Fundamento y contenido de la negociación

Los procesos de negociación Negociación: tratar asuntos públicos o

privados procurando su mejor logro. En el proceso intervienen dos o más sujetos Están relacionados por un tema que les une Poseen posiciones encontradas respecto al

asunto en cuestión Cada parte desea poner fin al proceso de la

manera más satisfactoria posible Se pretende solucionar el problema de forma

pacífica

Tipos de negociación

Según el número de implicados: Bilateral Multilateral

Según la estrategia De competición o distributiva De cooperación o integradora Mixta

Según los implicados La negociación la realizan los implicados

directos La negociación la realiza un representante

Componentes de los procesos negociadores

Sujeto: personas que debaten sobre un asunto Delegación: una persona confía en otra

la gestión del asunto Asunto: o tema a tratar Controversia: posiciones

encontradas de los sujetos Acuerdo: cuando ambas partes

encuentran una posición en la que ambas se benefician

Factores que influyen en los procesos de negociación

Factores personales: Habilidades sociales Dialogar: ser convincente Intuición

Factores externos La información recopilada

previamente Grado de dominio que pueda

imponer una parte sobre la otra Dependencia o independencia del

sujeto sobre el asunto que se negocia Entorno en el que se negocia Tiempo del que se dispone para el

acuerdo

Aspectos a tener en cuenta al inicio de una negociación

Forma: Negociar con quienes tengan capacidad de

negociación Tomarnos nuestro tiempo Crear un clima de confianza

Fondo: Conocer el objetivo concreto de lo que se negocia Mantener nuestra postura Hacer alguna concesión al principio Ser flexibles Recopilar datos para poder anticiparnos No buscar enfrentamiento personal

Etapas de un proceso de negociación

Fase de preparación de la plataforma reivindicativa

Fase de discusión Conocimiento de las partes Etapa de discusión propiamente dicha

Fase de acercamiento de posturas o intercambio

Fase de cierre

Actitudes y psicología para ser un buen negociador

Cuidar el lenguaje verbal y el no verbal

No perder la concentración No conviene perder tiempo No llegar tarde No dudar y ser claro No incluir nuestras ideas personales

sobre la negociación Tener paciencia No beber antes

Tipos de negociadores

Autoritario Desconfiado Confiado Conciliador Asertivo

Estrategias y tácticas que se pueden utilizar en el proceso negociador

Defensiva: El proceso es como una lucha Comunicación agresiva Una de las partes será derrotada y la otra

triunfara Cooperativa:

Todos los miembros colaboran Comunicación asertiva Ninguno de los sujetos se sentirá derrotado

Mixta: Combina elementos de ambas

Tácticas negociadoras