empieza a exportar 1ª parte
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EMPIEZA A EXPORTAR
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1. Reflexiones previas
2. Selección de mercados
3. Analizando desde el despacho
Partida arancelaria Datos estadísticos, informes, barreras….Fuentes de información y organismos
4. Preparando nuestro Marketing Mix
Determinando el precioCanales de comercialización en mercados internacionalesHerramientas necesarias para la presentación de la empresaMedios habituales de promoción internacionalMarketing digital
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REFLEXIONES PREVIAS
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¿POR QUÉ EXPORTAR?
Reducción de dependencia del mercado interno.
Diversificar el riesgo.
Incrementar el volumen de producción y generación de economías de escala.
Acceso a proveedores alternativos.
Incrementar la calidad y competitividad de los productos.
Mejorar imagen y poder de negociación ante clientes y proveedores.
Seguimiento de clientes que se han internacionalizado.
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Diagnóstico
Objetivos
Hoja de ruta
CONOCER LA PROPIA CAPACIDAD DE LA EMPRESA
Recursos
Concentrarse: Trabajar con metodología. No emprender aventuras de riesgo
Pasos a dar: Pocos mercados. CronogramaElementos diferenciadores distintos al precio
¿Qué hacemos mejor? Capacidades con más valor añadido. Diferenciarse.
Decisión estratégica: asignación de recursos humanos, técnicos y financieros.
REFLEXIONES PREVIAS
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FACTORES DE EXITO
REFLEXIONES PREVIAS
Los factores de éxito más comunes que se deben considerar son:
Precios competitivos
Óptima calidad del producto
Capacidad económica de la empresa
Estrategia de comercialización adecuada
Distribución acorde a los requerimientos locales
Correcta publicidad y promoción
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ión REFLEXIONES PREVIAS
RIESGOS A EVITAR
• Falta de un buen análisis previo que permita acotar riesgos y maximizar posibles oportunidades.
• Lanzarse a abordar un número excesivo de mercados.
• No disponer de recursos humanos cualificados para el proceso: idiomas, experiencia y capacidad para trabajar en entornos distintos
• Considerar la internacionalización como una solución temporal a problemas coyunturales del mercado interno.
• Riesgos en la operativa: los procesos de cobro, transporte, embalajes, etc,… irremediablemente se van a complicar respecto a la forma de trabajo en el mercado nacional.
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SELECCIÓN DE MERCADOS
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ión SELECCIÓN DE MERCADOS
La correcta selección de mercados y canales es clave en el proceso de internacionalización = tiempo ganado.
Dispersión vs Concentración
Para una PYME es difícil atender bien muchos mercados simultáneamente, especialmente al principio del proceso de exportación.
Utilizar información para clasificar países, aplicando criterios que nos orienten en la elección y priorizando esos criterios.
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ión SELECCIÓN DE MERCADOS
FACTORES FISICOS
(Distancia, clima, infraestructuras)
BARRERAS(Arancelarias y
No Arancelarias, Tipo de cambio)
USOS COMERCIALES
(Formas de negociar,medios de pago)
FACTORESPOLITICOS(trámites admvos,relac. bilaterales,
acuerdos, estabilidad)
FACTORESSOCIO
CULTURALES(Religión, costumbres,
similitudes)
DEMANDA POTENCIAL
(Indicadores macroeconómicos,
datos propios del sector)
FACTORES
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ión SELECCIÓN DE MERCADOS
Información elaborada: informes, estadísticas, doing business….
Información a medida: Servicios IVACE Internacional (listados, sondeo previo, estudio estratégico,…)
Sondeo de Mercado: viajar al país para recoger y contrastar la información sobre el terreno
LOCALIZACION DE LA INFORMACION
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ión SELECCIÓN DE MERCADOS
PAÍS 4PAÍS 3PAÍS 2PAÍS 1
COMPARAR LA INFORMACIÓN
CRITERIO 4
CRITERIO 3
CRITERIO 2
CRITERIO 1
CRITERIO 5
5
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ANALIZANDO DESDE EL DESPACHO
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ión ANALIZANDO DESDE EL DESPACHO
PARTIDA ARANCELARIA
INFORMACIÓN • Estadísticas actualizadas• Informes País / Sector • Barreras comerciales (arancelarias y no arancelarias: cuantitativas o
cualitativas)• Otros (documentación,….)
ORGANISMOS Nacionales/Internacionales
ENLACES
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ión PARTIDA ARANCELARIA ¿QUÉ ES?
La Partida Arancelaria es un código que clasifica a nivel internacional un determinado producto.
-Este código contiene información sobre:
- Tipos impositivos y otros gravámenes- Medidas de protección aplicables- Estadísticas de comercio exterior- Formalidades y otros requisitos no arancelarios
Funciona bajo un sistema de árbol, yendo de clasificaciones más genéricas hasta las más detalladas.
Las 6 primeras cifras están homogeneizadas a nivel internacional y se denomina Sistema Armonizado ó HS Code.
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ión PARTIDA ARANCELARIA ¿QUÉ ES?
Los dígitos 7º y sucesivo son de libre determinación por cada país ó zona económica.
La UE añade más información para describir mejor el producto, utilizando un código de 8 dígitos, llamado Nomenclatura Combinada.
Para establecer las medidas de importación (suspensiones, cuotas, preferencias, etc) y aranceles la UE utiliza el TARIC, llegando hasta 10 dígitos. Este código se utiliza también para recopilar estadísticas a nivel comunitario
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ión PARTIDA ARANCELARIA ¿QUÉ ES?
EJEMPLO: Naranjas Navel
0805.10.20.11 SA NC TARIC
Sección II Productos del reino vegetal Capítulo 8 Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios
(cítricos), melones o sandías.0805 Agrios (cítricos) frescos o secos (SA) 0805.10 Naranjas (SA)
0805.10.20 Naranjas dulces, frescas (NC) 0805.10.20.11 Navel, navelinas, navelates,
salustianas, vernas. Valencia lates, malteros, shamoutis, ovalis, trovita y hamlins.
(TARIC)
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ión PARTIDA ARANCELARIA ¿PARA QUÉ SIRVE?
Sirve fundamentalmente para:
Localizar información de carácter comercial: datos estadísticos, volúmenes de importación/exportación, mercados de destino, etc.
Conocer los requisitos de importación de nuestros productos:
Requisitos impositivos (Arancel,…) Requisitos técnicos (Normativas técnicas, etc.) Requisitos documentales Limitaciones cuantitativas (Cuotas) Prohibiciones
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PARTIDA ARANCELARIA ¿COMO SE CONSIGUE?
1. De forma autónoma:
Recomendado para casos en los que sea fácil ubicar la partida concreta del producto.
Puede hacerse a través de diferentes páginas web:
http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp
Acercándose a la oficina de Aduanas más cercana.
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PARTIDA ARANCELARIA ¿COMO SE CONSIGUE?
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ión PARTIDA ARANCELARIA ¿COMO SE CONSIGUE?
2. Consulta arancelaria vinculante:
Consulta que se tramita ante la autoridad aduanera para que sea ésta quien realice la clasificación de nuestros productos:
Es vinculante para cualquier aduana UE En caso de discrepancia en una aduana de un tercer país,
dispondremos de un documento oficial.
https://www.agenciatributaria.gob.es/AEAT.sede/tramitacion/DD02.shtml
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FUENTES DE INFORMACIÓN
ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR: Entidades oficiales responsables de la internacionalización de las empresas
Nacionales Internacionales
OTROS ORGANISMOS
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ión ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR
NACIONALES
Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial (IVACE), Área Internacional : http://internacional.ivace.es
ICEX España Exportación e Inversiones (ICEX): http://www.icex.es
Oficinas Económicas y Comerciales: http://www.oficinascomerciales.es
Aduanas: http://www.agenciatributaria.es/AEAT.internet/Inicio/Aduanas_e_Impuestos_Especiales/Aduanas_e_Impuestos_Especiales.shtml
Sede electrónica:https://www.agenciatributaria.gob.es/AEAT.sede/Inicio/Procedimientos_y_Servicios/Aduanas/Aduanas.shtml
Cámaras de Comercio: http://www.camara.es
Cámaras oficiales de Comercio de España en el Extranjero (CAMACOES): http://www.comercio.gob.es/es-es/comercio-exterior/informacion-sobre-paises/red-exterior/red-camaras-oficiales/paginas/camaras.aspx
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ión ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR
UNIÓN EUROPEA
Market Access Database, UE (información arancelaria y barreras comerciales): http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm
Comisión Europea: http://ec.europa.eu/growth/index_en.htm
Eurostat, Unión Europea (estadísticas): http://europa.eu/documentation/statistics-polls/index_es.htm#129
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RESTO DEL MUNDO
Organización Mundial del Comercio: https://www.wto.org/indexsp.htm Servicios nacionales de información sobre los Obstáculos Técnicos al
Comercio (OTC), por país: http://tbtims.wto.org/web/pages/settings/country/Selection.aspx
Centro de Comercio Internacional, ITC (International Trade Center; organismo conjunto de la ONU y la OMC): http://www.intracen.org Organismos oficiales (por países):
Directorio Internacional: http://www.intracen.org/trade-support/tsi-directory Búsquedas: http://legacy.intracen.org/appli2/ebuilder/contacts/reports/
CompanySearchEK.aspx?lang=EN&dts=TPO&vid=V1 Asociaciones de Importadores (por países):
Directorio Internacional: http://www.intracen.org/trade-support/importers-associations/
Búsquedas: http://legacy.intracen.org/appli2/ebuilder/contacts/reports/CompanySearchEK.aspx?lang=EN&dts=DIRIMP&vid=V1
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Ejemplo: Naranjas Navel 0805.10.20.110805.10.20.11País: Rusia
Localización de información comercial:Localización de información comercial:http://aduanas.camaras.org
Requisitos de entrada Requisitos de entrada (aranceles, formalidades y (aranceles, formalidades y barreras): barreras):
http://madb.europa.euhttp://www.barrerascomerciales.es
Información del país y del sector:Información del país y del sector:http://internacional.ivace.es
http://www.icex.es
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OTROS ENLACES DE INTERÉS
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ión ENLACES DE INTERÉS
Fuentes Estadísticas Nacionales:
Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial (IVACE), Área Internacional, Estudios: http://internacional.ivace.es/estudios.html
DATACOMEX (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio): http://datacomex.comercio.es
ICEX España Exportación e Inversiones, Estadísticas: http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacion-de-mercados/estadisticas/index.html
Instituto Nacional de Estadística: http://www.ine.es/inebmenu/mnu_internac.htm
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Fuentes Estadísticas Internacionales:
OMC/WTO, información sobre comercio internacional y aranceles: http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/looking4_
s.htm#summary http://www.wto.org/spanish/res_s/statis_s/statis_s.htm
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), Trade Analysis and Information System: http://www.unctad.info/en/Trade-Analysis-Branch
U.S. Census Bureau: http://www.census.gov
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ENLACES DE INTERÉSInformes País/Sector en español:
Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial (IVACE), Área Internacional, Estudios > Información países: http://internacional.ivace.es/estudios.html
ICEX España Exportación e Inversiones, Informes país: http://www.icex.es/icex/es/navegacion-principal/todos-nuestros-servicios/informacion-de-mercados/estudios-de-mercados-y-otros-documentos-de-comercio-exterior/index.html
Ministerio de Economía y Competitividad, Canal País: http://www.comercio.gob.es/es-ES/comercio-exterior/informacion-sobre-paises/canal-pais/Paginas/listado-paises1222-7848.aspx
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ión ENLACES DE INTERÉS
Informes País/Sector en inglés:
CIA World Factbook: https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html
Banco Mundial: http://data.worldbank.org/country
Departamento de Estado (Ministerio de Asuntos Exteriores) de los EE.UU.: http://www.state.gov/countries/
Fondo Monetario Internacional: http://www.imf.org/external/country/index.htm
The Economist (acceso de pago): http://store.eiu.com/
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ión ENLACES DE INTERÉS
Barreras de Acceso a los mercados
Organización Mundial del Comercio (OMC/WTO):
Obstáculos Técnicos al Comercio (OTC): http://www.wto.org/spanish/tratop_s/tbt_s/tbt_s.htm
Qué son los Reglamentos técnicos y normas: http://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm4_s.htm#trs
Sistema de Gestión de la Información OTC (TBT IMS): http://tbtims.wto.org/web/pages/search/notification/BasicSearch.aspx
Servicios nacionales de información sobre OTC: http://tbtims.wto.org/web/pages/settings/country/Selection.aspx
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ión ORGANISMOS DE COMERCIO EXTERIOR
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PREPARANDO NUESTRO MARKETING MIX
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MARKETING MIX
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PRODUCTO
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ión ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
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ión SELECCIÓN DEL CANAL
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ión SELECCIÓN DEL CANAL
Debe facilitar la introducción del producto en el mercado y la posibilidad de ir
ampliando cuota de mercado
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ión QUÉ CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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ión QUÉ CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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ión QUÉ CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Antes de participar conviene haberla visitado previamente
Una vez decidido, ver si existe una participación agrupada en la feria que pueda estar organizada por una asociación, IVACE, ICEX, Cámaras. Contratar directamente con la empresa organizadora
Buscadores de ferias:
http://www.auma.de/_pages/start_s.aspxhttp://www.jetro.go.jp/en/database/j-messe/ http://www.fairguide.com
PREPARACIÓN DE LA FERIA
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ión PARTICIPACIÓN EN LA FERIA
Conviene que la empresa prevea una buena preparación de la feria, anunciando su presencia a potenciales visitantes a través de mailings y dando a conocer su oferta por adelantado.
Guía para la preparación de la participación en ferias http://www.plancameral.org/Guias/VisitasFerias
Durante el evento, la empresa deberá rodearse de profesionales adecuados que sean conocedores del producto y suplir sus carencias con la contratación de asistentes como traductores, para atender correctamente a las visitas extranjeras.
A la finalización de la feria conviene hacer un buen seguimiento de los contactos para dar una imagen de empresa responsable.
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ión MISIONES COMERCIALES Y
ENCUENTROS EMPRESARIALESLa participación en un viaje a destino para un representante de la empresa, con el fin de llevar a cabo una serie de reuniones programadas de antemano por las instituciones con el perfil de contacto (potencial cliente, distribuidor, agente…) que la empresa ha definido desde un principio.
Las misiones pueden ser sectoriales o multisectoriales y siempre se proponen en una fecha determinada y para un número limitado de empresas.
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ión OTRAS ACCIONES DE PROMOCION
Promoción en punto de ventaPresentación de ofertaMisiones inversas
PLAN DE PROMOCION 2016
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ión VIAJES COMERCIALES
Viaje de prospección a un mercado cuyo objetivo es hacer in situ un estudio de las posibilidades de comercialización de su producto o servicio.
La empresa deberá preparar el viaje con antelación:
• Fijar los objetivos de la visita de forma precisa.
• Informarse sobre precios del producto en el mercado, competencia, canales de comercialización, lo que le permitirá conocer lo que demanda el mercado y así poder saber si es competitivo.
• Identificar los contactos a visitar, recabando información sobre los mismos, confirmando citas con antelación al viaje, para preparar bien el itinerario y ahorrar costes.
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ión
VIAJES COMERCIALES
Durante el viaje no olvidar:
•Una vez en el país, reconfirmar citas, ser puntual y dejar tiempo libre entre citas.
•Al finalizar la reunión redactar un informe de la misma.
Al regresar, lo antes posible agradecer las atenciones y cumplir con los compromisos adquiridos.
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ión PAGINA WEB
Es la tarjeta de presentación indispensable para los primeros contactos con un cliente potencial. El hecho de tener pagina web implica que existes en el mercado actual y que quieres que se te conozca.
La página web debe estar al menos en un idioma extranjero, lo que muestra al posible cliente, que la empresa está internacionalizada.
Debe de ser de fácil navegación con poca información técnica y fotos del producto, empresa, proyectos si hablamos de bienes de consumo y servicios.
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ión FOLLETO/CATALOGO DE
PRODUCTO
Debe describir claramente cada producto que contiene con la información precisa para ser evaluado.
Debe ordenarse su mensaje, desplegando el argumentarIo de venta de manera que consiga que el cliente no abandone la lectura.
Sus traducciones deben ser perfectas en los idiomas, empleando el léxico comercial adecuado.
Necesario que además de soporte físico, se realice en soporte informático de fácil envío o acceso a posibles clientes.
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ión
CARTA DE PRESENTACIONDivide el texto. Estructura las ideas en cuatro etapas:
Saludo.
Exposición. Descripción de la empresa con los productos o servicios que ofrece; parte de su historia; su misión y visión; objetivos; actividades; y los alcances de la empresa acompañados de sus reconocimientos más significativos.
Despedida. Aquí podrás agradecer la visita a tu sitio web, exhortarlos a que la vean toda y quedar a su disposición para ampliar información.
Firma. Se debe poner la firma de un directivo que la represente y el logo de la compañía .
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ión CARTA DE PRESENTACION
Se recomienda:
• Ser conciso, un máximo de cuatro a cinco párrafos.
• Centrarse en la experiencia de la empresa, sus habilidades, así como en lo que ofrece.
• Es importante no aburrir a quien la lea, no des rodeos, sé positivo. Nunca utilices negaciones.
• Si se necesita describir muchas cosas de un sólo conjunto, es preferible que se enumeren.
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ión HERRAMIENTAS DE
PRESENTACIÓN DIGITALVENTAJAS:- Coste reducido- Capacidad de compartir on line
Algunas opciones:- Issuu www.issuu.com- Flickr www.flickr.com- Slide Share www.slideshare.net
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ión
Actividades de comercialización desarrolladas a través de medios digitales:
página web, telefonía móvil u otros.
Objetivo:
¡Vender!
QUÉ ES EL MARKETING DIGITAL
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QUÉ ES EL MARKETING DIGITALDoble perspectiva
Permite
1. Identificar información y hacer uso de ella en beneficio de la empresa
2. Generar contenidos e información para llegar a más clientes potenciales
HUELLA DIGITAL
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ión MARKETING DIGITAL:
¿Qué objetivos?
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ión MARKETING DIGITAL:
¿Qué objetivos?
Atracción de VISITAS a la web
Conversión en CONTACTOS
Materialización en VENTAS
Fidelización de clientes
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ión MARKETING DIGITAL:
Plan de acción
Posicionamiento de pago
(SEM)Google Adwords
Posicionamiento Natural
(SEO)Web 2.0
Redes sociales
Análisis de resultadosGoogle Analytics
Asignación de presupuesto y recursos
Revisión de objetivos
Análisis de recursos disponibles
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ión MARKETING DIGITAL:
Plan de acción
SEM
SEO
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ión MARKETING DIGITAL:
Plan de acción
ONLINE
OFFLINE