GERENCIA DE VENTAS

PROCESO ADMINISTRATIVO

•PLAEACION •ORGANIZACIÓN•DIRECCION•CONTROL

CARACTERISTICAS DE LA GERENCIA DE VENTAS

GENERA INGRESOS PARA LA ORGANIZACIÓN MEDIANTE LAS VENTAS

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO

RESPONSABILIDAD EN EL MANEJO DEL PRESUPUESTO

CAPACITACION DEL PERSONAL DE VENTAS

EVALUACION Y CONTROL DEL PERSONAL DE VENTAS

¿POR QUÉ LAS HABILIDADES DE VENTAS SON LA CLAVE PARA EL ÉXITO DE UNA EMPRESA?

Los emprendedores suelen tener altos niveles de creatividad, empuje, entusiasmo ymotivación. Además, por naturaleza, asumen riesgos. Sin embargo, muchos emprendedores carecen de algunas de las habilidades esenciales de ventas, por lo que susnuevos proyectos fracasan.Según Patrick Joiner, La habilidad esencial para vender es ponerse en los zapatos del cliente. (Aquí es, sin duda, donde muchos emprendedores se tropiezan). Con frecuencia son personas con un conocimiento especial de sus industrias o de una tecnología que los ayudó a que surgieran las ideas de su negocio. Pero la emoción que les causa su producto los constriñe para verlo solamente desde su perspectiva.

Joiner continúa:Siempre debe intentar construir una relación con su cliente. Necesita más quealgo diferente o de bajo costo, o incluso efectividad en ventas, ya que el mercado cambia con rapidez y usted tendrá estas ventajas solo por un tiempo. Lo que más necesita es una buena relación con sus clientes.

RESPOSABILIDAD DEL GERENTE DE VENTAS

PLANIFICAR

ORGANIZAR

DIRIGIR

CONTROLAR

MOTIVAR

CORREGIRALENTAR

INICIATIVA

CREATIVIDAD

ESTIMULAR AL PERSONAL DE VENTAS PARA QUE BRINDEN SUS CONOCIMIENTOS Y CAPACIDADES, CON PROFESIONALISMO PARA PODER SATISFACER LAS NECESIDADES DE:

CLIENTE EMPRESA PERSONALES SOCIEDAD

FUNCIONES DE LAS VENTAS

CONTACTARSE CON EL CLIENTE

GENERAR INGRESOS A LA ORGANIZACION

RETROALIMENTACION DEL MERCADO

EL ÉXITO DEL GERENTE DE VENTAS SE MIDE POR LOS RESULTADOS

OBTENIDOS POR LA FUERZA DE VENTAS

GERENTE

EL GERENTE ES EL ELEMENTO DINAMICO Y VIVIFICANTE DE TODA ORGANIZACIÓN

SIN SU GUIA, LOS RECURSOS DE PRODUCCION SIGUEN SIENDO RECURSOS Y NO SE CONVERTIRAN EN PRODUCTO

Peter F. Drucker

EL GERENTE DE VENTAS

En algunos casos conocido como Gerente o Director Comercial.

Su campo de actuación se dirige hacia la colocación de los productos o mercancías, que la empresa fabrica o simplemente comercializa, en los mercados. Depende, por tanto, de él toda la estructura comercial de la empresa. En ocasiones, integra en su campo las actividades de marketing y de estudio de mercados. También las de publicidad.

FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS

La investigación comercial o de mercados El marketing La planificación comercial Las previsiones de ventas El análisis de los precios La formación de vendedores y comerciales Las políticas y técnicas de promoción de ventas La distribución Publicidad Organización de la red de ventas Gestión de la comercialización Estudio y conocimiento de la competencia

LA DIRECCION NO ES UNA CONDUCTA PASIVA, ADAPTABLE, SINO QUE

SIGNIFICA ACTUAR PARA HACER QUE LOS RESULTADOS

DESEADOS TENGAN LUGAR

¿COMO CREAR SATISFACION EN LOS CLIENTES?

DEFINICIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE Y LA SATISFACCIÓN

Las Empresas se enfocan en las necesidades de los clientes que en este caso son:

CLIENTES PRECIOS

PRODUCTO

MARCA

PROVEEDORES

SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Satisfacción.- son las sensaciones de placer o deseos que tiene la persona al momento de adquirir un bien o un servicio

Expectativas

Satisfacción

Insatisfecho Satisfecho

IMPLEMENTACIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING

Segmentación de mercados y selección de mercados meta

La segmentación de mercado es el proceso mediante el cual se identifican en un mercado esos grupos de clientes que comparten necesidades y deseos similares, los cuales responderán de forma única a un esfuerzo de marketing determinado.Una vez identificados los diferentes segmentos del mercado, una compañía debe determinar cuáles son más atractivos y en qué segmentos puede comercializar con mayor efectividad. De esta manera, los esfuerzos d e marketing de una compañía podrán diseñarse especificamente para las necesidades de esos segmentos a los cuales la compañíaha decidido dirigirse.

PRINCIPALES BENEFICIOS

Una identificación más clara de las oportunidades de mercado y, en particular, el análisis d e nichos (donde no existen productos competitivos) en un mercado.

El diseño de un producto y las exhortaciones dirigidas al mercado pueden ajustarse de mejor manera a las necesidades de este último.

Esfuerzos de marketing y ventas enfocados a los segmentos con mayor potencial.

BASES PARA LA SEGMENTACION

Algunas d e las bases para la segmentación que se usan con más frecuencia son:1. Productos/mercados de consumo• edad• género• ingreso• clase social• ubicación geográfica• tipo de vivienda• personalidad• beneficios buscados• tasa de uso, es decir, uso fuerte contra uso ligero2. Productos/mercados industriales• mercado de usuario final/tipo de industria/aplicación del producto• beneficios buscados• tamaño de la compañía• ubicación geográfica

PRACTICA Nº1