el poder de lo simple
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El poder de lo simpleEl poder de lo simple
Jack TroutJack Trout
Mateo AlzateMateo Alzate
Lo simple
Temor al fracaso, al sexo, a la defensa personal, a confiar en los demás, a pensar, a hablar, a estar solo
“Temor a pensar”, en vez de pensar las cosas por nosotros mismos, dependemos del pensamiento de terceros
El resumen: “ La complicación no debe admirarse. ¡Debe
evitarse!
Sentido Común
Sentimos que debe haber una respuesta oculta, más compleja.
Para pensar en términos simples y de sentido común:
Deja tu ego fuera de la situación. Debes evitar las ilusiones. Debes mejorar tu habilidad de escuchar
El resumen: Confía en tu sentido común. Él te dirá qué hacer
Lenguaje complejo
Escribe frases cortas.
Escoge una palabra simple en vez de una complicada.
Escoge palabras familiares.
Evitas las palabras innecesarias.
Pon acción en tus verbos.
Escribe como hablas.
Usa expresiones que tus lectores puedan imaginar.
Vincúlate con la experiencia de tu lector (la esencia del posicionamiento).
Aprovecha al máximo la variedad.
Escribe para expresar, no para impresionar
En resumen:
Las grandes ideas casi siempre se expresan con pequeñas palabras.
La información
La complejidad de los negocios es alimentada por un flujo de información que no cesa de crecer
Hay una diferencia entre datos e información. Puedes volverte adicto a tu dispositivo de comunicación
favorita. No seas un guárdalo todo. Puedes recuperar cualquier cosa
electrónicamente. La mayor parte de las solicitudes no son tan urgentes como
lo creen sus remitentes. Separa siempre los mensajes urgentes de los que no lo son. Siempre responde brevemente y al punto. No agregues
más ruido que sustancia.
El resumen:
“ Si logra despejar su mente, podrá pensar en forma mas clara”.
Consultores
Tom Peters admite que, “Somos la única sociedad que cree que puede mejorar las cosas indefinidamente. Por lo tanto, seguimos dejando que nos tomen el pelo personas como yo”.
En resumen: Nunca confíes en alguien a quien no entienda.
Competidores
Todo es cuestión de comprender las cuatro clases de guerras de mercadotecnia y determinar cual es la idónea para su situación.
La guerra defensiva es la que libran los líderes del mercado. La guerra ofensiva es la estrategia para el número dos o tres
de una categoría. Las contrincantes más pequeños o nuevos tratan de establecer
una cabeza de playa o una categoría evitando una batalla frontal y lanzando ataques a los flancos.
La guerra de guerrillas es a menudo la solución para las compañías pequeñas.
El resumen: Conozca a su competidor. Evite sus fortalezas. Explote sus debilidades.
La estrategia
Diferenciarte de los demás requiere de tres pasos: Tener una idea sencilla que te separe de tus
competidores. Contar con las credenciales o el producto que
haga que ese concepto sea real y creíble. Elaborar un programa para que tus clientes y
prospectos estén concientes de esa diferencia.
El resumen: Si no eres diferente, más vale que tengas un precio bajo, muy bajo.
Orientación al cliente.Es un hecho, no una diferencia.
Hoy en día no existen los mercados vírgenes. Un mercado se integra con consumidores retenidos fuerte o débilmente por una serie de competidores. Una campaña de mercadotecnia debe consistir en conservar a tus consumidores actuales y al mismo tiempo tratar de quitar consumidores a tus competidores
Enfocarse demasiado en un consumidor y podrás ver cosas en términos tan complejos que te será imposible dictaminar qué decirle al consumidor.
la Orientación al Cliente sí puede lograr una diferencia: es cuando haces del “servicio” tu idea diferenciadora. En pocas palabras “MEJOR SERVICIO AL CLIENTE”, el truco está en conseguir clientes nuevos y conservar los que ya tienes. La idea diferenciadora es aquello que emplees para atraer a clientes nuevos.
Toda disciplina de servició al consumidor se basa en dos ideas de sentido común.1. te compren más.2. se quejen menos.
Un aspecto de un programa de mercadotecnia que a menudo se pasa por alto es el reforzar las percepciones de tus clientes existentes. Haz que se sientan ufanos de ser tus clientes.
El resumen: No es cuestión de que conozcas a tu consumidor; Es cuestión de que tu
consumidor te conozca a ti.
Presupuestos Anuales Una sencilla forma de maximizar tu dinero.
Paso 1. Prepara planes de mercadotecnia.Formula planes que posicionen cada producto en términos de ciclo de vida de
mercadotecnia. Esos planes deben ser honestos y basarse en la realidad innegable.
Paso 2. Clasifica las oportunidades de los productos.Es ponderar cada medida para determinar cuál presenta las mayores
posibilidades de tener éxito. Competir contra ejércitos numerosos y bien entrenados no es muy divertido.
Paso 3. Asigna las tareas publicitarias. Asegurar de gastar el dinero par publicidad en donde mejores resultados pueda
generarse. Y gastar lo suficiente para hacer el trabajo. La publicidad no es eficaz si solo divierte a tus prospectos y no imbuye esa diferencia en sus mentes.
Paso 4. Detente cuando se te acabe el dinero.Un director general debe ser insensible y despiadado. Es cierto que puedes
crear polémica, pero lo que quieres son rendimientos máximos a cambio de un esfuerzo máximo.
Trata de asignar mejor tu dinero a las oportunidades futuras. Y tratas de asegurarte de gastar lo suficiente para hacer cada trabajo.
El resumen:Invierte tu dinero donde estén tus oportunidades, no donde estuvieron.
PRECIOS Sencillos lineamientos para fijarlos bien. ”Una cosa vale lo que el comprador quiere pagar por ella”. Publio Siro
La fijación de precios giran en torno a la competencia.
1.- Debes permanecer dentro del campo de juego.Debes permanecer dentro del campo de juego.Si el precio de nuestro producto no entra en el juego, corre el riesgo de que los clientes se pregunten si pagan demasiado.
2.- La gente paga un poco más por un valor percibido.La gente paga un poco más por un valor percibido.Mientras estemos en el juego, los clientes tomaran lo mas caro si creen que la relación calidad-precio es buena.
3.- Los productos de alta calidad deben ser más caros.3.- Los productos de alta calidad deben ser más caros. La calidad debe ser visible de alguna manera para que se pague mas por ella.
4.- Los productos de precio alto deben ofrecer prestigio.4.- Los productos de precio alto deben ofrecer prestigio.Se debe notar de que marca son.
5.- Los últimos en llegar por lo general entran con base en el precio.5.- Los últimos en llegar por lo general entran con base en el precio.6.- Los precios y los beneficios altos atraen a los competidores.6.- Los precios y los beneficios altos atraen a los competidores.
Algunas compañías mantienen sus precios bajos para dominar el mercado y desalentar a sus competidores.
7.- No acostumbres a tus clientes a comprar por precio.7.- No acostumbres a tus clientes a comprar por precio.
Los mandamientos del descuento.
No ofrecerás descuentos sólo porque los demás ofrecen.
Serás creativo en tus descuentos. Utilizaras los descuentos para deshacerte de tus
inventarios o generar ingresos extra. Fijaras un limite de tiempo a tu oferta. Te aseguraras de que el cliente final reciba la oferta. Solo ofrecerás descuentos para sobrevivir en un
mercado maduro. Dejaras de ofrecer descuentos en cuanto puedas.
…. PRECIOS 8.- Es difícil ganar con un precio bajo.8.- Es difícil ganar con un precio bajo.
Rebajar los precios casi siempre es una locura si la competencia puede rebajarlos tanto como tú. Y remarcar los precios bajos solo funcionan si cuentas con una ventaja estructurada da bajo costo sobre tu competencia.
9.- Los precios pueden bajar.9.- Los precios pueden bajar.
Algunas encuentran formas de disminuir sus costos más rápido que sus precios. Lo logran aprovechando la tecnología de la información para comprar mas a menos proveedores y así obtener los mejores descuentos por volumen.
10.- Asegúrate de incorporar dinero promocional en tu precio.10.- Asegúrate de incorporar dinero promocional en tu precio.
Los errores en la fijación de precios consisten en que no se asigna una cantidad adecuada de dinero para edificar la marca.
El resumen: Una cosa vale lo que el comprador acepte pagar por ella y lo que tu
competidor te deje cobrarle.
El liderazgo
Dirigir una empresa en este mundo competitivo es como dirigir una guerra. Tiene que funcionar con lo que los militares llaman el principio KISS. (Keep It Simple; Stupid).
Enunciados de la Misión.Lo único que agregan es confusión.
Como nacen los enunciados de la misión.
Fase 1: Imaginar el futuro (No se puede) Fase 2: Integrar un grupo de trabajo para la misión. (Desperdiciar el tiempo de personas caras.) Fase 3: Redactar un borrador del enunciado. (cuando mas manos intervienen, mas confuso el texto) Fase 4: Comunicar el enunciado final. (Colgarlo de las paredes para que nadie le haga caso) Fase 5: Hacer la misión operativa.
(Confundir a todo el mundo).Un planteamiento muy sencillo consiste en olvidarse “de lo que quieres ser”.
Los directivos deben enfocar sus esfuerzos en “lo que puedes ser”. Esto es mucho mas productivo.
El resumen: Una misión confusa es una indicación de que una empresa no sabe a donde
va.
El liderazgoEs cuestión de dirigir el equipo. Para dirigir a las personas, camina detrás de ellas. Lao Tse
“El fundamento de un liderazgo eficaz consiste en discurrir la misión de la organización, definirla y establecerla, clara y visiblemente. El líder fija metas, fija prioridades y fija y mantiene los estándares”. Drucker.
Un verdadero líder nunca emplea la palabra deberíamos y en cambio utiliza la de hagámoslo.
El resumen:Los buenos lideres saben a donde van.
Planeacion a largo plazo.Mas bien buenos deseos. Todo aquel que diga que los hombres de negocios tratan con hechos, no ficción, nunca ha leído las viejas proyecciones a cinco años.
La observación de las tendencias es la mejor forma de prever el futuro, pero la observación de las tendencias puede ser arriesgada. La falla más usual es la extrapolación de una tendencia. Pero cuando presupones que nada va a cambiar, estas pronosticando el futuro con la misma certeza que cuando presupones que algo va a cambiar. Lo inesperado siempre sucede.
El resumen: Los buenos deseos tienen que ver con cuentos de
hadas. Hay que tratar con la realidad.
Organización.Organización. Entre más simple, mejor.
Una buena organización inspira la conducta estratégica correcta. Pero entre más grandes probablemente se vuelven mas complejas que una de sus partes puede deshacer lo que esta haciendo la otra.
Dos formas de organizar: Las grandes compañías pueden integrar orquestas diferentes
para que interpreten su música ante auditorios diferentes. Esta es una estrategia de marcas múltiples que se adapta a los mercados cambiantes.
Las compañías pequeñas en una sola categoría cuentan con una sola orquesta especializada.
El resumen: El futuro pertenece a la empresa bien organizada y enfocada.
MarketingEs cuestión de convertir ideas simples en estrategias.
Una idea diferenciadora es una perspectiva mental competitiva. Debe tener una perspectiva competitiva para que tenga posibilidades de éxito. Esto no significa un producto o servicio mejor, sino más bien un elemento de diferenciación. Puede ser un sistema de distribución diferente, la idea debe ser competitiva en todo el ámbito de su comercialización.
Una idea diferenciadora debe tener una perspectiva mental competitiva, en pocas palabras, la batalla se libra en la mente del prospecto.
La idea dicta la estrategia. Después la estrategia impulsa la idea. La relación entre ambas es el aspecto crucial del éxito de mercadotecnia.
El resumen: Muéstrame la idea.
Las nuevas ideasEs mas sencillo tomarlas prestadas.
¿Cómo se consigue una idea?1. Preparación2. Incubación3. Iluminación..Y cuando sea necesario solucionar un problema, hay que buscar las
anotaciones y: 1. Sustituir2. Combinar3. Adaptar4. Aumentar o minimizar5. Emplearlo para otros recursos6. EliminarInvertir o reordenar
El resumen: Explíqueme la idea de otra persona.
MetasSuenan bien, pero ayudan poco.
Las metas echan a perder los planes. La fijación de metas tiende a ocultar la
falta de disposición para enfrentar el fracaso.
Crean cierta inflexibilidad.
El resumen:
Las metas son como sueños. Despiértese y enfrente la realidad.
El CrecimientoPuede ser malo para su negocio.
El crecimiento es la consecuencia de hacer las cosas bien.
Un objetivo mas simple y poderoso consiste en aumentar la participación en el mercado y no las utilidades.
Cuando estés en la cima asegúrate de que el mercado lo sepa.
El resumen: Construya una cuota de mercado y los
números llegaran.
La gente
Los negocios se basan, fundamentalmente, en gente muy formada y experimentada. Intente no confundirles con tonterías.
MotivaciónEl esfuerzo solo no es la respuesta.
La verdadera motivación empieza con el arma de una idea y después reta a las tropas para que las conviertan en realidad.
La verdadera motivación consiste en pelear en el mundo real, no en la tierra complaciente del desempeño máximo.
El resumen: Trabajar mas no es tan eficaz como trabajar
mejor.
La auto-mejoraEs el traje nuevo del emperador.
“La evolución implica mejorar de forma continua en todos los sentidos, consiguiendo al final lo mejor de todo”. -Deepak Chopra.
Para lograr todo tu potencial tienes que forjarte un carácter.
La espiritualidad y la conciencia de la riqueza van de la mano.
La pobreza es el reflejo de un espíritu empobrecido.
El resumen: Todos los días nace un candido y dos charlatanes.
El éxitoSe trata de encontrar un tren al que subirse.
El éxito depende de la forma en que reaccionas ante las oportunidades inesperadas.
Nadie conoce el futuro, predecir el futuro es un ejercicio de desilusiones.
El resumen: No encontraras el éxito dentro de ti,
encontraras el éxito fuera de ti.
La criticaSer simple no será fácil.
Es mucho mas fácil ser critico que ser correcto. -Benjamin Disraeli
Cuando buscas la simplicidad te pones del lado de los pensadores mas notables del mundo.
El resumen: La mejor revancha frente a los
críticos, es tener razón.
Lo simpleSu poder sigue muy vivo.
Nada es mas sencillo que la grandeza; de hecho, ser sencillo es ser grande.
Benetton Chupa chups
El resumen: Hágalo simple y algo bueno ocurrirá.