los clientes ante la empresa(necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones)

FUNCIONES QUE COMPRENDE LA GESTIÓN O ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.

1. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna ,de la fuerza de ventas externa.

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas

ESTRUCTURA POR TERRITORIO ESTRUCTURA POR CLIENTEESTRUCTURA POR

PRODUCTO

A cada vendedor se le asigna un

determinado territorio

geográfico en el que venderá todos

los productos o servicios con que

cuente la empresa. Bajo esta

estructura el vendedor tiene la

posibilidad de entablar relaciones duraderas con los

clientes.

Cada vendedor o grupo de

vendedores se especializa en la

venta de determinados

productos de la empresa. Esta

estructura suele utilizarse en

empresas con una gran variedad de productos muy

diferentes entre sí.

Cada vendedor se especializa en la

venta a determinados clientes. Esta

estructura permite atender a los clientes

según su nivel de consumo, algunos

vendedores atenderán a clientes

que compren bastante, mientras

que otros atenderán a los compran regular o poco.

2. SELECCIÓN DE VENDEDORES

Determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo

Se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos.

Una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a través de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.

3. CAPACITACIÓN DE VENDEDORES

En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos

4. MOTIVACIÓN DE VENDEDORES

Ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener.

Plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija(salario)

remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas).

Brindarles oportunidades de desarrollo y realización, hacer que se sientan comprometidos con la empresa, ofrecerles un buen clima laboral, etc.

5. SUPERVISIÓN DE VENDEDORES

Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable.

Algunas formas de supervisar a los vendedores

observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes

solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han realizado.

6. EVALUACIÓN DE VENDEDORES

Tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas

El informe presentado por los jefes o supervisores

Encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.

Nivel extenso: Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa

TERRITORIO DE VENTA

Es un área geográfica en la que habitan clientes actuales y potenciales

¿Por qué es necesario definir territorios de venta?Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.

Permite a los vendedores centrarse en un territorio específico.

Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.

Aumenta la responsabilidad y motivación del vendedor asignado.

Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.

¿Cómo son los territorios de venta? Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.

Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial

Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.

Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.

¿Cómo puedes definir los territorios de venta?1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.

3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.

4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.

5. Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.

6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

DIRECTOR DE VENTAS En una empresa el director comercial es el máximo responsable del

departamento comercial.

es el responsable del cumplimiento de las ventas.

ASISTENTE ▪ Un asistente de ventas es la persona responsable de la coordinación de

las distintas actividades de ventas de la empresa .

▪ por tanto debe ser muy organizado con el fin de ser eficaces en el trabajo .

▪ la función de este profesional es crucial para ganar todas las piezas con éxito

GERENTE DE RELACIONES PUBLICASSu función es crear y mantener una corriente de buena voluntad entre empresas , consumidores y todo tipo de instituciones y la empresa que represente . Generalmente representa a su empresa en todo tipo de eventos y a veces en nombre del director o gerente general .tiene que llegar a viajar bastante y dominar mas de un idioma

EJECUTIVO DE VENTAS Tiene a su cargo un plantel de vendedores, al que el les tiene que dar indicaciones de lo que deben hacer ,hacerse responsable de lo que cada uno de sus empleados hagan e inclusive si tiene un cliente importante el debe hacerse cargo junto a su empleado.

GERENTE DE VENTAS GRUPALES Monitorea la situación presente del mercado del mercado y pronostica su futuro, considerando las características y expectativas de los usuarios de los productos , canal de distribución , proveedores , competidores y asociaciones comerciales.

COMPOSICIÓN DE LA FUERZA DE VENTA

Consiste en la administración de la fuerza de ventas , incluye establecer objetivos y diseñar estrategias para la fuerza de ventas ; además reclutar , seleccionar , entregar supervisar y evaluar a los representantes de la firma

OBJETIVOS Son los resultados a obtener a través de la organización de ventas de la compañía:

▪ Cifras total de ventas

▪ Cuota de mercadeo

▪ Numero de nuevos clientes

▪ Margen de beneficios, etc.

MEDIOS ▪ Marketing de la empresa manejando las 4 p

PASOS PRINCIPALES DE LA FUERZA DE VENTA ▪ Establecimiento de objetivos

▪ Búsqueda de prospectos

▪ Comunicación

▪ Ventas

▪ Dar servicio

▪ Recaban información

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS ▪ Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de la fuerza de

ventas , debe enfrentar cuestiones sobre su estrategia , estructura , tamaño y compensación.

PASOS PARA EL DISEÑO DE FUERZA DE VENTA

ESTRATEGIAS DE FUERZA DE VENTA

Se debe precisar su estrategia en una comprensión de proceso de compra del cliente. puede usar uno o mas de los cinco enfoques de contacto de venta con los clientes

▪ Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o cliente en persona o por teléfono.

▪ Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una presentación de ventas a un grupo de compradores.

Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas hace una presentación de ventas a un grupo de compradores.

Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno o mas clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.

Ventas en seminario: un equipo organiza un seminario educativo para un grupo técnico de una empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respecto al producto.

EN CONCLUSIÓNEste método nos sirve para la predicción de ventas de un producto en base de datos histórico.

ORGANIZACIÓN DE VENTAS POR ZONA

VENTAJAS

• Ahorro de tiempo de traslado • Se evita confusión alrededor de la atención a los clientes• Mejor cobertura en el mercado • Mejor control de equipos de ventas• Mejor control de sus actividades

DESVENTAJAS

• Debe despeñar todas las funcione de ventas asta afuera del área

POR PRODUCTO VENTAJAS

• Permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades especificas del comprador.

• Permite al gerente controlar el esfuerzo por tipo de producto • Aplica para empresas grandes con líneas de producto variados y grandes.

DESVENTAJA

• Se duplican los esfuerzos de ventas, lo vendedores de las diferentes líneas puede ser asignados en el mismo territorio o al mismo cliente.

▪ POR CLIENTE

VENTAJAS

▪ El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende

▪ Aumenta las posibilidades de que e descubran ideas para los productos.

▪ Permite a los gerentes controlar el esfuerzo de ventas de acuerdo a los mercados.

DESVENTAJA

▪ Costos mas elevados a tener distinto vendedores para distintos clientes en el mismo territorio.

▪ LA ORGANIZACIÓN COMBINADA DEL EQUIPO DE VENTAS

Este es uno de los sistemas que más se emplean, ya que en él se combinan todas las formas de organización anteriores, lo importante es aprovechar todos los beneficios que se pueden obtener de cada una y tratar de reducir las desventajas que presentan.

POR ZONA

POR PRODUCTO

POR CLIENTE

ORGANIZACIÓN DE RUTAS DE VENTAS▪ LAS RUTAS

Son los diferentes desplazamientos que debe realizar un vendedor para visitar a sus clientes. La mejor ruta es aquella que minimice tiempo, kilómetros y coste.

▪ ¿QUIENES LAS DISEÑAN?

Las rutas de venta debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores.

▪ ¿COMO HACERLA?

Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales.

▪ ¿COMO EVALUARLAS ?

El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el seguimiento de las visitas

OBJETIVOS DEL DISEÑO DE RUTAS ▪ Aprovechar mejor el tiempo de los viajes.

▪ Reducir mínimo el kilometraje.

▪ Evitar lo posible la improvisación.

▪ Llegar al cliente oportuno y en el momento adecuado, es decir atender bien el cliente, cuando este nos necesitan.

▪ Reducir la fatiga del vendedor.

▪ Evitar el olvido del cliente.

▪ Aumentar las tres ees ( economía, eficiencia, eficacia).

▪ Mejorar la posibilidad de localización del vendedor en un momento determinado y del control en general.

ES UN FORMATO O INSTRUMENTO DONDE EL VENDEDOR REGISTRA SISTEMÁTICAMENTE LOS NOMBRES, DIRECCIONES Y ARTÍCULOS DE LOS

PROSPECTOS A QUIENES VISITARA EN U PERIODO DETERMINADO.

ELABORACION DE RUTEROS SE DEBE ESTUDIAR A CADA CLIENTE Y DEFINIR SU CATEGORÍA DE ACUERDO CON LA FRECUENCIA Y EL TIEMPO DE VISITA. ESTA LABOR ES NECESARIA PARA ESTABLECER LA DISTRIBUCIÓN DE TERRITORIOS Y EL CÁLCULO DEL NÚMERO DE VENDEDORES QUE DEBE TENER LA ORGANIZACIÓN. EN EL DIRECTORIO DE CLIENTES SE ASOCIA CADA UNO DE ELLOS A UNA CATEGORÍA: SEMANAL(S), QUINCENAL (Q), MENSUAL (M), ETC.

CREACION DE RUTERO: ▪ Dirección de cliente

▪ Rutero permanente

▪ Cronograma de actividades del mes

▪ Cronograma actividades meses

▪ Seguimiento cotizaciones

▪ Seguimiento a lo clientes

▪ Control de actividades

RENTABILIDAD DE RUTEROS- RUTERO EN VENTAS

▪ Es una herramienta de trabajo que permite la optimización del trabajo diario de ventas.

GRACIAS