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1 ESTRATEGIA COMERCIAL PARA AUMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE LA FUNDACIÓN MISIÓN ARTE EN EL MERCADO LOCAL ELIZABETH ARBELAEZ UNIVERSIDAD CATÓLICA POPULAR DEL RISARALDA TECNOLOGÍA EN MERCADEO PRÁCTICAS PROFESIONALES PEREIRA 2009

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ESTRATEGIA COMERCIAL PARA AUMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE LA FUNDACIÓN MISIÓN ARTE EN EL MERCADO LOCAL

ELIZABETH ARBELAEZ

UNIVERSIDAD CATÓLICA POPULAR DEL RISARALDA TECNOLOGÍA EN MERCADEO PRÁCTICAS PROFESIONALES

PEREIRA 2009

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ESTRATEGIA COMERCIAL PARA AUMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE LA FUNDACIÓN MISIÓN ARTE EN EL MERCADO LOCAL

ELIZABETH ARBELAEZ

Informe de Práctica Profesional Tutor

JUANITA VELASQUEZ Administradora de Empresas

UNIVERSIDAD CATÓLICA POPULAR DEL RISARALDA TECNOLOGÍA EN MERCADEO PRÁCTICAS PROFESIONALES

PEREIRA 2009

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CONTENIDO

RESUMEN ............................................................................................................... 7

INTRODUCCIÓN ..................................................................................................... 8

1. PRESENTACION DE LA ORGANIZACIÓN ..................................................... 9

1.1. RESEÑA HISTÓRICA ....................................................................................... 9

1.2. MISIÓN ............................................................................................................ 9

1.3. VISIÓN ............................................................................................................. 9

1.4. VALORES ...................................................................................................... 10

1.5 ORGANIGRAMA ........................................................................................... 10

2. DIAGNÓSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN O IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES ............................................................................................. 11

3. EJES DE INTERVENCIÓN ............................................................................. 12

3.1. JUSTIFICACIÓN DEL EJE DE INTERVENCIÓN .......................................... 12

4. OBJETIVOS .................................................................................................... 13

4.1. OBJETIVO GENERAL .................................................................................... 13

4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................... 13

5. REFERENTE CONCEPTUAL ......................................................................... 14

6. CRONOGRAMA .............................................................................................. 16

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7. ESTRATEGIA .................................................................................................. 17

7.1. TÁCTICAS ................................................................................................ 17

8. INSTRUMENTO DE RECOLECCION ............................................................. 18

9. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS ................................ 19

CONCLUSIONES .................................................................................................. 30

RECOMENDACIONES .......................................................................................... 31

BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 32

APENDICES .......................................................................................................... 33

ANEXOS ................................................................................................................ 42

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LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Reporte de Visita Banco Colmena ......................................................... 20 Tabla 2. Reporte de Visita Panela Tesalia ............................................................. 21 Tabla 3. Reporte de Visita Centro Comercial Bolívar Plaza .................................. 22 Tabla 4. Reporte de Visita ATESA ....................................................................... 23 Tabla 5. Reporte de Visita Lotería de Risaralda .................................................... 24 Tabla 6. Reporte de Visita Eve Distribuciones ...................................................... 25 Tabla 7. Reporte de Visita Hotel Soratama ........................................................... 26 Tabla 8. Reporte de Visita Apostar S.A ................................................................. 27 Tabla 9. Reporte de Visita Foto Japón ................................................................... 28 Tabla 10. Reporte de Visita ................................................................................... 29

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LISTA DE APÉNDICES

Apéndice A . ENTREVISTA PARA EL LEVANTAMIENTO DEL DIAGNÓSTICO .. 33 Apéndice B. Calendario FENALCO ...................................................................... 35 Apéndice C. Formato Reporte de Visita ................................................................ 41

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RESUMEN

El contenido de este trabajo comprende la estrategia comercial que se diseñó e implementó para aumentar el nivel de ventas de La Fundación Misión Arte en un promedio de 50 unidades por cliente contactado en el transcurso del último semestre del 2009; seguidamente se estructuró y se hizo el contacto con 10 empresas para visitarlas y ofrecerles una opción a la hora de adquirir los regalos de navidad para sus participantes, donde se encontró que las empresas mostraron interés en vincularse con la fundación, unas de forma inmediata y otras a futuro.

ABSTRACT

The content of this work includes the business strategy that is designed and implemented to increase the level of the Foundation Mission art sales by an average of 50 units per contact client in the course of the last half of the 2009; then structured and made contact with 10 companies to visit them and give them an option to purchase Christmas gifts for their participants, where it was found that companies showed interest in joining future with the Foundation, some immediately, others.

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INTRODUCCIÓN

El presente trabajo contiene la estrategia comercial que se diseñó e implementó para aumentar el nivel de ventas de La Fundación Misión Arte en un promedio de 50 unidades por cliente contactado en el transcurso del último semestre del 2009. Misión Arte es una fundación dedicada a la elaboración de bisutería artesanal, promoviendo el emprendimiento y creando una fuente de ingresos cuyo fin es mejorar la calidad de vida. Dicha estrategia comercial se realizó en una intensidad horaria de 30 horas, inicialmente se identificó la necesidad de la empresa de aumentar las ventas en el mercado local. La estructura general de la estrategia comercial comprende la identificación del mercado objetivo donde se involucran empresas que cuenten con más de 100 empleados, seguidamente se hizo el contacto con 10 empresas para visitarlas y de este modo dar a conocer la Fundación Misión Arte y por ende el portafolio de productos, además aprovechar este mercado corporativo para ofrecerles una opción a la hora de adquirir los regalos de navidad y otras fechas especiales para sus participantes.

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1. PRESENTACION DE LA ORGANIZACIÓN

1.1. RESEÑA HISTÓRICA La FUNDACION MISIONARTE fue creada hace 6 años, como una empresa unipersonal donde se involucraron personas de diferentes, edades y estratos con el fin de elaborar productos artesanales de excelente calidad cuyo objetivo final seria ser exportados a diferentes partes del mundo como Grecia, España, Canadá y Francia entre otros. Debido a que en algunas ocasiones las personas que participaban en esta labor no brindaban la importancia pertinente a la puntualidad, la cual es factor clave en el desarrollo del proyecto, se genera la inquietud de seleccionar personas que tuvieran alto compromiso con la Fundación, que realmente estuvieran dispuestas a cumplir y a capacitarse; obteniendo como resultado que las personas con mayor grado de responsabilidad y compromiso estaba en el segmento de mujeres cabeza de hogar, madres solteras, mujeres de estratos 1 y 2 quienes buscaban una fuente de ingreso para bridarle educación a sus hijos y una mejor calidad de vida a sus familias. Es así como nace entonces la idea de una Fundación, llamada “MISIONARTE” (el arte de hacer productiva a la gente, con la misión de frenar el hambre y el miedo) la cual fue creada legalmente como fundación en el año 2006, donde actualmente se capacitan mujeres de diferentes estratos, quienes son las participantes en un proyecto que beneficiaria a muchas familias. Desde entonces la Fundación ha venido trabajando, en favor de la sociedad haciendo alianzas con diferentes instituciones que brindan apoyo a los sectores más vulnerables de la ciudad, generando empleos, educación.

1.2. MISIÓN

La Fundación Misionarte, tiene como misión la capacitación de población vulnerable en la producción de artesanías tipo exportación, con estándares de excelencia empresarial y calidad. Para Misionarte es importante la gente y el medio ambiente.

1.3. VISIÓN Misionarte espera la reactivación productiva de las madres cabeza de hogar de la región del eje cafetero, con un proyecto sostenible a nivel económico, que mejore la calidad de vida de sus participantes y así mismo permita a los consumidores acceder a unos productos de excelente calidad, innovadores, que respetan el medio ambiente.

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1.4. VALORES LA FUNDACION MISION ARTE tiene un código de conducta que obedece a sus valores, los cuales son los pilares fundamentales para desarrollar el trabajo del día a día.

1.5 ORGANIGRAMA

El desarrollo de la práctica profesional se va realizar en el área de mercadeo propuesta por la organización, la cual está muy ligada al área comercial, quien se encarga de hacer contactos y cerrar negociaciones.

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2. DIAGNÓSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN O IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES

De acuerdo con la información obtenida de la FUNDACION MISIONARTE, por medio de una entrevista semi -estructurada, que consta de ocho preguntas se observa que uno de los mayores inconvenientes que se presenta es la disminución en las ventas del producto, debido a que los mayores ingresos se obtienen de las exportaciones, y a nivel local todavía no se ha hecho alguna labor significativa de mercadeo. Dado que las ventas locales no son muy altas, y existe un mercado potencial, se ha creado la necesidad de comenzar a explotarlo, teniendo como base la responsabilidad social, cuyo objetivo principal es continuar brindando apoyo muchas familias, la permanencia y la sostenibilidad de la Fundación. Por tal razón se busca aumentar el nivel de ventas penetrando en el mercado local, mostrando las características del producto, y creando conciencia en las empresas de la importancia que tiene la Responsabilidad Social.

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3. EJES DE INTERVENCIÓN Después de analizar la entrevista que se realizó a la directora de la Fundación MisionArte se encuentra que hay una necesidad de aumentar el nivel de ventas en el mercado local, ingresando en el sector empresarial cuya caracterización se base en la responsabilidad social como un elemento que beneficia ambas partes.

3.1. JUSTIFICACIÓN DEL EJE DE INTERVENCIÓN La Fundación Misionarte, debido a la reducción en las ventas al exterior, pretende incursionar en el mercado local, con el fin ganar participación y lograr sostenibilidad, trayendo beneficios para sus participantes quienes son la razón de ser de la Institución.

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4. OBJETIVOS

4.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar e implementar una estrategia comercial que permita aumentar el nivel de ventas, en un promedio de 50 unidades por cliente contactado en el transcurso del último semestre del 2009.

4.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Identificar el mercado objetivo al cual se va a dirigir el producto. • Diseñar propuesta comercial, enfocada a empresas que cuenten con más

de 100 empleados.

• Promocionar el portafolio de la Fundación Misionarte.

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5. REFERENTE CONCEPTUAL

Tal como dice Kotler “1guiada por la declaración de misión y los objetivos de la empresa, la dirección plantea su cartera, de negocios que es el conjunto de ramos y productos que constituyen la empresa. Para producir una cartera de negocios con una congruencia óptima entre los puntos fuertes y débiles de la empresa y las oportunidades del entorno, la empresa debe analizar y ajustar su cartera de negocios actual y desarrollar estrategias de crecimiento para añadir productos o negocios nuevos a la cartera.” Por lo tanto es importante tener en cuenta cual es la misión y los objetivos de la institución, los cuales servirán de guía para el desarrollo de las estrategias de crecimiento. Igualmente se busca resaltar las ventajas competitivas de la empresa pues así como el autor Lambin afirma “2La búsqueda de una ventaja competitiva sostenible es fundamental a la hora de formular la estrategia” Del mismo modo cuando se encuentra una ventaja competitiva, se puede identificar y dirigir la estrategia que servirá para que la institución cumpla su objetivo principal, que como anteriormente mencionamos se convierte en la meta, es el caso de la Fundación Misión Arte, cuya ventaja competitiva es la Responsabilidad Social que se ve reflejada en el trabajo de las madres cabeza de hogar y el beneficio que reciben al prestar los servicios a la Fundación anteriormente nombrada. Lo mismo que dice el autor José Ramón Velasco Osma en su libro de responsabilidad social cuando afirma que 3 “una creciente corriente de sensibilización social a cerca de la forma de actuación social y ambiental, de las empresa en especial la irresponsabilidad de esta sobre sus impactos ha generado un rechazo a aquellas. Sensibles a este rechazo las empresas ha empezado a modificar estas actuaciones buscando el desarrollo y actuaciones mas responsables con la sociedad y el entorno.” Enfatizando en este tema tan importante actualmente en nuestra sociedad, observamos que las empresas están dirigiendo muchas de sus estrategias por el lado de la responsabilidad social ya que como lo menciona nuevamente el autor José Ramón Velasco Osma 4“desde un planteamiento mas comercial los clientes 1 Kotler, Philip. Fundamentos del Marketing. México. 2003. P. 70. 2 Lambin, jean-Jacques. Marketing Estratégico. Madrid. 2000. P. 388 3 Velasco Osma José Ramón. Fundamentos de la Responsabilidad Social Corporativa y su Aplicación Ambiental. Madrid. 2006.p. 24. 4 Velasco Osma José Ramón. Fundamentos de la responsabilidad Social corporativa y su aplicación ambiental. Madrid. 2006.P. 25.

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valoran de forma muy positiva a las empresas socialmente responsables, materializándose en la continuidad de sus operaciones sirviendo los planteamientos de responsabilidad social corporativa como una excelente forma de fidelización comercial.” En otras palabras la responsabilidad social nos abre una gran puerta de negociaciones que permitirán hacer lazos comerciales a largo plazo permitiendo la sostenibilidad de la fundación y a su vez continuar ejerciendo su labor social, por tal razón vale la pena señalar lo que el autor José Ramón Velasco Osma menciona con respecto a este tema. 5“Desde el dialogó con los grupos de interés, clientes, proveedores, proveedores de capital nacen nuevas expectativas, ampliándose el marco de productos y servicios a ofrecer por las empresas, además de ser una forma de diferenciación de los productos, de cara a los competidores que no integren valores de responsabilidad social en su gestión. La adopción de prácticas de responsabilidad empresariales en materia social y ambiental es un buen indicador de la calidad de gestión de las empresas lo que favorece entornos de gestión como financiación, alianzas, estratégicas, ampliamente valorado, por las entidades de financiación.” Es preciso insistir que este tema de Responsabilidad social es primordial resaltarlo ante cualquier negociación y estrategia que desee plantear la institución.

5 Ibid., p. 25.

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6. CRONOGRAMA

ACTIVIDADES SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE

1º 2º 3º 4º 1º 2º 3º 4º 1º 2º 3º

Entrevista X Elaboración del plan de práctica X

Entrega del plan de práctica x Definición del problema y objetivos x

Definición de las herramientas de investigación.

x x x

Elaboración del instrumento (presentación de portafolio) x

Calendario de contactos x x x

Trabajo de Campo (visitas) x x

Presentación de conclusiones x

Entrega final de correcciones x x

Entrega Final X

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7. ESTRATEGIA

Diseñar e implementar una propuesta comercial, donde se resalte la responsabilidad social, basada en el apoyo que pueden brindar por la compra del producto a las madres de familia cabeza de hogar aprovechando la temporada de fin de año.

7.1. TÁCTICAS - Segmentar las bases de datos existentes, que posee la Fundación Misión Arte de las empresas que cuentan con más de 100 empleados.

- Elaborar un calendario de contactos. - Crear una presentación, bien sea en PowerPoint o un broshure para utilizarla como herramienta, para ofrecer el portafolio de productos de la Fundación Misión Arte. - Realizar visitas empresariales con el fin de generar ventas.

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8. INSTRUMENTO DE RECOLECCION A continuación se muestra el instrumento utilizado para la recolección de la información, realizado en el trabajo de campo de la fundación MisionArte.

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA

DIRECCIÓN

CONTACTO E-MAIL

DURACCIÓN VISITA

OBSERVACIÓNES

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9. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS La Fundación MisionArte dentro de sus bases de datos tenia la siguientes empresas con más de 100 empleados que estaban interesados en contactar, ya que reunían las características necesarias para mostrar el portafolio de productos. Opciones de Empresas a contactar: Banco Colmena BCSC Lotería del Risaralda Atesa Eve Distribuciones Aviseñal C.C Bolívar Plaza Foto Japon Hotel Soratama Apostar Infider Panela Tesalia A continuación se hace la presentación y análisis de los resultados obtenidos mediante las visitas realizadas a las 10 empresas que se seleccionaron para ofrecer dar a conocer y enseñar el portafolio de la fundación MISIONARTE.

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Tabla 1. Reporte de Visita Banco Colmena

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA Banco Colmena BCSC

DIRECCIÓN Cra 7 No 19 – 32 TELEFÓNO 3258551

CONTACTO Sandra Restrepo E-MAIL gpereiraprincipal@colmena

DURACCIÓN VISITA 15 minutos

OBSERVACIÓNES

La Señora Sandra Restrepo (Gerente) autoriza ofrecer y vender el producto dentro de la

Oficina, igualmente informa que las negociaciones se hacen desde la ciudad de Bogotá.

PROXIMA VISITA Enero La Señora Sandra Restrepo escuchó la propuesta de la Fundación, donde informó que la coordinación de eventos la hacen desde la ciudad de Bogotá en un área especial que maneja esta clase de presupuestos, sin embargo permitió mostrar el producto a los empleados de la entidad donde cada uno cada uno de ellos tenía la posibilidad de estar en contacto con el producto, logrando así vender varios accesorios femeninos a diferentes colaboradores del banco, y lo más importante, brindará la libertad y posibilidad de seguir mostrando el producto en las próximas Fechas especiales.

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Tabla 2. Reporte de Visita Panela Tesalia

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA PANELA TESALIA

DIRECCIÓN TELEFÓNO 3113258548

CONTACTO Carlos Rodríguez E-MAIL

DURACCIÓN VISITA 20 Minutos

OBSERVACIÓNES

La empresa no maneja presupuesto para actividades dedicadas a los empleados.

Sin embargo se logró la venta de una ancheta navideña.

PROXIMA VISITA Mes de Mayo Se enseñó la presentación y el producto al señor Carlos Rodríguez quien es el encargado del área de recursos humanos en la empresa, dejando así la muestra de una ancheta navideña para ser enseñada en la junta y presentar la propuesta. Finalmente en la segunda visita, la empresa adquirió una ancheta navideña, expresando el agrado del producto. Esta empresa no maneja presupuesto para regalos a los empleados, sin embargo quedan las puertas abiertas para una próxima visita ya que les interesa el tema de responsabilidad social.

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Tabla 3. Reporte de Visita Centro Comercial Bolívar Plaza

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA C.C BOLIVAR PLAZA

DIRECCIÓN Cra 8 No 19 – 37 TELEFÓNO 3340922

CONTACTO JORGE TAMAYO E-MAIL

DURACCIÓN VISITA 20 Minutos

OBSERVACIÓNES

Queda pendiente pedir cita nuevamente para próximas fechas especiales

El señor Jorge Tamayo está interesado en los productos de la fundación

PROXIMA VISITA Día de la mujer En la visita realizada al Señor Jorge Tamayo donde igualmente se hizo la presentación y la propuesta, se encontró que el producto puede satisfacer una necesidad en fechas especiales, se dejo la inquietud ya que la persona encargada le interesa la propuesta y le parece importante contribuir en el tema de la responsabilidad social, por tal razón tomo la información para compartirla con la Familia Bolívar Plaza, y tener en cuenta la fundación para las próximas compras en fechas especiales.

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Tabla 4. Reporte de Visita ATESA

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA Atesa de Occidente S.A E.S.P

DIRECCIÓN Km 15 vía Cerritos TELEFÓNO 3207794736

CONTACTO Karol Patiño E-MAIL

DURACCIÓN VISITA Contacto Telefónico

OBSERVACIÓNES

Queda pendiente pedir otra cita, para enseñar la presentación de la fundación.

La señora Karol Patiño está interesada en involucrarse con la fundación

PROXIMA VISITA Fecha especial Se hablo con la Señora Karol Patiño donde igualmente se hizo la propuesta de la fundación, logrando una respuesta favorable de su parte, ya que manifestó su intención de participación por medio de una donación en camisetas, quedando pendiente la cotización por medio electrónico para ser evaluada. Así mismo se informó a la directora de la fundación para que se pusiera en contacto con la respectiva persona ya que esta le interesa conocer mas la fundación, vale la pena aclarar que el mes de Diciembre para ella es un mes muy difícil por lo que no mostró interés del producto en el momento, sin embargo cuando se le pregunto la disposición para atendernos en una próxima visita, su respuesta fue positiva.

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Tabla 5. Reporte de Visita Lotería de Risaralda

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA Lotería del Risaralda

DIRECCIÓN Cll 19 No 7 – 53 TELEFÓNO 3358627

CONTACTO Norma Henao E-MAIL [email protected]

DURACCIÓN VISITA 30 Minutos

OBSERVACIÓNES

Los obsequios que manejan para los empleados tienen diferentes características,

ya que van desde electrodomésticos hasta casas.

PROXIMA VISITA Pendiente por confirmar Se encontró que esta empresa cuando hace actividades para los empleados y para la fuerza de ventas, los obsequios son casi siempre electrodomésticos, a pesar de esto se mostro la presentación y se hizo la propuesta dejando la inquietud de una posibilidad de llevar el producto a la empresa con el fin de que cada persona pueda apreciarlo y comprarlo allí mismo, La Señora Norma Henao no se compromete, ya que cada área tiene un jefe inmediato y el contacto debe ser con cada uno de ellos.

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Tabla 6. Reporte de Visita Eve Distribuciones

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA EVE DISTRIBUCIONES

DIRECCIÓN Cll 22 No 9 – 63 TELEFÓNO 3253121

CONTACTO Recepción E-MAIL

DURACCIÓN VISITA

OBSERVACIÓNES

No se logró contacto, se pidió la cita por correo electrónico y telefónicamente.

PROXIMA VISITA Confirmar Nuevamente En esta empresa se insistió en la cita con el gerente de Talento Humano, donde desafortunadamente no se logró tener contacto alguno, a pesar de las diferentes visitas que se realizaron, la persona encargada no pudo atender, también se envió la solicitud por medio electrónico quedando en espera de una respuesta, igualmente no se pudo concretar, lo que significa que se dejo la presentación en la recepción con el objetivo de que conozcan un poco la fundación y nos brinden la posibilidad de visitarlos en las próximas fechas especiales.

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Tabla 7. Reporte de Visita Hotel Soratama

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA HOTEL SORATAMA

DIRECCIÓN Cra 7 No 19 – 20 TELEFÓNO 3358649

CONTACTO Martha Montoya E-MAIL gerencia@hotelsoratama.

DURACCIÓN VISITA 15 Minutos

OBSERVACIÓNES

No manejan actividades para los empleados, por tal razón en el momento no están

Interesados en la propuesta.

PROXIMA VISITA Pendiente En la visita realizada se encontró que la mayoría de empleados son hombres y la empresa no maneja presupuesto para hacer alguna actividad a los empleados. Por tal razón por el momento no están interesados en hacer compras para esta clase de actividades.

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Tabla 8. Reporte de Visita Apostar S.A

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA APOSTAR S.A

DIRECCIÓN Cll 17 No 6 – 42 TELEFÓNO 3314586

CONTACTO Monica Borja E-MAIL [email protected]

DURACCIÓN VISITA 30 Minutos

OBSERVACIÓNES

Enviar una tarjeta de presentación por medio electrónico, para ser publicado

Por correo interno a todas las asesoras de la empresa. Queda pendiente

Acordar cita para el mes de Febrero con el fin de hablar negociación para un producto

Institucional. PROXIMA VISITA Día de la Mujer Se logró un contacto importante en el cual se manifestó la aceptación del producto y se identificó la necesidad de este, dado que muchos de los empleados de la fuerza de ventas son mujeres y usan uniformes, se pensó en la posibilidad de hacer una negociación para un producto institucional, la empresa cuenta con más de 300 empleados, y queda pendiente enviar cotización y muestra con tiempo anticipado para cerrar negociación. De igual manera nos brindó la posibilidad de publicar los datos de la Fundación, como su producto, precio, dirección teléfono etc. en la página de intranet en la cual tienen acceso todos los empleados de la entidad.

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Tabla 9. Reporte de Visita Foto Japón

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA FOTO JAPON

DIRECCIÓN Cra 8 No 19 – 79 TELEFÓNO 3358024

CONTACTO Carlos Colorado E-MAIL Carloscolorado81@hotmail

DURACCIÓN VISITA 20 Minutos

OBSERVACIÓNES

El contacto se debe hacer directamente con la Gerencia Regional

PROXIMA VISITA Pendiente para Confirmar Se enseñó la presentación al señor Carlos Colorado (Gerente de punto de venta) quien manifiesta que esta clase de propuestas se deben hacer directamente con la Gerencia Regional, por tal razón no se logró un resultado positivo puesto que los puntos de venta no tienen autorización de manejar presupuestos ni tomar esta clase de decisiones.

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Tabla 10. Reporte de Visita INFIDER

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA INFIDER

DIRECCIÓN CLL 19 7 - 63 TELEFÓNO

CONTACTO Claudia Cardona E-MAIL [email protected]

DURACCIÓN VISITA 10 minutos

OBSERVACIÓNES

Por el momento no están interesados en hacer algún tipo de compra o negociación

PROXIMA VISITA No están Interesados En la visita realizada a INFIDER, donde la señora Claudia Cardona observó la presentación de la fundación, brindando como respuesta, que la empresa en estos momentos no está realizando este tipo de compras, de igual forma, explicó que ella no tenía poder de decisión ya que no fue posible lograr la visita con el contacto indicado.

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CONCLUSIONES

Después de revisar las fichas técnicas que se realizaron al hacer las diferentes visitas en empresas, se puede concluir que:

• La responsabilidad social es un compromiso en el que las empresas están dispuestas a participar, por tal razón se encuentra un motivo importante en el cual la fundación puede apoyarse para lograr aumentar el nivel de ventas a nivel local.

• Los productos de la Fundación MisiónArte tienen buena aceptación en el mercado, ya que son competitivos por su variedad, precio y calidad esto brinda seguridad y hace interesante la propuesta en el momento de ofrecerla.

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RECOMENDACIONES De acuerdo a los resultados obtenidos al realizar visitas en diferentes empresas, y después de analizar la situación de la Fundación MisionArte se recomienda que:

• Es importante crear una fuerza de ventas, que salga a mostrar y ofrecer el producto, esto permitirá que sea más reconocida la fundación y que el producto se venda mas.

• Acordar citas empresariales, llevando disponibilidad del producto, y al

mismo tiempo crear créditos a los empleados, con el fin de abrir una cartera que permita la rotación de productos y dinero.

• Implementar una estrategia de relación con el cliente (CRM) creando una

base de datos donde se recoja información importante como fechas de cumpleaños, profesión etc.

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BIBLIOGRAFÍA

Kotler, Philip. Fundamentos del Marketing. México. 2003. Lambin, jean-Jacques. Marketing Estratégico. Madrid. 2000. Velasco Osma José Ramón. Fundamentos de la Responsabilidad Social Corporativa y su Aplicación Ambiental. Madrid. 2006.

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APENDICES Apéndice A . ENTREVISTA PARA EL LEVANTAMIENTO DEL DIAGNÓSTICO

1) ¿Cuál es la prioridad en mercadeo?

2) ¿Qué actividades ha realizado en mercadeo?

3) ¿Con cuanto presupuesto se cuenta?

4) ¿Qué publicidad y free press ha usado?

5) ¿Actualmente cuenta con bases de datos?

6) ¿Qué producto quiere posicionar?

7) ¿Cuál es el rango de precios de los productos?

8) ¿Cuál es la diferenciación del producto con respecto a la competencia? RESPUESTAS 1) Creación de una marca para la línea que va dirigida a los estratos 4 , 5

y posicionar la que ya existe “AMBAR” (marca local). Entre las prioridades, se necesita que el local sea más conocido, tener clientes mayoristas, aumentar el nivel de ventas ya que de estas se obtienen recursos para invertir nuevamente en la materia prima.

2) Se han realizado ferias en expo futuro, Hotel Meliá Pereira, en diferentes

ciudades como Bogotá, Manizales, Armenia etc. Desfiles de moda donde se prestan los accesorios, Cámara y Comercio, Eje moda, grupos de ventas y catálogos.

3) No se cuenta con recursos ya que la FUNDACION MISION ARTE no

cuenta con ninguna clase de apoyo, y los recursos que se recogen se invierten nuevamente en materia prima para la elaboración de nuevos proyectos.

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4) Se ha hecho publicidad en el periódico LA TARDE, DIARIO DEL OTUN,

en el programa ENTRE MUJERES (tele café) CABLE UNION, CARACOL, en el periódico ADESCO y en CAMARA Y COMERCIO de Dosquebradas. En España free press.

5) Por pertenecer a la Cámara y Comercio se cuenta con bases de datos

de empresas locales, nacionales, universidades, base de datos de la ANDI con sus respectivos nombres de contactos.

6) Como la fundación MISION ARTE cuenta con dos líneas de productos,

que van dirigidos a diferentes estratos y teniendo en cuenta que la línea que se exporta es la que mayor utilidad deja a la empresa, pero poco se vende a nivel local, mientras que la otra línea es más favorable, pero no deja mayor margen se ha observado que es la que más se vende en la ciudad, por su precio, por tal razón se considera importante posicionar las dos marcas, o siguiendo las recomendaciones de la tutora, posicionar la que ella crea más conveniente.

7) Los rangos de precios oscilan a nivel local desde $ 2.000 hasta $25.000

y para otras líneas entre $25.000 hasta $ 80.000. 8) La diferenciación del producto con respecto a la competencia esta en la

calidad, en la materia prima utilizada, productos novedosos, y lo mas importante la labor social que hay detrás de estos productos.

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Apéndice B. Calendario COMERCIAL A continuación se anexa calendario comercial, con fechas especiales, en el cual la Fundación podrá apoyarse para hacer posibles contactos y acordar citas importantes.

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Apéndice C. Formato Reporte de Visita

FUNDACION MISIONARTE

REPORTE DE VISITA TRABAJO DE CAMPO

EMPRESA

DIRECCIÓN TELEFÓNO

CONTACTO E-MAIL

DURACCIÓN VISITA

OBSERVACIÓNES

PROXIMA VISITA

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ANEXOS Anexo A. CODIGO DE CONDUCTA

1. Nuestros participantes no serán discriminados por ninguna razón, raza, nacionalidad, religión, discapacidad, filiación política.

2. Misionarte tomará medidas para prevenir riesgos, accidentes y posibles

lesiones derivadas de la actividad laboral. Llevaremos a cabo acciones en el tema de salud ocupacional preventiva.

3. No utilizaremos, no apoyaremos el trabajo de niños y niñas menores de 18

años.

4. Se trabajará 8 horas diarias con flexibilidad, acorde a las necesidades de cada participante. Cada persona vinculada a la parte de producción recibirá una remuneración acorde al salario mínimo legal vigente en la república de Colombia.

5. Los participantes podrán asociarse, organizarse o negociar colectivamente.

6. Respetamos el medio ambiente, usando materias primas reutilizables,

protegiendo las especies exóticas a nivel de semillas, madera y otros insumos usados en la parte de producción para la fabricación de complementos, cuidando la cadena de suministro.

7. Cuidamos al público interno y externo como nuestra razón de ser.

8. Cumplimos las leyes nacionales e internacionales en el tema de medio ambiente.

9. Usaremos materias primas que disminuyan los riesgos ambientales,

desarrollando nuevas líneas de productos y realizando capacitaciones a nuestros participantes para la toma de conciencia respecto a la importancia de la conservación del medio ambiente.

10. Tenemos un compromiso con el reciclaje y el manejo de residuos.

11. Protegeremos a los consumidores con el uso de materiales que no afecten

el medio ambiente y estaremos atentos a proteger su salud con materia prima antialérgica.

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12. Misionarte se apoyará en su departamento de comunicación para la divulgación del presente código de conducta, tanto al interior como al exterior de la organización. Se harán evaluaciones periódicas.

13. Se involucra a toda la cadena de suministro en la aceptación del código de

conducta, mediante un proceso de concientización y toma de acciones correctivas en este sentido. Se harán visitas, fotografías, filmaciones y evaluaciones para cumplir con los estándares.

14. El código de conducta será implementado en todos los niveles de la

organización.

15. Trabajamos con valores como la honestidad, el respeto y la solidaridad como pilares fundamentales de nuestro día a día.