tema 6. fundamento y contenido de la negociaciÓn · 2020. 3. 26. · las personas que intervienen...
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TEMA 6. FUNDAMENTO Y CONTENIDO DE
LA NEGOCIACIÓN
1. Los procesos de negociación
1.1. Definición
El Diccionario de la Lengua Española define negociación como la “acción y efecto de negociar”.
Así mismo, define negociar como “tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor
logro”. De estas definiciones se deriva que en todo proceso negociador se cumple:
Intervención de dos o más sujetos
Conexión de los sujetos por un tema que les une.
Posiciones encontradas o controvertidas respecto al asunto en cuestión.
Deseo de cada parte de poner fin al proceso de la manera más satisfactoria para sus
intereses.
Intención de solucionar el problema de forma pacífica.
Además, se puede identificar dos aspectos como fundamentales en todo proceso negociador:
Los procesos negociadores buscan solución de los problemas o la toma de decisiones
de forma pacífica. No podemos obviar el hecho de que en nuestra sociedad muchas
cuestiones se resuelven de manera violenta basta con ojear la prensa diaria para
darnos cuenta de que la violencia con frecuencia paraliza los procesos de negociación,
a la vez que agrava o empeora la situación entre las partes y, por consiguiente, se
alejan las posibilidades de una solución. Las posiciones intransigentes pueden llevar a
que una parte imponga su solución pero, desde luego, no favorecerá las relaciones
entre las partes.
El no uso de la violencia presupone que en el intercambio de ideas, expectativas,
opiniones o necesidades se usará el diálogo como instrumento esencial. Es decir, las
partes de forma alternativa pondrán de manifiesto sus posturas escuchando
activamente a la parte contraria. El diálogo pacífico debe ayudar a intercambiar
ofertas, acercar posturas y lograr un acuerdo que favorezca lo más posible a todas las
partes.
1.2. Tipos de negociación
La negociación es un proceso complejo en el que intervienen un innumerable conjunto de
factores que hacen que cada una sea distinta. A pesar de las lógicas diferentes existentes,
podemos agrupar las negociaciones según las siguientes clasificaciones:
Según el número de partes que interviene en el proceso:
o Bilateral, so sólo intervienen dos partes
o Multilateral, si intervienen más de dos partes. Cuanto mayor sea el número de
negociadores, más complejo será el proceso.
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Según la estrategia que se utiliza:
o De competición o distributiva, cuando la negociación se desarrolla como una
confrontación de poder.
o De cooperación o integradora, si se afronta como un proceso en el que ambas
partes tienen que conseguir beneficios
o Mixta, si se combinan los dos tipos anteriores.
Según quién se sienta en la mesa de negociación:
o La negociación que realizan las personas directamente implicadas en el asunto
o La negociación que se realiza por delegación o representación
En las pequeñas empresas, la negociación suele ser realizada por el empresario, en
las grandes empresas los negociadores son expertos que no suelen ser los
propietarios de la empresa.
Junto a la negociación propiamente empresarial, se puede distinguir entre:
Negociación política o internacional: suele ser llevada a cabo por expertos en política o
relaciones internacionales.
Negociación comercial: Es la más frecuente que ya que intervenimos en ella
constantemente.
Negociación laboral: Es la negociación que se realiza en las empresas entre los
trabajadores y los empresarios. Este tipo de negociación permite establece las
condiciones de trabajo que van a tener los trabajadores en las empresas. Uno de los
instrumentos que derivan de este tipo de negociación son los convenios colectivos, a
esta negociación se la denomina negociación colectiva.
2. Componentes de los procesos negociadores
Podemos referirnos a la negociación como un proceso en el que intervienen dos o más sujetos,
relacionados por un tema, sobre el que tienen posiciones encontradas. A pesar del
enfrentamiento en las posiciones, las partes intentan solucionar el problema de forma pacífica.
De esta definición extraemos los componentes de los procesos negociadores:
a) Sujeto de la negociación: es cada una de las personas que debaten sobre un asunto. Los
sujetos que intervienen en los procesos pueden defender intereses propios o de otras
personas a quienes representan.
Las personas que intervienen en el proceso son la pieza esencial de su éxito, ya que, el
resultado depende de su capacidad para intervenir en ellas.
Es muy frecuente en la negociación el llamado fenómeno de la delegación. Delegar supone
que una persona confía a otra la gestión de un asunto. La delegación presupone la
confianza de quien delega la gestión de un asunto en la persona en quien se delega.
La delegación tiene una doble finalidad:
Hacer más fluida la dinámica de estos procesos, que suelen ser largos.
Dejar opción a que intervengan personas con experiencia en este campo, con lo que
las posibilidades de éxito son mayores.
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b) Asunto o tema: se denomina a este componente objeto de negociación. Es la cuestión
sobre la que las partes pretenden obtener una posición común.
c) Controversia: es normal que las partes tengan posiciones encontradas respecto al objeto
de la negociación.
d) Acuerdo: la negociación puede concluir de dos maneras diferentes: con un acuerdo o sin
él. Las negociaciones terminan con acuerdo cuando las partes logran encontrar una
posición en la que ambas se sientan beneficiadas. Normalmente, se terminará sin acuerdo
cuando ninguna de las partes ceda en su postura, o cuando alguna de ellas sienta que no
va a lograr los objetivos mínimos que se hayan planteado.
Los acuerdos pueden documentarse por escrito. Esto ocurre de manera habitual con los
obtenidos en negociaciones importantes. Con esta acción siempre queda constancia de las
decisiones tomadas entre los sujetos negociadores, de la forma y fechas en que se
cumplirá lo acordado y de las posibles consecuencias que las partes sufrirán al no
cumplirlos.
La documentación del acuerdo puede adoptar, entre otras, la forma de:
- Contrato escrito o convenio: mediante el convenio ambas partes documentan en papel
las obligaciones asumidas.
- Tratado: documento en el que se hacen constar los acuerdos tomados. Se suele
denominar de este modo a los documentos que recogen acuerdos políticos,
especialmente los de carácter internacional.
Los elementos que conviene hacer constar en los acuerdos son:
Nombre de las personas que firman el acuerdo
Cargo que ocupan en la organización
Acuerdos tomados
Condiciones u obligaciones que asumirá cada parte
Acuerdos complementarios
Garantías para asegurar su cumplimiento
Penalización que va a tener el incumplimiento de lo acordado
Vigencia o duración del acuerdo
Fecha y firma de la aceptación de los acuerdos
3. Principales factores que influyen en la negociación
3.1. Factores personales
Entre los factores personales que más claramente pueden decidir una negociación en favor de
un sujeto podemos citar las siguientes:
Formación: las empresas requieren trabajadores que además de ser excelentes
profesionales en su campo, posean ciertas habilidades sociales útiles para la empresa
en la que trabaja. Entre las capacidades que se están exigiendo en la actualidad se
encuentra la de negociación, pues las relaciones comerciales en las empresas son cada
día mayores y se precisa gente preparada en este campo.
Capacidad de diálogo: dialogar supone conversar de manera empática, es decir, un
buen negociador tendrá que exponer de la forma más convincente posible su postura
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pero deberá ser capaz de entender las posiciones de la parte contraria. La empatía o
capacidad para entender las realidades ajenas de forma cercana es una cualidad que
facilita el trato con los demás, a la vez que se crea un clima positivo y de confianza de
las partes.
Intuición: es la capacidad que tiene un sujeto de anticipar ideas, sentimientos o
acontecimientos que pueden ocurrir. Un negociador que se precie deberá poseer
cierta dosis de intuición que le permitirá anticipar situaciones que pueden ocurrir en el
proceso. Las intuiciones percibidas podrán hacer variar la estrategia o las tácticas a
utilizar para lograr los objetivos marcados.
3.2. Factores externos
La información que haya sido capaz de conseguir cada parte será decisiva en el
proceso. Nos interesa conocer:
o A la parte contraria, su postura en el asunto y las capacidades personales del
negociador con quien vamos a tratar.
o La materia en cuestión para trabajar con seguridad
El grado de dominio que pueda imponer una parte sobre la otra u otras. Puede
suceder que una de las partes tenga cierta ventaja al controlar informaciones claves
sobre la negociación. Este hecho puede provocar que la parte con más poder intente
imponer sus ideas o las soluciones que tenía previstas.
El grado de dependencia o independencia respecto al objeto sobre el que se negocia.
Cuando una de las partes negocia con la necesidad de lograr de forma imperiosa un
objetivo buscará una solución lo más rápido posible. En este caso, el negociador puede
sentir un nivel alto de presión, que le hará estar más tenso y puede que no llegue a
soluciones óptimas.
El entorno en el que se realiza la negociación puede influir en la misma:
o En sentido amplio incluye las condiciones sociales, políticas, económicas o
legislativas que pueden influir en muchos procesos.
o En sentido estricto, hará referencia al lugar concreto en el que se desarrolla la
negociación.
Los expertos en negociación suelen referirse al tiempo de que disponen para lograr un
acuerdo como un elemento fundamental. Disponer de mucho tiempo puede alargar la
negociación de manera indefinida hasta cansar a las partes, por otro lado, disponer de
poco tiempo puede dar como resultado llegar a acuerdos no satisfactorios. Por ello,
habrá que intentar negociar con tranquilidad pero sin prolongar innecesariamente el
proceso.
4. Aspectos que se deben tener en cuenta en el inicio de una negociación
A. La forma:
a. Conviene negociar con quienes tengan capacidad de decisión sobre el objeto en
cuestión. La negociación con intermediarios que no tienen capacidad suficiente
puede ocasionarnos una pérdida de tiempo, que descubran nuestra estrategia y
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que hagamos concesiones sobre aspectos importantes. Cuando podamos negociar
con quien realmente tiene capacidad estaremos en desventaja y ya conocerá
nuestra estrategia.
b. Debemos tomarnos nuestro tiempo, tanto para preparar el proceso como para
posponer decisiones importantes hasta el próximo día. No podemos esperar toda
la vida a tomar decisiones ya que podemos bloquear los procesos y provocar
cansancio en la contraparte. Tampoco podemos afrontar una negociación sin
prepararla lo suficiente. Cada situación exigirá una estrategia respecto al tiempo.
c. Tenemos que crear un clima de confianza que lograremos, por ejemplo,
conociendo los nombres de nuestros interlocutores.
B. El fondo:
a. Hay que conocer el objetivo concreto y esencial de la negociación. La persona que
negocia tiene que saber con claridad cuál es el problema para evitar perder el
tiempo. Si no hay claridad en el objetivo, es posible que recibamos la impresión de
haber aprobado unas condiciones inaceptables.
b. Debemos tener clara nuestra postura y distinguir qué es lo irrenunciable y a qué se
puede renunciar sin que el objetivo se vea dañado y en qué se puede fallar en el
proceso.
c. Tenemos que hacer alguna concesión al principio ya que resulta útil crear un clima
amistoso desde el inicio
d. Conviene ser flexibles en ocasiones y tener suficiente capacidad para saber
reconocer qué intereses tiene la otra parte sin ceder en lo esencial y buscar
acuerdos que beneficien a ambas partes.
e. Es necesario recopilar datos sobre los interlocutores para poder anticipar sus
posturas.
f. No olvidemos que lo importante son los acuerdos que se puedan obtener y el
objeto no es buscar el enfrentamiento con nadie.
5. Etapas del proceso de negociación
Los procesos negociadores requieren una serie de pasos ordenador cronológicamente. Cada
proceso de negociación es distinto pues las personas que forman parte de dicho proceso
suelen ser diferentes; las circunstancias pueden haber variado y los elementos que influyen en
él también.
A. Fase de preparación de la plataforma
En esta fase analizamos lo que queremos conseguir y los medios de los que disponemos. El
estudio requiere centrarse en:
El objetivo que queremos conseguir, su viabilidad y su dificultad. No deben imponerse
metas imposibles, puesto que ello entorpecerá el proceso a la vez que creará
sensación de frustración en las negociaciones al ver que no han conseguido lo que
esperaban. Hay que tener en cuenta los siguientes objetivos:
o Deben ser claros, sin posibilidad de dobles interpretaciones
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o Deben diferenciarse los objetivos utópicos, es decir, aquellos que romperían la
negociación, de los objetivos irrenunciables, que son aquellos sobre los que no
es posible ceder.
o Conviene jerarquizar los objetivos de manera que cada negociador sepa con
precisión cuáles son más importantes.
La recopilación de información sobre la parte contraria es un trabajo que deberá
desarrollarse en esta etapa del proceso. Hay que pensar qué objetivos se plantea
lograr la parte contraria y la estrategia que puede utilizar.
Los medios con los que cuentan para desarrollar el proceso con éxito.
La estrategia que se va a utilizar y las tácticas de cada negociador
El calendario de reuniones y el sitio físico en el que se desarrollará la negociación.
B. Fase de discusión
Implica el desarrollo de dos subetapas diferentes:
Conocimiento de las partes:
Se desarrolla una vez iniciado el diálogo entre las partes. En este periodo cada uno expone
sus objetivos y posturas, lo que ayuda a conocer mejor a la contraparte y a tomar nota
sobre los objetivos, los intereses y los medios que puede utilizar.
Es frecuente que en esta etapa no se muestre toda la información que se posee, puesto
que puede ser útil jugar una buena carta un poco más adelante. Conviene que cada sujeto
implicado intente mostrar firmeza en la defensa de sus objetivos.
Escuchar, observar y analizar cada dato y cada palabra puede hacer que nos decidamos
por un cambio de estrategia.
Etapa de discusión propiamente dicha
Las partes intercambian opiniones e ideas sobre sus demandas e intentan acercar posturas
para poder llegar a un acuerdo.
Se trata de una fase muy delicada, puesto que cada parte deberá defender sus posiciones
con argumentos sólidos, a la vez que se opone a las posturas contrarias. Para no romper
un clima de cordialidad será conveniente señalar aquello que beneficia ambas partes.
Todos deberán esforzarse en escuchar los respectivos argumentos. Aunque es necesario
evitarlo, es posible que nos encontremos con posturas agresivas.
Durante la negociación, las partes pueden solicitar recesos para dialogar con sus
respectivos representados, antes de cerrar acuerdos parciales.
C. Fase de acercamiento de posturas o intercambio
Las partes deberán empezar a acercar posturas, puesto que ya saben cuáles son los objetivos
que pretende conseguir cada negociador, con vistas a lograr un acuerdo satisfactorio para
todos. Es una etapa muy delicada en la que normalmente se producen la mayoría de las
rupturas de las negociaciones.
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D. Fase de cierre
El cierre del acuerdo implica que los negociadores llegan a posiciones comunes o en las que
ambas partes se sienten beneficiadas.
No conviene prolongar en el tiempo la fase de cierre puesto que puede provocar la sensación
de que no se desea obtener un acuerdo que satisfaga a todos los implicados en la negociación.
La negociación también puede acabar sin acuerdo si se rompe el proceso.
6. Actitudes y psicología de un buen negociador
Negociar es un proceso delicado. Hay personas que nacen con unas indudables dotes
negociadoras, pero estas cualidades se pueden desarrollar.
Algunos consejos que dan los expertos sobre las actitudes que hay que tener son los
siguientes:
Respectos al tiempo:
o Ser puntual. Hacer esperar a la contraparte puede ponerla nerviosa y
enfadarla por lo que el clima de la negociación no será positivo.
o Aprovechar al máximo el tiempo de las reuniones de negociación.
Ser flexibles para poder llegar a un acuerdo.
No transmitir nerviosismo y ser pacientes.
Escuchar las opiniones de las personas con las que negociemos.
Respecto al lenguaje:
o Hablar con corrección y propiedad tratando respetuosamente a nuestros
interlocutores aunque en principio nuestra posición sea de mayor poder.
o Si una de las partes no habla nuestra lengua, utilizar un traductor o tratar de
poner el máximo empeño en entenderle.
o Cuidar el lenguaje no verbal , puesto que los gestos son tan importantes como
las palabras.
o Exponer claramente nuestra posición para que no queden dudas sobre nuestra
postura.
Muchos negociadores tienden a provocar a la parte contraria. Con ello buscan ver las
reacciones de sus contrarios. Es importante no perder los nervios con estas provocaciones y
ser correctos en todo momento.
La personalidad de los negociadores
La personalidad de los negociadores influye notablemente en los procesos. Al final se llega a
los acuerdos casi siempre por una vía personal, pues normalmente participan las personas
interesadas.
El negociador puede ser:
Autoritario: tenderá a imponer sus opiniones e intentará conseguir todos sus
objetivos. Asumirá la negociación como un proceso de competición en el que necesita
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ganar siempre. Si no consigue todos sus objetivos puede sentir frustración al pensar
que ha sido un fracaso.
Desconfiado: negocia como si le tendieran una trampa. Necesita comprobar cada dato
que la contraparte aporte en el diálogo. Esta desconfianza puede atrasar las decisiones
y hacer que el proceso se prolongue innecesariamente.
Confiado: postura completamente contraria a la anterior, ya que el exceso de
confianza puede provocar una situación en la que, fiándose de todo, renuncie a
aspectos esenciales a los que otro negociador con distinta personalidad nunca cedería.
Conciliador: el negociador conciliador utilizará el intercambio de opiniones y el diálogo
como base del proceso. Tratará de conseguir sus objetivos, pero entendiendo que la
contraparte también querrá acuerdos que le satisfagan. Esto le llevará a ceder en
ocasiones, pero creará un clima de concordia y confianza e intentará que nadie se
sienta derrotado. Las negociaciones suelen discurrir con fluidez.
Asertivo: defiende su postura, objetivos y derechos, pero sin agredir al resto de
negociadores. Provocará dos efectos positivos en el resto de negociadores:
o El resto de la mesa pensará que quien tiene la palabra ha comprendido bien
las demandas de quienes escuchan.
o Los negociadores no sentirán que el negociador pretende imponer sus criterios
a toda costa, sino que expresará sus necesidades.
7. Estrategias de negociación
A. La estrategia como base del éxito
La estrategia en una negociación es la postura que asume una parte en el proceso negociador
para lograr un buen resultado. Las más frecuentes en un proceso negociador son:
Estrategia distributiva o de competición: las partes entienden que una negociación es
un proceso en el que se enfrentan varios adversarios. Su postura será defensiva y
podrá desarrollar un proceso con los siguientes caracteres:
o Los sujetos que intervienen en la negociación viven el proceso como una lucha
o Cada parte intentará lograr el máximo éxito para sí mismo sin preocuparse por
el resultado quepueda depararse para el resto.
o Se utilizará una comunicación agresiva y medios poco tolerantes.
o Una parte sentirá triunfo pero el resto se sentirán derrotados con el resultado
logrado.
Estrategia integradora: las partes entienden que la negociación es un proceso en el
que todos tienen que salir beneficiados. Su postura será cooperativa y podrá
desarrollar un proceso con los siguientes caracteres:
o Los sujetos viven el proceso como una situación en la que todos tienen que
colaborar.
o Cada parte será consciente de que tiene que ceder en algo.
o Se utilizará una comunicación asertiva y medios tolerantes.
o Ninguno de los sujetos se siente derrotado sino que todos se encuentran
satisfechos en mayor o menor medida.
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Actitud o estrategia mixta: mezcla de elementos de las dos anteriores.
La elección de la estrategia puede depender de múltiples factores, entre ellos destacan:
La psicología de las personas que participan
El poder que tenga cada parte
La etapa en la que se encuentre el proceso
Determinar la estrategia que se va a utilizar es un elemento importante, pero hay que tener en
cuenta que la estrategia puede variar a lo largo del curso de la actividad negociadora en
función de cómo se está desarrollando la misma.
B. Las tácticas negociadoras
La táctica negociadora es el medio o la acción concreta que va a utilizar puntualmente para
conseguir sus objetivos. Se define como “los artificios utilizados para poner en práctica la
estrategia” (Nierenberg) y señala que es difícil distinguir entre la estrategia y la táctica.
Una vez que nos disponemos a negociar puede ayudarnos a potenciar el efecto de nuestra
estrategia el uso de las siguientes tácticas:
El número de participantes en una negociación es fundamental. Un grupo muy
numeroso puede bloquear los procesos.
Elegir el lugar adecuado para la negociación.
Fijar las fechas adecuadas en la que todos los sujetos puedan participar.
Mantener una postura flexible al inicio del proceso para no generar una actitud
defensiva.
Ser el primero en hablar puede ayudar a manifestar la actitud y la postura que se tiene
ante el tema.
No concentrar todo el proceso en una sola sesión.
Al finalizar una sesión, fijar la fecha de la siguiente.
Utilizar las informaciones que pueden ayudar a dirigir el curso de la negociación en
uno u otro sentido.
Tomarse un tiempo prudencial para sopesar las ventajas e inconvenientes de las
decisiones o de los acuerdos.
Ser consciente de que los acuerdos parciales pueden modificarse a lo largo del proceso
hasta que se firme el acuerdo final.
Saber que, cuando la decisión ha de tomarse es de vital importancia, puede pararse la
negociación para consultar con expertos o representados.
Tácticas que conviene conocer
La última baza: consiste en que cuando la negociación está prácticamente cerrada,
una de las partes intenta aportar una última demanda en beneficio suyo.
Despiezar el paquete: consiste en que ante una propuesta de oferta en la que hay
distintas demandas, el negociador no las presente en bloque, sino que presente la
primera demanda, buscando el acuerdo y cuando lo ha conseguido, presente la
segunda y así sucesivamente.
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El punto secundario: consiste en fijar la atención de la otra parte en un punto de la
oferta que para nosotros sea secundario pero para la otra parte sea primordial
Autoridad restringida: es adecuada para poder rebajar el listón de la contraparte al
manifestarle que no se tiene autorización para aceptar dichas propuestas, aunque en
realidad sí se tiene, con el objetivo de que rebaje las exigencias.
El descuido de las notas propias: consiste en que por descuido aparente de una de las
partes, solicita salir un momento y dejar en la mesa unas notas sobre las condiciones
que está dispuesto a ceder, favoreciendo que la contraparte las lea disimuladamente.
8. Negociación internacional
8.1. Estilo de negociación americano
Se basa en valores de su cultura como la independencia o el individualismo. El idioma utilizado
es únicamente el inglés, por lo que muchas veces hay que recurrir a la figura del traductor.
En los negocios son formales y puntuales, se ajustan mucho a las agendas y horarios,
permitiéndose solo llegar hasta media hora tarde en actos sociales.
Son competitivos y ven a la otra parte como un rival al que hay que derrotar, por lo que
podemos afirmar que utilizan el modelo competitivo, no dudando en utilizar el no. Son
bastante inflexibles y persistentes hasta que consiguen su objetivo y son rápidos, sin perder el
tiempo en aspectos primarios o secundarios.
Dejan escritos todos los aspectos importantes, po lo cual lo que se deja acordado es lo que
vale y ha de cumplirse en tiempo y forma.
8.2. Estilo de negociación chino
Dedican mucho tiempo a fomentar relaciones personales sobre las que fraguan las relaciones
de negocios. La palabra que define este estilo es la paciencia.
Las relaciones se basan en la lealtad, la sinceridad, la honorabilidad, siendo muy valorado el
prestigio que respalda al negociador.
Se tiene en cuenta el status y las figuras de mayor autoridad las detentan los mayores, cuyas
opiniones son esperadas y muy reconocidas.
Se suelen hacer en restaurantes y en un ambiente informal. Algunas pautas son:
No tener demasiado contacto físico
No utilizar demasiados gestos
Hay que ser puntuales en extremo
Las decisiones se toman por parte de una sola persona
Son muy persistentes
El idioma utilizado es el inglés
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8.3. Estilo de negociación japonés
Se basa en las relaciones personales y en la conversación dando mucha importancia al factor
humano.
Está claramente definida la jerarquía en la negociación marcada por la estructura de la
empresa.
Se basa en establecer relaciones a largo plazo. Alcanzar el objetivo es un avance progresivo
para ir ganando terreno, lo cual nos conduce al segundo aspecto que define este estilo, la
paciencia y el establecimiento de relaciones a largo plazo, aunque los objetivos a corto plazo
también son importantes, ya que nos conducen al final deseado.
Dedica tiempo a la creación de un ambiente cálido y amigable desde primer momento,
fomentado por una acogida cálida, un regalo de bienvenida y el saludo formal. Todos estos
aspectos forman parte del ceremonial intuitivo necesario para establecer una larga, duradera y
armónica relación.
No son directos en aspectos que implica decir no, palabra que no utilizan. Utilizan palabras
sutiles para no cambiar la cara del oponente, pero son directos a la hora de exponer la
verdadera intención y seguir con la cálida relación establecida desde el principio.
8.4. Estilo de negociación árabe
Se caracteriza por la familiaridad que se establece desde el primer momento, otorgando
mucha importancia al conocimiento amplio mutuo de las familias, amigos y entorno de cada
parte.
Un punto débil lo encontramos en la autoestima que suele ser baja, por lo que se debe tener
cuidado con los insultos, crítica, palabras mal dichas y con las negativas directas, ya que son
tomadas como un desprecio. Siempre debemos mostrar una buena voluntad negociadora. Los
elogios y las muestras de aprecio son bien recibidos. Se crea una relación a largo plazo.
Sólo se permite la interacción con las mujeres en situaciones relacionadas con el trabajo o los
negocios.
8.5. Estilo de negociación europeo
Son puntuales y responsables
Se suele tener un trato caballeroso con las mujeres.
Comunicación no verbal: gestos moderados, contacto físico…
Austeridad en el lenguaje y en el comportamiento
Se tiene en cuenta la jerarquía
El idioma suele ser el inglés
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