“Estilo de Negociación Japonesa”

"Estilo Japonés de Negociación "

Se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. 

“Prioridad a la Humanidad”

10 mandamientos para hacer negocios en Japón

1) Personalizar tu relación de negocios. Trata de conocer socialmente a las personas que has tratado en plan de trabajo.

2) No se obsesione en tratar con el jefe. En los países occidentales tratando con el jefe es como se pueden obtener decisiones rápidas y efectivas. En el caso de japoneses no sucede así…

3) Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a presión tan efectivas con ciertas personas y en ciertas circunstancias, simplemente no funcionan con los japoneses.

4) ) Aprenda sus costumbres. Siempre será ventajoso conocer algunos detalles de sus costumbres tales como saludar con una reverencia, no usar primeros nombres, no abrir los regalos en presencia de quien nos lo dio, etcétera.

5) Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japón la mejor forma de hacer contacto con alguna empresa es logrando que un conocido nos presente directamente con la persona con al que queremos tratar.

6) Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a los japoneses les puede interesar más las posibilidades de participar en algún mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obtener.

7) Familiarícese con el proceso de toma de decisiones. Para tener éxito es muy importante conocer el proceso de toma de decisiones en la empresa con la que estamos tratando ya que esto nos ahorrará considerable cantidad de tiempo y dinero.

8) Evita confrontaciones. Mantener un clima de armonía es vital en la estructura japonesa. Todo se puede arreglar por medio del diálogo y en forma tranquila y calmada.

9) Entienda la cultura del regalo. Los japoneses tienen muy arraigada la costumbre de dar regalos y a donde quiera que vayan, siempre llevarán regalos suficientes para cualquier ocasión.

10) Aprenda algo sobre la comunicación en Japón. No es requisito indispensable hablar el japonés para realizar negocios en forma exitosa, siempre y cuando estemos seguros de que nuestra contraparte tiene suficiente dominio del idioma que se relacione, ya sea inglés o español.

Características

• El contacto físico es poco frecuente• Los japoneses se quedan callados, observan, piensan y después

responden si les interesa o no.• Para los japoneses el espíritu de grupo se encuentra muy arraigado,

así es que en los negocios actúan en grupo y deciden en grupo• En la mesa de negociación el japonés llega con la idea de ganar o

ganar• Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va

por buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la información, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del contrato.

Conceptos clave a considerar dentro de la negociación

Japonesa

Tate Shakai: Viviendo y trabajando en una sociedad vertical

Amae: Dependencia Indulgente.

Nagai Tsukiai: Relaciones de largo plazo.

Shiny: La intuición

Técnicas para negociar con los Japoneses

EscucharPresente un panorama total.Nunca haga preguntas a menos que esté seguro que pueden ser contestadas.Nunca rechace o deniegue una propuesta tajantemente.Insista en discutir primero las metas generalizadas y a largo plazo. Enfatice las áreas de los acuerdos hasta donde sea posible.Sea paciente.Evite comprometerse con fechas límite o fechas de salida.Sea receptivo a las invitaciones.Sea cortes.Evite seguir rigurosamente la lógica occidental.Sea consciente de los sentimientos y las emociones.No se queje.No trate de regatear.Esté preparado para el silencio.

Consejos para evitar malentendidos cuando se negocia con japoneses

• Evitar el lengüaje corporal (evitar movimientos bruscos).• emplear siempre un tono de voz suave.• No comentar con un tercero lo que se habla en la reunión

( a menos de que se tenga permiso). • no hablar de negocios durante los primeros 15 minutos

de conversación.• No dirigirse a un hombre de negocios japonés por su

nombre (llamarlo por su apellido).• No saludar de mano a un japonés a menos de que él

venga con el gesto preparado, esto es, porque para los japoneses estrechar la mano es una practica antihigiénica.

7. consejos que son de gran utilidad para quien tenga interés en entrar al competitivo y exigente mundo de Japón

1) Personalizar tu relación de negocios. Trata de conocer socialmente a las personas que has tratado en plan de trabajo. Invítalos y no tengas miedo de aceptar sus invitaciones.

2) No se obsesione en tratar con el jefe. En los países occidentales tratando con el jefe es como se pueden obtener decisiones rápidas y efectivas.

3) Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a presión tan efectivas con ciertas personas y en ciertas circunstancias, simplemente no funcionan con los japoneses.

4) ) Aprenda sus costumbres. Los japoneses no se sientes ofendidos cuando un extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa.

5) Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japón la mejor forma de hacer contacto con alguna empresa es logrando que un conocido nos presente directamente con la persona con al que queremos tratar. En esta forma nuestro amigo común realiza la función de un tipo de aval con respecto a nosotros.

6) Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a los japoneses les puede interesar más las posibilidades de participar en algún mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obtener.

7) Familiarícese con el proceso de toma de decisiones. Para tener éxito es muy importante conocer el proceso de toma de decisiones en la empresa con la que estamos tratando ya que esto nos ahorrará considerable cantidad de tiempo y dinero.

Mesa de negociación

Comportamiento en la mesa de negociación

Los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de antelación.Hacer lo mismo es mensaje de seriedad y respeto.Hacer lo mismo es mensaje de seriedad y respeto.Al saludad espere el comportamiento de los japoneses: uno los saludaran con una inclinación y otros le darán la mano proceder de la misma forma.El grado de inclinación al saludar indica la posición de la otra persona, su jerarquía con respecto a quien saluda.Es recomendable usar traje oscuro y corbata. Si se trata de ofrecer un producto o servicio lo usual es demostrar que la oferta se adapta al exigente mercado japonés y que se está en capacidad de enfrentarlo con éxito.

El grado de inclinación al saludar indica la posición de la otra persona, su jerarquía con respecto a quien saluda.Es recomendable usar traje oscuro y corbata. Si se trata de ofrecer un producto o servicio lo usual es demostrar que la oferta se adapta al exigente mercado japonés y que se está en capacidad de enfrentarlo con éxito.

Métodos persuasivos para cambiar una posición en la mesa

Los japoneses nunca crean falsas expectativas.El trabajo en equipo es fundamental.Los japoneses buscan relaciones estratégicas de largo plazo y para estas escogen un socio que no tenga mayor interés al mercado spot. Durante la negociación ponen a prueba la paciencia de la contraparte, hay que perseverar y seguir adelante. La experiencia indica que  aquellos que siguen este camino tienen éxito.

Ventajas

• Relaciones de largo plazo• Las relaciones de negocio se

hacen para el resto de la vida (son de manera lenta y cuidadosa)

• La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia (beneficios para ambas partes)

• Negociaciones solidas• Respeto al exponer cada

punto

Desventajas

• El comportamiento de la negociación es también influenciado por la importancia de las raíces culturales

• No existe igualdad de responsabilidad entre el vendedor y el comprador

• Se sienten incómodos si las distinciones de estatus(la edad, el sexo, la educación etc.) no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal

• Reuniones muy largas