gerencia de ventas (reparado)
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PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
PRODUCTO POTENCIAL EXPORTABLE
1. PRODUCTO
La gama de productos artesanales que exporta ARTE ENCISO
HERMANOS S.R.L. son artículos decorativos:
Marcos:
Un marco es la pieza que rodea o guarnece ciertas cosas y que permite
encajar: ventanas, espejos, retratos, pinturas.
CUADRO Nº 1
Marcos
Categoría(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Técnica(s) : craquelado y bordado con lana de obeja Producto típico de : PeruHecho a mano : TotalmenteTamaño aproximado : 12 x 18 pulgadasPedido mínimo : 1
Descripción: Amor indigena. que muestra una pareja viendose de frente y con arreglos simbolicos de alegria.Tallado en madera de cerdro con un lindo tejido de lana de obeja.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaños y hermosos diseños UNICOS
Fuente: Elaboración Propia
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 1
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
CUADRO Nº 2
Marcos de espejos
Categoría(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Técnica(s) : craquelado y tallado Producto típico de : PeruHecho a mano : TotalmenteTamaño aproximado : 16 x 22 pulgadasPedido mínimo : 1Precio: 700 dolares
Descripción: Marcos de madera con tallado.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 70 piezas de diferentes tamaños y hermosos diseños UNICOS
Fuente: Elaboración Propia
1.1. Definición
Nombre Comercial: Artesanía en madera
Descripción Comercial: Craquelado en marcos de madera para
cuadros
Presentación: Marcos decorativos
Características: Uso de colores blanco y negro, finos matices y
uso de figuras
geométricas y curvas
Partida arancelaria: 4414000000
Descripción arancelaria: craquelado en marcos de madera para
cuadros, fotografías, espejos, retratos u objetos similares
Clasificación arancelaria
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 2
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Partida arancelaria: 4414000000
1.2. Propuesta de valor
1.2.1. Exposición de artesanías virtuales:
Una exposición de artesanía virtual en las tiendas donde se ofertan las
artesanías es semejante a exposiciones presenciales de artesanía
tradicionales, donde se da a conocer las características y los nuevos
diseños a los demandantes. Siempre hay nuevos artistas artesanales y
artes hechos a mano para comprar a pesar del tiempo del día o las
condiciones del tiempo afuera. Los compradores nunca tendrán que
preocuparse de formar largas líneas ni demorarse en encontrar grandes
productos artesanales.
1.2.2. Catálogos:
Es importante contar en las ferias o lugares donde se ofertan las
artesanías catálogos bien diseñados a full color y listas de precios para
repartir a los posibles compradores o clientes potenciales.
1.2.3. Posicionamiento de una marca.
Se plantea la necesidad de establecer en la percepción del consumidor de
EE UU (Florida) una idea clara de que la artesanía Peruana es de alta
calidad. Para ello proponemos crear una marca peruana para los
productos en Craquelado:
IMAGEN Nº 1
1.3. Ficha técnica comercial
CUADRO Nº 3
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 3
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
ARTESANÍA EN MADERA
FICHA TECNICA
INGLES Carpentry, woodcraft, woodwork
PORTUGUES Artesanato em Madeira, marcenaria
ALEMAN Holzbearbeitung, Holzschneidekunst, Schnitzerei
TALIANO Arte dell'intaglio, lavorazione del legno
TIPO DE
PRODUCTO
Producto No Tradicional
DIVERSIDAD Marcos policromados, bases de lámparas, portarretratos, cuadros espejos, papeleras, cofres, tallados floreados, figuras decorativas,vírgenes, imágenes, nacimientos, animales tallados, baúles, retablos, máscaras.
CARACTERISTICAS Son hechos con diseños contemporáneos sin perder los colores que caracterizan nuestro arte ancestral.
Gran variedad de productos con innumerables usos. Suelen ir acompañados con accesorios como granos, semillas, hueso,bronce, cobre, plata. Otros elementos como yute, sogas, papelreciclado, cuero, hilos cintas etc.
PARTIDA
ARANCELARIA
4414000000 craquelado en marcos de madera para cuadros, fotografías, espejos, retratos u objetos similares
Fuente: Elaboración Propia
2. ANALISIS DE LOS MERCADOS POTENCIALES Y SELECCION DEL
MERCADO DE DESTINO
2.1. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO ESTADOS UNIDOS
2.1.1. ORGANIZACIÓN TERRITORIAL
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 4
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Estados Unidos es una unión federal de cincuenta estados, los cuales se
muestran en el siguiente mapa político:
IMAGEN Nº 2
Fuente: http://www.ramonmillan.com/imagenes/fotosaficiones/mapaeeuu.png
2.1.2. ECONOMÍA
Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel
internacional y el tercero en términos de exportaciones, aunque las
exportaciones per cápita son relativamente bajas para un país
desarrollado. En 2008, el total de la balanza comercial estadounidense
era de 696 mil millones de dólares. En 2009, los automóviles
constituyeron los principales productos exportados e importados. Canadá,
China, México, Alemania y Japón son sus principales socios comerciales.
Ese último es el que tiene la mayor deuda pública con Estados Unidos, ya
que a principios de 2010 superó la deuda de China con 34.200 millones
de dólares. De acuerdo al Fondo Monetario Internacional, su PIB de
US$14,4 billones constituye el 24% del Producto Mundial Bruto y cerca
del 21% del mismo en términos de paridad de poder adquisitivo (PPA).
Este es el PIB más grande en el mundo, aunque en 2008 era un 5%
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 5
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
menor que el PIB (PPA) de la Unión Europea. El país tiene el
decimoséptimo PIB percápita nominal y el sexto PIB (PPA) per cápita
más altos del mundo. Además, el país está en segundo lugar del
Índice de Competitividad Global.
GRAFICO Nº 1
Fuente: www.mincetur.gob.
2.1.3. DEMOGRAFÍA
Estados Unidos tiene una población muy diversa: treinta y un diferentes
grupos étnicos cuentan con más de un millón de representantes, irlandeses
estadounidenses y los angloamericanos constituyen tres de los cuatro
grupos étnicos más numerosos del país.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 6
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Los afroamericanos son la "minoría" racial más importante y el
tercer grupo étnico más grande.
Los asiáticos son la segunda "minoría" racial con mayor presencia;
dentro de este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino.
La población incluía un estimado de 6 millones de personas con
ascendencia indígena, ya sea de un pueblo amerindio (1,8
millones), alaskeño (3,1 millones), hawaiano (0,5 millones) o de una
isla del Pacífico (0,6 millones).
2.1.4. PERFIL DEL COMPRADOR:
El perfil del comprador de artesanías en general es el siguiente:
o Personas adultas
o Viajeros frecuentes
o Coleccionistas o interesados en el arte
o Aprecio por productos hechos a mano
o Tiene un alto grado de educación
o Posee niveles de ingreso relativamente altos
No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y buscan
decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y tradiciones.
2.1.5. CANTIDAD A EXPORTAR: Habiendo identificado el país, ya que se
centra con información que Florida es uno de los ESTADOS con mayor
importación de artesanía nos enfocaremos a ese mercado con una
participación del 5% del total de exportaciones.
GRAFICO Nº 2
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 7
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Fuente: www.sunat.gob.pe/aduanas/ADUANET.htm
Las proyecciones de exportación de artesanías al 2010 son de 2450 miles de
dólares. La participación será del 5%, lo que corresponde a 122500 dólares,
siendo el precio promedio 50 dólares, se estaría contando un promedio de
200 productos mensuales.
2.1.6. CARACTERÍSTICAS DE EXPORTACIÓN
Partida arancelaria: 4414000000
Descripción arancelaria: craquelado en marcos de madera para
cuadros, fotografías, espejos, retratos u objetos similares
Incoterm: CIF
Transporte : Marítimo
Características del envase : Material biodegradable (ecológico):
madera o cartón prensado
Valor agregado: Diseño, forma y acabado
2.2. IMPORTACIONES MUNDIALES
Principales proveedores de top 5 artesanías a los EE.UU. (en millones de us$) -
cont. Manufactura en madera y otros artículos de decoración.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 8
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
CUADRO Nº 4
Exportad
ores
Valor
importa
da en
2006
Valor
importa
da en
2007
Valor
importa
da en
2008
Valor
importa
da en
2009
Valor
importa
da en
2010
variac
ión
/09/10
Participa
ción
%
01.China 280402 298024 309451 263972 29235428382
68,1
02.Tailan
dia 86606 65767 55031 53748 44594-9154
1,08
03.Indone
sia 55178 55297 43608 39816 32198-7618
3,4
04.Méxic
o 38230 34865 29396 18112 10530-7582
2,7
05.Canad
á 4398 4350 2375 1642 171674
2,2
19.Perú 376 279 217 202 24139
0,2
TOTAL 381633 100
Fuente: www.trademap.org
De los 5 principales países proveedores de artesanías (manufactura en
madera y otros artículos de adorno ) a los Estados Unidos del 2006 al
2010 el Perú ocupa el puesto 19 en importaciones con una participación
de un 0.2 por ciento y un crecimiento del año 2009 al 2010 en 39
millones de dólares.
2.3. EXPORTACIONES MUNDIALES
CUADRO Nº 5
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PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Importado
res
Valor
exporta
da en
2006
Valor
exporta
da en
2007
Valor
exporta
da en
2008
Valor
exporta
da en
2009
Valor
exporta
da en
2010
Variaci
ón
10/09
Participació
n%
Estados
Unidos de
América 879 701 610 450 345 -105 0,81
Chile 2 11 4 2 19 17 0,04
Italia 24 24 20 17 14 -3 0,03
Ecuador 4 12 2 5 12 7 0,03
Países
Bajos
(Holanda) 1 2 0 6 6 0 0,01
Bolivia 0 0 0 7 5 -2 0,01
España 5 4 6 6 5 -1 0,01
Reino
Unido 0 0 0 0 5 5 0,01
México 8 12 0 17 3 -14 0,01
Fuente: www.trademap.org
Los principales destinos de exportación de artesanías mundiales son ocho países
mencionados en el cuadro ( proveedores y competencia), teniendo una
participación del 81% de participación los Estados Unidos como principal
mercado para las exportaciones.
2.4. ANÁLISIS DEL TRATAMIENTO ARANCELARIO
2.4.1. Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga
(ATPDEA)
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 10
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en
inglés) es un régimen de excepción otorgado unilateralmente por los
Estados Unidos al Perú, Bolivia, Colombia y Ecuador para apoyar la
lucha contra el tráfico ilícito de drogas. Fue otorgada por primera vez el 4
de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de
5,500 productos dónde no se encontraban incluidos, entre otros, los
textiles y las confecciones. Venció el 4 de diciembre del 2001. El
régimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el
establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo
alternativas que apoyen la sustitución del cultivo de la hoja de coca y la
reducción del narcotráfico.
2.4.2. TRATADO DE LIBRE COMERCIO
En efecto, el Perú ya contaba con acceso preferencial al mercado
norteamericano a través de la Ley de Promoción Comercial Andina y
Erradicación de la Droga (ATPDEA) que beneficiaba a las exportaciones
del Perú, las cuales ingresaban liberadas del pago de aranceles a los
Estados Unidos. Sin embargo, estos mecanismos resultaban insuficientes
para promover y planificar las exportaciones y la inversión en el largo
plazo. En contraste, el TLC asegura un acceso preferencial permanente
para los demás productos que conforman la oferta exportable peruana, así
como la eliminación de barreras no arancelarias.
2.5. ANÁLISIS DE LAS PRINCIPALES RESTRICCIONES Y BARRERAS
DE ACCESO AL MERCADO
No existe barreras de acceso al mercado El producto no tiene ninguna
barrera arancelaria de ingreso al país de los Estados Unidos de Norte
América (Florida)
2.6. EXPORTACIONES PERUANAS
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 11
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Las top 10 de exportaciones peruanas :
CUADRO Nº 6
3. ANALISIS DEL MERCADO DE DESTINO
3.1. ANÁLISIS DE COMPETENCIA / PROVEEDORES EN EL MERCADO
DE DESTINO
3.1.1. VARIACIONES PORCENTUALES
Con las siguientes variaciones de importación :
CHINA: El valor importado del 2009 al 2010 subió en un 28382
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PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
TAILANDIA: El valor importado del 2009 al 2010 tubo un déficit de -
9154.
INDONESIA : El valor importado del 2009 al 2010 tubo un déficit de -
7618.
MEXICO: El valor importado del 2009 al 2010 tubo un déficit de -7582
CANADA: El valor importado del 2009 al 2010 subió en un 74
PERU: El valor importado del 2009 al 2010 subió en un 39 millones de
dólares, con un 0.2 por ciento y un crecimiento del año anterior.
Realizando un este análisis de los demás países como: Tailandia, indonesia
y México podemos ver una gran debilidad de déficit en la importación, lo
cual nos da una gran oportunidad de generar una mayor participación en
nuestro mercado objetivo.
CUADRO Nº 7
Exportadores
Valorimportadaen 2006
Valorimportadaen 2007
Valorimportadaen 2008
Valorimportadaen 2009
ValorImportadaen 2010
variación /09/10
Participación%
01.China 280402 298024 309451 263972 292354 28382 68,1
02.Tailandia
86606 65767 55031 53748 44594 -9154 1,08
03.Indonesia
55178 55297 43608 39816 32198 -7618 3,4
04.México 38230 34865 29396 18112 10530 -7582 2,7
05.Canadá 4398 4350 2375 1642 1716 74 2,2
19.Perú 376 279 217 202 241 39 0,2
TOTAL 381633 100
Fuente: www.trademap.org3.1.2. DISTRIBUCION GEOGRAFICA:
La distribución geográfica en nuestro mercado objetivo se basara en las 5 tiendas
principales de Florida Aquí una relación de tiendas que son las distribuidoras
principales:
o Wall Mart : tienda comercial de artesanía ubicada en Jacksonville
o Target : tienda comercial de artesanía ubicada en Orlando.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 13
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
o J. C. Penney: tienda comercial de artesanía ubicada en Florida.
o Costco : tienda comercial de artesanía ubicada en Tampa
o Cost Plus : tienda comercial de artesanía ubicada en Daytona Beach.
IMAGEN Nº3
LEYENDA: : CENTROS COMERCIALES DE TIENDAS DE ARTESANIA FUENTE: www.bestday.com.mx/Miami-area- Florida /Compras/
COMPETIDORES:
o Asociación de Artesanos Cordilleras Domingo Savio,
o Innova International Trading S.A.C.
o Marga S.R.L.
IMPORTADORES:
o Su Revolution
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 14
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o Robert West Design
o Peruvian Imports
3.1.3. PRECIOS.
CUADRO Nº 8
Marcos
Categoría(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Técnica(s) : craquelado y bordado con lana de obeja Producto típico de : PeruHecho a mano : TotalmenteTamaño aproximado : 12 x 18 pulgadasPedido mínimo : 1Precio: 1000 dolares
Descripción: Amor indigena. que muestra una pareja viendose de frente y con arreglos simbolicos de alegria.Tallado en madera de cerdro con un lindo tejido de lana de obeja.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaños y hermosos disenos UNICOS
Fuente: Elaboración propia
CUADRO Nº 9
Marcos de espejos
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PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Categoría(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Técnica(s) : craquelado y tallado Producto típico de : PeruHecho a mano : TotalmenteTamaño aproximado : 16 x 22 pulgadasPedido mínimo : 1Precio: 700 dolares
Descripción: Marcos de madera con tallado.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaños y hermosos diseños UNICOS
Fuente: Elaboración propia
3.1.4. ESTACIONALIDAD.
Las líneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artículos
para decoración de usos múltiples y coleccionables (artículos que
adquieren un valor dada su vinculación a un evento). Estos últimos, han
registrado el mayor crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de
crecimiento del 11.5%; siendo sus principales consumidores 25 millones de
estadounidenses entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado un
marcado interés por transformar sus hogares en espacios agradables.
Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el
alto poder adquisitivo de la población. Se calcula un gasto de 1000 dólares
en las compras de navidad a nivel per cápita. Asimismo, hay otras
temporadas de gran demanda de regalos, como el día de San Valentín, día
de las madres, día de la independencia, día de acción de gracias, día de las
brujas y pascuas.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 16
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Dentro del mercado de artesanías existen épocas preferenciales para
efectuar compras por parte del mercado consumidor y estas se clasifican
así:
o En el periodo de vacaciones entre octubre y diciembre, este es el
periodo mas importante ya que se genera mas del 40% de las
ventas totales.
o Los meses de julio a Setiembre es la segunda época mas activa
genera mas de un 25% de las ventas totales, ya que es en esta
época durante la cual se realiza la mayoría de los matrimonio.
o Abril a Junio día de san Valentín, pascuas, día de la madre cuenta
con el 20% de las ventas totales.
o Finalmente , tan solo el 15% del total de las ventas se realiza
entre Enero a Marzo.
3.2. PRODUCCIÓN NACIONAL DEL PRODUCTO POTENCIAL EN EL
MERCADO SELECCIONADO
En el estado de Florida no se encuentran artesanos dedicados a este rubro de
craquelado lo cual es una oportunidad grande para los exportadores de
artesanías en craquelados.
3.3. TAMAÑO DEL MERCADO Y TENDENCIA
CUADRO Nº 10
TENDENCIA DE CONSUMO EN (MILES DE DOLARES)PAIS /AÑO 2006 2007 2008 2009 2010PERU -127 -143 -176 -46 137
FUENTE : Elaboración Propia.
La tendencia de consumo se obtiene de la siguiente forma:( (Producción + importación) – exportaciones) como vemos en el cuadro en el 2010 creció la tendencia de consumo en 137 miles de dólares.
CUADRO Nº 11
IMPORTACIONES EN (MILES DE DOLARES)
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 17
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
PAIS /AÑO 2006 2007 2008 2009 2010PERU 376 279 217 202 241
PRODUCCION NACIONAL EN (MILES DE DOLARES)PAIS /AÑO 2006 2007 2008 2009 2010PERU 376 279 217 202 241
EXPORTACIONES EN (MILES DE DOLARES)PAIS /AÑO 2006 2007 2008 2009 2010ESTADOS EE .UU
879 701 610 450 345
Fuente: www.trademap.org
3.4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO, IDENTIFICACIÓN Y
CUANTIFICACIÓN
3.4.1. DEFINICIÓN DEL SEGMENTO DE MERCADO
En función de las características del perfil del comprador se definirá un
mercado objetivo dentro de los Estados Unidos, el cual será Florida, ya
que sus habitantes poseen un gran nivel de ingresos y se adecuan al perfil
buscado, como lo muestra la siguiente gráfica:
IMAGENES Nº 4
Fuente:http://
www.freepik.es
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 18
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
FLORIDA: Florida o La Florida es un estado situado en la región Sur de
los Estados Unidos. Su capital es Tallahassee y la abreviatura para el
estado es Fla.
CUADRO Nº 12
Capital Tallahassee
Ciudad más poblada
Jacksonville
Población 18,537,969 habitantes
PBI 734.519 millones de dólares
Gentilicio Floridano
Fuente: elaboración Propia
El principal demandante de artesanías a
nivel mundial es EEUU, mercado cuya
participación en el 2008 se ubicó en
39,2%.
Se tomará como referencia este
segmento del mercado, cabe señalar
que este país tiene al Perú entre sus
abastecedores principales.
3.4.2. Perfil del comprador:
El perfil del comprador de artesanías en general es el siguiente:
Personas adultas
Viajeros frecuentes
Coleccionistas o interesados en el arte
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 19
IMAGEN Nº 5
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Aprecio por productos hechos a mano
Tiene un alto grado de educación
Posee niveles de ingreso relativamente altos
No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y
buscan decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y
tradiciones.
Los gustos de los consumidores norteamericanos en artesanía están
cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la
calidad también continuamente para poder competir. Las líneas de
productos con mayor demanda en el mercado son: artículos para
decoración de usos múltiples y coleccionables (artículos que adquieren
un valor dada su vinculación a un evento). Estos últimos, han registrado
el mayor crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de crecimiento
del 11.5%; siendo sus principales consumidores 25 millones de
estadounidenses entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado un
marcado interés por transformar sus hogares en espacios agradables. Otra
oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el alto
poder adquisitivo de la población. Se calcula un gasto de 500 dólares en
las compras de navidad a nivel per cápita. Asimismo, hay otras
temporadas de gran demanda de regalos, como el día de San Valentín,
día de las madres, día de acción de gracias, día de las brujas y pascuas.
Factores que influyen en las decisiones de compra de artesanías
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 20
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
GRAFICO Nº 3
Fuente: elaboración Propia
Además se tiene información que:
Las mujeres son los consumidores más activos de este sector con
un consumo promedio de 1406 dólares/año.
Los hombres gastan más, en promedio 1524 dólares/año
Las edades de los compradores de artesanías como artículos de
regalo es desde 24 hasta 34 años, siendo el medio más utilizado
Internet.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 21
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y 65
consumen más artículos de Decoración del Hogar.
El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran
mayores gastos en Artículos de Decoración como en aquellos
Artículos de Regalo, como se muestra en el siguiente cuadro:
GRAFICO Nº 4
3.5. REQUISITOS DE ACCESO
REQUISITOS PARA EXPORTAR
Pago de aranceles:
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 22
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Las artesanías no pagan arancel ya que están incluidas dentro de las
mercancías liberadas por el ATPDEA.
Certificado de Origen:
Es el documento que certifica el origen de las mercancías. Es emitido por
la Cámara de Comercio de Lima, la Asociación de Exportadores (ADEX)
y la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). El certificado de origen se
otorga a productos que cumplan con las normas de origen y que se
encuentre en la lista del acuerdo comercial correspondiente.
Declaración reglamentaria:
Para el ingreso de mercancías con un valor mayor a los $2000, se
requiere una la declaración reglamentaria ante aduanas o "formal entry",
la cual se realiza mediante un corredor o despachante de aduanas.
Impuestos por transporte marítimo:
Si se transporta por vía marítima, hay cargos adicionales de 0.125% por
concepto de conservación de puertos.
Medios de pago en la exportación Son herramientas utilizadas por los
importadores con la finalidad de liquidar una operación de comercio
internacional.
La que se utiliza es:
Carta de crédito: Es un documento emitido por un banco, a solicitud de
uno de sus clientes (importador), en el que se autoriza a un individuo o
firma (exportador) para cobrar de la cuenta del importador, siempre y
cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.
El tipo de cobranza más segura es la Carta de Crédito, es el medio de
pago internacional mediante el cual un banco, a solicitud de un cliente
(comprador), se compromete a pagar a la vista o a termino a un tercero
(comprador) un importe determinado. El pago está condicionado al
cumplimiento de los términos y condiciones exigidos por el comprador.
Beneficios de la Carta de Crédito:
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 23
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Reemplazar al comprador por un banco
El vendedor elimina el riesgo comprador
En caso de ser confirmada, elimina el riesgo país y otros.
3.5.1.ARANCELARIO / DERECHOS E IMPUESTOS
Estados Unidos compra al mundo más de 60 mil millones de dólares
anuales en artesanías. El TLC facilitará la consolidación del sector
artesanal peruano al permitir que el universo de sus productos ingrese al
mercado norteamericano sin pagar impuestos.
La artesanía nacional está consiguiendo un interesante espacio en el
mercado mundial por sí sola. Según cifras de Prómpex, las exportaciones
peruanas de artesanías durante el 2003 alcanzaron los 29 millones de
dólares, de los que un 42% se dirigieron al mercado estadounidense.
Desde el año 2000, las exportaciones de artesanías a Estados Unidos han
tenido un crecimiento promedio anual de 7%, siendo las exportaciones más
dinámicas las de espejos de vidrio enmarcado y de bolsos hechos a mano,
con un incremento promedio anual de 39% y 38%, respectivamente.
Entre los principales productos de exportación al mercado estadounidense
durante el 2003 se encuentran los adornos de madera (20%), artículos de
alpaca (20%), muebles de madera para dormitorio (18%), espejos de vidrio
enmarcado (6%) y bolsos hechos a mano.
Existen varios acuerdos comerciales y tratados que benefician al Perú, que
permiten un acceso preferencial del Perú al mercado estadounidense, entre
ellos se encuentran:
ATPDEA (Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la
Droga): El ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 24
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
que se beneficiaban del ATPA de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006;
es decir, desde el 7 de agosto del 2002 todos los productos que gozaban de
los beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato
preferencial y, adicionalmente, extiende dichos beneficios, desde el 1 de
octubre del 2002 y previa designación como país beneficiario por el
Presidente de los EE.UU.
TRATADO DE LIBRE COMERCIO (TLC): La firma de un tratado de
libre comercio (TLC) con Estados Unidos asegura la permanencia de ese
acceso preferencial y potenciará sus beneficios. Actualmente, el Perú
vendió en el 2004 productos al mercado estadounidense por un valor de
3.500 millones de dólares. De este total, casi el 60% se vende libre de
aranceles ––es decir, libre de impuestos–– gracias a los beneficios
recibidos del ATPDEA. Además, otro 30% ingresa libre de aranceles al
mercado estadounidense por los beneficios de “Nación Más Favorecida”.
3.5.2. RESTRICCIONES Y BARRERAS DE ACCESO
3.5.2.1. CALIDAD E INOCUIDAD
Normas técnicas y de calidad.
Las normas técnicas y de calidad de los productos artesanales, no
son un requisito de entrada a los Estados Unidos, pero en algunos
casos, son necesarias para satisfacer los requerimientos de los
importadores y de los consumidores. Algunas regulaciones
importantes son las siguientes:
En muebles se han desarrollado estándares de protección al
consumidor.
Materiales de arte, como pinturas primitivistas, deben cumplir con
el etiquetado de materiales de arte peligrosos, de manera que se
incluye una etiqueta en la que se certifique que los materiales
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 25
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
empleados han sido revisados por un toxicólogo y que no ha sido
identificado peligro alguno en su uso.
Productos de madera y cestería. Debe cumplir las regulaciones del
Plan Quarantine Act (PQA) para prevenir el ingreso de ciertas
pestes; así como las regulaciones del CITES, sobre la utilización de
especies exóticas y protegidas.
3.5.2.2. ENVASES, EMBALAJES Y ETIQUETAS
Tipo de envase:
Claraboya o tipo jaula (más información:
http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_talle
r/envases%20y%20embalajes.pdf)
Además es necesario conocer los principios para la elección de los
envases:
1. Cuidar y proteger
2. Revestir y agrupar
3. Informar e identificar
4. Facilitar la venta
Para el caso de artesanías se considerará para el Diseño del
Empaque
1. Forma del producto: No definida
2. Acomodo (simétrico o amorfo): Simétrico
3. Acondicionadores: Se hará uso de papel y single face
4. Pictogramas: Manéjese con cuidado
IMAGEN Nº 6
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 26
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
3.6. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL / DFI
GRAFICO Nº 5
Fuente: www.aduanet.gob.pe/orientacAduana/index.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 27
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Etapas de la distribución física internacional:
a) Análisis de la Carga a transportar: al ser las artesanías productos que
requieren de un cuidado especial en el trayecto del viaje, estas representan
cargas sobredimensionadas ya que son voluminosas y generalmente
pesadas que requieren un manejo especial.
b) Preparación: del empaque y embalaje
Material Tipo Embalaje Ventaja Desventaja
Madera Natural, cepillada, contrachapada, Aglomerada.
Caja, huacales, jabas, jaulas.
Fácil de trabajar, estiba fácil.
Costos altos, sensibles al calor y a la humedad, contaminantes, no reciclables, pesados y voluminosos.
Empaque CUADRO Nº 13
Fuente: elaboración Propia
IMAGEN Nº 7
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 28
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Embalaje: sirve para proteger las artesanías que se exporten, durante
todas las operaciones de traslado, transporte y manejo; de manera que
lleguen a manos del destinatario sin que se hayan deteriorado o
desperdiciado, desde que salieron de las instalaciones en que se
realizó la producción o acondicionamiento.
Marcas - Empaque y Embalaje
El marcado reviste cada vez mayor importancia en la lucha contra el
fraude y las violaciones. Existen tres tipos de marcas para el
transporte de mercancías:
Marcas estándar o de expedición: Contienen información sobre el
importador, destino, dirección, número de referencia, número de
unidades, etcétera.
Marcas informativas: Es la información adicional que aparece en el
empaque o embalaje como: País de origen, puerto de salida, puerto de
entrada, peso bruto, peso neto, dimensiones de las cajas, entre otros.
Marcas de manipulación: Es la información sobre el manejo y
advertencias en el momento de manipular o transportar la carga, en
este caso se utilizan símbolos pictóricos internacionalmente
aceptados
GRAFICO Nº 6
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 29
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
c) Selección del Modo de TransporteEl transporte internacional, también conocido como transporte principal,
se encarga de cruzar las fronteras y entregar los productos en el país de
destino. Es la columna vertebral de las operaciones de la DFI, y
dependiendo de los Incoterms negociados, define la ruta de embarque y
entrega al comprador.
Para elegir el modo de transporte deberemos tomar en consideración los
siguientes datos:
Tarifa
Distancia
Tiempo de Tránsito
Valor de la Mercancía.
Seguro
Empaque y embalaje
Costos y tiempos de cargue y descargue
En el caso del transporte de artesanías, se utilizara el transporte marítimo
por las características que nos presentan:
Aplica para vías navegables marítimas, o de navegación
interior como ríos o lagos.
Se contrata Puerto a Puerto a través de agentes de carga o
embarcadores.
La carga se embarca en contenedores especializados para
lo cual debe ser consolidada.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 30
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Documento de transporte: Conocimiento de embarque
(B/L).
Ventajas: tarifas más bajas, transporte en masa de grandes volúmenes,
diversidad y especialización de buques, no tiene restricciones para
productos peligrosos.
Desventajas: baja velocidad, seguro y embalajes más costosos, costos
portuarios, altos riesgos de saqueo y deterioro, frecuencias más
espaciadas.
d) CostosCUADRO Nº 14
COSTOS Y VARIABLES
TERMINOS EN INGLES
EXPLICACION PRECIO
Paísdeorigen
Costo del producto Product cost Incluye desarrollo, adaptación, control de calidad, empaque, embalaje, marcas y algún otro proceso necesario para colocar el producto disponible para la exportación.
Utilidad del vendedor
Seller profit Calculada de acuerdo a los parámetros del mercado y el país de destino.
Cargue Loading En las bodegas del vendedor. EXW (…lugar convenido)
Transporte local Domestic carriage – inland freight
Hasta el punto de embarque.
Seguro local Insurance Hasta el punto de embarque.
Documentación Export documentation
De exportación
Bodegaje y embarque
Warehousing and shipping
Manejo en punto de embarque
Agenciamientoo aduanero
Customs clearancel
Despacho de aduanas para exportación
FCA (…lugar convenido)
Entrega al costado del buque
Delivery alongside the ship or vessel
Manejo hasta ese punto FAS (…puerto de embarque convenido)
Transbordo Transshipment Cargue en el buque FOB (…puerto de
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 31
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
embarque convenido)
Transito
Transporte principal
International main carriage
Desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino
CFR (…puerto de destino convenido)
Desde el punto de embarque hasta el punto de destino
CPT (…lugar de destino convenido)
Seguro transporte principal
Transport insurance
Desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino
CIF (…puerto de destino convenido)
Desde el punto de embarque hasta el punto de destino
CIP (…lugar de destino convenido)
PaísDedestino
Entrega en la frontera
Delivery and fronteir
Manejo hasta ese punto DAF (…lugar convenido)
Entrega a bordo Delivery on board
Manejo hasta ese punto DES (…puerto de destino convenido)
Entrega al costado del buque
Delivery on the quay
Descarga en puerto DEQ (…puerto de destino convenido)
Desembarque y bodegaje
Unloading – terminakl handling
Manejo en punto de desembarque
Documentación Import documentation
De importación
Transporte local Domestic carriage – inland freight
Hasta las bodegas del comprador DDU (…lugar de destino convenido)
Agenciamiento aduanero
Custom clearance
Despacho de aduanas para importación
Arancel Customs duty, import charges
Impuesto de nacionalización de acuerdo a su clasificación arancelaria que se aplica sobre el valor CFR- CIF o CPT- CIP
DDP (…lugar de destino convenido)
Utilidad del comprador
Buyer profit Si aplica para productos de comercialización
PVP (precio de venta publico en destino)
Fuente: elaboración Propia
5. Documentación
En el caso del transporte marítimo se requiere el siguiente tipo de
documentación:
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 32
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Conocimiento de embarque o Bill of Lading (B/L): que será
emitido por la naviera o su representante (Freight forwarder) en el
momento que se entrega la carga a bordo del buque.basicamente es el
recibo de consignación y entrega de la carga a la naviera o su
representante. Es el contrato del transporte de la carga.
3.6.1. MEDIO DE TRANSPORTE(MARÍTIMO)
Para transportar artesanías se escogió el tipo de transporte marítimo, ya que
este medio de transporte tiene gran capacidad de carga y adaptabilidad para
transportar toda clase de productos, de volúmenes y de valores.
El transporte marítimo utiliza servicios regulares y se caracterizan por:
Operar en rutas fijas y preestablecidas, sirviendo a un grupo de
puertos.
Tener establecidos itinerarios con fechas de llegada y salida con
cierta frecuencia y que normalmente están de acuerdo a las necesidades
del tráfico.
Para que el embarcadero haga uso del transporte marítimo es necesario
que se formalice previamente la operación de compra-venta de la
mercancía a transportarse, cuyas condiciones influyen en la contratación
de estos servicios. Estas condiciones se conocen como “términos de
venta” y están regulados por los incoterms.
Conocimiento de embarque
Es el documento probatorio de un contrato de transporte marítimo de
mercancías. Generalmente contiene los siguientes datos:
Nombre del embarcador
Nombre del consignatario
Puerto de carga
Puerto de descarga
Nombre y matricula del buque
Cantidad, peso, medidas y marcas de la mercancía
Valor del flete
Estado y/o condición aparente de la mercancía
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 33
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Fecha
Número de copias negociables
Flete
Existe una serie de factores que son tomados en cuenta para la fijación de
un flete:
Naturaleza del producto
Tonelaje a transportar
Disponibilidad de la carga
Posibilidad de robo
Posibilidad de daño
Valor de la mercancía
Tipo de embalaje
Estiba
Relación peso – medida
Peso excesivo
Largo excesivo
Competencia de productos de otras fuentes de abastecimiento
Cargas por vías alternativas
Competencias de otros transportistas
Costos directos de operación
Distancia entre puertos
Costos de manipulación de la carga
Uso de chalanes
Necesidad de entrega o servicios especiales
Cargos fijos en determinadas etapas del transporte
Seguros
Instalaciones portuarias
Reglamentaciones portuarias
Cobros y derechos de puertos
Derechos de canales
Localización de los puertos
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 34
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
La aplicación de los fletes definitivos a los productos se hace tomando en
cuenta los siguientes elementos:
a. Tarifa básica
Consta de la siguiente información:
Rutas
Paiises y puertos que quedan comprendidos en una ruta
Líneas que participan en la conferencia
Reglas y bases para la aplicación de la tarifa
Lista de productos por clase, clasificación arancelaria
Productos especiales
b. Recargos por diversos conceptos
Consta de la siguiente información:
Congestionamiento portuario
Ajustes cambiarios
Precios de combustible
Inseguridad en los puertos
Diferencial portuario
Peso excesivo y largo excesivo
Recargos gubernamentales
Riesgos de guerra
c. Descuentos que puedan aplicar a esta tarifa básica
Consta de la siguiente información:
Acuerdos de lealtad o fidelidad
Fletes promocionales
Requerimientos o fletes especiales
Descuentos a diplomáticos
Descuentos por obras de caridad y beneficencia.
i) Seguridad
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 35
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Los riesgos no cubiertos tienen una relación directa con el tipo de transporte
a utilizar. En el caso del seguro marítimo, la cobertura contratada presenta
diferencias según la cláusula elegida, puesto que existen siniestros y
exclusiones que no son cubiertos en cada una de éstas.
Entre los riesgos que generalmente están excluidos se mencionan:
La negligencia del asegurado.
Desgaste normal o envejecimiento durante el transporte.
Daños por embalaje inadecuado.
Defectos intrínsecos de las mercancías.
Retrasos y demoras.
Insolvencia económica del armador.
Actos ilícitos.
Guerra.
Huelgas.
Utilización de bombas nucleares.
Para estar al tanto de las mercancías exportadas por lo general una agencia de
carga internacional es una empresa que cuenta con la tecnología que facilita el
conocimiento de los fletes internacionales; es decir, se encuentra capacitada para
informar sobre el embarque, dar un seguimiento respondiendo a las preguntas
¿dónde está la carga / dónde se encuentra?.
Tanto las navieras como las líneas aéreas prefieren atender los embarques a
través de un agente de carga, puesto que este sabe cómo operan y facilita toda la
documentación requerida para el embarque.
Todo exportador debe buscar apoyarse en un agente de carga de tal forma que
obtenga una mejor información sobre las condiciones de envío de su mercancía.
3.6.2. LOGISTICA INTERNACIONAL.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 36
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
GRAFICO Nº 7
Flujo de productos:
El Lead Time estará determinado por el cumplimiento de una serie de etapas que deben
ser previsibles y medibles en tiempo pero que dependerán drásticamente de la
Capacidad (Flujo de productos) que se tiene de responder a las necesidades de los
clientes. Esta se puede medir en términos de tecnología, mano de obra, recursos
financieros, etc.
Forecast:El Forecast o previsión de ventas (Flujo de Información). Esta herramienta se utiliza
para hacer un pronóstico de la posible demanda que se tendrá de un producto en
determinado espacio de tiempo, lo cual conlleva a hacer una planificación de compras y
contratación para cumplir con un determinado nivel de producción de unidades acorde
con la capacidad que se tiene.
Proceso logístico
CUADRO Nº15
et Cad Flujo de materiales Stock Lead Time Flujo de información
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 37
Compras
Compras
Producción
Producción
Distribución
Distribución
Almacenaje
Almacenaje
VentasVentas
PROVEEDORES
PROVEEDORES
CLIENTES
CLIENTES
FLUJO DE INFORMACIONFLUJO DE INFORMACION
FLUJO DE PRODUCTOSFLUJO DE PRODUCTOS
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
apa
ena logística
Área Acción Entradas
Salidas
Saldo
Días
Acumulado
Áreas
1
COMPRAS
Finanzas Revisa términos de pago de proveedores
0 2 2 ventas finanzas compras
Compras Hace pedidos a proveedores de acuerdo al forecast
2 4 compras proveedor
Finanzas
Producción Programa tiempos de producción y mano de obra
2 6 compras producción
Almacén
2
PRODUCCIÓN
Almacén Recibe materias primas y empaques
7 13 Almacén
Producción
Compras
Almacén Efectúa controles de calidad
1 14 Almacén
Producción
Compras
Producción Hace la producción, empaque y control de calidad
10 24 producción
Almacén Ventas
3 ALMACENAJE
Almacén Recibe y almacena los productos
2 26 Almacén
Transporte
Ventas
Almacén Programa los despachos
4000
1 27 Ventas Almacén Transporte
4 Distribución
Transporte Distribuye los productos
2000 2000
3 30 Almacén
Transporte
Cliente
Fuente: elaboración Propia
Servicio al cliente – gestión
CUADRO Nº 16
Proceso Tipo de información Recursos
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 38
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Recepción y proceso
de pedidos
Precios Modulo de entrada de
pedidos
Inventarios Modulo de inventarios
Crédito Modulo de cartera
Facturación Modulo de facturación
Envío de muestras Inventarios Modulo de inventarios
Fichas técnicas Disponibilidad de
muestras
Recepción y proceso
de e-mails
General Administrador de
correos
Recepción y proceso
de reclamos
General Modulo de entrada de
reclamos
Recepción de llamadas General Call center
Despachos Fletes Alianzas estratégicas
con proveedores
Elaboración de
documentos
Master de clientes Impresión digital ( local
y remota)
Atención al cliente General Entrenamiento
Fuente: elaboración Propia
3.7. COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
3.7.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
En Estados Unidos el consumo de artesanías se realiza a través de
cuatro canales principales de distribución:
Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales)
Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 millón)
Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3 millones)
Organizaciones de comercio alternativas (que venden
aproximadamente $100,000 al año).
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 39
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Aquí una relación de tiendas que son las distribuidoras principales:
Wall Mart
Target
J. C. Penney
Costco
Cost Plus
3.7.2. COMPETIDORES:
Asociación de Artesanos Cordilleras Domingo Savio,
Innova International Trading S.A.C.
Marga S.R.L.
3.7.3. IMPORTADORES:
Su Revolution
Robert West Design
Peruvian Imports
Distribuyen al por mayor, principalmente a minoristas independientes,
también a tiendas especializadas o tiendas por departamentos.
También venden al por mayor para regalos corporativos.
PROMOCIÓN PARA EL PERIODO DE INTRODUCCIÓN
A través de diferentes medios:
Ferias especializadas
Miami Gift Show
Gift Show Florida
FMA
En Estados Unidos el consumo de artesanías se realiza a través de cuatro canales
principales de distribución:
Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales)
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 40
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 millón)
Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3 millones)
Organizaciones de comercio alternativas (que venden aproximadamente
$100,000 al año).
Para la distribución de los bienes debemos ubicarnos en el canal adecuado en
función de:
Precio
Capacidad de producción
Tiempo de entrega
Calidad
En el mercado de las artesanías en Estados Unidos los vendedores
independientes concentran alrededor de dos tercios del mercado nacional de
artesanías. Es importante tener en cuenta que las artesanías requieren de métodos
diferentes de mercadeo que los productos de producción masiva.
Participar en eventos y ferias especializadas en artesanías y regalos es a menudo
la mejor manera de dar a conocer los productos en la región donde se quieren
comercializar. Las ferias especializadas en regalos en general se enfocan en
aspectos tales como diseño, manualidades, joyería y accesorios personales,
artículos para el comedor y la cocina, artículos para niños y similares. La
mayoría de las ferias de regalos y artículos de decoración se llevan a cabo en
enero y febrero, anticipando la temporada de compra de primavera y verano; y
en julio y agosto, buscando anticiparse al último trimestre del año, donde está el
período de las festividades (desde halloween hasta año nuevo).
Tanto la participación en ferias, como la asistencia por parte de los artesanos
constituye una experiencia valiosa ya que les permite establecer una red de
contactos, así como ver como exhiben los productos, cuales son las tendencias,
como son los catálogos, etc.
El lugar preferido para establecer contactos y hacer negocios para los artículos
artesanales son los eventos y las ferias. El método más popular de mercadeo y
distribución de artesanías es a través de la venta al detal directa (53% de las
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 41
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
ventas anuales totales). Las ventas al por mayor en los Estados Unidos
constituyen el 27% de las ventas anuales de artesanías. Las galerías son el tercer
canal de distribución más importante con 11,2%, el restante 8.8% se realiza a
través de las ventas por catálogo y vía Internet.
Aunque todavía Internet no es un canal de distribución muy popular entre los
consumidores de artesanías, este tiene un gran potencial. Hoy en día, muchos
artesanos, detallistas y distribuidores tienen sitios en Internet cuyo propósito
principal es la publicidad de los productos, más no las ventas masivas, esto
permite dar a conocer sus productos al mundo.
Los artículos que mejor se venden a través de Internet son los accesorios de
joyería artesanal, cerámicas y vidrio.
CUADRO Nº 14
CALENDARIO DE EVENTOS SECTOR ARTESANAL EN ESTADOS
UNIDOS
FERIA LUGAR PERFIL DEL
EVENTO
INFORMACION
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 42
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
New YorkInternationalGift Fair
New York City, NY
Feria más importante deEstados Unidos para el mercado de artesanías, objetos de decoración y regalos.Asisten expositores de todo el mundo para mostrar las últimas tendencias.
http://www.nyigf.com/Tel: 914-421-3272e-mail:jung_kim@glmshows
.com
DallasInternationalGift & HomeAccesoriesMarket
Dallas, TX Feria que se especializa en regalos, artículos para el comedor, accesorios personales, artículos para tiendas de museos, artesanías contemporáneas y artículos juveniles.
www.glmshows.com/dallas/Tel: [email protected]
The Gift Fair inAtlanta
Atlanta, GA
Feria que se ocupa de siete secciones: Enfoque en Atlanta,American Country, Artículos de hogar, Regalos en general,Hecho a mano, Estilo personal y Jardín.
www.thegiftfairinatlanta.com/Tel: 1800-318-2238Fax: 914-948-2867E-mail:[email protected]
MiamiInternationalGift &DecorativeAccesoriesShow
Miami, FL Primer evento de la región, por ser un importante puerto de entrada, el evento fomenta el comercio de regalos, artículos para el hogar, joyería y accesorios.
www.amdurproductions.com/portclintonTel: 1800-318-2238 ext 254E-mail:[email protected].
San FranciscoInternationalGift Fair
San Francisco, CA
Feria que se especializa en regalos, artículos para el comedor, accesorios personales, artículos para tiendas de museos, artesanías contemporáneas y
www.sfigf.com/Tel: 415-346-6666Fax: 415-346-4965E-mail:[email protected]
om
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 43
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
artículos juveniles.Fuente: http://www.urban-expo.com/Content/93.htm
3.8. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO
Un factor a tener en cuenta, que incluso puede determinar la elección de un mercado
en detrimento del otro, es la necesidad de realizar alguna modificación en el diseño,
tamaño, color, marca, etiqueta, garantía del producto. Para esto se debe considerar la
diferenciación de gustos, costumbres y reglamentaciones en el mercado elegido.
Asimismo, se deberá establecer, el medio de transporte más idóneo para la
movilización del producto en el proceso de exportación.
Diseño: Se puede considerar al diseño como un factor de innovación,
diferenciación, incremento del valor agregado y competitividad de los productos, y
con ello, contribuir al incremento de las exportaciones mediante el uso del diseño
como herramienta competitiva para el desarrollo de productos con identidad
nacional y local.
Marca: Es el nombre con el que comercializaremos un producto para diferenciarlo
de otros, el logotipo es la expresión gráfica de la marca.
A su vez es la que permite diferenciar nuestro producto de la competencia, facilita la
adquisición del producto, facilita la compra repetitiva, facilita la publicidad y la
introducción de nuevos productos.
Presentación: La presentación del producto para el cliente indica tener en cuenta
factores tales como la etiqueta, envase y embalaje. La etiqueta y el envase resulta el
primer contacto del cliente con el producto y puede ser fundamental que en ellos se
especifique su contenido, componentes, fecha de vencimiento, frases que resalten
sus propiedades y en caso necesario, instrucciones para su uso en el idioma del
cliente y/o en alguno de uso universal. La marca es también un elemento que
identifica el producto frente al consumidor, y distingue los atributos que se
reconocen bajo ella en materia de calidad, confianza, seguridad y cualidades
específicas.
Normas Técnicas De Calidad: De acuerdo con el espíritu de la Organización
Mundial del Comercio (OMC) de facilitar las transacciones comerciales de nivel
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 44
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
internacional y brindarles mayor seguridad, existe un tratado de armonización de los
distintos estándares nacionales a las normas internacionales, que determinan una
calidad común para productos de iguales características. Generalmente, se utilizan
las normas ISO 9000, las cuales certifican los sistemas de calidad de las empresas,
es decir, el seguimiento de procesos de la calidad pactada. También existen las
normas internacionales ISO 14000 que exigen minimizar el impacto ambiental de
las actividades productivas de las empresas. Se refieren al gerenciamiento del
cuidado del medio ambiente por parte de las firmas.
Es importante destacar que muchas veces el obtener una certificación en materia de
normas de calidad es una variable de peso y de elección excluyente para el potencial
comprador.
3.9. PROMOCIÓN
La intensa competencia del mercado mundial del exige desarrollar un buen
producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.
El objetivo principal de la promoción de nuestros productos es
informar sobre la disponibilidad de los productos o servicios
ofertados.
Persuadirlos a que opten por nuestros productos.
a. Páginas web
Después de la crisis de las «punto com.», las compañías que desean triunfar se
cuidan mucho de no entrar en el e-commerce sin una estrategia de gestión que
minimice el riesgo de fracaso. Ello demanda considerar algunos aspectos antes
de lanzar un producto en Internet:
Segmentación del mercado: al igual que en el mundo “off line”, hay que
intentar dirigir el producto a un mercado determinado, pudiéndose personalizar
la relación que llega al “one to one”, es decir, del proveedor al cliente.
Fidelizar al cliente: en la red también debe primar la calidad sobre la cantidad,
de ahí la importancia que adquiere su fi delización y máxime en un medio que
brinda una herramienta tan estratégica como la interactividad.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 45
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Valor añadido: es el principal aspecto para entrar con éxito en la red, ya que si
no se incluye algún elemento diferenciador, difícilmente algún navegador
comprará nuestro producto o servicio.
Navegación sencilla: el internauta debe encontrar fácil, sencilla y rápidamente
toda la información. Las nuevas tecnologías multimedia encuentran un campo
muy abonado, ya que el consumidor actual tiene una cultura audiovisual muy
arraigada.
Seguridad en la red: una de las asignaturas pendientes que tiene la red es el
poder garantizar la seguridad, no sólo de las transacciones económicas, sino de
la información que tienen las empresas.
Logística: es necesario cumplir con los tiempos y lugares de entrega. Recuerde
que la Internet sirve como una herramienta de venta y facilitadora de compra
para el cliente.
Publicitar la web: primero fue la efectividad de los banners, luego el número de
páginas visitadas, luego... Lo que sí es cierto es que, al igual que el mundo off
line, la estrategia de comunicación ha de ser confi ada a profesionales que nos
indiquen la mejor manera de dar a conocer nuestro producto.
Una página web debe reunir, como mínimo, dos características:
Posicionamiento en Buscadores: definición de palabra claves: Al posicionar
la web en los buscadores, la elección de las palabras clave es uno de los puntos
de partida para tener éxito en esta herramienta.
Cuando tratamos de posicionarnos en otro país, por ejemplo, de habla española,
ya damos por hecho que no se tiene que hacer ningún cambio en la elección de
palabras clave, es decir, que la palabra clave elegida en Perú servirá también
para Argentina, Venezuela y Colombia y viceversa, ya que se habla oficialmente
el mismo idioma. Pero no todos los casos son así de simples. En ocasiones una
palabra tiene otra connotación o un objeto recibe nombres diversos: carro,
coche; lentes, gafas; falda, polleras; polos, remeras.
b. Las ferias internacionales
Las ferias internacionales son importantes herramientas de comercialización.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 46
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Resultan ser como grandes escaparates publicitarios y nudos de comunicación
importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta.
Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación
privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de
tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de
venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno
privilegiado para una venta personalizada.
Existe una feria adecuada para cada producto. El sitio http://elistas.egrupos.net/
lista/buscaferias es un buscador de ferias internacionales que puede resultar muy
útil a la hora de tomar una decisión. Contiene mucha información y posibilita la
búsqueda por países, por sector, por fecha y/o por nombre del evento.
En una exposición intervienen todos los elementos del negocio. La empresa
presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su
publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno
de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El
stand es una especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas de las ferias:
El cliente viene a ver la empresa.
El cliente viene a escuchar.
Podemos encontrarnos con importantes directivos.
Se puede reducir la exposición a lo esencial.
Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de
tiempo.
c. Los Acuerdos de Cooperación Estratégicos (ACE)
Los acuerdos de cooperación estratégicos son la unión de dos o más empresas
con la fi nalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de
cooperación de negocios a fi n de mejorar sus capacidades, adquirir nuevas
tecnologías, acceder a información y otros recursos, para ampliar el mercado,
mejorar los productos, incrementar las ventas, complementar productos, entre
otros.
ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 47
PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
Teniendo en cuenta el proceso de internacionalización de la empresa se define
como un proceso de continuo aprendizaje. Los acuerdos de cooperación
permiten explorar nuevas actividades con menor inversión y riesgo. Es por ello
que, estos se pueden presentar como el camino para empezar una aventura
internacional, lograr empresas sólidamente asentadas en mercados externos,
empresas multinacionales y empresas globales.
Los acuerdos de cooperación estratégicos entre las empresas se pueden dar a
través de:
Alianzas estratégicas
La alianza estratégica es el acuerdo de cooperación que se establece entre
empresas competidoras a fi n de obtener un benefi cio mutuo. En los últimos
años se ha visto una enorme proliferación de diversos acuerdos entre
empresas competidoras de distintos países, dando formas a joint – ventures,
consorcios de exportación, asociaciones para la investigación, licencias
cruzadas, acuerdos de distribución, etc.
Las Redes Estratégicas o Acuerdos Verticales de Cooperación
La red estratégica es el acuerdo de cooperación vertical que se establece
entre empresas de diferente nivel en la cadena de producción y
comercialización.
Estos acuerdos no sólo ocurren entre competidores de la misma industria
(empresas que producen lo mismo), sino también con proveedores y clientes.
Es decir, las redes estratégicas son acuerdos de largo plazo entre las
empresas y sus clientes, proveedores o ambos a la vez, cuyo objeto es el de
proporcionar una ventaja competitiva a todos sus componentes vía el control
de costos y de la especialización.
Se debe resaltar que no se trata de simples contratos de manufactura o
subcontratación de actividades sobre la base del mercado SPOT, es decir de
corto plazo, donde los proveedores son seleccionados en función al precio
que piden y de acuerdo a otras condiciones coyunturales. En la red
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PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS
estratégica se trabaja con un propósito común de largo plazo. Muchas
empresas han llegado incluso a crear sus propios proveedores o
distribuidores.
3.9.1. Herramientas de promoción usadas en el mercado de destino.
Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o
etiqueta
Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante
que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en
general
Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el
punto de venta
Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un
tiempo
Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y
servicios
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