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GERENCIA DE VENTAS

“ Una Gestión de productos en el mercado”

MERCADOTÉCNIA

MARKETING

GUERRA DE GUERRILLAS

¿NECESIDADES O EXPECTATIVAS?

¿EL CLIENTE ES IMPORTANTE ?

DEFINIR EL MERCADO

¿ EN QUÉ NEGOCIO ESTÁ?

¿ QUÉ VENDE?

¿ QUÉ NECESIDAD

SATISFACE?

Nosotros vendemos las soluciones de “ventilación y de aire acondicionado”

(… no rejas metálicas)

Nosotros vendemos soluciones a los problemas de “control de acceso”

(… no barreras y rejas)

ESTRUCTURAS DE MERCADO

MONOPOLIO

OLIGOPOLIO

COMPETENCIA PERFECTA

MC KINSEY

4 P

PRECIO

$

PRODUCTO

Atributos

I & D

Valor agregado

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENÉRICAS

Michael Porter

Liderazgo Total en Costos

El liderazgo en costos requiere de la construcción agresiva de instalaciones capaces de producir grandes volúmenes en forma eficiente, de vigoroso empeño en la reducción de costos basados en la experiencia, de rígidos controles de costo y de los gastos indirectos, evitar cuentas marginales, y la minimización de los costos en las áreas cómo I&D, servicio, fuerza de ventas, publicidad,etc…

Estrategia Operativa (Mejor Costo)BARATO

DIFERENCIACIÓN

Crear algo aún no percibido en el mercado, algo único. Los métodos de diferenciación pueden tomar muchas formas: Diseño e imagen de marca, tecnología, en características muy fundamentales, en servicio al cliente, cadenas de distribución.

Estrategia de innovación o Liderazgo en desarrollo de nuevos productos (Mejor Producto)

BUENO

ALTA SEGMENTACIÓN

Consiste en enfocarse sobre un grupo de compradores en particular , en un segmento de línea de producto o en un mercado geográfico.

La estrategia se basa en la premisa de que la empresa puede así servir muy bien a un estrecho objetivo en particular.

Estrategia de Acercamiento con el cliente o Intimidad con el cliente (Mejor Solución Total)

BONITO

GAMA DE PRODUCTO

LINEA DE PRODUCTO

PRODUCTO

PLAZA

Canal de Distribución

MEZCLA PROMOCIONAL

PROMOCIÓN

EJERCICIO

PUBLICIDAD

PUBLICIDAD

PROPAGANDA

FUERZA DE VENTAS

RUMOR

RELACIONES PÚBLICAS

PRODUCTO / SERVICIO TOTAL

Introducción a la CALIDAD

PROCESO ADMINISTRATIVO

Rueda de la Calidad

Es un proceso flexible, pro-activo, sinérgico; que promueve el desarrollo ascendente de las organizaciones.

Retrospectiva del

Modelo Administrativo Convencional

INNOVACIÓN & DESARROLLO

VALOR AGREGADO

VENTAJA COMPETITIVA

OPORTUNIDAD DE MERCADO

PRODUCTIVIDAD

COMPETITIVIDAD

ESTÁNDAR DE CALIDAD

Objetivo 1

Objetivo 2

Objetivo 3

Objetivo 4

Objetivo 5

E S P I R A L D E L A C A L I D A D

Estrategia que utilizan las empresas para vender MEJORES UNIDADES de negocio …

El objetivo no es vender más productos sino vender mejores productos, sólo así aseguraremos las ventas.

CALIDAD TOTAL

• Crear clientes satisfechos

• Elevar los ingresos reales de la empresa y que se mantenga con esa tendencia

• Promover la innovación constante

• Diferenciar los productos

• Fortalecer la entidad e imagen corporativa

• Superar a la competencia

• Cultivar y consolidar la lealtad entre los clientes

OBJETIVOS

Objetivos de la Mezcla Promocional

A. INFORMAR

B. CONVENCER

C. RECORDAR

UNIDAD DE NEGOCIO

Dispuesta a la venta

CATEGORIAS DE SEGMENTACION DE MERCADOCATEGORIAS DE SEGMENTACION DE MERCADO

VARIABLESVARIABLES EJEMPLOEJEMPLO

Características Características geográficasgeográficasRegiónRegiónTamaño de la ciudadTamaño de la ciudadDensidad del áreaDensidad del áreaClimaClima

Norte, sur, este, oeste.Norte, sur, este, oeste.

Areas metropolitanas mayores, pequeñas ciudades, Areas metropolitanas mayores, pequeñas ciudades, pueblos.pueblos.

Urbana, suburbana, exurbana, rural.Urbana, suburbana, exurbana, rural.

Templado, caliente, húmedo.Templado, caliente, húmedo.

Caraterísticas Caraterísticas demográficasdemográficasEdadEdadSexoSexoEstado civilEstado civilIngresoIngreso

OcupaciónOcupaciónEducaciónEducación

Menos de 11, 12-17, 18-34, 35-49, 50-64, 65-74, 75+Menos de 11, 12-17, 18-34, 35-49, 50-64, 65-74, 75+

Masculino, femenino.Masculino, femenino.

Soltero, casado, divorciado.Soltero, casado, divorciado.

Menos de $3000, $3001-$5999, $6001-$9999, $10001-Menos de $3000, $3001-$5999, $6001-$9999, $10001-$14999, $15001-$24999$, más $25000.$14999, $15001-$24999$, más $25000.

Profesional, cuello azul, cuello blanco, agricultural.Profesional, cuello azul, cuello blanco, agricultural.

Parte de la preparatoria, graduado en preparatoria, parte de Parte de la preparatoria, graduado en preparatoria, parte de la universidad, graduado universitario, postgraduado.la universidad, graduado universitario, postgraduado.

Características Características psicológicaspsicológicasPersonalidadPersonalidadEstilo de vidaEstilo de vidaBeneficios esperadosBeneficios esperados

Extrovertidos, intorvertidos, agresivos, quejumbrosos.Extrovertidos, intorvertidos, agresivos, quejumbrosos.

Juveniles, serios, conservadores, buscadores de estatus.Juveniles, serios, conservadores, buscadores de estatus.

Conveniencia, prestigio, economía.Conveniencia, prestigio, economía.

CATEGORIAS DE SEGMENTACION DE MERCADOCATEGORIAS DE SEGMENTACION DE MERCADO

VARIABLESVARIABLES EJEMPLOEJEMPLO

Características Características socioculturalessocioculturalesCulturaCulturaReligiónReligiónRazaRazaClase socialClase socialCiclo de vida familiarCiclo de vida familiar

Americana, italiana, china, mexiacana, etc.Americana, italiana, china, mexiacana, etc.

Judia, católica, protestante, otras.Judia, católica, protestante, otras.

Negra, caucásicos, orientales, hispanos.Negra, caucásicos, orientales, hispanos.

Baja, media, alta.Baja, media, alta.

Soltería, parejas jóvenes, matrimonios sin niños.Soltería, parejas jóvenes, matrimonios sin niños.

Características del Características del comportamiento del comportamiento del usuariousuario

Tasa de usoTasa de uso

Estatus de leltad de marcaEstatus de leltad de marca

Usuarios fuertes, medianos, ligeros, no usuarios.Usuarios fuertes, medianos, ligeros, no usuarios.

Ninguno, mediano, fuerte.Ninguno, mediano, fuerte.

Características de la Características de la situación de consumosituación de consumo

TiempoTiempo

ObjetivoObjetivo

UbicaciónUbicación

PersonaPersona

Ratos de esparcimiento, trabajo, prisa, mañana, noche.Ratos de esparcimiento, trabajo, prisa, mañana, noche.

Personal, regalo, canapé, diversión, logro.Personal, regalo, canapé, diversión, logro.

Casa, trabajo, casa de un amigo, en el almacén.Casa, trabajo, casa de un amigo, en el almacén.

Uno mismo, un amigo, un jefe, un compañero.Uno mismo, un amigo, un jefe, un compañero.

Todas las personas naturales que tengan edades entre los 23 a 52 años, económicamente activos, que tengan un nivel socioeconómico medio y alto, de género tanto masculino como femenino, de un ciclo de vida: solteros, casados (con o sin hijos), divorciados (con o sin hijos), o jubilados, que vivan en el área urbana de la la ciudad de quito y valles aledaños que necesiten trabajos de ingeniería y arquitectura, que sean buscadores de estatus, economía, conveniencia y calidad en precio y producto, que sean usuarios medianos o no usuarios de los productos de Rivcon, que se encuentre en su casa, trabajo, casa de un amigo, en el almacén, en un conjunto residencial, edificio o centro comercial.

GRUPO OBJETIVO

SONY

SAMSUNG

PANASONIC

LG

MAXWELL

RC

P O S I C I O N A M I E N T O

Análisis Multidimensional

LANDSKY

PINTO

T-SHIRTS

INFORMALES

Caro

Barato

Alta calidadBaja calidad

CICLO DEL PRODUCTO

Intr

oduc

ción

Crecimient

o

Madurez

Declive

• lanzamiento del producto

• Alta Inversión

• Costos Fijos Altos

• Incertidumbre

• Producto conocido

• Utilidades en aceleración

• Redistribución de los costos

• Disminuye la inversión

• Estancamiento de las ventas

•Producto posicionado

• costos se mantienen

• utilidades en desaceleración

• saturación del mercado

• pérdidas en el ejercicio

• muerte del producto

BOSTON CONSULTING GROUP

CICLO DEL PRODUCTO vs. BSG

Intr

oduc

ción

Crecimient

o

Madurez

DecliveNEW / RE POSICIONAMIENTO

CRITERIOS DE SELECCIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO

VERDADES FORTALEZAS DE LA MARCA

Si se pregona un atributo inexistente, el consumidor no volverá a comprar, por ejemplo calidad insuperable.

ATRAYENTE

De nada vale posicionar un producto o servicio sobre la base de un valor que no es apreciado, por ejemplo: por la altura de un edificio.

CRITERIOS DE SELECCIÓN DE UNA UNIDAD DE NEGOCIO

VENTAJA COMPETITIVA

De nada sirve posicionarse sobre las mismas fortalezas de la competencia. Si no se percibe una diferencia.

COMUNICABLE

La comunicación debe ser clara y convincente

CICLO AMPLIADO DEL PRODUCTO

MARTINIZING

PRODUCTO BÁSICOLavado en seco

PRODUCTO POTENCIALPerfume en la ropa, Etiquetas con especificaciones del lavado.

PRODUCTO ESPERADOLimpieza, Seguridad, Confianza, Puntualidad.

PRODUCTO AUMENTADOPlanchado, Zurcido, Todo tipo de trabajos de sastrería, Tarjeta socio, Servicio a Domicilio.

“El Cliente de HOY”

Su cliente recuerda su nombre bajo dos y sólo dos condiciones

• Cuando le suministra productos o servicios extremadamente mediocres

• Cuando le suministra productos o servicios sorprendentemente buenos

Un lector no compra libros, sino información y conocimientos

Un gerente no pide estados financieros, sino información adecuada para tomar decisiones.

Un hombre no quiere un traje fino, sino presencia e imagen

NIVELES DE EXCELENCIA EN LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

1.- MÍNIMO INDISPENSABLE

Estrecharle la mano y decirle gracias…

2.- REACTIVO

Si algo anda mal, no dude en llamarme…

3.- RESPONSABLE

Llamar para cerciorarse si todo marcha bien…

4.- RELACIÓN TOTAL

Comunicación permanente y desarrollo conjunto…