estrategia didactica y evaluativa cur

DIPLOMADO VIRTUAL PEDAGOGIA UNIVERSITARIA UNIDAD

3DISEÑO DE ESTRATEGIAS DIDACTICAS Y EVALUATIVAS

FECHA DE ENTREGA:11 de Julio de 2015

TUTOR: León Andrés Agudelo Lopera

PLAN DE ESTUDIOS

CURSO DE MERCADEO Y VENTAS

LUGAR: INSTITUTO ASYS RIONEGRO

HORAS: 40

COMPETENCIAS:

Presentarun plan de mercadeo para un producto-servicio viable para los consumidores, en un entorno competitivo de un sector específico (Mercado). El cual pueda proyectar a cualquier tipo de producto-mercado.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE:

Identifica el mercado objetivo y lo segmenta de acuerdo a sus necesidades de comercialización y las características de sus productos.

Aplica precios a los productos y servicios según costos, variables internas y variables de la mezcla de mercadeo, teniendo en cuanta el mercado objetivo y la competencia.

Aplica técnicas de ventas de acuerdo al formato comercial, generando cierres de ventas, posterior al manejo de objeciones.

Desarrollar plan de mercadeo para un producto-mercado.





TEMÁTICAS

1. Conceptos de mercadeo: 5Ha. Dinero, rentabilidad, mercado, oferta, demanda, necesidad, deseo,

capacidad, intercambio, merchandising y exhibición y diferencias entre mercadeo y ventas.

2. Principios de planeación estratégica:3Ha. Hechos básicos: Definición del negocio, Misión, Visión, Objetivos,

Políticas,Estrategias,Tácticas, Cronogramas.3. Administración y planeación de la gestión de mercadeo8H

a. Análisis de oportunidadesi. Parrilla de producto – mercadoii. Diagrama de colocación de productosiii. Mezcla de mercadeoiv. Factores para la estrategia de mercadeo

b. Investigación y selección de mercados objetivoi. Evaluación de portafolio de productos

1. Matriz de Boston ConsultingGroup2. Matriz DOFA

ii. Segmentación de mercadoiii. Principios de la investigación de mercado.iv. Diseño de la estrategia de mercadotecnia

4. Análisis del ambiente de mercadeo 1Ha. Análisis de micro y macroambiente

5. Análisis de los mercados de consumo y conducta del comprador. 4Ha. Modelo de conducta del compradorb. Proceso de decisión de compra

6. Análisis de la competencia. 3Ha. Identificación de competidores directos e indirectosb. Mercados de competenciac. Estrategias de los competidoresd. Fuerzas y vulnerabilidad de los competidores

7. Marketing relacional. 3H





8. Merketing web o marketing digital.4H9. Neuromarketing. 2H10. El plan de mercadeo. Se plantea en una estructura que recoge todos los

conocimientos adquiridos. Actividad extra-clase con revisión extracurricular.11. Fundamentos de la gestión de ventas. 2H

a. Tipos de ventas.b. Perfil de vendedores.c. Planes de compensación para fuerzas de ventad. Planes de motivación y capacitación de vendedorese. Distribución de rutas y/o líneas

12. Técnicas de ventas. 5Ha. Análisis de tipologías de clientes.b. Método AIDDAc. Método SPIRd. Método AICDCe. Método para administrar objeciones

13. Competencias transversales:a. Gestión de la información: Recolección, registro, depuración, análisis y

aplicación de la información.b. Gestión Informática: Operación de herramientas informáticas para

mercadologos e Internet.c. Redacción y comprensión lectora: Principios de redacción y persuasión

escrita, y capacidad de interpretación de la información.d. Gestión Financiera: Capacidad de analizar márgenes de rentabilidad,

costeo de materias primas, operaciones comerciales y planes de compensación.





NORMA/UNIDAD DE COMPETENCIA

CONOCIMIENTOS DE PROCESOS:

Realizar la segmentación de las características psicográficas, demográficas, culturales, geográficas, psicológicas y socioeconómicas de cada estrato social de la población teniendo en cuenta los intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear.

Seleccionar los segmentos de mercado aplicando las técnicas ymétodos de muestreo y de acuerdo con los parámetros de confiabilidad establecidos por la empresa.

Considerar la jerarquía de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intención de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentación.

Identificar previamente las fuentesinternas y externassobre comportamientos, relaciones de causalidad y tamaño de muestra para analizar la segmentación.

Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la población objeto de estudio para realizar la segmentación.

Considerar el número de habitantes, la distribución de la población por grupos de edad, el género y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y el nivel de concentración en la segmentación de mercados.

Dividir los segmentos en grupos homogéneos y en grupos de consumidores y usuarios que tienen las mismas expectativas con el fin de definir estrategias válidas.

Definir los criterios de fijación de precios, con base en las políticas de precios de la empresa y el sector, aplicando las estrategias y tácticas de fijación de precios, y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

Analizar los factores externos o internos de la empresa, para definir los precios de los productos o servicios.

Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia.





Fijar los precios aplicando los métodos, técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación de éstos.

Establecer los rangos de precios con base en los costos de producción y de distribución, acceso al canal, márgenes de intermediación, sistemas de pago, nivel de competencia, satisfacción de la demanda y objetivos de ventas.

Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por laorganización y las condiciones de mercado.

Presenta a los clientes los beneficios y características delos productos y servicios apoyados por el uso de catálogos, manuales, programas o navegadores.

Argumenta sobre la característica,distintas de exclusividad e innovación, bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios.

Respaldar mediante certificación del productor, la información sobre le producto o servicio a presentar.

Plantear la información sobra garantías y servicios pos-venta para los productos. Informar a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, determinar el

escenario físico y de comunicación para la presentación y demostración de productos o servicios.

Preparar estrategia de presentación de productos y servicios. Reforzar la información sobre los productos y servicios con demostraciones. Interpretar el interés y decisión de compra por parte del cliente. Escuchar preguntas y objeciones de los clientes. Manejar las situaciones embarazosas o riesgos generados durante la venta.

CONOCIMIENTOS DEL SABER:

Matrices de análisis de portafolio de productos y empresas competidoras. Proceso de segmentación: micro segmentación, macro segmentación. Criterios de segmentación: Segmentación.

o Segmento diversasregiones.o Segmentos regionales: entorno cultural, demográfico y social del

segmentos objetivoo La estrategias de segmentación de mercados: Estrategias de

concentración, estrategias multi-segmentos





o Criterios de segmentación de clientes de consumo: sicográficos, demográficos, geográficos, estilo de vida, , comportamiento de uso, comportamiento de compra, nicho de mercado, perfiles del cliente

o Tipos de segmentos: competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales

o Políticas de segmentación de mercados Costos y precios de los productos o servicios Motivos de compra: Naturaleza, concepto y tipos de precios Políticas estrategias y tácticas de fijación de precios

o Determinantes de la sensibilidad de precioso Función y componentes de precioso Tipos de precios: Penetración, psicológicos, simbólicos, impares, por

líneas, profesionales, éticos, promocionaleso Factoresque inciden en la fijación de precios: Negociación de precios,

descuentos, geográficoso Factores económicos, sociales, políticos, tecnológicos que inciden en la

fijación de precioso Márgenes de contribucióno Métodos y técnicas para la fijación de precios: Costo más un plus, margen

flexible, precios imitativos o según la competencia, precios experimentales, precios a través de la ampliación de descuentos y bonificaciones

o Antidumping y anti subvencióno Barreras arancelarias y no arancelariaso Sistemas de política, fijación de precios, supervivencia, utilidad,

rendimientos sobre la inversión, participaciónen el mercado, flujo de caja y estatus quo

o Estrategias de precios de la competenciao Cláusulasde compra y ventao Estructuras de costos dentro del precioo Punto de equilibrio y análisis marginalo Descuentos y devoluciones





o Etapas del ciclo de vida del producto y su relación con la política de precioso Canales de distribucióno Técnicas de investigación para la fijación de precioso Objetivos de la estrategias de precios: beneficio, volumen, competenciao Tipos de estrategias de fijación de precios: precio mundial estándar, doble

fijación de precios, método costo-plus, método del costo marginal y fijación de precio diferenciado por mercado.

Políticas comerciales de procedimientoo Presentación al cliente, de la empresa, del vendedor, técnicas, protocolo y

formaso Tecnología para la presentación: manual y sistematizadao Medio de apoyo en la presentación: manuales, catálogos, plegables y

folletos.o Demostraciones: concepto, directas, virtualeso Degustaciones: tipos, fases, test de análisis sensorial, umbrales de

precepción de identificación y diferenciales.o Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual) sio Conoce diferentes sitios de exposición: Tipo de superficies expositores:

Local, vivienda, caseta, toten,kiosko, etc.o Labores que se ejecutan en la demostración: Ubicación de sitios para las

demostraciones, planeamientos de los demostraciones, plan de reuniones de grupo, pruebas de laboratorio.

La venta: concepto, objetivo, plan de ventas, cobertura de la venta, técnicas (Aidda-spir - alcdc)

o Técnicas: Resolución de conflictos, de persuasión, de prospección, de objeciones y de cierre.

o Sistemas de venta: por áreas geográficas, por productos, por clientes, mixtas.

o Tipos de decisiones de compra: limitada, extensiva y rutinaria.o Negociación: conceptos, estilos, estrategias, tácticas, procesos, clases,

beneficios (Garantías, descuentos, beneficios post-ventas)





o Relaciones entre los diversos actores de la negociación. Relaciones entre los fabricantes y los distribuidores





CRITERIO DE EVALUACIÓN

DESEMPÉÑO:

Presenta productos de acuerdo a variables de mercado o de clientes Planea estrategias básicas para penetración o consolidación de la oferta en

diferentes tipos de mercado, teniendo en cuenta su posición competitiva. Realiza estudios básicos para identificar variables u oportunidades de mercado. Realiza análisis básicos a partir de matrices que le permiten establecer la

incidencia estratégica del portafolio de productos-servicios de la empresa analizada.

Realiza análisis del entorno competitivo de una empresa y de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Aplica diferentes técnicas de ventas de acuerdo a las circunstancias de oferta y demanda.

Realiza gestiones básicas para potencializar la Internet como medio para realizar ofertas y ventas.

Puede plantear los procesos básicos para generar una cultura y estrategia de administración de las relaciones con los clientes (CRM).

Comprende la dimensión y el proceso para desarrollar y coordinar los servicios al cliente como elemento constitutivo e indivisible de las políticas y estrategias de productos.

Verificación de la oferta en los diferentes canales de venta. Seguimiento en el puesto de trabajo sobre las estrategias de exhibición. Aporta ideas estructuradas, con análisis previos, para competir y/o desarrollar

nuevos productos. Presenta plan de mercadeo de acuerdo a la estructura lógica de éste y a la oferta

en un entorno competitivo.





CONOCIMIENTO:

Crea un caso donde realizar un proceso de planeación de mercadeo, a través de múltiples medios y estrategias propuestas y con la aplicación de los conceptos y análisis que recibe, formulando una oferta viable en un entorno competitivo planteado por el tutor.

PRODUCTO:

Entrega de un plan de mercadeo para un producto en un entorno competitivo.

ELEMENTOS DE COMPETENCIA:

Determinar los precios de los productos y servicios teniendo en cuenta los parámetros del mercado y la empresa.

Identificar segmentos de mercado, de acuerdo a las políticas y objetivos de la empresa y características de los clientes.

Pronosticas la oferta y demanda según el comportamiento del mercado. Desarrollar una mezcla de mercado apropiada para su oferta.





PLAN DE ESTUDIOS


SESIÓN #1 – LA ABUNDANCIA – Motivación al aprendizaje

Duración: 2.5 Horas

Actividades de reflexión inicial. Motivación al aprendizaje:

1. La abundancia como fuente de crecimiento y motivación.a. Preguntas problémicas: ¿Qué me hace feliz? ¿Qué es la abundancia?,

¿Una consecuencia de la abundancia es la riqueza?, ¿Solo unos pocos pueden alcanzar la riqueza?, ¿Que debemos hacer para alcanzar la abundancia?

2. Conocimientos previo s. Que sé de esto:a. ¿Qué es lo que me hace feliz?:

i. Haga una lista personal, incluya todos los aspectos que me generan felicidad. Comparta solo las que desee, las demás guárdelas para su propio análisis.

b. ¿Qué tengo?:i. Ubíquese en la siguiente escala de pertenencias:

1. Poseo y genero el dinero suficiente para darme todos los gustos que deseo

2. Poseo y genero algunos recursos para vivir adecuadamente, pero no puedo darme los gustos que deseo con mucha frecuencia.

3. Poseo y genero solo el dinero suficiente para cubrir mis necesidades básicas.

ii. Ubíquese en la siguiente escala de satisfacción personal:1. Me encuentro muy satisfecho con los recursos que tengo y

genero, estos me permiten tener los recursos y actividades que deseo y cuando las desee, tanto para mí como para las personas que están a mi cargo.





2. No estoy del todo satisfecho ya que los recursos que tengo y genero apenas me alcanzan para tener algunas de las pertenencias deseadas y frecuentemente debo reprimirme de realizar actividades que deseo, tanto para mí como para las personas que están a mi cargo.

3. Definitivamente no estoy satisfecho con los recursos que tengo y genero, ya que solo puedo obtener lo básico para mi subsistencia y/o la de las personas que están a mi cargo.

c. ¿Qué soy? Respuesta libre.

3. Apropiación . Que estoy haciendo y que puedo aplicar de nuevo para mejorarlo:a. ¿Cómo me proyecto?

i. Describa dos proyectos de crecimiento personal que haya considerado emprender. Sino los ha considerado, coloque “ninguno”.

ii. Describa dos proyectos laborales que haya considerado para comenzar a trabajar o para mejorar en mi trabajo.

b. ¿Para mí que es el dinero? Escriba un párrafo libre.c. ¿Cómo administro mi dinero?. Seleccione una de las siguientes opciones:

i. Lo multiplico todo el tiempo a través de ahorro o inversiones.ii. Lo gasto en mis necesidades diarias.iii. Ni siquiera lo genero.

d. ¿Tengo el conocimiento para adquirir abundancia y riqueza? Responda sí o no.

e. ¿Me considero hábil para adquirir abundancia y riqueza? Responda sí o no.4. Lo que hacen los exitosos para crear abundancia:

a. ¿Qué es el dinero? Exposición magistral y taller experiencial.b. ¿Cómo se crea el dinero? Exposición magistral y video de refuerzo.c. ¿Qué hacen los ricos para conseguir, mantener e incrementar el dinero?

Exposición magistral y video de refuerzo.d. ¿Cómo dar valores agregados a los demás para que éstos me den su

dinero y/o confianza? Exposición de caso real exitoso. Complementado con taller por parte del aprendiz. El aprendiz aplica conceptos y crear realidades a partir de sus experiencias y conocimientos actuales.





e. Como la transferencia de producto-servicios influye en el bienestar de los demás y en mi abundancia. Plantearse proyectos viables, dejar solo la idea, desarrollarla a lo largo del curso.

Audio de refuerzo.- Actividades extra clase: Se recomienda el audio: Como crear Abundancia-DeepakChopra. Escuchar desde aquí: http://www.youtube.com/watch?v=FgPt_WLr7f8 .

Actividad de investigación: Investigar sobre la mezcla de mercadeo o marketing mix. Utilizar lo aprendido para crear una oferta para el producto que debe presentar para su venta en la próxima clase.Ver los siguientes videos:

http://www.youtube.com/watch?v=UzxIQ9K4B88 http://www.youtube.com/watch?v=tHhdL38UhRI http://www.youtube.com/watch?v=ReeL8jhlEjM

Tomar notas de lo aprendido y desarrollar su oferta en base a estos conceptos aprendidos.

http://www.youtube.com/watch?v=ReeL8jhlEjM

http://www.youtube.com/watch?v=tHhdL38UhRI

http://www.youtube.com/watch?v=UzxIQ9K4B88

http://www.youtube.com/watch?v=FgPt_WLr7f8

http://www.youtube.com/watch?v=FgPt_WLr7f8





PLAN DE ESTUDIOS


SESIÓN #2 – PRINCIPIOS DE MERCADEO – Fundamentos básicos

Duración: 2.5 Horas

Actividades de reflexión inicial. Por qué el mercadeo y las ventas:

1. Evolución del comercio.a. Se realiza reflexión sobre el tipo de empresario o empleado que quiere ser

a través del estudio del “cuadrante del flujo de dinero” de Robert Kiyosaki. Exposición magistral en tablero.

2. Conocimientos previo s. Que sé de esto:a. ¿Qué es y cómo se realizaba el truque?:

i. Discusión a partir de información de los aprendices.b. ¿Ventajas y desventajas del truque?

i. Los aprendices hacen una lista a partir de una introducción del tutor.c. ¿Qué es vender? Todos los aprendices dan una palabra o frase que refleje

la actividad de vender, se reúnen todas las palabras y con la coordinación del tutor se filtran y articulan éstas para formar un marco lógico, a partir del cual cada aprendiz elabora su propia definición se debe ser compartida a todo el grupo y al tutor, quien complementa, reorganiza, redefine o valida, según el caso. La definición final la elabora el tutor a partir de las definiciones de los aprendices.

d. ¿Qué es mercadeo? Se aplica la mima pedagogía anterior.

3. Apropiación . Que estoy haciendo y que puedo aplicar de nuevo para mejorarlo:a. Se realiza exposición que responda las siguientes preguntas problémicas:

que son las etapas evolutivas; ¿Etapa preindustrial? ¿Etapa industrial?, ¿Etapa posindustrial?

b. ¿Cómo surge la necesidad de tecnificar las prácticas del mercadeo y ventas? El tutor desarrolla un “Juego de roles”. En éste los estudiantes





asumen el papel de empresarios que deben ofrecer un producto, que previamente les ha entregado el tutor y deben convencer a tres consumidores, los cuales elegirán uno de los productos para su compra. Los consumidores están conformados por dos estudiantes (Seleccionados por el tutor y éste último). Los estudiantes se les ha solicitado previamente que preparen la oferta, dándoles fuentes de investigación y señalándoles cual producto deberán ofrecer. Al finalizar el juego se registran las experiencias, técnicas y estrategias utilizadas por los jugadores y se guardan para su posterior análisis a la luz de los resultados de aprendizaje acumulativo.

c. ¿Cómo surge la necesidad de vender?, no solo tomar pedidos. Exposición magistral.

d. ¿Cuáles son los conceptos estructurales del mercadeo? Exposición magistral.

e. ¿Qué diferencias existen entre mercadeo, marketing, ventas y merchandising? Éstas comparaciones se harán a modo de evaluación de saberes, experiencias e investigación que realizaron los aprendices en el marco de preparación de la oferta para el juego de roles. Los resultados de la evaluación se comparten y discuten para sacar conclusiones.

f.

Video de refuerzo.- Actividades en clase: Video“Que es Marketing” entrevista a Philip Kotler por el canal Management tv subtitulado al Español, a través de Youtube, ver aquí: http://www.youtube.com/watch?v=G-SWWeu4qvM .Duración 11:32 Minutos. El video se ve en clase y se discute, revisando los conceptos previamente definidos por losaprendices en ésta misma clase. Se le pide a los estudiantes que revisen, incorporen y planteen nuevos elementos que enriquezcan la definición que ya realizaron.

GLOSARIO DE TÉRMINOS

Elaborado y preparado por:

http://www.youtube.com/watch?v=G-SWWeu4qvM





León Andrés Agudelo LoperaDocente / Tutor

estrategia didactica y evaluativa cur

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