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Exportar:
alternativa de
negocio para
pymes
Objetivo
Proporcionar al participante
una visión integral del
proceso de exportación
aportando recomendaciones
sustanciales que promuevan
la incursión exitosa de
productos mexicanos en los
mercados internacionales.
1
Contenido
I. Exportar ¿para qué?
II. Determinantes de
competitividad internacional
III. Fases del proceso de
exportación
IV. Tips de exportación
2
¿ Qué es exportar?
En términos simples, exportar
es vender nuestro producto
fuera de nuestro país. Esto
requiere de una planeación
estratégica orientada a la
búsqueda de rentabilidad y
posicionamiento en el
mercado meta.
3
Razones para exportar
Ganar competitividad mediante la
adquisición de tecnología, know
how y capacidad gerencial
obtenidas en el mercado
Posibilidades de competir en
los mercados internacionales,
por precio y calidad
4
Razones para exportar
Aprovechar oportunidades comerciales y
preferencias arancelarias en el marco de
los Tratados de Libre Comercio firmados
por México
Hacer alianzas estratégicas con
empresas nacionales y extranjeras para
reducir costos, mejorar eficiencia, lograr
mayores volúmenes y diversificar
productos.
5
¿Por qué algunas empresas
exportan y otras no?
Falta de información
Falta de cultura y mentalidad
exportadora
Necesidad de planeación
estratégica en áreas de
exportación.
Limitaciones de financiamiento
6
¿Cuáles son los elementos fundamentales
para iniciar un proceso de exportación?
Producto de exportación
Demanda externa
Mentalidad exportadora
Plan de Exportación
7
Determinantes de competitividad internacional
1. Dotación de recursos
2. Relación con proveedores
3. Perfil del consumidor
4. Agresividad de competidores
5. Papel del gobierno y eventos fortuitos.
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Dotación de recursos
Recursos humanos :
personal responsable de
la exportación.
Recursos materiales:
materias primas, maquinaría
y equipo
Recursos intangibles:
diseño, marcas, patentes
Recursos financieros:
Inversión requerida y fuentes
de financiamiento9
Relación con proveedores
Es importante asegurar el suministro
oportuno y confiable por parte de
nuestros proveedores de materias
primas, insumos y servicios conexos a
fin de garantizar la calidad y
competitividad de nuestros productos.
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Perfil del consumidor
Hábitos y preferencias
Aspectos culturales
Poder adquisitivo
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Agresividad de los competidores
Debemos identificar lasprácticas de nuestroscompetidores, los apoyosque reciben de susgobiernos y la relaciónque mantienen conclientes y proveedores.
Nuestra competitividadtambién será afectada porla agresividad de susestrategias de negocios 12
Relación con el Gobierno y eventos fortuitos
Es importante conocer los
programas de fomento a las
exportaciones, tipos de apoyos,
requisitos así como identificar
factores fuera de nuestro control
que puedan influir en nuestro
proyecto de exportación.
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Aplicación del método FODA previo a la
formulación de proyectos de exportación
Análisis Interno
Detectar Fortalezas y Debilidades.
Análisis Externo
Identificar Oportunidades y Amenazas.
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EJERCICIO 1
Identificación de aspectos distintivos de tu empresa
15
Fases del proceso de exportación
16
Definir estrategia
de Exportación
Promoción, negociación y
contratación internacional
Solicitar clasificación
arancelaria, licencias y
permisos requeridos
Contratar los servicios de un Agente
Aduanal apoyados en la CAAAREM
Cumplir con compromisos
acordados con el importador en
el contrato comercial
Entregar carta de encomienda
al Agente Aduanal para
despacho de mercancías
Recuperar el pago de la
mercancía y brindar servicios
post venta
Procurar la
lealtad del
cliente
La exportación no es una sola actividad. Es un proceso que refleja
un conjunto de acciones encaminadas a lograr la comercialización
exitosa de un producto en un mercado meta en el extranjero
Fases del proceso de exportación
16a
1. Definir estrategia de Exportación
Basados en un estudio de mercado,
estructuraremos nuestro plan de
exportación definiendo un conjunto de
acciones encaminadas a propiciar la
comercialización externa de nuestro
producto.
Fases del proceso de exportación
16b
2. Promoción, negociación y
contratación internacional
Con el propósito de iniciar el proceso
operativo de exportación daremos a
conocer nuestro producto en el mercado
meta definiendo los términos y
condiciones que quedarán establecidos
en el contrato de compra venta
internacional.
Fases del proceso de exportación
16 c
3. Contratar los servicios de un Agente
Aduanal apoyados en la CAAAREM
Debemos elegir el agente aduanal que nos
apoye para el cumplimiento de las normas y
formalidades necesarias para el despacho de
mercancías en Aduana,
Fases del proceso de exportación
16d
4. Solicitar clasificación arancelaria,
licencias y permisos requeridos
La correcta clasificación arancelaria de nuestro
producto permitirá determinar los impuestos a
pagar así como regulaciones no arancelarias a
las que está sujeto el mismo. Nuestro agente
aduanal nos apoyará en la tramitación de
certificados y permisos necesarios para la
exportación/importación de la mercancía que
estamos vendiendo.
Fases del proceso de exportación
16e
5. Entregar carta de encomienda al Agente
Aduanal para despacho de mercancías
La carta de encomienda es una carta de
instrucciones al agente aduanal proporcionándole
la información necesaria para que pueda proceder
a tramitar la salida legal de nuestro producto del
territorio nacional.
Fases del proceso de exportación
16f
6. Cumplir con compromisos
acordados con el importador
en el contrato comercial
Dependiendo de los términos de venta
pactados, deberemos considerar los
gastos aduanales, de transportación y
aseguramiento de la mercancía
exportada.
Fases del proceso de exportación
16g
7. Recuperar el pago de la mercancía
y brindar servicios post venta
Evidentemente la recuperación del pago del
valor del producto exportado es algo básico
en toda operación de compra venta
internacional. No obstante, la exportación no
debe concluir en esta etapa ya que debemos
procurar la satisfacción de nuestro cliente
basada en la prestación de servicios post
venta.
Fases del proceso de exportación
16h
8. Procurar la lealtad del cliente
Un cliente satisfecho, seguirá
comprando nuestro producto y nos
recomendará como proveedores
confiables haciendo de la exportación
un proceso cíclico y facilitando el
posicionamiento de nuestra empresa,
producto y marca.
Identificación de la oferta exportable
¿su producto es competitivoen precio, calidad o diseño?
¿cuál es nuestra capacidadde producción?
¿Qué porcentaje fijo de suproducción será destinado ala exportación
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Productos de Exportación
Fracción arancelaria
Registro en padrones sectoriales, en caso procedente.
Normas y estándares nacionales, extranjeros e internacionales
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META
DEMANDA
EFECTIVA
BARRERAS DE
ENTRADA
OPORTUNIDADES
DE NEGOCIOS
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Selección y segmentación del mercado meta
1. Identificar oportunidades de
exportación con apoyo de
Consejerías comerciales y
dependencias gubernamentales
2. Elaborar estudio de mercado
sobre barreras de entrada al
mercado, perfil del consumidor
y competencia.
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Selección y segmentación del mercado meta
3. Ubicar nichos de mercado
4. Definir estrategia de negocios
5. Estructurar cartera de clientes
prospecto
21
La comunidad hispana en los
Estados Unidos representa una
población de casi 41 millones de
personas con un poder adquisitivo
de 630 millones de dólares
anuales, cantidad que se espera
que para 2010 alcance la cifra de
mil millones de dólares
Fuente: Cámara de Comercio Hispana de Estados Unidos,
citado en La Jornada (versión electrónica disponible en
http://www.jornada.unam.mx/2006/01/28/023n2eco.php
MERCADO HISPANO EN ESTADOS UNIDOS
22
En Canadá las personas de habla hispana
representan un mercado de
aproximadamente 660 mil personas, con un
poder de consumo de 960 millones de
dólares anuales, cifra que previsiblemente
crecerá de forma considerable
estableciéndose como un área estratégica
para la venta de productos mexicanos,
como son alimentos frescos y procesados,
bebidas y artesanías.
MERCADO HISPANO EN CANADÁ
23Fuente: Cámara de Comercio de la Ciudad
de México. Información disponible en:
http://www.ccmexico.com.mx/revista/fin58/
hoy/hoy.htm
Ejercicio 2
¿Cómo identificar mercados potenciales?
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¿ A dónde exportaría aguacate mexicano y por qué?
Estados Unidos Europa Japón
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Determinación del método de exportación
Nuestro Plan de Exportación
debe definir si llevaremos a
cabo una exportación directa
o indirecta, dependiendo de
los recursos que tengamos
disponibles.
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Ejercicio 3
Los distintos enfoques de exportación
• Exportación directa
La empresa lleva a cabo todos los
trámites de exportación asumiendo
los retos que esto implica. Puede
realizarlo de manera individual o
asociada con otras pymes.
• Exportación indirecta
Realiza la exportación a través de
un intermediario de comercio
exterior o integrándose a una
cadena productiva de exportación
Selección del canal de distribución
Es fundamental elegir el
canal de distribución
adecuado dependiendo de
las características del
producto a exportar,
capacidad de nuestra
empresa y comportamiento
del mercado meta
27
28
Ejercicio 4
¿Cómo elegir el canal de distribución adecuado?
ALTERNATIVAS PARA EXPORTAR
TEQUILA AL MERCADO ESPAÑOL
a) venta a granel a una empresa
española que se responsabilice del
envase y distribución en el mercado
meta.
b) contrato de distribución con un
mayorista español en el que quede
claramente definido el envasado de
origen
c) Distribución directa a empresas
detallistas, hoteles, bares y
restaurantes
Formación del precio de exportación
Familiarizarse con la
utilización de Términos de
Comercio Internacional
(Incoterms) sobre la base de
costeo e identificación de
precio de mercado
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INCOTERMSLos INCOTERMS o términos de
Comercio Internacional son un
conjunto de siglas utilizadas
convencionalmente en el comercio
internacional para identificar las
obligaciones de un exportador al
ofrecer el precio de venta de un bien o
servicio. Son definidos por la Cámara
de Comercio Internacional, siendo
revisados periódicamente. La versión
actual son los Incoterms 2000.
30
INCOTERMS
31
INCOTERMS
Los INCOTERMS permiten identificar:
1. Lugar de entrega de la mercancía
al comprador
2. Transferencia de riesgos durante el
traslado físico de la mercancía
3. Determinación de gastos a cargo
del exportador.
4. Documentos básicos exigibles al
exportador.
32
INCOTERMSLos INCOTERMS no están enfocados a:
1. Aspectos logísticos de transporte
2. Transferencia de la propiedad
3. Instrumentos de pago
4. Exoneración de responsabilidades
5. Cláusulas internas del contrato y
procedimientos en el caso de
incumplimiento
33
Hoja de cálculo simplificada (costeo)
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Concepto Valor
(pesos)
Tipo de
cambio(MXP/USD)
Importe
en USD
Costos directos en
fábrica
Costos de
exportación
Gastos financieros
y de administración
Devolución de
impuestos
Utilidad
Total
Acciones promocionales
• Adecuación del producto
• Identificación de la fase de ciclo de
vida del producto
• Determinación de tácticas y acciones
promocionales
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Participación en ferias y
exposiciones internacionales
Un ejemplo de táctica promocional es
la participación en eventos
internacionales como es el caso de la
Worldwide Food Expo que se celebra
anualmente en la ciudad de Chicago
en la que se exhibe maquinaria y
equipo para la industria alimenticia,
Negociación internacional
En la negociación de un contrato
de compra venta internacional
influye el poder, capacidad y
habilidad de negociación de las
partes involucradas.
Los aspectos básicos a negociar
están relacionados con el precio
y calidad del producto de
exportación, condiciones de
pago y condiciones de entrega 37
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Contratación en operaciones
de compra venta internacional
Es importante contar con asesoría
legal respecto a las cláusulas que
debe contener un contrato de compra
venta internacional, destacando la
función de COMPROMEX en nuestro
país y de la UNIDROIT en el marco del
derecho mercantil internacional.
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Logística del transporte internacional
Dependiendo del tipo de
producto a exportar, destino y
requerimientos de nuestro
comprador será la elección de:
1. Medio de transporte a utilizar.
2. Transportista
3. Servicio de transporte a contratar
Determinación de acciones que
permiten minimizar gastos y
riesgos innecesarios durante el
traslado físico del producto de
exportación hasta punto de
entrega al importador
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Seguro de crédito
Protege contra riesgo país y riesgos de
insolvencia, mora prolongada e
incumplimiento de pago por parte del
comprador.
Seguro de transporte
Asegura la mercancía a exportar para
resarcir al asegurado por las pérdidas o
los daños materiales que sufran las
mercancías derivado de los riesgos
ordinarios de transporte.
Seguro sobre la mercancía
A solicitud expresa del cliente, la
cobertura puede ampliarse a riesgos
adicionales
Contratación de seguros y fianzas
41
Todo exportador está
obligado a presentar ante la
Aduana un Pedimento de
Exportación.
Este es el documento que
avala la salida legal de la
mercancía del territorio
nacional proporcionando la
información sobre su valor
comercial, características
físicas, destino, etc.
Trámites aduanales
El pedimento de exportación debe ser
elaborado por el Agente Aduanal
quien será responsable de la
veracidad y exactitud de la
información proporcionada a las
Autoridades Aduanales así como del
cumplimiento de las disposiciones
aduaneras, regulaciones y
restricciones no arancelarias a las
que este sujeta la mercancía a ser
exportada.
42
Trámites aduanales
43
El agente aduanal está autorizado por la
SHCP para ofrecer sus servicios
profesionales a las empresas
mexicanas con objeto de realizar los
trámites necesarios ante la aduana para
la exportación de mercancías
Trámites aduanales
44
• Derecho de Trámite Aduanero (DTA)
• Honorarios del agente aduanal
• Servicios de asesoría en comercio
exterior del agente aduanal (opcional)
• Manejo de la mercancía
• Almacenaje (opcional)
Los gastos que se consideran durante el
despacho aduanero de exportación son:
Términos y Condiciones de Pago
CAD (Cash in Advance)
Pago anticipado
COD (Cash on Delivery)
Pago contra entrega de la
mercancía
Pagos parciales contra eventos
previamente establecidos
Ventas a consignación 45
Un factor importante de toda
operación comercial corresponde a
la recuperación del pago.
En este sentido, es importante
dejar claro las condiciones de pago
y la modalidad de pago
internacional a ser utilizada
Modalidades de pago internacional
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Modalidades de pago internacional
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1. Transferencias Bancarias
2. Cuenta Abierta
3. Cobranzas Internacionales
4. Cartas de Crédito
Modalidades de pago internacional
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Transferencias Bancarias
Giros, cheques y órdenes de pago
Internacionales.
Ventajas:
Agilidad en el servicio bancario a
un costo relativamente bajo.
Desventajas:
No se cuenta con garantía de
contraprestación una vez efectuado
el pago de las mercancías.
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Modalidades de pago internacionalCobranzas Internacionales
El vendedor envía documentos para
su cobro o negociación posterior al
embarque de las mercancías.
Ventajas:
Aporta relativa garantía al negociar el
pago contra entrega de documentos de
embarque o negociación de títulos de
crédito.
Desventaja:
Existe riesgo de incumplimiento por
parte del comprador, gastos de
cobranza o pérdida de la mercancía.
Modalidades de pago internacionalCuenta Abierta
El exportador envía la mercancía y
los documentos de embarque
directamente al importador, quien
posteriormente efectuará el pago
correspondiente mediante depósito
bancario.
Ventajas:
Costos financieros mínimos.
Viable en operaciones intrafirma.
Desventajas
Riesgo elevado de incumplimiento
de pago y pérdida de la mercancía
50
Cartas de Crédito
51
Una carta de crédito es una promesa
de pago emitida por una Institución
bancaria por cuenta y orden de un
comprador y a favor de un vendedor,
siempre y cuando este último
presente documentos en orden que
comprueben que ha cumplido con
las disposiciones establecidas en la
propia carta de crédito
Modalidades de Cartas de Crédito
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• Revocables
• Irrevocables
• Notificadas
• Confirmadas
• Transferible
• Intransferible
• Con cláusula roja
• Stand By
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Ejercicio 5La importancia de elegir la forma de pago más adecuada.
Exportación de muebles rústicos a España.
La empresa Muebles Ideal recibe un
pedido para la exportación de
muebles rústicos por parte de un
cliente contactado durante la Feria
Internacional del Mueble de Valencia.
¿Qué modalidad de pago es la más
adecuada para esta operación?
a) Transferencia Bancaria
b) Cuenta Abierta
c) Cobranza Internacional
d) Carta de Crédito irrevocable y
confirmada
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Mecánica Operativa de Cartas de Crédito
7. Remesa de documentos y negociación de pago
1. Acuerdo de compra venta
5. El exportador embarca la mercancía
9. Transferencia de fondos para pago al beneficiario
3. Emisión de la carta de crédito a favor del exportador
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55
Ejercicio 6¿Cómo operan las cartas de crédito?
Después de haber recibido la
confirmación de una carta de
crédito y verificado que ésta
corresponde a lo pactado en el
contrato comercial ¿Qué trámite
debe realizar el beneficiario?
a) Solicitar que se modifique la carta
de crédito incrementando el precio
del producto exportado
b) Embarcar la mercancía y presentar
documentos en orden al Banco
corresponsal reclamando el pago
correspondiente.
c) Visitar al cliente y gestionar la
cobranza
Crédito y Cobranzas Internacionales
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Debemos prever la posibilidad
de que nuestro cliente solicite
crédito, tomando en cuenta
costos financieros y gastos de
cobranza.
Es conveniente conocer la tasa
de descuento aplicada por la
Banca para financiamientos a la
pre-exportación al momento de
cotizar el precio de nuestro
producto.
Servicios post venta
La prestación de servicios post
venta representa un valor
agregado con el propósito de
ubicar la exportación como un
negocio cíclico.
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Tips para una exportación exitosa
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• Exportar no puede ser una decisión
intuitiva.
• Verifique costos antes de cotizar el
precio de un producto de exportación
• Sea cuidadoso en la elección de sus
clientes, representantes y
distribuidores.
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Tips para una exportación exitosa
•Sea cuidadoso en las diferencias de cultura
de negocios
•Procure la máxima especificación en los
contratos
•Trate de proteger sus productos de
imitaciones. Registre sus patentes y marcas
en la Organización Mundial de la Propiedad
Industrial (OMPI)
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Tips para una exportación exitosa
•No prometa lo que no puede cumplir.
•Verifique preferencias arancelarias y
disposiciones aduaneras.
•Confirme y cumpla con regulaciones no
arancelarias y criterios de normalización.
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Tips para una exportación exitosa
• Contrate los servicios integrales de un
agente aduanal confiable.
•Manténgase actualizado mediante los
programas de capacitación en comercio
exterior y desarrollo empresarial.
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Tips para una exportación exitosa
• Exportar es una inversión a
mediano y largo plazo que se
traduce en lealtad del cliente
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a) Adecuación del Producto.
b) Promoción Externa.
c) Cumplimiento de restricciones no
arancelarias.
d) Todas las anteriores.
¿Cuál de las siguientes opciones forma parte de una estrategia
de exportación
Ejercicio 7
Defina su estrategia de exportación
Exportación de botas de piel exótica a Canadá.