fundamentos y caracterÍsticas de las empresas de …

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE MADRID DEPARTAMENTO DE CONTABILIDAD Y ORGANIZACIÓN DE EMPRESAS

DOCTORADO INTERUNIVERSITARIO EN ECONOMÍA Y GESTIÓN DE LA INNOVACIÓN Y POLÍTICA TECNOLÓGICA

TESIS DOCTORAL

FUNDAMENTOS Y CARACTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS DE RÁPIDA

INTERNACIONALIZACIÓN.

ESTUDIOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS DE LAS PYMES PARA CHILE Y ESPAÑA

REALIZADA POR

CHRISTIAN CANCINO DEL CASTILLO

DIRECTORA DE TESIS

Mª. PALOMA SÁNCHEZ MUÑOZ

Madrid, Octubre de 2009

A mi familia, quienes son lo más importante en mi vida,

y a mi amigo Etien, quien descansa en paz.

AGRADECIMIENTOS

Presentar esta tesis doctoral no hubiera sido posible sin el apoyo y trabajo de un buen

número de personas quienes me entregaron distintas herramientas (técnicas, económicas

y emocionales) para emprender esta tarea.

Quiero agradecer especialmente a mi directora de tesis, Mª Paloma Sánchez, por todo el

trabajo, disposición y cariño que me ha entregado todos estos años. Podría expresar

muchas líneas sobre el trabajo serio que desarrolla, sus amplios conocimientos y las

ganas de transmitirlos entre sus estudiantes, pero prefiero destacar su parte humana, que

no sólo ha sido fundamental en mi formación académica e investigadora, sino también

un apoyo invaluable en lo personal durante todos estos años de elaboración de mi tesis

doctoral. De seguro ya sabe que en Chile siempre habrá un amigo presente.

Le debo un agradecimiento especial a mi querido amigo Juan Carlos Salazar por su

dedicación, enseñanza y apoyo en la elaboración de los distintos estudios empíricos, en

especial aquellos que utilizan los modelos de regresión logística. Sus excelentes

comentarios e invaluables consejos fueron fundamentales durante todo el proceso de

elaboración de esta tesis. Asimismo, debo agradecer a mi compañero de clases Darío

Milesi, con quien comenzamos esta aventura de doctorado, y quien fue una guía para mí

durante todo este proceso. La experiencia de Dario, su buena disposición y sus

comentarios permanentes, han propiciado que el conocimiento presente en este trabajo

sea mucho más robusto.

No quiero dejar de mencionar y agradecer la amistad que me dieron otros compañeros,

como Ricardo Zarate y Roberto Mavilia, con quien pude compartir y discutir

ampliamente sobre las distintas materias de nuestros cursos. Asimismo, deseo agradecer

la amistad de Jose Guimón y su permanente buena disposición para tratar distintos

temas, académico y no académicos, que enriquecieron mi estancia en Madrid. Con Jose

pudimos participar en la PRIME Summer School of Budapest, donde presenté un

avance de esta tesis doctoral, obteniendo críticas y comentarios muy valiosos de los

profesores Slavo Radosevic, Tiago Santos Pereira y Vitor Corado Simoes. Al respecto,

debo agradecer especialmente al profesor Joost Heijs por haber revisado y criticado el

trabajo que presenté en la mencionada Summer School.

Deseo dejar constancia de mi gratitud a todos los profesores del Doctorado

Interuniversitario en Economía y Gestión de la Innovación y Política Tecnológica

(Antonio Hidalgo, José Molero, Patricio Morcillo, Paloma Sánchez, Julián Pavón y

Antonio Vázquez Barquero), y de igual manera a los profesores del Doctorado de

Contabilidad y Organización de Empresas de la Universidad Autónoma de Madrid

(Leandro Cañibano, Jesús Lizcano, Jorge Túa, Eduardo Bueno y María Paz Salmador)

con quienes pude participar de sus excelentes clases.

Debo agradecer también la particular retroalimentación que recibí de los profesores

Antonio Fonfría, Asunción López y Patricio Morcillo, durante la pre-lectura de la

presente tesis realizada el 15 de junio de 2009 en la Universidad Autónoma de Madrid.

He seguido con atención sus valiosos consejos y sugerencias, quedando bajo mi

absoluta responsabilidad la forma y el fondo en cómo se incorporaron en la versión final

de esta tesis.

También quiero agradecer a una serie de personas que en Chile han sido fundamentales

para elaborar esta tesis doctoral. Mención especial debo hacer a Claudio Bonilla, sin su

ayuda, empuje y carácter haber terminado esta tesis hubiese sido difícil. Asimismo, a

Antonio Farías, un colega y amigo de corazón del cual sin duda seguiré aprendiendo. A

todos mis compañeros de trabajo, quienes estando en etapas similares en una carrera

académica, me supieron entender por el proceso que vivía mientras elaboraba esta tesis

(Freddy Coronado, Jaime Miranda, Verónica Pizarro, Sigifredo Laengle, Liliana Neriz,

Mario Morales, entre otros).

Agradezco también la ayuda económica de la Universidad Autónoma de Madrid, de la

Universidad Politécnica de Madrid y del FECYT (Fundación Española de Ciencia y

Tecnología), quienes, ya sea a través de sus Becas de Ayuda para Estudiantes de Tercer

Ciclo, como a través de la participación en múltiples proyectos de investigación, me

otorgaron recursos económicos complementarios para desarrollar una estancia en

Madrid mucho más tranquila.

Para mi familia no tengo más que palabras de agradecimiento, cariño y profundo amor.

Patricio y Gioconda, mis padres, me han apoyado en toda mi vida, y no tengo dudas que

lo seguirán haciendo. Los amo con todo mi corazón y gracias por haberme ayudado a

cumplir exitosamente con esta etapa de mi vida. A mi hermano Douglas y su linda

familia, Romina, Giovanni, Constanza y Benjamín, todos están permanentemente en mi

corazón.

Finalmente, quiero agradecer a Andrea, mi mujer, quien me ha acompañado en todo este

proceso. Andrea escribió junto a mí cada letra de esta tesis, y le debo su paciencia, su

compañía, sus palabras, sus sonrisas, su amor, su belleza…. en fin, todo aquello que me

permite amarla con la misma intensidad que cuando nos casamos.

i

INDICE GENERAL

INTRODUCCION…………………………………………………………… 3

OBJETIVOS Y PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN……………………… 7

ESTRUCTURA DEL TRABAJO…………………………………………….. 10

CAPÍTULO 1

COMERCIO EXTERIOR, EMPRENDIMIENTO INTERNACIONAL

Y PROCESOS DE INTERNACIONALIZACIÓN

1 INTRODUCCIÓN DEL CAPÍTULO 1……..……………………… 17

1.1 TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL….….………... 20

1.1.1 Primera vertiente. Teorías que revisan el enfoque neoclásico……..… 23 1.1.2 Segunda vertiente. Teorías evolucionistas o neoshumpeterianas.….... 24

1.2 TEORÍAS SOBRE ESTRATEGIAS DE

INTERNACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL…………..….…. 28 1.2.1 Internacionalización de grandes empresas….……………………….. 31 1.2.1.1 Teoría de la ventaja monopolística………………………….. 31 1.2.1.2 Teoría de la internacionalización……………………………. 33 1.2.1.3 El paradigma ecléctico de Dunning………………………… 35 1.2.2 Internacionalización de PYMES…………………………………..… 38

1.2.2.1 Enfoques de empresas de internacionalización gradual…….. 38 1.2.2.2 Enfoques de las nuevas empresas internacionales….……….. 39

1.3 TÓPICOS SOBRE EMPRENDIMIENTO INTERNACIONAL.... 41

1.4 PATRONES DE INTERNACIONALIZACIÓN DE PYMES…… 46

1.4.1 Primer enfoque gradual: El modelo de Uppsala…………………….. 46 1.4.2 Segundo enfoque gradual: Enfoques relacionados con innovación.... 51 1.4.3 Crítica a los modelos graduales de internacionalización………….… 56

ii

1.4.4 Modelo de las INV o empresas born globals……...………………… 59 1.4.5 Factores que explican el establecimiento de INV o born globals….. 69 1.4.5.1 Perspectiva de capacidades emprendedoras……….………… 71 1.4.5.2 Perspectiva de niveles tecnológicos…………………………. 76 1.4.5.3 Las born globals en sectores intensivos en conocimientos

y en sectores tradicionales……………..…………………….. 80 1.4.5.4 Perspectiva de redes…………………………………………. 81

1.4.6 Modelos conceptuales sobre las INV o born globals……………….. 88 1.4.6.1 El emprendedor y la velocidad de la internacionalización...…. 88 1.4.6.2 Capacidades de: fundador, organización y ambiente………… 90 1.4.6.3 Visión de recursos y capacidades……………………………. 92 1.4.6.4 Aprendizaje tecnológico y expansión internacional…………. 94

1.5 LA INTERNACIONALIZACIÓN Y LA GLOBALIZACIÓN

DE LAS EMPRESAS………………………………………………... 97 1.5.1 Distancias psicológicas y distancias geográficas…………………….. 102

1.5.1.1 Distancias psicológicas……………………………………….. 103 1.5.1.2 Distancias geográficas………………………………………… 107

1.5.2 Revisión de la literatura respecto de las clasificaciones de las nuevas empresas internacionales (INV)….……………………. 109 1.5.2.1 Diferencias en la internacionalización dado el número

de países clientes implicados y su cadena de valor………….. 110 1.5.2.2 Las distancias psicológicas y geográficas sí importan

para algunas empresas de internacionalización acelerada……. 116 1.5.2.3 Born globals reales versus born globals aparentes…………… 118

1.5.3 Propuesta de clasificación para las nuevas empresas internacionales…. 120

CAPÍTULO 2

ESTUDIOS DE CASOS: ANALISIS CUALITATIVO SOBRE UNA MUESTRA DE BORN GLOBALS DE CHILE

2 INTRODUCCIÓN DEL CAPÍTULO 2……………………………... 129

2.1 EL MÉTODO DE LOS ESTUDIOS DE CASOS EN LA INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA………………………….. 131

2.2 MODELO CONCEPTUAL Y METODOLOGÍA EMPÍRICA

PARA EL ESTUDIO DE CASOS DE PYMES CHILENAS………. 132

iii

2.3 ANÁLISIS DE LOS TRES ESTUDIOS DE CASO Y

PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS ..…………………….. 137

2.3.1 Similitudes en el comportamiento exportador real..………………….. 149 2.3.2 Comportamiento esperado a la luz de la teoría.……………….……… 150

2.4 CONCLUSIONES DE LOS ESTUDIOS DE CASOS.……………… 153

CAPÍTULO 3

LA EMPRESA EXPORTADORA DE ESPAÑA: ANÁLISIS CUANTITATIVO SOBRE LAS PYMES DE RÁPIDA

INTERNACIONALIZACIÓN DE LA REGIÓN DE MADRID

3 INTRODUCCIÓN DEL CAPÍTULO 3…………………………….. 159

3.1 LA EMPRESA EXPORTADORA DE ESPAÑA Y MADRID…… 160

3.2 CONSTITUCIÓN DE UNA MUESTRA DE PYMES EXPORTADORAS DE LA REGIÓN DE MADRID………………. 168

3.2.1 Especificación de una muestra de PYMES exportadoras……...…….. 168 3.2.2 Variables de la muestra…………….………………………….……… 174

3.2.2.1 Nivel tecnológico del sector en que participa la empresa…….. 176 3.2.2.2 Alianzas con empresas extranjeras…………………………….. 177 3.2.2.3 Tamaño de la empresa…………………………………………. 178 3.2.2.4 Distancias geográficas………………………………………… 179 3.2.2.5 Distancias psicológicas………………………………………… 181

3.3 ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA MUESTRA DE PYMES...…… 183

3.4 ANÁLISIS ECONOMÉTRICO SOBRE UNA MUESTRA DE PYMES ESPAÑOLAS……………………………… 193

3.4.1 Hipótesis del estudio……………………………………..……...…….. 193 3.4.2 Datos y metodología………………….………………………….……… 196 3.4.3 Especificaciones del modelo de regresión logística…………………… 198 3.4.4 Resultados del modelo………………………………………………… 199 3.4.5 Validación de los parámetros encontrados en la regresión logística….. 205 3.4.6 Implicaciones de políticas de los resultados………………………….. 208 3.4.7 Limitaciones de los resultados………………………………………… 209

3.5 CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO 3……………………………… 209

iv

CAPÍTULO 4

LA EMPRESA EXPORTADORA DE CHILE: ANÁLISIS CUANTITATIVO SOBRE LAS PYMES DE RÁPIDA

INTERNACIONALIZACIÓN 4 INTRODUCCIÓN DEL CAPÍTULO 4…….……………………….. 213

4.1 LA EMPRESA EXPORTADORA DE CHILE……………….. …… 214

4.2 CONSTITUCIÓN DE UNA MUESTRA DE PYMES EXPORTADORAS DE LA ECONOMÍA CHILENA..……………. 225

4.2.1 Muestra de PYMES exportadoras chilenas………………..…...…….. 225 4.2.2 Variables de la muestra…………….………………………….……… 231

4.2.2.1 Nivel tecnológico del sector en que participa la empresa…….. 232 4.2.2.2 Alianzas con empresas extranjeras…………………………….. 234 4.2.2.3 Tamaño de la empresa…………………………………………. 234 4.2.2.4 Distancias geográficas………………………………………… 235 4.2.2.5 Distancias psicológicas………………………………………… 237

4.3 ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA MUESTRA DE PYMES LA ECONOMÍA CHILENA…………………………..…… 238

4.4 ANÁLISIS ECONOMÉTRICO SOBRE UNA MUESTRA DE PYMES DE CHILE…….…………………………… 250

4.4.1 Hipótesis del estudio……………………………………..……...…….. 250 4.4.2 Datos y metodología………………….………………………...……… 253 4.4.3 Especificaciones del modelo de regresión logística…………………… 255 4.4.4 Resultados del modelo………………………………………………… 255 4.4.5 Validación de los parámetros encontrados en la regresión logística….. 261 4.4.6 Implicaciones políticas de los resultados……….…………………….. 264 4.4.7 Limitaciones de los resultados………………………………………… 265

4.5 CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO 4……………………………… 266

CAPÍTULO 5

CONCLUSIONES DE LA TESIS DOCTORAL 5 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN………..……………. 271 5.1 INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS SOBRE

EMPRESAS DE INTERNACIONALIZACIÓN GRADUAL ……. 275

v

5.2 RESULTADOS ESPECÍFICOS SOBRE LAS INV.……..…………. 277 5.3 IMPLICACIONES POLÍTICAS DE LOS RESULTADOS……….. 287 5.4 LIMITACIONES DE LOS RESULTADOS Y FUTURAS

LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN……………………………………… 290

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS..……………………………………. 295

ANEXOS……………………………………………………………………….. 309

vi

INDICE DE FIGURAS

FIGURA 1. Evolución de la Internacionalización Empresarial……..…………. 28

FIGURA 2. El Mecanismo Básico de Internacionalización….………………… 48

FIGURA 3. Características Principales de las INV o Born Globals..………….. 61

FIGURA 4. Modos de Adaptación de Recursos……………………..………….. 85

FIGURA 5. Emprendimiento y la Internacionalización de las Born Globals….. 89

FIGURA 6. El Fundador, sus Redes y una Rápida Internacionalización………. 91

FIGURA 7. Recursos y Capacidades en la

Internacionalización de las Born Globals……..…………………… 93

FIGURA 8. Aprendizaje Tecnológico para la

Internacionalización de las Born Globals……..…………………… 95

FIGURA 9. Clasificación de Empresas de acuerdo con Moen (2002)………. …... 99

FIGURA 10. Modelo de Cadena de Valor……………………………..…………. 112

FIGURA 11. Tipos de International New Ventures……………….…………….… 114

FIGURA 12. Tipología de Born Globals…………………………………………… 119

FIGURA 13. Tipos de Empresas de Rápida Internacionalización.……………….. 123

FIGURA 14. Clasificación de las International New Ventures………..…………. 123

FIGURA 15. PYMES de la C.A.M. (Comunidad Autónoma de Madrid)……..…. 170

FIGURA 16. Porcentaje de INV y PYMES de Internacionalización Gradual…… 171

FIGURA 17. Formas de las curvas de distribución según tipos de Curtosis…….. …... 200

FIGURA 18. Formas de las curvas de distribución según Asimetría…………….. 201

FIGURA 19. Histogramas de frecuencias………………………………………… 207

FIGURA 20. Porcentaje de PYMES exportadoras……………………………….. 226

FIGURA 21. Porcentaje de participación de las born globals dentro

de la muestra de PYMES exportadoras………………………………. 230

FIGURA 22. Gráficos de los estimadores bootstrap……………………………….. 263

vii

INDICE DE TABLAS

TABLA 1. Una Revisión de los Modelos de Internacionalización

Relacionados con Innovación……………………………….... …… 55

TABLA 2. Algunas Características de la Economía del Conocimiento.………. 57

TABLA 3. Diferencias entre Enfoques Graduales y Acelerados de Internacionalización………………………………... 67

TABLA 4. Características de las Nuevas Empresas Exportadoras….……… 125

TABLA 5. Patrones Esperados de las Born Globals según los Enfoques Acelerados de Internacionalización……………………… 132

TABLA 6. Resumen de las Características Principales de cada empresa de la muestra………………………………………………………… 143

TABLA 7. Análisis de los Patrones de Comportamiento de las Tres Empresas... 145

TABLA 8. Esquema Resumen de Patrones Esperados según la Literatura de Born Globals………………………………………. 151

TABLA 9. Empresas Exportadoras por Tramos de Exportación Anual………… 160

TABLA 10. Empresas por Área de Destino de las Exportaciones……………….. 161

TABLA 11. Capítulos Arancelarios con Mayor Número de Empresas Exportadoras Regulares…………………………………………….. 162

TABLA 12. Empresas Exportadoras Regulares por Comunidades Autónomas…. 163

TABLA 13. Empresas Exportadoras Regulares de Madrid por Países de Destino de las Exportaciones…………………………………….. 164

TABLA 14. Empresas Exportadoras Regulares según Productos Exportados…… 166

TABLA 15. Recomendación para la Definición del Tamaño de las Empresas según la Comisión Europea………………………………. 169

TABLA 16. Clasificación de sectores de alta y media alta tecnología…………… 177

TABLA 17. Volumen de ventas y exportaciones totales según tamaño de la empresa y patrón exportador…………………………………. 183

TABLA 18. Intensidad exportadora según tamaño de la empresa y patrón exportador……………………………………... 184

TABLA 19. Número medio de países a los que se exporta según tamaño de la empresa y patrón exportador…………………………. 185

TABLA 20. Número medio de continentes a los que se exporta según tamaño de la empresa y patrón exportador…………………………. 186

TABLA 21. Numero medio de PYMES españolas que exportan a cada país según continente……………………………………….. 187

TABLA 22. Porcentaje de países clientes que son culturalmente cercanos a la economía española……………..…………………… 189

TABLA 23. Porcentaje de países clientes que son geográficamente cercanos a la economía española………………..………………… 190

viii

TABLA 24. Empresas de nivel tecnológico alto y medio-alto según tamaño de la empresa y patrón exportador…………………………. 191

TABLA 25. Empresas con participación de capital Extranjero según tamaño de la empresa y patrón exportador…………………………. 191

TABLA 26. Estadísticas descriptivas de la muestra……………………………… 199

TABLA 27. Resultados de la regresión logística………………………………… 202

TABLA 28. Resultados del modelo de bootstrapping…………………………… 206

TABLA 29. Cronología de tratados comerciales………………………………… 214

TABLA 30. Participación sectorial en las exportaciones………………………… 216

TABLA 31. Evolución en el número de empresas, mercados y productos………. 217

TABLA 32. Principales empresas exportadoras………………………………….. 218

TABLA 33. Evolución del número de empresas y monto exportado…………….. 218

TABLA 34. Empresas por continente y país de destino de las exportaciones…… 219

TABLA 35. Evolución de las exportaciones por área de destino………………… 220

TABLA 36. Evolución en las exportaciones según el tipo de producto…………. 221

TABLA 37. Exportaciones por región…………………………………………… 222

TABLA 38. Número y participación de PYMES por rango de exportaciones….. 226

TABLA 39. Clasificación de PYMES en Chile…………………………………. 228

TABLA 40. Volumen de exportaciones en dólares según tamaño de empresa y patrón exportador……………………………………. 239

TABLA 41. Número medio de países a los que exporta según tamaño y patrón exportador………………………………………… 240

TABLA 42. Número medio de continentes a los que se exporta según tamaño y patrón exportador…………………………………. 241

TABLA 43. Número medio de empresas exportadoras en América según tamaño y patrón exportador…………………………………. 242

TABLA 44. Número medio de empresas exportadoras en Europa según tamaño y patrón exportador…………………………………. 242

TABLA 45. Número medio de empresas exportadoras en Oceanía según tamaño y patrón exportador…………………………………. 243

TABLA 46. Número medio de empresas exportadoras en África según tamaño y patrón exportador…………………………………. 244

TABLA 47. Número medio de empresas exportadoras en Asia según tamaño y patrón exportador…………………………………. 245

TABLA 48. Porcentaje de países clientes que son geográficamente cercanos a la economía chilena…………………………………….. 246

TABLA 49. Empresas de nivel tecnológico alto o medio-alto según tamaño y patrón exportador………………………………………… 247

TABLA 50. Empresas con participación de capital extranjero según tamaño de la empresa y patrón exportador…………………………… 248

TABLA 51. Estadísticas descriptivas de la muestra………………………………. 256

TABLA 52. Resultados de la regresión logística…………………………………. 257

ix

TABLA 53. Resultados del modelo de bootstrapping…………………………….. 262

TABLA 54. Datos sobre PYMES en Chile, España y Unión Europea…………. 273

TABLA 55. Resumen de características entre INV chilenas y españolas……… 278

TABLA 56 Tipos de Validez…………………………………………………….. 328

TABLA 57. Estimación de la Fiabilidad…………………………………………. 329

TABLA 58. Pruebas para evaluar la Calidad y Objetividad

de un Estudio de Caso……………………………………………….. 330

1

INTRODUCCIÓN

OBJETIVOS

Y PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN

3

INTRODUCCIÓN

A través de los años la sociedad ha comprendido que el apoyo al emprendimiento es uno

de los factores que más contribuye al desarrollo de los países. El rol que juegan los

emprendedores en el desarrollo económico ha sido abordado por diversos economistas

(Schumpeter, 1950; Knight, 1964; Kirzner, 1973; Baumol, 2002), quienes han acordado

que las sociedades que más favorecen el inicio de nuevas actividades de negocios por

parte de sus ciudadanos presentan una economía más dinámica, innovadora y

generadora de nuevas oportunidades.

De acuerdo con Joseph Schumpeter, quizás el más célebre de los economistas

mencionados anteriormente, los emprendedores son personas innovadoras que

introducen cambios y que crean nuevas combinaciones de los factores, revolucionando

los patrones de producción, generando así nuevas oportunidades (Schumpeter, 1950).

Esto, nos muestra la importancia de entender los factores que más influyen en generar

un comportamiento emprendedor en las personas, pues este comportamiento es el que

soportará un crecimiento sostenido en cada economía.

Actualmente, los estudios sobre emprendimiento no sólo consideran el desarrollo de

nuevos negocios en las economías domésticas, sino que también explican el desarrollo

de nuevos negocios fuera de las fronteras nacionales. Bajo esta temática, es que autores

como McDougall y Oviatt (2000), Zahra y George (2002), Acs et al. (2003) y

Dimitratos y Jones (2005), han encontrado una relación muy fuerte entre los campos

teóricos del emprendimiento y de los negocios internacionales, creando así una nueva

área de estudio llamada emprendimiento internacional.

De acuerdo con Zahra y George (2002), el emprendimiento internacional hace

referencia al proceso de descubrir y explotar oportunidades de negocios fuera de las

fronteras nacionales con el fin de alcanzar una ventaja competitiva. Esta definición está

basada en una conceptualización moderna de emprendimiento que enfatiza la

importancia del reconocimiento, del descubrimiento y de la explotación de las

oportunidades (Shane y Venkataraman, 2000; Zahra y Dess, 2001; Hitt et al., 2001).

4

Bajo este enfoque emprendedor, que toma ventaja en descubrir y aprovechar nuevas

oportunidades de negocios, queremos aproximarnos a entender como nacen nuevas

empresas con perspectiva internacional, las cuales buscan desarrollarse en los mercados

no domésticos para aprovechar los beneficios de la internacionalización. Entre los

beneficios que más se destacan están: una mayor rentabilidad, la obtención de nuevos

recursos, la diversificación de riesgos y el desarrollo de nuevos productos.

Existen dos principales modelos teóricos que han dominado los estudios de

internacionalización de las nuevas empresas. El primero es la teoría de procesos de

internacionalización desarrollada inicialmente por autores como Johanson y Vahlne

(1977), Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) y Johanson y Mattson (1988), entre otros.

El segundo es el modelo de las internacional new ventures o empresas born globals

propuesto inicialmente por Oviatt y McDougall (1994), McDougall et al. (1994) y

Knight y Cavusgil (1996).

Por un lado, la teoría de procesos de internacionalización explica que las empresas salen

a nuevos mercados de forma gradual, comprometiendo lentamente sus recursos para el

desarrollo de las actividades exportadoras. Bajo este modelo, las empresas se

internacionalizan por etapas, desarrollándose primero localmente y después en los

mercados externos (Johanson y Vahlne, 1990).

Por otro lado, el modelo de las international new ventures (INV), o empresas nacidas

globales (born globals), explica que es posible observar algunas jóvenes pequeñas y

medianas empresas (PYMES) que desarrollan una rápida internacionalización

exportando a distintos mercados desde prácticamente el inicio de sus operaciones. Estas

jóvenes PYMES no esperan aprender de la experiencia en el mercado local para

empezar a exportar, por lo que no siguen un proceso de internacionalización gradual.

De acuerdo con Knight y Cavusgil (2004), las INV o born globals son jóvenes empresas

que poseen una visión global de su negocio y desarrollan las capacidades para alcanzar

metas internacionales desde la misma fundación. Estas capacidades se sustentan en

ciertos factores característicos de cada empresa y de cada mercado en los cuales se

desarrollan. Hasta ahora, no son muchos los trabajos que han intentado describir los

factores que explicarían el comportamiento de estas empresas, lo que invita a prestar

más atención en sus características.

5

Creemos que nuestro trabajo es un aporte para complementar un enfoque teórico sobre

las empresas de rápida internacionalización (INV o empresas born globals). Rialp et al.

(2005b), en su revisión de la primera década de los estudios sobre empresas nacidas

globales, explican que el fenómeno de las empresas de internacionalización acelerada

requiere un mayor número de investigaciones, destacando que es necesario que se

logren determinar los factores explicativos del comportamiento exportador de estas

empresas. Es justamente lo anterior lo que queremos cumplir con el presente trabajo.

De forma particular, en nuestra investigación estudiamos los determinantes de una

rápida internacionalización de las empresas en Chile y en España (foco: región de

Madrid). La tesis de nuestro trabajo es que existe un vínculo entre el desarrollo

exportador de las empresas de cualquier país y su crecimiento económico. De ahí la

importancia de estudiar los determinantes y características de las empresas que salen

rápidamente a transar sus productos en el exterior, y con ello distribuir, replicar y

potenciar los resultados encontrados en el tejido productivo de cada mercado. Una

economía con mayor número de empresas participando en los mercados internacionales

puede generar mayores retornos económicos y con ello un mayor beneficio social.

Para estudiar el caso de España utilizamos un modelo de regresión logística sobre una

muestra de 125 PYMES exportadoras de la región de Madrid, y evaluamos la

probabilidad de que una joven empresa exportadora sea clasificada como INV de

acuerdo con cuatro variable sugeridas por Oviatt y McDougall (2005): (1) el nivel

tecnológico del sector en que participa la empresa, (2) la existencia de alianzas

internacionales, (3) las distancias psicológicas y (4) las distancias geográficas con los

países destino de las exportaciones.

Para el caso de la economía chilena desarrollamos dos estudios. El primero es un

estudio cualitativo a través del método de estudios de casos. En éste se analiza el

comportamiento de tres nuevas PYMES chilenas que empezaron recientemente a

exportar a múltiples mercados internacionales casi toda su producción desde el segundo

año de haberse establecido. Un segundo estudio de carácter cuantitativo, similar al

desarrollado para España, lo efectuaremos a través de un modelo de regresión logística,

que analiza el comportamiento exportador de una muestra de 110 PYMES chilenas,

donde evaluaremos las cuatro variables sugeridas por Oviatt y McDougall (2005) en su

influencia sobre las INV de Chile.

6

Nuestros resultados difieren, en cierta medida, de lo que existe actualmente en la

literatura empírica basada fundamentalmente en las PYMES localizadas en EE.UU., el

Reino Unido, y Nueva Zelanda. Estos estudios generalmente consideran como factores

determinantes para el desarrollo de las INV el nivel tecnológico y las alianzas o redes de

contacto (ver por ejemplo Coviello y Munro, 1997; Madsen y Servais, 1997; Crick y

Jones, 2000; Zahra et al., 2000; y Crick y Spence, 2005). Para el caso de las INV

españolas nosotros encontramos que efectivamente el nivel tecnológico es importante,

pero no así las alianzas en el exterior. En el caso de Chile, encontramos todo lo

contrario, que son las alianzas las que impulsan una mayor velocidad de

internacionalización de las empresas y el nivel tecnológico en cambio no influye de

forma significativa.

Asimismo, encontramos que esos dos factores, nivel tecnológico y alianzas, no son los

únicos relevantes para el caso español. En nuestro estudio aparecen dos factores

adicionales determinantes del proceso de internacionalización de las PYMES de

Madrid, que son: las distancias geográficas y las distancias psicológicas que existen

entre la PYME exportadora y sus mercados de destino. Mientras las distancias

geográficas hacen referencia al número de kilómetros que separan a un mercado de otro,

las distancias psicológicas explicarían las diferencias entre distintos mercados en cuanto

a idioma, cultura, en sistemas políticos, en el nivel de conocimientos del capital

humano, en prácticas empresariales, etc. (Johanson y Vahlne, 1977).

En el caso de Chile, también estudiamos la influencia de las distancias psicológicas y

distancias geográficas, pero sólo la primera resultó ser una variable que explicaría la

velocidad con que se internacionalizan las PYMES en Chile.

Creemos que estas últimas variables no han sido analizadas en profundidad en la

literatura de emprendimiento internacional, sin embargo, son consideradas claves por

Oviatt y McDougall (2005) y es por eso que hemos decidido estudiarlas más en detalle.

Finalmente, pensamos que la aportación de esta tesis doctoral reside en el análisis de la

influencia que tienen las PYMES en la internacionalización de las economías chilena y

española. En ambos países las PYMES representan más del 99% de las empresas y

7

generan más del 60% del empleo1. Claramente, los beneficios de apoyar a las PYMES y

potenciar su crecimiento en el exterior, requiere el análisis de las principales

características que les permitirían desarrollar actividades de comercio internacional

desde el mismo instante en que las empresas son fundadas.

Apoyar a las PYMES para que logren captar los beneficios derivados del comercio

exterior permitirá derramar utilidades sobre la propia economía (vía aumentos

salariales, mayor participación sobre el producto interno bruto, etc.), que visiblemente

compensarán cualquier esfuerzo por potenciar su desarrollo. Las políticas públicas para

el fomento y soporte de la internacionalización de las empresas deben atender a la

identificación de las características relevantes que permiten una mayor

internacionalización, entendiendo que el proceso de implicación internacional no tiene

por qué ser igual para todas las empresas, sino que depende de los atributos y recursos

distintivos de cada una de ellas.

OBJETIVOS Y PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN El objetivo general de nuestra investigación es conocer cuáles son los factores

determinantes que apoyan la rápida implicación internacional de las PYMES de Chile y

de la región de Madrid.

1 Según el Directorio Central de Empresas (DIRCE), a 1 de enero del año 2007 había en España

3.329.086 PYME (empresas comprendidas entre 0 y 249 asalariados). Es decir, el 99,87 por ciento de las

3.333.533 empresas que conforman su censo. Algunos datos muestran que en España hay en la actualidad

7,4 PYME por cada 100 habitantes; 14,9 por cada 100 activos y 16,2 por cada 100 ocupados. El tejido

empresarial español sigue estando mayoritariamente constituido por pequeñas unidades de producción,

algo que es común a los países mediterráneos. En el caso de Chile, de acuerdo con el proyecto de ley que

Fija Normas Especiales para las Empresas de Menor Tamaño del 4 de enero de 2008 (mensaje

presidencial nº 1297-355), en Chile existen 721.000 empresas formales activas, esto es inscritas en el

Servicio de Impuestos Internos (SII) y con ventas positivas registradas en el año 2006, de las cuales un

79% corresponde a microempresas, un 17% a pequeñas empresas y un 2,5% a medianas empresas. No

obstante esta alta participación en términos numéricos, este grupo de empresas, denominadas también

como Empresas de Menor Tamaño (EMT), aporta solamente al 15% del total de ventas de las empresas

del país y su participación directa en las exportaciones nacionales no supera el 10% del total.

8

Los objetivos específicos de este trabajo buscan responder las siguientes preguntas de

investigación:

- ¿Cuál es el proceso de internacionalización predominante en las PYMES de la

región de Madrid y en las PYMES de la economía chilena?

- ¿Cuáles son las características distintivas de las empresas de internacionalización

acelerada con respecto de las empresas de internacionalización gradual en Chile y en

la región de Madrid?

- ¿Existen diferencias en los comportamientos entre el mismo grupo de empresas de

internacionalización acelerada de Chile y de la región de Madrid?

- ¿El proceso de internacionalización de las PYMES de Chile y de la región de

Madrid se ve afectado por los vínculos psicológicos o institucionales con otras

economías?

- ¿Las variables que influyen en el comportamiento exportador de las empresas

chilenas son las mismas que las que influyen para las empresas españolas?

Desde una perspectiva teórica, y con la idea de proveer un marco conceptual robusto

para el desarrollo de la investigación, se ha realizado una profunda revisión y análisis de

la literatura especializada en los campos de la internacionalización de las empresas, la

gestión internacional, el emprendimiento, el marketing internacional y la gestión

estratégica. Lo anterior, permitirá dar respuesta a las preguntas planteadas

anteriormente.

Para los estudios cuantitativos hemos obtenido datos de dos muestras de empresas. La

primera es una muestra representativa de las PYMES exportadora de la región de

Madrid2. La segunda es una muestra de las PYMES exportadoras de la economía

chilena3. Para ambas muestras hemos desarrollado diversos análisis descriptivos,

2 La muestra se obtuvo de la base de datos de Dun & Bradstreet y de la Camara de Comercio de Madrid y

es representativa de la población de PYMES exportadoras (de la región de Madrid que exportan sobre un

20% de sus ventas de manera habitual) con un nivel de confianza del 90% y con un error del 4%.

3 Obtenida de la base de datos de PROCHILE y del Servicio de Impuestos Internos. Asimismo, ciertos

datos se completaron a través de una encuesta enviada a cada empresa.

9

estadísticos y econométricos, para intentar responder a las preguntas planteadas

anteriormente y aportar información sobre el comportamiento de las PYMES

exportadoras en su participación en los mercados internacionales. La metodología de los

análisis econométricos propuestos en este trabajo, modelos de regresión logística

(análisis logit), es ampliamente aceptada en la literatura sobre internacionalización y

comercio exterior (Erramilli y Rao, 1993), por lo que creemos que la interpretación que

podamos hacer de los resultados de cada modelo presenta una base sólida para la

discusión. Las principales hipótesis a contrastar son las siguientes:

• Hipótesis 1: cuanto más alto es el nivel tecnológico del sector en que participa una

PYME exportadora mayor es la probabilidad de que se comporte como una INV.

• Hipótesis 2: la participación de empresas extranjeras en el capital de una PYME

exportadora aumenta la probabilidad de que sea considerada como una INV4.

• Hipótesis 3: La mayor distancia geográfica de una empresa con sus mercados

objetivos incrementa la probabilidad de que una PYME exportadora sea

clasificada como INV.

• Hipótesis 4: La menor distancia psicológica de una empresa con sus mercados

objetivos no incrementa la probabilidad de que una PYME exportadora sea


• Hipótesis 5: El mayor tamaño de una empresa incrementa la probabilidad de que

una PYME sea clasificada como INV.

La realización de esta investigación comenzó en el año 2005, participando activamente

en un proyecto de investigación, financiado por el Plan Nacional de I+D español (2004-

2007). Este proyecto, llamado INNOTEC (Factores no tecnológicos y procesos de

innovación: Un vínculo por explorar), fue dirigido por la profesora Dra. Mª Paloma

Sánchez. A través de este proyecto, se obtuvieron diversas fuentes de datos e

información para todos los análisis que se proponen en los estudios sobre la economía

española.

4 La participación de empresas extranjeras en el capital de una PYME representa el grado de penetración

del mercado extranjero afectando o influyendo en las decisiones de internacionalización de las empresas.

La participación externa puede influir en una más rápida salida a nuevos mercados.

10

Asimismo, los estudios de este proyecto relacionados con la economía chilena forman

parte de una investigación conjunta entre la Universidad de Chile y la Universidad del

Desarrollo. En este caso, se han obtenido fondos que permitieron la recopilación de los

datos necesarios para estudiar a un conjunto de empresas exportadoras en Chile.

ESTRUCTURA DEL TRABAJO

Después de la presente introducción nuestro trabajo está estructurado en cuatro

capítulos centrales más un capítulo de conclusiones.

El primer capítulo es totalmente teórico y su objetivo es estudiar los planteamientos

generales de las investigaciones más importantes sobre el emprendimiento internacional

y los patrones de internacionalización. Se realiza una completa revisión bibliográfica

sobre todos los temas relacionados con la internacionalización de las economías y de las

empresas. Este primer capítulo, llamado Comercio Exterior, Emprendimiento

Internacional y Procesos de Internacionalización, está descompuesto en cinco

apartados.

• En el primero de ellos, estudiamos las teorías del comercio internacional de

mayor difusión en la literatura. Comenzando por la descripción de las teorías

clásicas y neoclásicas de comercio, explicamos cómo se alcanza la

diferenciación internacional que permite alcanzar cierto grado de competitividad

entre las economías. Después de ello, se explica brevemente la aparición de

nuevos enfoques sobre el comercio exterior, como las teorías de crecimiento

endógeno o las teorías evolucionistas, también llamadas neoschumpeterianas.

• En el segundo apartado se explican las estrategias de internacionalización de las

empresas de acuerdo con una función que relaciona riesgos con compromiso de

recursos (Exportaciones Directas e Indirectas, Licencias, Franquicias, Filial de

Ventas, Filial de Producción, etc.). Sabemos que estas estrategias fueron

propuestas inicialmente para estudiar a la gran empresa multinacional, por lo que

no nos ayudarán completamente para explicar el comportamiento de las PYMES

en el comercio exterior (Teoría de la Ventaja Monopolística, Teoría de la

Internacionalización, Paradigma Ecléctico de Dunning, entre otras).

11

• En el tercer apartado se estudia de manera particular el enfoque teórico sobre

Emprendimiento Internacional. Se ilustran los factores determinantes del

nacimiento de las nuevas empresas que principalmente nacen con una

orientación internacional, entre los que destacan: redes, capital humano,

conocimientos y experiencias.

• En el cuarto apartado se analizan los patrones de internacionalización que logran

explicar las estrategias que siguen las PYMES en su aventura en el comercio

internacional. Aquí se describen en profundidad los enfoques teóricos de la

escuela de Uppsala (enfoque gradual de internacionalización) y los enfoques de

las international new ventures o empresas born globals (enfoques de

internacionalización acelerada).

• En el quinto apartado se discute sobre las principales diferencias entre los

conceptos de internacionalización y globalización. A través de esta discusión, se

logra definir una taxonomía de nuevas empresas internacionales (INV) de

acuerdo con una participación en un número determinado de mercados

internacionales. La idea principal de este último apartado, es mostrar que no

todas las INV son globales en la práctica, por lo que es necesario clasificar bien

a las empresas, según sus propias características y recursos distintivos.

Los siguientes tres capítulos tienen un carácter empírico. Tomando como referencia el

capítulo teórico anterior, se definen tres estudios para el análisis de las empresas de

rápida internacionalización en Chile y España.

El segundo capítulo representa un estudio cualitativo sobre una muestra de tres

empresas chilenas. La metodología de investigación es la propuesta por Yin (1993,

1994) a través de la cual estudiamos tres casos de PYMES definidas como INV en

Chile. Los estudios de casos son frecuentemente utilizados en la literatura sobre los

negocios internacionales, habiéndose desarrollado una gran cantidad para el estudio

particular de las empresas born globals (Chetty y Campbell-Hunt, 2004; Rialp et al.,

2005). El segundo capítulo, llamado Estudios de Casos, está descompuesto en tres

apartados.

• El primero de ellos explica el método de los Estudios de Casos en la

investigación científica y justifica el por qué de su utilización. A través de este

12

capítulo queremos señalar las diferencias existentes entre los estudios

cuantitativos y cualitativos, definiendo la necesidad de cada uno de ellos.

Asimismo, explicamos cómo se determina la fiabilidad y validez de una

investigación basada en estudios de casos.

• El segundo apartado muestra el modelo conceptual que utilizaremos para el

análisis de la muestra de empresas. A través de este modelo identificaremos los

patrones esperados de las born globals chilenas según su comportamiento

exhibido para la entrada a nuevos mercados internacionales.

• El tercer apartado presenta los resultados encontrados y el análisis en

profundidad de los tres casos de estudio. Un análisis cruzado sobre el

comportamiento de los patrones de cada empresa ayudará a entender la dinámica

que impulsa a una rápida internacionalización de un grupo de PYMES en Chile.

El capítulo tres es un estudio cuantitativo para una muestra de PYMES exportadoras de

España, particularmente de la región de Madrid. A través de un estudio de regresión

logística estudiamos la probabilidad de que una empresa pueda ser definida como de

internacionalización acelerada o de internacionalización gradual de acuerdo con la

posesión de ciertas características de la empresa: alianzas, tamaño, nivel tecnológico,

distancias geográficas y distancias psicológicas.

El cuarto capítulo es una réplica del estudio cuantitativo del capítulo anterior, aplicado a

una muestra de PYMES exportadoras de Chile. A través del mismo modelo de regresión

logística estudiamos si las variables estudiadas para España afectan de la misma manera

a las empresas chilenas. Es interesante notar como las características distintivas de cada

economía influyen en que los determinantes de una veloz internacionalización

empresarial también sean distintos.

Los capítulos tres y cuatro son los estudios cuantitativos de la presente tesis doctoral y.

muestran una estructura similar en su desarrollo.

• En el primer apartado se muestra un análisis del perfil exportador del conjunto

de empresas para las economías de España y Chile, respectivamente. En ambos

capítulos se analizan los datos generales sobre el comercio exterior de cada una

de las economías analizadas.

13

• En el segundo apartado se define una muestra de empresas exportadoras para

ambas economías. Cada muestra está constituida tanto por empresas de

internacionalización gradual como por INV o born globals. Sobre estas muestras

se realizarán estudios descriptivos y econométricos. Además, en este apartado se

explican las principales variables a ser analizadas.

• En el tercer apartado se realiza un análisis descriptivo de las variables definidas

anteriormente de acuerdo con la clasificación de empresas INV o empresas de

internacionalización gradual. En el caso de la muestra de PYMES españolas 39

empresas se clasifican como INV y 86 como empresas de internacionalización

gradual. En el caso de Chile, son 43 y 67 empresas, respectivamente.

• En el cuarto apartado se realiza el análisis econométrico sobre cada muestra de

estudio, explicando primero las características del modelo de regresión logística

a utilizar y luego, los resultados de los modelos y las conclusiones para cada

muestra de estudio.

Con la reunión de los cuatro capítulos buscamos definir y entender el comportamiento

exportador de las PYMES de Chile y de la región de Madrid. Un último apartado, que

llamaremos conclusiones generales de la investigación, nos lleva a la discusión final y

permite interpretar de manera conjunta los resultados de todos los estudios realizados

durante esta tesis doctoral. En este mismo apartado, se proponen futuras líneas de

investigación.

15

CAPÍTULO 1

COMERCIO EXTERIOR,

EMPRENDIMIENTO INTERNACIONAL Y PROCESOS DE INTERNACIONALIZACIÓN

17

CAPÍTULO 1

COMERCIO EXTERIOR, EMPRENDIMIENTO INTERNACIONAL

Y PROCESOS DE INTERNACIONALIZACIÓN

En un entorno altamente globalizado y caracterizado, según Castells (1996), por el

desarrollo de una sociedad pos-industrial, informacional o intensiva en conocimiento, es

posible apreciar la mayor importancia que adquiere el comercio internacional como

fuente de crecimiento. A través de la internacionalización empresarial se alcanzan

importantes beneficios, en especial cuando el producto o servicio transado posee un

mayor valor agregado el cual permite aprovechar ciertas ventajas competitivas (Porter,

1991; Patel y Pavitt, 1991; Archibugi y Michie, 1995).

Son muchos los investigadores que explican que la internacionalización empresarial

genera un conjunto de operaciones que facilitan el establecimiento de vínculos más o

menos estables entre la empresa y los mercados externos (Welch y Loustarinen, 1988;

Root, 1994; Rialp, 1999). Aún lo anterior, en la extensa literatura sobre

internacionalización no es tan fácil encontrar un consenso respecto de su significado,

debido a que la internacionalización puede desarrollarse bajo múltiples perspectivas de

negocios, desde el envío de productos hacia mercados externos, hasta la importación de

productos hacia nuestro mercado. Asimismo, la internacionalización puede darse de

diversas formas, desde el desarrollo de exportaciones, la licencia de conocimientos o la

confección de nuevos productos en sucursales en el exterior, entre otras actividades.

Lo que está claro, es que en cualquiera de las formas que tome la internacionalización

empresarial existen beneficios para las empresas participantes y para las economías en

las que se ubiquen.

Desde mediados de los ochenta, hemos podido observar una mayor internacionalización

de productos y servicios dada la gran influencia de fuerzas económicas que exigen tanto

mercados de productos y factores cada vez más amplios, como también cambios

políticos e institucionales sustanciales. Entre los cambios más profundos que explican

18

un mayor flujo de comercio, destaca la transición de economías socialistas hacia

economías de libre mercado y la acelerada implementación de las tecnologías de

información y comunicación (TIC), que ha modificado las distancias que enfrentan las

empresas para llegar a nuevos mercados (Molero, 2006).

En este nuevo escenario se han desarrollado muchas empresas que buscan los mercados

externos como una forma de alcanzar una mayor demanda de sus productos. Las

características de estas empresas son diversas. Algunas de ellas llevan años de

operación en sus mercados domésticos y deciden salir a nuevos mercados una vez que

han alcanzado experiencia y cierto tamaño en el mercado local. Otras en cambio, son

jóvenes empresas, algunas pequeñas o medianas, que desde que nacen poseen una

orientación emprendedora con visión internacional y no esperan a consolidarse en los

mercados domésticos antes de exportar.

Las características de estas jóvenes empresas son importantes de analizar, en especial, si

cada país tiene el interés por generar políticas públicas para fomentar su actividad

comercial internacional, que sabemos genera altos beneficios económicos para toda

sociedad.

Ahora bien, no resulta tan fácil comprometerse con el desarrollo de actividades

comerciales fuera de los mercados domésticos. Existen altos costos provenientes del

riesgo implícito de operar en el exterior, donde existe incertidumbre respecto de una

serie de variables (el marco regulatorio existente, el comportamiento de consumidores y

proveedores, las variaciones en los costos de transportes y comunicaciones en general,

etc.). Por ello, la actividad de emprender una aventura comercial hacia nuevos mercados

no es trivial para las economías y sus empresas, sino que requiere un análisis profundo

que permita entender los factores que explican el comportamiento de las organizaciones

cuando comprometen recursos para desarrollarse internacionalmente.

Son muchas las preguntas que aparecen cuando deseamos entender cómo se desarrolla

la actividad de emprendimiento internacional:

• ¿Cómo deciden las empresas el mecanismo de entrada a nuevos mercados?

• ¿Qué factores explican la edad de la empresa para entrar en nuevos mercados?

19

• ¿Existe alguna dependencia entre el tamaño de una empresa y la estrategia de

internacionalización?

• ¿Cuál es el alcance geográfico de las actividades internacionales?

• ¿Es lo mismo ser una empresa internacional o ser global?

• ¿Cuáles son los costos de llegar a los mercados más lejanos?

• ¿Influye el nivel tecnológico de una empresa a su propensión exportadora?

• ¿Influyen las redes de contacto a la internacionalización de las empresas?

En el siguiente capítulo vamos a repasar cómo responde la literatura a estas cuestiones,

algunas de las cuales intentaremos verificar también empíricamente. La literatura a

analizar será, básicamente, aquella asociada a dar explicación al comportamiento

exportador que presenten las empresas que nacen con una orientación internacional. Es

por esto que en adelante hablaremos de emprendimiento internacional.

Para ello, primero, estudiaremos aquellos aspectos asociados con las Teorías del

Comercio Internacional, que explican los beneficios existentes para cada economía de

potenciar la internacionalización empresarial. Segundo, veremos los tipos de

Estrategias de Internacionalización que desarrollan principalmente las grandes

empresas. Tercero, estudiaremos las Características del Emprendimiento Internacional,

con lo cual queremos entender la dinámica del desarrollo de nuevas empresas. Cuarto,

estudiaremos los Patrones de Internacionalización que explican principalmente la

internacionalización de las PYMES y quinto, analizaremos las diferencias entre seguir

procesos de globalización y seguir procesos de internacionalización de las actividades

de comercio, siendo el primero un enfoque más amplio, sin límites de distancias

geográficas.

20

1.1 TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Se han desarrollado diferentes teorías sobre el comercio internacional con el fin de

explicar cuáles son los beneficios económicos de aquellos países que optan por

internacionalizar sus negocios.

El comercio internacional se puede definir de modo simple como el intercambio de

bienes y servicios entre países, considerando bienes tanto a los productos finales, como

a los intermedios o a las materias primas.

Desde que el comercio exterior se convirtió con el desarrollo del mercantilismo en un

instrumento de política imperialista en el siglo XVI, su atención tomó importancia para

aumentar la riqueza de un país. Con la aparición de los estados nacionales entre los

siglos XVII y XVIII aparecieron algunas teorías económicas relacionadas con el

comercio exterior, que sentaron las bases de las promociones y políticas

gubernamentales, para aumentar las riquezas de sus respectivas economías.

La escuela clásica aparece como la corriente de mayor tradición en cuanto a las

antiguas teorías del comercio exterior. Bajo este enfoque, se plantea la productividad del

trabajo como fuente de diferenciación internacional, especializándose cada país en la

producción de los bienes que fabrica de manera más eficiente. Smith (1776) planteó que

un país debe especializarse en la producción de bienes para los cuales posea una ventaja

absoluta, esto es, los que produce a menores costos con respecto a los demás países.

Con ello, Adam Smith plantea ganancias que provienen de una mayor producción dada

la especialización y la mayor posibilidad de consumo por el intercambio de una mayor

producción. A medio y largo plazo, el mayor volumen de mercado que se ha de

satisfacer en la participación en el comercio exterior intensifica la división del trabajo,

provocando mayores aumentos en productividad, haciendo crecer aún más las ventajas

alcanzadas inicialmente. El trabajo de Smith es el punto de partida del pensamiento de

la escuela clásica, generando la recomendación política de eliminar las trabas

comerciales, con la idea de generar mercados más grandes, mayor especialización y con

ello un aumento en las ventajas absolutas de cada economía.

Ricardo (1817) refinó la teoría de comercio exterior dada por Adam Smith, recalcando

que no es necesario la existencia de diferencias absolutas en la productividad del trabajo

21

para desarrollar una especialización y poder comerciar, sino que sólo es necesario

diferencias productivas relativas. Bajo el concepto de costo de oportunidad aparece la

idea de que es más conveniente para un país especializarse en la producción del bien en

el cual posee una mayor ventaja relativa, es decir donde es más eficiente y comprar a

otros donde tal ventaja es menor, aún cuando sea más eficiente en las producción de

todos los bienes con respecto a otros países. Así, David Ricardo subraya la importancia

del concepto de la ventaja comparativa en los patrones del comercio exterior. Según

David Ricardo, con esto se incrementa la producción mundial y los recursos se asignan

de manera más eficiente.

Distanciándose en cierta medida de la escuela clásica, hacia finales del siglo XIX se

desarrolla un nuevo enfoque respecto del comercio exterior, el enfoque neoclásico, el

cual se basa en la idea de equilibrio general (Heckscher, 1949; Ohlin, 1933). El

problema económico fundamental de la teoría neoclásica está ligado a asignar

eficientemente los recursos entre las alternativas de producción, en que una serie de

supuestos forman el marco general de la teoría. Entre estos supuestos están: la

existencia de una única función de producción igual para todas las economías o países;

la existencia de retornos constantes a escala en la producción; la existencia de

competencia perfecta; los agentes son maximizadores de beneficio y utilidad; los gustos

son idénticos entre países; y existen mecanismos de ajuste automáticos e instantáneos

que garantizan un equilibrio en los mercados de bienes y factores (Dosi, Pavitt y Soete,

1990).

La razón del intercambio internacional bajo estos supuestos queda limitada a las

diferencias en las posibilidades de producción dadas las dotaciones de los factores

productivos para cada economía. La especialización se produce entonces, de acuerdo

con el nivel de recursos que posee una economía, por lo que los recursos que posee una

economía son sólo un dato pues no se plantean mecanismos para aumentar la dotación

de los factores en un país. Como recomendación política se mantiene lo señalado por los

clásicos en cuanto que a mayor comercio exterior, mejorará la asignación de recursos y

también el bienestar de quienes comercian, por lo que se deben eliminar las trabas

comerciales. En este enfoque una mayor internacionalización no está relacionada con la

productividad del trabajo en cada economía, sino con sus dotaciones factoriales.

22

La teoría neoclásica ha formalizado su enfoque de dotación factorial, dando

conclusiones normativas y recomendaciones políticas bajo el modelo Heckscher-Ohlin-

Samuelson, que explica que los países desarrollan una ventaja comparativa al producir

aquellos bienes que utilizan el factor más abundante de forma intensiva y que como un

efecto del desarrollo del comercio se igualarán los precios de los factores entre los

países, dado que existe movilidad de éstos.

La teoría neoclásica es rica en su elegancia formal y en el desarrollo de

recomendaciones políticas, pero es demasiado restrictiva en su modelación al plantear

supuestos poco reales, que no dan cabida a elementos de generación de recursos e

innovación, con lo cual queda muy limitada para dar una explicación a la realidad en el

comportamiento empresarial.

Si bien es muy importante la dotación factorial en la estructura productiva de una

economía, la evidencia empírica ha mostrado que los países no siempre enfocan sus

exportaciones bajo el desarrollo de productos intensivos en su factor productivo más

abundante. Leontieff (1953) muestra que a mediados del siglo XX las exportaciones de

Estados Unidos eran más intensivas en mano de obra que en capital, aún cuando en esos

años este país tenía la relación más alta de capital/trabajo del mundo5. La conocida

Paradoja de Leontieff, lleva a un cuestionamiento teórico que permite el desarrollo de

nuevas teorías que buscan dar una explicación más real a los patrones de especialización

en el comercio exterior.

En la búsqueda de explicaciones teóricas al patrón de especialización, más consistentes

con la economía del mundo real, aparecen dos vertientes que estudian el problema:

• La primera nace desde la óptica neoclásica, en donde se busca relajar ciertos

supuestos para acercar la explicación a la realidad. Encontramos, así, los

enfoques revisionistas del enfoque neoclásico que se dividen en la Nueva

Teoría del Comercio Internacional y las Teorías de Crecimiento Endógeno.

• La segunda vertiente está dada por los enfoques heterodoxos, contrarios a los

supuestos del modelo neoclásico. Estos enfoques parten de los estudios de

5 Es razonable pensar que Estados Unidos estaba exportando bienes intensivos en mano de obra

cualificada, lo que lleva a reconsiderar la definición de factores de producción.

23

Schumpeter y prestan atención a la innovación y al cambio tecnológico, como

factores relevantes de los patrones de especialización en el comercio exterior. A

estos enfoques se les denomina evolucionistas o neoschupeterianos.

A continuación explicaremos las dos vertientes que explican los patrones de

internacionalización que siguen las economías.

1.1.1 TEORÍAS QUE REVISAN EL ENFOQUE NEOCLÁSICO.

Como punto de partida en la revisión a este enfoque, se relaja el supuesto neoclásico de

la existencia de una única función de producción entre países, por lo que se considera la

existencia de distintas funciones como una explicación a la variación en patrones de

especialización.

En esta versión del enfoque neoclásico aparecen dos enfoques que llaman nuestro

interés: la Nueva Teoría del Comercio Internacional y las Teorías de Crecimiento

Endógeno.

• Un paso importante que da lugar a la Nueva Teoría del Comercio Internacional, es

el dejar el supuesto de competencia perfecta, después eso sí, de relajar el supuesto

de rendimientos constantes, lo que posibilita la existencia de economías de escala.

En esta nueva teoría se considera que los mercados son oligopolistas (Krugman

1979) y que los rendimientos crecientes a escala son resultado del esfuerzo

tecnológico, siendo este esfuerzo una relación entre el gasto desarrollado en

actividades de investigación y desarrollo (I+D) y la capacidad de aprendizaje

existente para cada economía. Aquí, la especialización juega un papel importante

en el desarrollo de economías de escala, siendo probable una concentración de la

producción en los lugares con mayor especialización. La Nueva Teoría del

Comercio Internacional plantea entonces un vínculo entre el cambio tecnológico y

el patrón de especialización internacional.

• A partir de los estudios de Romer (1990) y Grossman y Helpman (1991), se

desarrollan los Enfoques de Crecimiento Endógeno, en donde la innovación es

considerada como elemento básico de diferenciación. Se invierte en innovar para

24

obtener una posición monopolística que permita obtener beneficios anormales en su

producción y comercialización, antes del aprendizaje o imitación que puedan

realizar otras economías de la nueva tecnología. El desarrollo constante de

innovaciones es lo que permitirá mantener tales beneficios, dado que se podría

desarrollar una estrategia de diferenciación permanente y competir por una fracción

de los beneficios anormales. El tiempo que demora la difusión de la nueva

tecnología es fundamental para establecer el grado de competitividad de un país y

determinar la cuantía del diferencial tecnológico con otras economías.

En los dos modelos revisionistas del enfoque neoclásico se puede observar que ambos

toman en cuenta como factores determinantes de la diferenciación de los patrones de

internacionalización de las economías, tanto a los procesos de innovación como a las

capacidades tecnológicas de cada región.

1.1.2 TEORÍAS EVOLUCIONISTAS O NEOSCHUMPETERIANAS.

Siguiendo el pensamiento Schumpeteriano6, se desarrollaron, hace ya un par de

décadas, una serie de trabajos teóricos y empíricos que sostienen, como principio

básico, que la diferencia en las capacidades de innovación y en el desarrollo tecnológico

podrían explicar los distintos patrones de especialización comercial y de crecimiento de

las respectivas economías. Para toda la vertiente de autores evolucionistas (Nelson y

Winter, 1982; Dosi, 1984; Dosi, Pavitt y Soete, 1990; Guerrieri, 1997, entre otros) el

desarrollo de procesos de aprendizaje y la construcción de competencias tecnológicas

que conduzcan a innovaciones con alguna aplicación comercial, son elementos

esenciales en el desarrollo de ventajas competitivas y son elementos cuya gestión es

relevante si se quiere desarrollar una mayor capacidad competitiva internacional.

Estos enfoques, en vez de analizar las dotaciones factoriales de un país con el fin de

conocer su especialización comercial, centran su atención en la capacidad de innovar

6 Joseph Schumpeter, 1883-1950, se destacó por sus investigaciones sobre el ciclo económico y por sus

teorías sobre la importancia del empresario-emprendedor, en que explica su papel para estimular la

inversión y la innovación que determinan un mayor bienestar económico. Creó el concepto de destrucción

creativa, descrito como el proceso de transformación que acompaña a las innovaciones.

25

que presentan los distintos países en un sector concreto, poniendo de manifiesto que las

ventajas absolutas dominan sobre las ventajas comparativas en la explicación de los

flujos comerciales.

Estos estudios hacen hincapié en la posibilidad que tienen los países para crecer y ser

más competitivos según su grado de conocimiento y perfeccionamiento alcanzado en

sus actividades industriales, donde prima en importancia para obtener resultados

exitosos el desarrollar actividades innovadoras alcanzando un umbral de contenido

tecnológico, sobre todo a medio y largo plazo que beneficie los niveles de

competitividad respecto de otras economías.

Bajo este enfoque evolucionista, la dotación de factores productivos sólo afecta a los

niveles de competitividad a corto plazo. Las ventajas derivadas de comerciar productos

intensivos en los insumos abundantes en una economía, no aseguran el mantenimiento

de ventajas en el tiempo.

Como ejemplo práctico puede resultar interesante observar el caso de una industria en

particular, la de la madera en Chile, para entender mejor lo que plantea la teoría

evolucionista. Imaginemos dos economías, la economía A con dotación en recursos

forestales, pero sin industria en el tratamiento de la madera (sólo vende madera

aserrada verde y seca), y una economía B, con conocimientos y tecnología incorporada

en una industria de tratamiento a la madera (vende productos manufacturados y líneas

diversificadas hacia distintos países), pero sin la dotación de recursos forestales, por lo

que debe comprar a la economía A tal recurso. Ahora veamos los efectos que se pueden

derivar en la dinámica competitiva desde un corto a un largo plazo:

• Los países con alta dotación factorial en recursos forestales como la

economía A, claramente tienen una ventaja con respecto a otros en un primer

momento. Si esta economía se dedica a la exportación de madera aserrada

verde y seca, es decir, a la comercialización de un producto con “cero valor

agregado”, los beneficios que obtenga dependerán del precio que logre (que

en un mercado competitivo como el forestal está limitado) y del monto de

producción que pueda lograr desarrollar. En el corto plazo las ganancias y la

competitividad de talar árboles serán altas sólo si se compara con otras

economías en el proceso de explotación de tal recurso.

26

• Si ahora tomamos en cuenta una economía tipo B, que ha podido desarrollar

conocimientos y tecnología, y lo ha reflejado en una industria de tratamiento

de la madera7, se podrá ver que este tipo de economía, con mayor nivel

tecnológico, obtiene mayores beneficios con respecto de su economía

proveedora, dado que son mayores los conocimientos incorporados a sus

procesos, y, por tanto, el valor agregado en sus productos. Los mercados

internacionales valoran con un precio mayor los productos con más valor

agregado y esto provoca mayores ingresos para las economías que lo

desarrollan. Desde una perspectiva del mediano y largo plazo, las economías

tipo B son más competitivas que las tipo A, y logran mayores beneficios del

comercio internacional porque logran captar un mayor precio por sus

productos. Es así, como los productos de la economía A pueden venderse en

1 US$ por unidad, y los productos de la economía B, derivados de comprar

un producto a la economía A, podrán venderse en 10 US$.

• El beneficio que se obtiene del mayor precio a que es vendido el producto,

derrama beneficios sobre todo el entorno productivo y económico de una

región, siendo en especial su mano de obra beneficiada con un mayor salario

(dado el mayor nivel de conocimientos y especialización necesarios). En

términos comparativos economías tipo A, deben competir sobre la base de

minimización de costos, a diferencia de economías tipo B que pueden

diferenciar sus productos.

Lo que intentan mostrar los enfoques neoschumpeterianos o evolucionistas, es que las

ganancias provenientes del comercio internacional, no provienen de la especialización

en la producción ligados a su mayor dotación de factores productivos, sino más bien,

que las ganancias y la competitividad se obtienen, con el desarrollo de conocimiento y

tecnología, lanzando innovaciones a los mercados, lo que permite alcanzar aumentos de

renta y de bienestar.

La ganancia que provenía para todas las economías de especializarse en sus factores de

producción y luego comercializarlos en los mercados internacionales, representadas en

7 Donde ya no es un tronco el producto, sino son maderas remanufacturadas, dimensionadas y con

cualidades específicas según las necesidades de cada cliente.

27

el modelo Heckscher-Ohlin-Samuelson, es el quiebro principal del nuevo enfoque,

donde lo que se representa es que en el mediano y largo plazo, no todos ganan al

comerciar internacionalmente; lo harán y serán más competitivos quienes logren

desarrollar actividades y procesos innovadores que participen en los mercados con

productos y servicios incorporando en ellos un mayor contenido tecnológico.

Lo que se define ahora, más que ventajas comparativas, son ventajas competitivas, las

cuales dependen de la evolución, gestión y aprendizaje de un mayor desarrollo

tecnológico y de las capacidades innovadoras existentes, más que de la dotación de

factores presentes en cada economía.

Las teorías sobre el comercio exterior hasta ahora descritas buscan principalmente

explicar los beneficios económicos que obtienen los países por internacionalizar sus

actividades de negocio. Evidentemente, cuando hablamos de internacionalización, el

foco de estudio son las empresas de cada país, las cuales son las unidades

organizacionales que deciden operar en el exterior y generar las interacciones

comerciales que potencian el crecimiento económico.

Para conocer el por qué las empresas se internacionalizan y para entender cómo deciden

a qué países dirigirán sus operaciones comerciales, necesitamos conocer un grupo de

enfoques teóricos distintos sobre las estrategias que siguen las empresas en el comercio

internacional.

28

1.2 TEORÍAS SOBRE ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL

Durante décadas se han presentado muchas teorías que buscan determinar los factores

más relevantes para el desarrollo de negocios en el exterior. En ellas, un gran número de

investigadores (Kindleberger, 1970; Hymer, 1976, Buckley y Casson, 1976, 1985;

Rugman, 1982, 1986; Caves, 1982; Hennart, 1982; Dunning, 1980, 1988, entre otros)

provenientes de los campos teóricos más diversos (Teoría de la Organización,

Marketing, Gestión Estratégica, Gestión Internacional, Emprendimiento, entre otros)

parecen estar interesados en explicar el comportamiento de las empresas en actividades

internacionales.

Todas las empresas se enfrentan a diferentes formas con las cuales pueden desarrollar

sus actividades de internacionalización. Estas formas dependen en gran medida de los

recursos disponibles, del grado de control que se desea mantener sobre las operaciones,

y particularmente, del riesgo capaz de soportar en el desarrollo de dichas actividades.

FIGURA 1. EVOLUCIÓN DE LA INTERNACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL

Fuente: Rialp (1999)

29

Si bien las estrategias de internacionalización más utilizadas y estudiadas son las

Inversiones Extranjeras Directas (IED), las Exportaciones y las Licencias, es necesario

recalcar que existen otras estrategias seguidas por las empresas. La figura 1 muestra una

evolución en la decisión de la estrategia de entrada a otros mercados. Cada fórmula

implica diversos niveles de control, de riesgos, y de compromiso de recursos por parte

de una empresa.

De acuerdo con Berbel y Ramirez (2006), cada una de las estrategias de

internacionalización implican diferencias respecto del grado de control que una matriz

efectúa sobre las operaciones externas, sobre los recursos que debe comprometer y

sobre los beneficios que potencialmente pueda obtener. En la medida que crece el grado

de control, el riesgo que se asume es mayor. Esto último se da por tener toda la

responsabilidad en la toma de decisiones y porque se deben comprometer más recursos

internos. La ventaja principal de un mayor control es que los beneficios potenciales en

el medio plazo también tienden a ser mayores (Sánchez y Pla-Barber, 2003).

Desde la perspectiva opuesta, las estrategias de internacionalización que implican un

bajo nivel de control minimizan el riesgo asumido, pero naturalmente, también

disminuirán los beneficios esperados. En términos generales, la búsqueda de un mayor

control de las actividades exigirá a la empresa comprometer un mayor nivel de recursos,

lo que reportará un mayor conocimiento del mercado, así como una mayor presencia en

el mismo (Berbel y Ramirez, 2006).

Si bien el estudio de la internacionalización afecta a todo tipo de empresas, la mayor

parte de la literatura se ha enfocado en el análisis de las grandes empresas

multinacionales, generalmente empresas maduras, que han jugado un papel dominante

en las investigaciones sobre el comportamiento y el desarrollo internacional (Ruzzier et

al., 2006). El estudio de empresas de menor tamaño, como las PYMES, ha llamado la

atención sólo recientemente, por lo que resulta necesario ampliar el número de

investigaciones sobre este colectivo de empresas para poder mejor la competitividad y

el crecimiento económico de cada mercado.

La visión convencional de la internacionalización de las PYMES, que emerge

principalmente de estudios de desarrollo exportador, sugiere que estas empresas se

expanden internacionalmente a través de varios modos de actividad exportadora: desde

modos indirectos, con bajo riesgo y bajo compromiso de recursos, hasta modos

30

directos, de alto riesgo y mayor compromiso (Luostarinen, 1980; Crick y Jones, 2000).

Aún cuando la mayoría de las actividades de negocios internacionales de las PYMES

están vinculadas a las Exportaciones (Wolff y Pett, 2000; Harveston et al., 2001),

también confirmado para el caso español (Pla-Barber, 2001), es posible encontrar

estudios en los que también se analiza la inversión extranjera directa por parte de las

PYMES (Welch y Luostarinen, 1988; Harveston et al., 2001).

Si bien nuestro objetivo es entender y explicar el comportamiento internacional de las

PYMES a través del desarrollo de “exportaciones”, creemos que resultará beneficioso

ampliar las ideas en este capítulo sobre otras estrategias posibles para la

internacionalización empresarial, con el fin de comprender el contexto completo en que

pueden participar estas empresas y determinar qué otros enfoques pueden explicar su

comportamiento internacional. Es posible observar que en el estudio particular de las

PYMES algunas explicaciones sobre conducta exportadora son similares a las

estudiadas para las grandes empresas multinacionales. Por este motivo, creemos que

resulta relevante estudiar y entender los conceptos analizados desde distintos puntos de

vista.

A continuación, se describirán diferentes teorías de internacionalización que analizan

las formas de llevar a cabo actividades internacionales (Inversiones Extranjeras

Directas, Exportaciones, y Licencias). Además, se explicará por qué las empresas, en

particular las de mayor tamaño, podrían favorecer la adopción de un tipo determinado

de estrategia por encima de las otras. De acuerdo con Fonfría (1997), la elección entre

distintas formas de internacionalización depende de diversos factores, relativos tanto a

la empresa, a su estrategia de crecimiento, a su nivel tecnológico o a su sector en el que

actúa.

Son dos los grupos de enfoques teóricos que revisaremos a continuación. El primero

explica la internacionalización de grandes empresas multinacionales (Teoría de la

Organización Industrial, Teoría de la Internacionalización y la Teoría Ecléctica de

Dunning), y el segundo explica la internacionalización de las PYMES (Modelo de

Uppsala y enfoque de Born Globals).

31

1.2.1 INTERNACIONALIZACIÓN DE GRANDES EMPRESAS: EXPLICACIONES A LA INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA

Los enfoques tradicionales sobre estrategias de internacionalización analizan

particularmente a las grandes empresas multinacionales en sus actividades de inversión

extranjera directa. Este tipo de inversiones han sido estudiadas por diversas teorías, que

parten desde algunas premisas comunes. Entre las mismas se observa que la capacidad

para invertir en el exterior está vinculada a la existencia de algún tipo de ventaja

competitiva, lo que permite tener un mejor rendimiento en los mercados externos. La

ventaja se mantendrá siempre que resulte caro imitar el producto por parte de las

empresas locales, y es condición necesaria que los beneficios de su utilización sean

mayores que los costos que resultan por la falta de conocimientos del mercado de

destino. Es decir, dado que las empresas locales pueden competir mejor por el

conocimiento de su mercado, la internacionalización de una empresa debe contemplar

que la ventaja competitiva que impulsa su internacionalización supere los costos

provenientes de las desventajas de carácter localizacional.

A continuación se analizarán brevemente tres enfoques sobre internacionalización que

presentan vínculos importantes con la evaluación constante de ventajas competitivas: la

Teoría de las Ventajas Monopolísticas, la Teoría de la Internacionalización y la Teoría

Ecléctica de Dunning.

1.2.1.1 Teoría de la Ventaja Monopolística

Las aportaciones de esta teoría, proveniente de la organización industrial, guardan

relación con el estudio de las ventajas monopolísticas para el desarrollo de los negocios

de las empresas multinacionales en distintos mercados. Aún siendo un modelo

desarrollado en los años sesenta, todavía ciertos estudios investigan los motivos que

definen una estrategia de internacionalización desde esta perspectiva (Harveston et al.,

2001).

Kindleberger (1970) y Hymer (1976) señalan que el desarrollo de las empresas

multinacionales se debe particularmente a la tenencia de algún tipo de conocimiento

único o ventaja competitiva de carácter monopolístico. La propiedad exclusiva de una

32

ventaja (de origen productivo, tecnológico, organizativo, gerencial o comercial) es lo

que permite a una empresa establecerse en otros mercados y competir con las empresas

locales. Las ventajas de información y conocimientos de cada mercado que tienen las

empresas domésticas no son suficientes para contrarrestar las ventajas competitivas de

las nuevas empresas extranjeras. Aunque pudieran reproducir tales ventajas, el proceso

de imitación tiene costos y requiere tiempo, por lo que la empresa extranjera mantendrá

la ventaja hasta que otra empresa competidora esté dispuesta a invertir y desarrolle un

producto sustitutivo.

Si bien las empresas locales pueden competir con otros recursos (por ejemplo a través

del posicionamiento de la marca), si la ventaja competitiva que trae la multinacional es

muy fuerte, y el costo de desarrollarla o imitarla es muy alto, las empresas locales no

podrán competir con la llegada de la nueva empresa.

Las ventajas específicas de una empresa son una manifestación de las imperfecciones

estructurales del mercado y de la consiguiente existencia de beneficios monopolísticos.

El motivo para que las empresas multinacionales realicen inversiones directas en el

exterior estaría relacionado con su habilidad para aprovecharse de ciertas

imperfecciones del mercado de carácter endógeno, reforzando los niveles de

ineficiencia ya existentes (Rialp, 1999).

Es necesario mencionar, que bajo este enfoque no es posible definir eficientemente el

por qué se decide escoger una inversión extranjera directa como la estrategia de

internacionalización. Otros métodos menos arriesgados, como las licencias o las

franquicias, son igualmente posibles de aplicar para operar en mercados externos.

Por ejemplo, bajo una licencia se enseña a otra empresa de un mercado externo a

producir y comercializar los productos con valor agregado. Al pertenecer esta empresa

al mercado de destino, los beneficios podrían ser mayores dada la unión de las ventajas

de las características diferenciadoras del producto y de los conocimientos del mercado.

La teoría de la ventaja monopolística nos ayuda a entender qué tipo de ventajas requiere

una empresa para introducirse en mercados externos, pero no necesariamente nos

explica la forma o estrategia de internacionalización que utilizará.

33

1.2.1.2 Teoría de la Internacionalización

Aún cuando la teoría anterior brinda una buena explicación para entender la

internacionalización de las empresas, es posible mencionar que no sólo la existencia de

ventajas competitivas monopolísticas resulta relevante de analizar. Otras imperfecciones

estructurales de cada mercado, como la fuerza o el poder que ejercen ciertos actores,

también pueden ayudar a explicar el proceso de internacionalización de una empresa.

Durante los años setenta, distintos trabajos teóricos conforman lo que se conoce como

“teoría de la internalización” (Buckley y Casson, 1976, 1985; Rugman, 1982, 1986;

Caves, 1982; Hennart, 1982; Buckley, 1988, 1990; Casson, 1985, 1992). En esta teoría

se observa que cada vez que existen elevados costos de transacción para operar con los

agentes de un mercado doméstico, las empresas se animan a participar en potenciales

mercados externos como fuente de diversificación de riesgos y aumentar el volumen de

ingresos. Los mayores costos de transacción provienen de la fortaleza de los agentes de

un mercado para presionar y realizar exigencias difícilmente realizables. Si un cliente

tiene mucho poder, termina exigiendo una alta demanda de recursos, lo que va en

detrimento de la empresa y la lleva a buscar alternativas de captación de nuevos

recursos. Si las relaciones entre consumidores, proveedores y empresas transcurren en

un ambiente de incertidumbre y racionalidad limitada, el intercambio de información

queda determinado por medio de relaciones contractuales, donde la existencia de fallos

del mercado genera condiciones para el surgimiento de comportamientos estratégicos no

cooperativos (Williamson, 1994).

Las empresas tienden a internacionalizar sus operaciones cuando observan cierta

dependencia arriesgada en algunas de sus relaciones dentro del mercado interno. Al

internacionalizarse, aumenta el número de actores involucrados, por lo que los costos de

transacción disminuyen.

En las últimas décadas, el análisis de este tipo de imperfecciones de mercado ha sido un

foco de investigación sobre la internacionalización de las empresas, otorgando un papel

trascendente a los costos de transacción derivados de la movilización de activos

intangibles más allá de las fronteras nacionales (Rialp, 1999).

Tomando en cuenta los costos de transacción, Buckley y Casson (1976) y Buckley

(1988) plantean que su existencia determina que las empresas salgan a nuevos mercados

34

utilizando diversos métodos de internacionalización: Exportaciones, Licenciamiento o

Inversiones Directas en el Extranjero.

• Si a una empresa le sale más barato producir en el mercado interno y luego

vender la producción en el exterior, la estrategia de internacionalización que

desarrollará serán las Exportaciones. Esto último dependerá del costo de gestión

de realizar ventas en mercados no domésticos.

• Si a una empresa le resulta muy caro organizar actividades internacionales

dentro de la empresa, puede que le resulte más eficiente vender la marca o dar

licencias a empresas externas para operar en nuevos mercados. Fonfría (1997)

menciona un ejemplo dado por Rugman (1986) en que explica que “dadas las

dificultades en el conocimiento de los precios en los mercados, los mecanismos

de protección existentes, y la propiedad de la información, se prefiere la

producción a través de subsidiarias antes que la exportación".

• Un mayor compromiso internacional, por ejemplo, a través de una estrategia de

Inversión Extranjera Directa requiere la existencia de dos tipos de ventajas por

parte de las empresas: ventajas de localización (se localizan las actividades allí

donde los costos de producción son menores) y ventajas de

internacionalización (la empresa se internacionaliza hasta el punto en que los

beneficios de dicha internalización compensen los costos de organizar

actividades internacionales).

Las ventajas de localización resultan al comparar los costos de producir en el mercado

interno y luego exportar el producto al mercado destino, con la producción directa en el

extranjero. Aquí se toman en cuenta, entre otros elementos, los costos de los factores

productivos, los costos de transporte, los aranceles y la posibilidad de obtener

economías de escala (Buckley y Casson, 1979; Teece, 1986).

Las ventajas de internacionalización, se fundamentan en los costos de transacción

explicados con anterioridad. Es decir, si internacionalizándose se puede llegar a un

número mayor de clientes, disminuyendo el poder de estos, la empresa va a obtener

ciertas ventajas de realizar operaciones fuera de su mercado doméstico.

En resumen, la teoría de la internacionalización explica que el comportamiento exterior

no sólo depende de ventajas competitivas, sino también de los costos de transacción y

35

de los costos de localización presentes en cada mercado. La reunión de estos elementos

determina el tipo de estrategia a seguir.

1.2.1.3 El Paradigma Ecléctico de Dunning

El Paradigma Ecléctico de Dunning (Dunning, 1979, 1980, 1988), también conocido

como paradigma OLI (Ownership, Location e Internalization), más que un nuevo

enfoque, se basa en la reunión de un conjunto de teorías ya existentes (teoría de

internacionalización, teoría de las ventajas competitivas y teoría de localización).

Su objetivo es explicar las diferentes formas de producción internacional y selección de

los mercados para desarrollar las inversiones extranjeras directas. Según este enfoque la

decisión de internacionalización de una empresa, desarrollando las inversiones

extranjeras directas, se fundamenta en las ventajas específicas de la misma, en el

atractivo poseído por los mercados en los que se va a producir, y en la disposición

empresarial a internacionalizar las actividades de negocio (Dunning, 1988).

Específicamente, la internacionalización de las actividades está determinada por la

tenencia de: ventajas de propiedad (Ownership), ventajas de localización (Location) y

ventajas de internalización (Internalization).

Primero, las ventajas de propiedad explican que las empresas que invierten en el

exterior deben poseer características particulares que les permiten tener una mejor

posición competitiva frente a las empresas locales. Estas ventajas están relacionadas con

la acumulación de recursos intangibles, con capacidades tecnológicas y el desarrollo de

productos innovadores (Dunning, 1988). Asimismo, las ventajas de propiedad pueden

tener como origen el mayor tamaño de la empresa, que le confiere capacidad para

acceder a ciertos inputs a los que no pueden acceder empresas pequeñas. Dado su mayor

tamaño también pueden negociar mejores precios con sus proveedores, se benefician de

economías de escala en la producción y tienen una mayor diversificación de productos y

de procesos (Fonfría, 1997).

Segundo, las ventajas de localización hacen referencia a los factores institucionales y

productivos de un área geográfica particular, que pueden potencialmente ser mercados

receptores de una inversión extranjera directa. Estos factores determinan la capacidad

36

del mercado para ofrecer oportunidades de negocio y atraer a inversores. De acuerdo

con Gordo et al. (2008), las ventajas de localización tendían a vincularse en el pasado

con la abundancia de los factores productivos, como la disponibilidad de recursos

naturales o la abundancia de mano de obra, más que en otras características socio-

institucionales de los mercados de destino.

Tercero, las ventajas de internalización son el resultado de las capacidades de una

empresa para gestionar y coordinar actividades internas en su cadena de valor. Estas

capacidades se relacionan con la explotación de las ventajas de producción en distintos

mercados a través de la producción directa en el exterior, evitando así, subcontratar

alguna actividad a otra empresa u otorgando licencias. De acuerdo con Fonfría (1997), a

la empresa le tiene que resultar más beneficioso invertir que exportar o conceder

licencias. La imperfección de los mercados genera costos y riesgos de transacción, por

lo que una empresa puede decidir que es mejor internalizar una actividad para evitar

dichos costos, sirviendo directamente al mercado de destino a través de filiales. Es más

fácil conocer los gustos de la demanda exterior de un determinado país situándose en su

mismo mercado. También es más fácil acceder a proveedores más fiables e incluso más

baratos estando en el país de destino.

Según los trabajos de Dunning (1980, 1988), son cuatro las condiciones que se deben

dar para que una empresa elija explotar sus ventajas competitivas mediante la inversión

extranjera directa:

• En el mismo sentido que en el enfoque de las ventajas monopolísticas, la

empresa debe poseer ventajas propias para competir en los mercados

internacionales, siendo difícil para las empresas locales obtener o imitar tales

ventajas.

• De acuerdo con la teoría de la internacionalización, la elección de explotar las

ventajas competitivas de la empresa debe resultar más rentable que venderlas o

alquilarlas a otras empresas localizadas en otros países.

• De acuerdo con los trabajos sobre ventajas de localización de Vernon (1966) y

Kojima (1982), a la empresa debe resultarle ventajoso localizar parte de sus

instalaciones productivas en el exterior, aprovechando las ventajas de ciertos

factores no transferibles entre economías.

37

• En último lugar, los directivos deben considerar que la producción en un país

extranjero está alineada con la estrategia de la organización para realizar una

inversión directa en el exterior.

Aunque el trabajo de Dunning es un intento ensamblador de los distintos enfoques

teóricos, aparecen algunas críticas por su escaso poder explicativo sobre las operaciones

de distintos tipos de empresas. La intención de alcanzar una comprensión global del

fenómeno de la internacionalización queda parcialmente restringida por su excesivo

sesgo hacia la inversión directa en el exterior, siendo limitada su capacidad para

explicar la realidad de las PYMES en la internacionalización (Alonso, 1994).

En general, los tres enfoques teóricos vistos hasta ahora, no sólo el de Dunning, carecen

de consideraciones dinámicas que permitan estudiar a empresas que inician su proceso

de internacionalización o aquéllas otras situadas en estadios más avanzados del proceso.

De acuerdo con McDougall et al. (1994), los enfoques analizados toman como único

referente a las empresas de gran tamaño, típicamente multinacionales, sin proponer o

dar espacios para el análisis de la evolución de otro tipo de empresas, como las PYMES,

en su proceso de internacionalización.

Por ello, en la literatura aparecen nuevos enfoques capaces de explicar el proceso de

internacionalización que siguen las empresas desde una perspectiva mucho más

dinámica, dando cabida a estudiar el comportamiento de las PYMES en su penetración

en mercados internacionales.

38

1.2.2 INTERNACIONALIZACIÓN DE PYMES: ENFOQUES GRADUALES Y ACELERADOS

Existe un creciente reconocimiento del rol que juegan las PYMES en el desarrollo

económico. Importantes esfuerzos públicos se llevan a cabo en la mayoría de los países

para fomentar todas aquellas actividades que permitan a las PYMES tener una mejor

posición competitiva en el exterior.

Son dos los enfoques teóricos que logran dar explicación al compromiso de recursos de

las PYMES para el desarrollo de sus actividades internacionales de comercio. Estos

enfoques son: los enfoques de internacionalización gradual y el enfoque de

empresas born global (o empresas nacidas globales).

1.2.2.1 Enfoques de Empresas de Internacionalización Gradual

La mayoría de las PYMES que operan internacionalmente se han caracterizado por el

desarrollo de exportaciones de manera gradual, consolidándose inicialmente en los

mercados domésticos antes de salir al exterior.

Entre las principales características de las empresas de menor tamaño, cabe destacar un

menor nivel general de recursos disponibles y una menor experiencia internacional

(Martínez 2000). Esta carencia de experiencias y conocimientos sobre las características

de los mercados externos aumenta el riesgo percibido para emprender una participación

exterior, por lo que los pasos de la internacionalización de las empresas de menor

tamaño podrían transcurrir de manera lenta e incremental (Johanson y Vahlne, 1977).

Si se observa la figura 1 (página 28) después de desarrollar actividades domésticas

aparecen una serie de alternativas para introducirse y operar en los mercados

internacionales. A medida que se comprometen más recursos, mayor es el riesgo de la

actividad, por lo que para poder hacer frente a este riesgo, las empresas requieren poseer

recursos distintivos, financieros y no financieros, que les permitan competir

adecuadamente con las empresas locales.

39

Para aquellas empresas que no tengan los conocimientos sobre mercados externos, el

desarrollo de “exportaciones” representa un primer paso para asumir un compromiso

internacional. Los trabajos basados en procesos graduales (Johanson y Wiedersheim-

Paul, 1975; Johanson y Vahlne, 1977, 1990; Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1980;

Reid, 1981; Czinkota, 1982) recomiendan que la internacionalización de una empresa

siga un patrón incremental, en que vaya comprometiendo más recursos y asumiendo

más riesgos, a medida que aumentan sus conocimientos de otros mercados.

En este enfoque es posible distinguir dos modelos teóricos, el Modelo de Uppsala y el

Modelo basado en la Innovación. Ambos modelos explican la internacionalización de

las empresas como un proceso gradual, donde el mayor riesgo que conlleva el

desconocimiento de los mercados externos, más la escasez de recursos disponibles para

emprender una actividad exterior, es lo que lleva a las empresas a tomar decisiones

incrementales, comprometiendo una mayor cantidad de recursos a medida que se ha

aprendido a participar en cada mercado (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975).

Dado que en este trabajo queremos estudiar los factores que explican el comportamiento

exportador de las PYMES, una de cuyas explicaciones son los enfoques graduales de

internacionalización, dedicaremos una sección completa sobre sus detalles formales en

el apartado 1.4, específicamente apartados 1.4.1 (Modelo de Uppsala) y 1.4.2 (Enfoques

relacionados con la Innovación).

1.2.2.2 Enfoques de las nuevas empresas born global o internacionales (INV)

En la pasada década de los noventa, se desarrolla un nuevo enfoque que intenta explicar

un proceso no gradual de internacionalización que siguen algunas nuevas empresas.

Este enfoque, con especial atención a las PYMES, busca complementar el análisis de

empresas de internacionalización gradual desarrollado por los modelos de Uppsala y de

Innovación.

La aparición de un grupo distinto de empresas que desde un primer momento buscan

estrategias globales para responder a las necesidades y características de un consumidor

supranacional, quiebra con las predicciones de los modelos incrementales de

40

internacionalización. Estas empresas, llamadas international new ventures (nuevas

empresas internacionales, desde ahora INV) o born globals, se caracterizan por el uso

de una serie de relaciones externas a nivel corporativo y a nivel personal, que permiten

aumentar su nivel de recursos disponibles, alcanzando una visión de negocio más

amplia, con mayores oportunidades de éxito.

De acuerdo con McDougall et al. (1994), las teorías sobre la inversión extranjera

directa no consiguen explicar el comportamiento de las INV o de las empresas born

globals. Primero, la teoría de la Organización Industrial no ayudaría a explicar el

comportamiento de empresas de internacionalización acelerada, pues éstas empiezan a

desarrollar actividades internacionales antes de desarrollar cualquier ventaja

monopolística en su mercado doméstico. Segundo, la Teoría de la Internacionalización

también falla en proveer una apropiada explicación a este comportamiento, pues para

las INV o las born globals la disminución de los costos de localización e

internacionalización no son asuntos claves que fomenten su internacionalización.

Evidentemente, la Teoría Ecléctica también falla al ser una combinación de las dos

teorías anteriores.

Es amplia la literatura que indica que el comportamiento de las empresas de rápida

internacionalización, se debe explicar bajo otros enfoques y conceptos, como los

basados en redes (Johanson y Mattson, 1988; Oviatt y McDougall, 1994; Coviello y

Munro, 1997; Madsen y Servais, 1997; Bell, 1995) o en modelos de emprendimiento

internacional (Knight y Cavusgil, 1996; Madsen y Servais, 1997; Eriksson et al, 1997,

2000; Zhou, 2007).

Al igual que los modelos sobre internacionalización gradual, un estudio más profundo

de las empresas born globals e international new ventures se desarrollará en el apartado

1.4.4.

Antes de explicar en profundidad los enfoques de internacionalización graduales y

acelerados, profundizaremos en los conceptos relacionados con los enfoques de

emprendimiento internacional para entender como ciertas PYMES logran participar en

mercados internacionales.

41

1.3 TÓPICOS SOBRE EMPRENDIMIENTO INTERNACIONAL

Uno de los nuevos enfoques que explican la internacionalización de las PYMES estudia

los factores que impulsan el emprendimiento de las personas para crear nuevas

empresas. Particularmente, se ha visto la participación de emprendedores generando

nuevos negocios en que el foco de comercio no sólo es local, sino internacional. A este

tipo de emprendedores se les conoce como emprendedores internacionales. Antes de

explicar el significado del concepto emprendimiento internacional resultará útil

entender qué significa emprender.

Si bien no existe una definición universalmente aceptada sobre el significado de

emprendimiento, hay un acuerdo internacional8 que señala que emprender guarda

relación con crear algo nuevo (Reynolds et al., 2005). Este crear algo nuevo se ha

traducido, por todos aquellos que estudian el mundo de los negocios, como crear una

nueva actividad económica que potencia la generación de ingresos.

Según Babson School of Executive Education (1999), emprendimiento es cualquier

intento de una nueva actividad o nueva empresa, como el auto-empleo, una nueva

organización, o la expansión de un negocio ya existente, desarrollada por un individuo

en forma autónoma, por un equipo de individuos, o por una organización ya establecida.

De acuerdo con Schumpeter (1934) el emprendedor es un agente que crea desequilibrios

en donde puede reconocer y capitalizar oportunidades de negocios antes que cualquier

otro agente.

Mientras algunos autores argumentan que el emprendimiento explica en esencia la

creación de nuevas empresas (Gartner, 1988), otros mencionan que el emprendimiento

trata sobre un concepto más amplio, que explica cómo las personas persiguen

oportunidades de negocio (Kirzner, 1997). En este mismo sentido, Davidsson et al.

(2002) explican que el emprendimiento busca el reconocimiento y explotación de

oportunidades con la idea de crear una nueva actividad económica.

8 Así por lo menos se aprecia al evaluar los informes y los resultados del Global Entrepreneurship

Monitor (http://www.gemconsortium.org/).

42

Aún cuando la creación de una nueva actividad económica está asociada al concepto de

innovación, existen otras características emprendedoras, tales como la pro actividad de

las personas y el estudio de su grado de aversión al riesgo que influyen en la mayor o

menor probabilidad de emprender (Covin y Slevin, 2002; Lumpkin y Dess, 1996).

De acuerdo con lo anterior, creemos que el estudio del emprendimiento no sólo debe

atender a las capacidades que existen en cada economía para generar innovaciones, sino

también, se deben considerar las actitudes que tienen las personas en determinado

contexto social para tomar riesgos y ser proactivos, pues es este conjunto de

características lo que permitirá el desarrollo de un número mayor de empresas.

El emprendimiento, medido a través de varios indicadores tales como las tasas de

creación de nuevas empresas, el aumento en número de negocios, el aumento en el

volumen de transacciones o ventas de una empresa, etc., juega un rol muy importante

para las economías (van Stel, 2006).

El emprendimiento es considerado un mecanismo fundamental de fomento al desarrollo

económico, como por ejemplo, a través de su contribución a la generación de mayor

empleo y mayores innovaciones (Acs y Audretsch, 2003; Baumol, 2002).

En la práctica, no todas las economías han logrado desarrollar prácticas similares en

cuanto a emprendimiento. Existen diferencias considerables entre los países dadas, por

ejemplo, por el alcance de la orientación emprendedora.

Se requiere una claridad en la definición de conceptos y factores que explican la

actividad emprendedora, por lo que resulta importante que académicos, investigadores

en general, políticos y emprendedores, comprendan los factores que afectan la

emergencia de un mayor emprendimiento y los resultados económicos de estas

actividades.

Para Skovvang (2004), existen diversas perspectivas desde donde podemos observar

algunos tipos de emprendimiento y los factores que explicarían su desarrollo:

• Primero, y desde una perspectiva interna, ciertos autores estudian las capacidades

al interior de una empresa para generar intra-emprendimiento en facetas

desconocidas del negocio (Burgelman, 1985; Sharma y Chrisman, 1999), esto

implica generar acciones separadas de la actual estructura organizativa existente,

43

es decir, se fomentan nuevas ideas aún cuando no sean parte del core, o función

principal, de la empresa.

• Segundo, otros estudios ven las capacidades para emprender bajo una perspectiva

de los recursos internos existentes para el desarrollo de innovaciones y mejoras

en las actividades parte del núcleo del negocio y con ello generar ventajas

competitivas (Brush, Greene y Hart, 2001), es decir, a diferencia del modelo

anterior, las actividades de emprender buscan hacer mejor los procesos internos

que ya se desarrollan.

• Tercero, dado que las empresas y las personas no siempre tienen los recursos

para comenzar y desarrollar una actividad de negocio, algunos trabajos estudian

la capacidad de las empresas para alcanzar redes de cooperación y alianzas con

terceros, con la idea de complementar recursos para competir (Ireland, Hitt,

Camp y Sexton, 2001; Hitt, Ireland y Lee, 2000).

• Por último, pero quizás lo más importante respecto del presente trabajo doctoral,

existe la perspectiva del emprendimiento internacional, el cual está relacionado

con gestionar el mayor riesgo de operar en mercados extranjeros (Zahra y Garvis,

2000; Lu y Beamish, 2001).

Una buena definición de emprendimiento internacional la aportan Oviatt y McDougall

(2005), quienes lo definen como “el descubrimiento, la representación, la evaluación y

la explotación de las oportunidades de negocio fuera de las fronteras nacionales con el

fin de crear bienes y servicios”. Por emprendimiento fuera de las fronteras nacionales

debemos entender tanto la creación de nuevas empresas en el exterior (McDougall,

1989), como la internacionalización de las PYMES (Lu y Beamish, 2001). Es bajo esta

última perspectiva, internacionalización de las PYMES, que nacen una serie de estudios

que buscan dar explicación al comportamiento de empresas que nacen con la intención

clara de desarrollar actividades de comercio exterior desde el mismo momento de ser

fundadas. Según Lu y Beamish (2001), la internacionalización implica una relación

directa con emprender, dado que se requiere que se tomen riesgos, especialmente por

operar en mercados que no son tan conocidos como los domésticos. Asimismo, se

requiere un grado alto de innovación pues es necesario adaptar los productos y servicios

a las preferencias de los mercados extranjeros.

44

El estudio sobre las actividades de emprendimiento internacional se ha generalizado en

las últimas décadas. Si bien, las empresas multinacionales tradicionalmente fueron las

responsables del flujo de comercio internacional y del desarrollo de inversión extranjera

directa, una característica de la actual economía globalizada es que un creciente número

de empresas entienden que las actividades internacionales no sólo corresponde a las

grandes empresas, sino también a las PYMES de reciente creación (Oviatt y

McDougall, 1994; Rennie, 1993).

La expansión y aceleración del emprendimiento internacional deberían ser consideradas

a la luz de los cambios substanciales respecto de períodos anteriores que han implicado

una reducción de los costos de transacción para el desarrollo de los negocios

internacionales. La reducción internacional de barreras al comercio internacional

fomentados por la Organización para el Comercio Mundial y el establecimiento de

acuerdos y de tratados económicos de cooperación entre los países han disminuido las

barreras para que las PYMES sean internacionalmente activas. Además, existen avances

tecnológicos, tales como el uso de Internet, de correos electrónicos, y una disminución

en los costos de transportes, que han mejorado el flujo de información entre las

economías, lo que facilita la internacionalización de las PYMES (Autio, 2005). Hoy, es

más fácil que una PYME obtenga información sobre los mercados y los clientes en el

exterior. Asimismo, es más fácil que logre comunicarse con sus socios comerciales y

pueda coordinar varias actividades fuera de sus fronteras.

Los gobiernos han apoyado el emprendimiento internacional, y en particular las

actividades exportadoras, con la intención de aumentar la riqueza nacional y mejorar la

competitividad internacional de cada economía (OECD, 1997). Aún lo anterior, es

necesario recalcar que las actividades fuera de los mercados domésticos no sólo

permitirán generar mayor crecimiento, sino que además aumentan la probabilidad de

acceder a nuevos conocimientos y tecnologías que ya se utilizan en el exterior y que

pueden aumentar la competitividad interna si se aprende de ellas (Yeoh, 2004).

En resumen, el emprendimiento internacional guarda relación con el estudio y análisis

del comportamiento en mercados internacionales de nuevas empresas, en particular de

las PYMES que nacen con una visión global.

De acuerdo con todo lo visto hasta ahora, y dado que nos resta definir cómo es el

comportamiento de las PYMES en el comercio exterior, debemos preguntarnos si las

45

teorías vistas en los apartados 1.1 y 1.2 nos ayudan a explicar el comportamiento

exterior de las PYMES.

En el apartado 1.1, vimos que las teorías de la internacionalización (Smith, 1776;

Ricardo, 1817; Ohlin, 1933) fueron desarrolladas particularmente para explicar cuáles

son los beneficios del comercio internacional para las naciones y ver qué factores

influyen en su competitividad sobre otras economías. Las propuestas teóricas de estos

enfoques no nos ayudan a dar una explicación, a nivel microeconómico, respecto de

cómo deciden las empresas a comenzar su internacionalización. Dado esto, creemos que

las teorías de internacionalización no permiten entender la internacionalización de las

PYMES, pues no se preocupan por estudiar sus comportamientos particulares.

En el apartado 1.2, vimos que desde los sesenta emergieron varias teorías que buscaban

explicar el por qué las empresas se internacionalizan (Caves, 1971; Hymer, 1976;

Vernon, 1966; Williamson, 1975; Dunning, 1981). Ahora bien, estos estudios explican

bastante bien la internacionalización de las grandes empresas, particularmente a través

del desarrollo de inversiones extranjeras directas, pero no nos ayudan a entender el

comportamiento en mercados externos de las PYMES.

Entonces, ¿cómo explicamos el proceso de internacionalización de las PYMES con

orientación internacional? Lo que nos queda es estudiar enfoques distintos sobre la

internacionalización de las empresas. Para el estudio de las PYMES en los mercados

externos analizaremos la teoría de procesos graduales de internacionalización y el

enfoque de las born globals (Johanson y Vahlne, 1977, 1990; Oviatt y McDougall,

1994).

46

1.4 PATRONES DE INTERNACIONALIZACIÓN DE PYMES

Como se mencionó anteriormente, de las estrategias de internacionalización existentes

(Inversión Extranjera Directa, Exportaciones, Licencias, entre otras) las actividades

exportadoras son la estrategia más utilizada por las PYMES (Wolff y Pett, 2000). Dados

nuestros objetivos, profundizaremos en el análisis de los factores explicativos del

comportamiento de este colectivo de empresas. Asimismo, se estudiarán en profundidad

los enfoques teóricos que explican las estrategias de internacionalización seguidas por

las PYMES.

Se define un patrón de internacionalización empresarial en función del tiempo que

transcurre entre que es fundada una empresa y el tiempo que desarrolla sus primeras

exportaciones. Evidentemente, se pueden distinguir al menos dos estrategias de

internacionalización: empresas con un proceso de internacionalización gradual (tardan

muchos años entre la fundación y primera exportación) y empresas de

internacionalización acelerada (comienzan a exportar poco después o desde su

creación).

Los modelos teóricos de Uppsala (U-M) y de Innovación (I-M) explican la primera

estrategia descrita (Andersen, 1993) y el modelo de international new ventures, o

también llamadas empresas born globals (McDougall et al., 1994; Madsen y Servais,

1997) explican la segunda. En los próximos apartados describimos ambos enfoques.

1.4.1 PRIMER ENFOQUE GRADUAL: “EL MODELO DE UPPSALA (U-M)”.

En la década de los setenta nace un cuerpo teórico capaz de responder a las situaciones

observadas en la internacionalización no sólo de las empresas multinacionales, sino

también de aquellas de menor tamaño. Llamado por la literatura como Modelo

Gradualista de la Escuela Escandinava o Modelo de Uppsala, este enfoque se presenta

con supuestos diferentes a las tradicionales teorías de internacionalización (Teoría de la

Organización Industrial, Teoría de la Internacionalización y la Teoría Ecléctica de

Dunning). Ahora, la variable fundamental de análisis es el conocimiento e información

que afecta al comportamiento de cada empresa para introducirse en mercados externos y

47

no sólo su volumen de recursos para competir. Bajo esta perspectiva se logra explicar

mejor el comportamiento de PYMES en el comercio internacional.

Según Martínez (2000), las PYMES responden mejor a las predicciones del modelo de

Uppsala por ser las que se enfrentan a mayores limitaciones de recursos y menor

experiencia internacional. Con el objeto de explicar, desde una perspectiva

macroeconómica, la participación de las empresas en los mercados internacionales, una

serie de trabajos desarrollados en la Escuela de Uppsala desarrollan un enfoque de

internacionalización en que las empresas participan en un proceso de expansión gradual

en mercados no domésticos. Este enfoque explica el por qué las empresas inician,

generalmente, un proceso de internacionalización en una etapa más tardía de su

desarrollo y explica también por qué tal proceso se desarrolla de una manera más

pausada (Autio et al., 2000).

En el trabajo de Johanson y Wiedersheim-Paul (1975), uno de los primeros que presenta

el Modelo de Uppsala, se estudian distintos casos de internacionalización de empresas

suecas. Se distinguen cuatro modos de introducción en mercados internacionales, donde

las siguientes fases son secuenciales e implican un mayor compromiso de recursos:

1) exportaciones irregulares;

2) exportaciones vía agentes independientes;

3) establecimiento de filiales de venta en países extranjeros;

4) establecimiento de filiales de producción en países extranjeros.

Es posible observar que cada etapa corresponde a una mayor implicación internacional,

tanto en lo referente a los recursos comprometidos, como a la información que posee y

requiere la empresa sobre los mercados externos. Cada etapa representa un modo de

entrada distinto, en el que se obtiene un mayor conocimiento de los mercados a través

del desarrollo de actividades comerciales (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975).

La investigación de Johanson y Wiedersheim-Paul fue ampliada y refinada por otros dos

trabajos, Johanson y Vahlne (1977, 1990). En estos, se formula un modelo dinámico, en

48

el que los resultados de una etapa constituyen los insumos o recursos de entrada para la

siguiente etapa.

En este modelo dinámico existen dos variables que explican la internacionalización de

la empresa, el Estado y el Cambio:

• Primero, el Estado, se relaciona con el compromiso de recursos y con el

conocimiento que se tiene, tanto sobre los mercados externos como sobre las

mismas operaciones de la empresa.

• Segundo, el Cambio, se refiere al compromiso de más recursos o a la mejora en

el rendimiento de las actuales actividades de negocio.

FIGURA 2. EL MECANISMO BÁSICO DE INTERNACIONALIZACIÓN.

ESTADO Y CAMBIO

Fuente: Johanson y Vahlne (1977, pp.26)

Como puede verse en la figura 2, un supuesto básico del modelo dinámico es que el

conocimiento y el compromiso con el mercado afectan tanto la decisión de cuántos

recursos comprometer, como a los tipos de actividades de negocio que se desarrollan.

De manera inversa, las decisiones respecto de los recursos comprometidos y las

actividades de negocio a desarrollar, afectan el conocimiento y el compromiso con cada

mercado. Como veremos a continuación, todos los elementos descritos en la figura 2

están vinculados, provocando una relación continua de causas y efectos.

49

Compromiso con el mercado o Market Commitment.

Particularmente, el compromiso con el mercado depende tanto del conjunto de

recursos invertidos en las actividades internacionales, como de la existencia de algún

costo de oportunidad ligado a la inversión. El primero se aproxima a través del

volumen de inversión en cada mercado (en marketing, en organización, en gastos de

personal, etc.). El segundo, se refiere a la dificultad para encontrar un uso alternativo

para los recursos comprometidos.

Conocimiento del Mercado o Market Knowledge.

Para el desarrollo de las actividades internacionales se requieren tanto conocimientos

generales como específicos de cada mercado. Los conocimientos específicos se

pueden obtener principalmente a través de las experiencias vividas en el mismo,

mientras que los conocimientos generales y de operaciones pueden ser transferidos

desde un mercado a otro.

Existe una relación directa entre conocimiento del mercado y compromiso con el

mercado. Por ejemplo, es posible decir que parte importante del conocimiento en una

empresa está en sus recursos humanos. Cuanto mayor sea el conocimiento del mercado

que posea su capital humano, mayor valor y más fuerte será el compromiso con el

mercado que puede imponer la empresa. En la medida en que el conocimiento basado

en la experiencia sea mayor, existe mayor probabilidad de comprometer más recursos.

De acuerdo con Johanson y Vahlne (I977), las actividades actuales son la fuente

primaria de experiencia, por lo que podríamos entender que las propias operaciones

actuales generan valor sobre el conocimiento adquirido sobre el mercado, lo que

permitiría invertir o comprometer más recursos en el futuro.

Actividades Actuales o Current Activities.

Las actividades actuales se refieren a los recursos actualmente comprometidos para

el desarrollo de las operaciones internacionales. En estas actividades, se está

obteniendo un rendimiento, positivo o negativo, que va otorgando experiencia

(conocimientos) a cada empresa. Esta experiencia es la que podría implicar un mayor

compromiso de recursos en el futuro.

50

Decisiones de compromisos o Commitment Decisions.

Estas se refieren a las decisiones respecto del cambio, aumentar o disminuir, los

recursos actuales comprometidos para el desarrollo de las operaciones

internacionales. Si las decisiones de inversión se toman de acuerdo con la existencia

de problemas u oportunidades en cada mercado, la decisión de compromiso

dependerá de la experiencia y del rendimiento de las actividades u operaciones

actuales. Si se perciben oportunidades, el conocimiento y el rendimiento actual

supondrán una mayor inversión, es decir, mayor compromiso de recursos.

En cierta medida, la interacción entre los elementos estáticos y los dinámicos,

mostrados por el Modelo de Uppsala para el desarrollo de los procesos de

internacionalización, señala que el momento actual de compromiso y actuación en

mercados externos representa un factor explicativo del desarrollo futuro exportador de

las empresas (Johanson y Vahlne, 1977 y 1990).

Es la experiencia generada a través de los años de operación en el exterior lo que

aumenta el nivel de conocimientos sobre cada mercado. Esto produce nuevas

oportunidades de negocio, genera mayores relaciones comerciales, una más eficiente

utilización de los recursos y un mejor posicionamiento competitivo.

Según Blankenburg Holm (1995) y Denis y Depelteau (1985), las empresas que operan

internacionalmente poseen un fuerte conocimiento de los mercados externos, generado a

través de los años de operación en dichas economías. Tal conocimiento permite

comprometer una mayor cantidad de recursos para las actividades de comercio

internacional. A medida que se desarrollan más actividades en los mercados externos,

mayor es el conocimiento que se adquiere. Lo anterior se ve reflejado en la figura 2, que

describe que un mayor conocimiento permite tomar mejores decisiones, pues se pueden

aprovechar nuevas oportunidades de negocio. En este sentido, se genera un incremento

en las decisiones de compromiso con el mercado, lo que a su vez genera una mayor

participación y con ello mayor conocimiento.

En este círculo virtuoso, entre conocimiento de mercados exteriores y decisiones de

compromisos de recursos, se genera una dinámica de participación gradual de la firma

representada por el Modelo de Uppsala.

51

1.4.2 SEGUNDO ENFOQUE GRADUAL: “ENFOQUES RELACIONADOS CON LA INNOVACIÓN (I-M)”

Otros modelos teóricos que explican el desarrollo de distintas etapas secuenciales dentro

de un proceso de internacionalización se presentan bajo el nombre de “Enfoques

Relacionados con la Innovación” (también llamados I-Modelos). En ellos también

existen una serie de etapas por la que la empresa va comprometiendo más recursos en

actividades internacionales. De forma particular, la decisión de comenzar a

internacionalizarse, o evolucionar a etapas superiores, es vista como la adopción de una

innovación en sí misma.

De acuerdo con Andersen (1993), el proceso gradual de internacionalización de

empresas explicado en los trabajos de Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) y Johanson

y Vahlne (1977, 1990) fue probablemente la inspiración para el desarrollo de modelos

relacionados con la innovación. En este sentido, los I-Modelos no son conocidos como

modelos alternativos a los patrones graduales de internacionalización, sino como

modelos complementarios al de la Escuela de Uppsala, expuesto anteriormente.

Tanto el Modelo de Uppsala, como los modelos relacionados con la Innovación,

conceptualizan la internacionalización de la empresa como un proceso incremental que

se sucede a través de un número de estados (Rialp et al., 2005).

Por ejemplo, Bilkey y Tesar (1977) señalan un primer I-Modelo describiendo una serie

de etapas para examinar el comportamiento exportador particular de las PYMES. El

modelo explica que el desarrollo del proceso exportador de la empresa ocurre de

acuerdo con los siguientes estados:

• Estado Uno. La gerencia no está interesada en exportar, tanto así, que no

aceptaría satisfacer pedidos espontáneos9.

9 Por “pedidos espontáneos” hacemos referencia a lo que la literatura llama “unsolicited orders”

(Andersen, 1993). Estos conceptos están vinculados a los pedidos de venta provenientes de mercados no

domésticos en que la empresa no ha realizado esfuerzo alguno por conseguir. En esta etapa la empresa

está plenamente enfocada en el mercado doméstico y no realiza ninguna campaña para conseguir ventas

en el exterior.

52

• Estado Dos. La gerencia aceptaría pedidos espontáneos, pero no haría esfuerzos

para explorar la viabilidad de desarrollar exportaciones de manera habitual.

• Estado Tres (que puede no existir si se han recibido pedidos espontáneos). La

gerencia explora activamente la viabilidad de desarrollar exportaciones.

• Estado Cuatro. La empresa exporta de forma experimental a algunos mercados

(países) cultural o psicológicamente cercanos.

• Estado Cinco. La empresa es un exportador con gran experiencia en cierto

mercado (país). Ajusta sus exportaciones de manera óptima de acuerdo con las

variaciones del tipo de cambio, aranceles, etc.

• Estado Seis. La gerencia explora la viabilidad de exportar a otros mercados

(países), incluso aquellos que están más lejanos cultural o psicológicamente.

• ….. la gerencia continúa buscando nuevos mercados.

Las distintas etapas de un proceso exportador que muestra el modelo anterior se

relacionan con la teoría de aprendizaje. De acuerdo con Bilkey y Tesar (1977), esta

teoría sugiere que las empresas, en sus primeras etapas exportadoras, se dirigirían más a

mercados psicológicamente cercanos, mientras que empresas en estados o etapas más

maduras se dirigirían a mercados psicológicamente lejanos. De acuerdo con Ursic y

Czinkota (1984) existe una curva de aprendizaje que explica la expansión en las

exportaciones a través de una secuencia de etapas.

Otro ejemplo de un I-Modelo es el planteado por Cavusgil (1980, 1984). En sus trabajos

también se pueden reconocer varios estados o etapas a través de un proceso gradual de

internacionalización. Entre las etapas destacan: pre-implicación, implicación reactiva,

implicación experimental limitada, implicación activa e implicación comprometida.

Claramente, no todas las empresas pasan por todas las etapas descritas. Muchas

empresas, por ejemplo, encuentran atractivo restringir su implicación internacional a

una estrategia oportunista que responde, en principio, sólo a pedidos espontáneos de

clientes en el extranjero o distribuidores. La naturaleza secuencial del proceso de

internacionalización puede atribuirse al gran riesgo percibido en relación con las

53

decisiones de negocios internacionales, las expectativas gerenciales y la mayor

incertidumbre sobre cada mercado.

Las primeras dos etapas del modelo de Cavusgil (1980, 1984), pre-implicación e

implicación reactiva, poseen las mismas características mostradas por el modelo de

Bilkey y Tesar (1977) en las etapas dos y tres, respectivamente. A continuación se

explican las siguientes etapas de implicación descritas en el modelo:

Implicación Experimental.- Caracteriza el comportamiento de aquellas

administraciones que ejercen menor compromiso con el desarrollo en otros

mercados. El desarrollo inicial de exportaciones es típicamente llevado a cabo con

pedidos espontáneos. La empresa responde a estos pedidos en una manera pasiva

(reactiva) y gestiona el ejercicio internacional como una parte muy aislada del

negocio, casi marginal. De hecho, a menudo exporta a un número muy reducido de

mercados. Otra característica distintiva, es que los productos y las políticas de

precios empleados son una extensión del marketing utilizado en el mercado

doméstico.

Implicación Activa.- en esta etapa la gerencia reconoce la importante contribución de

los negocios internacionales para complementar el alcance de metas corporativas.

Ahora, los gerentes están interesados por invertir en un compromiso de más largo

plazo exportando a otros mercados, en los que las oportunidades y problemas de

los negocios internacionales llaman la atención de la cúpula directiva de la

empresa. Si existe capacidad ociosa, ésta se puede derivar a actividades de

exportación. Los productos están diseñados para reunir una serie de requerimientos

específicos de cada mercado. La política de precios es revisada para asegurar al

máximo la penetración en cada mercado objetivo. A veces se forma un

departamento de marketing y exportaciones, pudiendo ser una spin-off del

departamento de marketing y ventas doméstico.

Altamente implicado.- representa el estado o etapa final del proceso evolutivo de

internacionalización. Existe un compromiso del exportador por buscar

oportunidades de negocio en el mundo entero, sin restricción a mercados

tradicionales. Ahora, no existirían diferencias entre mercado doméstico y otros

mercados. Esta última etapa del proceso de internacionalización puede implicar

54

compromisos de otro tipo, tales como inversión extranjera directa, ventas a

subsidarias, joint ventures, etc.

Además de los dos modelos mencionados, existen otros modelos de etapas que también

se pueden clasificar dentro de los enfoques de internacionalización relacionados con la

innovación (I-Modelos). Son recogidos en los trabajos de Reid (1981) y Czinkota

(1982).

En el artículo de Andersen (1993) puede verse un resumen de los distintos trabajos que

desarrollan un enfoque desde la perspectiva de procesos de internacionalización

relacionados con Innovación. En la tabla 1, se presentan los trabajos de Bilkey y Tesar

(1977), Cavusgil (1980), Reid (1981) y Czinkota (1982). Los cuatro enfoques

presentan características comunes, diferenciándose particularmente en el número de

etapas o estados de internacionalización que define cada modelo.

Los distintos modelos analizan una secuencia de aprendizaje relacionada con la

adopción de una innovación. A excepción de los mecanismos de inicio para la

internacionalización, las diferencias entre los modelos son más semánticas que reales.

Según se observa en la tabla 1, vemos que los incentivos se interpretan de distinta

manera en los modelos de Bilkey y Tesar (1977) y Czinkota (1982) respecto de los

modelos de Cavusgil (1980) y Reid (1981). En los dos primeros se presume que la

empresa no está interesada en exportar en la etapa uno, y están dispuestos parcialmente

a satisfacer pedidos espontáneos en el inicio de la etapa dos, lo que hace razonable creer

que debe existir algún tipo de mecanismo o agente de cambio externo que empuja a

iniciar la exportación. En los dos últimos modelos, la empresa es descrita como una

unidad más interesada y activa durante los primeros estados. En estos modelos, un

mecanismo o agente de cambio interno, atrae a las empresas a moverse al siguiente

estado o etapa de internacionalización (Anderson, 1993).

Cabe mencionar, que tanto el Modelo de Uppsala (U-M) como los I-Modelos pueden

considerarse como enfoques orientados a explicar el comportamiento que siguen las

empresas en un proceso de internacionalización. De acuerdo con Madsen y Servais

(1997), el U-M ve el proceso de internacionalización como un proceso de aprendizaje

de acuerdo con el tiempo de desarrollo organizacional (cada etapa es necesaria para

pasar al siguiente nivel de compromiso con las actividades de comercio internacional).

55

Los I-Modelos por el contrario, tienden a analizar los procesos dentro de un curso de

acciones innovadoras, es decir, no se atiende al grado de conocimiento adquirido en

cada etapa, sino que el paso de una a otra representa una innovación en sí misma.

TABLA 1. UNA REVISIÓN DE LOS MODELOS DE INTERNACIONALIZACIÓN

RELACIONADOS CON LA INNOVACIÓN

Bilkey & Tesar Cavusgil Czinkota Reid (1977) (1980) (1982) (1981)

Estado 1 Estado 1 Estado1 Estado 1 La gerencia no está interesada en exportar

Marketing domestico: la empresa sólo vende en el mercado local

La empresa completamente desinteresada

Exportador sensibilizador: reconocimiento de problema de oportunidad

Estado 2 Estado 2 Estado 2 Estado 2 La gerencia está dispuesta a satisfacer pedidos no solicitados, pero no hace esfuerzos para explorar la viabilidad de la exportación activa

Estado pre exportador: la empresa busca información y evalúa la viabilidad de ser exportadora

La empresa parcialmente interesada

Intención de exportación: motivación, actitud, creencia y expectación acerca de exportar

Estado 3 Estado 3 Estado 3 Estado 3 La gerencia explora activamente la viabilidad de exportar activamente

Participación experimental: la empresa comienza exportando a países psicológicamente cercanos o similares culturalmente

La empresa exploradora

Exportación de prueba: experiencia personal de exportación limitada

Estado 4 Estado 4 Estado 4 Estado 4 La empresa exporta sobre una base experimental a países culturalmente cercanos o similares

Participación activa: exportando a más países nuevos - exportación directa - incrementando volúmenes de ventas.

La empresa experimental

Evaluación de exportación: resultados de la participación en exportación

Estado 5 Estado 5 Estado 5 Estado 5 La empresa es un exportador experimentado

Participación comprometida: toma decisiones en la asignación de recursos entre el mercado domestico y extranjero.

El pequeño exportador experimentado

Aceptación de exportación: adopción de aceptación o rechazo de exportar

Estado 6 Estado 6 La empresa explora la viabilidad de exportar a países mas distantes culturalmente

El gran exportador experimentado

Fuente: Anderson (1993).

El patrón gradual de los procesos descritos puede deberse al menos a dos factores.

Primero, existe una falta de conocimiento en la empresa que limita el crecimiento o

56

desarrollo de actividades internacionales. Segundo, existe un mayor riesgo e

incertidumbre en relación con la decisión de generar actividades comerciales en

mercados no domésticos.

Un elemento fundamental señalado por los modelos de internacionalización gradual es

que el proceso descrito se desarrollará primero en países que presentan una menor

distancia psicológica y geográfica, pues serían los que implican menor riesgo dado su

mayor número de coincidencias con los mercados domésticos.

Según los modelos, las empresas comenzarán sus actividades exportadoras en aquellos

países más próximos geográfica y culturalmente, pues estos presentan una menor

incertidumbre para los negocios y dan una confianza mayor para desarrollar los

primeros pasos en un compromiso de recursos en mercados no domésticos.

Los elementos que conforman el concepto de distancia psicológica se representan por

un conjunto de factores, como diferencias idiomáticas, culturales, en sistemas políticos,

en el nivel del capital humano, en prácticas empresariales, etc., siendo en principio,

elementos de carácter intangible que alteran los flujos de información entre las empresas

y los mercados objetivo (Johanson y Vahlne, 1977).

En el apartado 1.5.1 se estudiarán con mayor profundidad los conceptos de distancias

psicológicas y geográficas.

1.4.3 CRÍTICA A LOS MODELOS GRADUALES DE INTERNACIONALIZACIÓN

Los enfoques graduales de internacionalización explican bastante bien el

comportamiento de un número importante de empresas, las que antes de desarrollar

cualquier proceso de internacionalización, deciden participar primero en su mercado

doméstico para aprender más sobre las características y operaciones del negocio.

Asimismo, al comenzar una actividad exportadora, estos deciden comenzar en mercados

próximos, geográfica y culturalmente, pues son los que presentan menores diferencias

con respecto del mercado doméstico, disminuyendo los costos de adaptación y de

gestión en el exterior.

57

Ahora bien, no siempre el enfoque gradual resulta adecuado para explicar el patrón de

internacionalización de todas las empresas. En el actual entorno económico, en que se

destacan al menos 12 características relevantes (ver la tabla 2) hay empresas que

deciden operar internacionalmente desde su creación o muy poco después de la misma.

TABLA 2. ALGUNAS CARACTERÍSTICAS DE LA ECONOMÍA DEL CONOCIMIENTO

1. Caídas de barreras comerciales.

2. Desregulaciones y privatizaciones.

3. Madurez en los mercados domésticos.

4. Mayor y más rápido flujo de información.

5. Mejora en las redes de comunicación y transporte.

6. Desarrollo social con necesidades, gustos y valores homogéneos entre consumidores.

7. Productos estandarizados globalmente.

8. Inversiones en alta tecnología que no pueden ser cubiertas sólo con demanda local.

9. Existencia de ciclos de vida de los productos más cortos.

10. Beneficios de economías de escala.

11. Existencia de una fuente global de recursos, ideas y competidores globales.

12. Libre movilidad de bienes de capital, servicios y personas.

Fuente: Basado en Laanti, Gabrielsson y Gabrielsson (2007)

Existe un debate entre partidarios de un enfoque del proceso gradual de

internacionalización y partidarios del enfoque acelerado. Particularmente, son muchos

los trabajos que muestran la aparición de nuevas empresas que ven en la

internacionalización un proceso que puede ocurrir desde la misma fundación y que

puede desarrollarse con gran velocidad (Sapienza et al., 2003; Jones, 1999; Madsen et

al., 2000; McDougall et al., 2003; Moen, 2002; Rennie, 1993; Servais y Rasmussen,

2000).

Crick y Spence (2005) por ejemplo, señalan que las empresas pequeñas, que son

tecnológicamente innovadoras, a menudo muestran una internacionalización veloz. En

58

ellas, poseer muchos recursos económicos ya no es el factor más importante, sino que

resulta importante poseer competencias, capacidades y experiencia, sumado al uso de

redes, para operar internacionalmente desde los inicios de la fundación empresarial.

Según Zhou (2007), para aquellas empresas de temprana internacionalización, el

conocimiento sobre mercados externos proviene de la búsqueda permanente de

oportunidades de emprendimiento fuera de las fronteras nacionales, más que de la

acumulación gradual de experiencias participando en mercados externos. Esto significa

que el mecanismo que permite la aparición de jóvenes empresas exportadoras ya no está

basado en la acumulación de conocimientos por los años de experiencia en cada

mercado, sino que enfatizan la identificación y exploración de oportunidades de negocio

(Oviatt y McDougall, 2005; Zahra, 2005).

Distintas críticas han sido desarrolladas contra el enfoque gradual de

internacionalización. De acuerdo con Fina y Rugman (1996), los modelos graduales son

demasiados determinísticos y de valor limitado. Asimismo, Morgan y Katsikeas (1995)

muestran que los modelos graduales tienden a tratar a las empresas no exportadoras de

manera muy general en su clasificación, y explican que un simple estado podría ser

dividido más ampliamente para identificar empresas con diferentes grados de

compromiso para desarrollar actividades exportadoras en el futuro. Luostarinen y

Gabrielsson (2004) ven que nuevas empresas desarrollan actividades en mercados

internacionalmente distantes, geográfica y culturalmente, desde la misma fundación,

contradiciendo las premisas del modelo gradual, en que las empresas primero generan

sus negocios en el mercado doméstico y luego en los mercados vecinos.

De acuerdo con Sapienza et al. (2003), la teoría gradual no toma en cuenta la

experiencia individual de las personas para mitigar el nivel de aversión de una empresa

a nuevos mercados, es posible decir que los conocimientos del capital humano no

importan, en este enfoque sólo importa el conocimiento que reúne la firma a través de

los años de operación. Para Molero (1998), la mayor debilidad del modelo descansa en

el hecho de que no hay un criterio que explique la transición de una fase a otra.

En el siguiente apartado se explican los principales aportes de la literatura para explicar

el comportamiento de las empresas que desarrollan una internacionalización acelerada.

En general, a este tipo de organización se le ha llamado international new ventures

(nuevas empresas internacionales) o empresas born globals (nacidas globales). A lo

59

largo de este trabajo utilizaremos frecuentemente la nomenclatura en inglés,

international new ventures y empresas born globals, dado que son los nombres más

usuales con que se conocen a las empresas de rápida internacionalización.

1.4.4 MODELO DE LAS INTERNATIONAL NEW VENTURES (INV) O EMPRESAS BORN GLOBALS.

Una serie de trabajos teóricos desarrollados desde los noventa ha intentado explicar el

comportamiento de las empresas de rápida internacionalización (Rennie 1993, Oviatt y

McDougall 1994, 1995; McDougall et al., 1994; Roberts y Senturia, 1996; Madsen y

Servais, 1997). Estos trabajos especifican cómo algunas empresas desarrollan sus

actividades en los mercados externos de un modo dinámico, siendo menores los tiempos

de espera para el aprendizaje y la generación de conocimiento. De acuerdo con Knight y

Cavusgil (2004), estas empresas de rápida internacionalización, generalmente llamadas

como internacional new ventures o born globals, poseen una visión global de su

negocio y desarrollan las capacidades necesarias para alcanzar metas internacionales

desde su fundación.

La estrategia de las internacional new ventures y de las born globals (por ahora no

haremos mayor distinción entre ambos conceptos)10 implica crecer a través de ventas en

mercados externos, donde se tiene acceso a redes y a mercados financieros

internacionales que aportan nuevos recursos para competir. Las empresas producen

bienes altamente especializados y los ofrecen en determinados nichos de mercado de

acuerdo con los requerimientos particulares de cada cliente (Chetty y Campbell-Hunt,

2004).

Desde una óptica teórica de emprendimiento, la aparición de las empresas de

internacionalización acelerada se debe a la participación de personas con las habilidades

y conocimientos suficientes para estar alerta a cualquier información sobre una

potencial combinación rentable de recursos. De acuerdo con McDougall et al. (1994),

una actitud vigilante a nuevas oportunidades de negocio está influenciada por la 10 Más adelante, en el apartado 1.5.3, plantearemos una distinción entre las empresas que pueden ser

clasificadas como INV y born globals.

60

experiencia previa de cada emprendedor que provee un modelo para procesar la

información.

Distintos enfoques y nombres han sido presentados en la literatura sobre exportación en

un intento por explicar el incremento en compromiso de los recursos en mercados

internacionales (Crick y Jones, 2000). Entre los diferentes nombres o conceptos que dan

los autores para explicar el fenómeno de las empresas de rápida internacionalización

destacan:

• International New Ventures (McDougall et al., 1994; Oviatt y McDougall,

1994).

• Born-Globals (Rennie, 1993; Knight y Cavusgil, 1996; Madsen y Servais, 1997).

• High Technology Start-ups o Global Start-ups (Jolly et al. 1992; Oviatt y

McDougall, 1994).

• Instant Exporters (McAuley, 1999).

• Instant Internationals (Preece et al., 1999; Fillis, 2001).

• Micromultinationals (Dimitratos et al., 2004).

De todos estos términos los que más se repiten en la literatura sobre empresas de

internacionalización acelerada son los dos primeros, international new ventures (INV) y

born globals.

Oviatt y McDougall (1994) definen a una INV como un negocio que, desde su

fundación, busca desarrollar ventajas competitivas significativas usando sus recursos y

vendiendo sus productos en múltiples países.

De igual modo, Knight y Cavusgil (2004) define a las born globals como aquellas

empresas que siguen una temprana internacionalización, esto es, empresas que se

expanden hacia mercados externos y exhiben una capacidad de negocio y rendimiento

superior internacional, desde o cerca desde su fundación.

Con la idea de no confundir los términos (international new ventures, born globals,

high technology start-ups, global start-ups, instant exporters, instant internationals,

61

micromultinationals), aún cuando todos buscan definir un mismo fenómeno, por ahora

sólo utilizaremos el término born globals para hacer referencia a las empresas de

internacionalización acelerada.

FIGURA 3. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE LAS INV O BORN GLOBALS

Fuente: basado en Oviatt y McDougall (1994)

Como puede observarse en la figura 3, la principal característica de una born global es

su desarrollo internacional desde la misma fundación. Esta característica ha atraído el

interés de diversos investigadores para explicar el fenómeno de la creación de empresas

con una visión global.

No es casual la aparición de estos nuevos enfoques de internacionalización en las

últimas tres décadas, las propias características de la nueva economía (ver tabla 2),

ejercen una influencia directa sobre el comportamiento de las empresas en sus

respectivos mercados domésticos y en su visión de oportunidades de inversión fuera de

sus fronteras. El mundo ha sido testigo de un cambio a nivel internacional en que han

sido eliminadas ciertas barreras comerciales, generando más oportunidades de hacer

negocios fuera de cada mercado. Por un lado, hay cambios que fomentan la

desregulación de los mercados, originando más inversiones internacionales y mayor

62

movimiento de capitales, permitiendo operar con mayor facilidad en distintas

economías. Por otro lado, el mundo se ha enfrentado a un desarrollo aceleradísimo en

todo lo referente a tecnologías de información y comunicación (TICs), que ha permitido

conectar a millones de personas, conformando una sociedad caracterizada por la

obtención de información en tiempo real, en que los bajos costos de comunicación han

eliminado las fronteras comerciales, siendo posible llegar a cualquier lugar para

responder a una demanda global. Asimismo, el desarrollo constante de innovaciones

tecnológicas, muchas de ellas que involucran una alta inversión, requieren una demanda

global para distribuir los costos de producción. Con la internacionalización se generan

economías de escala para el desarrollo de innovaciones, lo que permite alcanzar

retornos positivos aún cuando sea elevado el costo de la inversión.

Desde una perspectiva empírica, podemos describir una serie de trabajos desarrollados

en distintas economías que explican el nacimiento de las born globals. La literatura

muestra diferentes opiniones en el criterio para establecer cuán rápido (análisis del

tiempo desde la fundación al debut internacional) y cuán amplia (análisis del porcentaje

de exportaciones sobre ventas totales) es la internacionalización de una empresa para ser

reconocida como de internacionalización acelerada:

• McKinsey y Co. (1993), Rennie (1993) y Chetty y Campbell-Hunt (2004) las

definen como aquellas empresas que al menos exportan el 75% de su producción

en los primeros dos años desde la fundación.

• Knight y Cavusgil (1996) definen internacionalización acelerada para aquellas

empresas que al menos exportan el 25% de su producción en los primeros años

desde su fundación.

• Cavusgil y Knight (1997) y Harveston et al. (2001) utilizan un máximo de 3

años como rango de tiempo para definir a las born globals.

• Zahra, Ireland y Hitt (2000) definen como empresas de internacionalización

acelerada a las que logran superar el 10% de exportaciones sobre ventas totales

antes de los 6 años desde su fundación.

• Por su parte Jolly, Alahuhta y Jeannet (1992) utilizan 7 años como rango de

tiempo para su clasificación.

63

• McDougall, Shane y Oviatt (1994) toman en cuenta a las empresas que exportan

antes de los 8 años desde la fundación.

La diversidad de taxonomías propuestas sugiere que no existe una definición absoluta

para clasificar a las born globals. Si se requiere estudiar empresas exportadoras es

necesario que se tome en cuenta las características propias del mercado doméstico para

elegir la definición que se ajuste más a la realidad de las empresas de rápida

internacionalización. Por ejemplo, no es lo mismo ser una empresa born global cuando

el mercado doméstico es pequeño o cuando es de gran tamaño. Para el primero, es

natural que las empresas no tengan otra opción que volverse internacional desde un

comienzo, si es que desean tener una cuota importante de clientes. En este caso, una

definición que limite a dos o tres años el comienzo de las actividades internacionales

desde la fundación resulta coherente. En el segundo caso, cuando el mercado interno es

grande, no es tan claro que internacionalizarse sea la única opción de las empresas para

obtener un alto número de clientes. Con mercados domésticos más grandes resulta

coherente diferenciar a las born globals cuando tardan en empezar a exportar seis o más

años desde la fundación.

La literatura no sólo evidencia una diversidad de criterios para clasificar a las born

globals, también muestra una gran diversidad en la aplicación de estudios para diversas

economías. Entre los estudios desarrollados destacan los trabajos realizados para los

siguientes países:

• Lindmark et al. (1994) por ejemplo, señalan que cerca del 50 por cien de High Tech

Start-ups de los países nórdicos empiezan a exportar antes de los dos años desde su

establecimiento.

• Christensen y Jacobsen (1996) muestran que para el caso de Dinamarca existe un

creciente número de empresas que empiezan a exportar prontamente desde su

fundación.

• Waago et al. (1993) encontraron que 44 por cien de Start-ups de Noruega estaban

comprometidas en actividades exportadoras antes de los dos años.

64

• Moen (2002) muestra que en Noruega un 9,4 por cien de las empresas exportadoras

puede clasificarse como born globals.

• Preece et al (1999) encuentra que para el caso de Canadá existe una tendencia a que

las empresas recién fundadas sean internacionales de forma instantánea.

• Moen (2002), concluye de acuerdo con una muestra de empresas en Francia, que un

11,6 por cien de estas se pueden clasificar como born global.

• Brush (1992) en su estudio para una muestra de pequeñas empresas de Estados

Unidos encuentra que un 13 por cien ha comenzado actividades internacionales

durante los primeros años desde su fundación.

• McKinsey y Co. (1993) en su estudio para Australia, identifican un gran número de

empresas que desde la fundación ven al mundo como su mercado objetivo.

Claramente, son diversos los trabajos que se han realizado para estudiar la realidad de

las economías con respecto de la aparición del fenómeno de las empresas born globals.

Hay que destacar que la gran parte de los trabajos mostrados en los párrafos anteriores

son de carácter cuantitativo. A estos hay que sumar la diversidad de trabajos de carácter

cualitativo (Knight y Cavusgil, 1996; Oviatt y McDougall, 1995, 1997; Bell, 1995;

Jones, 1999; entre otros), que si bien no muestran resultados estadísticamente

significativos, se apoyan en estudios de casos para mostrar características y recursos

distintivos de aquellas empresas que poseen una visión internacional desde su

fundación.

La literatura a la que se hizo referencia anteriormente trata diversos tópicos para evaluar

los factores relevantes en la aparición de las empresas born globals. Laanti et al. (2007)

describen cuatro recursos como los más estudiados para explicar la emergencia de este

tipo de empresas: (1) las capacidades y conocimientos de fundadores y gerentes de cada

empresa, (2) las redes que poseen fundadores, gerentes y dueños de la empresa, (3) los

recursos financieros y (4) la innovación.

• Capacidades y conocimientos de fundadores y gerentes.- Son muchos los

fundadores y gerentes de las born globals que han obtenido competencias para el

desarrollo de negocios internacionales dada su experiencia previa trabajando para

empresas multinacionales (Crick y Jones, 2000; Madsen y Servais, 1997; Moen,

65

2002; Oviatt y McDougall, 1997). Esta experiencia previa, sumada al

conocimiento de distintos idiomas y una educación internacional, ayuda a las

empresas a entrar exitosamente en mercados externos saltándose las primeras

etapas de un proceso de internacionalización (Luostarinen y Welch, 1990; Jones,

2001). Profundizaremos al respecto en el apartado 1.4.5.1.

• Las redes de fundadores, gerentes y dueños.- El proceso de internacionalización

de las empresas es más rápido cuando se aprovechan las conexiones con distintos

actores internacionales. Las interconexiones personales y corporativas con agentes

públicos y privados permiten compartir y obtener nuevos recursos (Simoes y

Dominguinhos, 2001). El objetivo de las redes y alianzas estratégicas en general

es alcanzar un acceso complementario sobre activos que no posee actualmente la

empresa y que posiblemente costaría años acumular. Profundizaremos al respecto

en el apartado 1.4.5.4.

• Los recursos financieros.- Uno de los aspectos más críticos para la

internacionalización de las pequeñas empresas es la falta de recursos financieros

para afrontar la entrada en nuevos mercados (Luostarinen y Gabrielsson, 2004).

Evidentemente, estas empresas deben buscar la manera de superar esta carencia de

recursos y desarrollar acciones que les permitan competir mejor. Claramente, es

necesario que las empresas conozcan las oportunidades de financiamiento que se

ofrecen en cada mercado, donde no sólo los bancos son una alternativa de

captación de fondos económicos, distintas fuentes de financiamiento, como las

empresas de capital semilla, empresas de capital riesgo e inversionistas

ángeles11, están permanentemente en la búsqueda de nuevos negocios con

expectativas de éxito comercial. De acuerdo con McDougall et al. (1994), las

empresas de capital riesgo a menudo buscan fundadores y gerentes que tengan una

visión global, experiencia en negocios internacionales, y una red extensa de

contactos internacionales. Por otro lado, las born globals que reciben

financiamiento externo pueden comprometer más recursos y crecer aún más

11 Inversionista Ángel o business angel es alguien que tiene un capital y que es capaz de tomar la decisión

de invertirlo en un negocio emprendedor, sin toda la información que necesita o que requeriría un banco o

una institución más formal, y con la posibilidad de correr muchos riesgos contra una altísima rentabilidad.

66

rápido que aquellas PYMES exportadoras tradicionales (Laanti et al., 2007). Otros

fondos que toda empresa debe conocer son los provenientes de subsidios

gubernamentales o regionales, en que el mismo mercado apoya el adoptar una

visión exportadora.

• La innovación.- Sabemos que el desarrollo permanente de innovaciones es

fundamental para el desarrollo competitivo de cada empresa. Según Moen (2002),

las empresas de reciente creación son importantes en términos de generar nuevas

innovaciones. En el caso particular de las born globals, puede ocurrir que una

innovación anterior a la misma fundación empresarial sea la razón por la que se

establece la empresa (Laanti et al., 2007). Las características emprendedoras de

fundadores y gerentes, mencionadas en párrafos anteriores, están relacionadas con

una actitud innovadora y apoyarían también la existencia de una mayor ventaja

competitiva en el tiempo, existiendo una relación entre el desarrollo innovador de

una empresa y sus resultados en mercados internacionales. En este sentido, la

competitividad que alcanzan las born globals depende de su sentido innovador.

De acuerdo con Knight y Cavusgil (2004), este tipo de empresas a pesar de su

escasez financiera, humana y de recursos tangibles, se caracteriza por desarrollar

nuevos negocios e influir en el desarrollo de las innovaciones.

La atención integral a los factores antes expuestos es fundamental. El análisis particular

de cada uno de ellos en forma independiente, no basta para entender el nacimiento de

las born globals. Es necesario evaluar de manera conjunta a los cuatro elementos

descritos para analizar la probabilidad de éxito de un nuevo negocio internacional. Por

ejemplo, aquellas personas que poseen una idea innovadora y deseen fundar una

empresa, no necesariamente son poseedores de las características necesarias para

desarrollar eficientemente un nuevo negocio y menos uno internacional (Castells, 1996).

Se requiere un complemento de conocimientos científicos, unidos a unas capacidades de

administración y marketing, para elaborar políticas, procedimientos y normas que

permitan manejar eficientemente cada una de las operaciones internacionales.

A diferencia de los modelos graduales, el enfoque de internacionalización acelerada

minimiza la importancia de las distancias culturales o psicológicas y de las distancias

geográficas en la internacionalización de las empresas. Si se recuerda bien, en los

modelos graduales se asume que la entrada en nuevos mercados está en función de la

67

distancia psicológica y del conocimiento sobre los mismos, en tanto, para las empresas

de internacionalización acelerada tales distancias son irrelevantes (Knight y Cavusgil

1996). Lo anterior implica que la entrada de las born globals en nuevos mercados no

está influenciada por un patrón basado en distancias, sino más bien se sigue un patrón

relacionado con redes de contactos y experiencias previas poseídas por los empresarios

fundadores y por su atención permanente a la obtención de nuevos recursos económicos

y el desarrollo de innovaciones. El mercado vecino no es necesariamente el más

deseado, sino que el más deseado es aquel en que la empresa desarrolle la mayor ventaja

competitiva dados los recursos que posee. En el próximo apartado 1.5.1

profundizaremos en el análisis de las distancias psicológicas.

Un resumen con las principales diferencias entre los enfoques graduales de

internacionalización y el enfoque de las born globals se presenta en la tabla 3.

TABLA 3. DIFERENCIAS ENTRE ENFOQUES GRADUALES Y ENFOQUES ACELERADOS

DE INTERNACIONALIZACIÓN (EIG)

Atributos para la Internacionalización

Enfoque Gradual de Internacionalización

Enfoque de Born Globals

Mercado domésticos Primero la empresa opera en el mercado doméstico

El mercado doméstico resulta irrelevante

Experiencia previa de internacionalización

No se espera Se espera una gran experiencia del fundador en mercados internacionales

Ritmo internacionalización Gradual Acelerado

Distancia Psicológica La internacionaliazción se desarrolla de acuerdo con las distancias psicológicas con los países clientes

Las distancias psicológicas son irrelevantes

Aprendizaje para la internacionalización

El ritmo está gobernado por la abilidad de aprender desde una lenta acumulación de experiencias

El fundador ya posee los conocimientos para la internacionalización

Estrategia de la empresa No es un elemento central para la motivación de la empresa a internacionalizarse

Las ventajas competitivas requieren una rápida internacionalización. Se enfoca el producto a un nicho de mercado

Uso de Tecnologías de la Información y Comunicación

No es un elemento central para la internacionalización

Juega un rol clave para alcanzar mercados globales y fomentar el aprendizaje

Redes con socios de negocios

Se utilizan en los estados más tempranos de internacionalización y son gradualmente reemplazados por los recursos propios

El rápido desarrollo de actividades globales requiere alcanzar redes con socios comerciales

Tiempo para la internacionalización

Es lento y no es crucial para el éxito de la empresa

Es importante para el éxito y se desarrolla a pocos años desde la fundación

Fuente: basado en Chetty y Campbell-Hunt (2004)

68

Como se observa en la tabla 3 las principales diferencias se refieren a los siguientes

temas:

• Visión del mercado doméstico.- a diferencia de las empresas de

internacionalización gradual (EIG) las born globals no requieren operar en los

mercados domésticos.

• Experiencia previa de internacionalización. Los fundadores de EIG, a diferencia

de los fundadores de las born globals, no poseen necesariamente experiencia y

conocimientos previos de los mercados internacionales.

• Ritmo de la internacionalización. El ritmo de las born globals es acelerado. No

así de las EIG.

• Distancia psicológica. Las EIG se internacionalizan primero a los mercados más

cercanos psicológicamente (generalmente países vecinos). No así las born globals

que les da lo mismo las distancias existentes.

• Aprendizaje para la internacionalización. Las EIG esperan aprender del negocio

en el mercado doméstico antes de salir a mercados externos. Las born globals no

esperan aprender pues poseen conocimientos previos.

• Estrategia de la empresa. La internacionalización es parte fundamental de las

estrategias de las born globals, no así las EIG, para las cuales la

internacionalización puede darse como un evento casual.

• Uso de tecnologías de la información y comunicación. En EIG las TIC no son un

elemento central. Las born globals en cambio, basan sus comunicaciones en el uso

de estas herramientas tecnológicas.

• Redes con socios de negocios. En las EIG las redes se ocupan en los primeros

pasos de la internacionalización (exportaciones indirectas, franquicias, licencias,

etc.), no así en las etapas de mayor consolidación. Para las born globals, el uso de

redes es un requisito de sus operaciones.

69

• Tiempo para la internacionalización. Para las born globals el tiempo de

internacionalización es veloz, pudiendo así empezar aprovechar desde lo antes

posible sus ventajas competitivas. Para las EIG el tiempo es lento.

Hasta ahora, se han estudiado las principales características de los enfoques graduales y

acelerados de internacionalización de PYMES. La idea principal ha sido reflejar las

diferencias que presentan los modelos con el fin de determinar qué factores caracterizan

un patrón de internacionalización específico de este colectivo de empresas.

En los próximos apartados se profundizará en el estudio de los factores determinantes

de las born globals. Un buen número de características está siendo evaluado por la

literatura en un intento por clarificar el comportamiento internacional que desarrollan

estas empresas (propensión emprendedora, nivel tecnológico y redes de contactos, entre

otros).

1.4.5 FACTORES QUE EXPLICAN EL ESTABLECIMIENTO DE INV O BORN GLOBALS.

En el apartado anterior se hizo una breve referencia a la presencia de ciertos factores

que promueven la aparición de las empresas de rápida internacionalización. Estos

factores pueden relacionarse con características internas y externas a una organización,

por lo que es importante no sólo observar los recursos y capacidades propias, sino

también aquellas que poseen otros agentes cercanos a la empresa. Entre los factores más

estudiados por la literatura para analizar el desarrollo de las born globals destacan:

visión y capacidades de emprendimiento, contenido tecnológico de los productos

comercializados, y redes de contactos nacionales e internacionales. Evidentemente, los

dos primeros pertenecen a los recursos internos, y el tercero, se puede definir como un

recurso externo del que la empresa puede sacar provecho conforme establece acuerdos

con otros agentes.

De acuerdo con Knight y Cavusgil (2005), el alto rendimiento en los negocios

internacionales que muestran las born globals tiende a ser respaldado por una

orientación emprendedora y un liderazgo tecnológico. Esta orientación emprendedora

permite tener una mayor tolerancia al riesgo para el desarrollo de actividades

internacionales (Harveston et al., 2001). Distintos enfoques teóricos, en especial

70

aquellos provenientes del estudio del emprendimiento internacional, identifican al

conocimiento incorporado en las personas como una variable fundamental para el éxito

de las operaciones comerciales. Específicamente, ciertas características del capital

humano, en especial de los fundadores de empresas exportadoras, resultan claves para

fomentar el establecimiento de una empresa con una visión internacional (Madsen y

Servais, 1997). En la medida que existan capacidades y habilidades emprendedoras en

las personas, resultará más fácil dar una orientación exterior a cada negocio, no sólo

después de que la empresa tenga años de experiencia, sino que desde su misma

fundación.

Complementariamente a la visión de emprendimiento, el nivel tecnológico de los

productos comercializados por las empresas born globals también se explica como un

factor estimulante de una rápida internacionalización. De acuerdo con un número

importante de autores, hay evidencia que indica que algunas pequeñas empresas,

particularmente de alta tecnología, se internacionalizan de manera acelerada (Oviatt y

McDougall, 1994; Bell, 1995; Zahra, Ireland y Hitt, 2000). Se podrá ver en el apartado

1.4.5.2 cuál es el vínculo entre la intensidad tecnológica y una más rápida

internacionalización. Aún teniendo en cuenta lo anterior, es necesario aclarar que el

fenómeno de las born globals si bien se suele estudiar para sectores high-tech, también

es posible encontrarlo en sectores de menor contenido tecnológico.

Un tercer elemento que se desea destacar, y que resulta fundamental para el desarrollo

de actividades internacionales, viene dado por el conjunto de relaciones que pueda

llegar a tener una empresa o alguno de sus miembros con distintos agentes en mercados

nacionales e internacionales (Johanson y Vahlne, 2003). Estas relaciones son vistas

como un recurso para la empresa, que al igual que cualquier otro, es importante

gestionar. La limitación de recursos con que comienzan la mayoría de las empresas

puede verse contrarrestada por el establecimiento de sólidas redes en que exista

transferencia de conocimientos e información. El propósito de participar en una red

puede ser el ampliar los recursos empresariales, utilizando los recursos de otros,

generando sinergias entre los participantes de la red y estableciendo acuerdos según los

activos que cada uno pueda aportar.

En este capítulo se estudiarán más detenidamente cada uno de los temas brevemente

discutidos en los párrafos anteriores. Si bien podrían existir otros elementos que estén

71

influenciando la aparición de las empresas born globals, creemos que 1) capacidades

emprendedoras, 2) nivel tecnológico y 3) redes, son actualmente los factores más

estudiados por la literatura.

1.4.5.1 Perspectiva de Capacidades Emprendedoras

En el apartado 1.3 vimos que las capacidades emprendedoras de los fundadores de cada

empresa están soportadas por una sólida base de conocimientos que permiten tener una

mayor probabilidad de éxito en los negocios internacionales.

En la literatura es posible observar definiciones de al menos tres tipos de conocimientos

que poseen los emprendedores ligados al desarrollo de actividades internacionales

(Eriksson et al., 1997, 2000; Zhou, 2007): Conocimientos de las Instituciones,

Conocimientos del Negocio y Conocimientos Internacionales.

Conocimiento Institucional se refiere al conocimiento de distintas culturas en el

exterior, sus instituciones, reglas y regulaciones existentes. Conocimiento del Negocio

se refiere al conocimiento de los clientes, competidores y las propias condiciones de

mercados extranjeros. Finalmente, Conocimiento Internacional está relacionado con el

know-how de la empresa en términos de adaptar sus recursos y capacidades para

ocuparlos en el desarrollo de operaciones internacionales. Mientras que los dos primeros

ayudan a estar atentos a las oportunidades y problemas en los mercados exteriores, el

tercer tipo de conocimiento permite a la empresa tomar acciones apropiadas para abrir

nuevos mercados (Eriksson et al., 1997).

Una adecuada adopción de conocimientos puede resultar, tanto de la propia

acumulación de experiencias por parte de los miembros de una empresa durante el

desarrollo de sus actividades comerciales año tras año, como también puede

conformarse por las experiencias y conocimientos previos que trae el fundador o equipo

directivo desde anteriores trabajos en empresas internacionales. Ambos tipos de

conocimientos, tanto los desarrollados durante las actividades empresariales, como los

obtenidos previamente a la fundación empresarial, son conocimientos valiosos para

entender las capacidades actuales de una empresa y actuar internacionalmente.

72

La literatura sobre internacionalización gradual, modelos de Uppsala y de Innovación,

sugiere que las empresas adquieren el conocimiento necesario sobre mercados externos

principalmente a través de su experiencia de operar en el exterior. Más importante aún,

para las empresas sin experiencia internacional, un proceso incremental de

internacionalización es el enfoque más eficiente para desarrollar una expansión fuera de

las fronteras, pues permite acumular conocimientos y experiencia que pueden ser usados

para responder a las oportunidades y tratar con las incertidumbres de los mercados

externos (Zhou, 2007). Esta visión tradicional de la internacionalización asume que la

adopción de conocimiento exterior es llevaba a cabo tras los años de participación de la

empresa en determinados mercados, en que la experiencia asociada a las actividades

desarrolladas permitiría generar un cúmulo de conocimientos aprovechables en nuevas

actividades comerciales en otros mercados.

En otro sentido, para las born globals la teoría de procesos difiere precisamente en

cómo se obtiene la experiencia. Las nuevas empresas se internacionalizan dado que sus

gerentes tienen conocimientos y competencias previas que hacen atractiva la entrada a

mercados externos (McDougall et al., 1994). Estas capacidades, principalmente basadas

en conocimientos intangibles, les permiten participar en mercados internacionales desde

una temprana evolución. Virtualmente, el enfoque de las empresas born globals

requiere de fundadores que hayan desarrollado capacidades emprendedoras distintivas y

que tengan la precaución para aprovechar oportunidades repentinas que se presenten en

una escala global (Knight y Cavusgil, 1996; Madsen y Servais, 1997; McDougall et al.,

1994).

La principal diferencia entre las dos visiones, es que el enfoque gradual no toma en

cuenta la experiencia individual poseída a priori por los fundadores y que ayudaría a

mitigar el nivel de aversión al riesgo de una empresa a nuevos mercados. Lo único que

importa es la historia de la empresa. Para la visión de las born globals, el conocimiento

que traen los fundadores y los empleados por sus experiencias previas, resultan ser

características fundamentales para una rápida internacionalización pues disminuyen

incertidumbres sobre mercados no domésticos. En particular, en los modelos de

internacionalización gradual, la experiencia internacional regula el compromiso de

recursos en mercados externos, mientras que en los nuevos modelos de

internacionalización, la visión y conocimientos previos del emprendedor son vistos

73

como elementos claves para buscar oportunidades internacionales que otros

competidores pasan por alto (Autio et al., 2000).

De acuerdo con Sapienza et al. (2003), las nuevas empresas están en desventaja con

respecto de quienes llevan más tiempo operando, empresas maduras, pues mientras más

joven es la empresa existe una mayor escasez de recursos, lo que aumenta las

dificultades de entrada a nuevos mercados. Las empresas más jóvenes se ven en la

necesidad de crear nuevos sistemas, soluciones y relaciones de negocio para poder

competir mejor. Algunos activos intangibles y algunas capacidades están relacionados

con la edad de la empresa, por lo que empresas maduras se ven claramente en situación

ventajosa. Por ejemplo, reconocimiento de marca, lealtad de clientes, lazos relacionales,

patrones de aprendizaje, normas organizacionales, y poder político están relacionados

con empresas maduras más que con empresas jóvenes. Estos activos intangibles

protegen a las empresas maduras, incluso si son pequeñas, contra los costos y desafíos

de la entrada en nuevos mercados externos. Por esta razón, la internacionalización

amenaza la sobrevivencia de firmas jóvenes, pero de desarrollar con éxito una gestión

de recursos organizacionales (humanos, relacionales, tecnológicos, etc.), la

internacionalización podría apoyar su crecimiento. A mayor conocimiento existente en

el capital humano mayor es la probabilidad de sobrevivir y de crecer. En el estudio

desarrollado por Crick y Jones (2000) puede apreciarse que para el conjunto de

organizaciones analizadas, un número importante de empresas fueron establecidas por

gerentes que poseían experiencias previas trabajando para empresas internacionales y

poseían asimismo, una gran red de contactos.

Es la experiencia internacional que ya poseen muchas personas lo que les permite

encontrar nuevas oportunidades de negocio en cualquier lugar. Esta experiencia, sumada

a una alta propensión emprendedora, puede dar lugar a un mayor compromiso con

mercados externos y arriesgar recursos con el fin de crear una nueva empresa que

mantiene su foco en operar fuera de los mercados domésticos. La literatura sugiere que

los emprendedores poseen determinados recursos individuales que facilitan el

reconocimiento de negocios atractivos (Schumpeter, 1950; Álvarez y Busenitz, 2001),

estos recursos (conocimientos, contactos, relaciones, experiencias, entrenamiento,

habilidades, juicio, etc.) resultan ser socialmente complejos y generan valor en una

empresa de acuerdo con la dificultad existente para imitarlos por parte de otras

empresas (Álvarez y Busenitz, 2001).

74

Sabemos que las born globals son jóvenes empresas emprendedoras que perciben al

mundo como un sólo mercado y que buscan oportunidades de negocios en cualquier

lugar. Estas empresas conocen sus fortalezas y debilidades, y en el caso de requerir

activos complementarios para el desarrollo de actividades internacionales buscarán

maneras alternativas de conseguir tales recursos. La propensión emprendedora de estas

empresas puede ser valiosa para aprovechar su conocimiento sobre mercados externos.

Se define la propensión emprendedora como la predisposición de una empresa para

iniciar un proceso emprendedor, en que el desarrollo de prácticas y de toma de

decisiones están caracterizados por la cultura organizacional para ser proactivo, innovar

y tomar riesgos. Matsuno et al. (2002) muestra que estas tres dimensiones (ser

proactivo, innovar y tomar riesgos) son necesarias para el emprendimiento empresarial,

y facilitan una buena disposición para encarar actividades de aprendizaje de nuevos

mercados. Para las PYMES especialmente, si desean desarrollar una rápida

internacionalización desde su fundación, requieren un equipo de dirección que posea un

espíritu emprendedor. Este espíritu está asociado al hecho de que las empresas necesitan

ser proactivas para el desarrollo de sus actividades comerciales, lo que significa

adelantarse a los requerimientos y cambios en gustos de los consumidores.

Ser proactivo hace referencia a poseer una mirada permanente hacia el futuro, con la

intención de identificar y tratar de satisfacer los requerimientos de cada mercado. Es

necesario anticiparse y perseguir nuevas oportunidades, especialmente en mercados

emergentes, en que es posible encontrar oportunidades no explotadas que den beneficios

comerciales. La pro actividad promueve identificar nuevas oportunidades de mercado y

actuar sobre esas oportunidades (por ejemplo, con la introducción de nuevos productos

antes que la competencia en segmentos de mercados emergentes). En los nuevos y cada

vez más dinámicos mercados internacionales, la pro actividad juega un papel aún más

importante en determinar el comportamiento y rendimiento de la empresa internacional.

De acuerdo con Knight y Cavusgil (1996), un comportamiento emprendedor provee a

las empresas capacidades dinámicas para encarar actividades fuera de las fronteras

nacionales.

Las dimensiones de pro actividad e innovación son características que comúnmente se

entrecruzan en los emprendedores. El desarrollo de innovaciones constituye una forma

racional para renovar la estrategia de una organización, ofreciendo nuevos productos al

mercado, que destruyen el orden existente (Schumpeter, 1934). En la medida en que

75

estos nuevos productos ofrezcan un componente innovador importante y satisfagan una

necesidad de mercado, generan un valor distintivo hacia el cliente. De acuerdo con

Sapienza et al. (2003), si bien una orientación emprendedora amenaza la sobrevivencia

de las empresas, esta propensión apoya su crecimiento. El desarrollo de innovaciones es

un requisito indispensable para apoyar el éxito comercial y crecimiento empresarial. La

rápida internacionalización que asumen ciertas empresas, proviene de la posesión de

conocimientos que explican el desarrollo de productos innovadores que impulsan la

búsqueda de oportunidades en nuevos mercados (Zhou, 2007). De acuerdo con Lee et

al. (2001), la propensión por innovar de una empresa refleja el uso y generación de

nuevas ideas, experimentos y actividades de I+D para conseguir nuevos productos y

procesos. La destrucción creadora atrae a los emprendedores a romper con los actuales

paradigmas y ayuda a pensar en nuevas maneras de hacer las cosas. Sin innovación, las

empresas más jóvenes se verían obligadas en realizar los negocios de manera

tradicional. Una importante ventaja de la creación de innovaciones es que los

competidores no las pueden imitar fácilmente, pues estas dependen de la calidad y

cantidad del personal involucrado en actividades de I+D y de una compleja red social de

investigadores.

Dado que el centro de la actividad emprendedora es la innovación (Hitt et al., 2001), es

fundamental entender las diferencias entre inventar e innovar. Mientras inventar se

relaciona con el descubrimiento de una oportunidad, innovación se relaciona con la

explotación de esa oportunidad (Schumpeter, 1934). El éxito del emprendimiento

internacional requiere no sólo del descubrimiento de innovaciones, sino de su

introducción comercial exitosa en diversos mercados.

De acuerdo con Matsuno et al. (2002), aunque los emprendedores entienden que

desafiar el actual orden es inherentemente arriesgado, algunos igualmente encaran un

esfuerzo emprendedor dado los beneficios asociados de tomar tales riesgos. De hecho,

muchas nuevas empresas high-tech, dirigidas por científicos e ingenieros sin un

conocimiento profundo de cada mercado, toman riesgos sin la seguridad del éxito

financiero en la comercialización de una nueva tecnología. Muchas veces, los deseos de

proveer una nueva tecnología impulsan ciegamente el arriesgar los recursos en

actividades comerciales. Sin duda alguna, la probabilidad de éxito será mayor cuando

exista un cierto equilibrio entre las características que se ofrecen en los productos, y los

requerimientos que se demandan de cada mercado. Respecto de esto último, no es

76

posible determinar una estrategia única para el emprendimiento empresarial. Son

muchos los casos de nuevas tecnologías exitosas sin haber desarrollado antes un gran

conocimiento de mercado. Asimismo, son numerosos los fracasos de emprendedores

por falta de conocimiento del mercado.

Según Harveston et al. (2001), los emprendedores que gestionan a las born globals

presentan niveles más altos de tolerancia al riesgo respecto de los líderes de empresas de

internacionalización gradual. El mayor compromiso internacional de los primeros se

justifica en parte por está mayor tolerancia al riesgo. Esta apreciación está en línea con

el planteamiento original de Johanson y Vahlne (1977) quienes destacan que los

gerentes o fundadores de nuevas empresas no incrementan el compromiso de recursos

en sus procesos de internacionalización hasta que se sientan cómodos y seguros sobre

sus posibilidades de éxito. Los líderes emprendedores de las born globals

probablemente tomen decisiones más arriesgadas que faciliten una rápida

internacionalización (Oviatt y McDougall, 1995). Esta mayor exposición al riesgo

puede tener dos consecuencias: amenazar la supervivencia de la empresa o apoyar el

crecimiento empresarial.

En resumen, las capacidades emprendedoras de los fundadores o administradores de

nuevas empresas resultan fundamentales para influir positivamente en una visión

temprana de las oportunidades que comporta el desarrollo de actividades comerciales

internacionales. El poder ver estas oportunidades y emprender un negocio internacional,

dependerá de lo proactivo e innovador, así como del grado de aversión al riesgo que

tenga el fundador de la empresa.

1.4.5.2 Perspectiva de Niveles Tecnológicos

Las distintas características humanas y relacionales que expresan la posesión de

información y conocimientos sobre mercados internacionales no son los únicos factores

que se estudian en la literatura para explicar una rápida internacionalización de las

empresas. Ciertas características tecnológicas, en especial de los productos

comercializados, también ayudan a explicar un rápido desarrollo simultáneo de

actividades comerciales en mercados no domésticos.

77

La relevancia e influencia de las capacidades tecnológicas sobre el crecimiento

económico han sido estudiadas ampliamente en la literatura (Vence et al., 2000). Es así

como algunos análisis teóricos y empíricos muestran que las diferencias tecnológicas

son un determinante cada vez más importante de los flujos de comercio y que la

obtención de mayores cuotas de mercado en los productos exportados está directamente

relacionada con el nivel tecnológico del sector en cuestión (Sánchez y Vicens, 1994).

En el caso de las empresas innovadoras, éstas realizan actividades que persiguen crear

nuevas tecnologías, con objeto de obtener unos resultados susceptibles de incrementar

su capacidad competitiva frente a las empresas que actúan en su mismo mercado o

abrirles nuevas oportunidades de negocio en otros mercados (Fonfría, 1997). Es por

ello, que la inversión y el desarrollo de tareas tecnológicas dentro de las empresas son

factores importantes para explicar una parte substancial de su estrategia de

internacionalización (Molero, 1998).

Oviatt y McDougall (1997) señalan que en los últimos años ha aumentado el

surgimiento de empresas de rápida internacionalización, especialmente en segmentos de

más alto nivel tecnológico. En este mismo sentido, Andersson et al. (2004) consideran

que si la empresa participa en una industria de alta tecnología resulta mayor la

probabilidad de que nazca con una orientación exportadora.

Autores como Harveston et al. (2001) destacan la relación entre intensidad tecnológica

e internacionalización y se apoyan en otras investigaciones (Eriksson et al., 1997; Oviatt

y McDougall, 1995) para validar el efecto positivo que produce la utilización de

tecnología para una rápida presencia en mercados externos. En estos estudios se destaca

como un mayor nivel de intensidad tecnológica está relacionado positivamente con una

mayor internacionalización y como las born globals pueden ser líderes tecnológicos en

sus respectivas industrias. Se considera que en los sectores high-tech y en los mercados

en que las born globals compiten es donde se presentan los efectos más críticos de la

globalización (Rialp et al., 2005).

El nivel tecnológico de las empresas ha representado desde siempre un factor de estudio

para explicar el nacimiento de empresas de rápida internacionalización. Desde los

trabajos pioneros, como el de Knight y Cavusgil (1996), se define a las born globals

como pequeñas empresas de base tecnológica que operan en mercados internacionales

desde su fundación. De acuerdo con Crick y Jones (2000), las empresas de alta

78

tecnología a menudo se enfrentan con el desafío de nuevos y emergentes mercados,

frecuentemente internacionales, que pueden tomar la forma de nichos de mercados

especializados, dispersándose a través del mundo. Evidentemente, las ventajas

competitivas de un nuevo producto dependen de una serie de factores (grado de

novedad, imitabilidad, funcionalidad, etc.), y en la medida en que una empresa pueda

desarrollar productos novedosos y demandados globalmente, los beneficios de

comercializarlos dependerán del grado de innovación presente y de lo imitable que

resulten ser en cada mercado. Como se mencionó anteriormente, una ventaja de ciertas

innovaciones es que los competidores no siempre las pueden imitar fácilmente, pues

estas dependen de la calidad y cantidad del personal involucrado en actividades de

investigación y desarrollo (I+D). De acuerdo con Moen (2002), las empresas de reciente

creación son importantes en términos de generar innovaciones, por lo que es relevante

estudiar y prestar atención a las born globals por su importancia en el desarrollo de

innovaciones, empleo y crecimiento económico.

Según Rennie (1993), los exportadores altamente involucrados ofrecerían generalmente

tecnología de vanguardia. Asimismo, para McKinsey y Co. (1993) las born globals

producen generalmente productos con tecnología punta. Esta tecnología de vanguardia

generalmente proviene de gastos elevados en investigación y desarrollo. El

comercializar el producto fuera de las fronteras resulta una buena forma, si no una

obligación, para recuperar la inversión inicial realizada para el desarrollo de bienes de

alta tecnología, especialmente cuando el mercado interno es reducido.

La capacidad de innovar siempre ha estado relacionada con el nivel tecnológico de un

sector. Tanto es así, que desde 1962, la Organización de Cooperación y Desarrollo

Económico (OCDE) publica el "Manual de Frascati" que explica cómo evaluar procesos

de innovación a través de la medición de las actividades científicas y técnicas. Algunos

de los indicadores presentados en el Manual de Frascati son: gastos en I+D, personal

dedicado a la investigación, balanza de pagos tecnológicos y cantidad de patentes.

De los indicadores anteriores uno de los más utilizados para medir el nivel tecnológico

de un sector es la inversión o gasto en I+D. De acuerdo con la realidad de ciertas

economías, podríamos ver que el indicador sobre gasto en I+D no siempre resulta ser el

mejor proxi del nivel tecnológico en que participa una empresa. El problema principal

con las comparaciones internacionales sucede cuando dos economías con distinto

79

desarrollo productivo y con diferentes productos desarrollados empiezan a comparar sus

industrias de acuerdo con la inversión en I+D que comprometen. Mientras en el caso de

España, que mantiene un desarrollo productivo con mayor contenido tecnológico

respecto de la media de empresas chilenas, es fácil pensar que sus empresas podrán

clasificar de mejor forma en los niveles de mayor tecnología que define la OCDE, en

Chile en tanto, los sectores como el vitivinícola o del salmón podrían parecer poco

innovadores y de bajo nivel tecnológico, cuando en la práctica esto no es verdad, sino

más bien son sectores intensivos en conocimientos (ahora bien, las clasificaciones

internacionales sobre nivel tecnológico (OCDE, 1995) no incorporan el análisis de

sectores intensivos en conocimientos). En Chile, el sector minero parece ser el único

sector de mayor contenido tecnológico, siempre que sólo evaluemos tecnología según

inversión en I+D. Si no es así, y evaluamos no sólo I+D, sino también conocimiento

incorporado en la producción, podrían ser más los sectores clasificados como de mayor

contenido tecnológico.

Sin duda alguna, la entrada de productos de alta tecnología en mercados externos puede

resultar más fácil que la entrada de productos con menor nivel tecnológico. La

existencia de un número menor de competidores, sumado al hecho de que es mayor el

tiempo necesario para imitar productos con mayor contenido tecnológico, hace factible

que las born globals puedan obtener una cuota importante de consumidores cuando

entran a un nuevo mercado. La competencia que pueden tener empresas de bajo

contenido tecnológico es muy fuerte, en especial, si no se tienen sólidas redes de

contacto ni un conocimiento especializado del mercado de destino. Particularmente, las

born globals son empresas que compiten en calidad y creación de valor a través de

innovaciones tecnológicas y en diseño de productos. Los emprendedores de productos

de alta tecnología deben buscar la venta de estos en un mercado global, con lo que

pueden obtener retornos positivos de sus inversiones (Madsen y Servais, 1997). El

imperativo para estas empresas es explotar sus tecnologías transfiriendo conocimientos

a nuevos mercados, en los que tienen las ventajas competitivas para captar una cuota

importante de consumidores.

Para muchas tecnologías modernas, su industria o mercado es internacional (ejemplo,

computadores, software, etc.) por lo tanto la expansión internacional de tales empresas

puede ser inducida por la propia tecnología, como también por las características de

cada mercado (Crick y Jones, 2000).

80

1.4.5.3 Las Empresas Born Globals en sectores intensivos en conocimientos y en sectores tradicionales.

Si bien es cierto que en general se propone que las born globals están presentes en

industrias de alto contenido tecnológico, también es posible encontrar empresas de

rápida internacionalización en otros sectores.

• Sectores intensivos en conocimientos.

Complementariamente a lo comentado en el apartado anterior, otros investigadores han

adoptado un enfoque más amplio incluyendo nuevas industrias, o sectores como el de

servicios, para explicar el surgimiento de empresas born globals (Bell et al., 2001;

McDougall et al., 2003; Chetty y Campbell-Hunt, 2004).

Luostarinen y Gabrielsson (2006) por ejemplo, destacan algunas jóvenes empresas

internacionales en sectores como: high design, high services, high know-how y high

system businesses. Evidentemente, el concepto de alta intensidad tecnológica no es

directamente aplicable a las empresas participantes de estos sectores, pero si es posible

definirlas como empresas altamente intensivas en conocimiento. Actualmente, la OCDE

llama a este sector como “Knowledge Intensive Business Services”, el cual representa

uno de los sectores con mayor crecimiento en los países de la Unión Europea12. Para

este sector, es la utilización intensiva de conocimientos los que permiten una adecuada

gestión y dirección de recursos y oportunidades. Las empresas born globals pueden

aprovechar su creatividad, diseño y diferenciación como fuente de ventajas

competitivas.

• Sectores tradicionales.

Adicionalmente, otro sector en donde es posible encontrar empresas born globals es

aquel relacionado con la extracción de recursos naturales. De forma muy particular,

Knight et al. (2003), en un estudio de empresas de Nueva Zelanda, explican que si bien

los estudios sobre las born globals se refieren a industrias intensivas en conocimiento,

también se pueden encontrar en sectores más tradicionales. 12 http://www.europa.eu.int/comm/employment_social/news/2004/sep/eie2004_en.html

http://www.europa.eu.int/comm/employment_social/news/2004/sep/eie2004_en.html�

81

Para algunos, el tamaño del mercado doméstico ayudaría a explicar cierta relación entre

nivel tecnológico e internacionalización. Las empresas born globals que se desarrollan

en países con grandes mercados domésticos se encuentran, principalmente, en sectores

de alta tecnología, mientras que las empresas provenientes de economías más pequeñas

pueden encontrarse en industrias más tradicionales (Madsen y Servais, 1997; McAuley,

1999; Andersson y Wictor, 2003). Este planteamiento es importante, pues conduce a

diferenciar los factores influyentes en las empresas born globals de acuerdo con las

características propias del mercado doméstico de cada empresa.

1.4.5.4 Perspectiva de Redes

El proceso de internacionalización de las PYMES está influenciado por los recursos

internos que se pueden comprometer y por la red de contactos que facilitan el acceso a

los mercados internacionales. Particularmente, la internacionalización de las empresas

desde un enfoque de redes (Johanson y Mattson, 1988) muestra que las oportunidades y

decisiones sobre comenzar actividades comerciales en mercados externos están

determinadas por las alternativas que se presentan en la red de contactos nacionales e

internacionales que posee una empresa. La teoría de redes mantiene que la ventaja

competitiva deriva no sólo de los recursos existentes en la propia empresa, sino también

de los recursos y capacidades que poseen otros actores de la red. Estos recursos y

capacidades toman principalmente la forma de información, aprendizaje y

conocimientos, determinando la ventaja organizacional en función de la capacidad para

crearlos y transferirlos. Muchos investigadores (Bell, 1995; Coviello y Munro, 1997;

Madsen y Servais, 1997; Oviatt y McDougall, 1994; Sharma y Blomstermo, 2003) han

argumentado que el enfoque de redes provee una nueva percepción de la estrategia

seguida por pequeñas empresas intensivas en conocimientos.

Una característica fundamental de las empresas de menor tamaño, como las born

globals, es la escasez de recursos para el inicio de todas sus operaciones y actividades

comerciales. De acuerdo con Laanti et al. (2007), es esta falta de recursos lo que las

desafía a encontrar nuevas formas para gestionar adecuadamente sus funciones

internacionales. Es por ello, que las empresas ven la necesidad de buscar recursos

complementarios en otros actores. Según lo anterior, una parte importante de los

82

recursos necesarios para competir internacionalmente proviene de las redes de

contactos, o capital social, que fundadores y gerentes han generado a través del tiempo.

Este capital permite solventar un mayor conocimiento sobre las características y las

oportunidades de los mercados externos.

De acuerdo con Yli-Renko et al. (2001), el concepto de capital social fue usado

originalmente en estudios sociales para describir los recursos relacionales inmersos en

lazos personales. Actualmente, el concepto ha sido utilizado para explicar un amplio

rango de relaciones dentro y fuera de la empresa. Gabbay y Leenders (1999) definen el

capital social corporativo como el conjunto de recursos, tangibles e intangibles, que se

acumulan en una empresa a través de la relaciones con otros actores sociales, facilitando

el cumplimiento de las metas organizacionales.

En el contexto de las pequeñas empresas emprendedoras, se observa que las redes

sociales frecuentemente proveen una alternativa de acceso a recursos críticos no

disponibles internamente. De acuerdo con Prashantham (2004), las redes desarrolladas

previamente por fundadores son quizás los recursos más importantes para apoyar el

crecimiento y la internacionalización, especialmente en los primeros años de

establecimiento de la empresa. Tales redes son una fuente permanente de información,

consejos, asesoramiento, motivación y confianza para el desarrollo de actividades

comerciales.

Según McDougall et al. (1994), el crecimiento y el desarrollo de las empresas jóvenes

pertenecientes a sectores de mayor contenido tecnológico, resulta particularmente

dependiente de la combinación innovadora de los conocimientos internos con los

conocimientos de otros agentes externos. De este modo, se tiende a depender más a

menudo de recursos suplementarios que proveen otras empresas (canales de

distribución, clientes, proveedores, socios, etc.) desarrollados por medio de una

colaboración cercana de relaciones internacionales (Rialp et al., 2005).

Algunas conexiones con actores externos pueden definirse como relaciones

cooperativas bilaterales. De acuerdo con Lee et al. (2001), se pueden observar al menos

cuatro tipos de conexiones bilaterales: alianzas estratégicas con otras empresas, redes

con inversionistas de capital riesgo, redes con universidades y centros de

investigación y redes con asociaciones y promotores de nuevas empresas

(generalmente instituciones públicas).

83

• Las alianzas estratégicas con otras empresas se refieren a relaciones de largo

plazo con proveedores, clientes, distribuidores y con cualquier otra empresa que

posea recursos complementarios. Estas alianzas ayudan a mejorar el rendimiento

empresarial de dos maneras. Primero, las alianzas pueden proveer directamente

información, conocimiento y recursos complementarios a la nueva empresa.

Segundo, las alianzas permiten encontrar recursos complementarios en terceras

partes, es decir, en socios de nuestros socios. Las alianzas ayudan a señalizar un

buen comportamiento de la empresa a otras empresas que no son parte directa de

nuestra red.

• Respecto del establecimiento de redes con empresas de capital riesgo, cabe

hacer constar que la inversión en capital riesgo para apoyar un nuevo negocio no

sólo provee recursos financieros y conocimientos administrativos, sino también

aporta señales positivas o legitimidad al nuevo negocio. Primero, el hecho de

que una empresa de capital riesgo invierta en un negocio determinado muestra

su mayor probabilidad de éxito comercial (estas empresas no financian a

cualquier negocio y representan un filtro importante de cara a demostrar una

mayor probabilidad de éxito de una nueva idea). Segundo, existe un incentivo

por parte del actual equipo directivo por hacer las cosas muy bien y procurar que

funcionen. La posibilidad de tomar el control por parte de las empresas de

capital riesgo, si las cosas van mal, hace que el esfuerzo por parte del actual

equipo directivo sea aún mayor. En ambos sentidos, la empresa no sólo obtiene

recursos económicos al financiarse con capital riesgo, sino también, otros

activos intangibles que pueden ayudar al éxito empresarial (conocimientos).

• La colaboración con universidades y otros centros de investigación es un buen

medio para que una empresa capte y desarrolle nuevo conocimiento tecnológico

para aplicar en sus diversas actividades operativas. Dada la escasez de recursos,

particularmente de las PYMES, una gran parte de este tipo de conocimiento

difícilmente la empresa pueda obtenerlo por sí misma. No existen los recursos

suficientes para desarrollar ni investigación básica ni aplicada. Además de la

posibilidad de obtener nuevos conocimientos desde estos centros de

investigación, la relación particular con universidades resulta una buena fuente

de información que provee asistencia para el desarrollo de la nueva empresa.

Asimismo, durante el desarrollo y la vida comercial de la empresa, esta relación

84

permite una capacitación continua de todo el personal, lo que sin duda apoya el

desarrollo de las actividades operativas.

• Las alianzas con promotores y asociaciones públicas para fomentar la creación

de empresas también son parte de la red informal que compone el capital social

de un nuevo negocio. A través de los diferentes programas, los fundadores de

empresa pueden obtener los conocimientos sobre distintos mercados,

oportunidades existentes, regulaciones, cultura, etc., con lo cual obtienen más

información sobre los requerimientos para operar en mercados internacionales.

Son muchos los actores públicos que buscan fomentar la participación

internacional de empresas. Es claro que para toda economía es importante que

sus empresas sean competitivas y puedan derramar en el mercado doméstico los

beneficios de competir en el exterior. No sólo se transmite información en la

participación con redes de instituciones públicas o asociaciones promotoras de

comercio, estas instituciones también disponen de recursos complementarios con

los que se pueden fortalecer las capacidades organizacionales, por ejemplo,

dando acceso a empresas de abogados, contables o incluso empresas de capital

riesgo.

Lo señalado anteriormente, muestra que la aplicación del enfoque de redes ha probado

ser muy eficaz para explicar los patrones específicos de desarrollo de empresas

altamente emprendedoras (Andersson y Wictor, 2003; Bell, 1995; Coviello y Munro,

1995; Madsen y Servais, 1997; McDougall et al., 1994; Oviatt y McDougall, 1994,

1995; Ripollés et al., 2002; Servais y Rasmussen, 2000).

De acuerdo con Ruzzier et al. (2006), las PYMES son dependientes del desarrollo de

recursos internos y externos claves, los cuales pueden generarse en la propia empresa o

entre un conjunto de empresas relacionadas. La adaptación de estos recursos a la

empresa se analiza en dos dimensiones: 1) de acuerdo con quien posee los recursos, es

decir, cuál es su fuente y si son externos o internos a la empresa, y 2) de acuerdo con la

orientación con que es utilizado el recurso, es decir, si está orientado al uso interno en

una empresa o está orientado al uso en la red de contactos.

Dadas estas dimensiones resultan cuatro modos de adaptación de recursos (figura 4):

(1) recursos internos orientados a la empresa, (2) recursos externos orientados a la

85

empresa, (3) recursos internos orientados a la red, y (4) recursos externos orientados a

la red.

La relevancia de estos modos de adaptación de recursos para una empresa y su red

depende del grado de control sobre el stock total de recursos (Ruzzier et al., 2006).

FIGURA 4. MODOS DE ADAPTACIÓN DE RECURSOS

Fuente: Ruzzier et al., 2006. Traducción propia.

De forma más precisa cada cuadrante de la figura anterior se puede explicar de la

siguiente manera:

• El primer tipo de adaptación de recursos (recursos internos orientados al uso en

la empresa) puede ser visto como la estrategia de una empresa que trata de

desarrollar por sí misma los activos críticos necesarios para su

internacionalización. Aquí no existe una dependencia de recursos, la empresa

determina y obtiene internamente los recursos necesarios para competir.

• Un segundo tipo de adaptación (recursos externos orientados al uso en la

empresa), se da cuando una empresa se relaciona con organizaciones externas

de expertos para mejorar sus productos, como universidades y otras

86

instituciones de investigación. En este tipo de ajuste, la empresa busca en

determinadas organizaciones los recursos que por sí sola no puede generar.

Estos recursos son fundamentales para apoyar su internacionalización.

• El tercer tipo de adaptación (recursos internos orientados al uso en una red) se

refiere al desarrollo de actividades tradicionales de cooperación entre

empresas, como por ejemplo, para el desarrollo de actividades de investigación

y desarrollo. Existen intereses dentro del grupo de empresas que participan en

la red para crear recursos que por sí solos costaría mucho desarrollar. La

reunión de activos individuales permite el desarrollo de un recurso nuevo para

competir.

• El último modo de adaptación de recursos (recursos externos orientados al uso

en una red) se da cuando los niveles de acuerdo llegan aún más lejos. Este sería

el caso, por ejemplo, en los acuerdos de joint ventures13, en que se generan

nuevos recursos, externos a cada empresa, y son exclusivos de la red. En estas

operaciones se generan nuevos activos para competir internacionalmente. Al

tiempo que se comparten determinados recursos, se comparte también el

control de ciertas actividades.

Al analizar las premisas de los modelos de internacionalización graduales y acelerados

es posible encontrar la participación de redes en ambos enfoques. Tanto el enfoque de

internacionalización gradual como el de las born globals enfatizan el papel de las redes

sobre el rendimiento de las empresas. En el Modelo de Uppsala por ejemplo, si una

empresa se plantea operar en mercados externos resulta bastante probable que utilice

intermediarios para el desarrollo de las actividades exportadoras en las primeras etapas

de internacionalización. La empresa requiere comprometer recursos, pero su

conocimiento base es demasiado pobre como para que coloque inmediatamente una

subsidiaria en el exterior. La empresa seguirá ciertos pasos de forma gradual y en los

primeros estados necesitará contactar con distribuidores y agentes externos para el

desarrollo de las primeras actividades de comercio internacional. La empresa puede 13 Una empresa conjunta o joint venture es un tipo de alianza estratégica, y supone un acuerdo comercial

de inversión conjunta entre dos o más personas (naturales o jurídicas). El objetivo puede ser la producción

de bienes o la prestación de servicios, así como la búsqueda de nuevos mercados. Esta unión busca

obtener beneficios durante un tiempo limitado.

87

desarrollar gradualmente operaciones de negocio internacionales a través de sus canales

de entrada, principalmente a través de operaciones de compras y logística (Luostarinen

y Welsh, 1988).

En el enfoque de las empresas born globals la importancia de prestar atención a las

redes de contacto también resulta fundamental. Un recurso clave para estas empresas es

el acceso a redes internacionales con distribuidores, subcontratistas, compradores, y

vendedores (Knight y Cavusgil, 1996). En estas redes existen conocimientos y

experiencias que se pueden utilizar sin tener que esperar acumular tal conocimiento por

ellos mismos.

Evidentemente, ambos enfoques mantienen que las redes son un mecanismo que utilizan

las empresas para su internacionalización. La diferencia es que para las born globals las

redes son un elemento fundamental para alcanzar mercados globales. Sin las redes de

contactos, las born globals no tendrían sustento para desarrollarse y crecer. La premisa

de estas empresas es que a diferencia de las que siguen un patrón gradual, no esperan

pasar por un periodo de aprendizaje de experiencias y conocimientos. Las redes otorgan

de forma instantánea la información y el conocimiento para una exposición en múltiples

mercados (Chetty y Campbell-Hunt, 2004).

Mientras aquellas empresas que siguen un patrón gradual de internacionalización

utilizan las redes como un recurso más de obtención de conocimiento, para las born

globals, las redes son un recurso distintivo para apoyar su competitividad.

Ahora bien, algunos autores discrepan del efecto positivo de la existencia de redes sobre

una mayor y veloz internacionalización. Particularmente, Rasmussen et al. (2001), en su

estudio sobre los efectos de las redes en el rendimiento empresarial, no encuentran un

efecto importante de las redes de contactos en la fundación de empresas de rápida

internacionalización. Si bien las redes permiten tener un mejor rendimiento empresarial,

no conducen, necesariamente, a un más rápido proceso de internacionalización.

Durante los capítulos dos y tres de esta tesis doctoral analizaremos los casos de España

y Chile, respectivamente, evaluando cómo influyen las redes de contacto en la rápida

internacionalización de las PYMES de cada región.

88

1.4.6 MODELOS CONCEPTUALES SOBRE LAS BORN GLOBALS

Se han desarrollado una serie de modelos conceptuales que permiten estudiar diversos

factores que explicarían o afectarían una rápida internacionalización de las empresas

(Bell et al. 2003; Madsen y Servais, 1997; Rialp et al., 2005; Zahra y George, 2002). A

continuación veremos brevemente cuatro de los modelos más citados en la literatura y

prestaremos especial atención a uno de ellos, (apartado 1.4.6.1) pues es el que

utilizaremos para desarrollar el estudio empírico sobre las economías de España y Chile

de los capítulos 2 y 3, respectivamente.

1.4.6.1 El Emprendedor y la Velocidad de la Internacionalización

El aprendizaje organizacional es definido por Autio et al. (2000) como el proceso de

asimilar nuevo conocimiento dentro de la base de conocimiento de la organización. La

necesidad de adquirir conocimientos sobre los nuevos mercados y la importancia de

desarrollar un mayor aprendizaje organizacional para entrar o expandirse en múltiples

mercados internacionales ha sido reconocido por gran parte de la literatura (Andersen,

1993; Zahra et al., 2000).

Al respecto, Oviatt y McDougall (2005) consideran que la explicación para la rápida

internacionalización de ciertas empresas está vinculada al comportamiento de algunos

emprendedores que desarrollan de mejor manera el aprendizaje internacional necesario

para conducir una aventura en mercados no domésticos.

En este sentido proponen un modelo en la cual se avanza por distintos procesos a

considerar para fomentar una más rápida internacionalización de las empresas. Estos

procesos son el de mediación, moderación y motivación de la internacionalización.

Particularmente, es el emprendedor quien evalúa el comportamiento de estos distintos

procesos y quien toma la decisión de internacionalizarse o no desde la misma fundación.

La figura 5 describe el modelo que explica las influencias en la rapidez con que un

emprendedor desarrolla la internacionalización empresarial.

89

FIGURA 5. EMPRENDIMIENTO Y LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS BORN GLOBALS

Oviatt y McDougall (2005, pág. 541)

El modelo analizado muestra que el tiempo entre el descubrimiento de una oportunidad

y la primera entrada en el mercado extranjero depende del conjunto de oportunidades

disponible y del grado de aversión al riesgo del emprendedor. En cuanto al citado

conjunto de oportunidades, es posible ver que el emprendedor evalúa una serie de

factores que soportan su decisión de internacionalización:

La tecnología disponible permite tomar ventaja de una oportunidad, con lo cual

podemos acelerar la decisión de internacionalización. Cuando hablamos de tecnología

disponible, nos referimos tanto a las TIC (tecnologías de información y comunicación)

que dan soporte para mejorar la práctica de los negocios, como también hacemos

referencia a las características tecnológicas de los productos ofrecidos por una empresa.

A mayor nivel tecnológico más competitivo se puede ser en cualquier mercado

internacional. Asimismo, las redes de contacto y los conocimientos sobre los

mercados internacionales son elementos moderadores del grado de compromiso de

recursos en el comercio exterior. Es decir, una vez que se observa que tenemos la

tecnología para competir con nuestros productos en el exterior, decidimos el volumen

de nuestras exportaciones de acuerdo con el conocimiento de los mercados externos y

90

de las redes de contacto existentes. A mayor número de redes y a más conocimientos

sobre los mercados externos mayor compromiso de recursos en el desarrollo de

exportaciones. Otros factores que resultan ser mediadores de la participación de las

empresas en el exterior guardan relación con las distancias psicológicas con las

economías destino de las exportaciones. A mayor distancia, es decir, diferencias en

lenguaje, en políticas de negocio, en leyes, etc., aumentan los costos relativos del

comercio, y más profundo es el análisis del riesgo de exportar. Las percepciones de los

emprendedores respecto de las características de los mercados externos puede acelerar o

frenar la inversión de recursos en el exterior.

El modelo propuesto por Oviatt y McDougall (2005) nos lleva a concluir que son varios

los factores que fomentan una rápida internacionalización: experiencia de los

fundadores, sus redes, la tecnología con que participan en determinados mercados, y su

percepción de las distancias con los países clientes (entendiendo que estas pueden ser

geográficas o psicológicas). En los capítulos 3 y 4 estudiaremos de manera aplicada

gran parte de los factores propuestos por el modelo de Oviatt y McDougall (2005).

1.4.6.2 Capacidades del Fundador, de la Organización y del Ambiente

En la figura 6, es posible observar el modelo de Madsen y Servais (1997) que representa

un marco teórico para entender los factores que influyen en el desarrollo de una empresa

de rápida internacionalización.

91

FIGURA 6. EL FUNDADOR, SUS REDES Y UNA RÁPIDA INTERNACIONALIZACIÓN

Fuente: Madsen y Servais (1997, pág. 581). Traducción propia

De acuerdo con Madsen y Servais (1997), serían tres las perspectivas que se deben

analizar para estudiar qué factores influyen en la aparición de las born globals. Primero,

los conocimientos y experiencias del fundador de una empresa son elementos

determinantes de su desarrollo. Segundo, la forma en que se organiza la empresa y

cómo se explicitan los procedimientos para generar rutinas organizativas (donde se

describen relaciones con otras empresas). Tercero, es necesario evaluar el grado de

desarrollo tecnológico existente en el sector industrial en que participa una empresa.

Entre los resultados del trabajo destacan las siguientes percepciones de los autores:

- En las born globals participan una serie de emprendedores con gran experiencia

profesional.

- La localización geográfica de las actividades exportadoras de las born globals

está determinada por la experiencia pasada de los fundadores y de la red de

contacto que posean estos.

- En comparación con otro tipo de empresas, las born globals más a menudo

dependen de las competencias y recursos suplementarios de otras empresas.

92

- El desarrollo de una born global está positivamente asociado con las habilidades

de generar innovaciones y con los esfuerzos desplegados en actividades de

investigación y desarrollo.

- Las empresas pertenecientes a economías con pequeños mercados domésticos

poseen una mayor probabilidad de convertirse en born globals respecto de

aquellas que nacen en mercados domésticos más grandes.

- Las born globals de economías pequeñas se desarrollan en la comercialización

de diversos productos (no incide el nivel tecnológico). En cambio, las born

globals de grandes economías se limitan a participar en sectores de alto

contenido tecnológico.

Los elementos anteriores describen de manera general los factores a evaluar cuando se

estudian las diferencias entre las empresas de internacionalización gradual y las

empresas born globals.

1.4.6.3 Visión de Recursos y Capacidades

Rialp, Rialp y Knight (2005) proponen un reciente modelo teórico sobre los factores que

influyen en seguir un rápido proceso de internacionalización (ver la figura 7). El

desarrollo de este modelo reúne investigaciones provenientes de la dirección de los

recursos intangibles en una empresa y de los estudios previos sobre las empresas born

globals.

De acuerdo con el modelo de Rialp, Rialp y Knight (2005), figura 7, una serie de

activos intangibles (capital humano, relacional y estructural) están apoyando la rápida

internacionalización de las empresas. Los fundadores de una born global poseen una

serie de recursos, conocimientos, redes y puntos de vista basados en aprender, lo que les

permite entender de mejor forma el crecimiento internacional que pueden desarrollar.

93

FIGURA 7. RECURSOS Y CAPACIDADES EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS

BORN GLOBALS

Fuente: Rialp, Rialp y Knight (2005, pág. 15)

En el modelo se destacan tres resultados:

- En los recursos intangibles de una empresa (recursos humanos, relaciones, etc.)

existen los factores más importantes para generar una mayor capacidad que

permita su internacionalización. Es decir, una serie de factores internos a una

organización fomentan su rápida salida a mercados exteriores.

- Los recursos externos a una empresa, factores ambientales, también influyen en

la rapidez del proceso de internacionalización. Ciertos factores tecnológicos del

mercado en donde se compite y del tipo de producto ofrecido afectan a ciertas

empresas para aumentar su propensión exportadora.

94

- Existe un proceso de desarrollo de capacidades directivas que dependen de los

conocimientos especializados de la dirección de la empresa y de la explotación

de competencias claves, que determinan las ventajas competitivas a alcanzar.

De acuerdo con los autores, el análisis de las capacidades de la organización constituye

uno de los marcos teóricos que más debieran estudiarse para interpretar el desarrollo de

las empresas born globals.

Asimismo, las condiciones del ambiente externas a la empresa (tipo de sector, escenario

geográfico, relaciones nacionales e internacionales, etc.) pueden también jugar un rol

crítico en moderar la manera en la cual los recursos intangibles crean las capacidades de

internacionalización de una empresa para desarrollar un comportamiento estratégico que

permita tanto una rápida internacionalización (a ritmo veloz, con una extensión de la

internacionalización de manera no gradual, aumentando el ámbito de acción de la

empresa a múltiples países), como un desarrollo sustentado en ventajas competitivas en

el exterior.

1.4.6.4 Aprendizaje Tecnológico y Expansión Internacional

Las empresas necesitan madurar y explotar sus conocimientos para crear ventajas

competitivas. Esta habilidad de gestionar conocimientos les permitirá diferenciar sus

experiencias de los éxitos y de los fracasos ante los cuales se deban enfrentar.

Dado que el aprendizaje es acumulativo, es importante que las empresas gestionen los

procesos de acumulación y distribución de conocimientos con el fin de garantizar el

desarrollo de ventajas que permitan un mejor rendimiento. La figura 8 presenta el

modelo propuesto por Zahra, Ireland y Hitt (2000).

95

FIGURA 8. APRENDIZAJE TECNOLÓGICO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS

BORN GLOBALS

Fuente: Zahra, Ireland y Hitt (2000, pág. 927).

De acuerdo con Zahra, Ireland y Hitt (2000), la habilidad de gestionar un mayor

conocimiento tecnológico permitirá entre otras cosas, adaptar los productos según el

tipo de mercado donde se quiera competir. Asimismo, permitirá capitalizar el

dinamismo de los mercados a través del desarrollo veloz de nuevos productos.

Finalmente, permitirá identificar cambios tecnológicos emergentes que podrían influir

positivamente en el rendimiento empresarial.

La expansión internacional de una empresa promueve su aprendizaje tecnológico, pues

es necesario adaptar los productos de acuerdo con los requerimientos de cada mercado.

Este aprendizaje puede darse bajo dos aspectos: la diversidad internacional (que

explica el ámbito geográfico y la diversidad tecnológica y cultural de los países del

portafolio de cada empresa) y el modo de entrada en los mercados internacionales.

Tanto la diversidad internacional como los modos de entrada, influyen en la amplitud,

complejidad y velocidad del aprendizaje tecnológico.

96

La amplitud se refiere al número de áreas en las cuales una empresa aprende nuevas

habilidades tecnológicas.

La complejidad se refiere al grado de desarrollo de los nuevos conocimientos de una

empresa. La velocidad del aprendizaje describe la rapidez con la cual se han adquirido

nuevas habilidades.

Según la figura 8, luego del desarrollo de un aprendizaje tecnológico se pueden ejercer

influencias positivas para adquirir una mayor rentabilidad de cada negocio. Es decir, el

aprendizaje produce conocimientos que incrementan la probabilidad de generar rentas o

tomar ventajas en la cuota de mercado de una empresa. Existiría una relación fuerte

entre el desarrollo de las actividades exportadoras, la generación de un aprendizaje

tecnológico y los mejores resultados financieros.

97

1.5 LA INTERNACIONALIZACIÓN Y LA GLOBALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS.

En los apartados anteriores se han descrito las proposiciones relativas a los patrones de

internacionalización graduales y acelerados, ambos explicativos de la lentitud o rapidez,

respectivamente, con que las empresas comienzan a desarrollar negocios en el exterior.

Se dio explicación a las principales diferencias entre los enfoques teóricos y se explicó

cuáles son aquellas características distintivas de las empresas llamadas born globals.

De lo mencionado hasta ahora, puede verse que los términos internacionalización y

globalización se repiten extensamente en toda la literatura. Muchos de los trabajos

académicos no distinguen entre ambos conceptos y los utilizan indistintamente según el

énfasis que se pretenda dar a cada comentario. Son muy pocos los trabajos teóricos

(Oviatt y McDougall, 1994; Zahra et al., 2000; Chetty y Campbell-Hunt, 2004; Laanti

et al., 2007; Kuivalainen et al., 2007) que se detienen a investigar más profundamente

sobre sus significados, siendo de mucho interés su análisis, pues permite dar una mejor

explicación al patrón real de internacionalización que siguen las empresas.

La idea principal de este apartado es mostrar la existencia de diversos tipos de nuevas

empresas internacionales que se distinguen por su grado de internacionalización y

globalización. Es decir, ser global no es lo mismo que ser internacional.

Si bien hasta ahora no hemos hecho mayor distinción entre las international new

ventures (INV) y las empresas born globals, en el presente apartado intentaremos

distinguir entre ambos tipos.

Si recordamos la figura 3, página 73, se agrupan en un sólo cuadrante a todas las

empresas que desde su fundación, o muy cerca de ella, desarrollan actividades

comerciales en mercados distintos al doméstico. Es decir, se tiende a llamar INV o born

globals a cualquier empresa que comienza actividades comerciales en mercados

extranjeros desde su fundación. Para realizar un análisis más estricto, tal cuadrante debe

ser descompuesto en diversas clasificaciones, de acuerdo con el comportamiento de

cada empresa al desarrollar actividades en mercados geográfica o psicológicamente

lejanos.

98

Podemos asumir que las born globals son un tipo de INV, pero no podemos decir

que todas las INV son born globals. Las INV son empresas que salen a comercializar

sus productos a nuevos mercados, donde los clientes pueden ser los mercados vecinos.

Las born globals en cambio, son aquellas que no limitan sus exportaciones a mercados

cercanos, sino que poseen ciertos recursos que les permite llegar a las economías más

distantes. Creemos que deben ser analizadas otras dimensiones para describir los

patrones del comportamiento dentro del grupo de INV y diferenciarlas del grupo

particular de born globals.

La confusión en los términos se da porque la mayoría de los trabajos que buscan

identificar a las INV y a las born globals utilizan sólo dos dimensiones para generar una

clasificación, tiempo y escala.

La dimensión tiempo hace referencia al período que va desde la fundación de la

empresa hasta el inicio de actividades de exportación. Como pudo verse en el apartado

1.4.4, se utilizan diversas medidas para calcular el tiempo de internacionalización que

deben cumplir las empresas de rápida internacionalización (desde 3 a 8 años según la

investigación).

Asimismo, para definir la dimensión escala (o importancia de las exportaciones para la

empresa), la generalidad de los trabajos de investigación ha utilizado el indicador de

intensidad exportadora. Este indicador se refiere a la participación de ingresos

provenientes por ventas en el extranjero sobre las ventas totales de una empresa. El ratio

más usado para definir si una empresa cumple o no con ser una INV o una born global

es el 25%.

Utilizando sólo estas dimensiones, tiempo y escala, muchos trabajos han planteado

como distinguir a las empresas de rápida internacionalización. Por ejemplo, vemos la

figura 9, presentada en el trabajo de Moen (2002), que muestra una distinción de sólo

cuatro tipos de empresa, siendo las INV y las born globals, las que representan a

aquellas nuevas empresas con orientación global.

99

FIGURA 9. CLASIFICACIÓN DE EMPRESAS DE ACUERDO CON MOEN (2002)

Fuente: Moen (2002)

El trabajo de Moen (2002) utiliza una muestra de empresas de Noruega y Francia para

las que define grupos de empresas born globals. La definición está basada sólo en las

dimensiones tiempo y escala, en que las empresas deben comenzar a exportar muy cerca

de su fundación (dentro de un año para Noruega y tres años para Francia) en un monto

superior al 25 por cien de sus ventas totales (habiendo sido fundadas entre 1990 y

1998). Al igual que en esta clasificación de Moen (2002), otros trabajos sólo se

preocupan por utilizar las dimensiones tiempo y escala para definir a las empresas, y no

toman en cuenta una dimensión geográfica para el análisis. Esta última dimensión nos

daría información sobre el alcance de la internacionalización.

Alineados con Oviatt y McDougall (1994) y Kuivalainen et al. (2007), creemos que

ambas dimensiones, tiempo y escala, no son suficientes para explicar el grado de

compromiso en la internacionalización o en la globalización que desarrollan las

empresas. Una tercera dimensión, alcance, es necesaria para distinguir distintas

estrategias de internacionalización en las empresas de reciente creación. La dimensión

alcance se refiere al número de países en que se desarrollan actividades comerciales,

distinguiendo las distancias geográficas y las distancias psicológicas que existen entre

los países.

Una empresa que exporta a tres países de un mismo continente, es claro que no muestra

el mismo patrón de internacionalización que otra empresa que exporta a tres países de

distintos continentes. Evidentemente, la primera empresa, si bien es tan internacional

como la segunda, tiene un grado de globalización diferente. Ser global implica poder

participar en cualquier mercado del mundo, sin que los pasos de la internacionalización

100

estén motivados por factores como las distancias geográficas o las distancias

psicológicas con los mercados objetivos.

La utilización de las tres dimensiones expuestas para definir el comportamiento de las

empresas en su integración en mercados exteriores, ayudará a explicar mejor si una

empresa sigue un patrón acelerado de internacionalización o de globalización.

En el trabajo de Luostarinen y Gabrielsson (2006) se muestra una distinción entre las

empresas internacionales y las empresas globales. Se define como empresas

internacionales a aquellas en que la mayor fuente de ingresos proviene de la venta de

productos o servicios en el exterior, específicamente, de mercados localizados en su

propio continente. Por el contrario, se define a las empresas globales como aquellas que

usualmente comienzan sus primeras operaciones internacionales desde la misma

fundación y han logrado penetrar en mercados lejanos geográficamente, obteniendo la

mayoría de sus ingresos por ventas en mercados que no pertenecen al propio continente.

Las definiciones anteriores ayudan a entender cómo identificar si una empresa es sólo

internacional o puede ser definida como global. Evidentemente, es necesario realizar un

estudio de distancias geográficas para cada mercado, pues sus empresas tienen que

hacerse cargo de los mayores costos de transporte, y de logística en general, cada vez

que transan fuera de sus mercados domésticos. Estos mayores costos, no sólo provienen

de las distancias geográficas existentes con otros mercados, sino que están determinados

por otro tipo de distancias, como las psicológicas o culturales, las cuales también

influyen negativamente para el acceso expedito a mercados internacionales.

Para entender el comentario anterior, veamos el caso de la economía española. España

presenta ciertos lazos con economías cercanas geográficamente, principalmente

miembros de la Unión Europea, y economías cercanas psicológicamente, por ejemplo

los países latinoamericanos, que fomentarían una rápida internacionalización de sus

empresas. El acceso a los mercados cercanos por parte de las empresas españolas podría

entenderse como un proceso globalizador, pero en la práctica, cuesta creer que

realmente es un proceso de expansión global. Cuando una empresa exporta a países

cercanos se genera sólo un proceso de internacionalización. Ser global implica que da lo

mismo exportar a Chile, Japón, Corea del Sur, etc. No hay una evaluación del costo

relativo a distancias para decidir donde exportar.

101

Así como el caso español, es posible observar otros casos, como el de Australia,

Canadá, Nueva Zelanda, Reino Unido y los Estados Unidos, que si bien son países

lejanos geográficamente, no lo son psicológicamente. Estas economías generan muchas

transacciones de productos entre ellos. Muchas empresas de EE.UU. prefieren exportar

a Canadá o Reino Unido por las bajas distancias psicológicas que existen, representadas

principalmente por su utilización de la lengua inglesa.

Nuevamente, las empresas de EE.UU. serán llamadas internacionales si exportan sólo a

sus economías cercanas, pero serán llamadas globales si exportan a economías distantes

psicológicamente.

Es posible ver otros puntos de vista para la discusión sobre lo que implica una real

globalización en las empresas. Para Chesnais (1996), el término globalización implica la

capacidad que tienen las grandes empresas (de carácter oligopolistas) de adoptar una

conducta global para atender no sólo demandas de mercado, sino una distribución de

fuentes financiamiento en diversas localizaciones industriales. Según el autor, el

equivalente de globalización es “mundialización del capital”, es decir, la globalización

en realidad se refiere a los cambios jerarquicos de los distintos mecanismos que

configuran patrones de interdependencia entre los países, donde la preocupación

principal es la trasaccion de recursos financieros entre economías más que la

transferencia de productos (Chesnais y Simonetti, 2000).

La globalización entonces resulta ser un proceso fundamentalmente económico que

consistiría en la integración de las distintas economías nacionales en una única

economía de mercado mundial. En consecuencia cabe distinguir entre

internacionalización y globalización, donde:

- Internacionalización se define como el proceso que conduce a la intensificación

de los intercambios de cualquier naturaleza entre mercados. Una economía

internacional liga diversos mercados nacionales a través de flujos

transfronterizos de capitales, de productos y de personas.

- Mundialización en tanto, se define como el proceso de integración y

debilitamiento de las fronteras territoriales. La mundialización implica el

desarrollo de proyectos más o menos acabados de regulación de actividades a

escala mundial. En la mundialización del capital existe una globalización

102

financiera, con un amplio mercado de capitales que conlleva diversas

regulaciones públicas y privadas14.

De acuerdo con el análisis anterior, principalmente orientados a diferenciar los

compromisos de recursos en los mercados exteriores, uno de los objetivos de este

trabajo es definir una clasificación para la internacionalización y la globalización de

empresas de acuerdo con las características de distancias geográficas y psicológicas en

el desarrollo de los negocios en el exterior. Para llegar a ello, primero se estudiarán en

profundidad los conceptos de distancias geográficas y psicológicas, y segundo, se

identificarán los trabajos teóricos que ya han realizado alguna clasificación de las INV y

de las empresas born globals.

1.5.1 DISTANCIAS PSICOLÓGICAS Y DISTANCIAS GEOGRÁFICAS

Las operaciones en mercados externos no sólo brindan oportunidades para que las

empresas puedan aumentar sus beneficios, sino también generan desafíos desconocidos

y costos adicionales, que provienen principalmente de operar en mercados que

presentan diferencias culturales y están distantes geográficamente. Estas distancias

producen un costo mayor para la actividad comercial y dificultan la transacción de

productos y servicios con potenciales clientes.

14 En la misma línea de Chesnais, Bueno y Morcillo (1994) explican que las empresas son los agentes

dinámicos de la internacionalización, y han alcanzado unos tamaños considerables y, para no ver frenado

su crecimiento, aceleran su multinacionalización. Por consiguiente, lo que conduce a las empresas a

emprender un proceso de internacionalización es, básicamente su deseo de adaptarse a entornos más

amplios, más complejos y más inciertos que son decisivos para abordar con optimismo el futuro de sus

negocios. Es decir, las empresas se internacionalizan con el afán de aumentar su beneficios en la venta de

sus productos y servicios. Ahora bien, en la medida que poseen un tamaño mayor, cambia la estrategia de

internacionalización a una estrategía de multinacionalización donde cada entidad logra un mayor control,

el cual se materializa por el poder de mercado que intentan conseguir las empresas a fin de obtener rentas

de monopolio y disponer de mayores márgenes de maniobra en entornos turbulentos.

103

1.5.1.1 Distancias Psicológicas

El concepto de distancia psicológica ha sido estudiado y aceptado ampliamente por la

literatura sobre comportamiento exportador. Particularmente, aquellos trabajos sobre

una internacionalización gradual de la empresa (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975;

Bilkey y Tesar (1977); Cavusgil, 1980) determinan que las empresas inician sus

exportaciones hacia mercados culturalmente cercanos antes de pensar en mercados que

están psicológicamente lejanos. Los mercados cercanos serían los que generan menor

riesgo en la participación en actividades internacionales, luciendo mayor número de

coincidencias con los mercados domésticos.

Existe un consenso en la literatura (Johanson y Vahlne, 1977; Moen y Servais 2002;

Laanti et al., 2007) por definir distancias psicológicas como aquellas diferencias

idiomáticas, en el comportamiento de los agentes de un mercado, el poder de compra

de los consumidores, en estándares culturales e incluso en los modelos legales

existentes, que alteran los flujos de información entre las empresas y los mercados

objetivos. A mayor ruido, menor será el compromiso de las empresas, quienes preferirán

invertir inicialmente en aquellos países que presenten menores diferencias.

El grado de similitud entre los mercados externos y el doméstico determina en un

primer momento el atractivo de cierto mercado (Evans, 2000). En la decisión de

internacionalización de una empresa las mayores diferencias psicológicas aumentarán

los riesgos presentes.

De acuerdo con Keegan (1989), citado en Stottinger y Schlegelmilch (1998), la entrada

en los mercados externos más distantes requiere de un mayor esfuerzo en aprendizaje

organizacional. Estas necesidades de aprendizaje son mayores a medida que aumenta la

distancia con el mercado objetivo. Para los mercados más lejanos psicológicamente el

ritmo de la internacionalización pudiera ser menor, es decir, se tarda más en

comprometer más recursos y actividades en mercados externos.

De acuerdo con Stottinger y Schlegelmilch (1998), aunque son muchos los autores que

han clasificado teóricamente el concepto de distancia psicológica (Carlson, 1974;

Johanson y Vahlne, 1977; Shoham y Albaum, 1995) son pocos los estudios que lo han

104

operativizado a través del uso de algún indicador. Los siguientes trabajos describen

algunos indicadores para medir distancia psicológica:

• Vahlne y Wiedersheim-Paul (1973) usaron algunos indicadores, como son: nivel

de desarrollo económico de cada país, niveles de educación, diferencias en

lenguaje de negocio y la existencia de canales de comercio.

• De manera similar Luostarinen (1980) en su estudio de empresas finlandesas,

midió la distancia psicológica a través de las siguientes medidas: desarrollo

económico, diferencias idiomáticas y de nivel de educación.

• Klein y Roth (1990) utilizaron cinco indicadores para capturar un nivel de

distancia psicológica de acuerdo con una escala de siete puntos, desde “muy

similar” hasta “muy diferente”. Los cinco aspectos son: idioma del país,

prácticas de negocio, ambiente económico, sistema legal, e infraestructura de

las comunicaciones.

• Hofstede (1991) describe cinco dimensiones, en las que más adelante

profundizamos, con las cuales se diferencian las culturales de cada nación. Estas

dimensiones son: distancia frente al poder, individualismo frente a colectivismo,

masculinidad frente a feminidad, evitación de la incertidumbre y orientación al

largo plazo.

Si bien es evidente que para un determinado grupo de empresas su proceso de

internacionalización depende de las distancias psicológicas existentes, existe otro

conjunto de empresas, particularmente las INV y las born globals, para las que la

literatura explica, al menos en términos teóricos, que las distancias psicológicas no

resultan ser factores tan relevantes para decidir qué mercados abordar.

En términos teóricos, y tal como se describió en el apartado 1.3, en la medida en que

existe un capital humano capacitado, con experiencia previa en los negocios

internacionales, conocedor de idiomas, y con una amplia red de contactos que soporten

las actividades de negocio, es más fácil prestar menos atención a factores psicológicos

de otros mercados.

La aseveración anterior sólo ha sido apoyada teórica y no empíricamente en la mayor

parte de los trabajos sobre las INV y las born globals. De hecho, entre los que han

intentando contrastar esta relación, algunos determinan lo contrario, explicando que las

born globals, al igual que las empresas que siguen un proceso de internacionalización

105

gradual, sí prestan atención a las diferencias psicológicas existentes (Chetty y

Campbell-Hunt, 2004).

Para ambos casos, empresas que siguen un patrón gradual o un patrón acelerado, es

importante atender al concepto de distancias psicológicas, pues su análisis resulta

fundamental para definir el alcance de la internacionalización. Parte importante de la

investigación empírica de esta tesis buscará responder a la pregunta sobre si empresas

de internacionalización acelerada de la región de Madrid y de la economía chilena se

ven o no influidas por las distancias psicológicas.

El más citado de los trabajos que busca operativizar la medición de las distancias

psicológicas es el trabajo del profesor Geert Hofstede. Plantea, como hemos dicho

anteriormente, la existencia de cinco dimensiones culturales con lo cual entender las

características, semejanzas y similitudes, entre distintas economías (Hofstede, 1980).

Estas cinco dimensiones se representan en los siguientes factores: distancia del poder,

individualismo versus colectivismo, masculinidad versus feminidad, evasión de la

incertidumbre, y orientación de largo plazo versus orientación de corto plazo. Según

Vargas (2007), el significado de cada una de estas dimensiones es la siguiente:

• Distancia del poder.- mide el grado hasta el cuál los miembros de una sociedad

aceptan la distribución inequitativa del poder. Es el grado de cercanía o separación

que existen entre los administradores y los empleados en los procesos de toma de

decisiones. Tradicionalmente existe la creencia de que legítimamente los

administradores tienen el derecho de ejercitar el poder y efectuar la toma de

decisiones, como por ejemplo, tiende a ocurrir en los países latinoamericanos y

asiáticos, pero no así en los países escandinavos y en los Estados Unidos.

• Individualismo versus Colectivismo.- representan la preferencia por la libertad y

el grado de holgura que se encuentra en los lazos sociales. El individualismo

acentúa los derechos y las libertades individuales, poniendo especiales énfasis en

la carrera, recompensas y respeto personales. Estados Unidos es el ejemplo de país

con una cultura individualista. El colectivismo enfatiza los valores y la armonía

entre los miembros de un grupo, al cual se subordinan los intereses personales.

Japón es el prototipo de cultura centrada en el colectivismo.

106

• Masculinidad versus Feminidad.- Hofstede explica que sus estudios miden el

grado en el cual se valoran la asertividad15 versus la modestia. Ésta es la única

dimensión en la que los hombres y las mujeres de su estudio demostraron

diferencias consistentes. La masculinidad describe la preferencia por el logro, el

éxito material y el heroísmo. Las culturas nacionales que tienen una mayor

inclinación hacia una masculinidad, definen los géneros en formas más

tradicionales y dan preferencia estereotipada a los comportamientos masculinos

sobre los comportamientos femeninos. Los Estados Unidos tienen una cultura

moderadamente masculina, mientras que Japón tiene una cultura fuertemente

masculina. Las culturas nacionales más orientadas hacia la femineidad tienen una

visión más amplia y completa sobre los diferentes papeles que juegan tanto los

hombres como las mujeres en las actividades laborales y domésticas. Algunas

características más centradas en la femineidad lo constituyen el cuidado y

consideración que se tenga en las relaciones interpersonales y el equilibrio entre

las actividades del hogar y del trabajo. De acuerdo con las investigaciones de

Hofstede, son los países escandinavos los que tienen una cultura más marcada

hacia la femineidad. Las culturas nacionales representan serios obstáculos para la

globalización y la internacionalización de las organizaciones, influyendo en la

adopción y transferencia de la tecnología administrativa y organizacional entre las

diferentes culturas nacionales.

• Evasión de la Incertidumbre.- Mide el grado en el cual los miembros de una

sociedad no se sienten a gusto con la incertidumbre y toleran la ambigüedad. Se

refiere al nivel de claridad-ambigüedad de las instrucciones y órdenes emitidas por

los administradores, las cuales provocan reacciones de rechazo y preferencias de

los empleados. Una cultura que no sea contraria a la incertidumbre, acepta la

ambigüedad como parte inherente a los retos que ofrecen los empleos para el

desarrollo individual, mientras que en una cultura con alto nivel de aversión a la

incertidumbre, los empleados tratan de evitar actividades que signifiquen niveles

altos de ambigüedad porque les representan amenazas contra su seguridad y

estabilidad personal en el trabajo, y prefieren tareas concretas con instrucciones 15 Generalmente asertividad y habilidades sociales son términos sinónimos. Sin embargo, la asertividad es

sólo una parte de las habilidades sociales, aquella que reune las conductas y pensamientos que nos

permiten defender los derechos de cada uno sin agredir ni ser agredido.

107

específicas. Ejemplos de culturas nacionales con un bajo nivel de aversión a la

incertidumbre son Estados Unidos o Irlanda, mientras que países que tienen una

cultura nacional con un alto nivel de aversión a la certidumbre son Grecia o

Portugal, entre otras.

• Orientación de largo plazo versus Orientación de corto plazo.- Se refiere a la

importancia que se da en una cultura a la planeación de la vida a largo plazo, por

ejemplo sobre las ideas respecto de la importancia del ahorro y la persistencia, en

contraste con las preocupaciones inmediatas, en donde resaltan valores orientados

hacia el pasado y el presente, como el respeto por la tradición y la satisfacción de

las obligaciones sociales.

La internacionalización de las empresas, particularmente de las PYMES, requiere más

que nunca de la habilidad para manejar diferencias de culturas entre distintas naciones.

Una implementación exitosa de acciones de negocio en nuevos mercados requiere un

conocimiento y gestión de las culturas no domésticas.

El Modelo de Uppsala toma en cuenta la mayor parte de las diferencias psicológicas o

culturales mencionadas y plantea que la acumulación de conocimientos, principalmente

basado en la experiencia, disminuye el riesgo percibido en la participación en mercados

externos (Johanson y Vahlne, 1990). La tenencia de estos factores permite a las

empresas comprometer un mayor volumen de recursos en el comercio exterior,

avanzando de manera gradual a través de distintas etapas dentro de un proceso

comercializador. Cuanto mayor sea el conocimiento de las distancias culturales entre

países más fácil será para un emprendedor desarrollarse en nuevos mercados.

1.5.1.2 Distancias Geográficas

Al igual que es importante atender a las distancias psicológicas para la definición de ser

internacional o ser global, también lo es analizar las distancias geográficas. No es lo

mismo ser internacional o global de acuerdo con el tamaño de cada país y la cercanía

con sus vecinos. Como sugieren Bloodgood et al. (1997), una nueva empresa de Estados

Unidos puede operar en un radio de 780 kilómetros antes de cruzar cualquier frontera.

En el caso de las empresas europeas, en un radio de 780 kilómetros se puede alcanzar a

108

recorrer al menos cinco o seis países. En el caso europeo es mucho más fácil confundir

internacionalización con globalización.

Sin duda alguna, el concepto de distancia geográfica es muy intuitivo y requiere de una

menor explicación que el concepto de distancias psicológicas. La sola distinción entre

regiones de acuerdo con su lejanía en kilómetros es una buena aproximación de la

variable distancia geográfica.

El estudio particular de estas distancias se explica por los costos asociados,

principalmente económicos, de tener que transportar productos, materias primas,

material de marketing, personal capacitado, etc., a regiones que están distantes

geográficamente. Actualmente, la disminución en los costos de transportes, dados los

avances en las tecnologías de comunicación permite cada vez prestar menos atención a

las distancias geográficas para decidir en qué mercado operar. Las nuevas tecnologías

de información y comunicación permiten perfectamente la administración y

coordinación de actividades a distancia, sin que esto implique una disminución de los

retornos empresariales.

De acuerdo con Laanti et al. (2007), los modelos gradualistas muestran que las

empresas comienzan su internacionalización atendiendo a las distancias geográficas.

Después de haber operado en cada mercado doméstico, las empresas se introducen en

los mercados internacionales vecinos, luego se expanden a otros países no vecinos pero

del mismo continente, y por último, comienzan una globalización entrando en mercados

en otros continentes.

Claramente hay una fuerte relación entre las distancias psicológicas y geográficas. En

general, mientras más cerca estén geográficamente los mercados, es más probable que

posean similitudes en su idioma, comportamiento de sus agentes, estándares culturales,

e incluso, en los sus modelos legales.

Los dos indicadores más utilizados para definir distancias geográficas son: 1) el número

de kilómetros entre la empresa y el mercado objetivo, y 2) el continente al que

pertenecen las nuevas empresas y sus mercados objetivos.

Creemos que más que utilizar uno u otro indicador, lo mejor es utilizar una mezcla de

ambos indicadores. Por ejemplo, si analizamos la decisión de internacionalización de

una empresa española, debemos entender que en su análisis de decidir si un país latino

109

americano está “lejos” o “cerca”, el indicador continente es suficiente para asumir el

concepto de distancia. Todos los países latinoamericanos están “lejos” de España.

Ahora bien, si los mercados objetivos de la empresa en cuestión son Hungría y

Marruecos, evidentemente, el análisis por continente conducirá a error. Marruecos, por

mucho que esté en otro continente, está muy “cerca” de España. Hungría en cambio, si

bien está en el mismo continente, en realidad está lejos geográficamente.

Claramente, para operativizar la variable distancia geográfica es necesario evaluar una

mezcla de datos en relación tanto con la distancia en kilómetros como con la

pertenencia a distintos continentes.

Finalmente, y a modo de resumen de lo comentado para las distancias psicológicas y las

distancias geográficas, es necesario recalcar que cada vez más estas variables influyen

menos para la toma de decisiones sobre a qué mercados exportar. Por un lado, la

existencia de un mercado mundial cada vez más homogéneo implica un acercamiento

entre los distintos factores que determinan o definen las diferencias psicológicas. Por

otro lado, la disminución de costos de transporte y el desarrollo de nuevas tecnologías

de información y comunicación hacen que las distancias físicas sean cada vez menos

importantes.

Lo anterior, no implica que no se deban gestionar estas variables, al contrario, son

muchos los estudios que identifican que las distancias psicológicas y las distancias

geográficas continúan influyendo sobre las decisiones de negocios internacionales de las

empresas, aunque que cada vez influyen menos (Chetty y Campbell-Hunt, 2004).

1.5.2 REVISIÓN DE LA LITERATURA RESPECTO DE LAS CLASIFICACIONES DE NUEVAS EMPRESAS INTERNACIONALES

El patrón de internacionalización que siguen las empresas de reciente creación es un

fenómeno económico que, desde diversas perspectivas, ha despertado el interés de un

gran número de investigadores.

Como se dijo anteriormente, una definición diferenciadora de las empresas INV y de las

born globals resulta necesaria pues la comercialización de productos y servicios fuera

110

de las fronteras nacionales sigue diversas formas, llegando a pocos o múltiples

mercados distribuidos en uno o varios continentes. Creemos que las empresas que se

internacionalizan para vender sólo en un par de mercados cercanos geográficamente no

deben ser llamadas born globals sino que deben ser denominadas nacidas

internacionales o simplemente empresas exportadoras. Globales son aquellas que

llegan a múltiples mercados, los cuales además deben ser distantes geográfica y

culturalmente.

Si se desea entender cuál es el comportamiento distintivo que muestran las empresas

que nacen con una orientación internacional, pero que pueden o no llegar a ser globales,

es necesario generar una mayor especificación o taxonomía de nuevas empresas. En los

siguientes tres apartados se analizarán los trabajos de Oviatt y McDougall (1994),

Chetty y Campbell-Hunt (2004), y Kuivalainen, Sundqvist y Servais (2007) que en sus

investigaciones clasifican diferentes tipos de nuevas empresas internacionales,

llamándolas como nacidas internacionales o born globals aparentes.

1.5.2.1 Diferencias en la internacionalización según el número de países clientes implicados y su cadena de valor.

Algunos trabajos teóricos observan el número de países a los cuales se exporta para

considerar el patrón de internacionalización seguido por una empresa. Por ejemplo, en

el trabajo de Oviatt y McDougall (1994) se definen cuatro tipos de nuevas empresas

internacionales:

1. nuevas empresas exportadoras-importadoras,

2. comerciantes multinacionales,

3. nuevas empresas diversificadas geográficamente y

4. empresas nacidas globales (llamadas Global Start-ups).

La distinción entre cada una depende de los siguientes factores:

1. número de países clientes implicados, y

111

2. nivel de coordinación de las actividades en la cadena de valor de una

empresa.

La diferencia en el número de países implicados se determina de acuerdo con una

diferencia cuantitativa entre aquellas empresas que desarrollan negocios internacionales,

ya sea con pocos o muchos mercados externos. Si bien Oviatt y McDougall (1994) no

definen con exactitud qué número de países clientes distingue a una empresa que está

envuelta en pocos o muchos mercados, en otros trabajos empíricos, autores como Chetty

y Campbell-Hunt (2004) utilizan una definición de pocos mercados-clientes cuando la

empresa comercializa sus productos en menos de 10 países captando sólo un 15 por cien

de sus ingresos por ventas desde el exterior.

Aunque no es clara la definición de pocos o muchos mercados exteriores, la

conceptualización anterior es una buena propuesta y ayuda a explicar una diferencia

entre un patrón de internacionalización y uno de globalización. El número final que

distingue entre muchos y pocos mercados-clientes dependerá, tanto de la estructura

interna del mercado doméstico en que se establece el conjunto de empresas a observar,

como de la ubicación geográfica de este mercado y de su demanda interna. Bell et al.

(1998) argumentan que la naturaleza y ritmo de la internacionalización de las empresas,

además de estar condicionada por factores específicos de la empresa, se ve influenciada

también por el sector en que participa y por otras variables ambientales.

Respecto del nivel de coordinación de las actividades en la cadena de valor como

segundo factor de diferenciación entre ser internacional y ser global, es necesario

recordar el modelo de Porter (1991) para comprender a qué se refieren las distintas

actividades (figura 10).

112

FIGURA 10. MODELO DE CADENA DE VALOR

Fuente: Porter (1987)

Se puede ver el modelo de cadena de valor empresarial que representa una herramienta

para descomponer la empresa en distintas actividades y entender las relaciones

existentes entre ellas. En general, todas las actividades apoyan la generación de valor,

pero la ventaja competitiva no reside de forma global en todas ellas. Lo que se busca es

detectar aquellas actividades críticas, fuente de ventajas competitivas.

El análisis de la cadena de valor permite atomizar a la empresa y compararla con el

resto de los competidores, con el fin de decidir qué factores son los que realmente

agregan más valor a los clientes. La cadena está constituida por dos clasificaciones de

actividades: primarias y de apoyo.

Las actividades primarias agrupan los pasos necesarios para producir y entregar un

producto o servicio a los clientes. Aquí destacan:

Logística interna: son las actividades de abastecimiento de las materias

primas, productos y servicios para producir.

Producción: son las actividades de transformación de insumos en

productos finales.

Logística externa: son las actividades para que el producto llegue al cliente.

113

Marketing y ventas: son las actividades para que el cliente conozca el producto,

lo desee y compre.

Servicio post-venta: son las actividades que dan soporte al uso del producto.

Las cinco actividades primarias están soportadas por las llamadas actividades de apoyo,

que garantizan el funcionamiento normal de la empresa.

Infraestructura: son las máquinas y útiles necesarios para realizar las

actividades primarias.

Gestión de RRHH: es la gestión del personal de toda la empresa.

Desarrollo tecnológico: son los recursos tecnológicos que se utilizan en apoyo

de la gestión empresarial.

Servicios Generales: son las actividades de compra y abastecimiento de

todos los elementos usados en la empresa.

La idea de diferenciar tipos de nuevas empresas internacionales de acuerdo con el

modelo de cadena de valor busca identificar cuál de ellas compromete más recursos y

está más implicada en actividades de negocios internacionales. Algunas empresas,

generalmente las exportadoras-importadoras, sólo comprometen las actividades de

logística externa e interna en una actividad comercial en el extranjero. Otras empresas,

como por ejemplo las que realizan alguna inversión directa en el exterior y establecen

una planta de producción en un mercado distinto al doméstico, no sólo operan

externamente con sus actividades logísticas de entrada y de salida, sino también con las

propias actividades de producción. Evidentemente, el modelo de Oviatt y McDougall

(1994), busca diferenciar no sólo por el número de mercados externos a los que se

comercializa, sino también, por el número de actividades y compromiso de recursos que

se implica en el comercio exterior.

Dado lo anterior, es posible ver en la figura 11 diferentes tipos de nuevas empresas

internacionales distinguidas por el número de actividades de la cadena de valor que

están coordinadas (eje vertical) y por el número de países a los que se introduce (eje

horizontal).

114

FIGURA 11. TIPOS DE INTERNATIONAL NEW VENTURES

Fuente: Oviatt y McDougall (1994)

Las nuevas empresas internacionales de los cuadrantes i y ii, exportadores-

importadores y comerciantes multinacionales, representan antiguos tipos de empresas

que principalmente buscan el desarrollo de actividades de logística interna y externa con

mercados no domésticos. Las ventajas de la ubicación de las nuevas empresas están

determinadas por la habilidad de descubrir recursos no equilibrados entre los países,

creando mercados en donde no existen. Los primeros, exportadores-importadores,

obtienen los beneficios de satisfacer una demanda particular en otro país. Estas

empresas buscan atender unas pocas naciones que son familiares para el emprendedor.

Los comerciantes multinacionales por el contrario, atienden un conjunto mayor de

países y están constantemente buscando oportunidades de comercio en aquellos

mercados en los que anteriormente han establecido sus redes de contacto, lo que podría

apoyar un establecimiento más rápido.

De acuerdo con Oviatt y McDougall (1994), las ventajas competitivas sostenibles de

exportadores-importadores y comerciantes multinacionales dependen de sus habilidades

específicas para encontrar y perseguir oportunidades emergentes de negocios antes que

sus competidores, de los conocimientos de mercados y proveedores existentes, y de la

habilidad para atraer y mantener un red de contactos internacionales.

115

En el cuadrante iii de la figura 11 se pueden ver las nuevas empresas que se desarrollan

en un área geográfica limitada. Las ventajas de estas empresas se derivan de atender a

las necesidades específicas de una región en particular, coordinando actividades

adicionales a las logísticas de entrada y de salida (como por ejemplo las actividades de

producción). Naturalmente, dado su limitado foco geográfico, no pueden operar en una

gran cantidad de mercados. Estas empresas se comportan como las Multinacionales en

cuanto a que desarrollan varias actividades de la cadena de valor, pero su principal

diferencia es que participan solamente en uno o dos países, por lo que no tienen un

auténtico carácter multinacional.

La ventaja competitiva de empresas diversificadas geográficamente está basada en la

coordinación de múltiples actividades de la cadena de valor, tal como desarrollo

tecnológico, recursos humanos y producción. Una coordinación exitosa puede ser

inimitable dada la complejidad social o el conocimiento tácito involucrado. Las ventajas

pueden ser protegidas por una exclusiva y cerrada red de alianzas en las áreas

geográficas en que se opera (Oviatt y McDougall, 1994).

En el último cuadrante que muestra la figura 11 pueden observarse las empresas

nacidas globales (llamadas por Oviatt y McDougall (1994) Global Start-ups). Este

concepto es la manifestación más radical de una nueva empresa internacional interesada

en crear valor con una visión global de los mercados. En estas empresas es donde se

encuentran las ventajas competitivas más importantes dadas por la coordinación de

múltiples actividades organizacionales (logísticas de entrada, producción, logísticas de

salida, tecnología, abastecimiento, etc.). Además, la localización geográfica de estas

actividades es amplia, es decir, participa en mercados de muchos países. Estas empresas

no sólo responden a mercados globalizados, sino también, atienden a cualquier

oportunidad de negocio para adquirir o vender productos en cualquier parte del mundo.

Las empresas nacidas globales pueden resultar ser las empresas más difíciles de

desarrollar, pues requieren un mayor conocimiento sobre distintos mercados geográficos

y sobre la coordinación de las distintas actividades de la cadena de valor. Una vez

establecidas, estas empresas parecen tener las ventajas competitivas más sustentables

debido a una compleja red de contactos sociales y de negocio en múltiples países, difícil

de imitar (Ibid.).

116

1.5.2.2 Las distancias psicológicas y geográficas sí importan para algunas empresas de internacionalización acelerada.

Lo visto en el apartado 1.2.5.2 sobre una potencial menor importancia de las distancias

psicológicas y geográficas para las nuevas empresas que nacen con una perspectiva

global, se ve desafiado por algunos trabajos que muestran que, tanto en empresas

graduales como de internacionalización acelerada, las distancias existentes sí podrían

ser relevantes.

Un ejemplo de esto último se da con el trabajo de Chetty y Campbell-Hunt (2004).

Estos autores presentan una distinción entre tres patrones de internacionalización que

siguen las empresas en Nueva Zelanda: empresas regionales, empresas globales y

empresas born globals:

• Las empresas regionales serían aquellas en que sus ingresos por venta, al menos

en un 80 por cien, provienen principalmente de Australia y Nueva Zelanda y no

participan en más de 10 países fuera de la región.

• Las empresas globales serían empresas que venden sus productos hasta en 60

países a través del mundo, pero que antes han desarrollado un sólido mercado

doméstico.

• Las empresas born globals serían aquellas que no requieren un mercado

doméstico antes de internacionalizarse. Realizan su debut internacionalizar poco

después de ser creada la empresa.

Si bien este trabajo no realiza ninguna distinción entre tipos de empresas para el grupo

de las INV, es importante su análisis pues en sus conclusiones muestra un detalle

importante que es opuesto a las principales premisas sobre la menor atención a las

“distancias” que prestarían las born globals para su internacionalización.

Chetty y Campbell-Hunt (2004), en su investigación sobre una muestra de empresas de

Nueva Zelanda, identifican que para el grupo de empresas definidas como born globals

las distancias psicológicas sí importarían. Es decir, su veloz internacionalización sí

estaría determinada por la cercanía cultural con mercados exteriores como los de

Australia, Canadá, Nueva Zelanda, Reino Unido y los Estados Unidos.

117

El orden de entrada en los mercados externos siguiendo un patrón de distancias

psicológicas no sólo importaría en la categoría de empresas regionales y globales sino

también en las born globals. La irrelevancia de distancias psicológicas predichas por el

enfoque de empresas de internacionalización acelerada no se aplica a la muestra de

empresas de ese estudio.

Sin duda alguna, las conclusiones de ese trabajo permiten pensar en la existencia de

distintos tipos de nuevas empresas internacionales (INV). Dentro de este grupo se

pueden observar empresas born globals reales (donde las distancias no importarían

necesariamente), otras nacidas regionales (donde las distancias sí importarían) y las

nacidas internacionales (no sólo importarían las distancias sino que además se exporta a

un número limitado de países).

Las nacidas regionales son nuevas empresas internacionales que mantienen algún

vínculo de tipo geográfico o cultural con los mercados externos de destino. De forma

operativa, una empresa nacida regional se puede definir como aquella empresa que

puede internacionalizarse rápidamente (antes de los 2, 3 o 6 años desde la fundación),

alcanzando un ratio de intensidad exportadora superior al 25 por cien y que puede llegar

a distintos mercados internacionales, pero la entrada en estos tiene en cuenta las

distancias psicológicas y geográficas.

Por el contrario, las born global reales, son empresas que también pueden

internacionalizarse rápidamente (antes de los 2, 3 o 6 años desde la fundación), que

pueden alcanzar un ratio de intensidad exportadora superior al 25 por cien y que pueden

llegar a mercados distantes geográficamente y no necesariamente tienen en cuenta las

distancias psicológicas.

Los conceptos de nacidas internacionales, nacidas regionales y born global reales no

fueron utilizados por Chetty y Campbell-Hunt (2004), sino que, como insistiremos más

adelante, son parte de las proposiciones que se realizan en esta tesis doctoral. En el

próximo apartado (1.4.3) se profundizará en su análisis y definición.

118

1.5.2.3 Born globals reales versus born globals aparentes

Complementando los trabajos anteriores, otros autores han buscado explicar la

diversidad de comportamientos que se exhiben dentro del propio grupo de nuevas

empresas internacionales. Un ejemplo de estos trabajos es el de Kuivalainen, Sundqvist

y Servais (2007), quienes proponen que hay diferencias no sólo entre empresas que

siguen un patrón gradual y empresas de internacionalización acelerada, sino también

entre el mismo grupo de empresas que han sido llamadas internacional new ventures

(INV).

De acuerdo con dichos autores, una born global es un tipo particular de empresa de

rápida internacionalización, que difiere de otros tipos de nuevas empresas

internacionales (INV). Las born globals se distinguen por presentar diferentes grados de

compromiso de recursos y actividades en mercados internacionales, ya que exportarían

a un mayor número de países o a países más lejanos.

La forma de diferenciar el patrón de este tipo de empresas es utilizando las tres

dimensiones de análisis vistas en el apartado 1.5.2: tiempo, escala y alcance. Bajo este

concepto, Kuivalainen et al. (2007) exploran la relación existente entre orientación

emprendedora y dos diferentes estrategias de empresas born globals: aquellas empresas

que “parecen ser born globals” y aquellas que “son realmente born globals”.

Las born globals aparentes, también llamadas nacidas internacionales, cumplen con

satisfacer el ratio de 25 por cien de ingresos por ventas en el exterior, antes de los 3

años desde la fundación, pero sólo exportan a mercados cercanos geográficamente. En

tanto, las born globals reales, además de tener una intensidad exportadora mayor a un

25 por cien antes de 3 años desde la fundación, desarrollan sus actividades comerciales

en distintos mercados y múltiples regiones, sin importarles la cercanía geográfica. La

preocupación por el alcance de la internacionalización atiende el trabajo de Ayal y Zif

(1979) en que se distinguen dos tipos de estrategias generalmente discutidas por la

literatura: estrategia de concentración de mercado (limitado alcance geográfico) y

estrategia de diversificación de mercado (amplio alcance geográfico).

En la figura 12 se muestra la distinción propuesta por los autores, en que la distancia

existente con cada mercado es una medida para determinar el alcance de la

119

internacionalización, mientras que el volumen de exportaciones es una medida usada

para determinar su escala.

FIGURA 12. TIPOLOGÍA DE BORN GLOBALS

Fuente: Kuivalainen et al. (2007).

De acuerdo con Kuivalainen et al. (2007), ambos patrones, real y aparente, pueden ser

vistos como diferentes resultados de la estrategia de internacionalización de cada

empresa y aunque su existencia ha sido reconocida (por ejemplo, en la tipología de

Oviatt y McDougall, 1994) la efectividad de esos patrones requiere aún ser investigada.

Dado un cierto ritmo de internacionalización, una mayor dispersión geográfica hacia

mercados más distantes implica al menos dos cosas: primero, que la empresa sigue un

patrón de born global real, y segundo, que la empresa debe aprender más sobre las

particularidades del escenario de cada mercado objetivo, por lo que es importante

destacarse en las cualidades descritas en el apartado 1.4.5.1 (ser proactivo, innovar y

tomar riesgos). Para los citados autores, las born globales reales se diferencian de las

aparentes por comprometer más recursos en el exterior y asumir más riesgos en sus

operaciones. Por tal motivo, la orientación emprendedora de born globals es mayor que

la de born globals aparentes.

Las principales hipótesis que se contrastan y validan en este trabajo son:

• Las empresas born globals reales están más orientadas a tomar riesgos que las

empresas definidas como born globals aparentes.

120

• Las empresas born globals reales son más proactivas que las empresas definidas

como born globals aparentes.

• Las empresas born globals reales son más agresivas en sus mercados de destino

que las empresas definidas como born globals aparentes.

• Las empresas born globals reales tienen un mejor rendimiento exportador que

las empresas born globals aparentes.

1.5.3 PROPUESTA DE CLASIFICACION PARA LAS NUEVAS EMPRESAS INTERNACIONALES

Anteriormente pudimos ver que al no existir una definición estricta para clasificar a las

INV y las born globals, se suele reunir en un mismo grupo a un conjunto de empresas

que no necesariamente evidencian una orientación global.

Parte del problema se arrastra de las propias definiciones que en su momento dieron los

artículos seminales y que han servido de guía para los posteriores trabajos de

investigación.

Ninguna de las definiciones propuestas sobre las born globals resulta ser

suficientemente completa para describir las dimensiones de tiempo, escala y alcance

necesarios para clasificar a las empresas de temprana internacionalización. La mayoría

de las definiciones sólo hablan de que la internacionalización debe ser temprana (se

utiliza un rango de tiempo que va desde los dos hasta los ocho años para realizar

estudios empíricos) y que se debe sobrepasar un mínimo de ingresos por exportaciones

sobre las ventas totales (generalmente, se pide un ratio de intensidad exportadora

mínima de un 25 por cien). La dimensión alcance está ampliamente olvidada en las

clasificaciones de la literatura y muy pocos toman importancia en operativizar las

variables relacionadas con distancias psicológicas y geográficas.

A continuación se presenta una clasificación que pretende complementar las

definiciones de trabajos previos sobre el comportamiento de nuevas empresas

internacionales (Oviatt y McDougall, 1994; Zahra et al., 2000; Laanti et al., 2007;

Kuivalainen et al., 2007). La idea principal de esta clasificación es diferenciar a las INV

121

de las empresas born globals describiendo las tres dimensiones (tiempo, escala y

alcance) existentes para la estrategia de internacionalización de cada tipo de empresa.

A través de este trabajo se desea explicar que hay diferencias entre las nuevas empresas

con foco internacional y aquéllas con foco global. Las internacionales son todas las que

satisfacen las dimensiones escala y tiempo, mientras que las globales satisfacen, además

de estas dimensiones, la dimensión de alcance.

La dimensión escala determina que para que una empresa sea considerada internacional

debe superar un cierto ratio de intensidad exportadora. Como se dijo anteriormente, el

grueso de los trabajos empíricos utilizan un ratio de 25 por cien. Es decir, los ingresos

por exportaciones sobre las ventas totales deben superar el 25 por cien.

La dimensión tiempo define el período máximo antes del que una empresa debe haber

superado el ratio de intensidad exportadora desde que fue fundada (usualmente se

utilizan entre 3 y 6 años de análisis). En los siguientes capítulos de este trabajo se

estudiarán nuevas empresas internacionales de la región de Madrid y de Chile. El

período que se utilizaremos para determinar el tiempo en que una empresa ha superado

el umbral del 25 por cien son 6 años, es decir, la misma metodología que Zahra et al.

(2000).

La dimensión alcance se refiere a la distancia de las operaciones internacionales

respecto del mercado doméstico. Se tomarán en cuenta para el análisis, tanto el número

de países objetivo como el número de continentes involucrados. En nuestra clasificación

proponemos que una empresa global debe exportar al menos a dos continentes.

Particularmente para el caso de España, si las empresas sólo exportan a mercados

ubicados en América Latina o a cualquiera de los países que integran la Unión Europea,

dada la cercanía cultural existente con ambos grupos, no se tomarán estas exportaciones

como parte de un proceso globalizador, sino sólo de internacionalización. Es decir, la

dimensión alcance determina si una nueva empresa tiene una visión global o sólo

internacional.

Tomando en cuenta estas dimensiones se distinguen cuatro tipos de empresas que

desarrollan actividades internacionales. Estas se diferencian de acuerdo con la

importancia que tienen sus actividades exportadoras sobre los ingresos totales y por su

122

participación en distintos mercados internacionales (según dependan o no de distancias

psicológicas y geográficas).

Los cuatro tipos de empresas son:

1) Nuevas empresas exportadoras.

3) Empresas nacidas regionales.

4) Empresas nacidas internacionales.

5) Born globals.

La figura 13 muestra esquemáticamente las características de cada tipo de empresa de

acuerdo con el alcance de las operaciones en el exterior, es decir, si son internacionales

o globales.

El primer tipo de empresas, llamadas solamente “empresas exportadoras”, se caracteriza

por mostrar una baja intensidad exportadora, es decir, son empresas cuyas exportaciones

no superan el 25 % de las ventas en sus primeros seis años de vida, cumpliendo sólo con

una dimensión (de tiempo) que explica una rápida internacionalización. El bajo

compromiso de recursos en actividades internacionales las discrimina para ser

consideradas dentro del grupo de interés de empresas que llamaremos como

International New Ventures (INV). Este grupo de interés lo componen empresas que al

menos cumplen con dos de las tres dimensiones explicadas con anterioridad (cumplen

con tiempo y alcance), lo que quiere decir que son empresas que en sus primeros seis

años de vida comprometen un alto volumen de recursos para desarrollar actividades

internacionales, de hecho reciben ingresos del exterior a través de exportaciones por

encima del 25 por cien de sus ventas.

123

FIGURA 13. TIPOS DE EMPRESAS DE RÁPIDA INTERNACIONALIZACIÓN

Fuente: Elaboración propia

El grupo de las international new ventures (INV) está compuesto por otros tres tipos de

empresas: las nacidas regionales, las nacidas internacionales y las born globals.

FIGURA 14. CLASIFICACIÓN DE LAS INTERNATIONAL NEW VENTURES

Fuente: Elaboración propia

Vamos a definir como empresas nacidas regionales a aquellas INV que antes de los seis

años desde su fundación comienzan a desarrollar actividades exportadoras y sus

124

ingresos por ventas en el exterior superan el 25 por cien de sus ventas totales. El

apellido regional se debe particularmente a que estas empresas sólo desarrollan sus

actividades exportadoras en mercados cercanos psicológica o geográficamente. Es decir,

estas empresas sólo exportan a mercados vecinos o psicológicamente similares

(principalmente, idioma y otras características idiosincráticas son los patrones que se

siguen para decidir a qué mercados exportar).

Definimos como empresas nacidas internacionales son aquellas INV que antes de los

seis años desde su fundación comienzan a desarrollar actividades exportadoras y sus

ingresos por ventas en el exterior superan el 25 por cien de sus ventas totales. Estas

empresas pueden desarrollar actividades en mercados lejanos psicológica o

geográficamente, pero nada más operan en un solo país. El operar en un país solamente

impide que las consideremos como globales.

Por último, consideramos como empresas born globals propiamente dichas a aquellas

INV que exportan antes de los 6 años desde su fundación y sus ingresos por ventas en el

exterior son mayores al 25 por cien de sus ventas totales. Estas empresas operan en, al

menos, dos continentes y presentan un alto número de mercados clientes. Sus mercados

objetivos no estarían limitados por distancias psicológicas ni culturales por lo que

pueden operar en cualquier país. Para estas empresas lo importante es encontrar las

oportunidades que generan valor. Claramente, las empresas born globals son las que

presentan un mayor compromiso de recursos en actividades de comercio en el exterior.

La literatura las describe como aquellas altamente comprometidas con distintos

mercados internacionales. El cumplimiento de las tres dimensiones descritas (tiempo,

escala y alcance) resulta clave para definir una empresa como born global.

En la siguiente tabla 4 se muestra un esquema resumen de las características que

presentan los cuatro tipos de nuevas empresas exportadoras. Las definiciones propuestas

de tiempo, escala y alcance pueden variar perfectamente de acuerdo con el mercado de

estudio que se defina. Para una economía como la española, las medidas elegidas para

cada uno de los indicadores se establecieron tras evaluar las condiciones del mercado

interno y de las características de la propia economía. Por ejemplo, nos parece

razonable, dada la población total de la economía española, tomar como medida de

tiempo un máximo de 6 años. Esto, dado que la mayoría de los trabajos empíricos que

toman períodos cortos como medida de tiempo, 2 o 3 años, estudian a empresas

125

exportadoras de economías con poblaciones más pequeñas, donde la

internacionalización es un estrategia de sobrevivencia (Chetty y Campbell-Hunt, 2004).

Para los mercados internos más grandes, como el español, resulta común tomar medidas

de tiempo mayores entre 6 y 8 años (Jolly et al., 1992; McDougall et al., 1994; Zahra et

al., 2000).

TABLA 4. CARACTERÍSTICAS DE NUEVAS LAS EMPRESAS EXPORTADORAS

DIMENSIONES Empieza a exportar antes de los 6 años desde su fundación

(tiempo)

Intensidad Exportadora

> 25% (escala)

Distancias Culturales o Geográficas

(alcance)

Opera en al menos 2

continentes (alcance)

Opera en al menos 2 países

(alcance)

Exportadoras Si No cumple Si importan No No

Nacidas Regionales

Si Si cumple Si importan Si Si

Nacidas Internacionales

Si Si cumple Si importan No No

Nacidas Globales

Si Si cumple No importan Si Si

Fuente: elaboración propia

El principal aporte de esta parte de la investigación es diferenciar a las INV de las born

globals y distinguir una serie de empresas de temprana internacionalización (las nacidas

regionales, las nacidas internacionales y las born globals). En la generalidad de los

estudios sobre empresas de rápida internacionalización estos tres tipos de empresas se

clasificaban directamente como born globals sin hacer una mayor distinción por el

número de mercados externos en que se participa. Bajo nuestra clasificación, las born

globals son sólo un tipo de international new ventures.

La visión que sustenta la taxonomía anterior explica que una empresa que opera en un

sólo continente no puede ser clasificada como born global. La concentración geográfica

hace que la definamos como internacional. Una serie de casos se describirán a

continuación para explicar el modelo y dejar claro en qué casos una empresa sigue un

patrón de internacionalización o uno de globalización:

• Exportar sólo a un país.- implica sólo un patrón de internacionalización y no de

globalización.

126

• Exportar a dos o más países.- si todos están dentro de un mismo continente

implica sólo un patrón de internacionalización y no de globalización.

• Exportar a dos o más países, distribuidos en 2 o más continentes.- si implica un

patrón de globalización.

• Exportar a dos o más países, distribuidos en 2 o más continentes, pero cercanos

cultural o geográficamente.- implicaría sólo un patrón de internacionalización y

no de globalización. Ejemplo, si una empresa española exporta a Francia,

Marruecos y Chile, si bien está exportando a tres continentes, todos ellos tienen

un grado de cercanía con el mercado doméstico. Francia y Chile tendrían una

cercanía cultural y Marruecos (y también Francia) una cercanía geográfica. Lo

limitado de estas distancias es lo que convierte el patrón de internacionalización

en internacional y no global.

En los próximos capítulos de este trabajo utilizamos la clasificación anterior para

exponer el patrón de internacionalización de una muestra de nuevas empresas

exportadoras de la región de Madrid y de Chile.

127

CAPÍTULO 2

“ESTUDIOS DE CASO”

ANÁLISIS CUALITATIVO SOBRE UNA MUESTRA DE PYMES DE RÁPIDA INTERNACIONALIZACIÓN DE CHILE

129

CAPÍTULO 2

ESTUDIOS DE CASOS ANÁLISIS CUALITATIVO SOBRE UNA MUESTRA DE PYMES DE

RÁPIDA INTERNACIONALIZACIÓN DE CHILE

Como vimos en el capítulo 1, son múltiples los estudios empíricos que demuestran la

existencia de pequeñas y medianas empresas que comienzan a exportar desde la misma

fundación de la empresa: Australia (McKinsey y Co., 1993), Canadá (Preece et al.,

1999), Estados Unidos (Brush, 1992), Francia (Moen, 2002), Nueva Zelanda (Chetty y

Campbell-Hunt, 2004) y Países Nórdicos (Waago et al., 1993; Lindmark et al., 1994;

Christensen y Jacobsen, 1996). Aún lo anterior, ningún estudio al respecto se ha hecho

para Chile.

En el presente capítulo deseamos mostrar una investigación cualitativa, basada en

estudios de casos exploratorios, que señala los rasgos más relevantes de algunas nuevas

empresas exportadoras de Chile que desarrollan, desde la misma fundación empresarial,

una internacionalización acelerada16. Más específicamente, deseamos entregar mayor

información sobre los tipos de factores y las condiciones específicas subyacentes que

deben darse para que aparezcan más international new ventures (INV) o born globals

en el país, y para que su expansión a los mercados internacionales sea mayor.

Como veremos más adelante, los estudios de casos exploratorios permiten acercar las

teorías o las ideas de investigación a la realidad objeto de estudio. En el caso del análisis

de las empresas exportadoras de Chile, nos permitirá observar si existen o no empresas

que se comportan como las INV o las born globals definidas en el capítulo 1. Después

de ello, estos estudios de caso nos permitirán definir ciertas preguntas e hipótesis que

analizaremos en los estudios cuantitativos de los capítulos 3 y 4.

Como podrá observarse, en este trabajo doctoral no desarrollaremos un capítulo especial

con estudios de casos exploratorios específicos sobre la economía española. La razón de

16 En la presente tesis doctoral no presetamos una investigación basada en estudios de caso para España

pues existen otros trabajos, como el Rialp et al. (2005), que intentan estudiar las características de las

PYMES españolas de rápida internacionalización.

130

esto es porque existen trabajos previos aplicados a las empresas de España que ya

señalan la existencia de ciertos casos de born globals17. En cambio, para el caso de la

economía chilena es necesario presentar este capítulo, pues hasta ahora no existen

estudios previos al respecto. Éste es el primer análisis cualitativo, utilizando la

metodología de los estudios de caso sobre la existencia de empresas born globals en

Chile.

Se han analizado tres nuevas empresas exportadoras fundadas en la capital de Chile,

Santiago. A través de ellas estudiaremos la influencia de los factores típicamente

asociados a la literatura sobre las INV o empresas born globals. En este sentido,

utilizaremos los trabajos de Chetty y Campbell-Hunt (2004) y de Rialp et al. (2005)

como guía para definir dichos factores.

Nuestros resultados preliminares indican que el enfoque de la internacionalización

acelerada es un patrón consistente y distintivo del desarrollo internacional de ciertas

empresas en Chile. Asimismo, observamos que entre las características distintivas de las

empresas de rápida internacionalización destacan las experiencias y las habilidades del

emprendedor-fundador, así como sus redes de contacto, por encima de otras

características empresariales.

Nuestra actual investigación cualitativa es sólo un primer paso para obtener información

relevante sobre el comportamiento de las nuevas PYMES exportadoras en Chile y

conocer qué factores podrían estar afectando su rapidez con que se internacionalizan.

Luego de terminar este estudio de naturaleza cualitativa desarrollaremos en los capítulos

3 y 4 estudios de naturaleza cuantitativa.

El capítulo está estructurado como sigue. En el apartado 2.1 explicaremos brevemente

en qué consiste la metodología de investigación de estudios de caso. En el apartado 2.2

explicaremos un modelo conceptual característico de las empresas born globals y

mostraremos la metodología utilizada para el análisis de la muestra de empresas

chilenas. En el apartado 2.3 mostramos los resultados de los casos estudiados.

Finalmente, se presenta un apartado con las conclusiones del capítulo.

17 El trabajo de Rialp et al. (2005) realiza una investigación comparativa de estudios de caso para

empresas born globals de España.

131

2.1 EL MÉTODO DEL ESTUDIO DE CASO EN LA

INVESTIGACIÓN CIENTÍFICA

Durante años hemos podido ver que los estudios de casos se desarrollan en diversas

disciplinas: en la administración de empresas, en los negocios internacionales, en temas

sobre educación, la sociología, etc. Según la definición de Yin (1994), un estudio de

caso se caracteriza por dos cosas. Primero, es una investigación empírica que estudia un

fenómeno contemporáneo dentro de su contexto de la vida real, especialmente cuando

los límites entre el fenómeno y su contexto no son claramente evidentes. Segundo, una

investigación de estudio de caso trata exitosamente con una situación técnicamente

distintiva en la cual hay muchas más variables de interés que datos observables y, como

resultado, se basa en múltiples fuentes de evidencia, con datos que deben converger en

un estilo de triangulación (se validan los datos utilizando distintas fuentes) y, además, se

beneficia del desarrollo previo de proposiciones teóricas que guían la recolección y el

análisis de los datos.

El método de los estudios de caso ha sido una forma esencial de la investigación en las

ciencias sociales y en la dirección de empresas. En este sentido, son muchos los que ven

beneficioso, y de gran utilidad práctica, que los investigadores utilicen este método

como una estrategia metodológica de la investigación científica (Maxwell, 1996, 1998;

Yin, 1993, 1994). De acuerdo con varios especialistas en metodologías de investigación

cualitativa, es posible mencionar que la metodología basada en los estudios de casos

puede ser útil, tanto para testear teorías previas como para construir nuevas

explicaciones teóricas del fenómeno bajo estudio (Rialp et al., 2005).

Por el contrario, este método ha sido muy cuestionado por algunos autores (Stoeker,

1991; Rouse y Daellenbach, 1999; Bowen y Wiersema, 1999), quienes consideran que

el método presenta problemas de fiabilidad y validez, por lo que no se deben considerar

como una buena estrategia para realizar una investigación científica. Según esto, se

prefiere la utilización de los métodos de carácter cuantitativo.

De acuerdo con Yin (1993), los estudios cuantitativos que sólo se centran en la

información obtenida a través de encuestas por cuestionarios, aportan una información

menos rica, mientras que en los estudios de caso se mide y registra la conducta de las

personas involucradas en el fenómeno estudiado. Según Chetty (1996), en los estudios

132

de caso, a diferencia de los métodos cuantitativos basados en encuestas, los datos

pueden ser obtenidos desde una variedad de fuentes (documentos, registros de archivos,

entrevistas directas, observación directa, observación de los participantes e instalaciones

u objetos físicos) lo que hace que el conjunto de información sea mayor y de mejor

calidad.

Un breve análisis y justificación sobre la validez metodología de los Estudios de casos

se prensenta en el anexo 7 de este trabajo.

2.2 MODELO CONCEPTUAL Y METODOLOGÍA EMPÍRICA

PARA EL ESTUDIO DE CASOS DE PYMES CHILENAS

De acuerdo con los enfoques teóricos vistos en el capítulo 1, es posible definir una serie

de patrones de comportamiento asociados con las empresas tipo INV o born globals. Tal

como lo muestra la tabla 5, hemos elaborado un patrón teórico esperado con el propósito

de poder comparar en qué grado los elementos desencadenantes de la

internacionalización acelerada de las empresas, estudiados por la literatura, están

presentes en una muestra de empresas de Chile sujetas a estudio.

TABLA 5. PATRONES ESPERADOS DE LAS BORN GLOBALS SEGÚN LOS ENFOQUES ACELERADOS DE INTERNACIONALIZACIÓN.

Dimensión Atributo Enfoque Acelerado de Internacionalización :INV o born globals

D1 Características del Emprendedor‐Fundador (o equipo de emprendedores‐fundadores) para la internacionalización

Manejo de idiomas El emprendedor o equipo gerencial tiene dominio de otro idioma distinto al materno.

Experiencia previa en la creación de negocios

El emprendedor o equipo gerencial tiene experiencia previa en la creación de empresas.

Experiencia internacional previa

El emprendedor o equipo gerencial ha trabajado en empresas en el extranjero o ha trabajado en Chile para empresas con enfoque internacional.

Compromiso directivo activo con la internacionalización

El emprendedor o equipo gerencial propone un alto y dedicado compromiso para una temprana internacionalización.

Redes personales Existe fuerte apoyo de redes personales en

133

los mercados domésticos e internacionales que soportan la rápida internacionalización.

Formación profesional

El emprendedor o equipo gerencial tuvo la oportunidad de formarse académicamente ya sea dentro o fuera del país.

D2 Capacidades Organizacionales para la internacionalización

Conocimiento y compromiso con los mercados destino de las exportaciones

Alto conocimiento de los mercados destinos de las exportaciones. Este conocimiento sobre los mercados existe desde la misma fundación de la empresa.

Posesión de activos intangibles únicos

Existen activos intangibles únicos que permiten una rápida internacionalización (basados usualmente en procesos de gestión de conocimiento).

Fuentes de creación de valor

Existe una alta creación de valor a través de la diferenciación del producto, utilización de tecnología de punta, permanente innovación tecnológica y un liderazgo en altos estándares de calidad.

Redes comerciales e institucionales

Existe fuerte apoyo de redes con otras empresas o instituciones públicas y privadas que soportan la rápida internacionalización.

D3 Foco Estratégico para la internacionalización

Extensión y alcance de la estrategia de internacionalización

Hay una fuerte inclinación por enfocarse en la atención de nichos de mercados. Además, la internacionalización no depende de las distancias geográficas ni psicológicas, sino que es global.

Selección y relación con clientes en el exterior

Se definen grupos de clientes limitados en cada mercado con la idea de satisfacer mejor los requerimientos de cada cliente.

Flexibilidad Organizativa

Alto grado de flexibilidad en la organización de tareas, procesos y coordinación de personas para adaptarse a las necesidades cambiantes del entorno.

D4 Factores facilitadores de la rápida internacionalización

Firmas de acuerdos de libre comercio

Hay una mayor actividad de los negocios internacionales inducida por la firma de acuerdos de libre comercio de Chile con otras economías.

Acceso a mercados financieros

Hay un fácil acceso a los mercados financieros nacionales e internacionales como fuente de financiamiento.

Acceso a fuentes de financiamiento vía recursos públicos

Se accede a recursos complementarios de instituciones públicas para el fomento exportador.

Apoyo intensivo de las tecnologías de información y comunicación (TIC)

Apoyo de las TIC para disminuir los costos de comunicación con clientes y proveedores. Asimismo, se utilizan diferentes aplicaciones tecnológicas para gestionar los procesos organizacionales de la empresa (contabilidad, gestión de clientes, marketing)

Fuente: elaboración propia basada en Chetty y Campbell-Hunt (2004) y de Rialp et al. (2005).

134

Sobre lo replicable o no de un estudio de caso, de acuerdo con lo expresado en los

apartados anteriores, podemos decir que sí es posible generalizar los resultados de la

investigación de los estudios de casos. Aún cuando esta generalización es analítica y no

estadística, es posible realizar una réplica literal18 de los resultados en otros casos

siempre que se den contextos con similares condiciones teóricas (Yin, 1994).

Corroborando esto, podremos desarrollar procedimientos analíticos de comparación de

patrones entre los casos de estudio.

A continuación explicaremos la metodología con que desarrollamos los estudios de

casos: desde la definición de la muestra de empresas, la recolección de los datos de cada

una de ellas, y la forma en que fueron analizados los datos.

La selección de las tres PYMES no fue aleatoria, sino que fueron criteriosamente

escogidas para asegurar la recolección de mayor información a la hora de generar las

comparaciones entre las PYMES que muestran una rápida internacionalización. Al

definir los criterios de elección se tuvo en cuenta que existiesen ciertas diferencias entre

las empresas seleccionadas, pues incluimos casos de empresas que participan en

distintos sectores productivos, de distinto tamaño y con características distintivas de sus

fundadores.

Siendo consistentes con los trabajos previos sobre empresas de rápida

internacionalización hemos impuesto en los criterios de selección que éstas deben ser

jóvenes empresas (creadas recientemente) y de tamaño pequeño. Junto con lo anterior,

las tres empresas deben desarrollar una gestión independientemente (es decir, sin control

alguno de parte de otras empresas). Los criterios anteriores permiten asegurar la

independencia sobre el control de empresas más grandes y asegurar que son empresas de

reciente creación.

Siguiendo a Rialp et al. (2005), otros criterios lógicos para la selección de las empresas

fueron atendidos, como la facilidad de acceso a los datos corporativos y la disposición

de los emprendedores-fundadores para facilitar toda la información necesaria.

18 La replicación literal permite a los investigadores capturar similitudes y diferencias sutiles entre los

grupos de casos relacionados con un patrón esperado específico.

135

Recordemos que la definición que utilizamos de INV o empresa born global

corresponde a Oviatt y McDougall (1994), donde se define a una INV como una

organización de negocios que, desde la fundación, busca alcanzar ventajas competitivas

significativas desde el uso de recursos y ventas de productos en múltiples países. Para

operativizar esta definición hemos clasificado a las empresas born globals como

aquellas que han iniciado sus actividades exportadoras antes del segundo año

transcurrido desde la fundación de la empresa, con ventas en el exterior por encima del

25% de sus ventas totales, y que al menos exportaran a 2 países situados en distintos

continentes. Las medidas escogidas para las dimensiones tiempo, escala y alcance,

respectivamente, son bastante estrictas, lo que nos asegura que estamos describiendo a

empresas del tipo born globals. Las tres empresas de nuestra muestra cumplen con los

criterios establecidos anteriormente.

Bajo el proceso de selección anterior identificamos a las siguiente nuevas empresas

exportadoras: una empresa comercializadora de productos del mar (caso nº1), una

empresa vitivinícola (caso nº2), y una empresa de comida gourmet (caso nº3).

Utilizaremos esta codificación de las empresas para preservar la confidencialidad de sus

datos.

Como una manera de obtener una validez interna y externa de la investigación basada

en estudios de casos, estudiaremos la tabla 5 para hacer un análisis de comportamiento

de patrones desarrollando los principios de replicación lógica (literal y teórica) que

plantea Yin (1993, 1994). Primero, se evaluaran las similitudes entre las empresas

estudiadas que siguen un mismo patrón de comportamiento (replicación literal) y luego

se evaluará el comportamiento de estas empresas respecto a lo esperado por los

enfoques teóricos que explican la rápida internacionalización.

Respecto de la validez de la información recolectada y de la construcción de la muestra,

dado que queremos obtener conclusiones lo más robustas posible de nuestros análisis,

utilizaremos diversas fuentes de evidencia para la obtención de los datos.

Combinamos el uso de las siguientes fuentes de información para establecer una cadena

de evidencia sobre cada empresa: (1) profundas entrevistas semi-estructuradas con los

emprendedores-fundadores envueltos en los procesos de toma de decisiones de cada

136

empresa19, (2) sitios web corporativos, (3) documentación interna provista por la

empresa, (4) cuestionarios, (5) folletos de cada empresa y sus productos, y otros datos

secundarios.

Entre otras características destacables de la recogida de datos de nuestras tres empresas

nos parece importante mencionar que durante las entrevistas que mantuvimos con los

fundadores y gerentes de cada una (que duraron en promedio 120 minutos) un asistente

se preocupó por tomar notas detalladas. Este asistente no estuvo envuelto activamente

en el proceso de entrevista, sino que sólo cooperó en la recolección de la información.

Luego de cada entrevista se desarrollaron informes con el detalle de los estudios de caso

de cada empresa, enfocándonos en mencionar las características específicas de cada una

de ellas. En la fase de composición de los casos, los entrevistados de cada empresa

tuvieron la oportunidad de aportar con sus sugerencias y comentarios antes del

desarrollo de un informe final. Este procedimiento permitió alcanzar mayor validez de

construcción.

Respecto del análisis de los datos debemos mencionar que nosotros adoptamos una

secuencia lógica. Es decir, los tres estudios de caso de las empresas fueron descritos

primero individualmente y luego comparados de manera cruzada entre ellos,

desarrollando una replicación literal (análisis de comparación de patrones). Recordemos

que esta metodología permite transferir o generalizar los resultados de los casos

analizados en esta investigación hacia otros casos que se desarrollan bajo contextos

similares (Yin, 1993, 1994).

19 Se entrevistó sólo a aquellos que han estado a cargo del negocio desde la misma fundación empresarial,

en particular, desde el mismo comienzo de las operaciones internacionales.

137

2.3 ANÁLISIS DE LOS TRES ESTUDIOS DE CASO Y

PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS

En este apartado, mostraremos los resultados de nuestro análisis. Para esto, primero

describimos de manera individual a cada empresa. Hemos recogido brevemente las

características principales de cada una de ellas que explican el sector en que participan,

su estrategia de internacionalización, la participación de los socios en la gestión de la

empresa, entre otros factores. La tabla 6 resume estas principales características.

Luego, realizaremos una comparación cruzada entre los casos de las tres empresas

evaluando cada uno de los puntos revisados en la tabla 5 (es decir, los patrones

esperados de las empresas born globals).

Caso nº1: Empresa Comercializadora de Productos del Mar

Esta empresa fue fundada en el año 2006, tiene por objetivo comercializar una

variedad de calamar (el Calamar Gigante) ofreciéndolo en todos sus niveles de

procesamiento, tanto como materia prima: filetes, aletas y tentáculos en blocks

congelados, como también en forma de productos procesados: filete, anillos,

botones, tiras, hamburguesas y salchichas.

Durante el proceso de su fundación, el gestor de la idea (es decir, el emprendedor)

buscó diversas alternativas para obtener recursos económicos para desarrollar su

negocio - complementarios a los aportes personales que pudo hacer inicialmente -.

Es así como postuló a diversos concursos de fondos públicos que auspiciaran el

desarrollo de negocios innovadores en Chile. En el año 2006 obtuvo recursos del

Programa de Capital Semilla de CORFO20, el cual le otorgó, aproximadamente,

20 CORFO es la agencia del Estado chileno que apoya a las empresas chilenas para que estén en

condiciones de competir en los mercados actuales. El Programa de Capital Semilla de CORFO entrega un

subsidio que apoya la definición y formulación de proyectos de negocio innovadores con expectativas de

alto crecimiento.

138

US$66.000 para la puesta en marcha y desarrollo de su negocio. Además de los

recursos públicos también accedió al endeudamiento con entidades bancarias21.

Una vez resuelto el problema de acceso a nuevos recursos económicos, el

emprendedor desarrolló una estrategia de promoción de sus productos a través de

la participación en distintas ferias internacionales.

Alemania, Canadá, China, EE.UU., Japón, entre otros, fueron los distintos

mercados que visitó para promocionar sus productos. En cada una de estas ferias

pudo conocer a diferentes potenciales clientes, algunos de los cuales se

interesaron por definir ciertos contratos para empezar el desarrollo de las

exportaciones hacia cada región.

Un año después de la fundación (2007) la empresa comenzó a exportar el 100%

de su producción. El dato de ventas para el año 2008 muestra que exportó casi

medio millón de dólares. El alto porcentaje de las exportaciones sobre las ventas

totales muestra que existe una actitud comprometida con el comercio

internacional, que parte como un comportamiento reactivo de parte de la gerencia

de la empresa dado que el mercado chileno es muy pequeño y cerrado para la

venta de sus productos. Las empresas que comienzan en este sector en Chile no

poseen la suficiente competitividad respecto de otros negocios ya establecidos,

por lo que su mejor opción es ir a competir a mercados externos más grandes, que

curiosamente están todos lejanos geográficamente de Chile.

Entre los años 2007 y 2008, sus clientes se distribuyen en 8 países de 3

continentes (América, Asia y Europa). La forma de transar sus productos en cada

mercado exterior se basa en distribuidores locales, todos los cuales fueron

contactados en las ferias internacionales antes mencionadas.

Los mercados de destino de las exportaciones son todos aquellos que típicamente

destacan por su alta demanda de los productos del mar. En este sentido los países

asiáticos son los principales clientes, representando más del 90% de las

exportaciones de la empresa. No coexisten nichos específicos que diferencien a

unos países de otros. 21 Según cuenta el fundador de la empresa el respaldo de haber obtenido el financiamiento de CORFO

pareció ser una muy buena garantía para que los bancos otorgaran préstamos a esta nueva empresa, que

antes de la obtención de los recursos públicos eran difíciles de obtener.

139

Existe una preocupación permanente por mantener una alta calidad en los

productos comercializados. Este nivel de calidad no es una característica de la

empresa en sí misma, sino es una característica de los mercados y de los

demandantes. Son los distribuidores locales de los productos quienes exigen el

cumplimiento de altos estándares de calidad, pues ellos son los intermediarios con

los clientes finales. Asi pues, existe un estrecho vínculo entre la gerencia de la

empresa y los distribuidores locales, con los cuales existe una comunicación

constante, facilitada por el uso de diversas tecnologías de información y

comunicación.

La empresa es claramente una empresa tipo born global, pues exporta casi desde

la misma fundación toda su producción y lo hace a múltiples mercados, sin

importar la existencia de distancias geográficas ni psicológicas.

Caso nº 2: Empresa Vitivinícola

Esta empresa, fundada en el año 2007, se plantea como objetivo principal

comercializar un producto creativo y característico de las riquezas naturales de

Chile. Produce vino en lata, siendo pionera en el país en desarrollar tecnología

apta para elaborar y exportar dicho producto.

El nicho de mercado que quieren satisfacer es el de un público joven, con

expectativas menos sofisticadas en cuanto al consumo de vinos y que aprecien la

relación calidad-precio-comodidad que ofrece su producto.

Durante el desarrollo del negocio, y como forma de captar los recursos necesarios

para llevarlo a cabo, el fundador se asocia con tres amigos para reunir los fondos

necesarios para emprender (desechan la opción de préstamos bancarios por el alto

costo del endeudamiento). Reúnen aproximadamente US$100.000 para comenzar

el negocio. A fines del año 2007, último trimestre específicamente, la empresa

tiene un pedido desde Asia de 60 mil latas de su producto.

Complementariamente a lo anterior, dado que entienden que requieren expandirse

y obtener más recursos para asistir a ferias internacionales y promocionar más sus

productos, en el año 2008 deciden postular a los fondos del Programa Capital

Semilla de CORFO. Es aceptada su propuesta y obtienen nuevos recursos por un

140

monto aproximado de US$60.000. Estos nuevos recursos les permiten diseñar una

política de marketing presencial en distintos mercados internacionales. Su

estrategia de promoción de sus productos sigue dos líneas bien marcadas.

Primero, se benefician de la red de contactos internacionales del fundador de la

empresa para promocionar sus productos y desarrollar alianzas con distribuidores

regionales. Segundo, asisten a un buen número de ferias internacionales donde

conocen nuevos potenciales clientes y distribuidores. Esta última estrategia les ha

servido enormemente para aumentar la demanda por sus productos.

Con paso firme, abarcan ciertos mercados poco accesibles para la generalidad de

las empresas chilenas. En el continente africano, Angola es el primer mercado al

cual llega la empresa en el año 2008. En Europa, Suiza e Inglaterra comienzan

también a demandar vinos en lata (después de Asia, los países europeos

representan la mayor rentabilidad para el negocio). En América también está

presente la empresa. Primero en Perú, Brasil y Chile y, actualmente, la empresa

exporta a EE.UU. El único continente sin explorar aún por parte de la empresa es

Oceanía, lo que muestra el carácter verdaderamente global que tiene la compañía,

ya que no importan las distancias geográficas ni psicológicas para competir.

Para el desarrollo del negocio, la empresa cuenta con una alta flexibilidad

organizativa. El conocimiento y el desarrollo de las actividades del mismo son

conocidas por todos los socios, aunque son dos los que están al cién por cién

involucrados en la gestión de la empresa. Los demás socios son principalmente

capitalistas, aún cuando también tienen como misión asistir a ferias y reuniones

internacionales de acuerdo con las exigencias del negocio.

Una característica distintiva del producto desarrollado es el cumplimiento de altos

estándares internacionales de calidad, principalmente en cuanto a preservación y

envasado del producto. En un comienzo el envasado del producto se externalizó a

un tercero, sin embargo hoy este servicio es responsabilidad de la misma

organización, desarrollándose nuevas políticas y procedimientos para agregar

mayor calidad en la elaboración del producto.

De acuerdo con lo mencionado anteriormente, esta empresa también cumple las

condiciones para ser clasificada como una born global, ya que desde sus inicios

141

exportó la mayor parte de su producción a un buen número de mercados

internacionales ubicados en cuatro continentes.

Caso nº 3: Empresa de Comida Gourmet

Esta empresa fue creada en el año 2006, pero las ventas empezaron a desarrollarse

durante el año 2007. Su objetivo inicial fue comercializar productos gourmet en

América del Norte y Europa, aunque hoy han extendido la geografía de sus

clientes, exportando también a Australia, Brasil y Singapur. Entre los productos

principales ofrecidos destacan el merquén, la miel y el aceite de oliva.

Son dos las socias fundadoras de la empresa, una de las cuales administra la

compañía y la otra es socio-capitalista. El esposo de quien administra también

participa activamente en la gestión de la empresa. Él se formó profesionalmente

en Ingeniería, y la socia emprendedora es de formación Agrónoma. Ambas

especialidades resultan ser un buen complemento para soportar el negocio.

Esta idea comenzó después de que el matrimonio decidiera dejar sus respectivos

empleos y viajaran al sur de Chile para comenzar a desarrollar un negocio

innovador, donde ocuparan los intereses y conocimientos previos de ambos. Es

así como deciden producir y exportar productos poco explotados en Chile,

principalmente: merquén y miel certificados (trabajan con la Universidad en

Católica de Chile para obtener la certificación botánica de las flores presentes en

la miel).

Una particularidad de los productos de la empresa es que son cién por cién

naturales y los proveedores de los insumos son todos indígenas autóctonos del sur

de Chile. Son 60 familias mapuches22, que cultivan el ají, lo secan y lo entregan a

esta empresa para que lo procese. Esta característica es altamente demandada por

los nichos de mercado que atiende la empresa.

22 Los mapuches (en idioma mapudungun la palabra mapuche significa “gente de la tierra”) son un pueblo

indígena de la zona centro-sur de Chile y del sudoeste de Argentina. Se les conoce también como

araucanos, denominación que ha caído en desuso en la actualidad y que predomina en la historiografía

para el período que abarca desde los primeros contactos con los españoles hasta el siglo XIX

aproximadamente.

142

Después de comenzar con la idea de negocio, como forma de obtener

financiamiento, los emprendedores postularon en el año 2007 al Programa de

Capital Semilla de CORFO en el cual obtuvieron US$65.000 aproximadamente

para potenciar sus actividades.

Con los recursos disponibles, y dado que el negocio se inició con la idea de

exportar, su estrategia de penetración y difusión de los productos fue la

participación en las Ferias Internacionales como la Fancy Food de San Francisco,

Nueva York, o San Diego en EE.UU. En Europa participaron en la Feria de

Barcelona y en la Feria SIAL de Francia. En éstas han cerrado acuerdos con

importadores exclusivos para Estados Unidos, Canadá y Francia.

Los números avalan el desarrollo de la compañía. La primera exportación la

hicieron en junio 2007, lo que les reportó ventas por US$32.000. Luego, en el

mismo año 2007 llegaron a exportar por encima de los US$108.000. Al final del

año 2008 habían exportado casi un millón de dólares. La empresa atribuye la

receta del éxito a tres factores principales: embalaje de los productos, la

procedencia y elaboración cien por cien natural de sus productos, y la generación

de múltiples empleos en las comunidades indígenas que los proveen de materias

primas (la participación de indígenas en el desarrollo del producto es un factor

importante para el nicho de mercado al que vende la empresa).

Los productos artesanales que elaboran ya están siendo comercializados con éxito

en Estados Unidos (en la cadena WholeFoods, por ejemplo), Canadá, Brasil,

Europa, Australia y hasta en Singapur, en distintas tiendas gourmet. También

comercializan en Chile, donde tienen presencia en 42 locales especializados.

De forma complementaria, un resumen completo y comparativo respecto de las

características de cada empresa se presenta en la siguiente tabla 6. Tras ella,

desarrollaremos una descripción de las principales similitudes y diferencias que

muestran las tres empresas bajo análisis.

143

TABLA 6. RESUMEN DE LAS CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE CADA EMPRESA DE LA MUESTRA

Características de la empresa

Empresa de Productos del Mar

Empresa Vitivinícola Empresa de Comida

Gourmet Año fundación / año debut exportador

2006/2007 2007/2007 2006/2007

Sector Comercializadora de productos del Mar

Empresa exportadora de Vinos

Venta de productos comida gourmet

Actividad principal

Se comercializa el Calamar Gigante ofreciéndolo en todos sus niveles de procesamiento, tanto como materia prima como productos procesados.

Venta de vinos Cabernet Sauvignon Reserva y Blanc embasados en lata.

Elaboración y exportación de productos agrícolas premium: Aceites de oliva, Ají, Miel natural, Avellanas, Confites elaborados.

Número de socios Existe sólo un fundador y dueño del negocio. La empresa fue fundada dado el esfuerzo personal e iniciativa única de su actual gerente ejecutivo.

Son cuatro socios. Uno con una participación del 40% y los tres restantes con una participación similar de 20% cada uno. El socio con la mayor participación es el fundador de la empresa y es quien está más envuelto en la administración del negocio. Los demás socios pueden ser descritos como capitalistas.

Son dos socios, con una participación de 60% y 40% respectivamente. El socio con el aporte mayoritario participa activamente en la administración del negocio. El segundo socio puede describirse sólo como socio capitalista.

Empleados Además del fundador de la empresa, el negocio comenzó con 2 empleados en el año 2006. Dada la expansión se contrato 3 más el siguiente año. Para el año 2008 la fuerza de trabajo la componen 8 empleados.

Durante el comienzo de la actividad en el 2007 participaron sólo los 4 socios. Actualmente, dado el volumen de ventas existentes mantienen una fuerza de trabajo de 5 empleados.

Durante el año 2006, las dos socias más el esposo de una de ellas participó en el proyecto. En el año 2007 comenzaron con 5 empleados y ya en el año 2008 9 personas trabajan junto en la empresa.

Volumen de ventas

El volumen de ventas para el año 2006 fue de US$12.000 aprox. Para el año 2007 fue de US$140.000 aprox. Para el último año 2008 el volumen de ventas fue de US$500.000

El volumen de ventas declarado para el año 2008 fue de US$ 120.000. Todo fue vendido en el exterior.

El volumen de ventas para el año 2007 fue de US$120.000. Para el año 2008 en tanto, el volumen de ventas fue de US$400.000

Volumen de exportaciones

Durante el año 2007 un 96% de las ventas fue en el exterior, principalmente a EE.UU. Para el año 2008 este porcentaje llegó al 100%, siendo los mercados asiáticos los principales destinos.

Los US$120.000 de ventas totales de la empresa en el año 2008 fueron vendidos en el exterior, principalmente en los mercados asiáticos. Actualmente, año 2009, la empresa ha empezado a vender sus productos en el mercado local.

Para el año 2007 se exportó un 90% de la producción total. En el año 2008 este porcentaje disminuyó al 75%. Cada vez existe una mayor participación en el mercado nacional y en nuevos mercados internacionales.

Clientes Actualmente, la empresa exporta el 100% de sus ventas. Estas se distribuyen en los siguientes mercados: China (39%), Filipinas (25%), Alemania (14%), España (11%), Vietnam (7%) y Canadá (5%). Actualmente, la empresa desea retomar su participación en EE.UU. desarrollada en el año 2007.

La empresa exporta un 98% de su producción. Los principales mercados que atiende se ubican en Asia (con una participación del 65%), Europa (15%), África (5%) y América (15%). Las ventas en el mercado doméstico son una apuesta reciente (2%).

En el año 2007 la empresa exportó un 90% de su producción específicamente a EEUU. En el año 2008 en tanto, junto con satisfacer a la economía americana (70%) exportó también a Francia (5%). En el 2008 vendió en Chile (25% de sus ventas totales).

Fuente: elaboración propia basada en datos de la muestra de empresas.

144

Respecto de la información sobre los casos de las tres empresas analizadas, vemos que,

aún las diferencias existentes entre ellas (diferentes tamaños en términos de empleados

y ventas, diferentes sectores de actividad, y diferentes características de sus fundadores),

todas muestran grandes similitudes, particularmente, en: 1) La lejanía de los mercados

en que se internacionalizan, 2) en la forma cómo conocieron las características de los

mismos, y 3) en el nivel tecnológico de los sectores en que se definen sus productos.

Para las tres born globals chilenas analizadas, se destaca la atención a los mercados

lejanos geográficamente y psicológicamente. Al parecer, existe un mayor atractivo por

exportar a ciertas economías lejanas (como América del Norte, Asia y Europa),

posiblemente dado el mayor producto interno bruto percapita y la mayor demanda

potencial de productos, que impulsan a que las empresas desarrollen una rápida y

comprometida internacionalización hacia esos mercados.

Respecto de cómo conocen los emprendedores a los mercados externos. Todos los

socios fundadores de las empresas analizadas conocieron los mercados destino de las

exportaciones a través de la asistencia a ferias internacionales de comercio, sin que

ninguno de ellos haya trabajado o exportado previamente a la región. Es a través de las

ferias como logran ponerse en contacto con los distribuidores locales.

En cuanto a los niveles tecnológicos de los sectores en que participan las tres empresas,

podemos ver que estas se especializan principalmente en la producción y

comercialización de productos que utilizan intensivamente los recursos naturales de

Chile (calamares, vinos, miel, ají, entre otros). No es muy alto el nivel tecnológico de

los productos, lo que facilita su llegada a ciertos mercados donde se demandan

enormemente los productos naturales. Ahora bien, esto no quiere decir que los

productos carecen de procesos de agregación de valor. La alta calidad exigida por los

clientes internacionales, tanto en el tipo de producto, así como en su embasado, implica

que las empresas desarrollen sus productos con procesos que requieren mayor

conocimiento para su elaboración y comercialización.

A continuación, en la tabla 7, se resumen el comportamiento exportador de las tres

empresas, y después, se analizan las diferencias entre el comportamiento real y el

esperado según los patrones del enfoque teórico de las empresas born globals.

145

TABLA 7. ANÁLISIS DE LOS PATRONES DE COMPORTAMIENTO DE LAS TRES EMPRESAS

Atributo Empresa de Productos del Mar Empresa Vitivinícola Empresa de Comida Gourmet

Visión Gerencial El fundador de la empresa busca la

internacionalización empresarial como forma de

desarrollo de su negocio. En Chile el mercado

doméstico restringe mucho la entrada de nuevos

participantes de acuerdo con el tipo de producto que

ofrece la empresa. Asimismo, los mercados favoritos

son los más lejanos culturalmente (y

geográficamente), principalmente Asia, pues son los

que presentan una alta demanda por todos los

productos del mar. La idea futura del fundador y

gerente es poder alcanzar una participación del

mercado en Chile para la venta de sus productos.

El fundador y sus socios capitalistas creen que es en

los mercados internacionales donde su idea genera

un valor interesante para los consumidores. Es por

ello que gran parte de la producción, sino toda, se

destina a los mercados internacionales,

particularmente, a aquellos lejanos culturalmente. El

vino embasado en lata ha llamado la atención de los

países asiáticos y de un país de África. El nicho de

mercado es bien específico, público joven y que no

es sofisticado. La competencia en el exterior aún no

es fuerte, pero suficiente para que el producto sea

conocido internacionalmente.

La demanda por productos gourmet en Chile

relativamente baja. En la relación precio‐calidad,

para el consumidor promedio de Chile el precio

es una variable que pondera mucho. Caso

contrario es posible ver en ciertos mercados

internacionales con mayor desarrollo

económico, donde el nivel de ingreso promedio

es mayor y se demandan más los productos de

alta calidad. Por esta razón los gerentes de la

empresa decidieron desde un primer momento

focalizar sus ventas en los mercados

internacionales.

Experiencia

internacional previa del

director ejecutivo de la

empresa y experiencia

previa en la creación

de otros negocios.

El fundador trabajo durante 18 años en empresas

internacionales, tanto en Chile como en el

extranjero. Aquí obtuvo una vasta experiencia sobre

la forma y características de los mercados externos.

En cuanto a emprendimientos previos, ha

desarrollado tres negocios en rubros distintos al

actual. Cada uno de los casos muestra resultados

diferentes, siendo uno de ellos un éxito importante

durante su carrera como emprendedor. Los otros

dos proyectos no resultaron ser muy rentables.

El fundador y gestor de la empresa trabajó durante

33 años en una empresa naviera y en otras empresas

vinculadas al comercio internacional. Aquí obtuvo

conocimientos sobre las características básicas de

ciertos mercados internacionales y sobre la gestión y

costos del transporte de productos. En el año 1993,

creó una empresa dedicada a la Importación de

Carga y Agencia Marítima. Esta empresa opera

actualmente y es de gestión independiente a la

empresa vitivinícola bajo estudio.

Para ambos gerentes, la experiencia

internacional previa no estuvo relacionada con

trabajar fuera de Chile en ningún rubro en

particular, sino que participaron durante 10 años

en empresas ubicadas en Chile que realizaban

ventas al exterior (empresas multinacionales).

Respecto de la creación de negocios previos,

ambos gerentes habían creado al menos dos

empresas, habiendo cerrado sus negocios

después de ciertos periodos de éxitos y fracasos

en cada uno de ellos.

146

(CONTINUACIÓN TABLA 7 – 2 de 4)

Compromiso directivo

con el desarrollo

internacional

El fundador de la empresa tiene una clara visión

emprendedora. El alto compromiso con las

actividades exportadoras viene dada por su

experiencia en los negocios internacionales, pero

además, es consecuencia de las restricciones

existentes para operar en el mercado doméstico.

Existe un gran número de oferentes de productos del

mar, por lo que se debe empezar a competir con

muchos actores locales y se pierde poder de

negociación.

El emprendedor reacciona competitivamente para

mantenerse en el mundo de los negocios. Su

marcada orientación internacional proviene de la

mayor aceptación internacional de los productos que

vende la empresa. En Chile, existen prejuicios por la

venta de vinos en lata, dada la costumbre en que sea

embotellado. En otros países (principalmente de

Asia), y especialmente en el segmento de los

jóvenes, no existen tales prejuicios.

El compromiso directivo con la búsqueda de

nuevos mercados internacionales es

permanente. Luego de empezar a comercializar

sus productos a EE.UU., inmediatamente se

empezó a diversificar la oferta de productos en

otros mercados. En los primeros años se exportó

casi el 100% de la producción. El mercado

doméstico fue el menos atendido hasta este año,

pues recién hoy se han abierto ciertas puertas

para comercializar productos gourmet en Chile.

Contactos en el

exterior

Antes del comienzo de las exportaciones el fundador

no tenía contactos en el exterior. La forma de

conocer a los mercados destino de las exportaciones

y a sus distribuidores locales fue a través de las ferias

internacionales.

En la ferias es donde el fundador ha formado su red

de contactos, no sólo con distribuidores, sino que

con otros empresarios que también muestran sus

productos, con los cuales se transmiten experiencias

y datos importantes sobre oportunidades y

precauciones a evaluar.

Asimismo, participa en redes instituciones para

fomentar su negocio. Ha obtenido recursos de

organismos como CORFO y ProChile que le han

ayudad a su actividad exportara. Con el subsidio

obtenido por parte de estos organismos fue más fácil

que las instituciones bancarias le dieran préstamos

para potenciar su negocio.

E l emprendedor, debido a su vasta experiencia en el

rubro naviero, logra estrechar lazos y redes de

contactos que facilitan sus negociaciones e

internacionalización de sus productos. De esta

manera capta distribuidores locales.

Además participa activamente en Ferias

Internacionales, donde establece relaciones

comerciales con otros empresarios, de diversas

nacionalidades.

Su mayor potencial en la generación de redes de

contactos, es a través de su experiencia y movilidad

constante por heterogéneos círculos empresariales.

Los tres caminos que hacen más conocidos a sus

productos son: el marketing directo, las exposiciones

en ferias internacionales y su página web.

Los contactos existentes en el exterior nacen de

los estudios académicos de los fundadores en

EE.UU. y en Europa. Si bien ninguno de ellos

trabajó en el exterior, muchos viajes por

vacaciones o por estudios dieron la experiencia y

el conocimiento suficiente para entender la

valoración que dan los consumidores de

mercados europeos y norteamericanos a los

productos gourmet.

Al igual que el resto de las empresas analizadas,

los contactos directos en el exterior que

impulsaron el desarrollo del negocio fueron

establecidos en las Ferias Internacionales. Estas

ferias han sido importantes vínculos para

conocer a los distribuidores locales y llegar a

definir y firmar los contratos de exportaciones.

Cabe destacar el fuerte apoyo que ha tenido esta

empresa de parte de ProChile, CORFO y redes de

inversionistas como Endeavor Chile.

147

(CONTINUACIÓN TABLA 7 – 3 de 4)

Alcance de la estrategia

de internacionalización

Los mercados que se atienden no son determinados

por las distancias geográficas sino por la mayor

demanda sobre los productos. Los países que más

demandan productos del mar están muy lejos de

Chile, por lo que la empresa ha debido orientarse

globalmente, tratando de llegar a estos mercados

desde la misma fundación.

Si bien la idea de operar en el mercado doméstico es

parte de la estrategia comercial de la empresa, la

orientación internacional fue una constante desde el

inicio de las operaciones. El número de kilómetros a

recorrer también dependió de la demanda de los

países. Es así como los países clientes son China y

Suiza, ambos ubicados en continentes lejanos.

Esta empresa ha comercializado sus productos

en países de cuatro continentes: Australia, Brasil,

EE.UU., Francia y Singapur. La participación

mayor la tiene EE.UU., aún cuando el mercado

asiático cada vez toma mayor fuerza. La

participación en el mercado doméstico ha

crecido, desde un 10% (2007) hasta 25% (hoy).

Selección del grupo de

clientes (orientación

hacia los clientes).

El grupo de clientes es distinto según el continente al

cual llega. Para los países de Asia la empresa no se

enfoca en un nicho de clientes específico. Aquí existe

una alta demanda general de los productos del mar.

En cambio, para los mercados de EE.UU. y Europa,

los distribuidores enfocan la venta del producto en

determinados mercados objetivos.

Existe una fuerte segmentación del producto. Se

atiende principalmente el gusto de jóvenes, menos

sofisticados en sus requerimientos, en países de alta

densidad poblacional (Asia, Europa, África y América)

Los clientes pertenecen a nichos de mercados

en que la relación precio‐calidad se pondera

mayormente la calidad de los productos. Entre

los elementos más valorados del producto están:

el packaging y el proceso de producción natural

hecho por indígenas del Sur de Chile.

Flexibilidad

Organizativa

No existe una gran flexibilidad organizativa. El

negocio depende de manera importante del

fundador, aún cuando éste se rodea por un conjunto

de profesionales y asistentes que lo soportan en la

administración del negocio. Pese a lo anterior, la

mirada global de la empresa la tiene sólo él, de ahí

su mayor dependencia.

Existe una alta flexibilidad organizativa. Al menos 3

de los socios conocen bien todos los procesos por lo

cual no hay una dependencia muy marcada en

alguno de ellos. Aún lo anterior, es el socio fundador

quien tiene la mayor experiencia, pero existe una

política de puertas abiertas, donde todos tienen

conocimientos sobre los avances y el desarrollo de

los proyectos.

Los empleados que se han sumado a la empresa

tienen una relación familiar con los fundadores,

lo que ha hecho que se generen confianzas para

compartir muchas funciones dentro de la

empresa. Es por esto que existe una alta

flexibilidad organizativa y una baja dependencia

con los gerentes‐fundadores para continuar con

la marcha del negocio en caso de su ausencia.

Conocimientos de los

mercados

internacionales

Previamente no había conocimiento de los mercados externos. La forma de conocer los mercados destinos de las exportaciones y poder mostrar los productos es a través de la asistencia a ferias internacionales. Ahí es donde el fundador contacto a una serie de distribuidores locales para comenzar el proceso de exportaciones.

La manera de introducirse en los mercados externos fue a través de sus experiencias internacionales relacionadas con el rubro naviero. En este trabajo generó una red de contactos importante durante 18 años de actividad. Además, asistió a muchas ferias internacionales en que pudo contactarse con distribuidores locales, tanto de tiendas especializadas como de grandes supermercados.

No hubo conocimientos previos de los mercados internacionales lo suficientemente amplios para garantizar el éxito de cualquier negocio. En este sentido el soporte fundamental lo dieron instituciones públicas y privadas a través de programas de apoyo a las exportaciones. Algunas de las cuales participan hasta el día de hoy con la empresa.

148

(CONTINUACIÓN TABLA 7 - 4 de 4)

Posesión de activos

intangibles únicos

El activo intangible principal de la empresa es la

experiencia en negocios, nacionales e

internacionales, que posee el fundador. Esto hace

que exista una alta dependencia en la empresa y

deba estar comprometido en muchas de las

actividades de su cadena de valor. La experiencia en

los negocios internacionales del fundador y su baja

aversión al riesgo le permiten entrar en mercados

nuevos y desconocidos, en que su estrategia

característica para mostrar los productos es la

participación en ferias internacionales. Es aquí

donde las habilidades personales florecen para

desarrollar una buena red de contactos.

La experiencia internacional previa del fundador de

la empresa en el rubro naviero destaca como uno de

sus activos intangibles principales. El fundador ha

podido extrapolar estos conocimientos al nuevo

negocio.

Aún lo anterior, destacan otros activos, como la

marcada orientación innovadora del producto que

comercializa. De acuerdo con el fundador, no son

más de 10 las empresas en el mundo que producen

vinos en lata. Esto ha hecho que el producto sea

interesante a los ojos de mercados jóvenes, en

donde la relación precio‐calidad pondere alto en el

comportamiento de compra.

Los activos intangibles principales de la empresa

se pueden describir por las competencias que

tienen los fundadores‐gerentes. Mientras uno es

agrónomo, el otro gerente tiene formación de

ingeniero. Con ambas formaciones profesionales

y muchos años de experiencia en empresas,

logran sacar provecho de la producción y venta

de un producto que requiere mucha técnica en la

preparación, así como en la calidad de los

procesos a cumplir para obtener determinadas

certificaciones. Los certificados de calidad

también son activos fundamentales de la

competitividad internacional de la empresa.

Principales fuentes de

creación de valor

Los productos que se venden son principalmente

commodities (70% de las ventas), lo que implica que

existen restricciones a cumplir con una alta calidad

específica. Para estos productos la empresa crea

valor en la medida que hace más eficiente sus

sistemas de producción. Aquí se gestiona la

disminución de costos manteniendo los estándares

de calidad exigidos. Para el 30% de productos

restante que exporta la empresa las fuentes de

creación de valor son distintas. Si bien existe una

preocupación por la minimización de costos, el

principal objetivo es desarrollar innovaciones sobre

los productos que permitan atraer de mejor forma la

atención de los consumidores.

La creación de valor descansa en cómo se ofrece el

producto al consumidor. La innovación de entregar

el vino en lata en vez de embotellado llama la

atención por una serie de beneficios, ejemplos:

‐ Facilidad de transportar. Bajo peso y una

forma que da más comodidad.

‐ Embase de mayor duración (difícil de

romper).

‐ Menor costo respecto de vino en botella.

‐ Embase 100% reciclable.

‐ Precio y calidad (Cabernet Sauvignon

reserva y Sauvignon Blanc y prontamente

Chardonnay)

Los productos gourmet de esta empresa se

distinguen por su presentación y procesos

certificados de producción. Primero, se podrían

considerar productos commodities, pero

presentan un alto componente de valor

agregado que se ve en sus envases (packaging).

En el costo total de comercialización de la miel

que se produce, entre un 40 y un 60% es sólo

packaging.

En cuanto a los procesos de producción vemos

que estos están certificados por la Universidad

Católica en Chile, que explica que están

confeccionados con ingredientes naturales u

orgánicos de alta demanda en el exterior.


149

2.3.1 SIMILITUDES EN EL COMPORTAMIENTO EXPORTADOR REAL

Respecto de las características de los emprendedores-fundadores, o gerentes de cada

empresa, podemos ver que todos plantean la internacionalización como la estrategia

principal de desarrollo de su negocio. Más aún, esta internacionalización no es hacia

cualquier mercado, sino que es especialmente hacia aquellos lejanos culturalmente. En

cuanto a estos últimos, son los mercados más desarrollados los más atractivos para estas

empresas, es decir, países de América del Norte, de Asia y de Europa.

Si bien es cierto, que todos los emprendedores plantearon que existe una ambición por

poseer también una participación en el mercado interno, lo ven sólo posible luego de

que se hayan consolidado en el exterior. Existen ciertas características del mercado

interno en Chile que generan mayores restricciones para que las nuevas empresas

puedan competir con aquellas ya posicionadas, en especial cuando hablamos de

productos de bajo o medio-bajo contenido tecnológico. Es decir, les es más fácil a las

nuevas empresas llegar a competir a mercados externos donde el producto que ofrecen

no es satisfecho por la oferta de las empresas locales.

Junto con lo anterior, podemos ver que en dos de las tres empresas estudiadas los

fundadores tenían una formación universitaria que apoya el desarrollo del negocio.

Ahora bien, todos habían tenido alguna relación con trabajos anteriores en sectores

relacionados con el comercio internacional, ya sea trabajando en Chile para empresas

multinacionales o trabajando directamente en el exterior.

Asimismo, todos los emprendedores hablan inglés como segunda lengua después del

español.

La forma en que todos los emprendedores conocieron sus mercados de destino de las

exportaciones fue a través de la participación en ferias internacionales. Si bien todos

tenían experiencia previa en los negocios internacionales, esta experiencia no estaba

relacionada directamente con los mercados de destino actuales. Para conocer cada

mercado los emprendedores visitaron y expusieron sus productos en distintas ferias

internacionales y conocieron una cantidad importante de distribuidores locales, los

cuales sirvieron como nexo para satisfacer la demanda de su grupo de consumidores.

En las tres empresas se observa un amplio apoyo de las instituciones públicas para el

desarrollo exportador. De hecho, todas han postulado y obtenido recursos públicos de

150

CORFO para el fomento del emprendimiento en Chile. Quizás, este hecho implique que

la muestra de empresas que hemos elegido está un poco sesgada. Claramente las tres

empresas pertenecen a un grupo de buenos proyectos que destacan por presentar buenas

ideas de negocio, con lo cual es natural que otras empresas o instituciones soporten la

actividad exportadora aportando recursos, diversificando el riesgo del emprendedor

pues no todos los recursos a invertir son de su propiedad. Los resultados que aquí

encontremos pueden ser no generalizables a cualquier nueva PYME dado que estamos

analizando un grupo de empresas particular, con alto potencial de impacto económico y

social.

Cabe destacar que las tres empresas born globals presentan altos niveles de compromiso

con la actividad exterior. Todas exportan al menos sobre el 75% de su producción. Está

visión gerencial para desarrollar poderosamente la internacionalización de una empresa

nace de los conocimientos que maneja el emprendedor-fundador, de la red de contactos

con distribuidores internacionales, y de las agencias públicas que han fomentado el

desarrollo exportador.

En cuanto a la creación de valor de los productos comercializados podemos ver una

constante. En general, los insumos que utilizan estas empresas son todos recursos

naturales, los cuales sufren determinados procesos de agregación de valor para ser

presentados externamente. Todas las empresas se destacan por una presentación de los

recursos naturales en un embasado distinto, que está determinado por las demandas de

los consumidores internacionales. De acuerdo con esto, podemos decir que la principal

fuente de agregación de valor de los productos de nuestras empresas es el envasado, el

cual puede representar en promedio un 70% del costo total de los productos.

2.3.2 COMPORTAMIENTO ESPERADO A LA LUZ DE LA TEORIA

En la tabla 8, es posible observar de manera resumida los patrones que siguen las tres

empresas en relación con lo esperado, según el enfoque teórico de las nuevas empresas

internacionales o born globals.

151

TABLA 8. ESQUEMA RESUMEN DE PATRONES ESPERADOS SEGÚN LITERATURA DE BORN GLOBALS PARA LAS EMPRESAS BAJO ESTUDIO.

Dimensión Atributo Casos de Estudio

Citas Nº1 Nº2 Nº3

Características de los Fundadores

Manejo de idiomas Si Si Sí 3

Participó en creación previa de negocios Si Si Si 3

Tiene experiencia internacional previa Si Si Si 3

Alto compromiso directivo para la inter. Si Si Sí 3

Fuertes activos en redes personales Si Si Sí 3

Formación profesional No Si Sí 2

Capacidades Organizacionales

Conocimiento de los mercados de destino No No No 0

Posesión de activos intangibles únicos Si Si Sí 3

Hay procesos de creación de valor Si Si Sí 3

Hay redes comerciales e institucionales Si Si Sí 3

Foco Estratégico

Estrategia internacional desde un inicio Si Si Sí 3

Inserción en nichos de mercados específ. No Si Sí 2

Flexibilidad Organizativa No Si Si 2

Factores facilitadores

Ayudan los acuerdos de libre comercio Si Si Sí 3

Hay acceso a mercados financieros Si No Si 2

Hay acceso a recursos públicos Si Si Si 3

Apoyo intensivo de las TICs Si Si Sí 3


Primero que todo, recordemos que nuestras tres empresas están clasificadas como born

globals dado que éstas han empezado a exportar antes del segundo año desde la

fundación más del 75% de su producción total, hacia dos o más países ubicados en dos

o más continentes.

Si analizamos los patrones esperados respecto de las características de los fundadores

vemos que todos manejan inglés como idioma adicional al castellano, todos muestran

experiencia internacional previa, están altamente comprometidos con el desarrollo de la

internacionalización de sus negocios, poseen experiencia previa en el desarrollo

empresarial, y han desarrollado en su vida una red de contactos importante. Todos los

fundadores de nuestras empresas estudiadas superan los 45 años de edad. Sólo en uno

de los puntos no se cumple a cabalidad el patrón esperado según el enfoque de born

globals. En el caso nº1 (empresa de productos del mar) el fundador no tuvo una

formación profesional formal en una universidad o centro de estudio, sino que fueron

los años de experiencia laboral los que le dieron los conocimientos suficientes para

crear nuevos negocios.

152

Respecto de las capacidades organizacionales vemos que se cumplen casi todos los

patrones esperados para las empresas born globals. En general, existen procesos de

creación de valor, vinculados, como ya se dijo, al envasado de los productos, lo que

determina una mayor facilidad de acceso y cumplimiento de los requerimientos de

consumidores internacionales. Asimismo, existen activos intangibles básicos que

soportan la actividad exportadora, entre los que destacan los conocimientos de los

fundadores obtenidos en sus fracasos y aciertos en negocios previos y la experiencia en

el desarrollo de negocios internacionales, que hacen disminuir su aversión al riesgo en

este tipo de operaciones. Junto con lo anterior, es posible mencionar que existen fuertes

redes comerciales y con organismos públicos que fomentan la actividad exportadora que

impulsa la internacionalización de este tipo de empresas.

Lo más contradictorio entre el enfoque teórico de las born globals y las empresas de

nuestra muestra guarda relación con el conocimiento previo que tenían de los mercados

destino de las exportaciones. Ni los fundadores ni los gerentes de las tres empresas

conocían los mercados externos antes de exportar. La forma de introducirse en ellos fue

utilizando distribuidores locales que conocieron luego de presentar sus productos en

ferias internacionales.

En cuanto al foco estratégico que presentan las tres empresas vemos que todas

comienzan sus exportaciones casi desde la misma fundación de la empresa. En cuanto a

la flexibilidad organizativa y la inserción de nichos de mercados especializados, vemos

que en la empresa del caso nº1 (productos del mar), primero, no existe una alta

flexibilidad organizacional dada la gran dependencia en su fundador y único director.

Asimismo, no existe una inserción en un nicho de mercado específico, sino que los

distribuidores, principalmente grandes empresas distribuidoras, los ofrecen a una amplia

gama de consumidores.

En cuanto a los factores facilitadores, primero que todo, vemos que las tecnologías de

información y comunicación (TIC) resultan fundamentales para el contacto permanente

y el adecuado flujo de información entre las empresas y sus proveedores y clientes. Las

TIC han disminuidos notablemente los costos de comunicación para las empresas.

Asimismo, los recursos económicos obtenidos por fondos públicos son un soporte

fundamental que ha permitido financiar el desarrollo de varios viajes para asistir a las

ferias internacionales de comercio, en donde los emprendedores van bajo la marca

“hecho en Chile” lo que permite presentarse en secciones de empresas del mismo país,

153

dando garantía a los potenciales clientes. De acuerdo con todos los encuestados, el

apoyo institucional ha resultado ser un factor clave para la internacionalización de sus

empresas. La menor relación de las empresas se da con las instituciones financieras. En

el caso nº2 (empresa vitivinícola), sus fundadores no gustan del endeudamiento

bancario para financiar su actividad y prefieren invertir recursos propios para ello.

Un punto de análisis especial se debe hacer con los acuerdos de libre comercio entre

Chile y las diversas economías como factores facilitadores de una más rápida

internacionalización. Existe un comentario generalizado a favor de los acuerdos

comerciales, pues al disminuir, o incluso eliminar, las barreras arancelarias, estos

acuerdos permiten que las empresas chilenas sean más competitivos en los mercados

externos presentando productos a un costo mucho del que resultaría en el caso de no

existir los tratados.

2.4 CONCLUSIONES DE LOS ESTUDIOS DE CASOS

Mientras que el enfoque gradualista ve a la internacionalización como un proceso lento

e incremental, los nuevos enfoques de INV o born globals se orientan en estudiar la

internacionalización acelerada que muestran ciertas empresas. Si bien es cierto que en el

conjunto de empresas exportadoras es más fácil encontrarse con empresas que siguen el

enfoque gradual, en cada economía es posible observar casos distintos de empresas que

se destacan por empezar operaciones de comercio exterior desde la misma fundación

(Rennie, 1993; Servais y Rasmussen, 2000; Moen, 2002).

Para entender los factores que guían la toma de decisiones de las PYMES chilenas en

cuanto a cuándo comenzar la actividad exportadora y hacia dónde dirigirla, hemos

analizado comparativamente tres PYMES exportadoras, que definieron su foco

comercial internacional como la estrategia de crecimiento natural para su negocio. De

forma específica, hemos examinado a tres jóvenes PYMES exportadoras que no dejaron

pasar más allá de un año desde su fundación para comenzar a desarrollar exportaciones

a países lejanos psicológicamente y geográficamente. De acuerdo con los resultados el

proceso de internacionalización temprana y acelerada que mostraron las tres empresas

bajo análisis, nos explica que los patrones característicos de las empresas born globals

154

expresados por la literatura son consistentes con su comportamiento y explicarían su

expansión internacional.

Entre los resultados que más se destacan de nuestra investigación empírica podemos

observar los siguientes:

‐ En general, las empresas en Chile, y también las born globals que hemos estudiado,

se destacan por participar en el comercio internacional con productos de bajo nivel

tecnológico, basando su producción en bienes que agregan cierto grado de valor a

los recursos naturales que son explotados en el país.

‐ Las born globals estudiadas se destacan por preferir exportar a los países lejanos

psicológicamente. En general, los mercados más atractivos para las empresas

chilenas son los de América del Norte, Europa y Sudeste Asiático. Todas estas

regiones se encuentran en una etapa superior de desarrollo económico, y dado que

no producen bienes y servicios de bajo valor agregado, deben obtenerlo de otras

economías que basan sus exportaciones en la comercialización principalmente de

commodities. Para Chile, y otras economías con igual desarrollo económico, resulta

fundamental transar con los mercados más desarrollados del planeta, pues poseen un

mayor poder adquisitivo para los productos ofrecidos. El caso de Chile es distinto a

las de economías más desarrolladas, como es el caso España, en que no existe una

relación clara entre las distancias psicológicas y lo atractivo de un mercado exterior.

‐ Aunque muchas veces los mercados vecinos exportan productos de similares

características a los de las empresas chilenas, la competitividad de las empresas born

globals analizadas es mayor, tanto por la serie de tratados de libre comercio

existentes con las grandes economías que facilitan el flujo de productos, como por la

marca país (Hecho en Chile) que diferencia enormemente los productos chilenos

respecto de aquellos que vienen de otras economías latinoamericanas. Dado esto,

creemos que las empresas que se deciden a exportar de manera veloz desde la

fundación, sus exportaciones no se destinarán hacia los mercados cercanos, sino que

se dirigirán hacia aquellos más distantes y que sean más rentables.

‐ La entrada a los mercados internacionales de las born globals chilenas estudiadas

llama la atención pues no se basa en la experiencia previa de los fundadores en cada

mercado, sino más bien en la participación en Ferias Internacionales donde sea

posible conocer potenciales distribuidores de los productos. Ninguno de los

155

fundadores de las tres empresas bajo estudio había estado antes en los mercados

donde ahora exportan (no al menos en temas de negocio). La forma común de operar

en el exterior es a través de distribuidores locales, todos los cuales fueron conocidos

después de asistir a las Ferias Internacionales ya mencionadas. Generalmente, la

participación en estas ferias por parte de los emprendedores fue apoyada

económicamente por los programas de fomento exportador de alguna de las

instituciones públicas de Chile.

Creemos que nuestros resultados son interesantes de analizar pues tienen similitudes

importantes con los resultados de ciertos trabajos internacionales sobre las empresas

born globals, en especial, aquellos que destacan que este tipo de empresas no exporta a

los mercados vecinos, sino que son verdaderamente globales al exportar a cualquier

economía, sobre todo lejanas (Moen, 2002). Asimismo, nuestros resultados corroboran

lo explicado por Knight et al. (2003), quienes argumentan que si bien comúnmente se

asocia a las born globals con empresas que participan en sectores de alto nivel

tecnológico, igualmente es posible ver este tipo de empresas participando en otros

sectores de menor contenido tecnológico ligados a la explotación de recursos naturales.

Finalmente, debido a la naturaleza cualitativa de esta parte de la investigación y lo

reducido del número de casos, no es posible extrapolar nuestros resultados para explicar

el comportamiento de cualquier empresa exportadora.

Para complementar este estudio, creemos que es necesario desarrollar otras

metodologías de investigación que nos permitan alcanzar un nivel de generalización

mayor.

En los próximos capítulos 3 y 4, estudiaremos a un conjunto representativo de PYMES

exportadoras de España y Chile, respectivamente, en donde podremos definir grupos de

empresas que se comportan bajo el enfoque de internacionalización gradual y bajo el

enfoque de INV o born globals.

157

CAPÍTULO 3

LA EMPRESA EXPORTADORA DE ESPAÑA:

ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LAS PYMES DE RÁPIDA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA REGIÓN DE MADRID

159

CAPÍTULO 3

LA EMPRESA EXPORTADORA EN ESPAÑA. ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LAS PYMES DE RÁPIDA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA REGIÓN DE MADRID

El colectivo de empresas a estudiar en este capítulo será el de las PYMES de la región

de Madrid, para el cual buscaremos entender las variables claves que explicarían su

desarrollo exportador. A través de las conclusiones de este capítulo deseamos apoyar el

desarrollo de mejores políticas públicas para el soporte de un mayor volumen

exportador de las empresas de la región.

En nuestro estudio para España iremos desde lo general a lo particular, pues primero

evaluaremos el comportamiento exportador de todas las empresas exportadoras hasta

llegar a analizar particularmente a las PYMES de internacionalización acelerada de la

región de Madrid. Sobre estas últimas desarrollaremos diversos análisis descriptivos y

econométricos que nos permitan concluir cuáles son las características que les permiten

a las PYMES salir a exportar rápidamente desde su misma fundación.

El capítulo 3 está estructurado de la siguiente manera. La sección 3.1 muestra datos

generales de las empresas exportadoras de España y de la región de Madrid extraida del

estudio “La Empresa Exportadora Española 2003-2006”23. La sección 3.2 define la

constitución de una muestra de PYMES exportadoras de la región de Madrid. En la

sección 3.3 se efectua un análisis descriptivo de la muestra de PYMES exportadoras

descritas. La sección 3.4 representa un estudio econométrico sobre la misma muestra.

Conclusiones al estudio de las PYMES exportadoras de la región de Madrid se

presentan al final de este capítulo.

23 Estudio publicado por las Cámaras (Consejo Superior de Cámaras - www.camaras.org) y el ICEX

(Instituto de Comercio Exterior) en el año 2008.

160

3.1 LA EMPRESA EXPORTADORA DE ESPAÑA Y DE MADRID

La economía española ha sufrido en los últimos años un intenso proceso de

internacionalización, que se ha reflejado en un aumento en el volumen exportado y en

un aumento del número de empresas que se han incorporado a la actividad exportadora.

Lo anterior queda manifestado en la información que presenta el estudio “La Empresa

Exportadora Española 2003-2006” publicado por las Cámaras de Comercio y el

ICEX24.

De acuerdo con el estudio, en el año 2006 se registraron en España algo más de cien mil

empresas exportadoras, de las cuales 38.750 son exportadoras regulares25,

incrementándose en 5.461 empresas desde el año 2003.

TABLA 9. EMPRESAS EXPORTADORAS POR TRAMOS DE EXPORTACIÓN ANUAL.

Número de empresas Total exportado % / total

(miles de €) exportado

2003 2004 2005 2006 2006 2006

TOTAL 93.279 96.401 99.232 100.177 170.438.627 100

Menos de 5.000 € 39,5% 41,2% 41,6% 40,8% 56.533 0.03

Entre 5.000 y 25.000 € 17,0% 17,1% 17,4% 17,8% 212.875 0.12

Entre 25.000 y 50.000 € 6,2% 5,7% 5,8% 5,9% 212.834 0.12

Entre 50.000 y 500.000 € 19,9% 18,9% 18,6% 18,4% 3.657.491 2.15

Entre 500.000 y 5 millones € 13,4% 13,1% 12,7% 13,0% 21.550.279 12.64

Entre 5 y 50 millones € 3,6% 3,6% 3,5% 3,6% 51.606.081 30.28

Más de 50 millones € 0,4% 0,4% 0,4% 0,4% 93.142.533 54.65

Fuente: Secretaría de Estado de Turismo y Comercio, Cámaras de Comercio e ICEX, a partir de datos del

Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales de la AEAT.

24 Los datos de este estudio son el resultado de la colaboración entre la Subdirección General de Análisis,

Estrategia y Evaluación de la Secretaría de Estado de Turismo y Comercio, el Servicio de Estudios del

Consejo Superior de Cámaras de Comercio, Industria y Navegación, y la División de Información y

Publicaciones del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).

25 Se consideran empresas exportadoras regulares aquellas que han declarado haber realizado

exportaciones o expediciones en todos y cada uno de los cuatro años comprendidos en el período

analizado (2003-2006).

161

El volumen de las exportaciones en el año 2006 superó los 170 mil millones de euros.

La mayor parte de estos ingresos proviene de un porcentaje reducido de empresas

exportadoras, particularmente de grandes empresas que dominan las actividades de

exportación. Si observamos sólo el dato de las 419 empresas españolas que en el año

2006 exportaron más de 50 millones de euros podemos ver que éstas exportan casi el

55% del total de las exportaciones del país. Asimismo, podemos mencionar que las 17

mil empresas que exportan en torno a 500 mil euros (que representan a un 17% del

total) generan un 97 % de las exportaciones. Lo anterior nos dice que la actividad

exportadora de España, si bien presenta un gran número de empresas, está siendo

conducida por un número escaso de ellas, todas grandes compañías.

Cuando analizamos a las empresas que desarrollan baja actividad exportadora es posible

ser aún más críticos con la alta diferencia participativa internacional entre empresas.

Casi 65 mil empresas exportadoras que venden menos de 25 mil euros, 65% del total,

representan menos de 0,2% del volumen exportador del país. Claramente, son muy

pocas las empresas españolas que atraen un volumen importante de ingresos desde el

exterior.

TABLA 10. EMPRESAS POR ÁREA DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES.

Número de empresas Exportación anual

media26 (miles €)

2003 2004 2005 2006 2006

TOTAL MUNDIAL 33.289 34.903 38.020 38.750 3.966,93

Unión Europea 59,4% 57,7% 53,2% 52,4% 5.445,31

Zona Euro 55,5% 53,8% 50,2% 49,5% 4.580,11

Resto UE 26,3% 26,0% 24,0% 23,7% 2.109,73

Resto Europa 33,9% 35,2% 38,8% 38,9% 592,77

América del Norte 16,5% 16,4% 16,9% 16,5% 1.108,39

América Latina 24,6% 24,2% 23,6% 23,6% 745

Asia 20,5% 20,6% 20,6% 20,6% 1.007,52

África 17,3% 18,2% 18,6% 19,4% 673,27

Oceanía 4,5% 4,5% 4,7% 4,8% 280,9



26 La exportación media por empresa se obtiene como resultado de dividir el valor de exportación de las

empresas analizadas en un año dado entre el número total de ellas. En el caso de los datos de las

exportadoras regulares, se facilita el valor medio exportado en el último año por las empresas

exportadoras regulares del período.

162

Desde el punto de vista de la orientación geográfica de las exportaciones, el primer

destino al que se dirigen las empresas exportadoras españolas es a Europa. Entre los

socios comunitarios se aprecia un mayor protagonismo de los países de la Zona Euro, a

los cuales exportaron 19.164 empresas españolas en el año 2006. Los países europeos a

los que exportaron un mayor número de empresas españolas fueron: Portugal (12.087),

Francia (11.503), Alemania (7.500), Italia (7.289) y Reino Unido (6.380). No obstante

lo anterior, cabe destacar el incremento del número de empresas exportadoras españolas

que se han dirigido a otros mercados, como Suiza, Polonia, Rusia, Rumanía y Turquía.

Respecto de otros mercados no europeos, el conjunto de países de América Latina fue el

destino al que se dirigieron las ventas de 9.141 empresas exportadoras, por delante del

conjunto de países africanos y asiáticos, a los que exportaron 7.517 y 7.996 empresas

españolas, respectivamente.

Fuera de Europa, EE.UU. sigue siendo el primer destino elegido por la exportación

española en el año 2006. Cabe destacar también, el incremento del número de empresas

que han exportado a Marruecos, México y China, respectivamente con 1.044, 647 y 576

nuevas empresas exportadoras durante el período 2003-2006.

TABLA 11. CAPÍTULOS ARANCELARIOS CON MAYOR NÚMERO DE EMPRESAS EXPORTADORAS REGULARES

Número de Empresas Exportación anual

Media (miles €)

2003 2004 2005 2006 2006

TOTAL 33.289 34.903 38.020 38.750 3.966,93

Máquinas y Aparatos Mecánicos 17,1% 17,4% 17,9% 17,8% 1.820,09

Aparatos y Material Eléctricos 9,1% 9,5% 10,2% 10,3% 2.697,57

Materias plásticas y sus manufacturas 8,8% 9,4% 10,1% 10,1% 1.447,02

Muebles, sillas y lámparas 8,2% 8,0% 7,9% 7,5% 631,7

Manufacturas de fundición, hierro y acero 6,4% 6,6% 6,9% 6,9% 1.274,34

Vehículos Automóviles; Tractores 5,8% 6,0% 6,1% 6,3% 13.456,35



El capítulo arancelario con mayor número de empresas exportadoras en España fue el

de máquinas y aparatos mecánicos, con 6.885 empresas, seguido del de aparatos y

material eléctricos (3.984) y materias plásticas y sus manufacturas (3.933). De todos, los

mayores aumentos en el número de empresas exportadoras entre los años 2003 y 2006

163

se han registrado en los capítulos arancelarios de máquinas y aparatos mecánicos, con

1.190 nuevas empresas exportadoras, y libros, publicaciones y artes gráficas, con 1.040.

Cabe destacar, que los sectores mencionados, si bien son los que presentan mayor

número de empresas, no son los que generan el mayor volumen de ventas. Un cuadro

completo con todas las cifras para todos los capítulos arancelarios puede verse en el

anexo 1 de este trabajo.

TABLA 12. EMPRESAS EXPORTADORAS REGULARES POR COMUNIDADES

AUTÓNOMAS


media (miles €)

2003 2004 2005 2006 2006

Total 33.289 34.903 38.020 38.750 3.966,93

Cataluña 36,2% 35,9% 36,0% 35,5% 3.156,92

Comunidad de Madrid 14,1% 14,8% 16,1% 16,2% 2.460,43

Comunidad Valenciana 17,8% 17,3% 16,2% 15,8% 2.655,38

Andalucía 8,4% 8,6% 9,1% 9,4% 3.613,13

País Vasco 6,9% 6,8% 6,6% 6,6% 5.850,49

Galicia 5,1% 5,1% 5,1% 5,2% 5.908,36

Región de Murcia 3,3% 3,3% 3,2% 3,2% 3.070,46

Castilla y León 2,9% 2,9% 2,9% 3,0% 6.688,79

Aragón 2,8% 2,9% 2,8% 2,9% 6.251,02

Castilla-La Mancha 2,3% 2,4% 2,4% 2,4% 2.682,44

Comunidad Foral de Navarra 1,9% 1,9% 1,8% 1,8% 7.405,46

La Rioja 1,3% 1,3% 1,2% 1,2% 1.948,02

Extremadura 1,1% 1,1% 1,1% 1,1% 2.007,04

Baleares 0,9% 0,9% 0,9% 0,9% 3.203,80

Asturias 0,9% 0,9% 0,9% 0,9% 7.628,09

Canarias 0,9% 0,9% 0,9% 1,0% 2.340,91

Cantabria 0,7% 0,7% 0,6% 0,7% 7.108,46

Ceuta 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 4.107,17

Melilla 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0



Respecto de las exportaciones por Comunidades Autónomas, Cataluña es la región que

muestra la mayor base exportadora (13.766 empresas exportadoras regulares en el año

2006), seguida por Madrid, Comunidad Valenciana, Andalucía, País Vasco y Galicia.

En el caso de la Comunidad de Madrid el número total de empresas exportadoras

regulares fue de 6.269, las cuales generaron un volumen total de exportaciones para el

mismo año de casi 2.500 millones de euros. Evidentemente, el que exista un mayor

164

número de empresas no implica un mayor volumen de exportaciones. Si bien la tabla 12

muestra que Madrid es la segunda región con mayor número de empresas, no está

dentro de las cinco comunidades con mayor volumen de exportaciones. Un cuadro

completo con el detalle de las exportaciones por Comunidades Autónomas se puede ver

en el anexo 2 de este trabajo.

En las tablas 13 y 14 podremos ver las cifras de exportaciones particulares de la región

de Madrid. En estos conoceremos el volumen de ingresos según países destino de las

exportaciones, así como el número de empresas según los mercados que atienden.

Asimismo, conoceremos cuáles son los capítulos arancelarios que mayor importancia

tienen dentro de la región.

TABLA 13. EMPRESAS EXPORTADORAS REGULARES DE MADRID POR PAÍSES DE

DESTINO DE LAS EXPORTACIONES, 2003-2006 (veinte primeros destinos)

Número de empresas Exportación anual

media (miles €)

2003 2004 2005 2006 2006

TOTAL 4.698 5.173 6.128 6.269 2.460

Portugal 28,8% 26,7% 23,5% 22,7% 1.312

Estados Unidos 14,8% 14,8% 15,4% 15,0% 938

Andorra 12,1% 12,3% 14,5% 14,1% 186

Francia 16,2% 15,2% 13,6% 13,2% 3.135

Italia 11,4% 11,1% 10,1% 10,0% 1.222

México 8,1% 8,7% 9,7% 9,8% 315

Alemania 11,4% 10,8% 9,6% 9,3% 2.700

Reino Unido 10,5% 9,7% 8,8% 8,4% 2.123

Suiza 5,9% 6,0% 7,0% 6,9% 467

Países Bajos 6,2% 6,1% 5,6% 5,6% 1.020

Chile 4,7% 4,8% 5,5% 5,5% 183

Bélgica 6,2% 5,9% 5,3% 5,3% 834

Argentina 4,3% 4,1% 4,2% 5,0% 187

Marruecos 4,9% 4,8% 4,7% 4,9% 532

Colombia 3,4% 3,5% 4,1% 4,8% 130

Japón 3,7% 3,9% 4,1% 4,1% 500

Perú 2,8% 3,0% 3,1% 3,6% 92

Brasil 3,7% 3,7% 3,5% 3,4% 267

Venezuela 3,4% 3,4% 3,5% 3,4% 194

Grecia 3,6% 3,7% 3,3% 3,3% 237



165

De acuerdo con la tabla 13, es posible observar que los países preferidos destino de las

exportaciones de las empresas de la región de Madrid en general son aquellos que

presentan una baja distancia geográfica y psicológica, con excepción de EE.UU.

Un 60% de las empresas de la región de Madrid tiene como destino de sus

exportaciones a Portugal, Andorra, Francia e Italia, siendo preferidas en términos

generales, las exportaciones a los países pertenecientes a la Unión Europea. El volumen

de las exportaciones a los países europeos representa el 80% de las exportaciones

totales. Sigue a continuación el continente americano, en donde el principal país cliente

es EE.UU.

Las cifras no muestran cambios importantes en el número de empresas que exportan a

los países europeos para los años 2003 al 2006. Para América, por el contrario, es

posible observar un aumento importante en el número de empresas españolas que han

accedido a los países de la región. Argentina muestra un 53% de aumento en el número

total de empresas desde los años 2003 al 2006, Chile un 56%, EE.UU. un 35%, México

un 60% y Perú un 68%.

Como decíamos en el capítulo 1, la disminución en la percepción de distancias

geográficas y psicológicas dado el avance de nuevas tecnologías de información y las

mejoras en los sistemas de transportes y telecomunicaciones, parecen permitir que

nuevas empresas españolas vean factible el desarrollo de actividades internacionales, no

sólo hacia países cercanos regionalmente, sino a otros que presentan mayores distancias.

Respecto de los productos más exportados por las empresas de la región de Madrid

podemos ver en la siguiente tabla 14 cuáles son los principales capítulos arancelarios.

En este cuadro se observa tanto el número total de empresas por capítulo como el

volumen de exportaciones que éstos generan.

Las cifras nos muestran que, al igual que para el total de la economía española,

Máquinas y Aparatos Mecánicos son los productos que exportan un mayor número de

empresas de Madrid.

En términos de volumen de ingresos por exportaciones los productos de Vehículos

Automóviles y Tractores, productos del Caucho, Aceites Esenciales, productos del

Papel y Cartón, Aparatos Ópticos, Eléctricos y Mecánicos son los que representan un

mayor volumen exportador.

166

TABLA 14. EMPRESAS EXPORTADORAS REGULARES SEGÚN PRODUCTOS

EXPORTADOS, 2003-2006.


media (miles €)

2003 2004 2005 2006 2006

TOTAL 4.698 5.173 6.128 6.269 2.460

Máquinas y Aparatos Mecánicos 21,9% 22,0% 22,7% 23,0% 1.355

Aparatos y Material Eléctricos 17,2% 17,2% 16,8% 16,9% 1.629

Libros, Publicaciones; Artes Gráficas 11,0% 10,9% 13,1% 12,9% 423

Aparatos ópticos, de medida y médicos 8,0% 8,1% 8,0% 8,0% 1.182

Materias plásticas y sus manufacturas 7,4% 7,3% 7,0% 7,2% 538

Vehículos Automóviles; Tractores 6,7% 6,8% 6,4% 6,7% 4.171

Manufacturas de fundición, hierro y acero 5,3% 5,4% 5,0% 4,8% 615

Papel, Cartón; sus manufacturas 4,2% 4,0% 4,4% 4,4% 1.240

Muebles, sillas y lámparas 4,9% 4,6% 4,3% 4,0% 531

Prendas de vestir, no de punto 4,1% 4,0% 3,9% 3,9% 849

Conjunto de otros productos 2,2% 2,6% 2,9% 3,1% 747

Herramientas y cuchillos metálicos 2,8% 2,9% 2,6% 2,8% 142

Manufacturas de cuero, marroquinería 2,3% 2,3% 2,4% 2,6% 432

Manufacturas diversas de metales 2,8% 2,8% 2,6% 2,6% 259

Aceites esenciales; perfumerías 2,6% 2,6% 2,5% 2,5% 1.757

Prendas de vestir, de punto 2,6% 2,6% 2,6% 2,3% 677

Caucho y sus manufacturas 2,2% 2,1% 2,1% 2,1% 2.268

Manufacturas diversas 2,1% 2,0% 2,1% 2,1% 189

Otros productos químicos 2,1% 2,2% 2,0% 2,0% 622

Calzado; sus partes 1,9% 1,8% 1,9% 1,9% 193



Sin duda alguna, la revisión anterior de las principales cifras de las empresas

exportadoras de España, y particularmente de la región de Madrid, nos permiten

contextualizar el desarrollo de la actividad exportadora en cuanto a los tipos de

productos comercializados y los destinos preferidos para las empresas madrileñas. Es

importante mencionar que si bien no se exhiben grandes cambios en el comportamiento

exportador de las empresas para los cuatro años analizados en el estudio, resulta

interesante observar cómo las empresas españolas parecen prestar atención a las

distancias geográficas y psicológicas existentes con sus países destino de las

exportaciones. Las premisas conceptuales del Modelo de Uppsala, respecto de la

internacionalización gradual de las empresas, parecen validarse. Tal como lo dice este

modelo gradual, las empresas buscan primero desarrollarse en mercados próximos

geográfica y psicológicamente más que ir a mercados lejanos culturalmente.

167

La revisión del comportamiento exportador de las empresas españolas es importante

para entender la velocidad y las características de sus patrones de internacionalización.

Ahora bien, no podemos decir que todas las empresas de España tienen un

comportamiento similar. Existe un cierto número de empresas que se comportan de una

manera completamente distinta, destacándose, entre otras cosas, por salir a exportar a

distintos mercados internacionales desde la misma fundación, y asimismo, no prestar

atención a las distancias geográficas y psicológicas existentes.

En los próximos apartados estudiaremos a aquellas empresas exportadoras de la región

de Madrid que no se comportan como la típica empresa exportadora española, pues

éstas generalmente orientan sus exportaciones a mercados culturalmente próximos.

Veremos como una serie de PYMES se internacionalizan velozmente y ven a los

mercados más lejanos como los más atractivos. Trabajando con ellas, buscaremos

describir cuáles son los determinantes del comportamiento de las Internacional New

Ventures (INV) en España.

La importancia de las PYMES en el tejido empresarial español es sobradamente

conocida y por ello es relevante entender cómo se determina su comportamiento

exportador. El colectivo representa a más del 99% del total de las empresas de la región

(en términos comparativos con la Unión Europea, España posee un 7% más de PYMES)

y da empleo a un 50% de la fuerza de trabajo27. Evidentemente, el desarrollo de

acciones e investigaciones que impulsen la competitividad de las PYMES, así como su

rápida internacionalización, permitirá que este colectivo siga generando beneficios para

la economía española. Actualmente, hay muchas PYMES operando en mercados

internacionales. Será necesario que tanto el mundo privado como el de las políticas

públicas comprenda cuales son las características distintivas que permiten salir a

competir a mercados internacionales desde la misma fundación.

A continuación, en el apartado 3.2, revisaremos la constitución de una muestra de

PYMES exportadoras de la región de Madrid que nos permitirá hacer el estudio de las

INV y ver los factores determinantes de un comportamiento acelerado en la

internacionalización empresarial.

27 Datos obtenidos de la Dirección General de Política de la PYME. (Documento: Retrato PYME 2008).

168

3.2 CONSTITUCIÓN DE UNA MUESTRA DE PYMES EXPORTADORAS DE LA REGIÓN DE MADRID.

Según lo revisado en el capítulo 1, es posible comprender que el comportamiento

exportador de nuevas empresas ya no está restringido sólo a un enfoque gradualista de

internacionalización, sino también puede verse reflejado en un enfoque acelerado, lo

que da lugar al nacimiento de los conceptos de international new ventures (INV) y de

empresas born globals.

En España se ha estudiado parcialmente la aparición del fenómeno de la rápida

internacionalización de las empresas. Destacan los trabajos desarrollados sobre las

international new ventures y las born globals para las regiones de Barcelona y Valencia

(Martínez, 2000; Rialp et al., 2005b; Pla-Barber y Cobos, 2002; Belso, 2003, entre

otros) pero es difícil encontrar trabajos orientados a explicar un patrón exportador

acelerado de las empresas de la región de Madrid28.

Creemos que existe la necesidad de estudiar particularmente el comportamiento de las

empresas de rápida internacionalización de esta región en su aventura por desarrollar

actividades en múltiples mercados.

El primer paso para desarrollar nuestra investigación consiste en explicar la

determinación de una muestra de estudio de empresas exportadoras de Madrid sobre la

cual hemos se han realizado distintos análisis estadísticos y econométricos. Los

resultados más interesantes se presentan a continuación.

3.2.1 ESPECIFICACIÓN DE UNA MUESTRA DE PYMES EXPORTADORAS

De las diversas fuentes de información que presentan cifras sobre las ventas y las

exportaciones de las empresas españolas (bases de datos de SABI, Dun & Bradstreet,

Cámara de Comercio de Madrid, Cámaras, etc.), seleccionamos dos bases de datos para

28 Esto, aún cuando la región de Madrid es después de Cataluña la región con mayor número de empresas

exportadoras. Tal como se dijo anteriormen en los anexos de este trabajo se adjuntan datos de las

exportaciones por Comunidad Autónoma.

169

construir una muestra de estudio: la base de datos de Dun & Bradstreet España y la

base de datos de la Cámara de Comercio de Madrid.

De acuerdo con la base de datos de Dun & Bradstreet para sus registros del año 2005, el

número aproximado de empresas de la región de Madrid que pueden ser definidas como

PYMES fue 182.351 (la tabla 15 refleja la definición de empresas por tamaños según la

Comisión Europea).

TABLA 15. RECOMENDACIÓN PARA LA DEFINICIÓN DEL TAMAÑO DE LAS EMPRESAS

SEGÚN LA COMISIÓN EUROPEA.

Medianas empresas.- Las medianas empresas tienen entre 50 y 249

trabajadores. El límite del volumen de negocios es 50 millones de euros,

y el del balance general es de 43 millones de euros.

Pequeñas empresas.- Las pequeñas empresas tienen entre 10 y 49

trabajadores. El límite del volumen de negocios y el del balance general

es de 10 millones de euros.

Microempresas. Las microempresas tienen menos de 10 trabajadores,

con un límite de 2 millones de euros para el volumen de negocios y el

balance general.

Fuente: Comisión Europea (2003)

Según la figura 15, es posible observar que sólo un 1,3% de las 182.351 PYMES de la

región de Madrid realiza alguna actividad exportadora de forma permanente29, es decir,

2.373 empresas.

29 Cabe mencionar que casi el doble de empresas realizan actividades exportadoras de forma ocasional.

Dado que deseamos estudiar un proceso de internacionalización no tomamos en cuenta en este trabajo

aquellas empresas que sólo de manera ocasional desarrollan actividades exportadoras. Si bien las

exportaciones ocasionales son un primer paso del proceso de internacionalización, este trabajo se centrará

en analizar una parte más avanzada del proceso, como el desarrollo de exportaciones regulares.

170

FIGURA 15. PYMES DE LA C.A.M.

Fuente: elaboración propia según datos de la muestra.

El compromiso con las actividades de internacionalización que siguen estas 2.373

empresas es diverso. Mientras para algunas las exportaciones representan una parte muy

menor de sus ventas totales (entre 1 y 5 por cien), otras empresas llegan a exportar la

totalidad de su producción. Asimismo, no hay relación entre la edad de la empresa y el

nivel de compromiso en exportar. Existen algunas que exportan incluso el cien por cien

de la producción desde que son fundadas, y otras que lo hacen después de haberse

consolidado en su mercado doméstico.

Es la diversidad en el comportamiento lo que explica la existencia de diversos grupos de

empresas exportadoras. Resulta necesario entonces separar aquellas empresas que

siguen un proceso de internacionalización gradual, de aquellas que siguen un patrón

acelerado.

Como se explicó en el capítulo 1, la manera de distinguir en este trabajo entre las

empresas de internacionalización gradual y acelerada es a través de la definición que se

desprende de los trabajos de Knight y Cavusgil (1996) y de Zahra et al. (2000):

“aquellas empresas que obtienen ingresos por exportaciones

superiores al 25 por cien de las ventas totales antes de los seis años

desde la fundación empresarial pueden ser descritas como empresas

de internacionalización acelerada. Las que no cumplan con estos

criterios serán clasificadas como de internacionalización gradual”.

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Tal como muestra la figura 16, el porcentaje de las International New Ventures respecto

del total de las PYMES exportadoras de la región de Madrid es de 7,3%. Cabe suponer

que las demás 2.199 empresas desarrollan un proceso de internacionalización en que la

característica principal es un compromiso gradual de recursos30.

Dado el análisis descrito hasta ahora, queda claro cuál es el volumen total de las

PYMES permanentemente exportadoras de la región de Madrid (2.373), de las cuales

174 son international new ventures o empresas de rápida internacionalización y 2.199

son empresas de internacionalización gradual.

Los datos anteriores ya nos hacen ver el comportamiento de las PYMES exportadoras

de la región de Madrid, las cuales en su mayoría siguen procesos de

internacionalización similares a los descritos por el Modelo de Uppsala, es decir,

muestran una gradualidad o lentitud en su salida a mercados exteriores. Sólo un grupo

menor de PYMES de la región se comporta como las INV o las born globals descritas

en el capítulo 1.

Utilizando únicamente la base de datos de Dun & Bradstreet los datos que hasta ahora

tenemos de las 2.373 empresas son:

Código de la actividad económica de cada empresa (CNAE).

el tamaño de la empresa (análisis del número de empleados o volúmenes de

venta).

la edad de la empresa (período de años desde la fundación hasta el año 2005).

el ratio que muestra la intensidad exportadora (exportaciones sobre ventas

totales).

la participación de empresas extranjeras en el capital de la empresa.

De las tres dimensiones expuestas para analizar a las INV estudiadas en el apartado 1.5

30 Las 2.199 empresas restantes no han alcanzado el 25% de intensidad exportadora o si lo han hecho, lo

superaron sólo después de haber pasado el sexto año desde la fundación.

173

(tiempo, escala y alcance), hasta ahora conocemos sólo dos dimensiones en la población

de las PYMES exportadoras de la región de Madrid: tiempo y escala. De acuerdo con

las recomendaciones del apartado 1.5, falta conocer la información sobre la dimensión

alcance, es decir, datos que nos informen sobre los países a los que exportan estas

empresas. Con esta última dimensión seremos capaces de definir las distancias

geográficas y psicológicas existentes entre las empresas de nuestra muestra y los países

destino de sus exportaciones.

Con la información de las 174 PYMES clasificadas como INV y de las 2.199 empresas

de internacionalización gradual (desde ahora EIG) utilizamos una segunda base de

datos, proveniente de la Cámara de Comercio de Madrid, para agregar nueva

información a nuestra muestra de estudio. A diferencia de la base de datos de Dun &

Bradstreet, la de la Cámara de Comercio entrega información respecto de los países a

los cuales exportan anualmente las empresas. Esta información es valiosísima para

nuestra investigación pues permite definir el grado de cercanía geográfica y psicológica

de una PYME con sus clientes en el exterior. De la población de 174 INV de la región

de Madrid pudimos obtener los datos respecto de donde exportaban 39 empresas. De las

2.199 EIG de la región de Madrid pudimos obtener datos respecto de donde exportaban

86 empresas31.

En total, utilizando de forma cruzada las bases de datos de Dun & Bradstreet y de la

Cámara de Comercio de Madrid pudimos generar una muestra de 125 PYMES (39 INV

y 86 EIG) de alta intensidad exportadora fundadas en la región de Madrid. Esta es la

muestra que utilizaremos en nuestros análisis estadísticos y econométricos.

Junto a la información rescatada de la base de datos de Dun & Bradstreet ahora también

tenemos el número exacto de países con los que comercia cada empresa32.

31 Para el caso de las EIG restringimos la búsqueda de información respecto de las empresas con

intensidad exportadora sobre el 20%. Esto nos parece correcto pues vamos a comparar EIG con las

empresas clasificadas como INV, las cuales muestran un alto compromiso exportador.

32 Lo que no fue posible conocer fue el volumen de exportaciones a cada economía. Este dato hubiera

sido muy interesante pues hubiera permitido ponderar la distancia de cada economía según el volumen de

transacciones. Para el caso de la economía chilena, que veremos en el Capítulo 3, sí fue posible conocer

las ventas por países por lo que calcularemos la lejanía geográfica de una empresa con su/s cliente/s

174

Es importante destacar lo representativa de nuestra muestra de 125 empresas. Primero,

esta muestra representa el 12 por cien de una población de 1.053 PYMES que exportan

sobre el 20% de sus ventas totales33. Segundo, las 39 INV que se incluyen en la muestra

representan el 22 por cien de su población (174 empresas clasificadas como INV en la

región de Madrid).

En resumen, dada la información presente en las bases de datos de Dun & Bradstreet y

de la Cámara de Comercio de Madrid fue posible reunir los siguientes datos para cada

una de las empresas de nuestra muestra:

a) Volumen de ventas de cada empresa.

b) Número de trabajadores.

c) Edad de la empresa.

d) Intensidad exportadora.

e) Nivel tecnológico del sector en que participa la empresa.

f) Participación en el capital de empresas extranjeras.

g) Número de países y continentes a los que exporta.

h) Distancia cultural y distancia geográfica con mercados destino de las

exportaciones.

3.2.2 VARIABLES DE LA MUESTRA

Para entender el comportamiento exportador de las PYMES exportadoras de la región

de Madrid analizaremos una serie de variables que afectan el desempeño de las INV y

de las EIG que pertenecen a nuestra muestra de estudio.

De acuerdo con el capítulo 1, las empresas definidas como INV se diferencian de las

EIG por verse positivamente afectadas por las variables redes, capital humano y nivel

tecnológico, y por no verse afectadas por la existencia de cualquier tipo de distancia

ponderando por ventas. Para el presente caso de España utilizaremos sólo una proporción simple. Los

resultados son igualmente válidos y consistentes con los obtenidos para el análisis de la economía chilena.

33 Las características de nuestra base de datos nos entrega información respecto del número de empresas

que exporta por sobre o por debajo del 20% de sus ventas totales.

175

(psicológica o geográfica). Sus propias características en relación con las redes, el

capital humano y el nivel tecnológico, les permite no prestar atención a las distancias

existentes, siendo estas características sus principales apoyos para competir.

Es posible asumir que existirían diferencias importantes en la influencia de cada

variable propuesta sobre las EIG y las INV.

En este trabajo se investiga la relación de cinco factores determinantes de la

probabilidad de que una empresa pueda ser definida como una INV o en su defecto

como una EIG. Estos factores y sus hipótesis a contrastar son las siguientes:

Nivel Tecnológico del sector en que participa una empresa.

Hipótesis 1: cuanto más alto es el nivel tecnológico del sector en que participa una

PYME exportadora de la región de Madrid, mayor es la probabilidad de que se

comporte como una INV.

Existencia de Alianzas con empresas extranjeras.

Hipótesis 2: la participación de empresas extranjeras en el capital de una PYME

exportadora de la región de Madrid, aumenta la probabilidad de que sea considerada

como una INV.

Distancias geográficas respecto de sus mercados objetivos.

Hipótesis 3: La menor distancia geográfica de una empresa con sus mercados objetivos

no incrementa la probabilidad de que una PYME de la región de Madrid sea


Distancias culturales o psicológicas respecto de sus mercados objetivos.

Hipótesis 4: La menor distancia psicológica de una empresa con sus mercados

objetivos no incrementa la probabilidad de que una PYME de la región de Madrid sea


Tamaño de la empresa.

Hipótesis 5: El mayor tamaño de una empresa incrementa la probabilidad de que una

PYME de la región de Madrid sea clasificada como INV.

A continuación detallamos de forma concreta cómo se operativizan cada una de estas variables.

176

3.2.2.1 Nivel Tecnológico del sector en que participa la empresa

Diferentes análisis teóricos y empíricos (ver apartado 1.4.5.2) muestran que las

diferencias tecnológicas son un determinante cada vez más importante de los flujos de

comercio. Asimismo, la obtención de mayores cuotas de mercado en los productos

exportados está directamente relacionada con el nivel tecnológico del sector en cuestión

(Sánchez y Vicens, 1994).

El nivel tecnológico del sector en que participa una empresa permite la posesión de

mayores capacidades para perfeccionar productos y servicios a partir de un proceso de

acumulación, ordenamiento y registro de los conocimientos disponibles, vinculando

sistemas de producción empresarial con las actividades de investigación y desarrollo.

Para la confección de este trabajo doctoral diferenciamos los sectores de niveles

tecnológicos en que participan las empresas definiendo dos grupos de interés: empresas

pertenecientes a sectores de alto nivel tecnológico y otras pertenecientes a un bajo nivel

tecnológico.

Para operativizar esta variable se utilizan las clasificaciones del código CNAE (que se

recoge en la información de la base de datos Dun & Bradstreet) de cada empresa de

acuerdo con la lista de sectores de Alta y Media-Alta Tecnología que define el Instituto

Nacional de Estadística de España. La clasificación de sectores está representada en la

tabla 16.

De acuerdo con esta clasificación se genera una variable dicotómica que toma la

condición de “alto nivel tecnológico” si la empresa pertenece a los sectores de Alta y

Media-Alta Tecnología y toma la condición de “bajo nivel tecnológico” si no pertenece

a ninguno de estos sectores.

En nuestro estudio queremos confirmar la hipótesis sobre la influencia positiva que

pueda tener el mayor nivel tecnológico en que participa una empresa sobre la

probabilidad de exportar rápidamente desde la misma fundación.

177

TABLA 16. CLASIFICACIÓN DE SECTORES DE ALTA Y MEDIA ALTA TECNOLOGÍA

Fuente: INE (Instituto Nacional de Estadística) de España.

3.2.2.2 Alianzas con empresas extranjeras

La segunda variable a explicar se refiere al origen nacional o internacional que tenga el

capital de cada PYME. En la práctica, las empresas podrían estar constituidas sólo con

fondos nacionales, o también por fondos nacionales más la participación de fondos

extranjeros (provenientes de empresas internacionales).

Es posible interpretar que la participación de recursos extranjeros en una empresa podría

fomentar una internacionalización más rápida, sobre todo si toma ventajas de las redes

de contactos internacionales, conocimientos y experiencias de aquellas empresas

extranjeras que aportan con sus recursos.

CNAE

Sectores

Sectores manufactureros de tecnología alta

244

Indust ria farmacéut ica

30 Maquinaria de o ficina y mat er ial informát ico

321 Componentes electrón icos

32-321 Aparat os de radio, TV y comunicaciones

33 Instrument os médicos, de precisión, óptica y relojería

353 Construcción aeronáutica y espacial

Sectores manufactureros de tecnología media-alta

24-244

Indust ria química except o industria f armacéutica

29 Maquinaria y equipos

31 Maquinaria y aparatos eléctricos

34 Indust ria automóvil

35-353 Otro material de t ransporte

Servicios de alta tecnología o de punta

64

Correos y telecomunicaciones

72 Act ividades in formáticas

73 Investigación y desarrollo

178

Los estudios que tratan de investigar sobre la influencia de los recursos externos sobre

el comportamiento exportador explican que la existencia de recursos extranjeros en el

capital de una empresa sí influiría positivamente sobre la propensión y la intensidad

exportadora (Huerta y Labeaga, 1992; Alonso y Donoso, 2000). Particularmente,

Alonso y Donoso (1997) concluyen que es mayor la probabilidad de que una empresa

sea exportadora si su capital está constituido por recursos extranjeros.

Para nuestra investigación, definiremos una variable dicotómica que explique si existe o

no alianzas con empresas extranjeras. Si una PYME tiene vínculo con una empresa no

española a través de su capital diremos “existe alianza”, en otro caso diremos “no existe

alianza”. La información sobre la existencia de una empresa extranjera participando en

el capital de una PYME exportadora la obtuvimos de la base de datos de Dun &

Bradstreet.

Corroboraremos la hipótesis sobre la influencia positiva sobre la probabilidad de

exportar rápidamente que puedan tener las alianzas de empresas internacionales

participando en el capital de una PYME.

3.2.2.3 Tamaño de la empresa

Una tercera variable explicativa del comportamiento exportador es el tamaño de las

empresas. De acuerdo con Jovell (2005), el tamaño es una de las variables más

frecuentemente relacionadas con el proceso de exportación, siendo una de las cuestiones

de mayor interés para los investigadores y que más veces se ha estudiado en el contexto

de la empresa exportadora.

En general, los trabajos empíricos ven el concepto tamaño como una variable

estructural de cada empresa. De acuerdo con Fonfría (1997), una serie de autores han

estudiado la influencia del tamaño sobre el desarrollo de actividades internacionales de

comercio. Destaca a Juhl (1979) dado que éste encuentra que el tamaño aparece como

uno de los factores más importantes que determinan la inversión directa de las empresas

de Alemania Occidental en los países menos desarrollados. Asimismo, menciona que

Calof (1993) utiliza el tamaño para analizar la existencia de barreras de entrada en los

179

mercados internacionales asociadas a éste y finalmente, explica que Pearce (1993)

encuentra el tamaño estrechamente asociado a la internacionalización de las empresas.

De acuerdo con Jovell (2005), en términos generales se observa cierto consenso entre la

mayoría de los trabajos teóricos, que indicaría la posible existencia de una relación

positiva entre el tamaño de la empresa y su desempeño exportador. A mayor tamaño de

una empresa se podría alcanzar no sólo un mayor nivel de recursos, sino que una más

amplia acción comercial (Alonso y Donoso, 1998). Adicionalmente, las empresas más

grandes tienen mayor habilidad de expandir los recursos y de absorber riesgos que las

empresas pequeñas, y pueden tener mayor poder de negociación (Erramilli y Rao,

1993). Por todo lo expuesto previamente, las empresas más grandes serían más

propensas a internacionalizarse (Cavusgil y Naor, 1987; Christensen et al., 1987).

La forma de medir el tamaño de una empresa puede relacionarse con al menos tres

variables: número total de empleados, volumen anual de venta y volumen total de

activos. La variable que utilizaremos en este trabajo es una variable cuantitativa que

indica el número de trabajadores presentes en cada PYME exportadora34. La variable

tamaño puede tomar el valor 1, 2, 3, 4, 5 o 6 dependiendo si el número de trabajadores

se ubica en el rango de 1 a 9, 10 a 19, 20 a 49, 50 a 99, 100 a 199 y 200 a 250,

respectivamente.

Corroboraremos la hipótesis sobre la influencia positiva que pueda tener un mayor

tamaño de la empresa sobre la probabilidad de exportar rápidamente desde la misma

fundación.


Tal como lo definimos en el capítulo teórico, esta variable hace referencia a las

distancias físicas que separan a las empresas españolas de sus clientes internacionales.

34 Durante todo el trabajo, escogimos estudiar la variable tamaño de acuerdo con el número de

trabajadores de cada empresa, pues con otras medidas, como ventas y activos, los resultados de las

regresiones logísticas desarrolladas no entregan resultados satisfactorios de análsis.

180

De acuerdo con la literatura, bajo un enfoque de internacionalización gradual, las

distancias geográficas afectan negativamente el compromiso exportador. En cambio,

bajo un enfoque de INV estas distancias no debieran afectar.

Estudiaremos si las distancias geográficas afectan el comportamiento exportador de las

PYMES de la región de Madrid y en especial, veremos si las INV prestan atención a

estos factores.

Para definir qué economías se encuentran lejos o cerca de España hicimos un análisis

simple de acuerdo con la distancia en kilómetros entre países.

Países de Asia: todos los países de Asia son catalogados distantes

geográficamente respecto de España.

Países de África: los países africanos que poseen costa sobre el mar

mediterráneo son catalogados como cercanos geográficamente. Todos los

demás, son catalogados como distantes geográficamente respecto de España.

Países de América: todos los países americanos son catalogados distantes

geográficamente respecto de España.

Países de Europa: si los países destinos de las exportaciones pertenecían a

Europa Occidental y Europa Central se considera que la economía española es

cercana geográficamente. Para el caso de los países de Europa del Este y

Nórdicos se considera que la economía española es distante geográficamente.

Países de Oceanía: todos los países de Oceanía son catalogados distantes

geográficamente.

Para conocer si una empresa exporta a países lejanos o cercanos, hemos calculado una

simple proporción entre el número total de países clientes que están cercanos

geográficamente respecto del total de países clientes. Esto nos da un porcentaje de

cercanía geográfica de los clientes de una empresa. Por ejemplo, si una empresa exporta

a Chile y Francia, sólo Francia es cercana geográficamente, por lo que el indicador de

distancia geográfica para esta empresa es 50%.

181

La información respecto de las distancias geográficas fue obtenida de la base de datos

de la Cámara de Comercio de Madrid.

Respecto de esta variable, la hipótesis a contrastar es que las INV de Madrid se destacan

por exportar a mercados geográficamente más lejanos, lo que equivale a decir que no

prestan atención a las distancias geográficas para el desarrollo de sus negocios en el

exterior.


Recordemos que el concepto de distancia psicológica se representa por la reunión de un

conjunto de factores que alteran los flujos de información entre las empresas y los

mercados objetivo (Johanson y Vahlne, 1977). A mayor ruido, menor será el

compromiso de las empresas, quienes preferirán invertir inicialmente en aquellos países

que presenten menores diferencias.

Para definir si un mercado externo es distante psicológicamente al mercado doméstico

español se siguió el siguiente planteamiento de acuerdo con el idioma que representa a

cada economía. Es importante recalcar que la operativización de la variable distancia

psicológica a través de analizar las diferencias en lenguaje ha sido frecuentemente

utilizado en la literatura (Luostarinen, 1980; Klein y Roth, 1990):

Países de Asia: todos los países de Asia son catalogados como distantes

psicológicamente respecto de España.

Países de África: todos los países de África a excepción de Marruecos son

catalogados como distantes psicológicamente respecto de España. Marruecos,

por su cercanía cultural fue catalogado como país cercano psicológicamente,

independiente de las diferencias en lenguaje.

Países de América: los países americanos son catalogados distantes o cercanos

psicológicamente de acuerdo con el idioma de cada país. Aquellos que la lengua

materna es “Español o Portugués” son catalogados como países cercanos

psicológicamente. Aquellos que la lengua materna es “Inglés o Francés” son

catalogados como países lejanos psicológicamente.

182

Países de Europa: En el caso de los países de Europa no fue el idioma la

característica que nos ayudó a definir las distancias psicológicas existentes. La

variable utilizada es de carácter institucional (North, 1990). Si los países

destinos de las exportaciones pertenecían a la Europa de los 15 se considera que

la economía española es cercana psicológicamente35. Para el resto de países de

Europa se considera que la economía española es distante psicológicamente.


psicológicamente respecto de España.

Una proporción simple entre el número total de países que están cercanos

psicológicamente respecto del total de los países clientes determina un porcentaje de

lejanía psicológica. Claramente, lo ideal es construir este indicador utilizando un

promedio ponderado por ventas según los países clientes, y no sólo utilizar una

proporción simple, lamentablemente la base de datos para las empresas de Madrid no

nos permite conocer esta información. Para el análisis del caso de las PYMES chilenas

si solucionamos lo anterior.

De acuerdo con la literatura, bajo un enfoque de internacionalización gradual las

distancias psicológicas afectarían negativamente el compromiso exportador. Bajo un

enfoque de INV en cambio estas distancias no necesariamente debieran afectar.

La información para confeccionar el indicador de las distancias psicológicas fue

obtenida de la base de datos de la Cámara de Comercio de Madrid. Respecto de esta

variable, la hipótesis a contrastar es que las INV de Madrid se destacan por exportar a

mercados psicológicamente más lejanos, lo que equivale a decir que no prestan atención

a las distancias psicológicas para el desarrollo de sus negocios en el exterior.

35 Europa de los 15 lo componían: Alemania, Francia, Reino Unido, Italia, España, Países Bajos,

Portugal, Grecia, Bélgica, Suecia, Austria, Dinamarca, Finlandia, Irlanda y Luxemburgo. Actualmente

hay 27 miembros. La mayoría ingresó el año 2004 (sólo 2 ingresaron en el 2007).

183

3.3 ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA MUESTRA DE PYMES

En el presente apartado se realiza un análisis descriptivo del perfil exportador de la

muestra de 125 empresas definida anteriormente. Un análisis más detallado para

distinguir el comportamiento exportador de las 86 empresas que siguen un patrón

gradual de internacionalización (EIG) y las 39 empresas que presentan un

comportamiento acelerado (INV), se efectua en el apartado 3.2.2.

Tal y como se puede ver en la siguiente tabla 17, el volumen de ventas totales no varía

significativamente entre las EIG y las INV. Para ambos grupos la media de ventas se

situa en torno a 8.5 millones de euros, variando sólo en un 1% a favor de las EIG. El

volumen de exportaciones en tanto, muestra una realidad completamente distinta. Para

el grupo de empresas INV la media de exportaciones está en torno a los 5 millones de

euros, lo que representa aproximadamente 2,3 veces el volumen de exportaciones

promedio de las EIG. Evidentemente, el grupo de las 39 INV presentan un mayor

compromiso exportador.

TABLA 17. VOLUMEN DE VENTAS Y EXPORTACIONES TOTALES SEGÚN TAMAÑO DE

LA EMPRESA Y PATRÓN EXPORTADOR

Patrón Número de Volumen de Ventas en euros Volumen de Exportaciones

Exportador Empleados Media Desv. Std. Media Desv. Std.

1 a 49 4.712.472 19.452.479 3.133.629 3.785.174

INV 50 a 250 19.644.920 13.002.528 10.517.572 8.833.132

Total 8.541.305 10.158.649 5.026.948 6.407.458

1 a 49 3.797.247 3.915.652 945.504 1.066.060

EIG 50 a 250 23.425.041 13.567.290 5.905.275 3.302.148

Total 8.818.311 11.482.136 2.214.282 2.884.137


Al diferenciar a las INV de las EIG por tamaño36 se puede observar que las primeras

desarrollan un mayor volumen de exportaciones que las EIG, en especial en los grupos

de empresas que poseen de 1 a 49 empleados. Al parecer, particularmente para las

pequeñas empresas la antigüedad no tiene influencia alguna sobre un mayor

36 De 1 a 49: empresas pequeñas. De 50 a 250: empresas medianas.

184

compromiso exportador. Esta diferencia también se ve en las empresas de tamaño

mediano (de 50 a 250 empleados), pero el porcentaje de diferencia no es tan alto.

Si bien existen diferencias entre los volúmenes promedios exportados, no existe mayor

diferencia entre el volumen de ventas promedio entre las INV y las EIG. Esto nos puede

indicar que las INV se caracterizan por presentar una mayor intensidad exportadora

respecto de las EIG. El salir más rápido a mercados internacionales les hace también

adquirir un mayor compromiso exportador.

Claramente, se observa la existencia de algunas INV de la región de Madrid que

destacan por desarrollar un comportamiento exportador más agresivo respecto de las

EIG. El dato respecto del tamaño de las empresas y su relación con un mayor volumen

de exportaciones para las INV no deja de llamar la atención. Es decir, las diferencias

exportadoras entre las INV y las EIG se marcan sobre todo en empresas de menor

tamaño (de 1 a 49 empleados). Es interesante notar que esto encaja perfectamente con la

literatura sobre las INV que señala que el fenómeno de la internacionalización acelerada

se da principalmente en empresas pequeñas, siendo las que en principio comprometen

más recursos, en términos relativos, en actividades internacionales.

TABLA 18. INTENSIDAD EXPORTADORA SEGÚN TAMAÑO DE LA EMPRESA Y

PATRÓN EXPORTADOR

Patrón Número de Intensidad Exportadora

Exportador Empleados Media Desv. Std.

1 a 49 72,90 26,31

INV 50 a 250 51,20 23,16

Total 67,30 27,23

1 a 49 24,44 12,65

Graduales 50 a 250 26,23 11,16

Total 24,90 12,31


En la tabla 18 es posible analizar la intensidad exportadora de ambos grupos de

empresas. Por un lado, podemos ver que la intensidad exportadora media de las INV

(67,3%) resulta ampliamente superior a la intensidad exportadora media de las EIG

(24,9%), aún cuando el grupo de las INV muestra la mayor desviación estándar.

185

Un dato significativo es que las INV de tamaño pequeño presentan la mayor intensidad

exportadora en cualquiera de los grupos (72,9%). El compromiso con mercados

internacionales de este tipo de empresas es mucho mayor, siendo el exterior el origen

principal de sus ingresos por ventas.

De acuerdo con lo señalado por la tabla 18 no parece haber muchas diferencias en la

intensidad exportadora del grupo de las EIG. La variable tamaño podría estar influyendo

mucho más en el comportamiento exportador de las INV que en las EIG.

Desde otra perspectiva, es posible mencionar que no sólo la intensidad exportadora y el

volumen de exportaciones explican el compromiso con actividades de comercio

internacional que realiza cada empresa. Otras variables, como el número de países o

mercados en los cuales se comercializan los productos, también pueden explicar el

grado de compromiso de una empresa. Tal como se mencionó en el apartado 1.5,

mientras a más países se exporte, mayor es el grado de internacionalización o

globalización de las empresas. Aquellas que sólo exportan a un país no pueden ser

definidas como globales. Sólo son born globals las que exportan a un número

considerable de mercados.

TABLA 19. NÚMERO MEDIO DE PAÍSES A LOS QUE SE EXPORTA SEGÚN TAMAÑO

DE LA EMPRESA Y PATRÓN EXPORTADOR

Patrón Número de N° de países a los que exporta

Exportador empleados Media Desv. Std.

1 a 49 7,4 8,6

INV 50 a 250 13,9 8,15

Total 9,1 8,95

1 a 49 8,4 7,2

Graduales 50 a 250 11,6 11,4

Total 9,2 8,6


Según la información de la tabla 19, es posible observar que no existe mayor diferencia

entre el número medio de países a los que exportan las EIG y las INV. Ambos grupos

exportan aproximadamente a una media de 9 países, presentando incluso desviaciones

186

similares dentro de la muestra. La alta desviación estándar que se muestra en todos los

grupos explica lo variado del comportamiento exportador de las empresas.

Si analizamos los datos según tamaño es posible decir que el grupo de las pequeñas EIG

exporta a más países (8,4 en promedio) que las INV (7,4). En cambio, para el grupo de

empresas de tamaño medio, las INV presentan un número medio de países (13,9) mayor

que las EIG (11,6).

Si bien en ambos grupos no se observan mayores diferencias en el número de países a

los que se exporta, sí existen diferencias respecto del número de continentes en los

cuales operan. Según la tabla 20, se define que las INV en promedio logran participar en

más continentes respecto de las EIG.

TABLA 20. NÚMERO MEDIO DE CONTINENTES A LOS QUE SE EXPORTA SEGÚN

TAMAÑO DE LA EMPRESA Y PATRÓN EXPORTADOR.

Patrón Número de N° de continentes a los que exporta

Exportador empleados Media Desv. Std.

1 a 49 2,3 1,28

INV 50 a 250 3,1 0,7

Total 2,6 1,22

1 a 49 2 1,1

Graduales 50 a 250 2,2 1,4

Total 2,1 1,2


De acuerdo con la literatura revisada en el capítulo 1, se pudo ver que una característica

distintiva de las INV es participar en múltiples mercados distribuidos en varios

continentes. En nuestra muestra de estudio se cumple tal relación y se observa que las

INV de la región de Madrid participan en más mercados que las EIG.

Aún cuando entendemos que las INV y las EIG participan en muchos países y al menos

en dos continentes, no tenemos información todavía sobre el tipo de mercado (país) que

resulta más atractivo para cada grupo de análisis.

En el capítulo 1 se señaló que las empresas están dispuestas a participar en mercados

exteriores en la medida en que las distancias psicológicas con los países destinos sean

187

menores. Para observar qué mercados son los más atractivos para el conjunto de EIG e

INV es necesario prestar atención a la información dada por la tabla 21. En este cuadro

se puede ver cuál es el número de empresas que llegan a determinados continentes.

TABLA 21. NUMERO DE PYMES ESPAÑOLAS QUE EXPORTAN A CADA PAÍS SEGÚN

CONTINENTE.

Continente

PYMES españolas por país

de cada continente

África (menos Marruecos) 4,0

Marruecos 20,0

Total África 4,50

América Latina 15,0

Resto de América 7,6

Total América 14,00

Total Asia 5,60

Europa de los 15 33,0

Resto de Europa 4,8

Total Europa 17,00

Total Oceanía 8,00


Según la tabla 21, puede verse que el total de las PYMES de nuestra muestra están

exportando principalmente hacia los países del continente europeo, lo que coincide con

la propensión del conjunto de empresas de España revisada en el apartado 3.1.

Junto con lo anterior, se observa que tras Europa, las PYMES exportadoras prefieren

transar sus productos en América, y por último en los países asiáticos y africanos.

Específicamente, más de 30 empresas de la muestra exportan hacia los países europeos.

En el caso de América en tanto, participan más de 14 empresas.

En el caso del continente africano se observa que Marruecos logra ser con creces el país

preferido por un mayor número de PYMES exportadoras de la región de Madrid. El

número medio de empresas exportadoras de la región de Madrid que exporta a países

del continente africano es de 4,5. Si se distinguen por distancias psicológicas, podemos

diferenciar a Marruecos, pues es el único que presenta una baja distancia cultural con la

188

economía española. A Marruecos exportan 20 PYMES de alta intensidad exportadora de

la región de Madrid, mientras al resto de países africanos sólo exportan 4 empresas.

Los cuadros anteriores nos permiten validar las ideas planteadas sobre la influencia

negativa que tienen las distancias geográficas y psicológicas sobre el destino de las

exportaciones de una empresa. Mientras mayor es la distancia de España respecto de

otro mercado, será menos probable que aumente el número de empresas que estén

dispuestas a transar sus productos fuera del mercado doméstico. En el continente

europeo por ejemplo, y según muestra la tabla 21, puede verse como el número medio

de empresas de la muestra que participa en cada país de la Europa de los 15 es mucho

mayor que la media de países del resto de Europa. Mientras en Europa de los 15 operan

33 empresas por país, en el resto sólo lo hacen 4,8 empresas de la muestra. Claramente,

los países de Europa Oriental no son preferidos respecto de los países de Europa

Occidental.

De acuerdo con los párrafos anteriores es posible aceptar la hipótesis de que los países

culturalmente cercanos son los más atractivos para el desarrollo de actividades

comerciales de las empresas de la región de Madrid. En la medida que aumentan las

distancias psicológicas un menor número de empresas está dispuesto a participar en el

exterior.

A nivel individual, resulta necesario destacar el caso de los países no latinos del

continente americano pues su variabilidad en los datos es muy alta. Particularmente, la

influencia de Estados Unidos en el comportamiento exportador de las PYMES es muy

fuerte en la región. Mientras que en economías como Guayana Francesa, Jamaica o

Guadalupe son muy pocas las empresas de Madrid que participan, en Estados Unidos

llega a participar un 19 por cien de la muestra. Esto último es consecuente con los datos

de exportaciones que muestra el conjunto de empresas exportadoras de España

(apartado 3.1).

Es interesante analizar de forma particular los datos de exportaciones hacia los países de

la Europa de los 15. En esta región algunas economías resultan ser más atractivas que

otras para el desarrollo de exportaciones. Particularmente, Francia, Italia, Portugal y

Reino Unido resultan ser los destinos preferidos de las empresas madrileñas.

Nuevamente, este comportamiento es similar al del conjunto de empresas exportadoras

189

de España y parece estar vinculado con las bajas distancias psicológicas que presentan

estas economías respecto de la economía española.

En la siguiente tabla 22 es posible distinguir la participación de las INV y de las EIG de

la región de Madrid según su cercanía psicológica con los mercados clientes.

TABLA 22. PORCENTAJE DE PAÍSES CLIENTES QUE SON CULTURALMENTE

CERCANOS A LA ECONOMÍA ESPAÑOLA.

Patrón Número de Distancia Cultural


1 a 49 76% 0,26

INV 50 a 250 60% 0,24

Total 72% 0,27

1 a 49 81% 0,22

Graduales 50 a 250 76% 0,28

Total 80% 0,23


Los valores medios del cuadro anterior representan los porcentajes de países cercanos

culturalmente a los cuales exportan las PYMES madrileñas según patrón exportador y

tamaño de empresa.

Según la tabla 22, tanto las INV como las EIG desarrollan actividades de comercio

exterior con países psicológicamente próximos. Aún lo anterior, se puede observar que

las EIG desarrollan un porcentaje mucho mayor de actividades con países cercanos

psicológicamente respecto de las INV. En el grupo que se observa más esta diferencia

es entre las PYMES de tamaño medio (entre 50 a 250 empleados). En este grupo sólo

un 60% de las INV exporta a países cercanos psicológicamente, mientras que en las EIG

lo hace un 76% de las empresas.

En términos de distancias geográficas, los datos de nuestra muestra varían

significativamente de los datos mostrados por las distancias psicológicas. Tal como

muestra la tabla 23, las distancias geográficas para ambos grupos de empresas son

substancialmente menores, es decir, tanto para las INV como para las empresas

graduales, las distancias geográficas no resultan ser variables fundamentales para decir

hacia qué países exportar.

190

TABLA 23. PORCENTAJE DE PAÍSES CLIENTES QUE SON GEOGRÁFICAMENTE

CERCANOS A LA ECONOMÍA ESPAÑOLA.

Patrón Número de Distancia Geográfica


1 a 49 49% 0,38

INV 50 a 250 43% 0,17

Total 48% 0,34

1 a 49 54% 0,34

Graduales 50 a 250 70% 0,29

Total 58% 0,34


De forma particular, se observa que las INV están levemente orientadas a exportar a

países lejanos geográficamente (48%). En términos de tamaño, esta relación se marca

mucho más en las INV medianas, las que parecen alejarse en sus exportaciones más que

cualquier otro grupo de análisis.

Al observar los datos sobre las medias de exportaciones por distancias geográficas

vemos que el grupo de las INV medianas se destaca sobremanera respecto de las EIG.

Mientras el grupo de las INV medianas exporta a un 52% de países lejanos, el grupo de

las EIG sólo lo hace a un 30%.

En promedio, las INV medianas llegan mucho más lejos que las EIG. Esta afirmación

sólo resulta válida para las INV medianas y no para las pequeñas.

De las distintas variables estudiadas en el apartado 3.2.2 nos falta revisar aún las

asociadas con el nivel tecnológico y las alianzas con empresas extranjeras. La tabla 24

nos permite observar cuál es el porcentaje de las INV y de las EIG que participan en

sectores de alto y medio-alto nivel tecnológico de sus productos exportados.

Puede observarse que el nivel tecnológico mostrado por la media de las INV de la

muestra (independiente del tamaño) es mayor que el nivel tecnológico mostrado por las

EIG. De hecho, las INV que participan en sectores de alto nivel tecnológico de la

muestra son casi el doble que las EIG. Si bien para ambos grupos el nivel tecnológico

no parece ser una variable discriminante para que una empresa exporte o no, si permite

diferenciar el patrón de internacionalización de las empresas. Claramente, el sector en

que participa una empresa tiene más influencia en las INV que en las EIG.

191

TABLA 24. EMPRESAS DE NIVEL TECNOLÓGICO ALTO Y MEDIO-ALTO SEGÚN TAMAÑO

DE LA EMPRESA Y PATRÓN EXPORTADOR.

Patrón Número de Nivel Tecnológico

Exportador Empleados Alto o Medio Alto

1 a 49 31%

INV 50 a 250 30%

Total 31%

1 a 49 14%

Graduales 50 a 250 23%

Total 17%


Con respecto de la variable alianzas con empresas extranjeras, como se observa en la

tabla 25, la participación extranjera en el capital de una empresa es mucho mayor en las

INV respecto de las EIG. Particularmente, en el grupo de las INV de tamaño medio el

porcentaje de empresas que posee participación extranjera en su capital representa el

40%, muy alejado del 14% y 7% que muestran los otros grupos de análisis.

TABLA 25. EMPRESAS CON PARTICIPACIÓN DE CAPITAL EXTRANJERO SEGÚN

TAMAÑO DE LA EMPRESA Y PATRÓN EXPORTADOR

Patrón Número de Participación Extranjera

Exportador Empleados en el Capital de la Empresa

1 a 49 7%

INV 50 a 250 40%

Total 15%

1 a 49 6%

Graduales 50 a 250 14%

Total 8%


Sin lugar a dudas, en la mayoría de los cuadros y cifras anteriores se encuentran

características distintivas de los grupos de las INV y de las EIG. En particular, es

posible interpretar que, tanto un mayor nivel tecnológico en el sector de los productos

exportados, como una mayor participación de empresas extranjeras en el capital,

resultan ser factores diferenciadores del comportamiento exportador de PYMES.

192

Respecto del tamaño de las INV y de las EIG y su influencia en el mayor compromiso

exportador de las empresas pudimos ver distintas proposiciones. Si bien, las empresas

de menor tamaño (de 1 a 49 empleados) presentan más altas intensidades exportadoras

que las medianas (de 50 a 250 empleados), estas últimas pueden llegar en promedio a un

número mayor de países y continentes. No es tan claro que el tamaño sea una variable

que discrimine entre las INV y las EIG de la región de Madrid.

En resumen, hemos visto que existe un comportamiento distinto entre las INV y las EIG

de la región de Madrid. Las variables analizadas de manera descriptiva nos permitieron

ver que las INV se ven afectadas positivamente por el sector tecnológico en que

participan. Asimismo, las alianzas con empresas extranjeras participando en el capital

de una INV también afectan positivamente a un mayor y más rápido compromiso de

recursos en el comercio internacional.

En cuanto a las distancias psicológicas y geográficas, las INV de la muestra parecen

orientar sus actividades comerciales a países más lejanos geográfica y

psicológicamente. Lo anterior, calza perfectamente con lo planteado sobre la literatura

de las empresas de rápida internacionalización. Creemos que es necesario profundizar

en el estudio de los factores influyentes de las INV.

En el próximo apartado se desarrollará un estudio econométrico al objeto de verificar

los resultados anteriores.

193

3.4 ANÁLISIS ECONOMÉTRICO SOBRE PYMES ESPAÑOLAS: INTERNATIONAL NEW VENTURES VERSUS EMPRESAS DE INTERNACIONALIZACIÓN GRADUAL.

En el presente apartado se desarrolla un análisis econométrico que busca explicar los

determinantes del desarrollo de las Internacional New Ventures (INV) en la región de

Madrid en contraposición al desarrollo de empresas que siguen un proceso de

internacionalización gradual (EIG).

Nuestro modelo econométrico estudia la probabilidad de que una PYME sea clasificada

como empresa de internacionalización acelerada (INV) o como empresa de

internacionalización gradual (EIG).

3.4.1 HIPOTESIS DEL ESTUDIO

Si bien son muchas las variables que caracterizan el comportamiento exportador de las

PYMES, en este trabajo sobre la economía española se buscará entender el grado de

influencia que tiene el nivel tecnológico del sector en que participa la PYME, sus

contactos internacionales, su tamaño, las distancias psicológicas y las distancias

geográficas, sobre la probabilidad de que una joven empresa exportadora sea una INV.

Las hipótesis a contrastar para cada una de estas variables son las siguientes:

1) Niveles Tecnológicos del Sector.- Los niveles tecnológicos de las empresas han

representado desde siempre un factor de estudio relevante que explica el nacimiento de

empresas de rápida internacionalización (Oviatt y McDougall, 1995; Eriksson et al.,

1997). Harveston et al. (2001) y Andersson et al. (2004) concluyen que si la empresa

participa en una industria de alta tecnología es mayor la probabilidad de que nazca con

una orientación exportadora. Desde los trabajos pioneros como el de Knight y Cavusgil

(1996), se define que la mayoría de las jóvenes pequeñas empresas exportadoras se

caracterizan por su base tecnológica. Lo anterior sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 1: cuanto más alto es el nivel tecnológico del sector en que participa

una PYME exportadora de la región de Madrid, mayor es la probabilidad de

que se comporte como una INV.

194

2) Alianzas con empresas extranjeras y apoyo a la exportación.- La rapidez en

la internacionalización de una PYME no sólo depende del nivel tecnológico del sector,

sino también, de los contactos internacionales que facilitan el acceso a nuevos

mercados. El enfoque de redes (Johanson y Mattson, 1988) muestra que las

oportunidades y las decisiones sobre comenzar actividades comerciales en mercados

externos están determinadas por las alternativas que se presentan en una red (Johanson y

Valhne, 2003).

De acuerdo con Keil et al. (2008), los contactos internacionales ayudan a las empresas a

ser más innovadoras, facilitando el acceso a nuevos conocimientos y recursos

complementarios. Un ejemplo de contacto internacional se observa cuando el origen del

capital de una empresa exportadora proviene de otras empresas extranjeras. El origen

internacional de una parte del capital podría determinar una rápida internacionalización,

sobre todo si se transfieren conocimientos, explícitos o tácitos, que permitan el

desarrollo de mejores prácticas comerciales. En un estudio para España, Alonso y

Donoso (2000) explican que la existencia de recursos extranjeros en el capital de una

empresa influiría positivamente sobre la propensión y la intensidad exportadora. Todo

lo anterior sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 2: la participación de empresas extranjeras en el capital de una

PYME exportadora de la región de Madrid, aumenta la probabilidad de que

sea considerada como una INV.

3) Distancias Geográficas.- El modelo de las INV señala que en la actualidad son

muchas las empresas que no prestan atención a las distancias geográficas al decidir

donde exportar. La posesión de ciertos factores (como contactos internacionales,

conocimientos sobre mercados exteriores, o uso de nuevas tecnologías de

comunicación) permite disminuir, en términos relativos, los costos asociados a las

mayores distancias. Para las INV ir a vender productos a Japón, Argentina o Suecia,

debiera dar lo mismo en términos de kilómetros a recorrer. Al mirar las cifras de

exportación de empresas españolas, vemos que el mayor volumen de exportaciones se

dirige a países miembros de la Unión Europea (todos próximos en términos de

kilómetros). En este sentido, pensamos que en España la mayoría de las jóvenes

empresas exportadoras, siguen un patrón exportador donde la distancia geográfica es un

factor importante. Sin embargo, hay empresas jóvenes que se destacan por haber sido

195

capaces de llegar con sus productos a destinos lejanos. Pensamos que estas empresas

tienen una mayor orientación exportadora y probablemente sean las que pueden ser

clasificadas como INV. Lo anterior sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 3: La menor distancia geográfica de una empresa con sus mercados

objetivos no incrementa la probabilidad de que una PYME de la región de

Madrid sea clasificada como INV.

4) Distancias Psicológicas.- De acuerdo con Knight y Cavusgil (2004), las INV

poseen un capital humano capacitado, con experiencia previa en negocios

internacionales, conocedor de idiomas, y con una amplia red de contactos que soportan

sus actividades de negocio. Por lo tanto, para ellas las distancias psicológicas no son un

impedimento a la hora de penetrar en mercados externos. Si analizamos las principales

economías a las cuales exportan las empresas españolas, vemos que los países de la

Unión Europea son los principales mercados destinos de las exportaciones (todos

presentan baja distancia psicológica), seguidos por los países de América Latina que

también presentan una baja distancia psicológica para las PYMES españolas. Sin

embargo, también encontramos empresas jóvenes que exportan sus productos a

economías distintas en términos psicológicos. Estas empresas no han considerado las

diferencias culturales al elegir sus destinos de exportación y son probablemente las que

pueden ser clasificadas como INV. Esto sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 4: La menor distancia psicológica de una empresa con sus mercados

objetivos no incrementa la probabilidad de que una PYME de la región de

Madrid sea clasificada como INV.

5) Tamaño.- De forma adicional, y como es habitual en los estudios sobre

internacionalización de empresas, contrastaremos la hipótesis sobre la influencia del

tamaño de una empresa sobre la velocidad que sigue su proceso de internacionalización.

De acuerdo con Jovell (2005), el tamaño es una de las variables más frecuentemente

relacionadas con el proceso de exportación. Lo anterior sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 5: El mayor tamaño de una empresa incrementa la probabilidad de

que una PYME de la región de Madrid sea clasificada como INV.

196

3.4.2 DATOS Y METODOLOGÍA

Dadas las hipótesis anteriores y la muestra de 125 PYMES exportadoras de la región de

Madrid, utilizaremos un modelo de regresión logística para estudiar el cambio en la

probabilidad de que una joven empresa exportadora sea clasificada como INV37. Como

ya sabemos, la muestra de 125 PYMES exportadoras fue construida utilizando las bases

de datos de Dun & Bradstreet y de la Cámara de Comercio de Madrid para el año 2005.

La composición de la muestra reúne a 39 PYMES clasificadas como INV y 86 PYMES

clasificadas como empresas de internacionalización gradual.

La variable dependiente muestra la probabilidad de que una joven empresa exportadora

siga un patrón de internacionalización tipo INV. Mientras más cercano a 1 sea el valor

que tome esta variable dependiente, mayor será la probabilidad de ser clasificada como

una INV. Las variables independientes utilizadas en el estudio son: (a) nivel tecnológico

del sector en que participa la empresa, (b) la existencia de capital extranjero en la

empresa, (c) el tamaño de la empresa, (d) las distancias geográficas y (e) las distancias

psicológicas respecto de sus mercados objetivos. La eleccion de estas cinco variables

dependientes se dio luego de realizar diversas regresiones utilizando un número de al

menos ocho variables que nos dio la base de datos de Dun & Bradstreet (por ejemplo,

adicionalmente a las variables ya comentadas, teníamos información sobre niveles de

importanciones por empresa, niveles de ventas y niveles de activos). Sólo el modelo que

proponemos a continuación, con la utilización de las variables (a) hasta la (e), dio

resultados interesantes desde un punto de vista analítico.

Sin lugar a dudas, la participación de otras variables de estudio hubiera enriquecido el

análisis de nuestra investigación. Ejemplo de lo anterior ocurre con la variable “riesgo

país”, que implica que en cada economía, según sus condiciones económicas, sociales o

políticas, se genera un nivel de riesgo específico para atraer inversiones. El riesgo país

37 Diferentes modelos econométricos fueron utilizados con el fin de investigar los factores determinantes

de la rápida internacionalización de las PYMES. En el anexo 8 de este trabajo se presenta, como ejemplo,

una estimación a través de mínimo cuadrados ordinarios (MCO), el cual si bien entrega resultados

coherentes desde el punto de vista analítico, no entrega resultados estadísticamente significativos.

Asimismo, la estimación a través de MCO no es recomendada cuando se evalúan modelos en que

predominan variables dicotómicas (Greene, 1999).

197

es evaluado de acuerdo con el conocimiento que cada inversionista tenga de dichas

condiciones38. Creemos que la variable riesgo país pudiese estar correlacionada con la

variable distancia psicológica, la cual si será estudiada en nuestra investigación, por lo

que por ahora no hemos considerado relevante su utilización como variable explicativa.

Finalmente, las proxis utilizadas para las cinco variables mencionadas son:

(a) Nivel Tecnológico: Variable dicotómica que indica el nivel tecnológico del sector

en que participa una empresa. La variable toma valor 1 cuando el nivel tecnológico

es alto y 0 cuando es bajo. La definición de niveles tecnológicos por sectores

productivos se desarrolla según la clasificación realizada por el Instituto Nacional de

Estadística de España, la cual está basada en la distinción de niveles tecnológicos

presentada por la OECD39 en su clasificación de sectores industriales (ver la tabla

16).

(b) Alianzas: Variable dicotómica que indica si existe capital extranjero en una PYME

exportadora. La variable toma valor 1 cuando existe una empresa no española

aportando recursos de manera significativa al capital de una PYME y toma valor 0

cuando el capital está constituido sólo con fondos españoles.

(c) Tamaño: Es una variable cuantitativa que indica el número de trabajadores

presentes en cada PYME exportadora. En este caso nosotros hemos tomado las

recomendaciones de la misma base de datos de Dun & Bradstreet que sigue los

lineamientos de la Comisión Europea para clasificar a las empresas según el número

de trabajadores con que cuenta. La variable tamaño puede tomar el valor 1, 2, 3, 4, 5

o 6 dependiendo si el número de trabajadores se ubica en el rango de 1 a 9, 10 a 19,

20 a 49, 50 a 99, 100 a 199 y 200 a 250, respectivamente.

38 Cualquier evaluación de riesgo expresará el nivel de probabilidad de sufrir una pérdida, ante lo cual

existirá una mayor o menor necesidad de reducir o evitar las consecuencias de dicha pérdida. Cuando el

riesgo se refiere a un país, y quien lo mide es una entidad que busca colocar su dinero allí, dicha entidad

buscará reconocer, a través de la rentabilidad, el nivel de riesgo en ese país. Si la rentabilidad que espera

obtener al invertir no supera a la recompensa por asumir el riesgo de no poder recuperar su inversión,

entonces la entidad buscará otra alternativa para invertir.

39 OECD: Organisation for Economic Co-operation and Development. En castellano, Organización para

la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE).

198

(d) Distancia Psicológica: La variable explica el porcentaje de países clientes que

presentan una alta distancia psicológica respecto del total de países a los cuales una

PYME exporta. La forma de determinar si un país presenta una alta o baja distancia

psicológica fue descrita en el apartado 3.2.2.5. A mayor distancia psicológica de los

países a los cuales se exporta, más cercano a 1 es el valor del indicador.

(e) Distancia Geográfica: La variable explica el porcentaje de países clientes que

presentan una alta distancia geográfica respecto del total de países a los cuales una

PYME exporta. La clasificación de países lejanos y cercanos geográficamente a

España fue descrita en el apartado 3.2.2.4. A mayor distancia geográfica de los


Como forma de realizar un análisis estadístico más robusto de la muestra de PYMES

exportadoras españolas, previo al uso de un modelo de regresión logística, en el anexo 9

de este trabajo presentamos un análisis de diferencia de medias que nos confirma que,

de las cinco variables independientes estudiadas, es posible apreciar que la distancia

psicológica, la distancia geográfica, el nivel tecnológico y las alianzas con empresas

extranjeras presentan una diferencia significativa a favor de una rápida

internacionalización. El desarrollo analítico anterior nos faculta para continuar

utilizando un modelo de resgresión logística en el estudio de la muestra (Ver anexo 9).

3.4.3 ESPECIFICACIONES DEL MODELO DE REGRESIÓN LOGÍSTICA

El modelo logit que desarrollaremos a continuación recibe su nombre de la función de

distribución logística. Su forma concreta es:

( ) 1,1 1

i

i i

X

X Xi ieF F X

e e

b

b bb -= = =+ +

donde X es la matriz que contiene a las variables independientes, y b es el vector de

parámetros a estimar. Utilizaremos el método de máxima verosimilitud para la

estimación como es habitual en estos casos (Davidson y Mackinon, 1992). La función

de verosimilitud a maximizar viene dada por:

199

( )( ) ( ) ( )( )1

, ln 1 ln 1n

i i i ii

L y X y F y Fb=

= × + - × -å

donde i i

y X b= es la realización de la variable dicotómica dependiente. Para nuestro

caso, esta variable dicotómica toma el valor 1 cuando la empresa es una international

new venture y el valor cero cuando la empresa sigue un proceso de internacionalización

gradual.

3.4.4 RESULTADOS DEL MODELO

La tabla 26 presenta los datos de la muestra analizada. Recordemos que la media

(medida de centralización) representa el promedio aritmético de las observaciones, es

decir, el cociente entre la suma de todos los datos y el número de ellos. La Varianza

(medida de dispersión) representa el promedio del cuadrado de las distancias entre cada

observación y la media aritmética del conjunto de observaciones. La Curtosis y el

Coeficiente de Simetría son ambas medidas de distribución o forma. Mientras la

primera mide la mayor o menor cantidad de datos que se agrupan en torno a la moda, la

segunda explica que una distribución es simétrica cuando su mediana, su moda y su

media aritmética coinciden. Estas últimas dos medidas las explicaremos brevemente.

TABLA 26. DATOS DE LA MUESTRA

Variable Nivel

Tecnológico

Alianzas Tamaño Distancia

Psicológica

Distancia

Geográfica

Media 0.208 0.104 2.696 0.2287 0.4529

Error Típico 0.0364 0.0274 0.1286 0.0224 0.0307

Desv. Stand. 0.4075 0.3064 1.4380 0.2511 0.3433

Varianza 0.1660 0.0939 2.068 0.0630 0.1178

Curtosis 0.1227 4.9758 -0.8964 0.3160 -1.2051

Coef. Simet. 1.4563 2.6261 0.3345 0.9335 0.0743

Nº Observ. 125 125 125 125 125

200

Las medidas de distribución nos permiten identificar la forma en que se separan o

aglomeran los valores de acuerdo con su representación gráfica. Estas medidas

describen la manera como los datos tienden a reunirse de acuerdo con la frecuencia con

que se hallen dentro de la información. Su utilidad radica en la posibilidad de identificar

las características de la distribución sin necesidad de generar el gráfico.

Veamos el caso de la variable Nivel Tecnológico. Su coeficiente de Curtosis para la

muestra es 0,1227, lo que quiere decir que se trata de una distribución leptocúrtica, es

decir, presenta un elevado grado de concentración alrededor de los valores centrales de

la variable. Recuérdese que justamente lo que nos interesa encontrar es un alto grado de

concentración en la zona central de la distribución (vea figura 17). Este es el mismo

caso de la variable Distancia Psicológica que muestra un valor de Curtosis de 0,3160.

Curtosis = 0 (distribución mesocúrtica).

Curtosis > 0 (distribución leptocúrtica).

Curtosis < 0 (distribución platicúrtica).

FIGURA 17. FORMAS DE LAS CURVAS DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN TIPO DE CURTOSIS

Fuente: http://nutriserver.com

Respecto de las variables Tamaño y Distancia Geográfica vemos que toman valores

negativos para sus coeficientes de Curtosis, -0,8964 y -1,2051 respectivamente, lo que

quiere decir que se trata de una distribución platicúrtica, es decir, con una reducida

concentración alrededor de los valores centrales de la distribución, aunque tampoco en

este caso esta deviación está suficientemente alejada del 0 para ser considerada

significativa (se encuentra entre -2 y 2, que es el rango aceptado).

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isher,

de los

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202

Caso 1: g1 = 0. Se acepta que la distribución es Simétrica, es decir, existe la misma

cantidad de valores a los dos lados de la media. Este valor es difícil de conseguir por lo

que se tiende a tomar los valores que son cercanos ya sean positivos o negativos (± 0.5).

Caso 2: g1 > 0. La curva es asimétricamente positiva por lo que los valores se tienden a

reunir más en la parte izquierda que en la derecha de la media.

Caso 3: g1 < 0. La curva es asimétricamente negativa por lo que los valores se tienden a

reunir más en la parte derecha de la media.

Todas nuestras variables analizadas muestran coeficientes de Simetría con valores

positivos. Aún más, la gran parte presentan valores sobre 0,5 lo que implica que existen

curvas asimétricas positivas representando a cada variable. Claramente, los datos no

están distribuidos a la izquierda o derecha de la media de la misma forma, existiendo

una concentración a la derecha de la media.

La tabla 27 presenta los resultados de la regresión logística. Podemos ver que el

estimador del nivel tecnológico del sector en que participa una empresa afecta

positivamente la probabilidad de que una PYME exportadora sea clasificada como INV.

TABLA 27. RESULTADOS DE LA REGRESIÓN LOGÍSTICA

Variable Coeficiente Std. Error t‐Statistic P Value

C ‐3.859244** 0.915621 ‐4.214892 0.0000

Nivel Tecnológico 1.164729* 0.572967 2.032802 0.0421

Alianzas 1.120747 0.755997 1.482476 0.1382

Tamaño (trabajadores) 0.081980 0.200856 0.408153 0.6832

Distancia Psicológica 2.961074** 1.026844 2.883665 0.0039

Distancia Geográfica 1.794503* 0.894693 2.005719 0.0449

Media var dependen. 0.200000 S.D. dependent var 0.401610D.E. de la regresión 0.367151 Akaike info criterion 0.897146

Suma residuos al cuad. 16.04121 Schwarz criterion 1.032905Log likelihood ‐50.07163 Hannan‐Quinn criter. 0.952298

Restr. Log likelihood ‐62.55030 Avg. Log likelihood ‐0.400573LR statistic (5 df) 24.95735 McFadden R‐squared 0.199498

Probability (LR stat) 0.000142

*Estadísticamente significativo al 95% de confianza ** Estadísticamente significativo al 99% de confianza

203

El estimador de nivel tecnológico tiene el valor de 1.165 y es estadísticamente

significativo al 95% de confianza. Este resultado es consistente con lo encontrado en la

literatura previa con estudios de las PYMES exportadoras en los mercados de EE.UU.,

UK y Nueva Zelanda, tal como lo hemos descrito anteriormente en el capítulo 1.

Las alianzas, sin embargo, resultaron ser estadísticamente no significativas al 90% de

confianza. Esto diferencia a las PYMES españolas de las PYMES estudiadas en otras

latitudes, para las cuales las alianzas sí son importantes para una rápida

internacionalización.

Una posible explicación de este resultado se encuentra en el “efecto Unión Europea”.

Analizando la muestra nos encontramos con que muchas PYMES españolas exportan

fundamentalmente al mercado europeo. Al mismo tiempo, la mayor parte de las

PYMES españolas con capital extranjero obtienen los recursos desde los mismos países

europeos, por lo tanto, la cercanía y estrecha relación de España con otros países

miembros de la Unión Europea, comparada con la escaza relación – en términos

relativos - de las PYMES de EE.UU o Nueva Zelanda con sus países de destino, hacen

que para las PYMES españolas la variable alianza con otros países no sea un factor

determinante o diferenciador en su proceso de internacionalización. Probablemente

muchas PYMES que exportan una pequeña parte de su producción tienen capital

extranjero de países de la Unión Europea, sin embargo, mantienen su foco de

producción y venta local pues los límites dentro de la unión se han ido borrando de a

poco con el pasar de los años. Hoy no es extraño ver PYMES españolas con capitales

italianos o portugueses que desarrollan mayoritariamente una actividad local.

La variable tamaño tampoco resulta ser estadísticamente significativa. Esto refuta la

idea de Jovell (2005) que postula la importancia de considerar la variable tamaño en los

estudios de internacionalización. Probablemente, dado que la variable tecnológica es

muy importante para el caso español, la mano de obra es altamente calificada en las

INV. Por lo tanto, en muchos casos el negocio exportador no es un negocio de volumen

con bajo nivel agregado, sino más bien un negocio con componentes de innovación que

utiliza tecnología donde el tamaño de la planta trabajadora no sigue linealmente el

volumen de las exportaciones.

Por otro lado, la variable distancia geográfica tiene un efecto positivo y resultó ser

estadísticamente significativa al 95% de confianza. El estimador de la distancia

204

geográfica tiene un valor de 1.795. Esto significa que las PYMES españolas que

exportan a países geográficamente distantes – es decir fuera de la Unión Europea –

tienen una mayor probabilidad de ser INV. Este resultado nos indica que si una PYME

exportadora lleva una significativa parte de su producción lejos, es porque tiene un foco

exportador desde su origen y no le interesa la internacionalización por etapas, sino más

bien le interesa tratar de satisfacer una demanda internacional que generalmente es más

grande de lo que efectivamente puede satisfacer sola. Es por eso que probablemente la

mayor parte de su producción se exporta.

La distancia psicológica sigue un patrón parecido a la distancia geográfica pero el efecto

de ella es aún mayor en la probabilidad de ser clasificado como una INV. El estimador

de la variable psicológica toma el valor de 2.961 y es estadísticamente significativo al

99% de confianza. Este es el determinante más importante para que una PYME

exportadora se convierta en una INV para el caso español. La importancia de la

distancia psicológica radica en que las PYMES españolas, particularmente de la región

de Madrid, que exportan gran parte de su producción a países fuera de la Unión Europea

y fuera de Latinoamérica (las economía de Latinoamérica y de Europa son clasificadas

como cercana psicológicamente a España) exportan a países sin conexión cultural, de

lenguaje o de cercanía histórica.

Mirando los datos, vemos que las INV de la región de Madrid exportan

fundamentalmente a EE.UU. y Japón, que son mercados gigantes y dinámicos que

probablemente demandan más que lo que cualquier PYME española puede proveer, por

lo tanto estas PYME exportadoras probablemente tienen como foco principal esos dos

países adónde exportan, si no toda, gran parte de su producción.

Los resultados obtenidos para nuestra muestra de PYMES exportadoras de la región de

Madrid apoyan el modelo de la velocidad de internacionalización de Oviatt y

McDougall (2005). Ellos determinan las principales fuerzas que aceleran un proceso de

internacionalización. Nosotros hemos considerado estas fuerzas y hemos utilizados

variables concretas que tratan de medir los conceptos encontrados en Oviatt y

McDougall (2005). El modelo fue presentado en el apartado 1.4.6.1.

205

3.4.5 VALIDACION DE LOS PARÁMETROS ENCONTRADOS EN LA REGRESIÓN LOGÍSTICA. MÉTODO DE BOOTSTRAPPING

La regresión logística que desarrollamos en el apartado 3.4.4 es un procedimiento

cuantitativo de gran utilidad para problemas donde la variable dependiente toma valores

en un conjunto finito. Ahora bien, la distribución de los errores en el caso del modelo de

regresión logística no necesariamente se comporta como una normal. Esto implica que

el cálculo de las desviaciones estándar para los estimadores no sea tan trivial, lo que

podría llevarnos a definir niveles de significatividad erróneos para cada parámetro

estimado.

Como una forma de corroborar el valor de los parámetros estimados que se muestra en

la tabla 27, y validar su nivel de significatividad, hemos decidido utilizar una técnica de

remuestreo que nos permita hallar los intervalos de confianza mencionados

anteriormente. Entre los métodos de remuestreo más populares en la literatura

estadística destacan los de jackknife de Quenouille (1949) y Tukey (1958), y el

bootstrapping de Efron (1979).

Para estudiar las propiedades de nuestros parámetros estimados, , utilizaremos la

técnica del bootstrapping de Efron. Esta técnica se utiliza para obtener una

aproximación de la función de distribución a la que pertenecen los parámetros usando

los datos de la muestra (Greene, 1999).

La idea básica es construir una función de distribución uniforme que asigne a cada dato

de la muestra una probabilidad 1 n . Dada esta distribución, construiremos una muestra

de m observaciones con restitución de las observaciones seleccionadas. Esto implica que

en una muestra de bootstrap algunos datos pueden aparecer más de una vez o ninguna.

Repetiremos el proceso un número de veces lo suficientemente grande, estimando los

parámetros en cada ocasión40. De esta forma, el histograma de las k veces que se

repite la estimación de los parámetros, 1 2ˆ ˆ ˆ, ,..., k , con las muestras de bootstrap será

considerada como una aproximación de la función de distribución real a la que

40 En nuestro caso construiremos mil muestras de bootstrap de tamaño m n .

206

pertenecen los parámetros (Efron, 1979). De esta función de distribución obtendremos

características como la media y la varianza de los parámetros.

Los valores estimados para cada parámetro se presentan en la tabla 28. En la primera

columna se encuentran los parámetros estimados con la totalidad de los datos de la

muestra (valores idénticos a los parámetros señalados en la tabla 27). En las columnas

restantes se presentan los resultados de las mil estimaciones con las muestras bootstrap.

Puede verse que los parámetros estimados con toda la muestra no difieren

sustancialmente de la media de los mil parámetros estimados en el remuestreo. El signo

de los parámetros estimados confirma los valores de nuestros parámetros encontrados

en el apartado 3.4.4 y soporta las conclusiones que se explicitaron.

TABLA 28. RESULTADOS DEL MODELO DE BOOTSTRAPPING

Variable

Con toda la muestra

Con mil muestras de bootstrap (m=200)

Estimadores Media Varianza Estadístico tProbabilidad

de ser positivo

Intervalo de Confianza (95%)

-1 -2 -3 -4 -5 Cota

Inferior Cota

Superior

-6 -7

2,96 3,21 0,83

1,00 1,20 6,86 Distancia

Psicológica 3,87

Tamaño 0,08 0,09 0,2 0,45 0,69 -0,63 0,74 Distancia

Geográfica 1,79 1,92 0,73 2,63 0,99 -0,19 4,83 Nivel

Tecnológico 1,16 1,18 0,49 2,41 0,99 -0,88 3,00 Alianzas 1,12 1,15 0,76 1,51 0,95 -1,78 3,20

En la cuarta columna se ha calculado la probabilidad de que el parámetro obtenido de

una muestra de bootstrap tenga el mismo signo que el parámetro estimado con toda la

muestra. O, equivalentemente, la proporción de veces, dentro de las mil estimaciones,

que el modelo ha confirmado el valor de nuestro parámetro estimado.

En la figura 19 se presentan los histogramas de frecuencias de la variable aleatoria que

representa el sesgo de los parámetros estimados: ˆS

207

Como hemos dicho, utilizamos los datos del bootstraping para obtener una

aproximación de las características de la función de distribución a la que pertenecen

nuestros parámetros. Así, el valor verdadero será la media de nuestros estimadores de

bootstrap.

Puede verse que nuestros estimadores son insesgados, puesto que la variable aleatoria

está centrada en cero. Por otra parte, nuestros estimadores de máxima verosimilitud se

comportan bien en el sentido de que siguen una distribución normal.

En la figura 19 se han utilizado los datos de los histogramas de frecuencias para

aproximar la función de densidad.

FIGURA 19. HISTOGRAMAS DE FRECUENCIAS

Creemos que podemos estar tranquilos con los valores que encontramos para los

parámetros estimados analizados en la regresión logística del apartado 3.4.4. La

metodología que acabamos de utilizar para corroborar su validez permite aceptar las

conclusiones e interpretaciones que se dieron anteriormente respecto de cómo influyen

las variables Nivel Tecnológico y Distancias Psicológicas y Geográficas sobre el

desarrollo de un proceso exportador veloz hacia nuevos y lejanos mercados

internacionales.

00

20

40

60Distancia Cultural

00

20

40

60

80Distancia Geográfica

00

20

40

60

80

100Nivel tecnológico

00

20

40

60

80Redes

208

3.4.6 IMPLICACIONES POLÍTICAS DE LOS RESULTADOS

Nuestros resultados pueden ser interesantes para la confección de políticas públicas que

fomenten una rápida internacionalización de las PYMES en España. Probablemente los

resultados encontrados para la economía española no son transferibles a grandes

economías como los EE.UU o Japón cuyas empresas probablemente siguen procesos de

internacionalización diferentes. Tampoco nuestros resultados parecen del todo

aplicables a países menos desarrollados donde la principal fuerza exportadora está

basada en commodities y productos de bajo nivel agregado. Sin embargo, nuestros

resultados si son probablemente aplicables a otros países europeos similares en nivel de

desarrollo y tamaño a España como Portugal, Italia o incluso Francia.

Un resultado interesante de nuestro estudio es la constatación de la importancia del

nivel tecnológico de los productos exportados. Políticas públicas que fomenten el

desarrollo tecnológico de las PYMES cobran la máxima importancia. Por ejemplo, las

ayudas para el fomento de la investigación y el desarrollo en los centros tecnológicos de

excelencia debiesen estar disponibles para las PYMES con ideas innovadoras a través

del fortalecimiento de las agencias de desarrollo productivo para de esta forma acelerar

el componente tecnológico en las exportaciones de las PYMES.

Por otro lado, las distancias geográficas resultaron ser altamente determinantes a la hora

de clasificar a una PYME como una INV. En este caso las políticas públicas tienen

efecto más limitado y de largo plazo en el fomento de las exportaciones a lugares

lejanos. Quizás una mayor apertura comercial a través de la firma de acuerdos de

cooperación comercial o incluso de tratados de libre comercio con países distantes sería

de gran ayuda. Este tipo de política pública, sin embargo, es algo no inmediato y

depende también en gran medida de los terceros países involucrados en tales

negociaciones.

Las distancias psicológicas, sin embargo, pueden ser reducidas con políticas públicas de

corto plazo que apunten a aumentar la interacción cultural entre España y países

culturalmente lejanos. Actividades del tipo seminarios internacionales, becas de estudio

a países extranjeros, cursos de idiomas con subsidios públicos o incluso asociaciones

público-privadas entre España y países lejanos culturalmente, podrían apoyar la llegada

de las PYMES españolas a esos lugares.

209

3.4.7 LIMITACIONES DE LOS RESULTADOS

Los resultados de nuestra investigación están limitados por las características e

información obtenida para la muestra de estudio. Su generalización a otros casos, de

otras regiones u otras economías no puede realizarse facilmente.

Además, como todo estudio aplicado que utiliza diferentes proxis para las variables

analizadas, siempre puede ser criticable la elección de la proxy y los resultados

dependen en parte de ella. En particular, para los indicadores de distancias psicológicas

y distancias geográficas, debemos aclarar que se analizó una simple proporción entre el

porcentaje de países clientes que presentan una baja distancia respecto del total de

países a los cuales una PYME exporta (en el capítulo que analiza una muestra de

PYMES chilena pudimos corregir esta situación ponderando por volumen de ventas el

coeficiente de distancias geográficas y psicológicas). Asimismo, aclaramos que nuestra

variable alianzas sólo mide la participación de una empresa no española en el capital de

una PYME exportadora. Otras medidas para alianzas también podrían ser un indicador

de los contactos internacionales que tiene una empresa.

3.5 CONCLUSIONES DEL CAPITULO TRES

En este apartado hemos estudiado los principales determinantes para que una PYME

exportadora española sea considerada como una INV. La importancia que tiene el

comercio exterior en el desarrollo de una economía hace necesario un mejor

entendimiento de los principales drivers que permiten a las PYMES exportar

aceleradamente y de esta forma contribuir de manera más rápida al desarrollo de una

nación.

Nuestros resultados tienen similitudes y diferencias con lo encontrado para otras

economías del mundo. La principal similitud está en la importancia que tiene el nivel

tecnológico de los productos exportados para que una PYME se transforme en una INV.

A mayor nivel tecnológico del sector en que participa una empresa, mayor es la

probabilidad de que la PYME sea considerada como una INV.

210

Otra similitud importante con la literatura previa desarrollada mayormente para EE.UU,

el Reino Unido o Nueva Zelanda es lo que nosotros llamamos el “efecto Unión

Europea”. Justamente, tal como lo sugieren Oviatt y McDougall (2005), las distancias

psicológicas y geográficas resultaron ser factores determinantes para que una PYME

exportadora se transforme en una INV. Creemos que esto es así porque existe escasa

distancia en términos geográficos y psicológicos entre España y el resto de los países de

la Unión Europea, lo que hace que muchas PYMES exportadoras no necesiten ir

demasiado lejos a vender sus productos para tener un gran número de clientes. Por el

contrario, aquellas que sí se atreven a ir a mercados lejanos (como EE.UU o Japón por

ejemplo), las que llamamos INV, tienen la mayor parte de sus recursos comprometidos

en el proceso exportador tomando mayores riesgos por los altos retornos esperados del

comercio con mercados alejados.

Sin embargo, a diferencia de lo propuesto por otros autores, para el caso español ni la

participación de capital extranjero, ni el número de empleados con que cuenta una

PYME exportadora, afecta la probabilidad de ser una empresa de internacionalización

gradual o por el contrario una INV.

Finalmente, la investigación futura debe preocuparse de entrar más en detalle y estudiar

si otros factores inciden en que una PYME exportadora se convierta en una INV. Por

ejemplo, la participación en programas gubernamentales de fomento a las exportaciones

puede tener un efecto en la capacidad exportadora de una PYME. Al mismo tiempo

nuestro estudio podría servir como criterio inicial para evaluar los efectos de los

programas de fomento a las exportaciones, en particular aquellos dirigidos a las PYMES

en España, particularmente en la región de Madrid.

A continuación replicaremos el estudio efectuado en España sobre un conjunto de

PYMES exportadoras de la economía chilena. Interesantes diferencias en los resultados

se observan de las conclusiones del capítulo 4.

211

CAPÍTULO 4

LA EMPRESA EXPORTADORA EN CHILE:

ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LAS PYMES CHILENAS DE RÁPIDA INTERNACIONALIZACIÓN

213

CAPÍTULO 4

LA EMPRESA EXPORTADORA DE CHILE ANÁLISIS CUANTITATIVO DE LAS PYMES DE RÁPIDA

INTERNACIONALIZACIÓN

A diferencia del capítulo anterior, en éste investigaremos acerca del comportamiento

exportador de las empresas de rápida internacionalización de Chile.

En primer lugar, analizaremos el comportamiento exportador del total de las empresas

de la economía chilena, con lo que pretendemos mostrar tanto las características

exportadoras del país como aquellos factores que diferencian a las grandes compañías

de las pequeñas y medianas empresas. En un análisis evolutivo entre los años 2002 al

2006 conoceremos cuál es el comportamiento según tamaño de las empresas, por

regiones, los principales productos exportados y el número promedio de empresas

exportadoras para los años de estudio.

En segundo lugar, nos centraremos en estudiar a una muestra de PYMES exportadoras

de Chile. Esta muestra fue confeccionada utilizando la base de datos de ProChile41. Los

datos que obtuvimos para la muestra de empresas chilenas tienen una estructura similar

a la estudiada en el capítulo anterior, relativo a las PYMES exportadoras de la región de

Madrid. La idea será replicar para el caso de Chile los estudios descriptivos y

econométricos desarrollados en el capítulo 2.

El capítulo 4 está estructurado como sigue. La sección 4.1 muestra un análisis general

de las exportaciones del país. La sección 4.2 por su parte, define una muestra de las

PYMES exportadoras de la economía chilena. En la sección 4.3 se realiza análisis

descriptivo de la muestra de las PYMES descrita. La sección 4.4 muestra un estudio

econométrico sobre la misma muestra. Conclusiones al estudio de las PYMES

exportadoras de Chile se presentan al final de este capítulo.

41 ProChile: Dirección de Promoción de Exportaciones. Es una agencia que pertenece a la Dirección

General de Relaciones Económicas Internacionales del Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile, que

desarrolla tareas con el fin de profundizar y proyectar la política comercial del país.

214

4.1 LA EMPRESA EXPORTADORA DE CHILE

Para entender el comportamiento de las empresas exportadoras chilenas, será necesario

estudiar dos de las principales características que diferencian a la economía chilena de

otras economías del globo. Primero, Chile se caracteriza por ser una de las economías

más abiertas del mundo, destacándose por su marcada orientación exportadora. Y

segundo, Chile destaca por ser el país con el mayor número de tratados de libre

comercio. Actualmente ha firmado acuerdos con el 90% de la población mundial

(NAFTA42, Unión Europea, Corea del Sur, China, entre otros) lo que le da acceso casi a

la totalidad del mercado mundial de bienes y servicios. La tabla 29 muestra una

cronología de los acuerdos comerciales de Chile con otras economías.

TABLA 29. CRONOLOGÍA DE TRATADOS COMERCIALES

Año Tipo País o Región

2008 T.L.C. Australia 2008 T.L.C. Malasia, Tailandia, Indonesia, Turquía, Ecuador (En Negociación) 2007 T.L.C. Japón y Perú (En negociación) 2006 T.L.C. Panamá 2005 A.A.P. China e India 2005 A.A.E. P4 (Singapur, Nva. Zelanda, Brunei) 2003 T.L.C. Corea del Sur 2003 T.L.C. Estados Unidos (miembro del NAFTA) 2003 T.L.C. E.F.T.A (Liechtenstein, Noruega, Suiza, Islandia) 2002 A.A.E. Unión Europea 1999 T.L.C. Centroamérica (El Salvador, Nicaragua, Honduras, Costa Rica, Guatemala) 1998 T.L.C. México (Miembro del NAFTA) 1998 A.C.E. Perú (Miembro de la Comunidad Andina) 1998 A.A.P. Cuba (aprobado en 2008) 1996 T.L.C. Canadá (Miembro del NAFTA) 1996 A.C.E. MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay, Uruguay, Venezuela ) 1994 A.C.E. Ecuador (Miembro de la Comunidad Andina) 1993 A.C.E. Bolivia, Colombia y Venezuela (Miembro de la Comunidad Andina)

A.A.E (Acuerdo de Asociación Económica) T.L.C (Tratado de Libre Comercio) A.A.P (Acuerdo de Alcance Parcial) A.C.E (Acuerdo de Complementación Económica). Fuente: Dirección de Economía de Chile (www.direcon.cl)

42 NAFTA (North American Free Trade Agreement, o Tratado de Libre Comercio de América del Norte)

es un bloque comercial entre Canadá, Estados Unidos y México.

215

Bajo las características anteriores, es posible mencionar que las empresas en Chile se

desarrollan principalmente en tres sectores productivos: la minería, la industria

manufacturera y las actividades silvoagropuecuarias.

La minería chilena se enfoca principalmente en la extracción de cobre, aún cuando se

extraen de manera rentable otros minerales como el molibdeno43, el oro y la plata, este

último en menor cantidad. Respecto del cobre, Chile es el primer productor mundial de

cobre de mina, con un 30% de participación del mercado mundial, y el segundo

productor mundial de cobre refinado, con un 16% del total (después de EE.UU.).

Durante muchos años el cobre ha sido el producto que más beneficios ha otorgado a la

economía nacional representando en promedio para los años 2002 al 2006 un 45,6% de

las exportaciones totales de la economía (ver tabla 30).

En la clasificación de los sectores industriales manufactureros de Chile, los productos

que más se destacan se relacionan con la Industria Alimenticia (Salmón, Vinos, Harina

de Pescado, Carne de Cerdo y Moluscos y Crustáceos, etc.), los Productos Químicos,

los Productos Forestales y de Muebles de Madera, y la Industria Metálica Básica. Las

exportaciones manufactureras explican, en promedio, sólo el 40% de las ventas externas

totales. Dentro de este subconjunto, más de dos tercios corresponden a productos

incluidos en la categoría “Baja tecnología” (alimentos, bebidas y tabaco; papel e

impresión, y madera y muebles), el resto de las exportaciones manufactureras se reparte

entre productos de Media Baja (16%), Media Alta (14%) y Alta tecnología (1%).

En cuanto a las actividades silvoagropuecuarias44, éstas pueden dividirse en dos tipos:

- actividades agropecuarias: engloban a las actividades agrícolas y las

actividades ganaderas. Sectores constituidos por una actividad productora o

primaria (que se lleva a cabo en tierra o sin ella) y una actividad elaboradora o

transformadora (que puede llevarse a cabo en cualquier otro lugar). Aquí destaca

la producción de cereales, hortalizas, fruticultura, cultivos industriales, viñas y

ganadería, entre otras.

43 El molibdeno es un elemento metálico que se usa como materia prima en la fabricación de aceros

especiales y otras aleaciones en la industria de lubricantes y electrónica, a las que aporta resistencia a las

altas temperaturas (se funde a 2.610 grados centígrados) y a la corrosión.

44 Término referido a lo forestal (silvícola), agrario (agro) y ganadero (pecuario).

216

- actividades silvícolas: comprenden todas las operaciones necesarias para

regenerar, explotar y proteger los bosques, así como para recolectar sus

productos, es decir, las actividades de forestación (plantación, replante,

trasplante, aclareo y conservación de bosques y zonas forestadas) y explotación

o cosecha de bosques, tanto nativos como plantaciones.

En la 30 podemos ver la evolución en términos porcentuales de la participación de las

exportaciones según sector productivo entre los años 2002 y 2006.

TABLA 30. PARTICIPACIÓN SECTORIAL EN LAS EXPORTACIONES Sector 2002 2003 2004 2005 2006 Promedio (%) (%) (%) (%) (%) Silvoagropecuario y pesca extractiva 10,3 10,5 7,6 6,3 4,9 7,9

Minería (incluye Cobre) 41,5 43,3 54,1 58,2 66,1 52,7

- Cobre 36,8 38,5 47,0 47,1 58,7 45,6

Industria Manufacturera 48,2 46,2 38,3 35,5 29,0 39,4

Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0

Fuente: elaboración propia en base a datos de ProChile.

Si observamos la tabla anterior podremos ver que la economía chilena depende

muchísimo de sus productos ligados a la extracción de minerales. En promedio para los

años 2002 al 2006 las exportaciones de la minería representaron el 52,7% de las ventas

totales en el exterior. La participación del sector industrial manufacturero cada vez

muestra un porcentaje menor (promedio de 39,4%), perdiendo terreno principalmente

porque las exportaciones de cobre aumentaron en el período estudiado. Si bien no

aumento de forma considerable la producción total de cobre en el país, si aumentó

considerablemente el precio internacional de este mineral. De acuerdo con la tabla 33,

las exportaciones agrícolas, forestales y ganaderas representan menos del 10% de las

exportaciones de la nación.

El desempeño exportador de la economía chilena durante los años de análisis se ha

caracterizado tanto por una disminución de la participación del sector

silvoagropecuario, con una caída de 1,8 puntos porcentuales, como también por una

caída de la participación del sector industrial, con disminución de 4,5 puntos

porcentuales. Para el año 2006 por ejemplo, el sector minero fue el gran ganador,

obteniendo una mejoría de 8,1 puntos porcentuales, en el que la estrella fue el cobre,

pasando de una participación en las exportaciones de 47,1% durante el año 2005 a una

217

participación de 58,7% durante el año 2006. Como ya se explicó, este aumento en la

participación de las exportaciones de cobre proviene principalmente por un aumento en

el valor del mineral y no por aumentos en producción.

La alta participación del cobre en las exportaciones de Chile se fundamenta en la

demanda creciente del mineral rojo por parte de mercados como China, Corea del Sur,

Estados Unidos, Europa, India y Japón, y por el crecimiento del precio del metal, dando

como resultado un incremento en el valor de los envíos de cobre.

Respecto del número total de empresas exportadoras existente en Chile, la tabla 31 nos

muestra un detalle con la evolución de las empresas chilenas que han salido a operar en

mercados internacionales.

TABLA 31. EVOLUCIÓN EN EL NÚMERO DE EMPRESAS, MERCADOS Y PRODUCTOS

2002 2003 2004 2005 2006 Empresas 6.118 6.435 6.636 6.880 6.969 Mercados 158 165 171 184 181 Productos 5.160 5.231 5.237 5.302 5.215


En el año 2006 participaron en el proceso exportador 6.969 empresas, 89 empresas más

que en el año 2005, en que el número de bienes ofrecidos superan los 5.215 tipos de

productos. Como vemos en la tabla 32, este dato puede ser engañoso, pues si bien son

muchos los productos exportados y también son muchas las empresas que se

internacionalizan, existe una alta concentración en las empresas dedicadas a la

extracción de cobre, siendo el producto que genera los mayores ingresos.

De forma adicional, la tabla 31 muestra que el número de mercados a los cuales llegan

las empresas chilenas se mantiene por sobre 180, explicando en parte lo comprometida

que está la economía de Chile con el desarrollo de actividades comerciales con casi

todos los países del globo.

Como vemos en la tabla 32, las diez principales empresas exportadoras concentran el

54,3% del volumen total exportado durante el año 2006. El sector Minero está presente

con 9 empresas, mientras que la otra restante (ENAP) pertenece al sector Industrial.

Esta información demuestra que las exportaciones de las empresas de Chile están

concentradas en un número acotado de productos, principalmente cobre.

218

TABLA 32. PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS

Empresa 2006 (millones US$) % Sobre Total

Corporación Nacional del Cobre 12.359,73 22,2

Minera Escondida Ltda. 6.016,56 10,8

Compañía Minera Doña Inés de Collahuasi Scm 2.184,92 3,9

Minera Los Pelambres 2.108,55 3,8

Molibdenos y Metales S.A. 1.529,32 2,7

Sociedad Contractual Minera El Abra 1.447,75 2,6

Noranda Chile Ltda. 1.407,25 2,5

Compañía Minera Disputada De Las Condes Ltda. 1.354,33 2,4

Compañía Minera Zaldívar 930,07 1,7

Enap Refinerías S.A. 926,2 1,7

Subtotal 30.264,67 54,3


Respecto de la evolución del tamaño de las empresas exportadoras para el período de

análisis de los años 2002 al 2006, (tabla 33) podemos mencionar que las empresas que

generan menos de cien mil dólares en exportaciones son las que más predominan en

número. Sin embargo, en cuanto a volumen de ventas estas pequeñas empresas

participan sólo con menos del 0,2% promedio del total exportado.

TABLA 33. EVOLUCIÓN DEL NÚMERO DE EMPRESAS Y MONTO EXPORTADO

Monto exportado Número de Empresas

2002 % 2003 % 2004 % 2005 % 2006 %

0 -100 mil US$ 3.656 59,8% 3.830 59,5% 3.834 57,7% 3.992 58,0% 3.908 56,1%

100 - 500 mil US$ 1.097 17,9% 1.177 18,3% 1.234 18,6% 1.259 18,3% 1.286 18,5%

500 mil - 1 millón US$ 386 6,3% 404 6,3% 441 6,6% 416 6,0% 460 6,6%

1 y 10 millones US$ 757 12,4% 784 12,2% 848 12,8% 905 13,2% 973 14,0%

10 y 100 millones US$ 197 3,2% 206 3,2% 244 3,7% 262 3,8% 283 4,1%

Más de 100 millones US$ 25 0,4% 36 0,6% 38 0,6% 46 0,7% 58 0,8%

Total 6.118 6.437 6.639 6.880 6.968

Monto exportado Monto Exportado (millones de US$)

2002 % 2003 % 2004 % 2005 % 2006 %

0 -100 mil dólares 78,2 0,4% 82 0,4% 82,9 0,3% 84,4 0,2% 86,6 0,2%

100 mil - 500 mil dólares 259,2 1,5% 279,1 1,4% 297,3 1,0% 307,4 0,8% 310,3 0,6%

500 mil - 1 millón dólares 281,7 1,6% 289,9 1,4% 316,6 1,0% 294,6 0,8% 325,6 0,6%

1 millón y 10 millones dólares 2.474,80 14,2% 2.514,00 12,5% 2.808,10 9,1% 2.894,00 7,5% 3.220,90 5,8%

10 millones y 100 millones dólares 5.773,70 33,1% 5.669,50 28,2% 6.747,00 21,8% 7.280,60 18,9% 7.927,30 14,2%

Más de 100 millones dólares 8.562,60 49,1% 11.305,80 56,1% 20.649,00 66,8% 27.736,60 71,9% 43.851,70 78,7%

Total 17.430,20 20.140,20 30.901,10 38.597,70 55.722,30


219

Las empresas que exportan entre 100 mil dólares y 10 millones, constituyen en

promedio para el período analizado casi un 40% del total de empresas, y sus

exportaciones explican el 7% del monto total de los envíos al exterior.

Según la tabla 33, sólo 279 empresas exportan más de 10 millones de dólares.

Específicamente, para el año 2006 el dato exacto del número de empresas es de 341 (5%

del número total de las empresas exportadoras) y explican más del 90% del monto total

exportado.

En general, para el período analizado es posible ver un aumento constante en el número

de empresas exportadoras. Asimismo, el volumen de ingresos por ventas en el exterior

crece también de acuerdo con los años. Aún lo anterior, existe un sesgo hacia un mayor

crecimiento de las grandes empresas, las cuales son las que mayores ingresos obtienen

del comercio exterior.

Respecto del destino de las exportaciones, en la tabla 34 se observa que en cuanto a la

cantidad de empresas exportadoras chilenas, el continente americano concentra el

mayor número con 5.792 firmas. Estados Unidos, Perú y Argentina son los mercados

principales para 2.083, 1.637 y 1.514 firmas. Además, destacan Bolivia, Colombia,

México y Uruguay, con un crecimiento de alrededor de 11% con respecto a lo

observado el año 2005. En términos del volumen de las exportaciones la tabla 35

también muestra que el continente americano es uno de los que concentra el mayor

ingreso de productos desde Chile, siendo los países de América del Norte (Canadá,

EE.UU. y México) los principales demandantes.

TABLA 34. EMPRESAS POR CONTINENTE Y PAÍS DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES

América Europa Asia Oceanía África

País Nº Emp. País Nº Emp. País Nº Emp. País Nº Emp. País Nº Emp.

EE.UU 2.083 España 796 Japón 566 Australia 246 Sudáfrica 115

Perú 1.637 Alemania 671 China 477 Fiji 7 Egipto 43

Argentina 1.514 Inglaterra 616 C. del Sur 397 Islas Tonga 5 Marruecos 24

Bolivia 1.196 Holanda 615 Taiwán 355 Kiribati 2 Kenia 22

México 1.021 Francia 521 Hong-Kong 300 Micronesia 4 Nigeria 17

Brasil 967 Italia 509 Singapur 186 N. Zelandia 128 Ghana 16

Ecuador 835 Bélgica 332 Tailandia 168 N. Guinea 2 Argelia 15

Colombia 787 Dinamarca 243 Malasia 135 Samoa Occ. 6 Camerún 13

Canadá 641 Rusia 238 India 107 Christmas 1 Libia 13

Uruguay 584 Suiza 187 Vietnam 106 Tahití 19 Angola 12

Total 5.792 Total 2.267 Total 1.328 Total 337 Total 383


220

Hacia Europa en tanto, 2.267 empresas chilenas exportaron sus productos durante el año

2006. Los principales destinos, en cuanto al número de empresas, son España,

Alemania, Inglaterra y Holanda. La tabla 35 muestra como ha aumentado el volumen

exportador en los últimos años. El continente europeo se posiciona, junto con América y

Asia, como uno de los principales mercados que demandan productos desde Chile.

En el continente asiático, los mercados como China, Corea del Sur, Hong Kong, India y

Japón muestran un desarrollo de transacciones comerciales con el menor número de

empresas chilenas (tabla 34). Aún lo anterior, es posible ver que este menor número de

empresas exporta en promedio un volumen de ventas mucho mayor que lo exportado a

América y Europa. Claramente, son las grandes empresas las que exportan hacia Asia, y

son éstas las que desarrollan un gran volumen exportador.

Respecto de Oceanía y África, es posible decir que el número de empresas que se

dirigieron a estos mercados es reducido respecto de los otros continentes analizados,

aún cuando podemos ver en la tabla 35 que en términos de volumen de las

exportaciones éstas han aumentado en los últimos años.

TABLA 35. EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES POR ÁREA DE DESTINO

Zona 2002 2003 2004 2005 2006

América 7.306,80 7.798,70 10.858,60 13.969,10 19.645,20

América del Norte 4.655,10 4.801,90 6.648,60 8.897,10 12.517,00

América del Sur 2.329,50 2.516,30 3.520,20 4.449,20 6.305,00

Centro América 218,3 373,8 555,3 502,6 689,5

Caribe 103,9 106,7 130 114,9 133,7

Asia 5.101,50 6.463,10 11.082,10 13.983,50 18.929,70

Lejano Oriente 4.423,00 5.717,80 9.816,70 12.544,90 16.038,10

Sudeste Asiático 221,4 294,8 570,8 569,1 996,5

Medio Oriente 260,2 208,2 251,3 352 380,7

Resto de Asia 196,9 242,3 443,3 517,5 1.514,30

Europa 4.542,30 5.222,80 8.331,00 9.784,10 16.086,00

Europa Occidental 4.465,90 5.086,50 8.016,40 9.370,70 15.262,60

Europa Oriental 76,4 136,3 314,6 413,4 823,4

África 71,7 101,2 101,8 125,6 166,2

Oceanía 75,9 128,2 120,1 129,4 163,9

Otros 310,8 376,2 407,5 606 892,6

Total 17.430,20 20.140,50 30.901,10 38.597,70 55.883,60


El volumen total de las exportaciones chilenas ha aumentado con el tiempo,

destacándose la mayor demanda de los mercados asiáticos, especialmente de China,

221

India y Japón. Como veremos más adelante, la mayor demanda de estos países proviene

principalmente de su necesidad de abastecerse de cobre, principal materia prima de un

número importante de los productos que ellos desarrollan.

Respecto de los principales productos exportados por la economía chilena, la tabla 36

nos muestra la evolución en las exportaciones según el tipo de producto. Podemos ver

que es el cobre el producto que, con creces, mayores ingresos trae a la economía

chilena. Particularmente para el año 2006, las exportaciones de cobre representaron más

del 58% de las exportaciones totales. En los últimos años se ha desarrollado un aumento

explosivo de su demanda, la cual, como decíamos anteriormente, proviene de los países

ubicados en los mercados asiáticos. Si bien EE.UU. es también uno de los países que

mayor demanda de cobre chileno genera, el aumento explosivo en la demanda en los

últimos años se ha dado por la mejor posición competitiva de los países asiáticos frente

al comercio internacional.

TABLA 36. EVOLUCIÓN EN LAS EXPORTACIONES SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO

Producto 2002 2003 2004 2005 2006

Cobre 4.095,30 4.317,50 14.341,60 17.776,20 32.372,10

Concentrados de Molibdeno 1.734,30 2.407,20 1.213,50 2.804,50 2.223,00

Salmón 300,8 368,1 1.251,30 1.664,90 2.146,00

Celulosa 497,9 570,4 1.211,50 1.204,60 1.339,90

Vinos 471,8 524,1 845,3 884,5 967,9

Uvas 543,6 571,6 592,3 660,3 772,6

Metanol 300,4 438 505,4 610,9 769,9

Madera aserrada 382,8 427,9 613,5 714,3 751,5

Subtotal 8.326,90 9.624,80 20.574,40 26.320,20 41.342,90

Total 17.430,30 20.140,20 30.901,10 38.597,70 55.727,70


El resto de los productos característicos de la economía chilena –Salmón, Celulosa,

Vinos, Uvas, Madera, etc.- también ha experimentado un aumento sostenido en la

demanda en los últimos años. Esto ha permitido que un buen número de empresas

aumenten su compromiso con las actividades internacionales de comercio, y hayan

logrado obtener mayores retornos de tales transacciones.

Dado el interés existente en Chile por el comercio exterior, podemos ver una serie de

políticas públicas que buscan posicionar a las empresas chilenas en determinados

mercados internacionales. Por ejemplo, ProChile (Dirección de Promoción de

222

Exportaciones) es una agencia del Ministerio de Relaciones Exteriores de Chile, que

desarrolla tareas con el fin de profundizar y proyectar la política comercial del país. La

labor de ProChile se basa en cuatro conceptos fundamentales: el apoyo a la pequeña y

mediana empresa en su proceso de internacionalización; el aprovechamiento de las

oportunidades que generan los Acuerdos Comerciales que tiene el país; la asociatividad

público-privada y el posicionamiento de la imagen de Chile en otros mercados.

Como complemento al análisis de la evolución exportadora de las empresas en Chile

desarrollado hasta ahora (análisis entre los años 2002 y 2006), en este apartado hemos

querido presentar una última tabla con datos más actualizados de los años 2007 y 2008.

Esta tabla muestra las exportaciones chilenas realizadas según área de destino y fue

confeccionada con la información pública que presenta el Servicio Nacional de

Aduanas.

TABLA 37. EXPORTACIONES POR REGIÓN (datos en millones de US$).

Período Ene-Dic

07 Ene-Dic

08

Enero – Diciembre 2007 vs 2008

Zona Var Abs %

Variación Participación

América 20.619 22.680 2.061 10,0% 33% Canadá 1.200 1.414 213 17,8% 2% EE.UU. 8.412 7.793 -619 -7,4% 11%

ALADI 10.109 12.249 2.140 21,2% 18% MERCOSUR* 4.401 5.506 1.105 25,1% 8%

Europa 17.054 17.977 923 5,4% 26% Unión Europea (27)** 16.128 17.017 889 5,5% 25%

Unión Europea (15)*** 15.417 16.201 784 5,1% 23% Asia 26.650 26.264 -386 -1,4% 38% Corea del Sur 3.849 3.881 32 0,8% 6% Japón 7.096 7.230 134 1,9% 12% China 9.980 9.851 -129 -1,3% 14% África 218 273 55 25,4% 0% Sudáfrica 103 152 49 47,1% 0% Oceanía 314 528 214 68,1% 1% Australia 278 487 208 74,7% 1% Resto del Mundo 881 1.370 490 55,6% 2% TOTAL 65.738 69.095 3.357 5,1% 100%

* MERCOSUR: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. ** UNIÓN EUROPEA (27): Representa a los 27 países miembros. A la Unión Europea (15) se suman

Chipre, Malta, Polonia, Hungría, República Checa, Rep. Eslovaca, Eslovenia, Estonia, Letonia, Lituania, Bulgaria y Rumania.

*** UNIÓN EUROPEA (15): Son los primeros 15 países pertenecientes a la unión. Estos son Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal, Inglaterra y Suecia.

Fuente: Servicio Nacional de Aduanas, Gobierno de Chile.

223

Se observa que son tres los principales destinos de las exportaciones nacionales:

América, Europa y Asia. Las exportaciones totales en el año 2008 aumentaron en un

5,1% respecto del año 2007.

La región que lideró la expansión de las ventas para el año 2008 fue América,

principalmente los países miembros de la ALADI45, donde se exportaron más de 2.000

millones de dólares adicionales respecto del año anterior.

Europa es también un importante destino de nuestras exportaciones (26%), siendo los

países pertenecientes a la Unión Europea los principales clientes de la región y quienes

para el 2008 muestran también una expansión en la demanda de los productos chilenos,

más de 900 millones de dólares.

Por otro lado, la región con la disminución más considerable en el volumen exportador

es Asia, con una caída en un 1,4% de las exportaciones respecto del año 2007, lo que

representa una disminución en las ventas de 386 millones de dólares. Lo anterior se

explica principalmente por la fuerte caída que experimentó el monto de los embarques

de cobre para Asia.

Para la región de América, sólo tres economías -Brasil, EE.UU. y México- representan

más del 63% de las exportaciones. En el caso de Europa, a los países que conforman la

Unión Europea se exporta casi el 85% (principalmente, hacia los primeros 15 países que

constituyeron la Unión Europea).

En el caso de Asia, la suma de las exportaciones a China, Corea del Sur y Japón,

representa el 80% de las ventas totales de la región, debido especialmente a su alta

demanda de cobre.

Claramente, las exportaciones de las empresas chilenas en cada región se concentran en

un número determinado de economías, lo que hace necesario garantizar convenios de

comercio con éstas si lo que se busca es potenciar la actividad exportadora.

A modo de resumen de este primer apartado, es posible mencionar que existe un vínculo

importante en términos de distancias geográficas y psicológicas para el desarrollo de las

exportaciones de las empresas chilenas. Un volumen importante de empresas prefiere ir

a exportar a los mercados próximos, principalmente del continente americano, pues es

45 Asociación Latinoamericana de Integración: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba,

Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.

224

donde menores riesgos se presentan dado un mayor conocimiento de las prácticas de

negocio, del idioma, de la cultura, entre otros factores.

En promedio, aquellas que se desarrollan en el sector de la minería no prestan atención a

las distancias psicológicas ni geográficas para decidir donde exportar. Este tipo de

empresa es completamente global y vende sus productos en distintos países, tales como

EE.UU., China. Corea del Sur, India, Japón, entre otros.

Las PYMES por su parte, prefieren exportar a Perú, Argentina, Bolivia, Brasil, Ecuador,

Colombia, Uruguay y México, y también a aquellos países como EE.UU. y Canadá,

donde las distancias institucionales son menores dados los acuerdos de libre comercio

que se han desarrollado.

Las grandes empresas exportadoras en Chile, basan su actividad comercial,

principalmente, en la exportación de minerales, donde son seguidores de precio y

responden a una demanda de sus productos, principalmente commodities, por lo que no

basan su competitividad en la diferenciación sino en la minimización de su estructura de

costos.

En el caso de las PYMES chilenas la realidad es totalmente distinta. Estas empresas van

a competir a mercados internacionales y deben generar una combinación de estrategias

para posicionarse en el exterior, innovando en el desarrollo de sus productos y

manteniendo una estructura de costos que les permita ser más atractivos para los

clientes.

Será interesante analizar en el próximo apartado cómo es el comportamiento particular

de las PYMES chilenas en el comercio exterior y ver cómo logran empezar sus

actividades comerciales ya sea desde la misma fundación empresarial o después de

haber obtenido conocimientos en el mercado doméstico.

En el próximo apartado nos basaremos en una muestra de PYMES exportadoras de

Chile para realizar análisis descriptivos y econométricos y obtener ciertas conclusiones

particulares del comportamiento exportador de las PYMES del país.

225

4.2 CONSTITUCIÓN DE UNA MUESTRA DE PYMES

EXPORTADORAS DE LA ECONOMÍA CHILENA.

Después de conocer las características generales de las empresas exportadoras en Chile

queremos, al igual como lo hicimos en el capítulo 3 con el caso de las PYMES

exportadoras de la región de Madrid, entender cómo se comportan una serie de factores

influyendo en la actitud que tienen algunas PYMES de Chile para internacionalizarse de

una manera veloz.

Son muy pocos los trabajos desarrollados en Chile que buscan determinar los factores

claves de una rápida internacionalización de las empresas. Es posible encontrar algunos

estudios de casos, como los de Bernal et al. (2007) y Catalán et al. (2007), sobre 9 y 16

empresas, respectivamente, pero no existe ninguna investigación que haya trabajado con

una muestra mayor de empresas para generar un análisis más robusto desde el punto de

vista estadístico, que permita encontrar resultados representativos de un conjunto mayor

de empresas.

Dado lo anterior, y la importancia que ha tomado para la literatura científica el estudio

de los factores que propician la rápida internacionalización empresarial (documentado

en el capítulo 1), deseamos conformar una muestra representativa de empresas

exportadoras de Chile, que contenga tanto a las PYMES de internacionalización gradual

como a las PYMES de internacionalización acelerada, que nos permita investigar sobre

los factores que diferencian el comportamiento exportador de cada una de ellas. Sobre

esta muestra de estudio se desarrollarán posteriormente distintos análisis estadísticos y

econométricos.

4.2.1 MUESTRA DE PYMES EXPORTADORAS CHILENAS

Las pequeñas y medianas empresas constituyen un motor central del desarrollo de la

economía chilena, pues son las principales generadoras de empleo. Según los datos del

estudio “La Pyme en Cifras” elaborado por EuroChile46 y Cipyme47 (2007), las PYMES

46 EuroChile es una organización privada, sin fines de lucro, creada por el Estado de Chile y la Unión

Europea, en 1992. Su misión es crear, promover y consolidar los vínculos económicos, comerciales y

226

representan cerca del 80% del empleo en Chile pero menos de un 4% de las

exportaciones. El estudio muestra que para el año 2004 se registraron 128.337 PYMES,

de las cuales poco más de 5.000 realizó alguna actividad exportadora.

FIGURA 20. PORCENTAJE DE PYMES EXPORTADORAS

Fuente: elaboración propia de acuerdo con datos de EuroChile y Cipyme (2007).

Según los últimos datos de ProChile para el año 2007 existen 7.551 empresas de menor

tamaño (EMT) que lograron exportar una parte de sus ventas. Estas EMT corresponden

a nuestra misma clasificación de PYMES por lo que resulta interesante entender su

participación en el comercio exterior. Según la tabla 38, las EMT corresponden en

número al 95,4% del total de empresas exportadoras de Chile pero sólo representan un

6,6% del monto total exportado.

TABLA 38. NÚMERO Y PARTICIPACIÓN DE PYMES POR RANGO DE EXPORTACIONES.

Monto Exportado Nº de % sobre el Nº Monto % sobre el

(cifras en millones de US$) Empresas Total

Empresas Exportado Monto

Exportado

0 – 100 mil dólares 4.614 58,3 96 0,1

100 mil - 500 dólares 1.367 17,3 332,3 0,5

500 mil - 1 millón dólares 479 6 343,3 0,5 1 millón - 10 millones dólares 1.091 13,8 3.640,90 5,5

Total EMT * 7.551 95,4 4412,5 6,6


tecnológicos entre empresarios de las naciones que integran la Unión Europea y los empresarios e

instituciones chilenas tanto privadas como públicas.

47 CEPYME es un Centro Autónomo de Investigación de Políticas Públicas para la PyME creado en el

año 2005.

227

Cabe mencionar que de las 7.551 PYMES exportadoras no todas tienen una

participación constante en el comercio exterior, sino que muchas han desplegado sólo

ventas en el exterior de manera ocasional y no es parte de su estrategia comercial el

desarrollarse en los mercados internacionales.

Con la idea de conformar una muestra de estudio de las PYMES exportadoras de Chile,

nos interesamos en investigar sobre las bases de datos existentes que pudieran

entregarnos información sobre cuáles empresas desarrollan exportaciones de manera

frecuente. Es decir, nos interesaron aquellas PYMES que están comprometidas con el

comercio exterior y no aquellas que venden sólo ocasionalmente. Sobre las primeras

estudiaremos de qué depende su velocidad de internacionalización.

Para encontrar información al respecto dos bases de datos respondieron nuestra

pregunta anterior. Las bases de datos de ProChile48 y de la Cámara Chileno-Alemana de

Comercio poseen estadísticas sobre la participación de las PYMES en los mercados

internacionales.

De la base de datos de ProChile se obtuvo información sobre aquellas PYMES que

participaron en el programa “Plan de Mejora a la Exportación período 2006-2007” de

PYME XPORTA49, en total 166 empresas, y además se recopiló información de otras

60 empresas que participaron en los programas de fomento a las exportaciones de la

Cámara Chileno-Alemana de Comercio para el año 2007.

Todas estas empresas, 226 en total, puede ser clasificadas como PYMES, pues este es el

requisito que debían verificar para participar en los programas de ambas instituciones.

Por ejemplo, para participar en el Plan de Mejora 2006-2007, las empresas debían tener

un total de ventas anuales inferior a los US$7.500.000, monto que encaja perfectamente

48 ProChile: representa a la Dirección de Promoción de Exportaciones, siendo una agencia que pertenece a

la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales del Ministerio de Relaciones Exteriores

de Chile, que desarrolla tareas con el fin de profundizar y proyectar la política comercial del país.

49 PYMEXPORTA es un programa de ProChile para apoyar particularmente el desarrollo de

exportaciones de las empresas de menor tamaño.

228

dentro del rango de la clasificación de las PYMES propuesto por el Estatuto PYME50

(ver tabla 39).

TABLA 39. CLASIFICACION DE PYMES EN CHILE

Clasificación Volumen de Ventas Número de Trabajadores

Micro - Empresa 0 – 2.400 U. F.* 0-9

Pequeña - Empresa 2.400 – 25.000 U.F. 10-49

Mediana - Empresa 25.000 – 100.000 U.F. 50-249

* U.F.: Unidad de Fomento. Es una unidad de cuenta reajustable de acuerdo con la inflación, usada en Chile. Actualmente el valor de una U.F. es de $21.180, equivalentes aproximadamente a €27.

Fuente: elaboración propia en base a datos del Estatuto PYME (2008).

Dado que deseamos replicar el estudio del capítulo 3 en las PYMES exportadoras de

Chile, una vez definidas las 226 empresas como muestra inicial, la tarea fue encontrar la

misma información que se definió en el apartado 3.2.1. Esta información nos permitirá

realizar los mismos análisis descriptivos y econométricos, lo que nos ayudará a

contrastar los resultados de acuerdo con las características de las empresas de cada

economía.

La información recopilada desde las bases de datos existentes en Chile sobre empresas

exportadoras (bases de datos de ProChile y de la Cámara Chilena-Alemana de

Comercio) fue51:

a) Nivel de ventas de cada empresa.

b) Número de trabajadores.

c) Edad de la empresa.

d) Intensidad exportadora.

50 Actualmente, el Estatuto PYME es un proyecto de ley que se tramita en el Congreso Nacional. Por

ahora, sólo entrega recomendaciones para la clasificación de las empresas.

51 Otros datos fueron solicitados para complementar el estudio de las PYMES exportadoras de Chile

(nivel de educación de los emprendedores, conocimiento de idiomas, redes: públicas, privadas, nacionales

e internacionales, entre otras). Lamentablemente, en el desarrollo de los análisis econométricos las

variables asociadas a estos datos no dieron resultado sólidos para describir en esta tesis doctoral.

229

e) Nivel tecnológico del sector en que participa la empresa (a partir de la

Clasificación CIIU que utiliza el Servicio de Impuestos Internos de Chile).

f) Número de países y continentes a los que exporta52.

g) Distancia cultural y distancia geográfica con mercados destino de las

exportaciones.

h) Participación en el capital de empresas extranjeras.

Para obtener información sobre cada uno de los puntos descritos anteriormente, además

de las bases de datos de ProChile y de la Cámara Chilena-Alemana de Comercio, se

utilizó la información pública del Servicio de Impuestos Internos de Chile. Con todo

ello, pudimos conseguir información completa de los puntos a) al g).

Para complementar el punto h) se generó una encuesta que fue enviada a la totalidad de

las empresas de la muestra inicial, es decir 226 empresas. La encuesta se adjunta en el

anexo 6.

Luego de un mes de espera y recopilación de la información, algo más de la mitad de las

empresas (118 en total) completaron la encuesta solicitada. De este número de PYMES

exportadoras 8 poseían información incompleta en alguno de los puntos descritos, por lo

que no fue posible incorporarlos en el análisis de una muestra final.

De acuerdo con la metodología anterior, la muestra final quedó conformada por 110

PYMES exportadoras de la economía chilena. Para estas 110 empresas tenemos todos

los datos necesarios para replicar los análisis desarrollados en las PYMES exportadoras

de la región de Madrid.

Tal como lo vimos en el capítulo 3, las empresas de cada país muestras distintos niveles

de compromiso con las actividades de internacionalización. En el caso chileno, y

particularmente en la muestra de 110 PYMES exportadoras, vemos que mientras para

algunas las exportaciones representan una parte importante de sus ventas totales, incluso

el 100%, otras empresas en cambio, sólo llegan a exportar un porcentaje menor de la

totalidad de su producción. Asimismo, mientras algunas se internacionalizan desde su

52 La base de datos de la Cámara Chilena‐Alemana de Comercio trae información completa sobre los

mercados y volúmenes de ventas a los cuales exporta cada empresa.

230

misma, o en fechas cercanas a la misma, otras empiezan a exportar sólo después de

haber operado unos años en el mercado doméstico.

Esta diversidad en el comportamiento exportador requiere una distinción entre las

empresas que desarrollan un compromiso gradual de internacionalización respecto de

aquellas que participan de forma acelerada (que en este trabajo hemos llamado INV o

born global).

Al igual que para el estudio de PYMES de la región de Madrid, la manera de distinguir

entre las empresas de internacionalización gradual y las de internacionalización

acelerada es a través de la definición que se desprende de los trabajos de Knight y

Cavusgil (1996) y de Zahra et al. (2000):

“aquellas empresas que obtienen ingresos por exportaciones

superiores al 25 por cien de las ventas totales antes de los seis años

desde la fundación empresarial pueden ser descritas como

empresas de internacionalización acelerada. Las que no cumplan

con estos criterios serán clasificadas como de internacionalización

gradual”.

Dada la clasificación anterior, pudimos distinguir dentro de nuestra muestra a 43

international new ventures (o empresas de internacionalización acelerada) y a 67

PYMES de internacionalización gradual. La siguiente figura 21 muestra la participación

porcentual de international new ventures dentro del total de PYMES exportadoras.

FIGURA 21. PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN DE LAS BORN GLOBALS DENTRO DE LA MUESTRA DE PYMES EXPORTADORAS

Fuente: elaboración propia en base a datos de la muestra.

231

La muestra descrita es lo suficientemente representativa del total de PYMES

exportadoras de Chile. Su participación en los programas de apoyo a las exportaciones

de ProChile no sólo nos ayuda a confirmar lo anterior, sino que además nos garantiza

que son empresas que no desean realizar exportaciones ocasionalmente, sino que se

comprometen de manera constante en las actividades de comercio exterior.

Según esto, las empresas de nuestra muestra son aquellas que presentan un alto

compromiso de recursos en las actividades exportadoras. Sin embargo, lo que falta por

estudiar y definir es ver cuáles son los factores que las impulsan a participar de manera

más rápida o más lenta en los mercados internacionales.

4.2.2 VARIABLES DE LA MUESTRA

Lo que queremos determinar en este capítulo es cuáles son las características que

diferencian a las INV (empresas de rápida internacionalización) de las EIG (empresas

de internacionalización gradual) en Chile. Sabemos, según el capítulo 1, que las INV se

ven positivamente afectadas por las variables redes, capital humano y nivel tecnológico,

y no se ven afectadas por las distancias psicológicas o geográficas.

Dado que replicaremos el estudio del capítulo 3 es natural que las variables que más nos

interesan definir para la muestra de las PYMES exportadoras de Chile sean las mismas

que para el caso español. Ahora bien, esto no significa que sean medidas de la misma

manera. Como veremos a continuación, la proxy que utilizamos para algunas variables

puede ser distinta, dependiendo de la forma en que pudimos obtener la información y la

presentación de los datos en las bases sobre empresas de Chile (por ejemplo, la

clasificación de segmentos en cuanto a tamaño es distinta a la existente para el caso

español).

Son cinco las variables para las que deseamos evaluar su grado de influencia en la

rapidez con que se internacionalizan las empresas. Estas variables son:

Nivel Tecnológico del sector en que participa una empresa.

Existencia de Alianzas con empresas extranjeras.

Tamaño de la empresa.

232

Distancias geográficas respecto de sus mercados objetivos.

Distancias culturales o psicológicas respecto de sus mercados objetivos.

4.2.2.1 Nivel Tecnológico del sector en que participa la empresa

La importancia del nivel tecnológico en la internacionalización empresarial es destacada

no sólo por los estudios internacionales vistos en el apartado 1.4.5.2, sino también por

esta tesis doctoral. Como vimos para el estudio del caso español, particularmente para

las empresas de la región de Madrid, si se participa en sectores de mayor contenido

tecnológico mayor es la probabilidad de enfrentar una rápida internacionalización.

Para las PYMES en Chile esta situación es interesante de comprobar. Sobre todo porque

la competitividad del país se ha basado durante décadas en el comercio de productos

con bajo valor agregado, explotando principalmente los recursos naturales, sin generar

procesos sofisticados de desarrollo productivo. Esto podría implicar que el efecto

tecnológico no necesariamente esté relacionado con la velocidad del proceso de

internacionalización de las empresas en Chile.

Para comprobar lo anterior será necesario definir cuál es el nivel tecnológico que tiene

cada empresa de la muestra y ver si el nivel tecnológico tiene algún efecto, positivo o

negativo.

Diferenciamos los niveles tecnológicos de los sectores productivos en dos grupos:

empresas pertenecientes a sectores de alto nivel tecnológico y otras pertenecientes a un

bajo nivel tecnológico.

Para operativizar esta variable ocuparemos la clasificación de actividades económicas

que utiliza el Servicio de Impuesto Internos de Chile (a través del CIIU53) y la

contrastaremos con la lista de sectores de Alta y Media-Alta Tecnología que define el

Instituto Nacional de Estadística de España. La clasificación de sectores está

representada en la tabla 16.

La clasificación CIIU del SII considera los siguientes sectores:

53 Clasificador Industrial Internacional Uniforme.

233

Agricultura, Ganadería, Caza y Silvicultura

Pesca

Explotación de Minas y Canteras *

Industrias Manufactureras No Metálicas *

Industrias Manufactureras Metálicas *

Suministro de Electricidad, Gas y Agua

Construcción

Comercio al Por Mayor y Menor; Rep. Vehículos Automotores

Hoteles y Restaurantes

Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones *

Intermediación Financiera

Actividades Inmobiliarias, Empresariales y de Alquiler

Adm. Pública y Defensa; Planes de Seg. Social, Afiliación Obligatoria

Enseñanza

Servicios Sociales y de Salud

Otras Actividades de Servicios Comunitarias, Sociales y Personales

Consejo de Administración de Edificios y Condominios

Organizaciones y Órganos Extraterritoriales

Con (*) se establecen aquellos sectores en donde es posible encontrar empresas que

desarrollan un nivel tecnológico medio-alto o alto.

De acuerdo con esta clasificación se genera una variable dicotómica que toma la

condición de “alto nivel tecnológico” si la empresa pertenece a los sectores de Alta y

Media-Alta Tecnología y toma la condición de “bajo nivel tecnológico” si no pertenece

a ninguno de estos sectores.

En esta oportunidad queremos corroborar la hipótesis sobre si realmente existe

influencia positiva de un mayor nivel tecnológico sobre la probabilidad de exportar más

rápidamente por parte de las PYMES chilenas.

234

4.2.2.2 Alianzas con Empresas Extranjeras

La segunda variable a explicar se refiere al origen nacional o internacional que tenga el

capital de cada PYME. Como vimos en el capítulo 1, la obtención de recursos

económicos de las empresas en el exterior podría agregar experiencias y mejores

prácticas de gestión y comercialización que apoyen a la internacionalización

empresarial.

Aún lo anterior, para el caso español encontramos que la variable no produce un efecto

significativo sobre la velocidad del proceso de internacionalización que diferencie a las

INV de las EIG. Creemos que para el caso de Chile esto puede ser distinto. En Chile no

es usual que las empresas extranjeras se relacionen con muchas empresas domésticas.

No tenemos un efecto similar al que llamamos en el capítulo 2 como “efecto Unión

Europea”. En Chile las mismas distancias geográficas generan una barrera para la

comunicación frecuente entre empresas. Para las empresas chilenas la participación de

capital extranjero sí podría apoyar su rápida internacionalización.

Definiremos una variable dicotómica que explique si existe o no alianzas con empresas

extranjeras. Si una PYME tiene vínculo con una empresa en el exterior diremos “existe

alianza”, en otro caso diremos “no existe alianza”. La información sobre la existencia

de una empresa extranjera participando en el capital de una PYME exportadora fue

averiguada a través de la encuesta descrita.

Contrastearemos la hipótesis sobre la influencia positiva sobre la probabilidad de

exportar rápidamente que puedan tener las alianzas de empresas internacionales

participando en el capital de una PYME.

4.2.2.3 Tamaño de la empresa

Como vimos, la variable tamaño es de amplio interés para los investigadores y es

comúnmente estudiada en el contexto de la empresa exportadora.

Anteriormente vimos que la variable tamaño no tiene influencia alguna sobre el

comportamiento de las PYMES de la región de Madrid en cuanto a la velocidad de su

235

proceso de internacionalización. Para el caso de Chile, intentaremos corroborar si existe

o no influencia sobre las empresas exportadoras.

La forma de medir el tamaño de una empresa puede relacionarse con al menos tres

variables: número total de empleados, volumen anual de ventas y volumen total de

activos.

La variable que utilizaremos es una variable cuantitativa que indica el número de

trabajadores presentes en cada PYME exportadora. Las empresas se clasificaron en tres

rangos:

Entre 1-50 empleados (rango 1).



Corroboraremos la hipótesis sobre la influencia positiva o negativa que pueda tener un

mayor tamaño de la empresa sobre la probabilidad de exportar rápidamente desde la

misma fundación.


Tal como lo definimos en el capítulo teórico, esta variable hace referencia a las

distancias físicas que separan a las empresas chilenas de sus clientes internacionales. En

el caso de Chile estas distancias son importantes de atender, pues dado que el país se

encuentra muy alejado de las principales economías del globo, los mayores costos de

transporte de los productos podrían afectar la velocidad con que empiezan a desarrollar

sus actividades de comercio internacional.

Estudiaremos si las distancias geográficas afectan el comportamiento exportador de las

PYMES de Chile y veremos si a las 43 PYMES definidas como INV les afecta la

influencia de esta variable.

Para definir qué economías se encuentran lejos o cerca de Chile hicimos un análisis

simple de acuerdo con la distancia en kilómetros entre países.

236

Países de Asia: todos los países de Asia son catalogados distantes

geográficamente respecto de Chile.

Países de África: todos los países de África son catalogados distantes


Países de América: los países sudamericanos y de Centroamérica son

catalogados cercanos geográficamente respecto de Chile.

Países de Europa: todos los países de Europa son catalogados distantes




Para conocer si una empresa exporta a países lejanos o cercanos, hemos calculado un

promedio ponderado por ventas entre el número total de países clientes que están

cercanos geográficamente respecto del total de países clientes. Esto nos da un

porcentaje de cercanía geográfica de los clientes de una empresa. Por ejemplo, si una

empresa exporta a Perú y Francia, sólo Perú es cercano geográficamente, por lo que el

indicador de distancia geográfica para esta empresa chilena es 50%.

Utilizando el promedio ponderado por ventas en el estudio para las PYMES de Chile

solucionamos una de las limitaciones del estudio en el capítulo anterior. Recordemos

que para las empresas de Madrid sólo pudimos calcular una proporción simple, dado

que teníamos la información sobre donde exportaba cada empresa, pero carecíamos de

la información del volumen de ventas por región.

Respecto de esta variable, la hipótesis a contrastar es que las INV de Chile se destacan

por exportar a mercados geográficamente más lejanos que las EIG, lo que equivale a

decir que no prestan atención a las distancias geográficas para el desarrollo de sus

negocios en el exterior.

237


A mayor diferencia en la forma de hacer los negocios entre las economías será más

difícil comprometer recursos en actividades de comercio exterior. El concepto de

distancia psicológica se representa por la reunión de un conjunto de factores que alteran

los flujos de información entre las empresas y los mercados objetivo (Johanson y

Vahlne, 1977), lo que provoca que los mercados más atractivos para empezar a exportar

sean aquellos que más coincidencias tengan con las características del mercado

doméstico.

Buscaremos definir en nuestro estudio si las distancias psicológicas afectan de igual

manera a las PYMES chilenas definidas como INV y a las EIG (empresas de

internacionalización gradual).

Para definir si un mercado externo es distante psicológicamente del mercado doméstico

chileno se siguió el siguiente planteamiento de acuerdo con el idioma que representa a

cada economía. Recordemos que la operatividad de la variable distancia psicológica a

través de las diferencias idiomáticas entre las economías es ampliamente aceptada por la

literatura (Luostarinen, 1980; Klein y Roth, 1990):

Países de Asia: todos los países de Asia son catalogados como distantes

psicológicamente respecto de Chile.

Países de África: todos los países de África son catalogados como distantes


Países de América: los países americanos son catalogados distantes o cercanos

psicológicamente de acuerdo con el idioma de cada país. Aquellos que la lengua

materna es “Español o Portugués” son catalogados como países cercanos

psicológicamente. Aquellos que la lengua materna es “Inglés o Francés” son

catalogados como países lejanos psicológicamente.

Países de Europa: los países de Europa son catalogados como distantes

psicológicamente respecto de Chile, a excepción de España y Portugal,

siguiendo la misma regla de los países americanos según idioma.



238

Un promedio ponderado por ventas entre el número total de países que están cercanos

psicológicamente respecto del total de los países clientes determina un porcentaje de

lejanía psicológica.

Intentamos utilizar otras variables para definir a las distancias psicológicas entre los

países. De forma particular tratamos de operativizar la variable a través de las

dimensiones culturales de Hofstede. Lamentablemente, su utilización no nos dio

resultados satisfactorios que nos ayudaran a explicar el comportamiento de las empresas

en el comercio exterior.

De acuerdo con la literatura, bajo un enfoque de internacionalización gradual las

distancias psicológicas afectan negativamente el compromiso exportador. Bajo un

enfoque de INV en cambio estas distancias no debieran afectar. Nuestra hipótesis a

contrastar es que las INV de Chile se destacan por exportar a mercados

psicológicamente más lejanos, lo que equivale a decir que no prestan atención a las

distancias psicológicas para el desarrollo de sus negocios en el exterior.

4.3 ANÁLISIS DESCRIPTIVO DE LA MUESTRA DE PYMES DE

LA ECONOMÍA CHILENA

En el presente apartado realizaremos un análisis descriptivo del perfil exportador de la

muestra de las 110 empresas chilenas definidas anteriormente. Distinguiremos las

características de las PYMES exportadoras de acuerdo con su distribución: 67 empresas

que siguen un proceso de internacionalización gradual (EIG) y 43 empresas que siguen

el modelo de internacional new ventures (INV).

Las variables que analizaremos sobre la muestra son las mencionadas en el apartado

anterior. Distinguiremos según el tamaño de las empresas en tres clasificaciones: de 1 a

50 empleados, de 51 a 100 empleados y de 101 a 250 empleados. Esta clasificación no

es aleatoria, sino que viene impuesta por la forma en que se presentan los datos en

nuestra base de datos, la cual tiene clasificadas a las empresas según estos rangos.

239

TABLA 40. VOLUMEN DE EXPORTACIONES EN DÓLARES SEGÚN TAMAÑO DE EMPRESA Y PATRÓN EXPORTADOR

Patrón Exportador

Número de empleados

Volumen de Exportaciones en dólares

Media Desviación Estándar

1 a 50 2.237.369 2.690.749

INV 51 a 100 1.243.821 1.784.166

101 a 250 3.747.169 3.020.489

Total 2.449.851 2.730.106

1 a 50 474.902 1.327.626

EIG 51 a 100 677.918 1.026.402

101 a 250 367.649 460.071

Total 497.274 1.131.023


Tal y como se puede ver en la tabla 40, el volumen de exportaciones de las empresas

consideradas como internacional new ventures (INV) es significativamente mayor a las

cantidades exportadas por las empresas que siguen un proceso gradual de

internacionalización (EIG). Es posible ver que, incluso independientemente del tamaño

de las empresas, los valores de aquellas consideradas como INV superan con creces al

volumen exportador promedio de las EIG.

Para el primer rango de empleados es posible observar que la cantidad exportada en

promedio por las EIG es cercana a los US$500.000, sin embargo, las INV exportan

valores por encima de los US$2.200.000.

En el rango de 51 a 100 empleados también se observa una diferencia importante en los

volúmenes de exportación.

Es posible destacar cómo la mayor distancia entre las empresas diferenciadas por

patrones exportadores se da cuando las empresas son más grandes, es decir, en el tercer

rango. Posiblemente para este rango se puede inducir que las empresas tienden a

satisfacer primero el mercado local y luego el stock restante se exporta.

Destaca también el alto valor de la desviación estándar para todos los casos.

Claramente, la diversidad exportadora de las empresas no sólo es grande en la

comparación entre grupos sino también dentro de ellos.

240

De acuerdo con lo que nos muestra la tabla 40, podríamos confirmar la teoría sobre el

mayor compromiso exportador por parte de las empresas consideradas como INV

respecto de otras empresas que desarrollan una internacionalización gradual.

TABLA 41. NÚMERO MEDIO DE PAÍSES A LOS QUE EXPORTA SEGÚN TAMAÑO Y

PATRÓN EXPORTADOR.

Patrón Exportador


Nº de Países a los que exporta


1 a 50 8.81 5,84

INV 51 a 100 5.67 8,71

101 a 250 8,60 9,16

Total 8,33 7,02

1 a 50 3,55 3,91

EIG 51 a 100 4,80 4,69

101 a 250 5,57 4,16

Total 4,23 4,16


Según la tabla 41 podemos observar que las INV doblan a las EIG en el número de

países a los que exportan. Si se analiza por rangos es posible encontrar que en el

segundo de ellos se minimiza la diferencia, puesto que las INV en promedio sólo

exportan a 5,67 países, cercano a los 4,8 países que exportan en promedio las EIG.

En las empresas del primer rango por tanto, es donde notamos la mayor diferencia en

los países a los que exportan. En este caso, el número de países clientes de las INV

dobla al número de países de las EIG.

Al igual que en el caso del análisis del volumen exportador también se observan valores

altos para las desviaciones en cada rango de empresas. Tal como lo dijimos

anteriormente, las diferencias en el compromiso de recursos para buscar clientes en

nuevos mercados es distinta no sólo entre los rangos según tamaño de empresa, sino

también dentro de cada segmento.

Es posible inferir que las INV ofrecen su gama de productos por diversas partes del

mundo, abarcando un espacio mayor al que cubren las EIG, quienes sólo exportan a una

pequeña cantidad de países en donde, posiblemente, el riesgo percibido sea menor.

241

TABLA 42. NÚMERO DE CONTINENTES A LOS QUE SE EXPORTA SEGÚN TAMAÑO Y

PATRÓN EXPORTADOR.

Patrón Exportador


Nº de continentes a los que exporta


1 a 50 2,70 1,03

INV 51 a 100 1,50 0,84

101 a 250 2,10 1,29

Total 2,39 1,14

1 a 50 1,68 0,99

EIG 51 a 100 1,93 1,16

101 a 250 2,14 1,35

Total 1,83 1,11


De la misma forma en que las INV exportan a más países que las EIG, también vemos

que exportan a más continentes. De acuerdo con la tabla 42, para todos los rangos, las

INV exportan hacia más mercados que las EIG.

La diferencia mayor se observa para el primer rango, de 1 a 50 empleados, donde las

INV llegan a exportar a casi 3 continentes en promedio, mientras las EIG podrían a

exportar a menos de 2 continentes.

Según observamos en nuestra base de datos, en general, las EIG sólo exportan a un

continente, siendo principalmente América el continente más atendido, seguido de cerca

por Europa.

Las INV por su parte, si bien también llegan América y Europa, se caracterizan por

llegar a nuevos mercados, principalmente asiáticos.

En las próximas cuatro tablas analizaremos el número promedio de países atendidos por

rango de empresas de acuerdo con cada continente. Con esto es posible conocer cuáles

son los mercados más atractivos para las PYMES chilenas, diferenciando según su

velocidad en la internacionalización.

242

CUADRO 43. NÚMERO MEDIO DE EMPRESAS EXPORTADORAS EN AMÉRICA SEGÚN

TAMAÑO Y PATRÓN EXPORTADOR.

Patrón Exportador


Continente: América


1 a 50 3,56 3,87

INV 51 a 100 3,17 5,38

101 a 250 5,60 5,64

Total 3,98 4,51

1 a 50 1,75 2,11

EIG 51 a 100 2,73 2,69

101 a 250 2,57 2,50

Total 2,13 2,33


Para el caso de América, en la tabla 43 es posible verificar cómo las INV abarcan una

mayor cantidad de países que las EIG. Mientras las INV pueden llegar a exportar a una

media de casi 4 países, las EIG sólo superan por poco la media de 2 países.

Tanto para las INV como para las EIG, el país con mayor atención es EE.UU.

Seguramente, existe un alto interés por participar en el mercado norteamericano dada la

mayor demanda potencial que existe, el establecimiento de reglas claras para el

comercio (entre Chile y EE.UU. existe un tratado de libre comercio vigente desde el año

2003) y el mayor poder adquisitivo de las personas en dicho mercado.

De acuerdo con nuestra base de datos es posible ver que después de EE.UU. el mercado

más atractivo para las empresas clasificadas como INV es Brasil, mientras que para las

EIG lo es Perú.

TABLA 44. NÚMERO MEDIO DE EMPRESAS EXPORTADORAS EN EUROPA SEGÚN


Patrón Exportador


Continente: Europa


1 a 50 3,63 2,92

INV 51 a 100 2,00 2,90

101 a 250 1,90 3,18

Total 3,00 3,02

1 a 50 1,17 1,72

EIG 51 a 100 1,27 1,94

101 a 250 1,64 1,91

Total 1,29 1,79


243

En Europa la realidad no es muy distinta de lo analizado anteriormente para el caso de

América. La presencia de las INV es superior a las EIG en cuanto al número de países

europeos atendidos.

Mientras las INV exportan en promedio a 3 países europeos, las EIG sólo exportan a

poco más de 1 país en promedio. Es posible ver que en el rango de las empresas de

menor tamaño, de 1 a 50 empleados, las diferencias en cuanto al número de países

atendidos sea aún mayor.

De acuerdo con nuestra base de datos, los países europeos más atendidos por las INV

chilenas son España, Italia y Francia. Mientras tanto, las EIG tienen como destinos

preferidos a Alemania y España.

Nuevamente, hacemos notar que los valores para las desviaciones estándar de cada

rango de empresas nos ayudan a entender que las diferencias en el comportamiento

exportador no sólo se dan entre las INV y las EIG, sino también entre las empresas de

cada grupo o rango según tamaño. Claramente, no existe un comportamiento exportador

similar entre las empresas exportadoras.

TABLA 45. NÚMERO MEDIO DE EMPRESAS EXPORTADORAS EN OCEANÍA SEGÚN


Patrón Exportador


Continente: Oceanía


1 a 50 0,19 0,48

INV 51 a 100 0,00 0,00

101 a 250 0,30 0,48

Total 0,19 0,48

1 a 50 0,15 0,36

EIG 51 a 100 0,20 0,56

101 a 250 0,07 0,27

Total 0,15 0,39


En el caso de Oceanía (tabla 45) es posible observar que no hay diferencias muy claras

en el comportamiento de las INV y de las EIG en sus exportaciones hacia la región. Si

244

bien son muy pocas las empresas chilenas de ambos grupos que participan en la región,

estas tienen un comportamiento similar en cuanto a los países que atienden.

Las dos economías más demandas por las empresas chilenas son justamente las

economías más representativas del continente, Australia y Nueva Zelanda. Mientras las

INV muestran a Australia como el mercado más atractivo seguido por Nueva Zelanda,

las EIG exportan de manera similar a ambos mercados. Es posible decir, que el tipo de

empresa que llega a exportar a la región tiene un tamaño menor, es decir, es parte de

aquellas empresas que pertenecen al rango entre 1 a 50 empleados.

TABLA 46. NÚMERO MEDIO DE EMPRESAS EXPORTADORAS EN ÁFRICA SEGÚN


Patrón Exportador


Continente: África


1 a 50 0,22 0,51

INV 51 a 100 0,00 0,00

100 a 500 0,00 0,00

Total 0,14 0,41

1 a 50 0,05 0,32

EIG 51 a 100 0,07 0,29

100 a 500 0,43 0,76

Total 0,13 0,45


El caso de África es similar al de Oceanía. Son muy pocas las empresas de la muestra

que participan en alguno de los países africanos (tabla 46). No es posible encontrar

diferencias entre los grupos de las INV y las EIG.

Entre las economías más demandadas por las empresas de Chile destacan Sudáfrica,

Argelia y Egipto, aún cuando esta participación es bastante baja. A diferencia del caso

de Oceanía, aquí sí encontramos que las EIG, en todos sus rangos de tamaño, poseen

algún representante en África, no así las INV.

245

TABLA 47. NÚMERO MEDIO DE EMPRESAS EXPORTADORAS EN ÁSIA SEGÚN


Patrón Exportador


Continente: Asia


1 a 50 1,22 1,72

INV 51 a 100 0,50 0,84

101 a 250 0,80 1,14

Total 1,02 1,50

1 a 50 0,40 0,96

EIG 51 a 100 0,53 1,06

101a 250 0,86 1,41

Total 0,52 1,08


Si se analiza la tabla 47 es posible volver a presenciar la diferencia entre cada uno de los

patrones exportadores. Nuevamente se da que las INV tienden a participar en promedio

en Asia en una mayor cantidad de países que las EIG.

En términos totales, las INV exportan al doble de países que las EIG, siendo esta

diferencia mayor entre el grupo de empresas del primer rango. Ahora bien, para el rango

de empresas entre 101 a 250 empleados las EIG logran posicionarse mejor en el

mercado asiático respecto de las INV.

Según nuestra base de datos podemos señalar que el destino principal de los productos

chilenos, tanto para el caso de las INV como las EIG, son los mercados de Japón y

China. Estos mercados son bastante atractivos, en especial dado las firmas de acuerdos

de libre comercio que ha desarrollado Chile con estas economías los cuales ayudan a

regular las transacciones entre los particulares.

Dado el análisis anterior, sobre la participación de las empresas de nuestra muestra en

los mercados internacionales, podemos resumir el efecto de las distancias geográficas

en el desarrollo de la empresa exportadora de Chile.

246

TABLA 48. PORCENTAJE DE PAÍSES CLIENTES QUE SON GEOGRÁFICAMENTE

CERCANOS A LA ECONOMÍA CHILENA.

Patrón Exportador


Distancia Geográfica


1 a 50 70,40% 35.78%

INV 51 a 100 49,92% 33.36%

101 a 250 82,88% 23.08%

Total 70,44% 33.70%

1 a 50 75,82% 33.58%

EIG 51 a 100 57,02% 38.49%

101 a 250 81,16% 24.07%

Total 72,81% 33.72%


El porcentaje que muestra como media la tabla 48 explica, en una escala de 1 a 100,

cuál es el grado de cercanía geográfica que tiene el conjunto de países clientes para las

empresas chilenas.

De acuerdo con la tabla 48, no es posible encontrar un comportamiento diferente entre

las INV y las EIG. Ambas prefieren atender en un alto porcentaje a los países que son

cercanos geográficamente. Por ejemplo, para el grupo de INV con empleados entre 101

a 250 empleados, el 82,3% de los países a los que se exporta son cercanos. La forma de

distinguir lo lejano o cercano de una economía fue definida en el apartado 4.2.

Podríamos haber pensado que las INV iban a exportar a mercados más lejanos que las

EIG, lo cual no se puede contrastar a través de nuestros resultados. Ya contrastaremos

esto a través de un modelo econométrico en el próximo apartado.

A continuación, tabla 49, estudiaremos la participación de las empresas de la muestra en

sectores de mayor contenido tecnológico (particularmente, en los sectores de medio-alto

y alto nivel tecnológico mostrado en la tabla 16).

247

TABLA 49. EMPRESAS DE NIVEL TECNOLÓGICO ALTO O MEDIO ALTO SEGÚN TAMAÑO Y PATRÓN EXPORTADOR.

Patrón Exportador


Nivel Tecnológico

Alto o Medio Alto

1 a 50 3,70%

INV 51 a 100 16,67%

101 a 250 10,00%

Total 6,98%

1 a 50 12,50%

EIG 51 a 100 6,67%

101 a 250 0,00%

Total 8,70%


Al analizar el nivel tecnológico del sector en que participan las empresas de la muestra

es posible concluir que las INV y las EIG en promedio no presentan una gran intención

en participar en industrias de alto nivel tecnológico.

El grupo de las INV ubicadas en los dos últimos rangos, de 51 a 100 y 101 a 250

empleados, presentan en promedio un mayor nivel tecnológico que las EIG. Ahora bien,

esto es distinto para el grupo de empresas más pequeñas, de 1 a 50 empleados, donde las

EIG tienden a estar más presentes en este tipo de sectores que las INV. Aún lo anterior,

es importante recalcar la baja participación de las empresas, INV y EIG, en los sectores

de mayor nivel tecnológico.

Lo anterior puede deberse en parte a las características de Chile, y sus ventajas

comparativas frente al mundo. En general las empresas que forman parte de nuestra

base de datos son productoras de alimentos, frutas, vinos u otro tipo de productos, que

provienen principalmente de la explotación de los recursos naturales, pertenecientes a

sectores clasificados como bajo o medio-bajo contenido tecnológico. Lo que es típico

para las empresas de Chile.

A continuación en la tabla 50 podremos ver el grado en que participan empresas

extranjeras en el capital de una empresa exportadora de Chile. Recordemos que la

participación de las empresas extranjeras en el capital es una forma de alianza que

podría influir positivamente en la velocidad que se internacionalizan las empresas, no

sólo por los recursos económicos que se entregan, sino también por el traspaso de otros

recursos de carácter intangible.

248

TABLA 50. EMPRESAS CON PARTICIPACIÓN DE CAPITAL EXTRANJERO SEGÚN TAMAÑO DE LA EMPRESA Y PATRÓN EXPORTADOR.

Patrón Exportador


Participación Extranjera

1 a 50 29,63%

INV 51 a 100 16,67%

101 a 250 10,00%

Total 23,26%

1 a 50 17,50%

EIG 51 a 100 40,00%

101 a 250 21,43%

Total 23,19%


Según la tabla 50, no se observa una diferencia entre las INV y las EIG al medir los

totales de la participación extranjera en el capital de las empresas. Para ambos grupos el

indicador toma valores cercanos al 23%. Este resultado quiere decir que tanto para las

INV, como para las EIG, en un 23% de las empresas de cada grupo existe una empresa

extranjera aportando recursos.

En el caso de las INV es posible ver cómo decrece la participación a medida que

aumenta el tamaño de la empresa. Es decir, mientras más pequeña es la INV es más

probable que existan recursos provenientes desde el exterior. No es así en el caso de las

EIG, para las cuales más empresas de tamaño medio poseen recursos extranjeros en su

capital.

A modo de conclusión de este apartado, y luego de la revisión de las tablas 40 a las 50,

podemos mencionar que el volumen de las exportaciones mostrado por las INV es

significativamente mayor a lo exportado por las EIG. Mientras la cantidad exportada en

promedio por las EIG es cercana a los US$500.000, las INV exportan en promedio

valores por sobre los US$2.200.000.

Si observamos el número medio de países a los que exportan las INV de Chile nos

damos cuenta que exportan casi al doble de países que las EIG. La diferencia mayor se

observa en las empresas de menor tamaño, de 1 a 50 trabajadores, donde la diferencia es

de un 250%. Un dato interesante de analizar es el número de continentes que atienden

las PYMES de la muestra. Mientras las INV se destacan por llegar a más de dos

249

continentes, las EIG en promedio sólo atienden a uno. Claramente, las INV logran

posicionarse en más mercados que las EIG.

De acuerdo con nuestra muestra de estudio, ni las INV ni las EIG participan en

industrias de alto nivel tecnológico. Esto puede deberse en parte a las características

exportadoras de Chile, y sus ventajas comparativas frente al mundo. En general, las

empresas que forman parte de la muestra de estudio son productoras de bienes ligados a

la explotación de recursos naturales, foco competitivo del país. Asimismo, el análisis de

la participación de capital extranjero no muestra una diferencia significativa entre cada

uno de los patrones exportadores.

En resumen, las PYMES exportadoras de Chile se diferencian por su velocidad de

internacionalización y existen ciertos factores que impulsan esta diferenciación. En el

próximo apartado desarrollaremos un análisis econométrico sobre la muestra de

PYMES exportadoras de Chile con la idea de obtener resultados más robustos desde el

punto de vista estadístico y poder generar conclusiones sobre cuáles serían los factores

que están afectando positivamente el desarrollo de las INV en Chile.

250

4.4 ANÁLISIS ECONOMÉTRICO SOBRE UNA MUESTRA DE PYMES DE CHILE: INTERNATIONAL NEW VENTURES VERSUS EMPRESAS DE INTERNACIONALIZACIÓN GRADUAL.

A continuación estudiaremos los determinantes del desarrollo de las Internacional New

Ventures (INV) en Chile a través de un análisis econométrico sobre la muestra de 110

empresas definidas en el apartado 4.2.

El modelo econométrico a desarrollar es el mismo que explica la velocidad de la

internacionalización de las PYMES en España (apartado 3.4), sólo que esta vez

estudiaremos la probabilidad de que una PYME de Chile sea clasificada como empresa

de internacionalización acelerada (INV) o como empresa de internacionalización

gradual (EIG).

4.4.1 HIPOTESIS DEL ESTUDIO

Son cinco las variables utilizadas para estudiar cómo ciertos factores afectan la

velocidad de internacionalización que siguen las empresas. Al igual que en capítulo

anterior, corroboraremos la influencia que tiene: 1) el nivel tecnológico del sector en

que participa la PYME, 2) sus alianzas internacionales, 3) su tamaño, 4) las

distancias psicológicas y 5) las distancias geográficas, sobre la probabilidad de que

una joven empresa exportadora de Chile sea clasificada como una INV.

Las hipótesis a contrastar para cada una de estas variables son las siguientes:

1) Niveles Tecnológicos del Sector.- Como pudimos ver en el capítulo 1, los

niveles tecnológicos de las empresas siempre han sido estudiados dada su influencia en

la internacionalización de las empresas. Si bien algunos autores, como Andersson et al.

(2004), explican que es mayor la probabilidad de nacer con una orientación

internacional si la empresa participa en una industria de alta tecnología, creemos que en

el caso de Chile la premisa no necesariamente puede darse.

Algunas características propias de la economía chilena, asociadas a su fuerte

dependencia comercial con productos basados en recursos naturales (principalmente de

251

bajo contenido tecnológico), hace que la tecnología no sea un factor relevante para

decidir comenzar una aventura internacional desde la misma fundación de la empresa.

Son muchas las nuevas empresas internacionales en Chile que no participan en sectores

de mayor contenido tecnológico. Su característica para competir se basa principalmente

en redes de contactos nacionales e internacionales o en los conocimientos del

empresario-fundador. Lo anterior sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 1: un mayor nivel tecnológico del sector en que participa una

PYME exportadora de Chile no influye, ni positiva ni negativamente, en

una mayor probabilidad de que sea considerada como una INV.

2) Alianzas con Empresas Extranjeras y apoyo a la exportación.- Dada la

lejanía de Chile con los mercados internacionales más atractivos desde el punto de vista

comercial (América del Norte, Asia, Europa) resulta necesario poseer ciertos activos

que permitan disminuir el riesgo percibido por participar en mercados distintos al

doméstico. Tal como lo platearon Johanson y Mattson (1998), la rapidez en la

internacionalización de una PYME depende de los contactos internacionales que

facilitan el acceso a nuevos mercados. La participación de una empresa extranjera en el

capital de una empresa chilena sin duda genera una relación fuerte que se da, no sólo

por los recursos económicos entregados, sino por los conocimientos de los clientes en el

exterior que se transmiten o por la información sobre las características de determinados

mercados exteriores.

Como ya hemos reiterado anteriormente, la existencia de capitalo extranjero podría ser

un indicador de las Alianzas que posee una empresa y resulta ser un activo para apoyar

la rápida internacionalización de las empresas. Lo anterior sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 2: la participación de empresas extranjeras en el capital de

una PYME exportadora de Chile, aumenta la probabilidad de que

sea considerada como una INV.

3. Distancias Geográficas.- El modelo de las INV señala que en la actualidad son

muchas las empresas que no prestan atención a las distancias geográficas al decidir

donde exportar. Otras en cambio, como las EIG, sí prestarían atención a tales distancias

para empezar a desarrollar sus exportaciones a mercados no domésticos. Claramente, el

252

concepto de distancias geográficas es importante en la literatura, pues explicaría en

parte la velocidad de la internacionalización de las empresas.

Contrario a lo anterior, creemos que, particularmente para el caso de las PYMES

exportadoras de Chile, no existe una mayor importancia de las distancias geográficas

como para decidir cuándo y dónde exportar. Primero, podemos ver que la mayoría de

los mercados más próximos a Chile (Argentina, Bolivia, Perú, entre otros) no se

encuentran en una situación económica estable que soporte la idea de obtener grandes

beneficios operando en el exterior. Segundo, los mercados más atractivos desde el punto

de vista comercial son aquellos que están muy lejos de Chile (en América del Norte,

Asia y Europa). Ante estos dos escenarios, cuando una empresa se decide a exportar,

veloz o gradualmente, lo distante o no de las economías destino de las exportaciones no

es un tema relevante.

Todas las economías atractivas para exportar están lejos de Chile. Por lo tanto, las INV

y las EIG querrán ir hacia los mercados lejanos pues son los más rentables. Lo anterior

sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 3: la distancia geográfica de una empresa con sus mercados

objetivos, no tiene ningún efecto sobre la probabilidad de que una

PYME de Chile sea clasificada como INV.

4. Distancias Psicológicas.- Se explicó en el capítulo teórico que existe un costo

asociado a las distancias psicológicas provenientes del desconocimiento de algunos

factores intangibles que caracterizan ciertos mercados destino de las exportaciones. Por

ejemplo, las diferencias idiomáticas, en las regulaciones, en las prácticas de negocio,

etc. Estas diferencias presentan un costo que debe asumir el emprendedor o fundador de

una empresa si igualmente quiere participar de los mercados externos.

Según la literatura, las EIG exportarán primero a los mercados más parecidos al

doméstico, es decir a los que presentan menores distancias psicológicas. Las INV en

tanto, se caracterizan por exportar a los más lejanos y distantes psicológicamente, pues

son los que aportan una parte mayor de beneficios económicos. En el caso de Chile

creemos que las empresas que más rápido desean participar de los mercados

internacionales son aquellas que buscan mayores retornos de sus inversiones. Los

mercados que pueden otorgar estos mayores retornos son los más distantes

253

psicológicamente por lo que es natural pensar que las INV de Chile exportan

principalmente a países con mayor distancia psicológica, contrario a las EIG. Esto

sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 4: La menor distancia psicológica de una empresa con sus

mercados objetivos no incrementa la probabilidad de que una PYME

de Chile sea clasificada como INV.

5. Tamaño.- Adicional, y tal como se planteó en el apartado que estudió a la muestra de

empresas de España contrastaremos la hipótesis sobre la influencia del tamaño de una

empresa sobre la velocidad que sigue su proceso de internacionalización. Dado el

análisis descriptivo del apartado 4.3 no creemos que exista alguna relación entre tamaño

y la velocidad de la internacionalización. Lo anterior sugiere la siguiente hipótesis:

Hipótesis 5: el mayor tamaño de una empresa no ejerce influencia

alguna sobre la probabilidad de que una PYME de Chile sea


4.4.2 DATOS Y METODOLOGÍA

Dadas las hipótesis anteriores y la muestra de 110 PYMES exportadoras de Chile,

utilizaremos el mismo modelo de regresión logística para estudiar el cambio en la

probabilidad de que una joven empresa exportadora sea clasificada como INV. Como ya

sabemos, la muestra de 110 PYMES exportadoras fue construida utilizando las bases de

datos de ProChile, de la Cámara Chileno-Alemana de Comercio, del SII54 y utilizando

además una encuesta aplicada a los gerentes-fundadores de las empresas. La

composición de la muestra reúne a 43 PYMES clasificadas como INV y 67 PYMES

clasificadas como empresas de internacionalización gradual.

Al igual que para el caso español, la variable dependiente muestra la probabilidad de

que una joven empresa exportadora siga un patrón de internacionalización tipo INV.

Mientras más cercano a 1 sea el valor que tome esta variable dependiente, mayor será la

probabilidad de ser clasificada como una INV. Las variables independientes utilizadas

54 Servicio de Impuestos Internos de Chile.

254

en el estudio son: (a) nivel tecnológico del sector en que participa la empresa, (b) la

existencia de alianzas con empresas extranjeras, (c) el tamaño de la empresa, (d) las

distancias geográficas y (e) las distancias psicológicas respecto de sus mercados

objetivos. Las proxis utilizadas son:

(a) Nivel Tecnológico: Variable dicotómica que indica el nivel tecnológico del sector

en que participa una empresa. La variable toma valor 1 cuando el nivel tecnológico

es alto y 0 cuando es bajo. La definición de niveles tecnológicos por sectores

productivos se desarrolla según datos del SII de Chile aplicados en la clasificación

de nivel tecnológicos realizada por el Instituto Nacional de Estadística de España

(tabla 16).

(b) Alianzas: Variable dicotómica que indica si existe algún origen internacional de una

parte del capital de una PYME exportadora. La variable toma valor 1 cuando existe

una empresa no chilena aportando recursos de manera al capital de una PYME y

toma valor 0 cuando el capital está constituido sólo con fondos chilenos.

(c) Tamaño: Es una variable cuantitativa que indica el número de trabajadores

presentes en cada PYME exportadora. En este caso nosotros hemos tomado las

recomendaciones de la misma base de datos de ProChile para clasificar a las

empresas según el número de trabajadores con que cuenta. La variable tamaño puede

tomar el valor 1, 2 o 3 dependiendo si el número de trabajadores se ubica en el rango

de 1 a 50, 51 a 100 y 101 a 250, respectivamente.

(d) Distancia Psicológica: La variable explica el porcentaje de países clientes que

presentan una alta distancia psicológica respecto del total de países a los cuales una

PYME exporta. La forma de determinar si un país presenta una alta o baja distancia

psicológica fue descrita en el apartado 4.2.2.5. A mayor distancia psicológica de los


(e) Distancia Geográfica: La variable explica el porcentaje de países clientes que

presentan una alta distancia geográfica respecto del total de países a los cuales una

PYME exporta. La clasificación de países lejanos y cercanos geográficamente a

Chile fue descrita en el apartado 4.2.2.4. A mayor distancia geográfica de los países

a los cuales se exporta, más cercano a 1 es el valor del indicador.

255

Al igual que en el capítulo anterior, previo al uso de un modelo de regresión logística en

la muestra de PYMES exportadoras chilenas, se realizó un análisis de diferencia de

medias que nos confirma que, de las cinco variables independientes estudiadas la

distancia psicológica, la distancia geográfica y las alianzas con empresas extranjeras

presentan una diferencia significativa a favor de una rápida internacionalización (Ver

anexo 10).

4.4.3 ESPECIFICACIONES DEL MODELO DE REGRESIÓN LOGÍSTICA

El modelo logit que desarrollaremos a continuación es el mismo visto en el apartado

3.4.3. Recordemos que su forma es:

( ) 1,1 1

i

i i

X

X Xi ieF F X

e e

b

b bb -= = =+ +

donde X es la matriz que contiene a las variables independientes, y b es el vector de

parámetros a estimar. El método de máxima verosimilitud para la estimación se utiliza

habitualmente en estos casos (Davidson y Mackinon, 1992). La función de

verosimilitud a maximizar viene dada por:

( )( ) ( ) ( )( )1

, ln 1 ln 1n

i i i ii

L y X y F y Fb=

= × + - × -å

donde i i

y X b= es la realización de la variable dicotómica dependiente. Para nuestro

caso, esta variable dicotómica toma el valor 1 cuando la empresa es una international

new venture y el valor cero cuando la empresa sigue un proceso de internacionalización

gradual.

4.4.4 RESULTADOS DEL MODELO

A continuación revisaremos los resultados del modelo de econométrico desarrollado.

Primero, analizaremos brevemente ciertas estadísticas descriptivas sobre la muestra de

256

análisis y después, estudiaremos el nivel de significatividad de los parámetros estimados

asociados a cada variable arrojados por el modelo de regresión logística.

La tabla 51 presenta las estadísticas descriptivas de la muestra de 110 PYMES

analizada. Las medidas descriptivas son valores numéricos calculados a partir de la

muestra y que nos resumen la información contenida en ella.

Las dos medidas que más nos interesa analizar son las que explican las formas de cada

distribución. Para ello estudiaremos los coeficientes de curtosis y asimetría (ya

explicados en el apartado 3.4.4).

Recordemos que cuando observamos el coeficiente de curtosis nos interesa evaluar el

grado de concentración alrededor de los valores centrales de la variable. Mientras más

cercanos a 0 sea el coeficiente (o por lo menos valores entre -2 y 2) mayor es el grado

de concentración. Como podemos ver la variable Nivel Tecnológico presenta un

coeficiente de Curtosis positivo y mayor que 2 (3.0938), lo que nos explicaría que no

existe un elevado grado de concentración alrededor de los valores centrales de esta

variable. Distinto es en los casos de Alianzas, Tamaño, Distancias Psicológicas y

Distancias Geográficas, que presentan coeficientes con valores negativos pero cercanos

a cero. Para estas variables identificamos unas series que muestran un mayor grado de

concentración alrededor de los valores centrales de cada variable.

TABLA 51. ESTADÍSTICAS DESCRIPTIVAS DE LA MUESTRA

Variable Nivel

Tecnológico Alianzas Tamaño

Distancia Psicológica


Media 0,0818 0,2182 1,6273 0,5413 0,7180

Error Típico

0,4922 0,4764 0,4923 0,4683 0,4742

Desv. Standard

0,2753 0,4149 0,8223 0,3862 0,3375

Varianza 0,0758 0,1721 0,6763 0,1492 0,1139

Curtosis 7,7115 -0,0875 -1,0564 -1,5939 -0,5079

Coef. Simetría

3,0938 0,3836 0,7917 -0,1541 -0,9361

No. Observ. 110 110 110 110 110

Fuente: elaboración propia en base a datos de la muestra

257

Respecto de la asimetría o curva que forman los valores de una serie respecto de un

valor central (media aritmética), utilizaremos el coeficiente de Asimetría de Fisher para

evaluar la forma que toma la distribución. Mientras más cercano a 0 sea el valor del

coeficiente hablaremos de una distribución simétrica (se acepta una variabilidad en los

valores cercanos de ± 0,5). Según la tabla 51, sólo son dos las variables que presentan

series con comportamiento simétrico, Alianzas y Distancia Psicológica. Las demás

presentan coeficientes muy positivos o muy negativos.

La tabla 52 presenta los resultados de la regresión logística. A través del valor de los

parámetros estimados y de su nivel de significatividad podremos hacer interpretaciones

sobre la influencia de las variables estudiadas en la probabilidad de que una empresa

pueda ser clasificada como INV o como EIG.

Podemos ver que junto a la constante, sólo dos estimadores presentan parámetros que

sean estadísticamente significativos. Según los resultados del modelo, tanto las Alianzas

como las Distancias Psicológicas afectan positivamente la probabilidad de que una

PYME exportadora sea clasificada como INV.

TABLA 52. RESULTADOS DE LA REGRESIÓN LOGÍSTICA

Variable Coeficiente Std. Error t‐Statistic P Value

C ** -2.4143 0.8755 -2.7576 0.0058

Nivel Tecnológico 0.7572 0.8406 0.9008 0.3677

Alianzas ** 1.4217 0.5329 2.6679 0.0076

Tamaño (trabajadores) 0.0252 0.2763 0.0913 0.9273

Distancia Psicológica * 1.5852 0.8748 1.8120 0.0700

Distancia Geográfica 0.8423 1.0925 0.7709 0.4407

Mean dependent var 0.390909 S.D. dependent var 0.490187

S.E. of regression 0.459308 Akaike info criterion 1.262633

Sum squared resid 21.94028 Schwarz criterion 1.409932

Log likelihood -63.44480 Hannan‐Quinn criter. 1.322378

Restr. Log likelihood -73.60683 Avg. Log likelihood -0.576771

LR statistic (5 df) 22.05582 McFadden R‐squared 0.149822

Probability (LR stat) 0.000511

** Estadísticamente significativo al 99% de confianza * Estadísticamente significativo al 90% de confianza

258

El estimador de alianzas tiene el valor de 1,4217 y es estadísticamente significativo al

99% de confianza. Este resultado si bien es consistente con lo encontrado en la literatura

previa con estudios de las PYMES exportadoras en los mercados de los Países Nórdicos

y Nueva Zelanda, no es consistente con lo encontrado en el estudio cuantitativo del

capítulo anterior (caso de España).

¿Por qué en el caso de Chile las Alianzas sí afectan positivamente a una rápida

internacionalización? Una posible explicación de este resultado se encuentra en las

características geográficas e institucionales de la economía chilena. Primero, Chile está

tan lejos de los mercados internacionales más atractivos que para poder llegar a éstos de

manera veloz resulta fundamental la transmisión de recursos económicos y en

conocimiento de parte de ciertas empresas extranjeras. Sin la ayuda de los recursos

externos resulta muy difícil que empresarios chilenos arriesguen parte de sus recursos, o

dicho de otra manera, resultará más probable que sí se arriesguen rápidamente si existen

empresas internacionales que apoyen la idea de negocio. Pensamos que dado que el

mercado chileno es muy pequeño, las empresas que nacen con un foco internacional sin

duda lo harán velozmente si ven que empresas extranjeras creen en el proyecto. El

apoyo de recursos externos en cierta medida valida la idea y permite tomar mayores

riesgos en los mercados internacionales. A diferencia de España, en Chile no existe el

“efecto Unión Europea” explicado en el capítulo anterior. Es decir, no es común que las

empresas de distintos países vengan a invertir o participar en el capital de las empresas

nacientes. No hay una relación comercial tan natural entre economías de distintos

países. Si bien Chile tiene acuerdos de libre comercio con muchas economías, estos

acuerdos se han aprovechado solamente vía disminuciones en los aranceles y no del

flujo de capitales entre empresas. En tal sentido, cuando una empresa extranjera viene a

invertir a una empresa chilena, es porque el negocio es realmente atractivo y valida e

impulsa cualquier desarrollo exportador veloz.

En cuanto al nivel tecnológico, el parámetro estimado asociado resultó ser

estadísticamente no significativo al 90% de confianza. Esto diferencia a las PYMES

chilenas de las PYMES estudiadas en otras latitudes, para las cuales el Nivel

Tecnológico sí resulta importante para una rápida internacionalización.

Una explicación a lo anterior se puede dar si entendemos las características que

sustentan la competitividad de las empresas chilenas. En general, Chile es un país que

259

basa sus exportaciones en la producción de bienes ligados a los recursos naturales, por

lo tanto, las características tecnológicas de sus productos no son muy altas. Son muy

pocas las empresas que desarrollan productos de alto contenido tecnológico. Para éstas,

salir a competir internacionalmente no es una tarea fácil. La competitividad que se

requiere en los mercados internacionales es mucho mayor que dentro de Chile. Es

natural que las empresas con mayor nivel tecnológico primero se desarrollen en Chile,

aprovechando su mayor competitividad relativa y luego se internacionalicen. Todo lo

contrario resulta para las empresas de reciente creación ligadas a los recursos naturales.

La competencia interna es mayor, por lo que de querer mayores retornos no queda más

que mirar a los mercados externos en donde se valore ampliamente el tipo de recurso

transado. Cuando observamos los mercados que más demandan los productos de las

empresas chilenas destacan los países asiáticos, los europeos y los de América del

Norte, todos los cuales basan su competitividad en productos de mayor nivel

tecnológico y requieren los productos ligados a los recursos naturales que ellos no

producen. Dado lo anterior, resulta más claro entender por qué en Chile el mayor nivel

tecnológico del sector en que participa una empresa no es relevante para desarrollar una

rápida internacionalización. Ésta es una característica particular del mercado chileno,

que puede ser extrapolable a la realidad de otras economías que también basan sus

productos en la explotación de los recursos naturales.

Para el caso de Chile, el estimador de la variable tamaño tampoco resulta ser

estadísticamente significativo. Nuevamente, nuestros resultados refutan la idea de Jovell

(2005) que postula la importancia de considerar la variable tamaño en los estudios de


Dado que la variable tecnológica en los productos chilenos no es tan relevante,

podríamos pensar que la producción se sustenta en la contratación de mayor mano de

obra no calificada. Aún lo anterior, vemos que en la práctica tampoco existe una

relación positiva o negativa entre tamaño y rapidez en la internacionalización. Algunas

empresas representativas de la industria nacional, como las salmoneras, no requieren

muchos empleados para sus procesos productivos. Asimismo, las empresas vitivinícolas

sólo en ciertas temporadas del año requieren la contratación de personal, pero en el

desarrollo común de la actividad tampoco se caracterizan por poseer una gran planta de

trabajadores. Claramente, la variable tamaño, medida a través del número de empleados,

no es determinante para explicar la velocidad con que se internacionalizan las PYMES.

260

La variable distancia psicológica en tanto tiene un efecto positivo sobre la

probabilidad de que una PYME exportadora de Chile sea clasificada como una INV. El

estimador de la variable distancia psicológica toma el valor de 1,585 y es

estadísticamente significativo al 90% de confianza. Este es un determinante muy

importante para que una PYME exportadora de Chile se convierta en una INV.

La importancia de las distancias psicológicas sobre la rapidez en la internacionalización

se puede explicar según el interés de las nuevas empresas por exportar hacia aquellos

países más desarrollados, todos lejanos psicológicamente, quienes demandan más por

los productos basados en recursos naturales. Tal como lo dijimos anteriormente, las

empresas chilenas basan su competitividad en la venta de bienes ligados a los recursos

naturales, al igual que el resto de los países latinoamericanos (todos cercanos

culturalmente). Para una PYME exportadora de Chile resulta más difícil entrar en los

mercados similares pues estos presentarán mayores restricciones contra los productos

ofrecidos (como producen básicamente lo mismo, la competencia es mayor, por lo que

los niveles de rentabilidad son más bajos). Bajo este escenario, las empresas que deseen

desarrollar una internacionalización veloz no mirarán como clientes inmediatos a los

mercados próximos psicológicamente (latinoamericanos), sino que exportarán

directamente hacia los mercados lejanos psicológicamente. Dado que la gran mayoría de

los mercados atractivos (América del Norte, Asia y Europa) basan su competitividad en

la producción de bienes de mayor contenido tecnológico, estos no restringen la entrada

de los productos de las PYMES exportadoras de Chile. Menos ahora con la existencia

de acuerdos de libre comercio con todas estas economías. Es decir, para las PYMES

exportadoras chilenas les es más rentable y más fácil competir en los mercados lejanos

psicológicamente que en los cercanos y de ahí que de comenzar a exportar rápidamente

comenzarán por aquellos sobre los cuales no hay conexiones culturales, ni idiomáticas,

ni de similares sectores productivos. Evidentemente, la relación “mercados lejanos-

mercados más atractivos” se da sólo para el caso de Chile (y otros países

latinoamericanos) y no así para el caso de España. La economía española presenta una

cercanía geográfica con economías particularmente atractivas, en especial todas ellas

que pertencen a la Unión Europea.

Finalmente, de acuerdo con la tabla 52, la variable distancia geográfica no muestra un

efecto positivo sobre la rapidez en la internacionalización, pues su parámetro estimado

no resultó ser estadísticamente significativo. La explicación para esto nuevamente se da

261

por las relaciones culturales de la economía chilena con otras economías lejanas

geográficamente, pero cercana culturalmente (por ejemplo, casos de España y México).

A las empresas de internacionalización gradual (EIG) les da igual tanto exportar a los

mercados próximos geográficamente (mercados latinoamericanos) como a los mercados

lejanos geográficamente que presenten una baja distancia psicológica (principalmente

España y México). La cercanía cultural con estas economías disminuye la percepción de

mayor riesgo en su internacionalización comercial. Tanto es así, que un 33% del total de

empresas de nuestra muestra exporta a España o México (repartidas en igual número

entre INV y EIG). Estos dos mercados psicológicamente cercanos son atractivos tanto

para las INV como para las EIG. Los kilómetros a recorrer no resultan relevantes

cuando las distancias psicológicas son bajas.

Lo que sí diferencia a las INV chilenas de las EIG es que es más probable que las

primeras exporten a economías más lejanas culturalmente que sus pares de

internacionalización gradual.

Los resultados obtenidos para nuestra muestra de PYMES exportadoras de Chile apoyan

gran parte del modelo de la velocidad de internacionalización planteado por Oviatt y

McDougall (2005). Al igual que en el capítulo anterior, hemos operativizado en

variables concretas los conceptos definidos por los autores, y hemos encontrado que son

las variables Alianzas y Distancias Psicológicas los dos factores que en el caso de las

PYMES chilenas apoyan una rápida internacionalización de las empresas.

4.4.5 VALIDACION DE LOS PARÁMETROS ENCONTRADOS EN LA REGRESIÓN LOGÍSTICA. MÉTODO DE BOOTSTRAPPING

Tal como lo vimos en el estudio de las PYMES madrileñas, la distribución de los

errores en el caso del modelo de regresión logística aplicado sobre los datos de la

muestra de PYMES chilenas no necesariamente se comporta como una normal. Esto

implica que el cálculo de las desviaciones estándar para los estimadores no sea tan

trivial, lo que podría llevarnos a definir niveles de significatividad erróneos para cada

parámetro estimado. Para solucionar lo anterior y confirmar los niveles de

262

significatividad que encontramos para los estimadores vistos en la tabla 52 debemos

utilizar un método alternativo.

Según esto, para aceptar el valor de los parámetros estimados y validar su nivel de

significatividad, utilizaremos nuevamente la técnica de remuestreo de bootstrapping de

Efron (1979).

Recordemos que la idea es construir una función de distribución uniforme que asigne a

cada dato de la muestra una probabilidad 1 n . Dada esta distribución, construiremos

una muestra (n) de 200 observaciones con restitución de las observaciones

seleccionadas.

Repetiremos el proceso 1000 veces (m=1000), estimando los parámetros en cada

ocasión. Las muestras de bootstrap serán consideradas como una aproximación de la

función de distribución real a la que pertenecen los parámetros, con la cual obtendremos

características como la media y la varianza de los parámetros estimados. Con ello

podremos conocer su nivel de significatividad a través de los estadísticos-t (tabla 53).

En la primera columna se encuentran los parámetros estimados con la totalidad de los

datos de la muestra (corroboramos que son idénticos a los parámetros estimados

señalados en la tabla 52). En las columnas restantes se presentan los resultados de las

mil estimaciones con las muestras bootstrap.

TABLA 53. RESULTADOS DEL MODELO DE BOOTSTRAPPING

Variable

Con toda la muestra

Con mil muestras de bootstrap (m=200)

Estimadores Media Varianza Estadístico tProbabilidad

de ser positivo

Intervalo de Confianza (95%)

-1 -2 -3 -4 -5 Cota

Inferior Cota

Superior

-6 -7

1,59 1,64 0,61

1,00 -0,86 3,68 Distancia Psicológica 2,59

Tamaño 0,03 0,02 0,21 0,12 0,54 -0,60 0,62 Distancia Geográfica 0,84 0,93 0,80 1,05 0,89 -1,60 4,59 Nivel Tecnológico 0,76 0,86 0,81 0,93 0,87 -1,75 3,66

Alianzas 1,42 1,49 0,37 3,84 1,00 0,32 3,19

263

Puede verse que los parámetros estimados con toda la muestra no difieren

sustancialmente de la media de los mil parámetros estimados en el remuestreo. El signo

de los parámetros estimados confirma los valores de nuestros parámetros encontrados

en el apartado 4.4.4 y soporta las conclusiones que se explicitaron.

En la figura 22 se presentan los gráficos de los estimadores Bootstrap para nuestros

parámetros estimados. Es posible observar un comportamiento normal en su

distribución.

FIGURA 22. GRÁFICOS DE LOS ESTIMADORES BOOTSTRAP

La metodología adicional de boostrapping que hemos desarrollado para corroborar el

valor de nuestros parámetros estimados apoya las conclusiones o interpretaciones de los

resultados. En el caso de las PYMES exportadoras de Chile bajo análisis es posible

observar como las dimensiones Alianzas y Distancias Psicológicas afectan

positivamente el desarrollo de exportaciones de forma acelerada, desde la misma

fundación de la empresa.

-5 0 50

100

200

300Constante

-5 0 50

100

200

300Distancia Cultural

-5 0 50

100

200

300Distancia Geográfica

-5 0 50

100

200

300Nivel Tecnológico

-4 0 40

100

200

300Alianzas

-1 0 10

100

200

300Tamaño

264

4.4.6 IMPLICACIONES POLÍTICAS DE LOS RESULTADOS

Los resultados obtenidos en el análisis de las PYMES exportadoras de la economía

chilena nos parecen importantes para la confección de políticas públicas que fomenten

su rápida internacionalización. Evidentemente, nuestros resultados no son transferibles a

cualquier economía, en especial a las más grandes de Europa, Asia y América del Norte,

las cuales se caracterizan por la producción de bienes con mayor valor agregado,

distinta tecnología y, finalmente, con procesos de internacionalización diferentes. Por

otro lado, aquellas economías donde la principal fuerza exportadora está basada en

commodities y en productos de bajo nivel agregado, como las economías

latinoamericanas, seguramente sí podrán aplicar nuestros resultados analizados para el

caso de Chile.

Un resultado importante de nuestro estudio es que constatamos la relevancia que toma

el establecimiento de alianzas para la participación en los mercados internacionales. En

este sentido, las políticas públicas que fomenten el desarrollo de redes comerciales e

institucionales de las PYMES resultan muy importantes.

Por ejemplo, sería positivo disponer de una mayor cantidad de ayudas para que los

empresarios chilenos asistan a ferias comerciales internacionales, donde pudieran

generar contactos, hacer promoción de sus productos, y evaluar los cambios necesarios

para que estos sean mayormente demandados. En estas ferias no sólo podrán encontrar

potenciales compradores, sino también inversionistas que se entusiasmen con el

negocio, inviertan y validen la idea de cada emprendedor.

Es necesario que las agencias de desarrollo exportador potencien tanto el flujo de los

emprendedores hacia las distintas ferias internacionales, como que se invite a Chile a

inversionistas extranjeros para que conozcan las ofertas de las empresas chilenas y

fomentar su mayor relación comercial. La participación de capital extranjero en una

empresa ayuda a su rápida internacionalización.

Al igual que las alianzas, las distancias psicológicas tienen un efecto importante sobre la

velocidad de la internacionalización. Al respecto, es necesario generar mecanismos de

acercamiento entre las economías para potenciar el desarrollo comercial. Un punto

importante a destacar, es la gran ayuda que han prestado los acuerdos de libre comercio

265

firmados por Chile con distintas economías para la mayor y más barata transferencia de

productos. Estas relaciones institucionales no sólo hacen más fácil el intercambio

comercial, sino también hacen más dinámico el flujo de capitales entre las empresas.

Podemos decir, que de alguna manera los acuerdos internacionales de comercio han

ayudado a disminuir las distancias psicológicas entre los países, pues éstos establecen

reglas de juego conocidas para todos los participantes.

Creemos que para potenciar el comercio y el flujo de capitales entre las empresas es

recomendable la firma de acuerdos de libre comercio entre los países, pues minimizan

los riesgos de invertir y dan garantías para desarrollar un mayor compromiso de

recursos en los distintos mercados.

4.4.7 LIMITACIONES DE LOS RESULTADOS

Los resultados de la presente investigación están limitados por las características e

información obtenida para la muestra de empresas chilenas bajo estudio. La

generalización de los resultados a otras economías, tendría que realizarse con gran

cautela.

Al igual que en el capítulo 3, en que se utilizaron diferentes proxis para las variables

analizadas, somos conscientes que se podrá criticar la elección de la proxy y que los

resultados dependen en parte de ella. Por ejemplo, nuestra variable alianzas sólo mide la

participación de una empresa extranjera en el capital de una PYME exportadora chilena.

No obstante, se superaron ciertas limitaciones respecto del capítulo 3 que hacen una

presentación más robusta del modelo analizado para Chile. Por ejemplo, en cuanto a los

indicadores de distancias psicológicas y distancias geográficas, ya no se analiza sólo

una proporción simple entre el porcentaje de países clientes que presentan una baja

distancia respecto del total de países a los cuales una PYME exporta. En el caso para

Chile, pudimos corregir esta situación ponderando por volumen de ventas el coeficiente

de distancias geográficas y psicológicas.

Creemos que es importante explicar que los factores analizados en el caso chileno

fueron los mismos estudiados para el caso español. Pese a que las variables utilizadas

son interesantes, resulta necesario que se evalúen variables distintas, representativas del

diferente nivel de desarrollo que tienen ambas economías.

266

Creemos, no obstante que las proxis analizadas capturan la idea fundamental de los

factores típicamente estudiados para los estudios de empresas de internacionalización

acelerada.

4.5 CONCLUSIONES DEL CAPITULO CUATRO

En este capítulo 4 hemos estudiado las principales características de las empresas

exportadoras de Chile, y particularmente, hemos vistos algunos factores que impulsan a

las PYMES a desarrollar una veloz internacionalización desde su misma fundación.

Para Chile y sus empresas, resulta fundamental que se desarrolle una mayor

participación en el comercio exterior, en especial con aquellas economías y mercados

más atractivos para el comercio (América del Norte, Asia y Europa). Vemos que, dado

que el desarrollo exportador de las PYMES chilenas aún es bajo, es indispensable el

apoyo público y privado para potenciar su participación en el exterior. Esto último

traerá beneficios no sólo para los fundadores de cada una de las empresas, sino que dará

beneficios sociales, vía el mayor derrame de recursos que se obtiene cuando las

empresas venden más y deben contratar mayor número de personal para continuar con

su negocio.

Los resultados del análisis para Chile muestran similitudes y diferencias con lo

encontrado para otras economías del mundo.

La principal similitud está en la importancia que tienen las alianzas para que una PYME

se transforme en una INV. A mayor número de alianzas internacionales, mayor es la

probabilidad de que la PYME chilena sea considerada como una INV. Asimismo, otra

similitud guarda relación con lo dispuesto que están ciertas PYMES exportadoras por

comprometer recursos en aquellos mercados más lejanos psicológicamente. Una

característica distintiva de las INV versus las EIG de cualquier parte del mundo, es que

su internacionalización se dirige a los mercados globales, sin distinguir o asignar

preferencias por los mercados más próximos culturalmente. Es decir, las INV chilenas

tampoco tienen problemas en ir a mercados lejanos psicologicamente.

La mayor diferencia encontrada con lo propuesto por otros autores (por ejemplo en el

estudio anterior sobre España) guarda relación con la importancia que tiene el nivel

267

tecnológico de los productos y el tamaño de la empresa. En Chile, el mayor nivel

tecnológico del sector en que participa una PYME no influye en su velocidad de

internacionalización. La fuerte dependencia de Chile por exportar recursos naturales

provoca que sean estos recursos los de mayor especialización por parte de las empresas

chilenas. En el corto plazo, las políticas de desarrollo exportador deben enfocarse en

este tipo de productos si lo que se desea es potenciar la participación internacional de un

gran número de PYMES chilenas.

Respecto de las políticas de largo plazo, pensamos que en algún momento se deben

desarrollar políticas públicas que permitan a las PYMES incorporar un mayor valor

agregado a sus productos. Si bien los primeros pasos de su internacionalización pueden

ser difíciles, los retornos que se obtendrán por comerciar este nuevo tipo de productos

pueden ser mayores.

Sin duda, el análisis sobre cambiar el patrón productivo de las exportaciones de la

economía chilena requiere de un análisis mucho más profundo. Por ahora nos quedamos

con la idea principal de identificar a las PYMES chilenas basando su competitividad en

los productos naturales, y con la necesidad de potenciar estas ventajas competitivas

actuales.

De acuerdo con los resultados, hemos podido discutir políticas públicas que ayuden a

promover el comportamiento exportador de las PYMES en Chile. La investigación

futura debe preocuparse de entrar más en detalle y estudiar si otros factores inciden en

que una PYME exportadora se convierta en una INV. El apoyo de agencias para la

exportación debe tomar en cuenta la importancia de las redes comerciales e

institucionales para atraer nuevos clientes y nuevos inversionistas. Asimismo, se debe

potenciar la disminución de las distancias psicológicas con las economías más atractivas

para el comercio. El desarrollo de los acuerdo de libre comercio es una buena medida

para ello.

A continuación presentamos un último apartado con las conclusiones generales de la

presente tesis doctoral.

269

CAPÍTULO 5

DISCUSIÓN FINAL, CONCLUSIONES Y FUTURAS LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN

271

CAPÍTULO 5

DISCUSIÓN FINAL, CONCLUSIONES Y FUTURAS LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN

Actualmente, es indiscutible el rol que juegan las PYMES en el desarrollo económico

regional y global (Ayyagari et al., 2007; Fritsch, 2008). Según Günter Verheugen

(Comisión Europea), “las pequeñas empresas son la columna vertebral de las

economías. Constituyen las principales fuentes de empleo y de bienes y servicios

innovadores. Como tales, desempeñan un papel vital en la estrategia actual de empleo y

crecimiento, dirigida a ayudar a las economías a jugar sus mejores bazas en un mundo

cada vez más competitivo” (European Innovation Scoreboard, 2007). Es por lo anterior,

que las economías están realizando esfuerzos para fomentar las actividades comerciales

de sus empresas en los mercados internacionales.

El interés por haber desarrollado este trabajo nace porque creemos que existe un vínculo

entre el desarrollo exportador de las empresas y el crecimiento económico de un país.

De ahí la importancia de estudiar los determinantes y las características de las empresas

que salen rápidamente a transar sus productos en el exterior, con el fin de replicar y

distribuir todas sus mejores prácticas en aquellas PYMES que participan en los distintos

mercados internacionales. Muchas de las políticas públicas que se pueden desarrollar

para el fortalecimiento y competitvidad de las empresas en el exterior se fundamentan

en los estudios que se realizan para identificar aquellas deficiencias de las empresas que

requieren ser mejoradas.

Como parte de las políticas publicas de fomento exportador, y en particular para el caso

de Chile, en el año 2005 se creó el programa PYMEXPORTA, iniciativa del sector

público-privado, desarrollada en conjunto por ProChile y la Cámara de Comercio de

Santiago, quienes suscribieron con el Banco Interamericano del Desarrollo (BID) un

convenio de colaboración técnica para apoyar a la pequeña y mediana empresa

exportadora (PYMEX) en su proceso de inserción en los mercados con los cuales el

Gobierno de Chile ha suscrito acuerdos de libre comercio. El programa ofrece co-

financiamiento para consultorías destinadas a superar barreras, mejorar los canales de

comercialización y ajustar la oferta exportable en los mercados internacionales.

272

En el caso de España, dentro de los programas que ayudan el comienzo a la exportación

está el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (Plan PIPE) desarrollado por el

Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX). Este es un programa cuyo objetivo es

ayudar a las PYMES españolas que comienzan su camino en los mercados exteriores,

asesorándolas durante dos años en el diseño de una estrategia de internacionalización, y

asignándolas de un apoyo económico dirigido a la puesta en marcha de dicha estrategia.

Además, y especialmente para la región de Madrid, la Cámara Oficial de Comercio e

Industria de Madrid ha puesto en marcha el sitio Exportmadrid.com. Este es un sitio en

Internet para encontrar la oferta exportadora de las empresas españolas y la demanda

empresarial extranjera.

Entre las principales actividades y servicios que entregan la generalidad de los

programas públicos y privados de fortalecimiento de las empresas para el desarrollo

exportador destacan todas aquellas relacionadas con la promoción de:

- Encuentros de Cooperación y Misiones Comerciales, en que se organizan

delegaciones o grupos de empresas para visitar un determinado mercado

extranjero, y que tengan acceso a entrevistarse con empresas locales de su

sector.

- Ferias y Exposiciones internacionales, en que grupos de empresas viajan a

determinados mercados y disponen de stands en los que pueden dar a conocer

sus productos y servicios.

- Soporte de Redes en el Exterior, en que personal especializado ayuda a la

internacionalización según el mercado el cual se quiera satisfacer.

- Diagnósticos de Exportación, destinados a revisar la estrategia de exportación de

las empresas con experiencia en comercio exterior.

- Otras actividades de consultas sobre aranceles, información sobre mercados,

bases de datos sobre productos, etc.

Todas estas acciones tienen como objetivo fortalecer la posición de las empresas para

emprender una aventura internacional y facilitarles el acceso a nuevos mercados. Cabe

preguntarse si todas estas acciones están logrando cumplir con el objetivo planteado, y

lo que es más significativo, es necesario saber si las políticas públicas desarrolladas

273

hasta ahora (apoyar el establecimiento de redes, generar mayor valor agregado a los

productos, fortalecer el capital humano, etc.) se ajustan a la realidad de cada economía y

por ende a las características de su tejido empresarial.

Parte importante de nuestro trabajo de investigación intentó entender las

particularidades de las PYMES de rápida internacionalización de Chile y España. Dada

la experiencia profesional de los autores de esta tesis, creemos que las medidas o

políticas de apoyo a las PYMES no debieran ser las mismas en todas las economías. El

entender las particularidades de cada conjunto de empresas, de acuerdo con las

características de la economía en que se desarrolla, tiene un valor intrínsico al ser inputs

para el proceso de selección de políticas públicas en cada país.

En la revisión de los capítulos 3 y 4 pudimos ver que tanto en Chile como en España la

participación de las PYMES en el comercio exterior es menor que la participación de las

grandes empresas, aún cuando para Chile esta diferencia es aún más grande y se expresa

en la baja participación del sector sobre las exportaciones totales de la economía (ver

tabla 57). Junto con esto, también vimos que las PYMES chilenas y españolas que

participan en los mercados internacionales, en general, sólo comienzan a hacerlo

después de haber operado durante un largo tiempo en el mercado doméstico. Esto

último, que conocemos como un patrón gradual de internacionalización, tiene sus

desventajas para aumentar beneficios económicos y sociales de una nación, pues se

ralentiza su crecimiento al no existir una política o estrategia clara de competitividad

por parte de las empresas en los mercados internacionales.

TABLA 54. DATOS SOBRE PYMES EN CHILE, ESPAÑA Y LA UNIÓN EUROPEA

Chile España Unión Europea

PYME sobre total de empresas ............................. 98,5% 99,9% 99,8%

Microempresas* sobre total de empresas ........... 79,0% 95,0% 93,0%

Ventas PYME sobre total ventas ........................... 15,0% 64,0% 70,0%

Exportaciones PYME sobre total exportaciones….. 7,0% 44,0% 61,0% * < 10 trabajadores Fuente: Datos Chile según Mensaje Presidencial nº1297-355. Datos España según Directorio Central de

Empresas (DIRCE). Datos UE según Arteaga y Medina (2006)

Claramente, es mas baja la participación de las PYMES chilenas en el comercio exterior

respecto de las PYMES españolas. Asimismo, el volumen de sus exportaciones son aún

274

más bajos. De acuerdo con lo anterior, podemos asumir que no sólo las grandes

empresas participan más en el comercio exterior que las PYMES, sino que además su

compromiso de recursos en los mercados externos es incremental, lento y caracterizado

por una alta aversión al riesgo de operar en mercados distintos al doméstico.

La pregunta natural que debemos hacernos es ¿será necesario esperar a que una PYME

se desarrolle en su mercado interno antes de que empiece a internacionalizar sus

actividades?

Bien sabemos que el patrón gradual de internacionalización es aquel enfoque que está

explicando la participación de las PYMES en el comercio exterior en la mayor parte de

las economías. Lo que encontramos en esta tesis para Chile y España, se repite también

en otras latitudes como en EE.UU., Francia, Nueva Zelanda, entre otros. Aún lo

anterior, lo interesante de nuestro trabajo es que podemos observar que una parte de las

PYMES exportadoras, aunque sea menor, está siguiendo una nueva tendencia en su

internacionalización, es decir, se están internacionalizando desde su misma fundación.

A estas empresas, que la literatura llama born globals o INV, se las puede reconocer ya

no sólo en las grandes economías desarrolladas, sino también en otras con menor

desarrollo económico, como es el caso principalmente de Chile, el cual siendo un país

en vías de desarrollo, presenta también el fenómeno de las PYMES de rápida

internacionalización entre su colectivo de empresas.

Indudablemente, las empresas clasificadas como INV son agentes de cambio

importantes para toda economía. Son empresas que pueden participar rápidamente en el

comercio internacional y obtener los beneficios de ello. Creemos que es importante que

cada economía genere acciones particulares, que fortalezcan y potencien el crecimiento

de las empresas tipo INV, pues éstas son las gestoras de un cambio importante en la

forma en que compite y crece cada economía.

A través del análisis empírico efectuado pudimos ver que existen ciertas características

particulares de las INV que las diferencian de las empresas que siguen procesos de

internacionalización gradual. Resulta necesario seguir profundizando en el estudio de

estas características distintivas para potenciar el desarrollo comercial de las empresas en

el exterior.

275

Entre los objetivos de este trabajo, queremos destacar, primero, que pretendíamos

estudiar la existencia, en Chile y en España, de las PYMES que desarrollan un patrón

exportador distinto al comportamiento gradual de la mayoría de las empresas, es decir,

se enfocó en describir la participación en el comercio exterior de aquellas PYMES que

desde la misma fundación comprometen una cantidad importante de recursos para su

internacionalización. Segundo, nos encargamos de describir cuáles son los

determinantes que explican la probabilidad de que una PYME, chilena o española,

pueda ser clasificada como una empresa de internacionalización acelerada (INV o born

global).

De acuerdo con nuestros resultados, y según los conocimientos particulares que aportan

los autores de este trabajo, esperamos que este documento ayude al desarrollo y mejor

entendimiento de las políticas públicas que fomentan el rápido desarrollo de

exportaciones por parte de las PYMES, políticas que esperamos atiendan a las

características de cada economía y de su tejido empresarial.

El objetivo de este último capítulo es resumir los resultados de nuestra investigación

diferenciando el comportamiento exportador de las empresas chilenas y españolas según

los factores determinantes de su internacionalización y generar relaciones generales de

lo que implica potenciar al colectivo de PYMES en cada economía fomentando su

ingreso a los mercados internacionales. Finalmente, destacamos los principales defectos

y debilidades de nuestro estudio, así como las futuras líneas de investigación.

5.1 INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS SOBRE LAS

EMPRESAS DE INTERNACIONALIZACIÓN GRADUAL

Como pudimos ver, el enfoque de gradualidad en la internacionalización de las

empresas explica parte importante del comportamiento de muchas PYMES en su

inserción a los mercados internacionales. La teoría de procesos de internacionalización

nos muestra que las empresas salen a nuevos mercados en forma gradual,

comprometiendo lentamente sus recursos para el desarrollo de las actividades

exportadoras. Bajo este modelo, las empresas se internacionalizan por etapas,

276

desarrollándose primero localmente y después en mercados externos (ver Johanson y

Vahlne, 1990).

Tanto en el caso de Chile como de España, pudimos ver que la mayoría de las empresas

exportadoras siguen este patrón de comportamiento. Las empresas exportadoras, en

general, prefieren comprometer lentamente sus recursos en el comercio exterior,

satisfaciendo primero las demandas de cada mercado doméstico para luego ir

desarrollando una internacionalización que comienza por etapas.

En el caso de las empresas exportadoras españolas, particularmente de la región de

Madrid, los mercados más próximos, psicológicamente y geográficamente, son los más

atractivos en las etapas iniciales de la internacionalización. En el caso de las empresas

exportadoras chilenas en cambio, después de satisfacer al mercado doméstico, sólo los

mercados más cercanos psicológicamente, independiente de las distancias geográficas,

son los más atractivos. De hecho, para una empresa chilena es más interesante exportar

inicialmente a países lejanos geográficamente, principalmente hacia economías más

desarrolladas, pues se logran obtener mayores retornos sobre las inversiones realizadas.

El caso español es completamente distinto. Algunas economías vecinas son también

economías desarrolladas, por lo que las primeras exportaciones se pueden efectuar sin

recorrer una gran cantidad de kilómetros.

La condición anterior es clave para entender cuáles son las características de las

empresas exportadoras de cada economía. Mientras que para las empresas españolas,

después del mercado doméstico resulta atractivo comercializar los productos en Francia,

Italia o Portugal - es decir mercados cercanos geográficamente -, en el caso de las

empresas chilenas, después de vender internamente, no resulta tan relevante vender en

Bolivia o Perú - mercados cercanos -. Estos mercados poseen un nivel de desarrollo

inferior, lo que implica una menor rentabilidad para la inversión necesaria en cada

exportación. Otros mercados, como España y México - cercanos psicológicamente, pero

lejanos geográficamente-, son más atractivos para las empresas chilenas. Ambas

economías poseen un nivel de desarrollo económico superior al de Chile y generan una

mayor rentabilidad por los productos ofrecidos por las empresas chilenas.

El comportamiento que muestran las empresas de internacionalización gradual de Chile

y España describe que luego de atender a los mercados domésticos respectivos, y sólo

después de exportar hacia aquellos países más cercanos psicológicamente, las empresas

277

dirigen sus exportaciones hacia los mercados más distantes. Claramente, la teoría de

procesos de internacionalización sigue vigente de acuerdo con el actuar de las empresas

exportadoras de Chile y España.

5.2 RESULTADOS ESPECÍFICOS SOBRE LAS INV

Bien sabemos que en general las economías presentan un menor número de PYMES

que se internacionalizan desde la misma fundación. Las que lo hacen, llamadas INV,

poseen ciertas características distintivas que les permiten un comportamiento y

desarrollo exportador diferente. Las INV son jóvenes PYMES que no esperan aprender

de la experiencia en el mercado local para empezar a exportar, por lo que no siguen un

proceso de internacionalización gradual (McDougall y Oviatt, 2000).

A través de la presente investigación pudimos confirmar la existencia, tanto en Chile

como en España, de nuevas empresas que comienzan a desarrollar exportaciones desde

la misma fundación. Si bien este tipo de empresas son menor en número, cada vez

presentan un mayor número de coincidencias, lo que permite profundizar su estudio

para tratar de encontrar patrones comunes los cuales pueden ser potenciados por

acciones públicas que fomenten el desarrollo exportador en cada economía. Parte

importante de nuestro análisis fue encontrar en Chile, un país en vías de desarrollo, y

que comercializa principalmente productos vinculados a sectores de menor contenido

tecnológico, un grupo no menor de empresas que se comportan como INV. Este aporte a

la literatura pudiese ser importante, dado que hasta hoy no exiten trabajos que estudien

en profundidad la existencia de INV en latinoamérica.

En el caso de España el análisis es distinto. La economía española posee un mayor

desarrollo económico, otros estudios internacionales ya han evidenciado la participación

de INV en su tejido industrial, sus empresas participan no sólo en sectores de bajo nivel

tecnológico, sino también en aquellos caracterizados como de alta tecnología. Lo nuevo

que aporta nuestra investigación sobre el colectivo de INV españolas es que estas no se

diferencian con sus pares de internacionalización gradual por las redes de contacto en el

exterior, vía participación en el capital, sino que lo hacen a través del mayor contenido

tecnológico que exporta cada empresa en sus productos.

278

Un resumen que podría ser interesante de nuestro estudio, es que vemos muchas

características, similitudes y distinciones, entre las INV de Chile y España. Cada una de

estas características responde a las propias particularidades de las economías en donde

se desarrollan las empresas.

TABLA 55. RESUMEN DE CARACTERÍSTICAS ENTRE INV CHILENAS Y ESPAÑOLAS

INV Chilenas INV Españolas

Se destacan por exportar a países distantes

psicológicamente, siendo común exportar a

América del Norte, Europa y el Sudeste

Asiático.

Se destacan por exportar a países con

amplias distancias psicológicas,

principalmente Asia y EE.UU.

Las distancias geográficas no resultan

relevantes para distinguir a INV y a PYMES

graduales. Ambas logran llegar a España y

México, países definidos como lejanos, por lo

que la variable no genera diferencias entre los

grupos de empresas.

Mientras mayores kilómetros recorren las

PYMES hasta sus clientes aumenta la

probabilidad de ser definidos como una INV.

Las redes de contacto son fundamentales

para la rápida internacionalización

(particularmente a través del grado de

penetración del mercado extranjero en el

capital de una PYME).

Las redes de contacto vía capital no logran

diferenciar a las PYMES exportadoras que

pueden o no seguir un patrón acelerado de


El nivel tecnológico no es relevante. Tanto

INV como las PYMES de internacionalización

gradual se caracterizan por presentar un bajo

nivel tecnológico en sus productos.

Las INV logran ser más competitivas y llegar

a mercados distantes geográficamente y

psicológicamente dado el mayor nivel

tecnológico de sus productos.

El tamaño de una empresa no resulta

relevante.

El tamaño de una empresa no resulta

relevante.

279

De acuerdo al resumen de características distintivas que muestra la tabla anterior, vemos

que entre los determinantes de las INV estudiados para las empresas de Chile y de

España destacan: el nivel tecnológico del sector en que participa la empresa, la

existencia de alianzas internacionales, las distancias psicológicas y las distancias

geográficas con los países destino de las exportaciones. Cada uno de estos elementos

presentan diferencias importantes según la economía objeto de estudio, y de ahí lo

interesante de su análisis.

En general, todos los determinantes estudiados pueden vincularse a los estudios sobre

emprendimiento internacional, concepto que implica el descubrimiento, la evaluación y

la explotación de las oportunidades de negocio fuera de las fronteras nacionales con el

fin de crear bienes y servicios (Baumol, 2002; Acs y Audretsch, 2003; Oviatt y

McDougall, 2005).

En cuanto al nivel tecnológico podemos encontrar diferencias importantes para el

conjunto de PYMES exportadoras de Chile y España. Bien sabemos que son múltiples

los estudios que señalan una fuerte relación entre el compromiso exportador de las

empresas y su nivel tecnológico (Oviatt y McDougall, 1995; Eriksson et al., 1997). La

hipótesis subyacente es que a mayor nivel tecnológico aumenta la competitividad y es

más fácil la entrada a nuevos mercados, sobre todo si el producto incorpora nuevos

conocimientos o tecnología de punta.

La primera diferencia en los análisis de las INV de Chile y de España está en la

importancia que tiene el nivel tecnológico de los productos exportados para que una

PYME se transforme en una INV.

De acuerdo con el desarrollo de nuestro estudio empírico, en el caso de las PYMES de

Madrid, a mayor nivel tecnológico del sector en que participa una empresa, mayor es la

probabilidad de que la PYME sea considerada como una INV. Caso contrario para la

muestra de PYMES de Chile. El nivel tecnológico no afecta la probabilidad de que una

PYME chilena sea clasificada como una INV.

La información anterior nos llevó a analizar las características competitivas de cada

economía para justificar los resultados obtenidos. Pudimos ver que existen diferencias

en los niveles tecnológicos promedio de los sectores entre las economías de España y

Chile. Mientras la economía chilena basa su competitividad en la venta de commodities,

280

principalmente productos relacionados con la extracción de recursos naturales, en

España vemos una mayor tecnología incorporada en la producción y comercialización

de bienes y servicios. En términos relativos, y según la experiencia de los autores en el

estudio de los tipos de bienes y servicios que transan empresas chilenas y españolas,

pensamos que la producción de las PYMES de la región ibérica se clasifica en sectores

de mayor nivel tecnológico que la producción de la PYMES chilenas. Es así como el

comportamiento esperado para las INV españolas, en cuanto a la importancia que toma

el nivel tecnológico para su internacionalización, es similar que lo mostrado por otros

estudios para economías más desarrolladas, como EE.UU, Francia y Noruega

(Harveston et al., 2001). En el caso chileno, la menor importancia del nivel tecnológico

para clasificar a una INV, en términos relativos con España, se ajusta más a los

resultados obtenidos en trabajos para Nueva Zelanda (Knight et al., 2003), donde se

argumenta que es posible encontrar INV participando en sectores de menor contenido

tecnológico.

Claramente, mientras que para la economía española es relevante implementar acciones

que potencien el desarrollo tecnológico de sus industrias (ya sea a través de la creación

de centros públicos de investigación, redes de transferencias de conocimientos,

subsidios a la investigación, entre otros), para Chile en tanto, creemos que el potenciar

la rápida internacionalización de sus empresas no pasa tanto por explotar un mayor

nivel tecnológico de los productos, sino más bien por potenciar las actuales ventajas

competitivas de las empresas chilenas, las cuales basan sus exportaciones en recursos

naturales. Seguramente, será necesario implementar nuevos y más eficientes

mecanismos de extracción de materias primas o de tratamientos de las mismas, con el

fin de minimizar los costos de producción y poder ser más competitivos en la venta en

el exterior. Según la experiencia consultiva e investigadora de la realidad chilena por

parte del autor de esta tesis, es posible mencionar que son variadas las políticas publicas

que pueden ayudar a fomentar el desarrollo exportador. Ahora bien, estas políticas

deben ser distintivas, las empresas chilenas no tienen el mismo comportamiento de las

empresas españolas, ante lo cual se hace necesario generar productos a medida,

evaluando los factores que impulsan una rápida internacionalización empresarial

particular.

281

En sistensis, la hipótesis sobre una influencia positiva de un mayor nivel tecnológico se

cumple para el conjunto analizado de empresas clasificadas como INV de España, no

así para el de la economía chilena.

Una segunda diferencia muy importante entre las INV de las economías de Chile y

España es lo que nosotros definimos como alianzas, medido a través del grado de

penetración del mercado extranjero en el capital de una PYME exportadora.

Para la literatura internacional, las alianzas o redes de contacto, son una fuente

fundamental para alcanzar un mayor dinamismo exportador (Jones, 1999; Crack y

Spence, 2005). La forma de generar mediciones sobre las alianzas de una empresa son

diversas: redes de contacto con otras empresas (Jones, 1999), redes de contacto con

empresas multinaciones (Acs y Terjesen, 2007), redes de contactos entre individuos

(Ovita y McDougall, 2005), entre otras.

En este trabajo, la forma en que medimos el factor alianzas fue a través de la existencia

de recursos extranjeros en el capital de una PYME exportadora. La hipótesis subyacente

es que la participación de empresas extranjeras en el capital de una PYME no sólo

aporta recursos económicos, sino también conocimientos y experiencias que permiten

enfrentar mejor la competición en los mercados internacionales.

Mientras para el caso de España no encontramos que la participación de capital

extranjero afectara la probabilidad de ser una INV, en el caso de Chile en tanto,

encontramos que esta participación en el capital sí afecta a la rapidez con que se

internacionalizan las PYMES.

Nuestra justificación para el resultado anterior guarda relación con explicar lo que

llamamos el “factor Unión Europea”. Mientras España participa activamente dentro de

una comunidad de países europeos que facilita el flujo de recursos entre empresas de

distintas economías, Chile no participa de ninguna comunidad de países con las

características que tiene la Unión Europea (UE). Analizando la muestra nos

encontramos con que muchas PYMES españolas, ya sea de internacionalización gradual

o acelerada, que tienen capital extranjero en su estructura de financiamiento obtienen

los recursos desde los mismos países europeos, particularmente de los países miembros

de la UE. Por lo tanto, pensamos que la cercanía y estrecha relación de España con

otros países miembros de la UE, comparada con la escaza relación – en términos

282

relativos - de las PYMES de Chile con sus países de destino, hacen que para las

PYMES españolas la variable alianza con otros países no sea un factor determinante o

diferenciador en su proceso de internacionalización. Probablemente muchas PYMES

españolas que exportan una pequeña parte de su producción (PYMES de

internacionalización gradual) tienen también capital extranjero de países de la UE, sin

embargo mantienen su foco de producción y venta local pues los límites dentro de la

unión se han ido borrando con el pasar de los años. Hoy no es extraño ver PYMES

españolas con capitales italianos o portugueses que desarrollan mayoritariamente una

actividad local. En Chile en cambio, es extraño ver PYMES en que participen capitales

extranjeros. En las que sí se da esta participación, existe una suerte de validación de la

idea de negocio, que de alguna manera incentiva a sacar más provecho en la producción

de bienes y servicios, llevando la venta de los productos a los mercados internacionales.

En cierta medida, cuando una empresa extranjera participa de una idea de una PYME

chilena es porque quiere participar de la alta rentabilidad que puede ofrecer el proyecto,

el cual no se va a dar, en la generalidad de los casos, si sólo participa en el pequeño

mercado chileno, sino que esta mayor rentabilidad hay que buscarla en los mercados

exteriores, especialmente en los más lejanos y más atractivos mercados internacionales.

De acuerdo con nuestra forma de medir alianzas de empresas exportadoras, que mide el

grado de penetración de capital extranjero, la hipótesis subyacente sobre la influencia

positiva de éstas sobre la rápida internacionalización de las empresas se cumple para las

INV de Chile, no así para el conjunto de INV españolas bajo estudio.

Una tercera diferencia entre los resultados de nuestro estudio empírico para las PYMES

exportadoras de Chile y de España guarda relación con la influencia de las distancias

geográficas sobre la probabilidad de poder clasificar a las PYMES como INV. De

acuerdo con el modelo de internacionalización gradual, las empresas comienzan sus

exportaciones por etapas, exportando primero a los mercados más próximos

geográficamente al doméstico, y luego a los más lejanos (Johanson y Vahlne, 1977). De

manera opuesta, las empresas INV no siguen el mismo patrón, y sus clientes están

ubicados a cientos de kilómetros de los mercados internos (Madsen y Servais, 1997;

Zahra et al., 2000). Claramente, la literatura internacional busca describir que las

empresas de internacionalización gradual y las INV se diferencian por los kilómetros

que recorren las empresas para vender sus productos. Así, mientras las INV recorren

283

más kilómetros cuando comienzan su internacionalización, las de internacionalización

gradual comienzan exportando a los países vecinos.

De acuerdo con nuestros resultados, para las INV de España la variable sí tiene una

influencia significativa. En cambio, los resultados para el análisis de la muestra de

PYMES chilenas no muestran ninguna influencia.

En el caso de España, las INV se caracterizan por exportar a países distintos a los

pertenecientes a Europa Occidental, Europa Central y países africanos con costa en el

mar mediterráneo. En cambio, las empresas de internacionalización gradual no exportan

a los países más lejanos geográficamente sino que prefieren exportar a los países

miembros de la UE y los mercados próximos de África (Marruecos aparece como el

principal mercado de África al cual exportan las PYMES españolas). Las PYMES

exportadoras que llevan una significativa parte de su producción lejos, es porque tienen

un foco exportador desde su origen y no les interesa la internacionalización por etapas,

sino más bien les interesa tratar de satisfacer una demanda internacional que supera la

oferta existente.

En el caso de Chile en tanto, el factor distancia geográfica no muestra ejercer influencia

sobre la probabilidad de clasificar una PYME exportadora como INV o de

internacionalización gradual. La explicación para esto podría entenderse por la estrecha

relación cultural de la economía chilena con algunas economías lejanas

geográficamente, pero que son cercanas psicológicamente (por ejemplo, los casos de

España y México). Al parecer, a las empresas de internacionalización gradual (EIG) les

daría igual exportar a los mercados próximos geográficamente (mercados

latinoamericanos) o a los mercados lejanos geográficamente que presenten una baja

distancia psicológica (principalmente España y México). La cercanía cultural con estas

economías disminuye la percepción de mayor riesgo en su internacionalización. Tanto

es así, que un alto porcentaje del total de empresas chilenas analizadas en nuestro

estudio empírico exporta a España o México (repartidas en igual número entre INV y

EIG). Estos dos mercados psicológicamente cercanos son atractivos tanto para las INV

como para las EIG de Chile. Los kilómetros a recorrer no resultan relevantes cuando las

distancias psicológicas son bajas. Lo que sí diferencia a las INV chilenas de las EIG es

que es más probable que las primeras exporten a economías más lejanas

psicológicamente que sus pares de internacionalización gradual.

284

Respecto de la hipótesis que explica una influencia positiva de las distancias geográficas

de los países destino de las exportaciones sobre la velocidad de internacionalización de

las empresas, vemos que para el caso de INV de España sí parece cumplirse tal relación.

En el caso de las INV chilenas estudiadas, no se muestra la existencia de mayores

diferencias con las empresas que se internacionalizan de manera gradual.

Hasta ahora, lo único que hemos visto son diferencias entre el grupo de INV de Chile y

España. Según los resultados de nuestros estudios y las variables analizadas55, también

pudimos encontrar similitudes para las dos muestras de empresas INV estudiadas. La

primera similitud encontrada entre las INV de Chile y España guarda relación con lo

que Oviatt y McDougall (2005) analizan como distancias psicológicas. Recordemos que

las distancias psicológicas representan diferencias entre los mercados en cuanto a

idioma, cultura, en sistemas políticos, en el nivel de conocimientos del capital humano,

en prácticas empresariales, etc. (Johanson y Vahlne, 1977).

De acuerdo con los resultados de nuestros estudios empíricos, las distancias

psicológicas resultaron ser factores determinantes para que las PYMES exportadoras de

ambas economías se transformen en INV.

En el caso de España creemos que esto es así porque dado que existe una escasa

distancia en términos geográficos y psicológicos entre España y el resto de los países de

la Unión Europea (UE), muchas PYMES exportadoras no necesitan ir demasiado lejos a

vender sus productos para tener un gran número de clientes. Las PYMES de

internacionalización gradual pudieron fácilmente exportar a Francia o Italia después de

años de operar en el mercado doméstico. Las bajas distancias culturales con estas

economías hacen que el proceso de transición para exportar al exterior sea poco

engorroso y de menor riesgo. Por el contrario, aquellas PYMES que sí se atreven a ir a

mercados lejanos (como EE.UU o Japón), las que llamamos INV, no van a exportar sólo

a economías similares a la de España, es decir, las INV españolas toman el riesgo de

operar en mercados distintos al doméstico y tienen la mayor parte de sus recursos

comprometidos en el proceso exportador en economías distantes. Es posible ver que a

diferencia de las empresas de internacionalización gradual, las INV españolas van a

55 Entendemos y sabemos que un conjunto mayor de variables deben ser estudiadas para comprender

mejor el fenómeno de las INV en las economías de Chile y España. Parte importante de la investigación

futura atenderá la incorporación de nuevas variables de análisis.

285

exportar más lejos (Japón, EE.UU., entre otros) y comprometen un mayor porcentaje de

su producción en el desarrollo de exportaciones.

En el caso de Chile, al igual que en España, la mayor distancia psicológica de los países

clientes también parece explicar que una PYME pueda ser definida como INV. Ahora

bien, la justificación que platearemos para ello resulta completamente distinta. Creemos

que la importancia de las distancias psicológicas sobre la rapidez en la

internacionalización se puede explicar por lo atractivo que resultan algunos países sin

conexión cultural para las PYMES chilenas, especialmente aquellos de mayor desarrollo

económico y con más poder adquisitivo. Tal como lo dijimos anteriormente, las

empresas chilenas basan su competitividad en la venta de bienes ligados a los recursos

naturales, al igual que el resto de los países latinoamericanos (todos cercanos

psicológicamente). Para una PYME exportadora de Chile resulta más difícil entrar en

los mercados similares pues estos presentarán mayores restricciones contra los

productos ofrecidos (como las economías latinoamericanas producen básicamente lo

mismo, la competencia es mayor, por lo que los niveles de rentabilidad son más bajos).

Bajo este escenario, las empresas que deseen desarrollar una internacionalización veloz

no mirarán como clientes inmediatos a los mercados próximos psicológicamente

(latinoamericanos), sino que lo más probable es que exporten hacia los mercados

lejanos psicológicamente más atractivos. Dado que la gran mayoría de los mercados

atractivos (América del Norte, Europa y Sudeste de Asia) basan su competitividad en la

producción de bienes de mayor contenido tecnológico, estos no restringen la entrada de

los productos de las PYMES exportadoras de Chile. Menos ahora con la existencia de

acuerdos de libre comercio con todas estas economías. Es decir, para las nuevas

PYMES exportadoras chilenas les podría resultar más rentable y más fácil competir en

los mercados desarrollados lejanos psicológicamente que en los cercanos y de ahí que

de comenzar a exportar rápidamente comenzarán por aquellos sobre los cuales no hay

conexiones culturales, ni idiomáticas, ni de similares sectores productivos. En cambio

para las PYMES de internacionalización gradual, al comenzar sus exportaciones,

básicamente buscarán los mercados más parecidos al doméstico, pues serán menores sus

costos de adaptación al proceso exportador. Dado que los mercados vecinos son los más

cercanos psicológicamente, creemos que es más probable que las PYMES de

internacionalización gradual exporten hacia estos.

286

La variable distancia psicológica revisada anteriormente, es el único determinante que

tiene el mismo comportamiento tanto para las INV de Chile como de España. Para

ambas economías, las empresas de internacionalización acelerada parecen destacarse

por exportar desde la misma fundación a mercados psicológicamente lejanos. La

hipótesis subyacente explicada en la literatura internacional - la influencia positiva de

las distancias psicológicas sobre la probabilidad de definir como INV a las PYMES

exportadoras - parece cumplirse para el conjunto de INV chilenas y españolas bajo

estudio.

Junto con el análisis de los determinantes revisados anteriormente, a través de nuestro

estudio empírico pudimos constatar que otras características relacionadas con los

conocimientos y experiencias del capital humano también resultan claves para distinguir

a empresas clasificadas como INV de aquellas que muestran una internacionalización

gradual. Particularmente, en el caso de todas las empresas que participaron en los

estudios de casos para Chile, observamos que la experiencia previa de los fundadores en

la creación de empresas, así como en el desarrollo de trabajos para empresas

multinacionales, dieron una visión internacional a sus nuevos negocios, con lo que

potenciaron la idea de exportar desde la misma fundación.

De acuerdo con European Comission (2007), si se desean desarrollar políticas exitosas

para incrementar el número de PYMES que se internacionalizan lo primero es entender

cuáles son los principales problemas que muestran las PYMES cuando consideran

comenzar a operar en mercados externos. A través de nuestro trabajo de tesis, quisimos

apoyar lo anterior, tratando de identificar aquellos factores que facilitan y limitan la

internacionalización de las empresas.

287

5.3 IMPLICACIONES POLÍTICAS DE LOS RESULTADOS

Como pudimos observar, las conclusiones sobre los determinantes de la rápida

internacionalización de las PYMES españolas y chilenas son diferentes y dependen

mucho de las características propias de cada economía. Por ello creemos que los

resultados encontrados no son fácilmente transferibles a economías muy distintas a las

que fueron analizadas en esta tesis doctoral.

Probablemente, los resultados del análisis para las PYMES exportadoras de Chile son

transferibles al resto de las economías latinoamericanas que poseen similar desarrollo

económico, en especial a aquéllos donde la principal fuerza exportadora está basada en

commodities y en productos de bajo nivel agregado. Claramente, no es adecuado

transferir estos resultados a economías más grandes, en particular a los países

desarrollados que producen bienes y servicios de mayor contenido tecnológico.

En el caso de los resultados del análisis para las PYMES exportadoras de la región de

Madrid, es probable que los resultados sean transferibles a algunas de las comunidades

autónomas del país donde se desarrollen empresas que posean coincidencias con las

características de las PYMES exportadoras de Madrid. Ahora bien, si bien no sería

apropiado transferir los resultados a economías más grandes, como Alemania, EE.UU,

Japón o Reino Unido, podría ser razonable hacerlo sobre otras economías de igual

desarrollo económico, como Grecia, Italia o Portugal.

Para el caso de España, un resultado interesante de nuestro estudio es la constatación de

la importancia del nivel tecnológico de los productos exportados. Creemos que puede

ser necesario el fomento de políticas públicas que apoyen el desarrollo de nuevas

tecnologías o de transferencias tecnológicas entre las PYMES, para que estas puedan

modificar y mejorar su oferta de productos y servicios en el exterior. Es así como se

pueden generar incentivos o subsidios para el desarrollo de actividades de investigación

y desarrollo que sean particulares a la problemática de las PYMES españolas, como

asimismo, políticas de transferencias de conocimientos desde los centros de

investigación hacia las PYMES.

En el caso de las PYMES exportadoras de Chile, creemos que en el corto plazo el

mayor componente tecnológico de bienes y servicios no resulta relevante para aumentar

288

su participación internacional, por lo tanto, pensamos que las políticas públicas a

desarrollar no deben necesariamente, a diferencia del caso español, apuntar a un mayor

desarrollo tecnológico. Los esfuerzos de corto plazo deberían dirigirse mas en apoyar la

creación de redes de contacto y conocimiento de mercados internacionales para todas

aquellas PYMES que deseen salir a exportar. Actualmente, las empresas chilenas

pueden tomar ventajas de la competitividad que aporta la explotación de los recursos

naturales, ampliamente demandados por los mercados internacionales más atractivos

(América del Norte, Europa y Sudeste Asiático). Parece pertinente aclarar que esta

recomendación está basada también en la experiencia profesional y consultiva del autor

de este trabajo. El trabajo de campo con una serie de PYMES exportadoras chilenas nos

ha llevado a concluir que el rápido acceso a los mercados internacionales se puede

desarrollar perfectamente transando productos derivados de los recursos naturales. Las

empresas chilenas que están exportando la mayor parte de su producción parecen fijarse

principalmente en dos elementos centrales, el empaquetado de sus productos

(packaging) y las redes de contacto con distribudores locales en mercados extranjeros.

Para ambos elementos, existe un común denominador en el soporte que da la Agencia

de Desarrollo Productivo de Chile para que las PYMES los potencien.

Ahora bien, si queremos prestar atención a una visión de largo plazo, debemos entender

que la explotación de los productos de bajo valor agregado no genera los mismos

beneficios respecto de la explotación de productos con mayor contenido tecnológico.

Las economías más desarrolladas, no basan su competitividad en la comercialización de

recursos naturales, sino que es la tecnología incorporada en los productos lo que

atrarería mayores beneficios económicos. Por tal motivo, también planteamos que como

recomendación de políticas de mediano y largo plazo, es fundamental que se generen

los incentivos por ir aumentado el nivel tecnológico de los productos exportados por las

PYMES chilenas.

Aún lo anterior, y dado que la preocupación de corto plazo es atender a los factores

determinantes de la rapidez en la internacionalización de las PYMES, en este trabajo

pudimos ver que el factor que más explica la velocidad con que las PYMES chilenas

salen a los mercados exteriores guarda relación con el establecimiento de alianzas con

empresas extranjeras que deseen participar en el capital de una PYME. Pensamos que es

recomendable generar más políticas públicas que fortalezcan la imagen país, para que

empresas extranjeras se incentiven y estén dispuestas a invertir en Chile. El atractivo de

289

las empresas chilenas dependerá del marketing que se pueda realizar sobre el conjunto

de empresas del país. De acuerdo con lo anterior, es fundamental el desarrollo de

acciones, públicas y privadas, que fortalezcan los lazos con empresas e inversionistas

internacionales, pues son los factores que más fortalecen una rápida

internacionalización de las PYMES chilenas.

Un factor que resultó ser relevante para explicar la rápida internacionalización, tanto de

las PYMES de Chile como de España, se refiere a las distancias psicológicas con los

países clientes. Las INV chilenas y españolas se destacan por exportar a mercados

psicológicamente distantes. En la medida que se produzcan mayores acercamientos

entre los países (por ejemplo, por una mayor apertura comercial a través de la firma de

acuerdos de libre comercio) será más fácil que un mayor número de empresas participe

en los mercados internacionales.

Creemos que las distancias psicológicas pueden ser reducidas con políticas públicas de

que apunten a aumentar la interacción cultural entre los países psicológicamente lejanos.

Por ejemplo, debiese disponerse de una mayor cantidad de ayudas para que los

empresarios chilenos y españoles asistan a ferias comerciales internacionales, donde

pudieran generar contactos, hacer promoción de sus productos, y evaluar los

requerimientos de los consumidores. En estas ferias no sólo podrán encontrar

potenciales compradores, sino también inversionistas que se entusiasmen con el

negocio, inviertan y validen la idea de cada emprendedor.

Es necesario que las agencias de desarrollo exportador potencien tanto el flujo de los

emprendedores hacia las distintas ferias internacionales, como que se invite a

inversionistas extranjeros para que conozcan las ofertas de las empresas locales y

fomentar su mayor relación comercial. Asimismo, las distancias psicológicas se pueden

disminuir subsidiando a los jóvenes para que desarrollen y terminen sus estudios en el

exterior o desarrollen prácticas profesionales en empresas multinacionales. Medidas

como estas tendrán mayores efectos en el mediano plazo, posibilitando el nacimiento de

nuevos emprendedores que desarrollen de mejor forma las experiencias y los

conocimientos sobre los mercados internacionales.

Sin duda alguna, una consideración importante que debemos destacar, sobre todo en el

análisis que hicimos para la economía chilena, guarda relación con mejorar la

competitividad de la economía con una visión de largo plazo. Ciertas políticas que

290

fomenten una mayor internacionalización empresarial actual, pueden ser perjudiciales

en el largo plazo, en especial, si no se fomenta el mayor desarrollo tecnológico, ni el

establecimiento de alianzas comerciales. Para alcanzar a las grandes economías,

respecto de su calidad de vida y su nivel de desarrollo, es necesario saltar unos pasos

hacia delante, mejorando la oferta de productos con niveles tecnológicos más altos. Sin

duda, esta política de largo plazo puede afectar la actual oferta exportadora, pero

otorgará mejores créditos a la economía chilena. Mientras la oferta de productos sea

intensiva en recursos naturales existirá una mayor dependencia de las fluctuaciones de

precios de los mercados de bienes secundarios y la rentabilidad de cada empresa estará

basada principalmente en competir en bajos costos y menor nivel de diferenciación.

5.4 LIMITACIONES DE LOS RESULTADOS Y FUTURAS LÍNEAS DE INVESTIGACIÓN

Durante el presente trabajo de investigación hemos revisado, al menos a nivel teórico,

gran parte de los determinantes que explica la literatura sobre el desarrollo de INV en

las distintas economías. Lamentablemente, nuestro estudio empírico no ha podido

abarcar el análisis de todas las variables mencionadas en la literatura y hemos trabajado

con un número limitado de determinantes para explicar qué factores afectan a las

empresas INV. Por lo anterior, los resultados de nuestra investigación están limitados

por las características e información obtenidas para las distintas muestras de empresas

bajo estudio.

Asimismo, creemos que para cada una de las variables analizadas se puede cuestionar la

elección de la proxy que guió nuestro estudio empírico. Primero, aclaramos que nuestra

variable nivel tecnológico no hace diferencia entre cada economía bajo estudio y utiliza

una misma clasificación de sectores y de nivel tecnológico para los análisis de las

empresas de Chile y de España (clasificación obtenida del INE de España, que se basa

en recomendaciones de la OCDE). Al respecto, las empresas de la muestra de Chile

salen perjudicadas pues la mayoría fue clasificada con bajo nivel tecnológico. Alguien

podría pensar que en el caso de Chile es necesario utilizar una medida de nivel

291

tecnológico distinta a la de la OCDE, es decir, una más adecuada para países en

desarrollo.

Segundo, la elección del proxy alianzas sólo mide la participación de una empresa

extranjera en el capital de una PYME exportadora y puede también ser cuestionada. Sin

embargo, una medida más adecuada de las alianzas, como podría ser, por ejemplo, la

existencia de distintos acuerdos de cooperación con empresas de otros países, es una

información no disponible públicamente.

Tercero, el análisis metodológico para el estudio de PYMES de Madrid muestra

limitaciones en la manera que se describen las variables de distancias psicológicas y

distancias geográficas. Recordemos que la forma de medir tales distancias es a través de

una proporción simple entre los países distantes a los cuales se exporta respecto del total

de países clientes. Esto podría ocultar información, sobre todo si se participa muy poco

en alguna economía en términos relativos al conjunto de países a los cuales se exporta.

Esta limitación fue superada en el estudio de PYMES de Chile, pues pudimos obtener

información del volumen de ventas por país, con lo cual no fue necesario calcular sólo

una proporción, sino que se calculó las distancias ponderando por el volumen de ventas

a cada región. Aún lo anterior, ya sea utilizando proporción simple o promedios

ponderados, la utilización de ambas metodologías de evaluación de los indicadores

permitieron obtener resultados consistentes para el análisis.

Incluso, teniendo presentes las limitaciones anteriores, creemos que las proxis

analizadas capturan la idea fundamental de los factores típicamente estudiados para los

estudios de empresas de internacionalización acelerada.

Finalmente, antes de dar término a esta tesis doctoral, nos parece importante

recomendar que en la investigación futura sobre las INV o empresas born globals, tanto

para Chile como para España, se deba prestar mayor atención al estudio de nuevos y

complementarios factores que inciden en que una PYME exportadora se convierta en

una empresa de internacionalización acelerada. Los retornos del comercio internacional

son lo suficientemente atractivos como para estudiar, entre otros elementos, temas tales

como: las capacidades emprendedoras de los fundadores de cada PYME, las redes de

contactos personales e institucionales existentes, las experiencias previas fracasando y

teniendo éxito en otros negocios, el tipo de producto comercializado, los apoyos

públicos a la internacionalización, etc.

292

Junto con lo anterior, creemos que se deben desarrollar estudios particulares sobre el

efecto que tienen las políticas públicas y sus programas de fomento a las exportaciones

de las PYMES. Estos estudios, no sólo deben medir sí las empresas logran exportar o

no, sino que deben evaluar si la internacionalización se mantiene como estrategia

competitiva de la empresa en el tiempo y si ésta se traduce en retornos económicos

(aumento en niveles de ventas) y en aumento del número de empleados contratados por

cada empresa. Los resultados del apoyo a las PYMES con recursos públicos deben tener

finalmente un derrame de beneficios directos o indirectos para el entorno social donde

participa la empresa.

293

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307

ANEXOS

309

ANEXO 1

EMPRESAS EXPORTADORAS REGULARES DE ESPAÑA SEGÚN PRODUCTOS EXPORTADOS, 2003-2006

(Capítulos arancelarios, TARIC)

310

Fuente: Secretaría de Estado de Turismo y Comercio, Cámaras de Comercio e ICEX, a partir de datos del Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales de la AEAT.

311

ANEXO 2

VOLUMEN DE EXPORTACIONES POR C.C.A.A. DE ESPAÑA



313

ANEXO 3

ESTUDIOS DE CASOS – CAPÍTULO 3

ENCUESTA A TRES PYMES EMPRENDEDORAS DE CHILE QUE HAN DESARROLLADO UNA RÁPIDA INTERNACIONALIZACIÓN

NOMBRE EMPRESA:

NOMBRE DE QUIEN CONTESTA LA ENCUESTA:

PAISES A LOS CUALES EXPORTA (PARTICIPACIÓN EN LAS EXPORTACIONES)

País %

Explique cómo distribuye los productos en el exterior (ej. Vía distribuidores locales, tienda

propia, licencias, etc.)

314

I. SOBRE LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS FUNDADORES

Formación profesional ¿El emprendedor o grupo directivo tuvieron la oportunidad de formarse

académicamente ya sea dentro o fuera de Chile?

Manejo de otros idiomas

¿El emprendedor o grupo directivo tienen domino de otro idioma distinto al castellano?

Experiencia internacional previa

¿El emprendedor o grupo directivo tienen un alto grado de experiencia laboral con empresas internacionales dentro o fuera de Chile?

Experiencia en la creación de negocios

¿El emprendedor o grupo directivo ha tenido otras experiencias previas en la creación de negocios? (sea o no en el mismo rubro).

Actitud proactiva ¿Buscan incansablemente la internacionalización para expandirse (estrategia

natural) o ¿lo han hecho como una reacción competitiva?

Actitud comprometida ¿Existe un alto y profundo compromiso con los esfuerzos de una rápida

internacionalización? (es decir, ¿se fundaron con el fin de operar en el exterior?)

315

II. SOBRE LAS HABILIDADES ESTRATÉGICAS Y ORGANIZACIONALES

Conocimiento previo del mercado

¿Tenía un alto conocimiento del mercado destino de las exportaciones antes de la fundación de la empresa? ¿Por qué?

Posesión de activos únicos.

¿Posee activos (recursos) únicos tangibles e intangibles basados en los procesos de la administración del conocimiento, indispensables para una rápida internacionalización? (Ej. Personal único, redes, conocimientos especiales, etc.)

Procesos de creación de valor.

¿Desarrolla una alta creación de valor a través de la diferenciación del producto, innovaciones tecnológicas y alta calidad?

Estrategia internacional desde el inicio

¿Cuál fue la razón que impulsó ser global desde la creación del negocio?

Inserción en nichos especializados.

¿Posee una fuerte inclinación a atender nichos de mercados pequeños y muy especializados o atiende a cualquier tipo de público?

Flexibilidad organizativa

¿Desarrolla un alto grado de flexibilidad en la organización de tareas, procesos y coordinación de personas para adaptarse a las necesidades cambiantes del entorno?

316

III. SOBRE LOS FACTORES QUE FACILITARON SU INTERNACIONALIZACIÓN

Reducción de costos internacionales: dados por las tecnologías en comunicación y transporte

¿Se facilitó la internacionalización producto de los bajos costos de comunicación y transporte internacional?

Uso de tecnologías de información y de procesos

¿Hace un uso Intensivo de las aplicaciones tecnológicas en los diversos procesos organizacionales, financieros, de mercadeo y de producción? (Ej: email, internet, participación en e-markets, etc.)

Acceso a mercados financieros

¿Posee fácil acceso a los mercados financieros nacionales e internacionales en búsqueda de financiamiento?

Firma de tratados de libre comercio

¿Tuvo algún efecto para su negocio la firma de acuerdos de libre comercio entre Chile y los países destino de sus exportaciones? ¿qué efectos?

317

IV. SOBRE EL DESARROLLO DE REDES

Redes Personales ¿Ha desarrollado redes personales en los mercados domésticos e internacionales

que apoyen sus procesos de internacionalización?

Redes Comerciales ¿Posee redes comerciales en los mercados domésticos e internacionales que

apoyan su internacionalización?

Redes Institucionales ¿Existen redes institucionales en los mercados domésticos e internacionales que

han apoyado su internacionalización? (Ej: CORFO)

Otras alianzas ¿Ha desarrollado búsquedas de alianzas de cooperación con otras empresas? (Ej.:

joint venture, participación minoritaria, licencias etc.)

319

ANEXO 4

EMPRESAS DE INTERNACIONALIZACIÓN GRADUAL E INTERNATIONAL

NEW VENTURES UTILIZADAS EN LA MUESTRA DE PYMES

EXPORTADORAS DE LA REGIÓN DE MADRID

ACIGRASA, S.A.

ALUMITRAN, S.A.

ANTONIO DIAZ E HIJOS, S.A.

ARAGONESAS AGRO, S.A.

ARESA COLOMBIA, S.L.

ARTESANOS CAMISEROS, S.A.

BOART LONGYEAR, S.A.

BUHLER, S.A.

CHAMORRO Y MORENO, S.A.

CIDRE SYSTEMS LINEA 3, S.L.

CLEM, S.A.

COBELSA COSMETICOS, S.A.

COMIPRI, S.A.

COMPOSAN CONSTRUCCION, S.A.

CONSORCIO DENTAL ESPAÑA, S.L

CONSUEGRA, S.C.L.

CREACIONES E INVESTIGACIONES ELECTRONICAS,

S.L.

CUADERNOS DE JAZZ EDITORES, S.L.

DEAM, S.A.

DILLERS KILNS, S.L.

DISTRIBUCIONES ALFAOMEGA, S.L.

DISTRIBUCIONES CARNICAS MADRID NORTE, S.A.

DISTRIBUIDORA DE LIBROS NUEVAS

ESTRUCTURAS, S.L.

DOMINGUEZ RONCERO FLORES DE ESPAÑA, S.L.

DURAN ELECTRONICA, S.L.

EDICIONES SIRUELA, S.A.

EDIGRAMA, S.A.

ELAZ, S.L.

ENRIQUE TORRES BREA, S.A.

ENTEX TEXTIL, S.L.

EQUIPOS INDUSTRIALES DE MANUTENCION, S.A.

ERAL, EQUIPOS Y PROCESOS, S.A.

ESPAÑOLA DE INSTRUMENTACION PRIMARIA, S.A.

ESTUDIOS COMERCIALES E INDUSTRIALES DE

MAQUINARIA, S.A.

EUROHESPERIA, S.L.

EUROMAQUINA, S.A.

EXA TRADING CONSULTING, S.L.

FABRICA ESPAÑOLA DE CONFECCIONES, S.A.

FASHION IMPORT, S.A.

GAEZ, S.A.

GASTON Y DANIELA, S.A.

GERFLOR IBERIA, S.A.

GLOBAX, S.L.

GLOBUS COMUNICACION, S.A.

GOMYL, S.A.

GOVESAN, S.A.

GREYMO, S.A.

GRIÑON FURS, S.L.

GRUPO EDEFA, S.A.

GRUPO INDECOR, S.A.

GRUSTAN INTERNACIONAL, S.A.

GUIDO RAYOS X, S.A.

HERMANS IBERICA, S.A.

HOGAR Y COSMETICA ESPAÑOLA, S.A.

IBERGRUAS, S.A.

IBERICA DE COMUNICACIONES, S.A.

IBERTALY, S.L.

IES, S.A.

IMEXPIEL, S.A.

320

INDUSTRIAL DE SONDEOS, S.A.

INDUSTRIAL MARCF, S.L.

INTERNACIONAL DE PRODUCTOS ALIMENTARIOS,

S.A.

INVERS 8, S.A.

JULIO MARTINEZ Y COMPAñIA, S.L.

KUBUS, S.A.

LA CASA DE LOS BOTONES, S.A.

LA VIEJA ESPAÑA, S.L.

LABORATORIOS PHERGAL, S.A.

LAMINEX MADRID, S.A.

LORI KUAN, S.A.

M P O IBERICA, S.A.

MADRITEX HOGAR, S.L.

MANUEL FERNANDEZ FERNANDEZ, S.A.

MAPIEL, S.A.

MARBAN LIBROS, S.L.

MECANICA INTEGRACION, S.L.

MEDINABI RODAMIENTOS, S.L.

METALQUEX, S.L.

MONTENEGRO IBERICA, S.A.

MOTOINSA, S.A.

MUNDI-PRENSA LIBROS, S.A.

NATRENA, S.L.

NEMESIS LABORATORIOS, S.L.

NUEVAS TECNICAS DE CLASIFICACION Y

ARCHIVO, S.L.

OFICINA COMERCIAL OXA, S.A.

OMFE, S.A.

OTERO EDICIONES, S.L.

PALCO ENVASES DE ALUMINIO, S.A.

PLASTICAS MAJADAHONDA, S.L.

PRECIMECAN, S.L.

PRECISMECA, S.L.

PROBAÑO, S.A.

PROMOCION TECNOLOGICA Y COMERCIAL, S.A.

QUORUM INTERNACIONAL VINOS Y

DELICATESSEN, S.L.

R.P.G. INFORMATICA, S.A.

RASTRO MAQUINAS, S.A.

REVESTIMIENTOS OSAKA, S.L.

RIALS FABRICA ARTICULOS CAUCHO, S.A.

RMD KWIKFORM IBERICA, S.A.

RODAIMPORT, S.A.

RUALBA HOSTELERIA, S.L.

RUBIÑOS 1860, S.A.

SAARGUMMI IBERICA, S.L.

SABORIT INTERNACIONAL, S.L.

SAFE RAIN, S.A.

SANCHEZ CALVO CARIBE, S.L.

SEMILLAS MONTARAZ, S.A.

SERATEL TECHNOLOGY, S.A.L.

SHIONOGI QUALICAPS, S.A.

SOCELEC, S.A.

SUINSA MEDICAL SYSTEMS, S.A.

SUMINISTROS QUIMICOS INDUSTRIALES, S.A.

TALLERES ELECTROAUTO, S.A.

TALLERES LOPEZ GALLEGO, S.L.

TECHEX IBERICA, S.L.

TECNOLOGIA Y SISTEMAS DIDACTICOS, S.A.

TECSO, S.A.

TIERRA Y ORO, S.A.

TLH LANAS, S.L.

VERWAL, S.A.

VINOS G. A. GENOVEVO GARCIA ALAMO, S.L.

VOLTOR INGENIERIA Y EQUIPOS, S.L.

WAKONIGG, S.A.

WALURIGA, S.L.

ZUNE, S.A.

321

ANEXO 5

EMPRESAS DE INTERNACIONALIZACIÓN GRADUAL E INTERNATIONAL

NEW VENTURES UTILIZADAS EN LA MUESTRA DE PYMES

EXPORTADORAS DE CHILE

AGRICOLA E INMOBILIARIA SAN FELIX S.A. O AGRÍCOLA SAN FÉLIX S.A.

AGRÍCOLA Y COMERCIAL MULTISEM LTDA. O MULTISEM LTDA

AGROLAND S.A.

AGROMAR SOCIEDAD ANONIMA

AGROPESCA S.A

AGROSERVICIOS Y TRANSPORTES SAN DIEGO LIMITADA

AGROVITIVINICOLA E INVERSIONES CASAVERDE LIMITADA O CASAVERDE LTDA.

AITEC S.A.

ALIMENTOS NOVAFISH LIMITADA

ALIMENTOS Y FRUTOS S.A.

ALWOPLAST S.A.

ARENYS S.A.

ARTURO CAMPOMANES LOPEZ E.I.R.L.

BAADER CHILE LIMITADA

BLUNDING S.A.

BODEGA CASAS DE MAULE LIMITADA

BODEGA Y VIÑEDOS KORTA BUCAREY LIMITADA

CÁCERES METALES LIMITADA

CALIFORNIA SEAFOOD LIMITADA

COINFA LTDA.

COLORES NATURALES DE CHILE S.A.

COMERCIAL E INDUSTRIAL TRES LIRIOS S.A.

COMERCIAL E INVERSIONES LOANCO LIMITADA

COMERCIAL EL NARANJAL LIMITADA O VIÑAS MÄNNLE LTDA.

COMERCIAL KOSMETIK CHILE LIMITADA

COMERCIAL NELLY ABUMOHOR BANDI S.A.

COMERCIAL TEBEX LIMITADA

COMERCIAL VIÑA TORREALBA LIMITADA

COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS ARTESANALES S.A O COMPARTE S.A.

COMERCIALIZADORA TRADECOS CHILE LTDA.

COMPAÑÍA ANDINA DE JAMÓN SERRANO SOCIEDAD ANÓNIMA

COMPAÑÍA FÁBRICA DE PAÑOS BÍO-BÍO S. A.

CONFECCIONES GAZZY LIMITADA

CONTINENTAL LENSA S.A.

CORDONERÍA EDITH S.A.

DANILO JORDAN S.A.

DE VICENTE PLÁSTICOS S.A.

EMUCHILE S.A

EXPORTADORA COPRAMAR LIMITADA

EXPORTADORA DRYFRUT LIMITADA

EXPORTADORA FRUTICOLA DEL SUR LIMITADA

EXPORTADORA SUN WEST S.A.

FESTO S A

FEXPA INDUSTRIAL S.A.

FLORICULTURA NOVAZEL S. A.

FORESTAL AÑIHUE INTERNACIONAL SOCIEDAD ANÓNIMA

GREEN FIELD S.A.

GUTLAND S.A.

HORMAS HORMITAL S.A.

IMPORTADORA Y EXPORTADORA AGROMERC LIMITADA

INCAGRO S.A.(ANTES RODRIGO TRUFFA S.A.)

322

INDUSTRIA NACIONAL DE PIEZAS Y PARTES METALÚRGICAS S.A. O INPPA S.A.

INDUSTRIA TEXTIL SUEÑO IDEAL LIMITADA

INDUSTRIAS SACCO S.A.

INTEGRITY S.A.

INVERSIONES AUBEL LIMITADA O AUBEL LTDA. O AUBEL

INVERSIONES CENTINELA S.A.

INVERSIONES ULTIMO PARAISO S.A.

INVERTEC OSTIMAR S.A.

JORGE E. GALLARDO F. S. A. C.

JUAN FRANCISCO ROBSON Y CIA. LTDA.

K Y C SEAFOODS LTDA.

KAESER COMPRESORES DE CHILE LIMITADA

LAMINADORA AUSTRAL LIMITADA

LANA & CARNE DE LA PATAGONIA CHILE S.A.

LINK GRAPES & WINE S.A.

MADERAS RADIATA S. A. O RADIATA S. A.

MANUFACTURAS DE PRODUCTOS DE ALUMINIO Y OTROS LTDA.

MANUFACTURAS TEXTILES FLORES Y CÍA. S.A.

MERMELADAS MEL LIMITADA

MULTIVAC CHILE S.A.

ORAFTI CHILE S.A.

PATAGONIA EXPORT S.A.

PESQUERA SALMAR LIMITADA

PLÁSTICOS BLANCO, IENCO LIMITADA O PLASTICOS MODENA.

PORCELANAS FLORENCIA S.A.

PROCESAC S.A.

PROYECTA CORP S.A.

RECYCLA CHILE S.A.

RHISCOM LIMITADA

SALMOFOOD S.A.

SEMILLAS GOLDSTAR S.A.

SERCOCAMP S.A.

SLIPNAXOS CHILE S A

SOCIEDAD COMERCIAL SANTA TERESA LIMITADA

SOCIEDAD AGRICOLA PROZAN LIMITADA

SOCIEDAD AGROCOMERCIAL ALICANTE LTDA.

SOCIEDAD AGROINDUSTRIAL Y COMERCIAL FRUTEMU LIMITADA O FRUTEMU LIMITADA

SOCIEDAD COMERCIAL BAHIA TONGOY S.A.

SOCIEDAD DE COMERCIO EXTERIOR PORTUGAL LIMITADA

SOCIEDAD EXPORTADORA OLIVARES DE QUEPU LIMITADA

SOCIEDAD GALETOVIC LIMITADA

SOCIEDAD INDUSTRIAL Y EXPORTADORA SALUS FUTACOYAN LIMITADA O INDEX SALUS LTDA.

SOCIEDAD REALIZACIONES LIMITADA

SOCIEDAD VITIVINICOLA SIETE TAZAS LTDA.

TAMEGAL S.A.

THYSSENKRUPP INGENIERÍA CHILE LTDA.

TRAVERSO S.A.

VALDÉS Y COMPAÑÍA LIMITADA O VALTEK S.A.

VALLE MAULE S.A.

VINICOLA ARAUCO LIMITADA

VINOS SANTA EMA S.A.

VIÑA BALDUZZI LIMITADA

VIÑA CHOCALÁN S.A.

VIÑA LA FORTUNA S.A.

VIÑA VALLE DE ITATA S. A.

VORSPRUNG BANFF ELECTRONICA LIMITADA

VORWERK COMERCIO GLOBAL LTDA., M.

Y T INGENIERÍA LIMITADA

YX WIRELESS S.A..

323

ANEXO 6

ENCUESTA COMPLEMENTARIA A MUESTRA DE EMPRESAS

EXPORTADORAS DE CHILE.

Fue necesario complementar la información de las PYMES chilenas de la muestra

obtenida de las bases de datos de ProChile y el Servicio de Impuestos Internos, con la

información solicitada en la siguiente encuesta. El procedimiento para recoger la

información fue la visita a las empresas y envíos de correos electrónicos.

1. La empresa, durante el año 2007, ¿tuvo ventas totales cercanas o superiores al

25% de las exportaciones?

2. Sólo para empresas con año de fundación previo a 1998: ¿cuándo empezó a exportar? ¿Cuándo las ventas superaron el 25%?

3. ¿Cuántos empleados tiene? (rangos: 1-50;51-100;100-500)

4. ¿En su empresa participa capital extranjero?

5. En caso de SI pregunta 4 ¿de qué país proviene?

6. ¿Participa su empresa en alguna institución aparte de ProChile (pymexporta) que soporte sus exportaciones?

7. ¿Existe en su empresa experiencia previa en los negocios internacionales? (Personas que hayan trabajo en otras empresas que hayan exportado)

Fuente: Elaboración Propia

325

ANEXO 7

METODOLOGÍA CUALITATIVA VERSUS METODOLOGÍA CUANTITATIVA

De acuerdo con Martínez (2006), las investigaciones científicas pueden ser realizadas a

partir de metodologías cuantitativas o cualitativas. La metodología cuantitativa consiste

en el contraste de las teorías existentes a partir de una serie de hipótesis surgidas de la

misma, siendo necesario obtener una muestra representativa de una población o

fenómeno objeto de estudio. Por lo tanto, para realizar estudios cuantitativos es

indispensable contar con una teoría ya construida, dado que el método científico

utilizado en la misma es el deductivo. Por su parte, la metodología cualitativa consiste

en la construcción o generación de una teoría a partir de una serie de proposiciones

extraídas de un cuerpo teórico que servirá de punto de partida al investigador, para lo

cual no es necesario extraer una muestra representativa, sino una muestra teórica

conformada por uno o más casos.

En la misma línea de la apreciación anterior, Sarabia (1999) muestra que es posible ver

que la metodología de investigación científica actual presenta un espiral inductivo

hipotético-deductivo con dos fases o procesos esenciales: la fase heurística y la fase de

justificación.

La fase heurística, o de descubrimiento, es una fase hecha de observación, descripción,

reflexión y generalización inductiva, con miras a generar hipótesis (es decir, se trata de

mostrar lo que podría ser verdadero como respuesta o explicación a un problema). Las

metodologías útiles para la fase heurística son las cualitativas.

La fase de justificación, o de confirmación, es un proceso de comprobación del

fundamento de una hipótesis por medio de un procedimiento formal para el efecto (es

decir, se buscan técnicas aceptadas socialmente que permitan confirmar cierto

fenómeno). Las metodologías útiles para la fase de justificación son las metodologías

cuantitativas.

Las investigaciones realizadas a través del método de estudio de caso pueden ser de tres

naturalezas: descriptivas (sirven para identificar y describir los distintos factores que

ejercen influencia en el fenómeno estudiado), exploratorias (para conseguir un

acercamiento entre las teorías inscritas en el marco teórico y la realidad objeto de

326

estudio), y explicativas (para determinar los factores que ejercen influencia

significativa en el fenómeno objeto de estudio).

Pueden ser dos los propósitos de los estudios de casos exploratorios. Primero, se

utilizan para definir las preguntas y las hipótesis para apoyar el desarrollo de un estudio

posterior. Segundo, se puede utilizar como un primer acercamiento de las teorías,

métodos o ideas del investigador para compararlas a la realidad objeto de estudio.

Los estudios de casos descriptivos utilizan típicamente uno o dos ejemplos de un

evento para mostrar la existencia de un fenómeno y señalar diferentes factores que

pueden estar ejerciendo influencia sobre él. Estos estudios descriptivos sirven para hacer

familiar lo desconocido y da a los lectores un lenguaje común sobre el tema en cuestión.

El propósito de los estudios de casos explicativos, tal como su nombre lo indica, es

explicar las relaciones entre los componentes de un fenómeno. Se pretende identificar

los elementos claves o variables que inciden en este fenómeno.

Pese a los beneficios de los estudios de casos, se mencionan una serie de limitaciones

que afectan a su mayor desarrollo respecto de los estudios cuantitativos, por ejemplo:

carencia de rigor (por permitir la influencia del investigador en las conclusiones de la

investigación), entrega limitadas bases para la generalización, y generalmente las

conclusiones se documentan con demasiada amplitud, lo que hace tedioso el análisis.

Para sortear cada una de las limitaciones señaladas, el investigador debe seleccionar

adecuadamente la estrategia de investigación que desarrollará. Primero, dado que la

realidad social es construida de acuerdo con la apreciación de las personas, sabemos que

el investigador no está distante del fenómeno social que desea estudiar, por lo que debe

acercarse al fenómeno siendo capaz de descubrir, interpretar y comprender la

perspectiva de los participantes tomando la función de “instrumento para la recolección

de datos”.

Respecto de la generalización a partir de casos, Glaser y Strauss (1967) explica que los

modelos que pretenden obtener un cierto grado de aplicabilidad general sí pueden estar

basados en un número limitado de casos, ya que “un solo caso puede indicar una

categoría o propiedad conceptual y unos cuantos casos más pueden confirmar esta

indicación”. Asimismo, Rialp (1998) argumenta que la representatividad de los estudios

de casos reside tanto en el propósito y en el diseño de la investigación como en las

327

cualidades metodológicas de los casos elegidos. Mientras que el objetivo principal de

los estudios cuantitativos es determinar cuántos o con qué frecuencia ocurre un

determinado suceso, los análisis de casos tratan de comprender el proceso por el cual

tienen lugar ciertos fenómenos. La selección particular de casos (es decir, no la

selección aleatoria) facilita la selección deliberada de aquellos que se revelan críticos

para valorar una teoría ya existente o en desarrollo.

Según Yin (1993, 1994), la cuestión de generalizar a partir de los estudios de casos no

consiste en una generalización estadística, sino que se trata de una generalización

analítica, es decir, utilizar los estudios de casos para ilustrar, representar o generalizar a

una teoría. Así, los resultados de los estudios de casos pueden generalizarse a otros que

representen condiciones teóricas similares.

Los estudios de casos múltiples refuerzan estas generalizaciones analíticas al diseñar

evidencia corroborada a partir de dos o más casos (replicación literal). De acuerdo con

esto, existe la posibilidad de transferir la experiencia de unos casos a otros. Según

Maxwell (1998) algunos autores prefieran hablar de transferibilidad, en vez de

generalización, en la investigación de naturaleza cualitativa.

FIABILIDAD Y VALIDEZ EN LOS ESTUDIOS DE CASOS

El método de estudio de caso involucra un entendimiento comprehensivo, una

descripción extensiva y el análisis de una situación dentro de un contexto. Asimismo,

Chetty (1996) indica que el método de estudio de caso es una metodología rigurosa que

resulta adecuada para investigar fenómenos en los que se busca dar respuesta a cómo y

por qué ocurren las cosas. Este método resulta adecuado para estudiar temas de

investigación en los que las teorías existentes son inadecuadas, permitiendo analizar los

fenómenos desde múltiples perspectivas y no desde la influencia de una sola variable.

En particular, los dos problemas que deben resolver los estudios de casos para

garantizar la aceptación metodológica por parte de los investigadores es cumplir con los

requisitos de fiabilidad y validez en la investigación, que es lo que más se critica en la

literatura (Stoeker, 1991; Hamel, 1992).

328

La validez representa el grado en que un instrumento de medida mide lo que realmente

pretende o quiere medir. Por lo tanto, la validez es el criterio para valorar si el resultado

obtenido en un estudio es el adecuado. De acuerdo con Fong (2008), una investigación

es científica en la medida en que prueba empíricamente su validez. La tabla 54 muestra

la existencia de varios tipos de validez.

TABLA 56. TIPOS DE VALIDEZ

Tipo de validez Características Comentario

Contenido

Revisión formal de los ítems por expertos.

Expertos del constructo hacen la evaluación.

Criterio: Concurrente

Medida de la correlación con otra medida directa.

Requiere la identificación de una medida directa del constructor.

Criterio: Predictiva

Medida de la capacidad para predecir otra medida futura.

Se utiliza para escalas que pretenden predecir resultados futuros.

Constructo

Medida teórica del significado de la escala.

Se determina tras años de investigaciones.

Fuente: Rialp (2003).

La validez de contenido señala el grado en el cual la medición empírica refleja un

dominio específico del contenido. La validez de criterio en tanto, consiste en la

comparación entre la medida de la investigación y otra medida estándar que se

denomina criterio y de la cual se conoce su validez. Finalmente, en la medida en que

una variable es abstracta y latente, más que concreta y observable, se denomina

constructo, porque no existe una dimensión (variable) observable. Por lo tanto, la

medida de un constructo se obtiene al combinar los resultados de diversas medidas

(Martínez, 2006).

Por su parte, la fiabilidad se refiere a la consistencia interna de la medida; es decir que

la fiabilidad de una medida analiza si ésta se halla libre de errores aleatorios y, en

consecuencia, proporciona resultados estables y consistentes. En la tabla 55, es posible

observar algunos métodos para medir la fiabilidad de los resultados de una

investigación.

329

TABLA 57. ESTIMACIÓN DE LA FIABILIDAD

Método Características ComentarioAplicaciones repetidas

Estabilidad a través del tiempo. Efectos debido a otros cambios y la memoria.

Formas paralelas

Coherencia entre escalas que utilizan palabras, órdenes, o respuestas diferentes.

Dificultad de generar dos escalas casi iguales.

División en mitades Coherencia interna de una escala. Requiere la corrección Spearman-Brown.

Coherencia interna

Coherencia entre todos los ítems de una misma escala.

Se necesita un ordenador para calcularla.

Fuente: Rialp (2003).

Según Martínez (2006), el método de las aplicaciones repetidas consiste en la medición

repetitiva de las variables, con el fin de determinar hasta qué punto un conjunto de

medidas es reproducible en el tiempo. El método de las formas paralelas se emplea para

medir el grado de acuerdo entre los observadores; es decir, la coherencia que existe

entre palabras, órdenes o respuestas diferentes (se utiliza el coeficiente estadístico

Kappa, que mide el grado de concordancia entre observadores). El método de la división

en mitades mide la coherencia interna de una escala (requiere la corrección Spearman –

Brown). El método de la coherencia interna mide la coherencia entre todos los ítems de

una misma escala y no se puede usar en aquellas medidas que usan pocos ítems (se mide

con el coeficiente Alfa de Cronbach, que es el que estima la consistencia interna de una

medida).

La gran parte de los métodos utilizados para dar cumplimiento a los criterios de validez

y de fiabilidad de los resultados de una investigación se soportan en una serie de

técnicas estadísticas. Ante esto, son las investigaciones de carácter cuantitativo las que

generalmente cumplen con los criterios mencionados. Sin embargo, algunos

investigadores que desarrollan estudios cualitativos en sus trabajos han podido seguir

algunos procedimientos específicos para lograr cumplir con los criterios de fiabilidad y

validez que se requieren en la investigación científica (ver tabla 56).

330

TABLA 58. PRUEBAS PARA EVALUAR LA CALIDAD Y OBJETIVIDAD DE UN ESTUDIO DE

CASO.

Prueba Táctica de estudio de caso Fase de la investigación en que se aplica

Validez de la construcción Establece las variables que deben ser estudiadas y las medidas operacionales correctas para los conceptos que se eligieron para ser estudiados.

• Uso de múltiples fuentes de

evidencia (triangulación). • Establecimiento de la cadena de

evidencia. • Revisión del reporte preliminar del

estudio de caso por informantes clave.

• Obtención de datos • Obtención de datos • Composición

Validez interna Establece las relaciones causales bajo ciertas condiciones y sus variaciones ante otras condiciones, para distinguir relaciones espurias.

• Establecimiento de patrones de

comportamiento • Construcción de la explicación del

fenómeno. • Realización de análisis de series

de tiempo.

• Análisis de datos • Análisis de datos • Análisis de datos

Validez externa Establece el dominio en el cual los resultados del estudio pueden ser generalizados.

• Uso de la replicación lógica en los distintos casos.

• Diseño de la investigación.

Fiabilidad Demuestra en qué medida las operaciones del estudio, como los procedimientos de obtención de datos pueden ser repetidos con los mismos resultados por parte de otros investigadores.

• Uso de protocolos de estudio de

casos. • Desarrollo de bases de datos de

los casos de estudio

• Obtención de datos • Obtención de datos

Fuente: Yin (1994).

En relación con la tabla anterior, Fong (2008) explica que entre las distintas pruebas

señaladas, tres de ellas son particularmente importantes, debiéndose considerar como

principios básicos para la obtención de la evidencia:

1. El uso de múltiples fuentes de evidencia.- una de las principales fortalezas de los

estudios de casos es que en ellos pueden y deben usarse diversas fuentes de

evidencia. De hecho, ninguna de ellas puede constituir la base única para un estudio

de casos. Para poder considerar que la evidencia es objetiva, la obtenida en dos o

más fuentes debe converger en el mismo conjunto de hechos. Esto además permite

garantizar la validez de los datos obtenidos en fuentes posiblemente desviadas.

Detrás de este principio se encuentra la triangulación de la evidencia, donde se busca

establecer líneas de investigación convergentes. Esto es, cada hallazgo o conclusión

331

del estudio de casos descansa en muchas fuentes que se corroboran entre sí,

consiguiendo con ello una mayor validez y confianza. La triangulación permite

también abordar el problema potencial de la validez de la construcción, ya que las

distintas fuentes proporcionan múltiples medidas del mismo fenómeno.

2. La creación de una base de datos de los estudios de caso.- ésta consiste en el

registro y ordenación de la evidencia que se ha obtenido. Se debe hacer una clara

distinción entre los datos de la base de evidencia y el reporte de investigación

propiamente dicho. Esta separación es importante, ya que la primera implica una

gran masa de información debidamente organizada para poder realizar revisiones

posteriores, mientras que el reporte es un resultado del análisis de dicha base. La

lógica que guía la elaboración de esta base de datos es que ésta debe estar construida

de tal manera que otros investigadores puedan utilizarla para corroborar la evidencia

presente en el reporte de la investigación.

3. El establecimiento de la cadena de evidencia.- ésta resulta necesaria para poder

vincular las hipótesis que han guiado el estudio, con la evidencia que las soporta y

las conclusiones que se pueden alcanzar. La cadena de evidencia permite reconstruir

la lógica seguida en la elaboración del reporte de los estudios de casos, consiguiendo

que éste sea más confiable. Además, siguiendo dicha cadena es posible reconstruir el

contexto en que se obtuvo la evidencia, y los criterios y técnicas utilizadas en su

análisis. Además, facilita la interpretación de los resultados y su traslación al

lenguaje en que fueron construidas las hipótesis.

333

ANEXO 8

MODELO ECONOMÉTRICO DESARROLLADO A TRAVÉS DE MÍNIMOS

CUADRADOS ORDINARIOS.

El desarrollo completo de este modelo fue presentado en el trabajo de tesina (segundo año de doctorado)

en el programa Doctoral en Economía y Gestión de la Innovación.

En el desarrollo de un primer modelo econométrico del proceso de investigación de la tesis

doctoral se pretendió explicar la intensidad de internacionalización de las PYMEs españolas a

través de un modelo de mínimos cuadrados ordinario y seis variables explicativas. Cada

variable, dependiente e independientes, se explican a continuación.

Variable Dependiente:

Para definir Intensidad de Internacionalización este trabajo adoptó la definición más utilizada

por la literatura, referida a la dependencia de la empresa de los ingresos provenientes de clientes

en el extranjero. De acuerdo a los trabajos de Autio et al (2000) y McDougall y Oviatt (1996),

esta variable es descrita como el ratio de exportaciones sobre las ventas totales de la empresa.

Con esta variable intentamos recoger cuan importante son las actividades de comercio

internacional dentro del conjunto de actividades comerciales de las empresas. Según se comentó

en apartados anteriores, las empresas que desarrollan un comportamiento global desde su

nacimiento, es decir born globals, comprometen una gran cantidad de recursos en actividades

comerciales internacionales, operando muchas veces, en un gran número de mercados desde sus

momentos iniciales de actividad.

Al analizar la intensidad de internacionalización de las PYMEs, pretendemos analizar cuan

importante son las actividades de comercio para las empresas, definiendo con ello, que a mayor

intensidad, mayor es el compromiso de recursos que emplean en esas actividades.

Variables Independientes:

La primera variable a definir es el Nivel Tecnológico de cada empresa. Para esto se analizan

tanto las clasificaciones del código CNAE de cada empresa, así como el tipo de producto que

exporta.

Una segunda variable explicativa, Relación a través del Capital, viene dada por la relación de

una empresa matriz con sus subsidiarias. En este sentido, se estudia si existen empresas

334

extranjeras participando en el capital social de cada PYME. Con esta variable se desea conocer

si la empresa mantiene algún vínculo contractual con grandes empresas internacionales, las que

entregan un conocimiento importante para el desarrollo de actividades exportadoras a sus

subsidiarias.

Una tercera variable es la Edad de la firma. Su definición es evidente, pues resulta sencillo

tomar en consideración el número de años existentes desde la fundación de la empresa hasta el

año 2005.

La cuarta variable está representada por las diferencias culturales (DC) existentes entre España

y los países clientes. Esta variable, DC, se define como el porcentaje de países clientes de

empresas españolas con los que no existen diferencias culturales.

Una quinta variable con similares características a la anterior, está representada por la distancia

geográfica (DG) que separa a España de los países clientes. Así, de igual forma que para la

variable anterior, se definió con valor 1 a aquellos países geográficamente cercanos y cero a los

que se encuentran más lejos.

La última variable explicativa en este modelo es el Número de Países Clientes de cada empresa.

Su análisis es muy sencillo y representa la suma de países a los cuales exporta cada empresa.

Dadas las anteriores variables, las principales hipótesis a testar en el modelo son las siguientes:

1. La relación de una empresa extranjera con una PYME a través de la participación en su

capital, ejerce influencia positiva sobre la intensidad de internacionalización.

2. El mayor número de países clientes influye positivamente en el volumen exportador de la

firma.

3. La existencia de distancia psicológica (diferencias culturales) entre las PYMEs Españolas y

sus clientes en el extranjero no ejerce influencia en la intensidad de internacionalización.

4. El nivel tecnológico de la empresa ejerce influencia positiva sobre la intensidad de


5. La edad de la empresa no tiene influencia en la intensidad de internacionalización.

6. La existencia de distancia geográfica entre las PYMEs Españolas y sus clientes en el

extranjero no ejerce influencia en la intensidad de internacionalización.

335

Modelo Econométrico:

Y = β0 + Rd x β1 +TI x β2 + A x β3 +CD x β4 +GD x β5 + RP x β6 +μ

Y : Intensidad de Internacionalización. Exportaciones sobre ventas totales.

Rd : Relación a través del Capital. La PYME es subsidiaria de una empresa extranjera.

TI : Nivel Tecnológico de los productos exportados por la PYME.

A : Edad de la empresa. Número de años desde la fundación.

CD : Distancia Psicológica. Diferencias culturales, políticas, educacionales, etc.

GD : Distancia Geográfica. Cercanía de España con los países clientes.

RP : Número de países clientes. Número de países donde exporta la empresa.

Resultados de la Regresión

De acuerdo con los resultados destacados en el cuadro anterior, es posible observar que las

variables en conjunto no logran explicar de manera determinante la intensidad de

internacionalización de las empresas (sólo se obtiene una nivel de explicación de un 44%). Cabe

destacar también, que si bien los resultados del análisis de regresión muestran a través del test-F

que las variables en conjunto son significativas a un nivel de confianza del 0.95, a nivel

individual eso si, los test-t muestran que los parámetros no son significativos.

Dado que los resultados obtenidos no fueron positivos, se entendió que era necesario buscar un

método distinto de estimación de los parámetros. Fue así como se decidió hacer las estimaciones

a través de un modelo de regresión logística el cual si sea capaz de entregar resultados

consistentes cuando evalúa variables principalmente dicotómicas (Greene, 1999).

337

ANEXO 9

ANALISIS DE DIFERENCIA DE MEDIAS – MUESTRA DE 125 PYMES

EXPORTADORAS ESPAÑOLAS.

Para estudiar la posible influencia de algún factor en la velocidad de la internalización de una PYME española, nos pareció relevante realizar un test de media sobre la muestra de 125 PYMES exportadoras. Según lo anterior, para el caso de PYMES de la región de Madrid se consideró el estudio de los siguientes factores: la distancia psicológica, la distancia geográfica, el nivel tecnológico, la posesión de alianzas con empresas extranjeras y el tamaño de la empresa, bajo la condición de una internalización rápida o lenta. Estos resultados se observan en el siguiente cuadro A.

Cuadro A. Diferencia de medias entre factores para una internalización rápida o lenta.

INV LENTO

D Psico. D Geográfica Nivel Tec Alianza Tamaño

INV RAPIDO

D Psicológica 0.2102*

D Geográfica 0.1797*

Nivel Tec 6.9930* (a)

Alianza 3.0906*** (a)

Tamaño 1.2064 (a)

* Significativa al 1% **Significativa al 5% ***Significativa al 10%

Los factores distancia psicológica y geográfica son continuas, por tanto, es posible aplicar un test T para medias, considerando la existencia de heterocedasticidad, la cual se presenta sólo en el caso de la distancia geográfica, por lo que se realizó una corrección por el método de Welch`s (1938, 1947) (ver cuadro B y C). Las variables nivel tecnológico, posesión de alianzas y tamaño de la empresas son dicotómicas, así que se debe realizar un test ji-cuadrado con aproximación de frecuencias, y dado el tamaño se consideró la corrección de sesgo por Yates (1934) (ver cuadro D, E y F).

El manejo de las variables distancia psicológica y geográfica están los cuadros B y C. Mientras que los resultados del nivel tecnológico, posesión de alianzas y tamaño de las empresa se pueden observar en los cuadro D, E y F, respectivamente.

Las PYMES exportadoras de la muestra española presentan una diferencia significativa entre la internalización rápida y lenta cuando evaluamos las distancias psicológicas y geográficas. Al parecer, aquellas empresas que nacen exportando (o lo hacen cercanos a la fundación de la empresa) buscan mercados más lejanos que sus pares de internacionalización gradual.

338

Cuadro B. Diferencia de medias entre INV y tanto Distancia cultural como geográfica

INV LENTO

Distancia Psicológica Distancia Geográfica

INV RAPIDO Distancia 0.1867

Psicológica 0.3968 0.2102**

Distancia 0.417

Geográfica 0.5967 0.1797**(1) * Significativo al 1% ** Significativo al 5% *** Significativo al 10%

(1) Aproximación de Welch´s para varianza distintas

Cuadro C. Test de verificación heterocedasticidad para la diferencia de medias


Varianza iguales Igualdad de medias

Estadístico F=1.5807 T=3.9569

Valor p p=0.1991 p=0.0001



Estadístico F=2.6510 T=‐3.1553(a)

Valor p p=0.0080 p=0.0012 (a) Aproximación de Welch´s

El nivel tecnológico resulta ser significativo, cosa que no ocurre en CHILE (ver anexo 10), lo cual puede ser explicado por la sustancial diferencia tecnológica que se presenta entre los diferentes países de la comunidad europea, mismo ESPAÑA, que son considerados países en una etapa de mayor desarrollo económico, y presentan un mayor contenido tecnológico en sus productos. Es decir, para el caso español, el nivel tecnológico sí resulta relevante.

Cuadro D. Tabla de contingencia entre INV y nivel tecnológico

Nivel Tecnológico

Bajo Alto TOTAL

INV Lenta 84 (79.20) 16 (20.80) 100

Rapida 15 (19.80) 10 (5.20) 25

TOTAL 99 26 125 Ji‐Cuadrado = 6.9930 ; p=0.0082

() representan los valores esperados, respectivos

Las alianzas parecen significativas al 10%, aunque menos que el caso Chileno (ver anexo 10), esto puede ser explicado por la alta participación de empresas europeas en

339

distintos países miembros de la Unión Europea. Es decir, la participación de capitales europeos en cualquier empresa de Europa es una realidad, y no diferencia a aquellas que participan velozmente en el comercio exterior de las que lo hacen de manera gradual.

Cuadro E. Tabla de contingencia entre INV y alianzas

Alianzas de la empresa

No tiene Tiene TOTAL

INV Lenta 92 (89.60) 8 (10.40) 100

Rapida 20 (22.40) 5 (2.60) 25



Finalmente el tamaño de la empresa parece no influir en si la internalización es rápida o lenta, lo cual pueda explicarse por la gran variedad de productos que se pueden exportar, ya que no todas las industrias son masivas en mano de obra, así que no existen motivos para pensar que esto pueda influir en la velocidad de internalización.

Cuadro F. Tabla de contingencia entre INV y tamaño de la empresa

Tamaño de la empresa

Pequeña Mediana Grande TOTAL

INV Lenta 45 (44.00) 43 (43.20) 12 (12.80) 100

Rapida 10 (11.00) 11 (10.80) 4 (3.20) 25

TOTAL 55 54 16 125 Ji‐Cuadrado(2) = 0.3682 ; p=0.8318


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ANEXO 10

ANALISIS DE DIFERENCIA DE MEDIAS – MUESTRA DE 110 PYMES

EXPORTADORAS CHILENAS.

Análogo al caso español (ver anexo 9), para Chile contamos con el siguiente cuadro G, el cual presenta los resultados de la diferencia de medias para cada factor.

Cuadro G. Diferencia de medias entre factores para una internalización rápida o lenta.

INV LENTO

D Psico. D Geográfica Nivel Tec Alianza Tamaño

INV RAPIDO

D Psicológica 0.2437*

D Geográfica 0.1856*

Nivel Tec 0.1198 (a)

Alianza 7.0651* (a)

Tamaño 1.2064 (a) * Significativa al 1% **Significativa al 5% ***Significativa al 10%

(a) Estimación por ji_cuadrado para variables dicotómicas

Es posible apreciar del cuadro G que tanto la distancia cultural como la geográfica presentan una diferencia significativa a favor de la internalización rápida. Esto sugiere que una empresa podrá realizar una internalización rápidamente si se presenta distancia geográfica y cultural, posiblemente esto no se explique por los costo de transporte, ya que actualmente estos presentan muy baja diferencia entre conocimiento cultural y recorrido geográfico, sino está, posiblemente, más relacionado con la diversidad de los tipos de exportaciones que se pueden realizar hacia mercados lejanos económicamente más atractivos del globo, como los mercados de Asia, América del Norte y Europa (ver también cuadros H e I).

Cuadro H. Diferencia de medias entre INV y tanto Distancia cultural como geográfica

INV LENTO

Distancia Psicológica Distancia Geográfica

INV RAPIDO

Distancia 0.4461

Psicológica 0.6897 0.2437**

Distancia 0.6454

Geográfica 0.8310 0.1856**(1) * Significativo al 1% ** Significativo al 5% *** Significativo al 10%

(1) Aproximación de Welch´s para varianza distintas

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Cuadro I. Test de verificación heterocedasticidad para la diferencia de medias



Estadístico F=1.1313 T=‐3.3796

Valor p p=0.6766 p=0.0010



Estadístico F=2.1642 T=‐3.1557(a)

Valor p p=0.0086 p=0.0021 (a) Aproximación de Welch´s

Es posible señalar, a partir del cuadro J, que el nivel tecnológico no es significativo entre ser rápido o lento en cuanto a la internalización, esto puede deber a la disposición homogénea de la tecnología en CHILE, la cual podría ser alta o baja, pero igualmente accesible para todos, por lo que no podría reportar una diferencia en la velocidad de la internalización.

Cuadro J. Tabla de contingencia entre velocidad de internalización (INV) y nivel tecnológico

Nivel Tecnológico

Bajo Alto TOTAL

INV Lenta 62 (61.52) 5 (5.48) 67

Rápida 39 (39.48) 4 (3.52) 43



El contar con alianzas es importante y a favor de internalizarse rápidamente, ya que el test muestra que es significativa (cuadro K).

Cuadro K. Tabla de contingencia entre INV y alianzas

Alianzas de la empresa

No tiene Tiene TOTAL

INV Lenta 58 (52.38) 9 (14.62) 67

Rápida 28 (33.62) 15 (9.38) 43



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Como ya señalamos, no existe evidencia para pensar que el tamaño de la empresa influya en la velocidad de la internalización (cuadro L), tanto en el caso de CHILE como en el de ESPAÑA, ambos test no son significativos.

Cuadro L. Tabla de contingencia entre INV y el tamaño de la empresa

Tamaño de la empresa

Pequeña Mediana Grande TOTAL

INV Lenta 38 (39.59) 15 (12.79) 14 (14.62) 67

Rápida 27 (25.41) 6 (8.21) 10 (9.38) 43

TOTAL 65 21 24 110 Ji‐Cuadrado(2) = 1.2064 ; p=0.5471


fundamentos y caracterÍsticas de las empresas de …

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