Profesora ; Diana Soraya Aguado K.

ESTRATEGIA DE VENTAS

ALUMNO

Israel León Guevara

Estrategia de ventas a través Estrategia de ventas a través de la Tecnologíade la Tecnología

Estrategia de ventas a través Estrategia de ventas a través de la Tecnologíade la Tecnología

Marketing y Ventas aplicados a laMarketing y Ventas aplicados a la Tecnología de la InformaciónTecnología de la Información

Logrando Mejores VentasLogrando Mejores Ventas

mejor posición en el MERCADO

Participación

participar = ventas

ventas = ingresos

ingresos – egresos = rentabilidad

Investigación

Segmento, Blanco y Posicionamiento

Marketing Mix

Implementación

Control

Estrategia

Tácticas

Acción

Evaluación

1. Vender mayor cantidad de producto o nuevos productos a los mismos clientes.

2. Vender a nuevos clientes

Revisar el grado de Revisar el grado de concentración de su concentración de su

cartera activacartera activa

Revisar el grado de Revisar el grado de concentración de su concentración de su

cartera activacartera activa

80 %80 %20 %20 %

Clientes reales

Clientes potenciales

Prospectos

• Retener al cliente (fidelizar)• Maximizar ventas cruzadas• Aumentar frecuencia de compra• Convertirse en proveedor principal• Campañas de recupero de ex

clientes• Venta a través de referidos• Búsqueda de nuevos clientes

Dibujar el perfil del cliente tipo en base a experiencia de cartera activa

Determinar mejor negocio con ellos

Búsqueda y concreción de primera compra

Prueba de resultados Ajuste y continuidad

En función del pronóstico, del análisis de cartera y de nuestras

posibilidades se determinarán los objetivos de ventas

Con esos objetivos se construye la cadena de objetivos

De ella surgen las cuotas

Proposición que deberá reunir tres condiciones:

•Intención: creíble y posible (motivante)

•Proporción o medida (evaluación)

•Plazo (utilidad)

• De ventas: en pesos o unidades• Presupuestaria: dirigida a controlar gastos

o focalizar en lo más rentable• De actividad: nuevos clientes, prospectos,

cuentas reactivadas• Combinadas: atiende varios aspectos a la

vez

•Por funciones: prospección, apertura, continuidad, apoyo

•Por producto, línea, marca•Por territorio•Por tipo de cliente, cartera o canal de venta

•Múltiple

Cualitativo

Cuantitativo

•Ventas Potenciales•Ventas

•Se Cumplió la Cuota Esperada?

•Etapas de Ventas•Se Cumplió la Efectividad Planeada?

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RR A T I O S A T I O SRR A T I O S A T I O S

un un “arma”“arma” para el para elControl de GestiónControl de Gestiónun un “arma”“arma” para el para el

Control de GestiónControl de Gestión

CuantitativoCuantitativoCuantitativoCuantitativo

¿¿Qué Qué rratiosatiosme convieneme conviene

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•Eficiencia en presupuestos•Búsqueda de nuevos clientes•Eficiencia en ventas•Cumplimiento de cuota•Pérdida de clientes•Costo por visita

Comparando con:

•La cuota fijada•El historial de ventas de la zona

•Otras zonas similares

•Comparando con la cuota fijada

•Punto de equilibrio por hora, mes o año

•Comparando con otros vendedores

•Comparando con la cuota fijada

•Punto de equilibrio por tiempo invertido en atenderlo

•Comparando con otros clientes