experiencias de campesina - welthungerhilfe … · arracaha, yuca, camote, maíz, frejoles,...
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EXPERIENCIAS DE COMERCIALIZACIÓN
CAMPESINA
Acceso organizado al mercado de
pequeños Productores Agroecológicos
Experiencias de comercialización campesina
© Programa “Promoción del Desarrollo Rural Andino – RURANDES”Jr. San Ignacio de Loyola 247, MirafloresTeléfono: 51-1-4466520Lima – Perú
Responsables de la edición:Jeannette Weller, Directora Regional WelthungerhilfeGabriel Mejía Duclós, Coordinador Rurandes
Responsables de la sistematización:Freddy Leguía Ortiz, Consultor RURANDESGabriel Mejía Duclós, Coordinador RURANDES
. ABA - Ayacucho:Marcela Machaca MendietaAmilcar Walter Quispe Oré
. ARARIWA – Cusco:Francisco Cueva GarcíaJuan Quispe HuallpaAna María Tristán Varela
. CUENCAS – Cajamarca:Antenor Floríndez DíazJoel Alcalde López
. IDMA – Huánuco:Andrés Fernández MaldonadoAdolfo Cortavarría Roncagliolo
Hecho el depósito legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº Primera edición – 1800 ejemplaresImpreso en PerúLima, Mayo del 2011
Diagramación e impresión:Roble Rojo Grupo de Negocios S.A.C.Américo Vespucio 110 COVIMA - La MolinaTelfs: 3496636 / [email protected]
2011-06702
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Índice
Presentación
Comercialización de papa nativa “Wachuy” en la Microcuenca Higueras, Huánuco
Comercialización de procesados de fruta - Pacapucro, Huánuco
Comercialización de cuyes en Cuatro Lagunas, Cusco
Comercialización de quesos en Cuatro Lagunas, Cusco
Comercialización de berenjena en Condebamba, Cajamarca
Experiencia de comercialización en la Feria Ecológica “Frutos de mi tierra” en Cajabamba
Comercialización solidaria de quesillo fresco tipo “Cachipa”, en Chuschi - Ayacucho
Comercialización solidaria de ajos en Chuschi, Ayacucho
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Presentación
Durante los cuatro años de ejecución del programa RURANDES, hemos sido testigos
privilegiados de la capacidad de emprendimiento de las familias campesinas. No solo
transformando sus chacras en jardines agroecológicos donde se produce con tecnologías
limpias, obteniendo más y mejores productos que han diversificado y enriquecido su
alimentación revalorando su cultura alimentaria local; sino que simultáneamente han logrado
sorprendernos al iniciar desde el 2009 una ola de emprendimientos que les han permitido
acceder a diferentes mercados locales y regionales con productos diversos, y en algunos casos
con sus productos más destacados.
En este proceso la participación de los productores en las diferentes ferias locales, han
constituido el espacio apropiado para iniciar su inserción en el mundo de los negocios: ofreciendo
sus productos, negociando precios, dialogando horizontalmente y escuchando los
requerimientos de los consumidores. Han contribuido significativamente los intercambios de
experiencias realizados a Ferias Regionales, a la Feria Ecológica de Huánuco, a las Bioferias
de Lima y la participación en la III Feria Gastronómica Mistura 2010; donde los productores de las
cuatro regiones constataron que es posible trabajar organizadamente y construir espacios de
comercialización diferenciados donde los consumidores no solo adquieren productos frescos,
sino que en un diálogo horizontal aprenden a conocer y valorar los productos sanos ecológicos-
provenientes de chacras campesinas donde se produce cuidando el medio ambiente.
Luego de cuatro años de intensa labor, especialmente en los dos últimos años, podemos afirmar
con alegría que si es posible que los pequeños productores campesinos accedan al mercado en
mejores condiciones, a partir del fortalecimiento de capacidades productivas y organizativas. Los
núcleos de productores, las asociaciones de productores ecológicos y diversas expresiones de
asociatividad por producto, por microcuencas, por distritos o regiones, han ido ganado espacio y
confianza para constituirse en los instrumentos de organización de la oferta, de negociación
de precios o volúmenes de venta, para concertar contratos, o vender directamente en las ferias
ecológicas, a compradores reconocidos y en espacios de comercialización solidaria.
En las páginas siguientes, podemos apreciar ocho experiencias de productores campesinos
de las cuatro regiones ámbito de RURANDES -Huánuco, Cusco, Cajamarca y Ayacucho- que ya
han iniciado el camino irrenunciable de acceder a diferentes mercados en forma organizada;
sabiendo que es un camino sostenible de generación de ingresos que les está permitiendo
mejorar sus condiciones de vida conservando sus recursos naturales y el medio ambiente. Les
invitamos a disfrutar de estas experiencias y a promover sus emprendimientos, y acaso también
a convertirse en consumidores de sus productos sanos que cuidan su salud. Lima, Mayo del 2011
Jeannette Weller Gabriel Mejía DuclósDirectora Regional Welthungerhilfe Coordinador Programa RURANDES
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Mercado
Autoconsumo (Seguridad
Alimentaria)
Excedente productivoFamiliar
Autoconsumo (Seguridad
Alimentaria)
Excedente productivoFamiliar
Autoconsumo (Seguridad
Alimentaria)
Excedente productivoFamiliar
Acceso organizado al mercadoAcceso individual
al mercado
Mercado local, regional y nacional
Excedente productivoFamiliar
Autoconsumo (Seguridad
Alimentaria)
Organización de productores agroecológicos
F1 F2 Fn
AsociacionesNúcleosEmpresas
Cooperativas
Fortalecimiento de la base productiva con agricultura orgánica
Desarrollo de productos y gestión comercial
Proceso de acceso organizado al mercado de productores campesinos,
promovidos por el Programa RURANDES
Comercialización de papa nativa “Wachuy”
en la Microcuenca Higueras, Huánuco
Experiencia promovida por el Instituto de Desarrollo y Medio Ambiente – IDMA con el Programa RURANDES
1. RESUMEN
Huánuco es una de las regiones que cuenta con una alta diversidad de papas nativas,
conservadas de generación en generación por familias campesinas poseedoras de valiosos
conocimientos y tecnologías tradicionales. En este ámbito existen cuencas y microcuencas,
donde las familias campesinas son poseedoras de una cuantiosa variabilidad de tubérculos,
raíces y granos; siendo una de ellas la microcuenca Higueras donde existe una cantidad
significativa de productores conservacionistas. En esta microcuenca en el distrito de Kichki
todos los años en el mes de junio se realiza la feria de la agrobiodiversidad donde se exponen e
intercambian semillas, constituyendo uno de los más vigorosos bancos de germoplasma del
Perú.
Como parte de la promoción de la agricultura ecológica y sostenible el IDMA en el ámbito de
Huánuco promueve la conservación de la agrobiodiversidad. En el año 2005 se constituye la
Asociación de Conservacionistas de Cultivos Nativos, que posteriormente en el año 2007 con
apoyo del programa RURANDES los asociados fortalecen sus capacidades productivas y
organizacionales, pasando a una segunda etapa orientada a articular la producción de papas
nativas con el mercado, constituyéndose APCCUNA (Asociación de Productores y
Conservacionista de Cultivos Nativos)
En ese contexto 42 productores de papas nativas de Huánuco, especialmente de comunidades
de los distritos de Kichki y Margos, inician sus ventas estacionales en los mercados locales
como San Pablo, Modelo, la Feria Ecológica de Huánuco, ventas organizadas a entidades
públicas como el Gobierno Regional y con mayor incidencia en el mercado mayorista de Puelles
donde cuentan con un puesto de venta de una organización socia del APPCUNA.
La presente experiencia de comercialización de papas nativas de la microcuenca Higueras,
considera relevante el proceso planificado de inserción progresiva al mercado. Las
comunidades involucradas han contado con experiencias propias pero han logrado sinergias
importantes en torno a APPCUNA, que les ha permitido posicionar al producto “papa Wachuy” -
mezcla de variedades con características especiales- en el mercado regional e interesado a
otros mercados como el de Huancayo y Lima.
Los ingresos de los productores en el 2010, se han generado por ventas de “papa Wachuy” a
diferentes mercados en un volumen ascendente a 66,6 toneladas a un precio promedio de S/.
1,00, que descontando el costo de producción les proporcionó un margen de ganancia de S/.
9.990; generando en los productores un nivel de confianza en la inserción gradual al mercado,
considerando que los volúmenes y formas de comercialización son parte de un proceso de
aprendizaje tanto en la oferta como en la demanda de papas nativas en mezcla.
2. ANTECEDENTES
Del 2001 al 2005 como parte de un esfuerzo interinstitucional –público privado- se implementó
en 12 regiones del Perú el proyecto In Situ, contribuyendo a la conservación y en muchos casos
la recuperación de variedades de diversos cultivos nativos -papa, oca, olluco, mashua,
arracaha, yuca, camote, maíz, frejoles, granadilla-. Una de las zonas de trabajo fue Huánuco en
comunidades de las provincias de Huánuco y Ambo.
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Fruto de esa labor en las partes altas de la
Microcuenca Higueras, en los distritos de
Kichki –Quisqui- y Margos, provincia y región
Huánuco, se cuenta con campesinos
conservacionistas que han fortalecido sus
capacidades y técnicas tradicionales y
agroecológicas de conservación in-situ;
fortaleciendo la relación de productores y
productoras con el suelo, planta y el medio
ambiente.
Una de las técnicas tradicionales de los andes
es la siembra en el mismo surco de diferentes
variedades de papa -a modo de mezcla- lo que
se denomina “Wachuy”; término de donde
proviene el nombre del producto “papas
Wachuy”, que caracteriza a la producción
campesina de papa en comunidades de
Huánuco.
Es importante precisar que los productores conservacionistas de papa nativa “Wachuy”,
orientan una buena parte de su producción a asegurar el consumo de sus familias
–autoconsumo-, otra parte para intercambio de semillas y trueque y el excedente para abastecer
nichos de mercado local, regional y nacional.
La comercialización de “papa Wachuy”, ha significado aprender y desarrollar capacidades,
pasando de una etapa de producir sin mirar la demanda y vender en épocas de sobreoferta; a
otra posterior de planificar las siembras con variedades de mayor demanda hasta la venta
Gráfico Nº 1.Ubicación de Microcuenca Higueras
Cultivo de papas nativas en la chacra del conservacionista Gerardo Sánchez
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organizada. Este proceso se llevó a cabo a partir del año 2007, con las capacitaciones y
asistencia técnica brindada con el programa RURANDES, orientado a mejorar la situación
de las familias campesinas, partiendo del fortalecimiento de la base productiva con un
enfoque agroecológico y luego promover la asociatividad de los pequeños productores y
organización de la oferta que les permita ingresar al mercado en mejores condiciones.
La experiencia, ha permitido constatar que la participación individual no daba resultados,
porque los pequeños productores individualmente no tienen la capacidad productiva para
poder proveer un mercado en forma sostenible. La asociatividad promueve alternativas y
mayores posibilidades de ingresar a un mercado y satisfacer la demanda. En los dos últimos
años se ha podido visualizar las siguientes experiencias de comercialización organizada
dentro del ámbito del programa RURANDES con la papa Wachuy:
a) Las experiencia de la empresa agropecuaria de la comunidad de Raccha Cedrón, que
con la iniciativa de los productores de la comunidad y el apoyo de RURANDES, se organizaron
para constituir una empresa de comercialización de productos agropecuarios (papa nativa,
hortalizas, maíz, animales menores), con el propósito de direccionar sus productos a un
mercado más competitivo y que le genere mejores ingresos.
Con las capacitaciones en temas de acceso coordinado al mercado, agronegocios exitosos,
cosecha y post -cosecha de productos, se inició una etapa de cambio en el pensamiento de
los productores y luego ellos mismo lograron administrar su propio negocio de
comercialización de productos. Esta acción se dio siendo el presidente de esta empresa el Sr.
Maximiliano Isidro Gómez, -que también era vicepresidente de APCCUNA- que bajo su
dirección se pudo comercializar cerca de 25 toneladas de papa nativa en el puesto del
mercado mayorista de Puelles, obteniendo un ingreso de 25 mil nuevos soles que se repartió
entre los miembros de la empresa. Esto ha permitido fortalecer el trabajo de comercialización
planificada y organizada de papa Wachuy.
b) Experiencia de APCCUNA, cuyos miembros -productores de diversidad de papas nativas-
de las comunidades de Monte Azul, Rodeo De Margos, Huacora y San Juan de Tingo; con
apoyo del programa RURANDES se capacitaron en articulación al mercado, cosecha y post-
cosecha; lo que ha permitido que comercialicen su producto -papa nativa Wachuy-,
organizados en núcleos locales -de cada comunidad- facilitando su acceso coordinado a
mercados especializados en consumo masivo y diferenciado, tanto en Huancayo (Plaza Vea)
como a través de organizaciones ecológicas que administran bioferias: Grupo Ecológica
Perú en Lima que atiende las Bioferias de Miraflores y Surco; y ADPEH a cargo de la Feria
Ecológica en Huánuco.
Luego de sensibilizar y constatar la aceptación de los consumidores en los espacios
señalados, los productores organizados en APCCUNA están en proceso de ingreso a un
mercado más exigente como los Supermercados, donde la organización constituida,
cumpliendo los estándares de calidad, es posible que comercialice y aumente los volúmenes
en atención a la demanda de estos mercados posicionando el producto -papa nativa
“Wachuy”- .
C) Participación en III Feria Gastronómica Mistura 2010, donde los productores comercializaron más de 2 toneladas de papa “Wachuy” en forma organizada, logrando destacar el tipo de producto como especial, por ser una mezcla de papas nativas diferenciadas –que conserva la esencia de la agrobiodiversidad- desde la siembra hasta la venta.
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Las ventas fueron significativas, pero lo más relevante es el proceso de construcción de una
nueva cultura de consumo, donde los consumidores finales de las ciudades están
conociendo, valorando y aceptando un producto diferenciado “papa Wachuy” con valor
agregado en cultura, nutrición y salud; adicional al valor agregado convencional de
presentación- limpieza y envasado.
Productor Comededes Gómez en la III Feria Mistura mostrando la papa nativa Wachuy al Presidente de la República
3. LOGROS DE LA COMERCIALIZACION DE LA PAPA NATIVA WACHUY
En fortalecimiento de capacidades:
• Se mantiene la voluntad y compromiso de los productores de conservar in-situ la alta
diversidad de variedades de papas nativas –agrobiodiversidad-, al constituir un aporte
de las familias campesinas de Huánuco a la seguridad alimentaria local, regional,
nacional y mundial.
• Se conserva la siembra, cosecha, consumo y comercialización de papa nativa
“Wachuy”-en mezcla-.
• Lograr el intercambio de variedades de papas nativas entre los productores para
recuperar la capacidad de producción de la microcuenca; siendo la feria de
agrobiodiversidad de Kichki la mejor expresión.
• Se ha fortalecido la organización de los productores conservacionistas de cultivos
nativos APCCUNA; orientada principalmente a organizar la oferta concertada, que les
permite una mayor capacidad de negociación.
• Los productores socios participan en forma activa en las reuniones de capacitación, y en
las diferentes etapas del proceso de producción-comercialización.
En desarrollo del producto
• De las 400 variedades existentes en la microcuenca Higueras, se cuenta con 40
variedades de papas nativas debidamente identificadas, que cuentan con potencial de
mercado.
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• Los productores realizan procesos de post-cosecha, que permite contar con productos
seleccionados de acuerdo a criterios de calidad estandarizados.
• Considerando criterios de color de piel, color de pulpa, textura, tipo de uso y periodo de
cocción; se han identificado y seleccionado variedades de papas nativas que han dado
forma y constituido el producto “papa nativa Wachuy” siendo estas: Pampamachay,
Azúcar cantina, Yanapapa, Trompash, Escupuro o Shapog, Huayro (moro, rojo y yana),
Huayro común y Capuli.
• Se ha conseguido un buen nivel de reconocimiento y valoración de la papa nativa
Wachuy a nivel de Huánuco como un producto local sano, orgánico y nutritivo.
• Se ha desarrollado un empaque y logo que permite la identificación y comercialización
del producto en envases de 1 Kg.
• Se ha implementado con los productores organizados en APCCUNA, el Sistema de
Garantía Participativo – SGP, como instrumento que garantiza la calidad y condición de
producto agroecológico.
En acceso al mercado y generación de ingresos:
• Abastecimiento al mercado local a través de los puntos de venta de importancia en la
ciudad de Huánuco (mercado mayorista Puelles, San Pablo, y otros)
• Ingreso a mercados nacionales como Huancayo (Plaza Vea) y Lima; a través de ventas
estacionales concertadas.
• Lograr ventas continuas en los meses de cosecha.
• Haber ingresado a las Bioferias nacionales importantes como la de Miraflores, Surco y la
III Feria Gastronómica Mistura; dando a conocer las características especiales de este
tipo de papas nativas.
• Haber logrado ingresos totales de S/. 66,591.00 en el año 2010 por la venta organizada
de papa nativa Wachuy (sion considerar las ventas individuales), de los cuales se
obtuvieron ingresos netos de S/.9,990.00 con un margen de utilidad promedio por kilo
de S/. 0.10
4. DESARROLLO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION
4.1. Participantes
• Campesinos conservacionistas de papa nativa de la microcuenca Higueras: se
caracterizan por ser pequeños productores, integrantes de 5 comunidades campesinas,
que se articulan a la ciudad de Huánuco a través de una carretera interprovincial
Huánuco-Dos de Mayo. Poseen una organización comunal y en la parte productiva
forman núcleos, asociaciones o empresas, compuestas por los propios integrantes de la
comunidad.
Cuadro Nº 1. Familias conservacionistas de papas nativas
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• Los productores tienen en promedio áreas menores a 2 has, subdivididas en pequeñas
parcelas; que se ubican en laderas alto andinas de pendientes moderadas a
pronunciadas, donde los campesinos implementan diversas técnicas de conservación
de suelos y abonamiento orgánico que les permite una producción limpia sin el uso de
agroquímicos.
• En el Cuadro Nº2, podemos ver que la mayoría de productores tienen sembradas más
de 40 variedades, llegando algunos de ellos hasta las 400 variedades, permitiendo la
siembra en mezcla denominada “Wachuy” que promueve la conservación de la
agrobiodiversidad.
• El IDMA Programa Huánuco trabaja con más de 100 productores de la microcuenca
Higueras, de este grupo 42 son los beneficiarios del Programa RURANDES que
iniciaron el proceso de ventas organizada de papas nativas Wachuy, siendo la mayoría
integrantes de APCCUNA.
Cuadro Nº 2.
Programación de siembra de papas nativas campaña 2009 – 2010
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4.2 Descripción del producto
Papa nativa “Wachuy”: conjunto de variedades de papas nativas, seleccionadas por su
diversidad de colores (piel y pulpa), formas, sabor, textura y uniformidad de tiempo de cocción.
Constituye una muestra representativa de la cuantiosa agrobiodiversidad de papas existentes en
los andes peruanos, conservadas por las familias campesinas por cientos y miles años.
En las comunidades campesinas de Huánuco (Rodeo de Margo, San Juan de Tingo, Huacora,
Monte Azul, Huayllacallan), existe tradición en la selección de semillas y siembra en mezcla. Es
decir en cada surco se siembran y cosechan diversidad de papas nativas de acuerdo a los gustos
y preferencias de los productores conservacionistas.
Existe una gran diversidad de formas, colores, sabores y usos diferentes; lo que permite varias
alternativas de selección y agrupamiento, que les confiere al producto papa nativa “Wachuy”
altas ventajas comparativas.
La mayoría de las papas nativas son cultivadas en altitudes mayores de 3,500 metros, donde
otros cultivos ya no prosperan. A esta altura la fuerte radiación solar y la composición de los
suelos dan características especiales a estas papas, cuyo proceso productivo se realiza con
abonos orgánicos y tecnologías tradicionales.
A diferencia de las papas comunes, las variedades nativas especialmente las de colores oscuros, contienen antocianinas -sustancias con propiedades antioxidantes-, vitaminas A y C; así como potasio y hierro, que le confieren a las papas propiedades nutracéuticas. Las variedades identificadas para el mercado de Huánuco son: Pampamachay, Azúcar cantina, Yanapapa, Trompash, Escupuro o Shapog, Huayro (moro, rojo y yana), Huayro común y Capulí.
4.3 Estrategias empleadas
En los primeros meses del año 2008, las primeras experiencias de comercialización de papa
nativa no fueron favorables al productor, debido a la limitada capacidad de negociación, al
vender su producción a los mayoristas en forma tradicional en fanegas de 100 kg y en forma
Variedades seleccionadas de papas nativas para la comercialización
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individual. Otro aspecto desfavorable era que el mayorista solo recibía 4 variedades de toda la
mezcla “Wachuy”, siendo las de mayor preferencia las variedades Pampamachay,
Caramarquina, Shapocc y Shaque.
La venta discriminatoria de algunas variedades, no alentaba la producción tradicional en
Wachuy –mezcla- y ponía en peligro la conservación de muchas variedades. Este escenario
desfavorable inicialmente genera preocupación en los productores; y luego de un proceso de
reflexión plantean nuevas estrategias favorables a su filosofía de producir:
4.4 Condiciones para replicar la experiencia
• Identificación de variedades de papas nativas para conservar y producir para la
alimentación familiar y acceso al mercado, con la participación de núcleos de
productores.
• Capacitación a los productores, sobre producción agroecológica, conservación de la
agrobiodiversidad, asociatividad, desarrollo de productos y comercialización.
• Fortalecimiento organizacional de los productores, y constitución de una organización
que los represente.
• Implementar el Sistema de Garantía Participativo SGP, o un mecanismo de certificación
que acredite la calidad del producto agroecológico en el mercado.
• Identificar mercados o nichos de mercado para la papa Wachuy
15
• Informar y sensibilizar a los productores conservacionistas, autoridades comunales y
locales de la importancia de la producción agroecológica de papas nativas.• Fortalecer la Asociación de Productores Conservacionista de Cultivos Nativos
APCCUNA.• Buscar mercados alternativos a los existentes en Huánuco, para la papa Wachuy,
cuidando que la mezcla no sea rechazada o se restrinja a pocas variedades.• Impulsar la participación de los productores en eventos locales, regionales y nacionales
como ferias, congresos y encuentros.• Implementar la certificación participativa SGP (Sistema de Garantía Participativa),
como mecanismo de garantía de la calidad de la papa Wachuy, que proviene de un
proceso de producción agroecológico, que no usa insumos químicos. • Implementar un plan de difusión y publicidad de las bondades del producto, orientado a
difundir la importancia de la producción agroecológica del cultivo de papas nativas
Wachuy, en armonía con el cuidado del medio ambiente.
• Apoyar la articulación de los productores conservacionistas de papas nativas Wachuy
con mayoristas locales, regionales y nacionales que valoren el producto y paguen
precios justos.
• Brindar servicios de capacitación y asistencia técnica especializada; principalmente en
temas de agrobiodiversidad, producción agroecológica, desarrollo de productos, costos
de producción, acceso a mercados diferenciados y mercadeo.
• Involucrar a las instituciones y organizaciones representativas de Huánuco vinculadas a
la producción y consumo de papas nativas.
• Cofinanciar actividades estratégicas de los productores para mejorar la producción y
comercialización de la papa nativa Wachuy.
• Evaluación del proceso de comercialización; para identificar las dificultades, eslabones
críticos; y tomar las medidas correctivas que permitan mejores resultados.
• Disponibilidad del productor para mejorar su modo de producción y participar en la
organización con el propósito de acceder al mercado en mejores condiciones.
• Contar con aliados institucionales que promuevan sinergias positivas para el
acceso al mercado
• Contar al menos con un punto de venta en las ciudades de importancia
4.5 Recursos utilizados
• Aporte de productores conservacionistas asociados en APCCUNA consistente en:
semillas, implementación de un plan de producción y abastecimiento familiar
(organización de la oferta).
• Aportes de productores, consumidores e instituciones aliadas (públicas y privadas)
en la implementación del SGP: llenado de fichas, participación en la evaluación
interna y facilidades para las visitas de evaluación externa.
• Financiamiento de proyectos por la cooperación internacional y aportes en
cofinanciamiento de Gobiernos Locales y Gobierno Regional de Huánuco.
4.6 Etapa inicial versus proceso actual de comercialización
Etapa inicial:
• La comercialización de la papa “Wachuy” fue un proceso que en la zona se hacía de
forma marginal, ya que las papas comerciales eran el objetivo principal.
• Para los comerciantes de Huánuco, era una práctica común rechazar las entregas que
hacían algunos productores; o simplemente los propios productores seleccionaban las
papas en una o dos variedades parecidas para venderlas por fanegas. En algunos
casos si el comerciante descubría mezclas se consideraba papa de segunda o tercera
porque aducía que él tenía que hacer la clasificación y por lo tanto el precio era menor.
• Las ventas la realizaba el productor en forma individual, tanto en la propia chacra como
trasladando la producción al mercado de Huánuco.
• No había valoración de los comerciantes o intermediarios por la calidad del producto
papas nativas tipo “Wachuy”. No se tenía real conocimiento de la calidad y bondades de
las papas nativas
16
Procesos de cambio:
Sin duda alguna las condiciones y forma de comercializar de las papas nativas en Huánuco,
provenientes de las comunidades campesinas eran desfavorable para los productores. Para ello
había que corregir dos distorsiones principales: 1) la escasa o nula valoración del producto por
su origen (proveniente de la agrobiodiversidad local) y calidad agroecológica; 2) Dificultades en
la comercialización local y regional de la papa Wachuy.
Desde el año 2008 los productores de papas nativas organizadas en APCCUNA con el apoyo del
IDMA inician el proceso de darle valor cultural y comercial al ingreso de este tipo especial de
papas a los mercados locales y diferenciados.
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De esta cadena tenemos que referir que el único salto de eslabón que se da del productor al consumidor es a través de la Feria Ecológica de Huánuco, de forma regular.
El cambio alcanzado por los productores de papas nativas organizados en APCCUNA de las
diferentes comunidades de la microcuenca Higueras, esta permitiendo abastecer regularment
tanto al mercado local, como a mercados principales como Lima. Aun la resistencia al producto
papa nativa “Wuachuy” por desconocimiento de su calidad es fuerte, ya que por ahora se
aceptan mezclas de 4 a 5 variedades; existiendo por lo menos 40 variedades de papas nativas
seleccionadas con potencial de mercado.
Un hito importante es la experiencia de ventas en la III Feria Gastronomica Mistura 2010, donde
el producto estrella fueron las papas nativas, donde la variedad de la papa “Wachuy” tuvo su
presentacion “oficial”.
Gráfico No.2
Cadena de valor de la papa nativa “Wwachuy”
Productor
Acopiadornacional
Mercado local:Puelles, San
Pablo;
Mercado regional:
Plaza Vea en Huancayo;
Mercado Lima:
Bioferias
Minoristas
Acopiadorlocal
Negocios dealimentos
Familias consumidoras
Feria Ecológica de
Huánuco
GOREH, Exposiciones,
otros
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A la fecha se tienen avances significativos que han permitido superar las dificultades
iniciales, habiendo ingresado a la fase de continuidad y sostenibilidad del proceso de
comercialización.
En ese contexto se ha desarrollado la Cadena de Valor para la papa nativa “Wachuy” que
parte desde el productor agro-conservacionista, el que está en el eslabón del acopiador
local y nacional, pero también se eslabona con los consumidores de forma directa a través
de la Feria ecológica, tal cual podemos visualizar en el Gráfico No. 2
Tambien es comprensible que el patron alimenticio de la población en las ciudades es una
barrera, considerando que preparar un plato definido con diferentes tipos de papa, es aún una
posibilidad gastronómica que falta explorar y desarrollar. Para ello los productores vienen
trabajando una propuesta para ofertar papas nativas “Wachuy”, con variedades de similar
comportamiento (porcentaje de agua, textura, periodo de cocción); es decir papas nativas de
colores para frituras, ensaladas, para sancochar, para guisos, etc. Teniendo en cuenta que el
universo de papas nativas es muy amplio, y donde es posible diversas combinaciones. Solo
falta recrear las recetas y ponerlas a disposicion de los consumidores y del mercado; lo que
tambien supone pagar el justiprecio por el valor agregado.
4.7 Paso de la venta individual a la organizada
La modalidad de venta individual que inicialmente desarrollaban los productores no ha tenido
buenos resultados, considerando las enormes dificultades de acceder al mercado desde las
comunidades campesinas andinas; por ello una alternativa asociativa con asistencia técnica
generó adhesiones rápidamente; más aún cuando había la posibilidad de participar
directamente en acciones de comercialización coordinadas.
El fortalecimiento de la organización de productores en APCCUNA (sensibilización, capacitación
y asistencia técnica), con el apoyo del IDMA a través del Programa RURANDES y diferentes
instituciones locales y regionales han permitido un avance significativo en la comercialización
organizada, donde el productor ha ejercitado directamente su rol de proveedor directo al
mercado en el ámbito local. En el Cuadro Nº 5 puede apreciarse el resultado de este trabajo.
La participacion de los productores en cada destino de venta, ha sido por decision expresa
–colectiva- de la organización de los productores; siendo ellos los que fueron proponiendo la
participación en turnos de acuerdo a su capacidad de abastecer a determinado mercado
previamente identificado.
La especializacion de los productores organizados de trabajar con papa nativa “Wachuy” ha sido
valorada por los consumidores, intermediarios e instituciones de apoyo. Asimismo los
productores son concientes que trabajar de manera organizada se promueven sinergias
positivas y se obtienen mejores resultados en las diferentes etapas del proceso: intercambio de
semillas, planificacion de siembras, organización para la cosecha, organización para la oferta y
comercializacion (compra de insumos, uso del puesto del Mercado Puelles, acuerdo para el
transporte a los mercados de destino, entre otros).
Cuadro No.3
Ventas de papa nativa Wachuy en la III Feria Mistura 2010
(*) Un comprador especial adquirió 1 tonelada
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3.784.00 (*) 3.784.00 9.460.00
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Como un caso especial la III Feria Mistura 2010 y las Bioferias de Miraflores, Surco y Callao han
pagado un precio de S/. 2.50 y S/ 1.50 por Kg. en el año 2010; como parte de un acuerdo de
abastecimiento estacional a nichos de mercados de productos ecológicos.
4.9 Evolución de ventas e ingresos
Las ventas de papa nativa “Wachuy” desde el año 2008 al 2010, según el registro de ventas
realizado por IDMA se ha ido incrementado (no incluye acuerdos y ventas individuales, que los
productores realizan en función a sus necesidades y oportunidades).
Del análisis de los registros se puede apreciar que el margen de ganancia de los productores es
positivo, pero aún muy pequeño y depende del volumen comercializado. A continuación se
consignan cifras promedio de ventas e ingresos:
- Costo de producción: S/. 0,85 por kg- Precio de venta mínimo: S/. 0,90 /kg- Precio de venta promedio: S/.1,00 /kg
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4.8 Evolución de precios de venta de la papa nativa “Wachuy”
Los precios promedio de la papa nativa “Wachuy” en el periodo de referencia 2008 – 2010 se ha
incrementado, sin haber necesariamente obtenido el justiprecio deseado. En el año 2008 en
promedio se comercializó a S/.0.80 por kg., el año 2009 a un promedio de S/.0.85; y el año 2010
si fue posible mejorar el precio promedio tanto en chacra a S/. 0.90 como en el mercado a
S/.1.00, gracias a la incursión a nuevos mercados. La diferencia de precios entre la chacra y
mercado fue en base a volumen y costo del flete. Debe precisarse que los acopiadores en
algunos casos adquieren papas nativas a campesinos individuales a precios inferiores a S/. 0.50
por Kg aduciendo su baja calidad al no tener uniformidad en tamaño y variedad..
19
Cuadro Nº 5
Venta de papa nativa Wachuy de la Microcuenca Higueras en el 2010
1.190
1.010
720
2.805
59.000
1.000
870
66.595
Cuadro Nº 4.
Precios promedios de papa nativa “Wachuy” en chacra y en el mercado
0,60/0,70
0,60/0,80
0,90
0,80
0,90
1,00
Tomando como referencia las ventas organizadas registradas de papa nativa Wachuy de la
Microcuenca Higueras en el 2010 (no se toman en cuenta las ventas individuales), se visualiza
en el Cuadro Nº 5 que se vendieron 66,595 kg. a un precio promedio de S/. 1.00; que al descontar
el costo de producción (donde se valoriza todos los costos incluidos la mano de obra), se
determina un ingreso neto de S/.9,990.00 con 42 productores, lo que da un ingreso anual neto
por productor de S/. 238.00. Los registros muestran aún una ganancia baja, por la venta
organizada de papa nativa, situación que se espera revertir al posicionar el producto y alcanzar
mayor reconocimiento del mercado. Asimismo debe precisarse que los productores de la
Microcuenca Higueras solo el 40% de la producción total lo destinan al mercado, en tanto el 60%
se dedica al autoconsumo de las familias, conservar material genético y semillas para la
siguiente campaña.
4.10 Perspectivas de la papa nativa Wachuy
El ingreso de los productores organizados en APCCUNA a explorar los diferentes mercados,
especialmente los mercados diferenciados –que valoran la calidad del producto-, ha permitido
constatar el enorme potencial comercial que tienen las papas nativas provenientes de la
agrobiodiversidad.
La demanda regional y nacional está en la búsqueda de papas sanas que cubran los
requerimientos específicos en la preparación de diferentes potajes. En ese contexto las papas
nativas están siendo demandadas cada vez más con criterio selectivo por sus cualidades
organolépticas; por ello del universo de variedades existentes (más de 400 en la zona de la
experiencia) se han seleccionado 40 variedades importantes para su comercialización,
considerando una mezcla de variedades que tengan similares propiedades o complementarias
para su uso en la cocina.
Lo avanzado a la fecha, puede considerarse como una primera etapa, que abre interesantes
perspectivas para las organizaciones de productores de papas nativas. Urge mejorar la
investigación de campo y definir papas según nichos de mercado: papa para sopas, papa para
guisos, papa para frituras, etc. con lo que se espera, que la demanda aumente posibilitando que
los precios mejoren, y los productores planifiquen la siembra anual con variedades para el
mercado sin descuidar la conservación de la agrobiodiversidad.
En forma paralela los productores están promoviendo acciones que garanticen el desarrollo de la producción y comercialización de papas nativas “wachuy” considerando:
· Desarrollo de una marca que identifique al producto
· Acceso a mercados diferenciados que reconozcan la calidad del producto, tanto a nivel
regional como nacional.
· Formación de alianzas estratégicas con fines de mejorar la investigación productiva y
comercial, cuyo propósito es la consolidación de la papa nativa en el mercado.
· Certificación de la papa nativa (SGP y tercera parte), que otorgue reconocimiento a su
condición de producto ecológico, proveniente de la producción familiar campesina que
conserva el medio ambiente y la agrobiodiversidad local.
· Propuesta de políticas locales y regionales de promoción de cultivos nativos.
5. LECCIONES APRENDIDAS
• La producción ecológica es una alternativa real para la pequeña agricultura campesina;
sin embargo los niveles de reconocimiento del mercado interno y consumidores aún
está en su etapa inicial.
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• La experiencia de la papa nativa Wachuy, es un ejemplo que el acceso al mercado con estrategias apropiadas no se contrapone con la conservación de la grobiodiversidad.
• Las Ferias Ecológicas y mercados diferenciados que valoran la producción ecológica,
constituyen nichos de mercado para la papa nativa “Wachuy” que requieren ser
priorizados y atendidos con un plan de abastecimientos debidamente programado. • Para los pequeños productores campesinos, el acceso al mercado en forma organizada,
constituye un factor clave de competitividad. • Los productores de papas nativas necesitan espacios de reflexión sobre la forma de
desarrollar su articulación con el mercado.• La presencia de comerciantes con sus sistemas de enganche alteran propuestas de
cambio comercial (ir a mercados que pagan mejor) que favorezca la producción de
papas nativas en mejores condiciones económicas.• La generación de valor agregado a la papa Wachuy no debe ser una opción sino una
actividad de post cosecha.• Se debe planificar la producción según la capacidad productiva de la localidad y según el
tipo de mercado al que se accede.• Es necesario realizar campañas de sensibilización en la comunidad y en los
consumidores, sobre la bondad de los productos ecológicos, principalmente de los
provenientes de la agrobiodiversidad.• Promover alianzas estratégicas de los productores organizados con instituciones de
desarrollo sean públicas o privadas que promuevan la producción ecológica y valoren
los productos de la agrobiodiversidad en Huánuco y otras regiones.
Comercialización de papa nativa Wachuy
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6. RECOMENDACIONES
• Continuar con el proceso de fortalecimiento de capacidades de la organización de los productores de papas nativas APCCUNA, para la fase de post cosecha y Comercialización.
• Mantener un registro de siembras, cosechas, precios y ventas a disposición de los
productores y organizaciones de apoyo; como instrumento que permita tomar
decisiones en el proceso de comercialización.• Trabajar con mercados diferenciados acuerdos comerciales formales, que generen
confianza en los productores tanto en el manejo de volúmenes como en precios. Existen
experiencias exitosas con otros productos, que es conveniente replicar. • Contar con un articulador comercial o quien haga sus veces para trabajar desde el
acopio en chacra hasta la liquidación de ventas, evitando la informalidad de terceros que
afectan las propuestas de innovación comercial en las comunidades y el pago de precios
justos.• Implementar estrategias de difusión regional y nacional del producto papa
nativa“Wachuy” que permita incrementar la valoración cultural y ecológica, posibilitando
retribución económica en el mercado.
21
Comercialización de procesados
de fruta - Pacapucro, Huánuco
Experiencia promovida por el Instituto de Desarrollo y Medio Ambiente – IDMA, con el Programa RURANDES
1. RESUMEN
El Centro Poblado de Pacapucro en Huánuco por su ubicación geográfica y clima , cuenta con
las condiciones apropiadas para producir frutales de calidad (papaya serrana, guayaba, mango,
aguaymanto, tomate de árbol y otras); sin embargo la competencia con otros valles
interandinos similares y la oferta de frutas exóticas de la selva hacen que la opción de la venta
directa de frutales no sea un negocio rentable, pero si el sustento del autoconsumo de las
familias de la localidad.
El IDMA con los productores líderes de Pacapucro, luego de trabajar en una etapa inicial la
implementación de un sistema de producción agroecológica sustentada en el uso de los
recursos locales; procesan una reflexión sobre los nuevos retos de las familias campesinas
partiendo de las potencialidades locales y la necesidad de fortalecer la agricultura ecológica en
la región. En ese contexto plantean la necesidad de procesamiento y transformación de los
frutales excedentes en néctares y mermeladas como estrategia de promoción del consumo de
productos locales y generación de ingresos.
Como parte de una fase inicial, se implementa un módulo básico de procesamiento de frutas
locales en un ambiente cedido por los socios. Posteriormente con apoyo del Programa
RURANDES se fortalecen las capacidades y se brinda asistencia técnica en organización y
gestión, buenas prácticas de manufactura, diversificación de productos y comercialización.
Durante el año 2009 se ha constituido la Empresa de Transformación Pacapucro SRL, con 12
socios activos –la mayoría mujeres-; se han gestionado registros sanitarios para los productos,
se cuenta con una marca (Ecofrut); así como las familias de la localidad cuentan con certificados
del Sistema de Garantía Participativo SGP, que acredita la procedencia agroecológicas de la
materia prima.
Los productos principales son mermeladas, néctares y conservas, procesadas con frutas
locales (aguaymanto, papaya nativa, mango, guayaba, tomate de árbol, granadilla),
provenientes de huertos y parcelas agroecológicas; presentados en envases de vidrio
etiquetados; los mismos que son comercializados todos los sábados en la Feria Ecológica de
Huánuco, Bioferias de Lima, atención de pedidos de la Municipalidad de Churubamba y otras
entidades locales y de Huánuco. En setiembre del 2010 los productos fueron vendidos con gran
éxito en la III Feria Gastronómica Mistura.
En el año 2010 los ingresos permitieron obtener una utilidad neta de S/.13.560, lo que generó
un ingreso neto por cada socio de la empresa de S/. 1.130 nuevos soles.
La experiencia en marcha de los pequeños productores agroecológicos de Pacapucro es una
constatación que la implementación de módulos de procesamiento de productos locales, es el
punto de partida para el desarrollo de la pequeña agroindustria rural, que permite dar valor
agregado y transformar los productos locales, constituyéndose en una real alternativa para
ingresar al mercado local, regional y nacional en mejores condiciones de calidad y precios,
contribuyendo a la generación de ingresos y mejora de las condiciones de vida de las familias
campesinas.
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2. ANTECEDENTES
El Centro Poblado de Pacapucro, se encuentra ubicado en el distrito de Churubamba, provincia y
región Huánuco. En la región Huánuco el 58% de la población se encuentra en la zona rural, en
tanto en el distrito de Churubamba el 98.7% pertenece a la zona rural, donde la actividad
esencial es la agricultura.El IDMA - Programa Huánuco, viene interviniendo en las diferentes comunidades del distrito de
Churubamba hace aproximadamente 10 años. En este periodo ha trabajado en la recuperación
de la capacidad productiva y el manejo sostenible de los recursos naturales a través de los ejes
de Agricultura Sostenible y Seguridad Alimentaria, Educación Ambiental y Ciudadanía y
Gobernabilidad.
Luego de haber avanzado en el fortalecimiento de la base productiva, sustentado en el manejo
ecológico de las parcelas, se vio la necesidad de mejorar el consumo de las familias con los
productos agroecológicos y crianzas locales. En este camino se han evidenciado en Pacapucro
mejora de los rendimientos de los diferentes cultivos, especialmente de frutales; lo que llevó al
equipo técnico y a los productores y productoras emprendedoras a plantear el aprovechamiento
óptimo de los frutales existentes a través del consumo directo y procesos sencillos de
transformación. Posteriormente la transformación adquiere mayor relevancia en la población
como una forma alternativa de generar ingresos a las familias rurales de la localidad.
La propuesta de implementación de un módulo básico de transformación de frutales se propicia
con el impulso inicial de un proyecto financiado por el Fondo de las Américas en el año 2006, que
concluye con la adquisición de equipos y utensilios básicos de procesamiento en Pacapucro.
Estos módulos se dispusieron para generar capacidades en agroindustria rural principalmente
en la obtención de mermeladas y néctares que aprovechen las frutas de temporada. Posterior a
este esfuerzo inicial, el Programa RURANDES a partir del año 2007 apoya en el mejoramiento
de la infraestructura, capacitación y asistencia técnica especializada en el proceso de post-
cosecha, transformación, fortalecimiento organizativo y comercialización.
Los productores y productoras participantes de esta experiencia de transformación y
comercialización de frutales proceden del Centro Poblado de Pacapucro en un número inicial de
20, sin embargo debido a las exigencias propias de implementar y desarrollar un módulo de
transformación el número disminuyó a 12 socias que continúan en forma activa; y 4 nuevas
productoras de la localidad que están realizando trámites de ingreso a la organización.
Es importante destacar que en esta fase de trabajo, el fortalecimiento de la organización ha sido
vital, tanto para mantener el entusiasmo en la etapa de las capacitaciones y luego en la etapa de
asistencia técnica para la producción. Posteriormente en el proceso de articularse al mercado se
ha producido cambios en los paradigmas comerciales considerando que los productos iniciales
fueron transformaciones básicas que luego dieron paso a un proceso de certificación con
BPM (buenas prácticas de manufactura), registros sanitarios y otras formalizaciones.
Uno de los cambios en la presentación-calidad del producto, se produjo al cambiar los envases
iniciales que fueron potes descartables a la presentación actual en envases de vidrio.
En el proceso de articulación al mercado, esta experiencia no estuvo ajena a la incorporación de
mecanismos de certificación, teniendo en cuenta que éste era un requisito para su participación
en la Feria Ecológica de Huánuco. En ese camino el SGP ha sido la alternativa viable de
certificación de esta organización de productores de Pacapucro; por ello han pasado de la
etapa de ser un grupo de interés a una organización de productores.
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3. LOGROS DE LA TRANSFORMACION Y COMERCIALIZACION
Luego de fortalecer la producción ecológica de frutales e ingresar a la etapa de transformación y
comercialización, la organización productiva constituida en empresa de tipo SRL (Sociedad de
Responsabilidad Limitada) ha venido obteniendo logros graduales, desde su inicio en el año
2007. En los 4 años de trabajo continuo se aprecian logros importantes de esta experiencia de
comercialización de transformados de frutas:
En fortalecimiento de capacidades y organización:• Contar con integrantes de la organización capacitadas para la elaboración de
transformados de frutas como: Néctares, mermeladas, conservas, vinos, entre otros.• Ser un referente de pequeña agroindustria rural en transformación de frutas locales
agroecológicas a nivel regional; lo que ha permitido que Pacapucro reciba visitas y
pasantías guiadas de organizaciones regionales y nacionales interesadas en conocer la
experiencia.• Haber fortalecido la organización de productores basado en la planificación productiva
para la venta organizada semanal y temporal.• Haber constituido la Empresa de Transformación Pacapucro SRL con 12 socias activas,
que se encuentra debidamente formalizada en registros públicos (SUNARP) y la
SUNAT.
En desarrollo del producto• Se cuenta con un Módulo de Transformación con equipamiento básico, que responde a
la capacidad que requiere la producción local de frutas.• Los socios de la empresa ensayan nuevos productos y estimulan el aprendizaje
colectivo, tanto en la fase de obtención de materia prima como en la elaboración de los
productos.• Contar con una marca -ECOFRUT-, con Registro Sanitario de los productos y uso de
BPM (buenas prácticas de manufactura).• Ser conocida a nivel de Huánuco como empresa transformadora de frutales locales
agroecológicos (aguaymanto, papaya nativa, mango, guayaba, tomate de árbol,
granadilla).• Contar con la certificación del Sistema de Garantía Participativo - SGP de los frutales
existentes en el Centro Poblado de Pacapucro. Esta certificación le da reconocimiento
de la calidad de la materia prima y la procedencia agroecológica del producto.
En acceso al mercado• Ser proveedor de instituciones locales como ONG, municipios y tiendas ecológicas con
productos procesados de frutas locales de Pacapucro.• Realizar ventas semanales de productos transformados en mermeladas, néctares y
conservas en forma directa en la Feria Ecológica sabatina de Huánuco. Asimismo en los
días de semana se entregan productos en algunas Instituciones Educativas y se
atienden pedidos de instituciones de Huánuco.• Participar con productos en espacios de comercialización diferenciados como las Bio-
Ferias de de Miraflores, Surco y Callao. • Haber participado con éxito en ventas en la III Feria Gastronómica Mistura,
desarrollada en Lima en setiembre del 2010.
Actualmente las socias luego de un proceso de reflexión sobre el modelo organizacional han
llegado a constituir la Empresa de Transformación Pacapucro SRL que cuenta con
reconocimiento a nivel local y regional por su presencia continua en la Feria Ecológica de
Huánuco (feria sabatina), venta a clientes locales como la municipalidad de Churubamba y su
participación en espacios diferenciados de comercialización como las Bioferias de Lima.
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Los transformadores de frutas de Pacapucro, son pequeños productores y
productoras agroecológicos; que se dedican a la agricultura familiar campesina y las
crianzas de animales menores. Cuentan con espacios para el desarrollo de biohuertos
frutícolas familiares, de donde se proveen de alimentos. La producción frutícola forma
parte del huerto, donde se tiene un manejo agroecológico integral.
La mayoría de integrantes son mujeres y su participación es personal, tanto en las
actividades de capacitación como en proceso de producción. Lo importante es que
cuentan con el aval y apoyo de sus parejas, lo que contribuye a consolidar la propuesta
de producción familiar.
Los integrantes de la organización son 12 socios activos. Actualmente tienen el pedido
de 4 nuevas socias que deben incorporarse formalmente en los próximos meses. Todos
los socios habitan en el Centro Poblado de Pacapucro.
4.2 Descripción del producto
Los transformados de frutas principales son:
- Mermeladas: de papaya nativa, mango, aguaymanto, tomate de árbol y otros
frutales locales.
- Néctares: de guayaba, papaya, granadilla y mango principalmente.
- Conservas: de Papaya nativa y aguaymanto, principalmente
- No se usa preservantes, por ser un producto ecológico
- La materia prima es obtenida de las propias parcelas y biohuertos frutícolas de
Pacapucro
• Mantener vínculo con Ecológica Perú para abastecer con frutales nativos y con
perspectiva de ingresar con productos transformados a supermercados.• Haber obtenido en el año 2010 una utilidad neta de S/.13,560, la cual generó un
ingreso neto por cada socia de la empresa de S/. 1,130.
4. DESARROLLO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION
4.1 Participantes:
Frutos frescos de aguaymanto y tomate de árbol
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• Uso de tapas selladas• Fecha de caducidad
Características de los envases:• frascos de mermeladas de 250 ml• frascos de néctares de 300 ml y • frascos de conservas de 580 gramos
Grafico No.1
Flujograma de producción para obtención de transformados de frutas
FLUJOGRAMA DE LA ELABORACIÓN DE CONSERVAS
MATERIA PRIMA (FRUTA)
SELECCIÓN
CLASIFICACIÓN
PESADO
LAVADO Y DESINFECCIÓN
PELADO
DESEMILLADO
TROZADO
BLANQUEADO TÉRMICO
COCCIÓN
ADICIÓN DE INSUMOS
ENVASADO
SELLADO
BANO DE MARÍA
ENFRIADO
ETIQUETADO
PRODUCTO FINAL
- AZÚCAR
- CMC
- SORBATO
DE 14’ A 20’ = BXPH = 3.5
10 MINUTOS
La presentación de los productos contiene:
• Envases de vidrio
• Envases esterilizados en la planta
Néctares, mermeladas y conservas en envasados de vidrio
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4.3 Estrategias y metodologías empleadas
Los objetivos de la Empresa de Transformación Pacapucro SRL, contemplan la transformación,
comercialización y cuidado del medio ambiente; en ese contexto se han adoptado las siguientes
estrategias:
• Sensibilizar a los productores frutícolas sobre la importancia del consumo y destino de
los excedentes.
• Fortalecimiento de capacidades a los productores en temas de organización, post-
cosecha y transformación de frutales para la obtención de néctares, mermeladas,
conservas, vinos y otros.
• Evaluación de la capacidad productiva de los huertos frutícolas y parcelas: esta acción
es fundamental para calcular la oferta de materia prima.
• Formalización de la organización que gestione la pequeña planta de procesamiento.
• Participar en forma continua en la Feria Ecológica de Huánuco (todos los sábados).
• Desarrollar productos con marca, registro sanitario, BPM y SGP, para mejorar la
competitividad y posicionamiento.
• Programar la producción en planta semanal y mensual. Establecer turnos de
producción, para que cada integrante sea incluido en la programación y evitar conflictos
al interior de la organización
• Implementar un sistema contable que visibilice en forma sencilla el manejo financiero de
la empresa.
• Evaluación del proceso de comercialización; para hacer los correctivos y mejoras
necesarias
• Manejo de informes y base de datos.
• Participación en alianza con otras iniciativas empresariales similares y/o
complementarias.
4.4 Aspectos básicos para replicar la experiencia exitosa de comercialización
• Lograr mejoras productivas que generen excedentes, haciendo uso de técnicas
agroecológicas mejoradas para frutales que armonicen con el cuidado del ecosistema
local.
• Fortalecer la asociatividad de los productores para trabajar economías de escala y
capacidad de negociación en la fase de ventas. El acopio de materia prima se realiza
según la programación de abastecimiento y mecanismos de solidaridad entre los
productores.
• Desarrollar alianzas estratégicas con ONG, municipios y entidades públicas y privadas
interesadas en el desarrollo de la pequeña agroindustria rural, que incluya la
implementación de la pequeña planta.
• Contar con puntos de venta en las localidades y ciudades con potencial de consumo.
• Implementar el Sistema de garantía Participativo SGP.
• Definir el modelo de gestión de la pequeña planta de procesamiento. Las socias optaron
un modelo empresarial SRL.
• Desarrollar mecanismos para trabajar bajo un sistema de venta a consignación en
mercados reconocidos que se desea ingresar. La venta contra entrega debe darse en
los mercados cercanos y para volúmenes pequeños.
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• Contar con el apoyo/servicio de un articulador comercial local que apoye las acciones de
búsqueda de mercados y fidelización de clientes.
• Contar con materia prima disponible en volúmenes y calidad que permitan atender las
demandas actuales y las potenciales.
4.5 Recursos utilizados
• Personal especializado que brinda capacitación, asistencia técnica y acompañamiento.
• Aporte de local por los socios, para el funcionamiento de la pequeña planta de
procesamiento.
• Recursos financieros de la cooperación internacional para el mejoramiento de
infraestructura, adquisición de equipos y materiales, canalizados por el IDMA con apoyo
de los proyectos del Fondo de Las Américas y RURANDES.
• Provisión de materia prima proveniente de la producción agroecológica (frutas locales)
por los integrantes de la Empresa de Procesamiento Pacapucro.
4.6 Proceso actual de comercialización versus proceso inicial
La comercialización inicial se ha realizado con la venta de frutas, a cargo de los
productores y productoras de Pacapucro en la Feria Ecológica de Huánuco. Estas
ventas se desarrollaban en forma individual.
Con el desarrollo de capacidades en transformación del núcleo de productores de
Pacapucro y la implementación del módulo de procesamiento, se inicia el proceso de
cambio, al pasar de comercializar frutas frescas a procesados de frutas.
En la fase inicial la comercialización de propcesados se realizaba a nivel local,
trabajando sobre la base de pedidos (no se atrevían a procesar mayores volúmenes por
temor a no venderlos, sabiendo que son productos perecibles en el corto plazo). Luego
de las experiencias de 3 años, actualmente producen según la demanda estimada y la
disponibilidad de materia prima considerando la temporada.
La Cadena de Valor que se ha logrado desarrollar permite estimar la demanda y a partir
de esta trabajar la oferta de la empresa. Esta es la racionalidad que se usa en el actual
periodo de comercialización.
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La participacion exitosa en la III Feria Gastronómica Mistura (gran mercado) en setiembre de
2010 generó entusiasmo, expectativas y nuevas visiones y oportunidades en los integrantes de
la Empresa Pacapucro SRL; logrando comprender que la demanda local tiene limites, mientras
que en las grandes ciudades como Lima se presentan nichos de mercados a los cuales se puede
acceder con los productos transformados de frutas –principalmente nativas- que proceden de
unidades de produccion ecológicas.
Gráfico Nº 2
Cadena de valor de los productos transformados de Pacapucro
Cuadro Nº 1
Venta de la Empresa de Transformación Pacapucro SRL en la III Feria Mistura 2010
Transformador
Feria Ecológica deHánuco
Consumidorlocal
Bioferias de Lima y otros
Consumidor de mercado
diferenciado
Municipalidades, , Instituciones,,, ONG.
Huánuco
Venta de productos en la III Feria Mistura 2010
31
40,00
60,00
80,00
200,00
160,00
160,00
80,00
240,00
60,00
1,080,00
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4.7 Paso de la venta individual a la organizada
Como parte de la realidad de las familias del ámbito rural, los productores de
Pacapucro asistían en forma individual al mercado a ofertar sus productos. Los días de
feria en Huánuco los productores cargaban sus frutas en costales y cajas para su
comercialización. Este proceso también les tocó vivenciar al grupo de participantes del
módulo de transformación llegando a la conclusión que la venta individual tenía
múltiples dificultades, mientras que la organizada o colectiva permitía ahorros y por
consiguiente mayor posibilidad de ganancias.
Con las experiencias previas, los transformadores de Pacapucro optaron por trabajar
organizadamente la producción y la comercialización de los frutales transformados.
El proceso considera la asignación de responsabilidades específicas para la
comercialización semanal en la Feria Ecológica de Huánuco y otros destinos, a partir de
la planificación de la producción -generalmente volúmenes que se estiman en base a
la venta de semanas anteriores y pedidos de clientes-. Los responsables de
comercialización asociativa en la reunión siguiente informan sobre las ventas
realizadas; luego elaboran el balance económico, determinan el manejo de stock y
planifican la producción en función a la demanda.
4.8 Evolución de precios de venta de los transformados de frutas
El establecimiento de los precios en una primera fase se realizó comparando los precios de los
productos sustitutos, como la gaseosa y los refrescos caseros locales (vaso de jugo, chicha,
etc.). En el año 2008 por ejemplo los precios de los néctares fluctuaban entre S/. 0.70 y S/. 1.00,
con ello se pudo establecer el precio de los néctares de 300ml; de igual modo se fijaban los
precios de las mermeladas y los demás productos elaborados en el módulo de transformación.
Con las capacitaciones sobre gestión de la organización y comercialización, se pudo abordar
mejor el tema de precios y ganancias, comparando los precios de venta con los costos de
producción. En el Cuadro Nº 2, se aprecia la evolución de los precios de venta de los
principales productos, los que en promedio se han mantenido estables en los últimos 2 años.
4.9 Evolución de ventas e ingresos
La mayor presencia en el mercado de la empresa ha permitido que en el último año los
ingresos por ventas se incrementen. En el periodo 2010, las ventas de la Empresa de
Transformación Pacapucro SRL se han realizado principalmente con tres productos: - Néctares: tiene una mayor rotación en el mercado local- Mermeladas: tiene una rotación media debido a que existe variedad de presentaciones
y sabores- Conservas: con menor rotación pero cuenta con una demanda fidelizada.
Cuadro Nº 2.
Precios promedio de venta de productos por años
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Cuadro Nº 3
Ventas de la Empresa de Transformación Pacapucro SRL en el 2008
Las ventas aún pequeñas pero sostenidas de los últimos 3 años, permite apreciar que se viene
posicionando la presencia de los productos de la empresa en el mercado; generando ingresos
que les permite retribuir a los socios.
Cuadro Nº 4
Ventas de la empresa de Transformación Pacapucro SRL en el 2010 *
Grafico No.3
Niveles de ventas por tipo de producto en el año 2010
Cuadro Nº 5
Utilidad neta en el año 2010
* El año 2010 las ventas fueron similares a las del 2009
33
4,50
0,90
7,50
1.785
2,2
0,6
2,5
2,2 5,00 9.000
2,2 2,8
2,5 5,5
1.130
5.040
1.920
13.560
6.600
4.800
0,6 0,4
9.600
23.4001.950
8.100
4.320
9.000
21.420
0,6 1,00
2,5 8,00
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El margen de utilidad de la empresa en el año 2008 fue de S/. 11,580.00, lo que dio un ingreso
neto por cada socio de S/.965.00 nuevos soles; en tanto los años 2009 y 2010 los ingresos se
incrementaron obteniendo una utilidad neta de S/. 13,560.00, lo que dio un ingreso neto por
cada socio de la empresa de S/. 1,130.00 nuevos soles
A esta forma exitosa de generar ingresos por las familias productoras de Pacapucro se debe
agregar el incremento del consumo de frutas a través de mermeladas y conservas producidas en
el módulo de transformación. De la información registrada se evidencia que existe un margen
mensual que se produce para distribuirse entre los asociados de la organización, contribuyendo
al consumo familiar. En el año 2010 mensualmente se distribuyeron entre los socios 90
unidades de mermeladas y 100 unidades de conservas, cumpliendo con el principio
agroecológico de consumir lo que se produce en el ámbito local, contribuyendo a mejorar la dieta
alimentaria de las familias.
5. LECCIONES APRENDIDAS
• Las economías campesinas, a partir de la adopción y empoderamiento de la
agricultura ecológica, tienen potencial para desarrollar actividades productivas
complementarias que les permite acceder al mercado.• La implementación de módulos de procesamiento de productos locales, es el punto de
partida para el desarrollo de la pequeña agroindustria rural. • Darle valor agregado y transformar los productos locales, se constituye en una real
alternativa para ingresar al mercado local, regional y nacional en mejores condiciones
de calidad y precios.• Es importante contar con un mercado inicial de destino de la producción (en el caso de
Huánuco fue la Feria Ecológica), que permita validad y posicionar los productos.• La implementación del Sistema de Garantía Participativo – SGP, permite un mayor
reconocimiento de los consumidores de la condición de productos agroecológicos,
provenientes de la pequeña agricultura familiar.• Fidelizar a los vecinos de la localidad para la provisión con materia prima en épocas de
baja producción de los socios de la empresa.• Desarrollar alianzas estratégicas con los gobiernos locales y otras entidades públicas
y privadas.• Es necesario mirar mercados alternativos como estrategia de crecimiento y
sostenibilidad.• Es importante considerar que la organización realice mejoras y reposiciones de
materiales, utensilios y adquisición de nuevos equipos, basado en su balance
económico.
Grafico Nº 4Producción, ventas y consumo mensual por tipo de producto en el año 2010
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6. RECOMENDACIONES
• Fortalecer las alianzas con las municipalidades para que apoyen el proceso de
consolidación empresarial, a través de las áreas de Desarrollo Económico Local del
Municipio.• Incrementar el número de socios de la organización basado en los mismos principios
que hoy tiene la empresa de Procesados Pacapucro SRL. a fin de que la empresa crezca
en provisión de materia prima e inversiones en la planta.• Establecer un punto de venta en Huánuco para la atención diaria.• Buscar socios estratégicos para implementar un sistema de joint venture a tamaño de la
capacidad de planta de los procesadores de Pacapucro. Esto es un trabajo de mediano
plazo pero que se requiere ir desarrollando para adecuar la producción local a posibles
escenarios de mejora.• Establecer contactos con puntos de venta, a fin de establecer un vínculo comercial con
sistemas de liquidación a consignación.
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Comercialización de cuyes
en Cuatro Lagunas, Cusco
Experiencia promovida por la Asociación ARARIWA con el Programa RURANDES
1. RESUMEN
La experiencia de comercialización de los criadores y criadoras de cuyes de Cuatro Lagunas,
jurisdicción de las provincias de Acomayo y Canas en la Región del Cusco, se impulsa con mayor
dinamismo desde el año 2009 cuando los productores líderes con el apoyo de ARARIWA a
través del programa RURANDES y otros proyectos, implementan la estrategia de articularse a la
cadena de valor del Cuy con un proceso de abastecimiento organizado y continuo. La riqueza de
la experiencia se sustenta dos ejes fundamentales: fortalecimiento de la organización de los
pequeños productores como un medio para articularse a mercados locales y regionales y la
oportunidad de generar ingresos en forma sostenible.
La comercialización de cuyes, se desarrolla con la estrategia de puntos de venta intercomunales
(centros de acopio momentáneo para la venta), ubicados en zonas de fácil acceso en las dos
provincias. La organización de las familias en este proceso es vital, desde la planificación de la
crianza hasta le entrega del producto en periodos mensuales. En Acomayo operan 4 puntos de
venta (Pomacanchi, La Pampa, Marcaconga y Acopia) y en Canas otros 4 (Tupac Amaru,
Mosocllacta, Pampamarca, Yanaoca), que en total permiten la participación de 27 grupos de
productores/as.
Los cuyes que se ofertan tienen 2 destinos: para la preparación del cuy chactado (apanado-en
plano) y asado, diferenciados por el peso, tamaño y precio. Los precios son de S/. 12 para
chactado y S/.16 para asado.
Los ingresos globales del año 2010, por las ventas de cuyes en la zona de Cuatro Lagunas fueron
de S/. 578.440 permitiendo a las familias obtener un ingreso anual por ventas de S/. 1.275, lo que
equivale a un ingreso monetario mensual de S/. 106,25 por familia.
Gráfico Nº 1. Ubicación de Cuatro Lagunas
2. ANTECEDENTES
La Asociación ARARIWA, trabaja en la
zona de Cuatro Lagunas (provincias de
Acomayo y Canas en la región Cusco)
desde hace más de 8 años. Su intervención
se desarrolla en 4 Ejes de Trabajo;
a) Sistema de producción agropecuaria,b) Seguridad alimentaria y nutrición, c) Fortalecimiento de la institucionalidad
local y regional; d) Mercado y comercialización.
Con el apoyo de instituciones de
cooperac ión i n te rnac iona l como
Welthungerhilfe, Cordaid, Manos Unidas,
Prosalus entre otros, se ha trabajado en la
gestión y manejo de los recursos naturales,
seguridad alimentaria y fortalecimiento de
la ciudadanía.
En el eje productivo hasta el año 2008 la producción tenía como destino mejorar el consumo e
ingesta de las familias. Como parte del proceso de fortalecimiento en sus capacidades técnico-
productivas las familias han logrado incrementar su producción, generando excedentes en sus
propias parcelas.
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Con el programa RURANDES que se ejecuta en cuatro regiones del Perú; en la zona de Cuatro
Lagunas en el Cusco, se ha promovido y consolidado la crianza tecnificada de cuyes,
implementando la mejora de 400 galpones. Como parte del propceso desde el primer trimestre
del año 2009 la crianza de cuyes aporta de manera significativa a la economía de muchas
familias involucradas en el Programa, ofertando su producción local semanalmente, dentro de
una propuesta articulada de producción-comercialización-recría.
Ante estas mejoras productiva en las 15 comunidades participantes, se vio la necesidad de
encaminar los excedentes hacia centros de acopio o venta comunal, sin desatender a los
mercados locales (ferias de Sicuani y Combapata, ferias comunales, tabladas); siendo el cuy en
pié el producto estrella de este proceso de articulación comunal.
Con el Programa RURANDES se fortalecieron las capacidades productivas, la seguridad
alimentaria, y se reforzó la inserción de las familias en la práctica sostenida de comercialización;
al producirse incrementos del volumen de producción. Los excedentes que se logran en la
producción obedecen principalmente a un buen manejo técnico relacionado a la sanidad,
alimentación con pastos asociados y una infraestructura adecuada. Un factor importante es el
trabajo desarrollado en fortalecimiento y mejora de la capacidad de negociación de los
Gráfico Nº 2. Proceso de fortalecimiento de capacidades para el acceso al mercado
Fuente: ARARIWA
El origen del auge:
El fortalecimiento de capacidades técnico productivas de los criadores de cuyes ha permitido
mejorar su sistema de crianza logrando incrementar los volúmenes de producción.
La crianza de cuyes, la generación sostenida de excedentes y su baja retribución por cada
unidad vendida en los mercados locales, generó que a partir del mes de marzo del año 2009
sean los propios criadores de cuyes quienes opten por formar una comisión de trabajo para
encontrar nuevos mecanismos que permitieran mejorar la situación comercial, con el apoyo y
asistencia técnica de la Asociación ARARIWA. Juntos realizan una exploración en el mercado
regional para identificar un nicho de mercado al cual acceder, logrando resultados favorables al
contactar con compradores potenciales organizados en un directorio, que al verificar la
capacidad de oferta y calidad del producto inician una buena relación comercial.
Hoy a finales del año 2010 las experiencias de las criadoras y criadores de cuyes de la zona de
Cuatro Lagunas han sido muy importantes en los ingresos familiares, generando efectos
sociales en la familia y en el manejo técnico-productivo; constituyéndose sin lugar a dudas en
una experiencia exitosa que ha contribuido a dinamizar la econonomía familiar y ha mejorado las
condiciones de vida de las familias campesinas.
SeguridadAlimentaria:
ingesta proteína animal
en época deescasez
Fortalecimientode capacidades técnicas en la
crianza
Inserciónsostenida en
mercadoslocales
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3. LOGROS DE LA EXPERIENCIA DE COMERCIALIZACION DE CUYES
La experiencia de comercialización de cuyes en la zona de Cuatro Lagunas se ha desarrollado en
forma progresiva en el periodo marzo 2008 a diciembre 2010; evidenciando los siguientes
logros:
En fortalecimiento de capacidades y organización
• Trabajar en el desarrollo y fortalecimiento de capacidades haciendo economías de
escala; al programar eventos por distritos con participación intercomunal.
• Se ha promovido la mejora de la crianza familiar de cuyes, a través de un proceso de
crianza semi-tecnificada orientada a la obtención de un producto comercial• Las familias que comercializan cuyes logran sostener su ingesta de proteína animal con
la carne de cuy, y abastecen de manera sostenida al mercado.• Se ha fomentado el respeto a los acuerdos comunales en materia productiva y de
comercialización, orientado al cumplimiento de las cuotas de producción/venta de cuyes
que cada familia asume para sostener la oferta comprometida.• Establecer una organización mínima para el acopio, comercialización y rendición de
cuentas.• La organización familiar interna, garantiza el abastecimiento en todo el ciclo productivo:
provisión de alimentos/pastos, buen manejo para garantizar los semovientes de
calidad, hasta la comercialización. La familia asigna responsabilidades a sus miembros;
el varón construye, acondiciona y mantiene el galpón, la mujer es la responsable de la
crianza de cuyes, los hijos e hijas apoyan con el cuidado y la provisión diaria de
alimentos. En la comercialización, son las mujeres las que comercializan. El destino de
las ventas son orientadas por la mujer y el jefe de familia. • Muchas de las organizaciones sociales -comunidades campesinas y organizaciones de
mujeres- pasan a ser organizaciones económicas locales reconocidas.• Las familias organizadas obtienen y asumen mayor empoderamiento de todo el proceso
(planificación de la producción y comercialización, negociación comercial), gracias a que
se puede garantizar una demanda sostenida semanal.• Han surgido pequeños criadores que optan por hacer de las crianzas su actividad
principal.• La propuesta técnica que se ofertaba desde la Asociación ARARIWA ha sufrido cambios,
de sólo brindar asistencia técnico- productiva a la asistencia orientada a identificar
mercados y nichos donde vender los cuyes.• Los Gobiernos locales en el 2009 y 2010, destinaron recursos públicos a través del
presupuesto participativo para la construcción de los galpones.
En acceso al mercado • Promoción de iniciativas empresariales rurales con productos locales y de modo
organizado• Se ha logrado transitar de la venta familiar discontinua al acopio grupal / comunal para
abastecer en forma continua a compradores locales y regionales.• Se ha mejorado las formas de transporte de cuyes a fin de evitar la alta mortandad; en un
inicio se utilizaban formas inadecuadas como costales y cajas para el transporte; hoy se
utilizan jabas transportadoras.• Existe mayor capacidad de negociación frente a compradores locales y regionales• La canasta familiar, se incrementan por los ingresos monetarios por la venta de cuyes.
En generación de ingresos y mejora de condiciones de vida• Las familias disponen de mayores ingresos que les permiten capitalizar e invertir en la
actividad productiva de las crianzas de cuyes (ampliación de áreas de pastos, la
construcción de galpones e introducción de nuevos reproductores) y en la mejora y
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• Las familias han mejorado su alimentación al utilizar los productos locales, como el cuy, para preparar platos nutritivos.
La experiencia de comercialización de cuyes en la zona de Cuatro Lagunas, ha sido desarrollada
por familias rurales alto andinas (pisos ecológicos superiores a los 3.500 m), quienes se ubican
en un escenario de inseguridad alimentaria y situación de pobreza.
Al iniciar la experiencia de comercialización, se formaron pequeños grupos que representan a 80
criadores de cuyes. La composición es mayoritariamente mujeres, debido a que es con ellas que
se trabajaba el componente de seguridad alimentaria y por que las iniciativas centralizadoras
surgieron desde las organizaciones de mujeres, quienes se constituyen en el referente para
articular las ventas y las organizaciones futuras de productores asociados que han ido
surgiendo. La experiencia inicial de trabajo en comercialización se desarrolló con un punto de
acopio en cada provincia –Canas y Acomayo- y a pesar de ello generó muchas expectativas y
por ello es que en el lapso de los 3 meses siguientes de prueba, se promovió más puntos de
acopio/venta. A la fecha se tiene 4 puntos de acopio en Acomayo y 4 en Canas, que congregan a
21 comunidades campesinas de 6 distritos de las provincias mencionadas.
Son 454 criadoras y criadores de cuyes, de los cuales el 80% son mujeres y 20% varones. Los
productores que crian cuyes participan como beneficiarios de RURANDES (87 familias) y otros
proyectos que ejecuta ARARIWA en la zona de Cuatro Lagunas.
Cortado de pasto y galpón de cuyes en comunidad de Rosasani
La distribución por Puntos de Acopio/venta de las provincias de Canas y Acomayo, considerando
familias involucradas se presenta en el Cuadro No.1.
4. DESARROLLO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION
4.1 Participantes
ampliación de la vivienda (independización de ambientes para la crianza, mejora de
dormitorios, mejora de comedor/cocina, entre los principales).• Otro destino significativo de los recursos logrados fruto de la venta de cuyes, es el
financiamiento de le educación de los hijos, quienes van a la escuela en mejores
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Cuadro No.1
Familias campesinas que comercializan cuyes con sistema de compra acordada - 2010
4.2 Descripción del producto
- Cuy mejorado tipo 1, raza Inti o Perú. Es el de mayor preferencia y el estándar esta
validado en la zona.
- Presentación de 02 tipos:
Asado : peso de 1.200 a 1.500 gramos
Chactado : peso de 800 a 900 gramos
- Estado : Animales sanos y sin muestras de daño físico.
- Alimentación : Con pastos asociados, procedentes de una producción agroecológica
4.3 Desarrollo de Producto
Las crianzas de cuyes en la zona de Cuatro Lagunas, se caracterizan todavía por ser de carácter doméstico y en condiciones de crianza semi-tecnificada.
Desde el año 2008 se ha desarrollado un programa de capacitación y asistencia técnica para la mejora de la producción pecuaria, con énfasis en el manejo y la sanidad. Como resultado de ello el cuy que hoy vemos en los galpones y pozas de las familias campesinas han mejorado según el siguiente esquema:
2007 2009 2010
Criollo (70%)
Mejorado (30%)
Mejorado (80%)
PPC (20%)
PPC (60%)
MEJORADO (40%)
Grafico No.3
Proceso de mejora productiva del cuy
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(*) Familias beneficiarias del Programa RURANDES
Como se aprecia en el gráfico el producto cuy ha mejorado pasando de ser una crianza
mayoritaria con especies criollas a un sistema mejorado de Tipo 1 (a partir del fortalecimiento de
capacidades en crianza tecnificada y la entrega de módulos de cuyes de buena calidad), los que
tienen mayor demanda en el mercado. El autoconsumo de las familias se realizan de los cuyes
PPC -puro por cruce- y algunos criollos; los de Tipo 1 –mejorado- lo destinan al mercado.
Actualmente los animales que se comercializan están estandarizados en tipo, tamaño y peso;
engordados en pié y acabados con la mejor dieta alimentaria local. En esas condiciones,
teniendo en cuenta los requerimientos de la demanda se seleccionan los cuyes de saca para su
venta posterior.
Comercializa cuy tipo 1 en la zona de Cuatro Lagunas
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4.4 Estrategias y metodologías empleadas
• Se brinda capacitación técnico-productiva a las organizaciones de productores,
para garantizar los estándares de calidad acordados (tipo, peso, tamaño).
• En esta primera etapa en coordinación con los productores, la Asociación
ARARIWA asume el rol de articulador comercial, considerando la confianza de
parte de productores y compradores para atender la demanda.
• Organizar la oferta de cuyes: Identificación de criadores y criadoras en producción
y estado de su organización
• Inicialmente se constituyen 02 puntos de acopio/venta comunal, para facilitar el
acceso y entrega de cuyes por las comunidades. Posteriormente se amplían los
puntos de acopio hasta un número de 8, según requerimientos e ingreso de nuevos
compradores.
• Se organiza a los criadores y criadoras de cuyes en pequeños núcleos, con un
cuadro directivo, que asumen responsabilidades en la comercialización mensual.
• Manejo de un registro interno de cada grupo, número de cuyes y su valoración para
la liquidación.
• La liquidación de la compra se efectúa el mismo día, en cada punto de acopio,
respetando los criterios de calidad, precio y volumen de compra.
4.5 Aspectos básicos para replicar la experiencia
• Lograr mejoras productivas que generen excedentes.• Organizar a los productores para trabajar economías de escala y mejorar la capacidad
de negociación.• Lograr un acuerdo comercial favorable para el criador, que garantice precio y volumen
de compra.• Pago en efectivo, en la fecha de la comercialización.• Contar con un articulador comercial local que vaya trasladando responsabilidad a la
organización de productores.
Gráfico Nº 4.
Elementos básicos para replicar la experiencia
4.6 Recursos utilizados
• Personal especializado que brinda capacitación, asistencia técnica y acompañamiento.
• Recursos financieros de la cooperación internacional para el mejoramiento de
infraestructura (galpones), semillas para pastos y adquisición de reproductores;
canalizados por Arariwa, a través de los proyectos: RURANDES, Cordaid, Manos
Unidas y Prosalus.
• Aporte de productores criadores de cuyes consistente en: jornales y materiales en
construcción y mejoramiento de galpones, semillas para pastos, manejo y producción
semi-tecnificada con participación de los miembros de la familia.
Contar conarticuladorcomercial
local
Generarexcedentes
Organizaciónpara
economías deescala
Elementos decomercialización
exitosa enCusco
Acuerdocomercial
concompradores
Pago en efectivo
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Gráfico Nº 5.
Recursos utilizados
4.7 Proceso actual de comercialización Versus Proceso inicial
Al inicio las familias que comercializan cuyes de la zona de Cuatro Lagunas orientaron sus
ventas sólo hacia las ferias de Sicuani y Combapata, ofertando los productos en forma individual.
El precio obtenido por cada cuy era de S/.8,00, con pérdidas de animales por el traslado. La
mortandad promedio era de 2 cuyes por cada 10 cuyes que se trasladaba.
Con la experiencia de estas ferias y los compradores locales, se plantearon los cambios que hoy se aplican
Mejora de la
infraestructura Recursos humanos
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Articula o come ia
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Gráfico Nº 6.
Aspectos claves del proceso de comercialización de cuyes
Venta organizada de cuyes
Entrega de los cuyes en los
Puntos de Acopio
Transporte en jabas
Manejo de criteriospara liderar
negociación: Precio,tamaño, peso.
Honrrar los acuerdoscomerciales
45
La clave del actual proceso de comercialización obedece a la forma local de articulación
comercial lograda, donde es vital el cumplimiento de compromisos, tanto de los criadores
como del comprador.
Articulación al MercadoEl esfuerzo de la organización de los criadores de cuyes (el 80% está compuesto por
mujeres) y el apoyo de la Asociación Arariwa permitió ubicar un nicho de mercado. En
base al compromiso de las dos partes (oferta que brindan las familias de las comunidades
de la zona de Cuatro Lagunas y demanda del comerciante) y la participación de Arariwa
como articulador comercial, en marzo del año 2009 se dio inicio a la comercialización de
cuyes basado en un acuerdo comercial en los términos siguientes:
- Oferta según calidad requerida por el comprador (acopiador y/o consumidor). Cuyes
sanos y criterios estandarizados para el producto final: - Volumen estimado para entrega mensual, en cada Punto de Acopio. El techo siempre
fue flexible y se aceptaba todos los cuyes que cumplieran con la calidad establecida.- Precio fijo según el destino de la carne:- Fecha consensuada para entrega de cuyes en cada Punto de Acopio.
Cuadro N° 2.
Evolución del precio del cuy, según fases de implementación
Cabe mencionar que en la fase de implementación y consolidación se han involucrado
nuevos demandantes, quienes actuaron en las mismas condiciones del acuerdo
comercial, salvo con la particularidad que tuvieron otras fechas de intercambio en los
Puntos de Acopio.
El primer acuerdo de compra fue de 300 cuyes por semana, sin distinción de tipo y al
mismo precio de S/.10,00; pero este criterio se mejoró para motivar a los criadores, por
ello se estableció un mejor precio para el tipo Asado, por las características “de buen
sabor” reconocido y valorado como atributo del producto por el comprador.
La venta de cuyes de Cuatro Lagunas forma parte de la Cadena de Valor local, donde
en la etapa de Acopio finaliza la participación de la articulación comercial.
Grafico No.7
Cadena de valor del cuy en Cuatro Lagunas
1 No se incluye IGV
CRIADOR ACOPIADORCADENA DE
RESTAURANTES Y QUINTAS
CONSUMIDOR
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Fases de implementación
Inicial: marzo - mayo 2009
Intermedia: junio - diciembre 2009
Consolidación: enero - diciembre 2010
S/. 15
S/. 15
S/. 16
S/. 10
S/. 111S/. 12
800 a 900
gr de peso
1.200 a
1.500 gr de peso
Asado Chactado
4.8 Paso de la venta individual a la colectiva
La venta individual que realizaban los criadores y criadoras con excedentes productivos,
les generaba bajos ingresos y a veces pérdidas en su mercado de destino que eran las
ferias locales.
- Mortandad del 20% de animales que se comercializaban
- Altos costos de transporte, desde las comunidades hasta las ferias locales
- Baja capacidad de negociación con acopiadores y compradores, por la calidad
de cuyes y manejo de bajos volúmenes de producción.
- Desconocimiento del comportamiento del mercado: costos, precios del cuy.
En ese contexto y como parte del proceso de articulación al mercado se identifica la
oportunidad de ser proveedores regulares de un acopiador mediano. Ante ello surge la
necesidad de organizar la oferta local. Se motiva para que la organización de
productores a nivel de grupos o núcleos especializados dentro de cada comunidad
campesina, centralicen la oferta.
4.9 Evolución de precios
La propia negociación y el reconocimiento a la calidad de la carne de cuy producida en
Cuatro Lagunas, así como, el abastecimiento oportuno han permitido respetar el precio
pactado al inicio de cada fase. Sin embargo el precio de venta se ha ido incrementando
por el mayor requerimiento que hace el acopiador de unidades de cuy.
Cuadro Nº 3
Variación anual de precios
4.10 Evolución de ventas e ingresos En el año 2010, las ventas de cuyes se han dado principalmente en los dos tipos de
productos: Asado (11.208 cuyes) y Chactado (33.276 cuyes), tal como se aprecia en el
Cuadro Nº 4. Asimismo apreciamos que los volúmenes de venta e ingresos que se han
generado en la economía familiar de las provincias de Acomayo y Canas, son producto del
acceso al mercado de 454 criadores y criadoras de Cuatro Lagunas (87 son beneficiarios
de RURANDES) y sus familias que participan de este proceso de articulación comunal
organizado.
Cuadro Nº 4
Venta anual de cuyes en la zona Cuatro Lagunas 2010
Fuente: ARARIWA
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La participación de las comunidades de las 02 provincias en las ventas mensuales durante el
2010, las podemos apreciar en el gráfico Nº 8, donde Canas tiene un promedio mensual de
ventas de 1.817 cuyes (454 para asado y 1.363 para chactado), Acomayo un promedio mensual
de 1.890 cuyes (480 para asado y 1.410 para chactado).
Grafico Nº 8
Ventas mensuales de cuyes en el 2010
Nº cuyes
El costo de producción de cuyes en promedio oscila entre S/. 8,60 y S/. 8,80, por lo que el margen
de utilidad se ha estimado en S/. 3,50 por cuy vendido. La diferencia de costos se debe al mayor
gasto en alimentación que realizan los criadores hasta la venta y también por las mejoras que
realizan a los galpones.
Cuadro Nº 5
Costo de Producción de cuyes de 3 meses de edad
En base a los ingresos anuales (Cuadro No.4) y tomando como referencia las familias involucradas (454), se tiene un ingreso promedio anual por familia de S/.1,275.00 nuevos; de estos S/. 343.00 representa el margen de utilidad promedio anual. Por ello, la actividad de crianzas y comercialización de cuyes permite que las familias dispongan de ingresos planificados mensualmente además de la mejora de su canasta familiar con los cuyes destinados a su consumo.
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Fuente: Asociación Arariwa
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5 LECCIONES APRENDIDAS
• Las economías campesinas de subsistencia tienen un gran potencial para desarrollar
actividades productivas complementarias estratégicas, con orientación al mercado,
dentro de un enfoque competitivo de capitalización lenta. Requieren asesoría y
acompañamiento para garantizar cuotas de participación en el mercado, hasta el nivel
en el que alcancen niveles de capitalización básica, a partir del cual el despegue de la
iniciativa se puede sostener.• El acceso organizado a los mercados, es un proceso, donde el “acopiador” cumple un rol
importante, al posibilitarse la “construcción de una relación de confianza” de ambas
partes, y que se considera un factor de éxito.• El fortalecimiento de las capacidades de los criadores en técnicas de mercadeo, es un
tema vital que garantizará un acceso sostenido al mercado.• La inversión en galpones debería incluir jabas para facilitar la comercialización, las que
también sirven para el traslado de los cuyes.• Se requiere para organizar la oferta local, disponer de un mapeo de capacidad de cada
criador y criadora a fin de programar según la oferta familiar.• El rol de articulador comercial se debe ir progresivamente trasladando a la propia
organización de criadores, involucrando y asignando responsabilidades a los
directivos; buscando que dicho proceso no sea mayor a un año.• Se debe manejar una información base sobre la población de cuyes, numero de pozas y
galpones por cada comunidad y punto de acopio; con la finalidad de estimar las entregas
y el monto de pagos.• El acuerdo comercial es considerado un mercado cautivo que no promueve la
competencia de los criadores y criadoras, para ello se puede definir un plus (adicional al
precio) que signifique estímulo a la mejora continua. Este adicional se debe entender
como estímulo a la mejora tecnológica y no a un comportamiento mercantilista.• La participación de los gobiernos locales en la promoción de iniciativas y cadenas
productivas locales, garantiza la sostenibilidad de la propuesta y su transformación en
un eje priorizado desde las oficinas de Desarrollo Económico local (ODEL)
6 RECOMENDACIONES
• Al promover la comercialización organizada de cuyes en comunidades campesinas, se
debe tener en consideración que las familias no dejen sus actividades productivas que
garantizan el consumo diversificado de alimentos, para garantizar el equilibrio entre la
seguridad alimentaria y el abastecimiento al mercado.• Establecer programas de sensibilización sobre la importancia del manejo integral de las
parcelas en zonas rurales alto andinas, que consideren cultivos de pan llevar, crianzas
de animales menores y mayores (ganado vacuno, ovino), biohuertos y agroforestería,
que garanticen la disponibilidad de alimentos diversos para el consumo.• Los acuerdos comerciales suponen compromisos factibles convenientes para ambas
partes y no condicionamientos que alteren la dinámica local, comunal y familiar. El
cumplimiento de las entregas debe responder a la capacidad de producción y
planificación del abastecimiento del producto. • Fortalecer la organización de los criadores y criadoras no solo con fines de organizar la
oferta comprometida sino para identificar y acceder a nuevos mercados y promover el
desarrollo del producto, en función a una demanda concreta de nichos de mercado
específicos.
Incentivar la participación activa de los jóvenes, en el proceso de crianza de cuyes, a
partir de incorporar mini granjas en Instituciones Educativas como una propuesta
piloto.
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Comercialización de quesos
en Cuatro Lagunas, Cusco
Experiencia promovida por la Asociación ARARIWA con el Programa RURANDES
1. RESUMEN
Luego de un proceso de fortalecimiento de capacidades en producción pecuaria, conservación
y uso sostenible de los recursos naturales, las familias campesinas de Cuatro Lagunas con el
apoyo de Arariwa han promovido emprendimientos productivos, que han generado excedentes
de leche fluida; surgiendo la opción de comercializar los volúmenes excedentes de leche y en
otros casos transformarlos obteniendo sub-productos o derivados lácteos como queso y yogurt.
La transformación de leche y la obtención de quesos y yogurt no solo complementan los
ingresos familiares sino permiten que muchas familias mejoren su dieta al consumirlos,
contribuyendo a fortalecer uno de los hábitos alimenticios de la localidad: alto consumo de
quesos -mayor al de leche fluida-.
Un paso fundamental de la experiencia ha sido la organización de los productores lácteos en
torno a una planta de procesamiento municipal (distrito de Pomacanchi) y un conjunto de
miniplantas, donde por turnos y en forma rotativa los productores elaboran quesos, luego de
haber sido capacitados en el procesamiento y obtención de derivados lácteos. Otra forma de
procesar consiste en acopiar un volumen de leche y luego encargar a un productor capacitado
para que elabore los quesos.
Las ventas se realizan en 3 espacios de comercialización directa: en las miniplantas, en las
ferias locales y ferias de Cusco (Túpac Amaru y Huancaro). En el año 2009 se han vendido 684
moldes (276 de queso fresco y 408 de queso tipo andino) por un monto de S/. 7.248 y en el
2010 se han vendido 876 moldes (276 de queso fresco y 600 de queso tipo andino) por un
monto de S/. 9.360.
El acceso al mercado de los productores lácteos, les ha permitido procesar y vender sus
excedentes de leche fluida transformados en quesos, y al mismo tiempo incrementar el
consumo mensual de proteínas de origen animal (derivados lácteos: queso y yogurt) de 15 día
a 20 días al mes; contribuyendo a mejorar sus ingresos familiares y sus condiciones de vida.
2. ANTECEDENTES
La asociación ARARIWA, con el apoyo de la cooperación internacional, trabaja en la zona de
Cuatro Lagunas (Canas y Acomayo)Región Cusco- desde hace 8 años, donde su accionar está
orientado en los Ejes de Trabajo: Sistema de producción agropecuaria, Seguridad alimentaria y
nutrición, Fortalecimiento de la institucionalidad local y regional y Mercado y comercialización.
A nivel productivo, hasta el año 2008 el énfasis era mejorar los niveles de producción para
mejorar el consumo de las propias familias, donde las crianzas de animales mayores pasaron
por las fases de engorde, introducción de animales mejorados, instalación de pastos mejorados
y el acondicionamiento de infraestructura para la crianza estabulada. El fortalecimiento de
capacidades en seguridad alimentaria y la ingesta de proteínas de origen animal en las familias
de la zona generó la necesidad de mejorar la dieta con el consumo de derivados lácteos, siendo
el de mayor aceptación el queso.
El incremento en el consumo de quesos en las familias se dio en momentos que la leche fluida
de las familias no tenía destino definido, por lo que elaborar quesos se convierte en una opción
de transformación y de almacenamiento de un producto muy perecible, como la leche fresca. En
esta nueva demanda de servicios de las familias de Cuatro Lagunas, ARARIWA incrementa sus
acciones de capacitación y asistencia técnica para la producción de quesos a nivel local,
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inicialmente para el autoconsumo de las familias y luego como una alternativa adicional para la
generación de ingresos.
Los frutos de la inversión en desarrollo ganadero y el manejo adecuado de pastos y la sanidad;
dieron como resultado el aumento de la productividad lechera, pasando de niveles menores a 4
litros a niveles superiores a 6 litros, con la consecuente sobreoferta familiar de leche. Como
parte de este proceso en el año 2009 las acciones de capacitación y asistencia técnica ligada a
la transformación láctea se expande por toda la zona de Cuatro Lagunas; y en forma paralela se
realizan inversiones en implementación de pequeñas plantas de transformación láctea para los
productores de leche organizados.
La participación de la cooperación internacional a través del financiamiento de proyectos fue vital
para impulsar la actividad de transformación de productos lácteos. Con el programa
RURANDES se involucró la participación de las familias en actividades productivas y
fortalecimiento de la organización de los pequeños productores para acceder al mercado local y
regional. Actualmente la articulación organizada al mercado de la producción de quesos tiene
buenas perspectivas considerando que ya es posible la atención con una oferta continua,
manteniendo estándares de calidad que el mercado demanda.
El posicionamiento de los productos a nivel local es muy bueno y las experiencias comerciales
iniciales a nivel regional y nacional también son alentadoras. La participación de productores en
las ferias de Túpac Amaru y Huancaro en el Cusco ha evidenciado que el queso de Cuatro
Lagunas goza de preferencia al ser considerado un producto sano y natural. Mención especial
amerita la participación en la III Feria Gastronómica Mistura (setiembre 2010) donde el
producto queso tuvo una alta aceptación, siendo el factor principal de demanda el sabor y origen
del producto.
3. LOGROS DE LA TRANSFORMACION Y COMERCIALIZACION DE QUESOS
En infraestructura y equipamiento para la transformación de productos lácteos:
Instalación de una Planta Lechera en el 2008, con inversión local de la Municipalidad del
distrito de Pomacanchi -provincia de Acomayo-, con previo proceso de incidencia y
asistencia técnica de ARARIWA. Instalación de 4 mini-plantas lecheras y de transformación, cuya misión inicial fue
fortalecer capacidades productivas de transformación vía la capacitación y asistencia
técnica especializada. Las mini plantas se instalaron en el distrito de Acopia - provincia
Acomayo- y en los distritos de Tungasuca, Yanaoca y Pampamarca provincia de Canas-,
con el apoyo de otros proyectos. Apoyo con materiales y equipamiento de planta como utensilios, prensas y moldes.
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Ordeño de vacas
En desarrollo de capacidades productivas y de comercialización:
Formación de 7 núcleos productivos dentro de igual número de comunidades
campesinas en la provincia de Acomayo: cc. Conchacalla, cc Pomacanchi, cc. Ttio, cc.
Sangarara, cc. Marcaconga, cc. Acopia y cc. Santo Domingo.Constitución de 3 Asociaciones de productores en la provincia de Canas: Asociación de
productores lácteos “Túpac Amaru”, Asociación de productores lácteos Altiva Canas y
Asociación de productores lácteos de Pampamarca.La producción y comercialización se ha realizado en forma organizada, aprovechando
las economías de escala local para la capacitación y asistencia técnica, así como para la
obtención de materia prima.Participación de 149 familias que integran los núcleos comunales en las 7 comunidades
campesinas involucradas en el proceso de elaboración de quesos; de ellas 32 familias
participantes son apoyadas por el Programa Rurandes.Participación de 57 familias en la transformación láctea a través de las 3 asociaciones
conformadas en la provincia de Canas.Las familias campesinas que trabajan en la elaboración de quesos, en las 2 provincias,
cuentan con capacidades para producir quesos de calidad, con identidad y en
condiciones de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM). Las familias productoras aprendieron y/o mejoraron la planificación de la producción de
leche y su transformación en quesos y otros derivados lácteos.Las familias productoras aprendieron a calcular los costos de producción y el margen de
ganancias en forma práctica.Se ha fortalecido el enfoque de género en la familias; tanto a nivel de las familias que
proceden de las comunidades como las que participan en las asociaciones. Por ejemplo
las participaciones en las capacitaciones lo hacen en forma alternada el esposo y la
esposa, y en las prácticas se evidencia que ambos dominan la técnica de transformación
de quesos y otros derivados lácteos.
En acceso al mercado y generación de ingresos
La participación de los productores con quesos andino y fresco de la zona de Cuatro
Lagunas, en las ferias regionales de Huancaro, Túpac Amaru y las distritales han sido
positivas; alcanzando reconocimiento por la calidad. El buen resultado en las ventas ha
sido la mejor respuesta al esfuerzo realizado. Se ha conocido y tomado conciencia de la dimensión del mercado local. En el caso de
Canas no se ha podido satisfacer la demanda y los productos se venden de forma
anticipada a la producción.En el caso de la Planta de Pomacanchi se ha logrado articular y atender las demandas de
los programas sociales como los desayunos escolares a cargo del PRONAA y el
programa del vaso de leche con la municipalidad distrital, donde se abastece 4 días con
leche fluida y un día -los martes- con moldes de queso.Los municipios distritales de las dos provincias ven como referentes de dinámicas
económicas a las organizaciones de productores lácteos y sus unidades de
transformación; donde el Área de Desarrollo Económico de las municipales prevén
futuras inversiones complementarias.El posicionamiento de los productos a nivel local es muy bueno y las experiencias
comerciales iniciales a nivel regional y nacional también son alentadoras. La
participación de productores en las ferias de Túpac Amaru y Huancaro en el Cusco ha
evidenciado que el queso de Cuatro Lagunas goza de preferencia al ser considerado un
producto sano y natural. Mención especial amerita la participación en la III Feria
Gastronómica Mistura (setiembre 2010) donde el producto queso tuvo una alta
aceptación, siendo el factor principal de demanda el sabor y origen del producto.
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Procesamiento de leche en miniplanta
4. DESARROLLO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION
4.1 Participantes
La experiencia de comercialización de quesos en la zona de Cuatro Lagunas, ámbito de
las provincias de Acomayo y Canas ha sido desarrollada con familias campesinas alto
andinas -pisos superiores a los 3,500 msnm-, quienes se ubican en zonas con altos
niveles de inseguridad alimentaria y pobreza. Los productores involucrados participan
en los diferentes proyectos que implementa ARARIWA, de los cuales 32 productores son
beneficiarios del Programa RURANDES.
Cuadro Nº 1
Número de familias que participan en el proceso de Comercialización
• Las ventas se realizan en 3 espacios de comercialización directa: en las miniplantas, en
las ferias locales y ferias de Cusco (Túpac Amaru y Huancaro). En el año 2009 se han
vendido 684 moldes (276 de queso fresco y 408 de queso tipo andino) por un monto de
S/. 7.248 y en el 2010 se han vendido 876 moldes (276 de queso fresco y 600 de queso
tipo andino) por un monto de S/. 9.360.
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Cabe mencionar que a nivel de Acomayo trabajan 180 productores de leche y en Canas
120 productores de leche. Sobre este universo de productores lácteos; algunos optan
por incursionar en la transformación, siendo en Acomayo 149 y en Canas 57. A nivel de la
provincia de Acomayo el grupo de productores transformadores son a nivel de
comunidad y en la provincia de Canas se han constituido en Asociaciones de
productores lácteos, esta distribución diferenciada la apreciamos en los Gráficos 1 y 2.
Gráfico No.1
Gráfico No.2
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4.2 Descripción del producto
• Quesos tipos: Andino y fresco
• Pesos: Andino 1000 grFresco 900 gr
• Maduración: Queso Andino (menor a un mes)• Presentación: A granel por molde, con envases en bolsas de plástico.
• Sanidad: cumplimiento de normas sanitarias y de BPM
• Sabor: característico a leche y bajo de sal
• Uso de leche fluida y pasteurizada de origen local
4.3 Estrategias empleadas
• ARARIWA asume el rol de asesor productivo, y en la fase de acceso al mercado el
de articulador comercial, en tanto se desarrollan capacidades de los productores
líderes.
• Promover la organización de los productores que cuenten con ganado vacuno
lechero en torno a un centro de producción y transformación láctea.
• La capacitación continua se realiza en forma grupal en cada una de las
comunidades y asociaciones. La asistencia técnica especializada se desarrolla en
las unidades de producción y transformación.
• La recepción del insumo principal leche- se realiza bajo responsabilidad de los
propios integrantes de los grupos o asociaciones. El control y producción de quesos
se realiza en la planta y cada mini planta.
• Participación de varones y mujeres con equidad de género; en función a la
planificación de la producción.
• La gestión de la planta y mini plantas es responsabilidad de los productores
organizados.
• Buscar y definir los mercados o nichos de mercado para los quesos de la zona de
Cuatro Lagunas en función a los productos ofrecidos.
• Las ventas se realizan con la participación de los propios productores organizados,
quienes definen el orden y las responsabilidades.
• Evaluar en forma participativa el manejo de los recursos naturales, producción
lechera, autoconsumo y transformación de productos lácteos y comercialización,
para tomar medidas oportunas.
• Manejar informes técnicos y base de datos.
Prensa artesanal de quesos en miniplanta
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4.4 Aspectos básicos para replicar la experiencia
Identificar zonas con potencial ganadero, que permita una producción lechera
sostenida y garantizada.
Contar con apoyo financiero para el desarrollo de infraestructura básica, capacitación y
asistencia técnica.
Definir una relación optima de producción de leche y uso de la planta para la producción
de quesos.
Promover y fortalecer la organización de los productores para trabajar economías de
escala y capacidad de negociación en la oferta de quesos.
Definir que cada organización cumpla un rol en la producción de quesos, según su
capacidad.
Contar con una institución aliada que brinde apoyo en capacitación y asistencia técnica
especializada.
Manejar una base de datos de cada uno de los productores en lo referido a:
disponibilidad de áreas de pastos, numero de vacunos de leche, rendimiento de cada
vaca, producción diaria de leche, capacitaciones recibidas en procesamiento de quesos
y otros productos de relevancia.
4.5 Recursos utilizados
Personal especializado que brinda capacitación, asistencia técnica y acompañamiento.
Recursos financieros de la cooperación internacional y gobiernos locales, canalizados
por Arariwa, a través de los proyectos: RURANDES, Cordaid.
Aporte local de productores lácteos para el funcionamiento de la planta, mini-plantas
de procesamiento y articulación con el mercado.
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Gráfico Nº 3Recursos empleados
Fortalecimiento decapacidades
Inversión complementaria en infraestructura con otrosProyectos
y con Gobierno local
4.6 Proceso actual de comercialización versus proceso inicial
La comercialización de quesos de la zona de Cuatro Lagunas inicialmente se desarrollaba hacia
las ferias locales distritales, realizándose en forma individual, obteniendo un precio por cada
molde de queso de S/. 8 como máximo.
Los Quesos eran elaborados en forma artesanal con el consecuente resultado de ser poco
atractivos en el mercado, debido a su presentación y calidad. El abastecimiento era irregular.
Con la asistencia técnica se abordó el tema de acceso organizado al mercado. Las interrogantes
o dudas que tuvieron los productores fueron esclarecidas cuando se abordó el ingreso al
mercado con quesos de calidad, producidos localmente y con buenos resultados en ventas.
La experiencia de comercialización se sintetiza en lo siguiente:
Venta organizada de quesos a través de los grupos comunales de la zona de Acomayo
como por las Asociaciones de Canas.
Venta en planta, con alta demanda local.
Venta en ferias locales con volúmenes pequeños.
Participación en puntos de ventas regionales como la Feria de Huancaro semanal- y la
de Túpac Amaru mensual-.
Producción estandarizada; en peso, sabor y presentación.
Capacitación continua en temas productivos, transformación y de mercadeo de
productos.
Producción continua con volúmenes mínimos mensuales en las mini plantas.
Atención a demanda de los programas sociales que exigen calidad de producto y
producción continúa.
La mejora productiva y la transformación de la leche en quesos genera mejores precios
permitiendo obtener ganancias.
Con la forma tradicional de comercializar quesos se perdía, ya que el costo de producción
oscilaba entre S/. 8.00 a S/. 9.00 nuevos soles, mientras que con la nueva tecnología productiva
y la aplicación de economías de escala en la producción y comercialización los quesos tenían
un costo de producción de S/.8.80 dejando un margen de S/. 1.20 a S/. 3.20, cuando los precios
eran de S/.10 a S/. 12 nuevos soles. Estos precios se obtenían porque se vendía en forma
directa y los compradores lo aceptaban por la calidad de los quesos ofertados.
Con el posicionamiento de los quesos de Cuatro Lagunas la demanda ha crecido y a la fecha
son las propias mini plantas las que comercializan según su capacidad de producción, por ello el
mercado no se satura debido a que la producción láctea no crece en forma similar a la demanda
y se tiene una brecha desde la demanda por cubrir.
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Articulación al Mercado
El queso de la zona de Cuatro Lagunas goza de un reconocimiento por su calidad y sabor, esto le
permite ingresar con cierta ventaja al mercado local y regional; aunque también debe competir
con quesos de otras zonas las que también son aceptadas en el mercado.
El queso de Cuatro Lagunas cuenta con una Cadena de Valor muy propia, generada para este
tipo de economía alto andina, que pasa del eslabón de la Producción- Transformación (sin
comprometer el consumo directo de leche de las familias involucradas) hasta el consumidor. El
Grafico Nº 4 nos permite visualizar el eslabón del queso local de Cuatro Lagunas.
Venta de quesos en la III Feria Gastronómica Mistura 2010
TRANSFORMADOR
ACOPIADOR REGIONAL
FERIA HUANCAROFERIA TUPAC AMARU
CONSUMIDOR
ACOPIADOR LOCAL
Gráfico Nº 4
Cadena de valor del queso en Cuatro Lagunas
4.7 Paso de la venta individual a la colectiva
Con la oferta artesanal de quesos en la zona de Cuatro Lagunas la venta era individual y con
presencia irregular en el mercado, lo que no les permitía proponer precios sino aceptar lo que el
mercado fijaba -en base al juego de oferta y demanda-. Otro aspecto importante es que no había
costumbre de producir a gran escala sino de modo marginal -es decir para los momentos cuando
la familia quería comer queso- y se llegaba a producir entre 3 a 5 quesos para el mercado en
forma irregular.
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Uno de los aspectos principales de mejora de la producción y productividad de la ganadería
lechera local fue promover la organización de los productores, con esta misma fórmula se llegó
a la fase de transformación, generándose en los propios productores la necesidad de trabajar
organizadamente.
Para la fase de ingreso al mercado fue más sencillo comprender que la organización era vital por
las siguientes razones:
Obtener materia prima apropiada; considerando que para producir un queso se requiere
8 5 litros de leche y a veces vemos que un pequeño productor no puede cubrir con la
producción de una vaca con 6 litros de rendimiento. Esta realidad permitió a los
productores comprender que juntando más productores se podía planificar la
producción de quesos en forma adecuada.
La oferta en los mercados regionales era costosa para un vendedor individual, pero en
forma grupal se ofertaban mayores volúmenes y el costo unitario disminuía.
Las capacitaciones y asistencia técnica eran más efectivas y menos costosas para el
grupo, que en forma individual.
Presentar un producto idéntico (estandarizado) no se puede lograr si cada uno produce
a su modo; en tal sentido se tuvo que hacer de manera organizada tanto en la planta
como en las mini plantas de transformación láctea.
Luego de estas reflexiones, los productores lácteos optaron por trabajar organizadamente,
tanto la producción como la comercialización de quesos en Cuatro Lagunas. El proceso seguido
fue:
Los productores definen el volumen de leche disponible para la transformación láctea;
Se elabora y aprueba un plan de uso de la planta, por grupos de 2 a 4 productores;
Se decide a que mercado vender.
En el último momento del proceso se aprecia que la compra en planta es muy fuerte y los pocos
moldes producidos se terminan en la comercialización local. Para la atención a ferias y
mercados nuevos se decidió producir en forma específica el volumen requerido y para la venta
se destina a un responsable que luego rinde cuentas en la reunión grupal a los que trabajan en la
miniplanta.
4.8 Evolución de precios de venta del queso
En cuanto a precios, los productores de Cuatro Lagunas han obtenido precios convenientes que
les han permitido ganancias. El precio del queso guarda relación con la temporada, ya que esta
actividad está condicionada a la disponibilidad de pastos. Por ejemplo en épocas secas suben
los precios y en época de lluvias el precio baja un poco. En el cuadro Nº 2, podemos ver lo
ocurrido en los últimos 2 años:
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Cuadro Nº 2
Detalle de los precios de queso según temporada
Como se aprecia en el Cuadro Nº 2 el precio de los quesos se ha mantenido estable en el año
2009 y 2010, con la diferencia que en épocas de lluvia hay una baja en el precio del Queso Andino
y se recupera en épocas secas. El promedio del año corresponde a S/. 11 para el Queso Andino
y S/. 10 para el Queso Fresco por cada molde.
4.9 Evolución de ventas e ingresos
A continuación se presenta información de producción, ventas e ingresos de quesos andino y
fresco- en los años 2009 y 2010 en las provincias de Acomayo y Canas.
El año 2009 la producción total de quesos fue de 1.404 moldes, y en el 2010 1.524 moldes entre
Andino (Pomacanchi y Acopia) y Fresco (Canas).
En cuanto a la venta de quesos en Cuatro Lagunas en el año 2009 fue de 684 moldes con un
ingreso de S/. 7.248. En el año 2010 las ventas fueron de 876 moldes con un ingreso de S/.
9.360. El remanente que no va al mercado representa el consumo local de las familias.
Grafico Nº 5
Nº de quesos producidos por planta/miniplanta el
2009 y 2010
Cuadro No.3
Ventas e ingresos por centro de producción
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Grafico Nº 6
Ingresos por ventas de quesos 2009 - 2010
Analizado en forma global, los ingresos obtenidos por los productores de leche organizados, a
través de la transformación y comercialización de quesos en el 2010 es de S/. 9.360, que significa
un incremento de ventas de 29% respecto al año 2009; lo que da un ingreso promedio por
productor de S/. 45,44. Cabe destacar que en este monto no se ha incluido la valorización del
autoconsumo familiar ni la leche fluida que venden los productores de Cuatro Lagunas a los
programas sociales. El autoconsumo de quesos en el 2010 ha sido de 3,15 moldes por familia.
Cuadro Nº 4
Relación de ventas y autoconsumo de quesos
Como puede apreciarse en esta etapa inicial, aún los volúmenes de venta de quesos son
pequeños, pero forma parte de los emprendimientos de los productores organizados en el
proceso de acceso sostenido al mercado local y regional que les permite generar ingresos para
atender las necesidades inmediatas de las familias. Adicionalmente las familias incrementan el
consumo de productos lácteos que aportan proteínas a la dieta alimentaria.
5. LECCIONES APRENDIDAS
Las economías campesinas de subsistencia tienen potencial para desarrollar
actividades productivas complementarias, para su acceso al mercado.
Promover la participación de los productores en la transformación de productos es darle
capacidades, la misma que se traslada a los hogares y promueve el trabajo articulado de
la familia con las organizaciones.
La planificación para la transformación de quesos se realiza teniendo en cuenta la
capacidad productiva de las parcelas y ganado vacuno disponible.
La incursión en el mercado debe ser continua para posicionar un producto en los
compradores y consumidores finales. También está de por medio el prestigio de los
productores y sus organizaciones. Las ventas discontinuas no permite el desarrollo del
producto ni su posicionamiento en el mercado.
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La participación en ferias o mercados especiales, que tienen mayores estándares de
exigencia y calidad, como la Feria Gastronómica Mistura, contribuye al fortalecimiento
de capacidades de los productores líderes, al desarrollo del producto y a mejorar su
posicionamiento en el ámbito local, regional y nacional.
La demanda de quesos es alta en el mercado local y regional, ganarse los nichos de
mercado es un reto que exige hacer de la transformación láctea con pequeños
productores un negocio sustentado en la organización.
6. RECOMENDACIONES
Promover la crianza de vacunos en condiciones agroecológicas, en armonía ambiental,
social y económica; donde los productores armonicen el autoconsumo con la
generación de ingresos sin afectar la capacidad del medio.
Poner en uso la capacidad instalada ociosa de las mini plantas y la planta de
Pomacanchi, basada en una planificación ganadera de la zona de Cuatro Lagunas,
teniendo en consideración la demanda del mercado.
Mantener el estándar de calidad logrado en la producción de quesos en Cuatro
Lagunas, haciendo esfuerzos por desarrollar y formalizar el producto con marca,
registros, patentes y posicionarlo en los mercados regionales exigentes.
Trabajar la identidad del producto para que represente a los productores del ámbito de
Cuatro Lagunas, con activa participación de las municipalidades distritales y
provinciales.Continuar el proceso de sensibilización sobre BPM (Buenas Prácticas de Manufactura)
en la transformación de quesos y la promoción del producto en el ámbito regional.Continuar con el proceso de implementación del Sistema de Garantía Participativo
SGP, que permita acreditar y diferenciar el producto en el mercado, destacando su
condición de producto natural y agroecológico.
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