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FORMACIÓN E-LEARNING
Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes Técnicas para captar nuevos clientes y perfeccionar las habilidades de venta y negociación.
Con audiovisuales que facilitan el aprendizaje
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BARCELONA - BILBAO - MADRID - SEVILLA - VALENCIA - ZARAGOZA
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
En un mercado altamente competitivo, las empresas deben tener una estrategia clara de expansión a través de su fuerza de ventas. Prospectar e incorporar nuevos clientes es uno de los objetivos más buscados y a la vez más difíciles.
Varios estudios indican que el 80% de los vendedores que tienen que abandonar una empresa lo hacen por no haber generado suficientes clientes nuevos. Todos sabemos que esta labor de captación es difícil y que la gestión de ventas, a lo largo del tiempo, sufre deterioros debidos a una mala selección y calificación de las oportunidades así como a procesos de venta poco adecuados.
La venta consultiva es un paso hacia adelante con respecto a la venta tradicional. No es una venta basada en las características del producto y en los beneficios que produce en el conjunto de los compradores, sino que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.
Con el acceso a información que brinda Internet y la publicidad existente, muchos posibles clientes llegan al acto de compra con un amplio conocimiento del producto y de sus aplicaciones, así como de otros productos similares o de su competencia.
De esta manera, el conocimiento del vendedor y su capacidad de cierre como únicos argumentos, dejan de ser factores que pueden llevar al éxito en la venta.Es en este entorno cuando el comercial deja de ser un “vendedor” para pasar a ser un “asesor o colaborador” del cliente o potencial cliente, una persona que vela por sus intereses y que está pendiente constantemente de cómo cubrir mejor todas sus necesidades.
En este curso el alumno aprenderá a realizar una correcta investigación y segmentación de sus clientes, así como a elaborar diagnósticos en base a sus necesidades y a crear y argumentar soluciones. Todo ello de una manera práctica, amena y eficaz.
Presentación
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
Tras 15 años de experiencia formando a directivos y profesionales, Iniciativas Empresariales, en colaboración con la empresa Empower SalesForce, presenta sus cursos e-learning. Diseñados por profesionales en activo, son cursos de corta duración y eminentemente prácticos que le permitirán:
La posibilidad de escoger el momento y lugar más adecuado.
Interactuar con otros estudiantes enriqueciendo la diversidad de visiones y opiniones y su aplicación en situaciones reales.
Trabajar con más y diversos recursos que ofrece el entorno on-line.
Aumentar sus capacidades y competencias en el puesto de trabajo en base al estudio de los casos reales planteados en este curso.
La Educación On-line
Método de EnseñanzaEl curso se realiza online a través de la plataforma LMS con una biblioteca de videos grabados y en colaboración con la empresa Empower SalesForce, especialista en formación para equipos de ventas.
Cada alumno podrá descargarse los módulos didácticos junto con los ejercicios prácticos de forma que puedan servirle posteriormente como un efectivo manual de consulta. Se le asignará además un tutor que le apoyará y dará seguimiento durante el curso, así como un consultor especializado que atenderá y resolverá todas las consultas que pueda tener sobre el material docente.
Fases del Método
Reunión Estratégica: determinación de los objetivos que se quieren conseguir y adaptación de la formación al perfil del profesionalEl consultor realizará una sesión previa mediante conferencia online (Skype o Adobe Connect) con el alumno para asegurar que los objetivos planteados, el temario y sus metodologías asociadas están acordes con la cultura y estrategia de la empresa.
Entrenamiento con material audiovisualEntrenamientos con una dinámica muy importante y basados en debates de casos prácticos / role plays y en el Método del caso (Harvard), que transmiten conocimientos y experiencia.
Sesiones de Coaching onlinePara asegurar la puesta en práctica de las técnicas y metodologías más relevantes.
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
Este curso está estructurado de forma que ofrece a sus alumnos un conjunto de técnicas probadas para perfeccionar las estrategias y capacidades de los vendedores y que, a su vez, harán más efectiva, sólida y rentable la venta que efectúan sobre sus clientes.
Es una experiencia que generará en su equipo de ventas las ventajas de la aplicación de una metodología práctica y duradera en sus actividades comerciales, ya que mejorará las habilidades comerciales y de comunicación y sus resultados económicos.
El curso tiene una duración de 80 horas (12 de ellas con contenido audiovisual) y el material didáctico consta de:
Videos de EstudioBiblioteca con más de 100 videos específicos para este curso que permitirán que los alumnos conozcan la temática presentada. Todos están diseñados y presentados en formato HD, textos en simulación 3D y contenidos de voz y escritos que permiten asimilar fácilmente las materias de estudio.
Material ComplementarioIncluye ejemplos, casos reales y temas de refuerzo para obtener recursos prácticos y ejemplos de aplicación inmediata.
Ejercicios de SeguimientoCorresponden a métodos de caso (Harvard) donde se plantean y solucionan determinados casos referentes al contenido del curso.
Pruebas de AutoevaluaciónPara la comprobación práctica de los conocimientos que Ud. va adquiriendo.
Curso 100% Bonificable FONDOSOCIALEUROPEOFundación Tripartita
PA R A L A F O R M AC I Ó N E N E L E M P L E O
El importe de este curso puede ser totalmente bonificable por la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo.
Contenido y Duración del Curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
• Cuáles son las técnicas específicas para identificar nuevos clientes y cuantificarlos y qué estrategias deben emplearse para lograr un contacto positivo.
• En qué consiste la escucha activa y cómo aumenta la habilidad del vendedor consultivo así como su productividad.
• Cómo acortar los tiempos del ciclo de ventas.
• Las metodologías más eficaces para dotar de método y capacidad de análisis a los vendedores en la detección de oportunidades.
• Las técnicas de automotivación para generar actitudes positivas y disminuir los niveles de frustración.
• Técnicas basadas en la experiencia del trabajo de campo y que se aplican con éxito en el día a día de las ventas, incluso en tiempos de crisis.
• Cómo conseguir que sus clientes sean un aliado comercial.
• Por qué saber escuchar es clave para el éxito de la venta consultiva.
• Porque pasar de la venta tradicional a la consultiva es fácil ... si se sabe cómo.
Este curso le permitirá saber y conocer:
Profesionales de los departamentos comerciales y de marketing que deseen dirigir su trabajo a actividades comerciales o a profesionalizar lo que están haciendo.
Dirigido a:
Los profesionales de ventas necesitan hoy en día aplicar con efi ciencia las mejores técnicas de venta consultiva y de captación de nuevos clientes para perfeccionar su gestión y maximizar su productividad.
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO 1. Análisis general de estado
• Objetivos de Hunting Customers.• La venta, un sistema de engranajes necesario.• Cualidades para realizar negocios.• Los hábitos de la gente altamente efectiva (V).• Las claves de un Súper Vendedor.
MÓDULO 2. Claves del mercado• Cuál es la red social más adecuada.• Las redes sociales en Internet (V).• Linkedin: la red profesional (V).• La segmentación del mercado.
MÓDULO 3. Entorno de negocios• Comprender al profesional de los negocios.• Cuántas cosas hace una persona de negocios.• Por qué existe resistencia a prospectar.• El comercial y el tipo de profesional.• Preguntas necesarias para los negocios.• Las cuentas y su cercanía de la venta.• Dónde conseguir los leads.• El outsourcing y sus particularidades.• La compleja gestión comercial.• El inside y el outside sales.• El análisis FODA.• El precio de venta.• Vendedor o consultor.
Contenido del curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO 4. Entorno del cliente• El nuevo cliente.• El contacto más adecuado en la cuenta.• Por qué compra un consumidor.• Los intereses personales.• Tipos de clientes y el manejo de cada uno de ellos.• Lo que no soportan los clientes.• Los clientes y su generación.• Los roles del comprador.• Niveles de preocupación del cliente.• Indice de fidelidad de un cliente.
MÓDULO 5. Gestión de negocios• El ciclo de la venta.• La cartera. Mis cuentas.• Las cuentas activas: sistema de selección.• El resurgir de la figura del CFO.• Hunting, el cuidado del tiempo.• Hunting, el tedioso proceso.• Llamar, pensar, registrar.• Aprovechar el contacto con el cliente.• Fases de una entrevista.• Planificación de una entrevista.• Apertura y toma de contacto.• Cómo posicionarse y ser creíble.• El elevator Pitch.• Indagar bien, con preguntas abiertas y con preguntas cerradas.• Cuándo dedicarse a escuchar.• Argumentos y negociación.• El manejo de las objeciones.• Las bases de un cierre de ventas.• Técnicas de Cierre.• Ciclo de la Venta y proceso del cliente.• Calificar una oportunidad.• Estrategia y seguimiento de una oportunidad.• Oportunidades perdidas o demoradas.• Venta Consultiva.
Contenido del curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO 6. Gestión operativa• Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar.• El tiempo, el valor que tiene.• El tiempo, los objetivos.• El tiempo, la planificación.• El tiempo, criterios ABC.• El tiempo, método de 18 minutos.• El tiempo, las reglas de ORO.• El cuidado del espacio.• Cómo medir la evolución de las ventas.• La Cadena de Valor.
MÓDULO 7. Habilidades de comunicación• Las distintas habilidades de comunicación.• La escucha activa y sus barreras.• El lenguaje corporal en acción (V).• PNL. • Las Microexpresiones (V).• El detector de mentiras… tips.• Comunicación vía email y vía chat.• Llamadas salientes y entrantes.• Las cartas.• Las propuestas comerciales.• Las licitaciones.• Las presentaciones efectivas.
MÓDULO 8. Productividad• El Strategy Account Planning.• El portafolio de productos y servicios.• La innovación, una clave de éxito.• El embudo de ventas / el embudo balanceado.• Concepto de remuneración total.• Medir performance (KPI).• La registración del trabajo.
Contenido del curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
El estudio de los módulos se complementa con el visionado de más de 100 videos en el orden pedagógico que el autor recomienda:
MÓDULO NOMBRE DESCRIPCION ORDEN
ANALISIS GRAL. DE ESTADO
Objetivos de Hunting Customers
Los temas tratados en el entrenamiento, sus alcances y las claves del perfeccionamiento profesional.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Comprender al profesional de los negocios
Síntesis de las razones por las que las tareas de ventas son a veces ingratas y requieren de preparación.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Cuántas cosas hace una persona de negocios
Las distintas tareas que hace al día una persona de negocios y cómo se van repartiendo esos tiempos.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Por qué existe resistencia a prospectar
Siendo la prospección una de las tareas más esquivas, se explican las razones del por qué y caminos.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
El comercial y el tipo de profesional.
Los perfiles de vendedores que existen asimilados al carácter canino del autor de "vendedores perros"
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ANALISIS GRAL. DE ESTADO
La venta, un sistema de engranajes necesarios
El concepto del "todos vendemos" analizado en la realidad empresarial y la necesidad de conciencia.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Frases con contenidos
Las frases célebres que nos permiten reflexionar acerca de las tareas que hacen los vendedores.
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ENTORNO DEL CLIENTE
El nuevo clienteEstudio del cliente actual con sus propias presiones y cómo afecta nuestro relacionamiento con él.
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GESTION DE NEGOCIOS
El ciclo de la ventaEl ciclo completo que tiene nuestra acción de ventas, la selección de cuentas, oportunidades y ventas.
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GESTION OPERATIVA
Nos cuesta encontrar tiempo para prospectar
En el marco de que el tiempo es un insumo finito, estudiamos las acciones que lo consumen.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Preguntas necesarias para los negocios
Para salir a la calle con propiedad y profesionalismo se requiere mucho conocimiento.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Las cuentas y su cercanía de la venta
Clasificación y las denominaciones clásicas de las cuentas según su cercanía con la compra.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Dónde conseguir los leads
Conseguir buenas oportunidades de negocios no es una tarea fácil pero vemos algunas claves.
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CLAVES DEL MERCADO
Cuál es la red social más adecuada
Las principales redes sociales son analizadas. 14
CLAVES DEL MERCADO
Las redes sociales en Internet (V)
Video tipo documental que describe los usos de las principales redes sociales que tenemos en Internet.
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CLAVES DEL MERCADO
Linkedin: La red profesional (V)
Para los que no conocen bien linkedin, este video documental muestra la potencia que tiene esta red.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
El outsourcing y sus particularidades
Dentro del portafolio de productos, el outsourcing es estrella. Se ven posibles clientes que lo requieren.
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PRODUCTIVIDADEl Strategy Account Planning
Qué es y para qué sirve. Cómo debe ser compartido con los clientes internos y los problemas a resolver.
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PRODUCTIVIDADDemo de Strategy Account Planning
Con una herramienta de uso común, se presenta el SAC. Los campos y contenidos que no pueden faltar.
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Contenido del curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO NOMBRE DESCRIPCION ORDEN
CLAVES DEL MERCADO
Segmentación de Mercado
Hay muchas formas de realizar una segmentación. Aquí se recorren algunas clásicas y otras no tanto.
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GESTION DE NEGOCIOS
La cartera. Mis cuentas.
Qué significa la cartera de clientes y cuánto tiempo pienso dedicar a cada uno de los segmentos.
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GESTION DE NEGOCIOS
Las cuentas activasPara poder focalizar mi tiempo en las cuentas que más interesan y en la cantidad de mi target.
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GESTION DE NEGOCIOS
Sistema de selección de cuentas activas
Sistema para obtener cuentas que sean seleccionadas metodológicamente y no por simple percepción.
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ENTORNO DEL CLIENTE
El contacto más adecuado en la cuenta
Dentro del ciclo de compra del cliente, descubrir cuáles son los actores que debo abordar.
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GESTION DE NEGOCIOS
El resurgir de la figura del CFO
Una de las figuras claves que merece ser analizada en particular es el CFO y su importancia.
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PRODUCTIVIDADEl portafolio de productos y servicios
Método de análisis del portafolio, detectando entradas, salidas y cambios a los productos en cartera.
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PRODUCTIVIDADLa innovación, una clave de éxito
Junto con la pérdida de valor de los productos y su comoditización, vemos la necesidad de innovar.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Por qué compra un consumidor
Las razones por las que un consumidor compra. Cómo inicia un proceso y que lo lleva a decidirse.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Los intereses personales
Algo que siempre estuvo presente. Su análisis y consideración de cara a entender a nuestros clientes.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
La compleja gestión comercial
Entender mediante embudos el proceso de negocios de una compañía desde cero hasta la venta.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
El inside y el outside sales
Dos perfiles comerciales que se complementan (o no) pero que deben convivir en la compañía.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Video de Prospección
Extracto de video que marca como ningún otro, la realidad del sacrificio que implica la prospección.
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GESTION OPERATIVA
El tiempo, el valor que tiene
El valor real que tiene el tiempo y se analiza las posibilidades de mejorar o reencausarnos.
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GESTION OPERATIVA
El tiempo, los objetivos
Descubrir cómo se puede optimizar el tiempo en base a objetivos claros y su medición permanente.
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GESTION OPERATIVA
El tiempo, la planificación
Tener planificado el día mediante priorización de tareas y a los objetivos es lo que se aborda aquí.
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GESTION OPERATIVA
El tiempo, criterios ABC
Se explica el método ABC y cómo cumplir diariamente con tareas priorizadas para optimizar el tiempo.
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GESTION OPERATIVA
El tiempo, método de 18 minutos
Otro de los mecanismos a usar es el de los 18 minutos. Se explica cómo es y cómo lograr disciplina.
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GESTION OPERATIVA
El tiempo, las reglas de ORO
Las claves para lograr optimizar el uso del tiempo. Son tips de uso diario que dan resultado efectivo.
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GESTION DE NEGOCIOS
Hunting, el cuidado del tiempo
Entender el poco tiempo disponible para las tareas de prospección y el cuidado de las franjas horarias.
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GESTION OPERATIVA
El cuidado del espacio
En la difícil tarea de prospección, realizar el trabajo en un lugar adecuado es clave. Los escenarios.
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Contenido del curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO NOMBRE DESCRIPCION ORDEN
GESTION DE NEGOCIOS
Hunting, el tedioso proceso
Recorre las etapas del proceso de prospección y la importancia que tiene cada una de las mismas.
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GESTION DE NEGOCIOS
El trabajo de escritorio
Lo que se debe de hacer como paso previo a levantar el teléfono o cualquier otra acción hacia el cliente.
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GESTION DE NEGOCIOS
Llamar, pensar, registrar
Una de las etapas más duras de la prospección se analiza en detalle junto con las tareas asociadas.
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GESTION DE NEGOCIOS
Aprovechar el contacto con el cliente
La etapa en la que estoy con el cliente del otro lado del teléfono requiere preparación para ser efectivos.
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PRODUCTIVIDADDemo de gestión de prospectos
Vemos como con una simple herramienta de uso común y disponible, se puede ordenar nuestro trabajo.
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GESTION DE NEGOCIOS
Las entrevistas, sus fases
Una etapa que se divide en fases, es la de aprovechar la reunión con el cliente y el tramo hasta la venta.
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GESTION DE NEGOCIOS
Planificación de una entrevista
Se recorren los ítems que nunca deben ser olvidados en el trabajo de escritorio previo a una reunión.
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GESTION DE NEGOCIOS
Apertura y toma de contacto
Los pasos para aprovechar una reunión desde el segundo 1 al final y cumplir con los objetivos.
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GESTION DE NEGOCIOS
Cómo posicionarse y ser creíble
Para terminar con frases poco creíbles, se brinda una técnica de armado de frases de posicionamiento.
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GESTION DE NEGOCIOS
El elevator PitchDe esta técnica que originalmente fue creada para su uso en un ascensor hasta su utilización hoy.
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GESTION DE NEGOCIOS
Indagar bienDesarrollo de los distintos tipos de preguntas. Las preguntas que no deben faltar de cara al cliente.
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GESTION DE NEGOCIOS
Indagar con preguntas abiertas
Descubrir dónde y en qué circunstancias aplicar las preguntas abiertas para generar info del cliente.
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GESTION DE NEGOCIOS
Indagar con preguntas cerradas
Para saber aplicar correctamente preguntas cerradas y conseguir resultados, análisis y ejemplos.
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GESTION DE NEGOCIOS
Manejo de una entrevista
Las formas de conducir una entrevista, no cometer errores, los tips y cómo generar productividad
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GESTION DE NEGOCIOS
Cuándo dedicarse a escuchar
Como sabemos lo difícil que es escuchar, se brindan tips y momentos en que se debe activar la escucha.
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GESTION DE NEGOCIOS
Argumentos y negociación
Conjunto de tips y aplicar distintas tácticas es la base del perfeccionamiento de una negociación.
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GESTION DE NEGOCIOS
Casos de objeciones
Típicas objeciones que hacen los clientes a nuestras ofertas y cómo resolverlas para revertirlas.
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GESTION DE NEGOCIOS
Manejo de las objeciones
La importancia de recibir objeciones por los clientes, aprovecharlas y utilizarlas en la gestión.
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GESTION DE NEGOCIOS
El cierre de ventasEntender lo importante de aprovechar este momento y saber sortear adecuadamente las excusas.
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GESTION DE NEGOCIOS
Cómo inducir un cierre de ventas
Se brinda un conjunto de tips para poder avanzar sobre el cierre de una oportunidad de negocio.
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GESTION DE NEGOCIOS
Las bases de un cierre
Los que están con funciones de negocios deben tener presente lo que significa y lo importante del cierre.
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Contenido del curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO NOMBRE DESCRIPCION ORDEN
GESTION DE NEGOCIOS
Técnicas de CierreSe describen algunas técnicas (de muchas) y cuando aplicar cada una en el momento adecuado.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Los tipos de clientesRecorrido por los perfiles de clientes conflictivos y entender cómo utilizarlo para beneficio propio.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Manejo de los tipos de clientes
De los perfiles complicados y más comunes, se dan tips para su tratamiento y sacarle lo mejor de ellos.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Lo que no soportan los clientes
Una síntesis de actitudes y acciones que los proveedores evitan para no hacer enojar a los clientes.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Los clientes y su generación
Análisis de la personalidad de los contactos de acuerdo a sus edades y la generación que pertenecen.
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GESTION DE NEGOCIOS
Ciclo de la Venta y proceso del cliente
Un paralelismo entre el proceso que sigue el cliente al comprar y nosotros a la hora de vender.
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GESTION DE NEGOCIOS
Calificar una oportunidad
La importancia que tiene calificar para optimizar el ciclo de venta y la eficacia de los negocios.
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GESTION DE NEGOCIOS
Estrategia de una oportunidad
Algo muy ausente de un proceso de venta pero que siempre debe estar, aplicar una estrategia correcta.
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GESTION DE NEGOCIOS
Seguimiento de una oportunidad
Tips para hacer un correcto seguimiento de una oportunidad y dar los mensajes justos al cliente.
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GESTION DE NEGOCIOS
La realización de una demo
Analiza todo lo bueno de hacer una demo, los riesgos y las claves para que tenga efectividad.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Los roles del comprador
Independientemente de cuantas personas intervienen en el ciclo de compra, se analizan sus roles.
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PRODUCTIVIDADEl embudo de ventas
La definición del embudo de ventas, el pipeline y como se relaciona con las etapas del ciclo de venta.
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PRODUCTIVIDADEl embudo balanceado
Una aplicación práctica de los embudos, para conocer nuestro estado hoy pero también el futuro.
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GESTION DE NEGOCIOS
Oportunidades perdidas o demoradas
Las oportunidades que quedan por el camino o no avanzan, y el análisis de rever la ponderación.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Niveles de preocupación del cliente
Nos ayuda a entender lo que lo tiene preocupado al cliente en cada una de las etapas y como actuar.
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GESTION OPERATIVA
Medir la evolución de las ventas
Desarrolla uno de los métodos más eficaces para medir la performance y la evolución de las ventas.
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ENTORNO DEL CLIENTE
Índice de fidelidad de un cliente
Técnica que me permite medir la fidelidad de los clientes en base a las altas y bajas de nuestra cartera.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Análisis FODACómo es un análisis FODA. Cómo realizarlo de manera sencilla y práctica para mejorar productividad.
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GESTION OPERATIVA
La Cadena de ValorCómo se compone una cadena de valor, los puntos importantes de incidencia en los costos y el precio.
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ANALISIS GRAL. DE ESTADO
Cualidades para realizar negocios
Conjunto de características que los profesionales de la venta no deben olvidar y los debe acompañar.
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ANALISIS GRAL. DE ESTADO
Los hábitos de la gente altamente efectiva (V)
Desde la lucidez de Stephen Covey se analizan sus siete mandamientos para que un profesional sea efectivo.
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Contenido del curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
MÓDULO NOMBRE DESCRIPCION ORDEN
PRODUCTIVIDADConcepto de remuneración total
Las 3R resumen el valor de cada una de los momentos de incentivación y motivación de un profesional.
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PRODUCTIVIDADMedir performance (KPI)
Para cumplir con objetivos se deben generar índices de performance acotados y eso lo analizamos.
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PRODUCTIVIDADLa registración del trabajo
La importancia de la registración y las pautas como para que se transforme en una tarea cotidiana.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Las distintas habilidades de comunicación
Tips, sugerencias y optimización de los principales medios (llamadas, presentaciones, mails y demás).
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Escucha activa y sus barreras
Repaso de los factores que imposibilitan realizar una verdadera escucha activa y cómo solucionarlo.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
El proceso de una escucha activa
Delineando el proceso para que podamos tener una escucha activa y generar mayor productividad.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
El lenguaje corporalLo importante del lenguaje corporal para la comunicación efectiva y tips para no cometer errores.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Lenguaje Corporal en acción (V)
Video con personajes conocidos de la vida pública, marcando distintas acciones de lenguaje corporal
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
PNL. Las Microexpresiones (V)
Análisis de las micro expresiones que genera un complemento básico para mejorar la comunicación.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
El detector de mentiras… tips
Especialmente analizado para la detección de mentiras, el lenguaje permite "leer" al interlocutor.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Comunicación vía email
Recorre los principales tips para que este tipo de comunicación sea un medio aprovechable y efectivo.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Comunicación vía Chat
Ingresar en este valioso medio de comunicación. Pautas que lo haga buen complemento de los demás.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Llamadas salientesUn conjunto de pautas y de tips para que nuestra comunicación hacia el cliente sea realmente efectiva.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Llamadas entrantesPoder atender las llamadas con lineamientos sociales adecuados, mantener el respeto y efectividad.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Las cartasLa redacción de un texto, sea en formato de carta o el mismo cuerpo de un email debe seguir pautas.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Las propuestas comerciales
Los tips para generar propuestas comerciales ganadoras, donde se resalten nuestros puntos relevantes.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Las licitacionesEntender las particularidades y dificultades que tienen las licitaciones y sus beneficios.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
El precio de ventaEl valor, el precio y las consideraciones para entender las variables que permiten cambiar un precio.
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HABILIDADES DE COMUNICACIÓN
Las presentaciones efectivas
Claves para realizar presentaciones efectivas, su organización, sus consideraciones y la confección.
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ENTORNO DE NEGOCIOS
Vendedor o consultor
Se busca analizar y concluir la forma de presentarse al cliente, especialmente en la intención de venta
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GESTION DE NEGOCIOS
Venta ConsultivaDefiniciones de venta consultiva y de agregar valor. Se realiza un recorrido por las principales claves.
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ANALISIS GRAL. DE ESTADO
Las claves de un Super Vendedor
Una síntesis de las características que debe tener un profesional para lograr el máximo potencial.
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Contenido del curso
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Curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes
Una vez finalizado el curso el alumno recibirá el diploma que le acredita como experto en Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes. Para ello, deberá haber cumplimentado la totalidad de las pruebas de evaluación que constan en los diferentes apartados.
Este sistema permite que los diplomas entregados por Iniciativas Empresariales y Empower SalesForce gocen de garantía y seriedad dentro del mundo empresarial tanto de España como de Latinoamérica.
Titulación
El contenido y las herramientas pedagógicas del curso de Venta Consultiva y Técnicas de Captación de Clientes han sido elaboradas por un equipo de especialistas dirigidos por:
Gustavo Dematté Machin
Coach especializado en Management y CEO de Empower SalesForce, ha dado entrenamiento específico a cientos de profesionales de la venta. Lleva más de 25 años ocupando puestos de dirección en la Cámara de Tecnologías de la Información, Cámara de Comercio, presidencia de Software Legal y otras asociaciones de Argentina y Uruguay.Sus cursos son seguidos en múltiples países de lengua hispana y en el sur de EEUU.
El autor y su equipo de colaboradores estarán a disposición de los alumnos para resolver sus dudas y ayudarles en el seguimiento del curso y el logro de objetivos.
Autor
VENTA CONSULTIVA Y TÉCNICAS DE CAPTACIÓN DE CLIENTES